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Era outubro de 2009, primeira aula do meu curso de MBA em Marketing da Fundação Getúlio Vargas (FGV) em São José dos Campos. Logo no primeiro encontro o professor faz o seguinte comentário “Quando for comprar um aparelho eletrônico e estiver na dúvida entre Samsung e LG, compre qualquer um, pois a Samsung está copiando tudo que a LG faz!!!”, neste momento me lembrei que, duas semanas antes eu havia ido a uma loja comprar um aparelho novo de celular, com a ideia já concebida de optar por um modelo da LG que tinha visto em outra loja anteriormente, porém, ao iniciar a conversa com o vendedor ele me disse que o aparelho da LG era o último disponível, o modelo da vitrine e já tinha sido bastante utilizado em testes, etc, e me mostrou um modelo da Samsung, chamado Samsung Star e me disse “&#8230;este aparelho é idêntico ao que você quer, o mesmo design, preço, aplicativos, a única exceção é que a câmera tem 0,2 megapixels a mais!”. Convencido pela conversa do vendedor, levei o aparelho da Samsung.
Naquele momento, LG e Samsung estavam longe de competir pelo mercado “TOP” de celulares (posto ocupado na época por Apple e BlackBerry), competiam pela fatia intermediária, com aparelhos entre R$ 300,00 e R$ 1.000,00, se mostrando uma alternativa a quem quisesse um pouco de tecnologia com preços acessíveis.
Passa o tempo e hoje, com uma rápida busca nos sites de comparação de preços, podemos perceber que o preço do aparelho “Galaxy S4” (último modelo de smartphone da Samsung) custa entre R$ 2.099,00 e R$ 2.299,00, enquanto o preço de um Iphone 5 (último modelo da Apple), está em média R$ 2.399,00, ou seja, praticamente a mesma coisa, isso sem contar que os designs são próximos e os aplicativos para Android (Sistema operacional utilizado nos gadgets da Samsung) são quase os mesmos utilizados nos IOS (Sistema Operacional da empresa da maçã), salvo algumas exceções.
O que vemos então é que a Samsung deixou de competir única e exclusivamente pela fatia intermediária e passou a brigar pela fatia de clientes premium do mercado de celulares e smartphones, e conseguindo assim, resultados incríveis, culminando na primeira colocação entre as empresas que mais vendem smartphones, deixando a Apple com o segundo lugar; no ano de 2012 a Samsung subiu de 12,3% de participação de mercado (em 2011), para 20,8%, enquanto a Apple passou de 16,3% de participação em 2011, para 18,2% em 2012, de acordo com a empresa de consultoria IDC.
Mas a pergunta que fica é, como isso pôde acontecer? Será que na ausência de Steve Jobs, a empresa da maçã ficou sem um líder que lhe indicasse o caminho? Será que a Samsung viu algo que seus concorrentes não viram? Outros com menos teorias administrativas e mais crendices, perguntarão, será que foi sorte?
Fato é que fica difícil responder, estando de fora e analisando somente com o que é possível enxergar e podemos até dizer que é um pouco de cada coisa destas listadas acima, porém vamos analisar alguns fatos interessantes:
1) Perda de mercado da BlackBerry – A empresa que antes se mostrava uma opção para quem não desejava ter um iPhone, veio através dos anos sofrendo perdas e mais perdas em sua participação do mercado, agravadas em muito pelo seu sistema operacional, que oferecia poucas variedades de aplicativos, que hoje são considerados algumas das principais funções de um aparelho.
2) Atualização dos aparelhos Samsung – Os modelos da Samsung sofreram atualizações que o deixaram melhores para concorrer com as “estrelas” do mercado. Telas mais sensíveis ao toque, design fino, e o principal, uso dos sistemas operacionais Android, que permitiram aos usuários várias funções que antes só eram vistos nos aparelhos Apple.
3) Diminuição do “encanto Apple” – Enquanto para as gerações anteriores, o sonho de consumo era um aparelho Apple, em especial um Iphone, para as novas gerações este cenário vem mudando, parte por problemas técnicos apresentados pela empresa e pela falta de inovação perceptível, mas principalmente, por que a “Apple virou a marca dos mais velhos”, isso porque a geração atual vê os pais e tios usando os aparelhos da marca com frequência e se mostrando fãs da maçã, dessa forma, e como parte da “rebeldia adolescente” de querer ser diferente, a Apple deixou de ser objeto de desejo de muitos, e o efeito acaba sendo viral. Pois o jovem quer consumir o que consome os outros jovens.
Longe de ser uma jogada de sorte, com certeza a Samsung conseguiu enxergar estes acontecimentos e muitos outros não listados aqui, e se lançou como uma opção “Jovem”, “Atual” e “Moderna” para ocupar o espaço deixado por Apple e BlackBerry. Dessa forma, vem obtendo sucesso em sua nova estratégia de mercado e posicionamento, sendo cada vez mais uma marca “cool” e consumida por muitos.
Porém é bom ficarmos atentos, pois neste mercado de tecnologia a dança das cadeiras é constante e a Nokia está entrando na briga também, com a linha Lumia, apoiada no novo sistema operacional Windows Phone, muito elogiado por quem já o utiliza, fiquemos atentos e aguardemos cenas dos próximos capítulos.

A mudança de estratégia e posicionamento de mercado da Samsung

A marca que antes concorria com empresas como LG e Motorola pelas fatias intermediárias do mercado de celulares e smartphones, hoje se mostra como uma opção para quem quer um produto premium e não deseja ter um iPhone

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Semana passada a empresa de Jeff Bezos deu mais um passo rumo ao seu desenvolvimento no país, entrou no segmento de moda.
A gigante e hoje, mais inovadora (e assustadora) varejista do mundo, a AMAZON, chegou no Brasil em 2012. Inicialmente vendia somente livros digitais, dois anos depois partiu para os livros físicos, em 2017 passou a funcionar como um Market place no país e então começou a vender produtos eletrônicos.
Continuando seu processo de expansão em terras tupiniquins, desde a semana passada, a empresa norte americana entrou no segmento da moda e promete não parar por aí.
Logo que a empresa chegou por aqui, o mercado especulou se a organização estava realmente disposta a entrar e brigar pra valer no mercado brasileiro. As dúvidas pairavam, especificamente, sobre a forma como a gigante iria agir, já que o mercado brasileiro é complexo e desafiador, a ponto de fazer com que grandes empresas quebrassem a cara, como os varejistas WALMART, FNAC e, nos anos 90, a rede de frangos fritos KFC.
A empresa de Jeff Bezos mostrou que estava disposta a conquistar um espaço relevante no mercado e cumpriu sua lição de casa direitinho. Foi chegando aos poucos, a ideia de inicialmente vender só livros digitais permitia a empresa conhecer o consumidor brasileiro, o país e, principalmente, seus desafios de logística, já que, num primeiro momento não haveria entregas.
Após se sentir confortável a empresa passou a comercializar livros físicos, assim somente uma parcela da população (os leitores ativos) seriam inicialmente atingidos e com isso, poder-se-ia aos poucos, testar e validar seu modelo de entregas. Com o sistema logístico funcionando bem, a empresa pôde entrar no segmento de eletrônicos, mas dessa vez, utilizando o modelo de negócios de um Market Place, espécie de Shopping virtual em que a empresa oferece sua estrutura e marca, para que outras empresas vendam seus produtos.
Agora, já com os modelos de gestão de terceiros (Market Place) e logística funcionando, a empresa norte americana entrou no segmento de moda, um dos segmentos de produtos mais vendidos pela internet atualmente.
Ou seja, ao invés de chegar e agir arrogantemente, achando que dinheiro e nome seriam o suficiente, a AMAZON agiu num processo contínuo e consistente de aprendizado sobre o mercado nacional. Hoje é uma empresa madura e pronta para voar alto, muito alto.
Em paralelo a tudo isso, a empresa ainda se mexe: • Está construindo um mega HUB de distribuição em Cajamar (Centro de Distribuição); • Construiu uma integração que permite que o consumidor brasileiro compre em sua loja nos EUA e receba aqui, em casa; • Suspeita-se que a empresa esteja negociando a compra da Via Varejo, grupo controlador de Casas Bahia e Ponto Frio; • Entrou em negociação com a empresa aérea AZUL Linhas Aéreas para transporte de seus produtos.
Isso tudo sem contar a experiência de compra em seu site que é atualizada continuamente.
Resumindo, a empresa mostrou que está preparada, fez a lição de casa, passou as fases e agora espera colher os frutos. Claro que o caminho ainda será desafiador, já que empresas como MAGAZINE LUIZA, RENNER e o próprio MERCADO LIVRE (embora com ressalvas importantes) se mostram extremamente competentes, são marcas já consolidadas e conhecem bem o mercado nacional.
Enfim, a guerra será de cachorro grande e quem não se preparar, mesmo o pequeno varejista, corre o risco de ficar pelo caminho.
A empresa americana tem fome e não vai parar por aqui!!!

A disciplinada e consistente Amazon Brasil

O ano de 2016 começou com uma preocupação maior, estamos vivendo um período de crises econômica/financeira/política, que há muito tempo não vivíamos. As preocupações que tais crises nos trazem, as incertezas com o futuro e o medo do amanhã, nos fazem refletir se o momento é propício para se investir em educação, principalmente em cursos de pós graduação, ou se devemos esperar a poeira baixar e termos uma visão mais clara do que virá, para aí sim tomarmos tal decisão.
Para tentar ajudar a responder essas dúvidas, façamos a seguinte analogia:
Imagine que você vive em uma comunidade que depende da caça, agricultura e da pesca para viver. Nessa comunidade a natureza tem sido extremamente generosa, fornecendo chuva, sol, vento e calor em quantidade ótima para que se tenha uma abundância de animais e peixes, bem como colheitas recordes, gerando até excedentes que são doados a comunidade vizinha. Nesta comunidade existem exímios caçadores, pescadores e agricultores, pessoas que dominam as técnicas e sabem com perfeição e maestria como extrair da natureza aquilo que necessitam para sobreviver. Do mesmo modo, existem algumas pessoas que possuem desempenho mediano, não são tão bons assim, sofrem mais para caçar, pescar ou plantar, mas, como a natureza está ‘dando’ tudo em excesso, acabam também se sobressaindo e garantindo o que necessitam para sobreviver.
Pois bem, imagine agora, que essa comunidade seja acometida por uma terrível seca, assim os rios secam e os peixes começas a faltar, da mesma maneira, os animais começam a morrer de sede e não mais se reproduzem e nem fornecem alimentos, e as colheitas não são mais tão ‘gordas’ como eram antes. Imaginando esse cenário, façamos então a seguinte pergunta, quem estará pronto para conseguir de maneira satisfatória, garantir a sua sobrevivência e de seus familiares? O pescador/caçador/agricultor especialista ou o mediano?. Bom, não precisa ser nenhum gênio para responder que, no momento como o retratado acima, são os melhores que se sobressaem.
Assim também funciona no mercado, quando estamos em alta, em período de crescimento e prosperidade econômica, com fartura de empregos e de demanda por produtos, o bom se diferencia, mas o mediano, aquele que não se especializou, acaba também encontrando seu espaço. Porém, no momento que a situação fica ruim, quando começa a faltar espaço para todos, são os especialistas, aqueles que se preparam é que se garantem. Os que não se especializaram sofrem mais, e muitas vezes se veem obrigados a ocupar cargos com salário menor, ou mesmo ficar desempregados por um período.
Por isso, principalmente em momentos de crise, é a hora sim de se investir em formação, os empregadores estão mais seletivos e aqueles profissionais que se mostram engajados, preparados e que demonstram ainda que são pró ativos e não estão acomodados, se destacam dos demais, do mesmo modo, a especialização, os estudos e as técnicas trarão para o profissional, ferramentas que quando aplicadas no dia a dia das organizações geram resultados bem maiores. Mesmo aqueles que possuem negócios próprios, precisam entender que, provavelmente, o que fará seus negócios prosperarem na crise é o conhecimento, que aliás é a maior e mais eficaz vantagem competitiva que um negócio pode ter.
Se ainda assim você ficou na dúvida, uma pesquisa realizada pela empresa Produtive e exibida no Jornal Hoje, da Rede Globo em 16 de março de 2015, mostra que, entre os 400 executivos entrevistados, aqueles que possuem Pós Graduação ou MBA ganham, em média, salários 60% maiores. Outro estudo realizado pela empresa Catho em 2014, aponta que a diferença salarial de um pós graduado para alguém sem curso de pós graduação, pode chegar até 70%.
É claro que deve se somar ao estudo, as experiências profissionais e o Know How de cada um, mas é inegável, que os estudos, a formação e a especialização, são investimentos prioritários nesses períodos de crise, são praticamente fatores de sobrevivência profissional em um mercado que começa a faltar espaço para todos.
Pois como disse o mega investidor norte americano Warren Buffet:
“É só quando a maré baixa que você descobre quem estava nadando nu!!!”
Portanto, prepare-se, invista em você, invista em sua formação, pois a hora é agora!

Vai continuar nadando nu?

Pense na seguinte situação, você entra em uma farmácia procurando uma pasta de dentes, encontra na prateleira uma marca especializada em dentes sensíveis, como você tem sensibilidade (e foi recomendado por seu dentista que usasse este tipo de creme dental) resolve adquirir uma pasta dessa, no entanto, essa marca possui inúmeras variações, do tipo “Restaura e protege”, “Alívio imediato”, “Frescor e Proteção”, dentre outros. Além da variação dos tipos também há variação de preços, assim, você na dúvida sobre qual levar, chama o vendedor/atendente para lhe auxiliar, ao ser questionado o atendente demonstra não saber muito bem a diferença, e por fim diz “Na verdade é tudo igual, o que muda é o Marketing (sic), pode levar qualquer uma que tanto faz!”.
 Continuemos com a mesma situação, por falta de confiança você resolve não levar e vai até uma segunda farmácia, ao se deparar novamente com a mesma situação, indaga ao atendente qual a diferença entre os tipos existentes daquela marca, pacientemente o atendente te explica “O tipo ‘restaura e protege’, ajuda a melhorar dentes que já estão com muita sensibilidade e vem sofrendo danos por conta disso, o tipo ‘alívio imediato’, serve para situações onde a sensibilidade precisa ser controlada imediatamente, indicado para casos de urgência, o tipo ‘Frescor e Proteção’ é para pessoas que sabem que possuem dentes sensíveis, mas que estão em situação controlada, precisam somente mesmo fazer uma manutenção...” além disso, o atendente lhe questiona sobre sua sensibilidade dentária, tenta entender qual a sua situação, lhe pergunta sobre o que o dentista lhe orientou e então lhe aconselha sobre qual o tipo mais indicado, feliz pelas explicações e, agora, ciente de qual o tipo mais indicado para os seus dentes, você resolve comprar.
 Em qual dos dois casos acima, você acredita que houve “Vendas Consultivas” ?! E ainda, em qual dos dois casos o cliente tende a se tornar fiel e voltar a comprar naquela farmácia?! Se você for um vendedor, administrador, ou pelo menos consumidor consciente, é claro que já sabe que o segundo caso foi muito mais eficaz. No segundo caso houve a chamada “Venda Consultiva” e com certeza o cliente voltará a comprar ali. Mas como é possível fazer isso em minha empresa?!
 O primeiro passo para realizar uma venda consultiva, é entender o “valor” que sua empresa entrega. “Valor” não significa preço, mas sim o diferencial que sua empresa trabalha e explora, fazendo com que seus clientes a escolham ao invés de escolherem seus concorrentes. Em empresas que brigam por preços, aquelas que a diferenciação única e exclusivamente se encontra no preço mais baixo, dificilmente você conseguirá fazer ou implantar as Vendas Consultivas, isso por que geralmente, estas empresas, até mesmo para manter seus custos baixos, não possuem muitos funcionários, e suas lojas vivem cheias, dessa maneira, a venda se dá no estilo “Auto Serviço”, onde o cliente mesmo se serve, tal qual as grandes redes de supermercado (Carrefour e Wal-Mart) o fazem.
Porém, empresas pequenas e médias, dificilmente conseguem competir “no preço” com seus concorrentes, ainda mais quando as grandes redes já estão instaladas na cidade. É aí então que entram as Vendas Consultivas, esse pode ser um diferencial a ser explorado pela sua empresa, pode ser o “valor” que fará com que seus clientes topem pagar um pouco mais (as vezes até o mesmo preço), por um atendimento mais personalizado, um atendimento que ajude de fato a solucionar o problema do cliente.
A venda consultiva tem como objetivo solucionar o problema do cliente de maneira eficaz, e não somente vender, muitas vezes, ao fazer uma venda consultiva, um vendedor pode vender um produto/serviço mais barato do que aquele que o cliente buscava, mas, se for eficaz e satisfazer as necessidades deste cliente, ele voltará inúmeras vezes para realizar outras compras e desta maneira, o ganho real com este mesmo cliente será imenso, isso sem contar a propaganda positiva que ele fará de você e trará ainda mais clientes para sua empresa.
Se você se interessou e quer adotar Vendas Consultivas em sua empresa, aí vai os passos a serem seguidos:
1- Busque entender o Problema do Cliente, antes de lhe oferecer qualquer produto/serviço.
2- Certifique-se de que entendeu perfeitamente seus problemas.
3- Certifique-se de que sua empresa possui o que ele precisa, lembre-se que você vende solução para os problemas dos clientes, não somente produtos/serviços.
4- Em caso de não possuir o produto/serviço que o cliente precisa, e não tiver como consegui-lo no curto prazo, fale ao cliente, é melhor perder uma venda e ganhar a confiança, do que ganhar a venda e perder a confiança. Não tente “empurrar” de forma alguma, um produto que não resolva o problema do cliente.
5- No caso de possuir o produto/serviço, apresente ao cliente seus benefícios e mostre como ele terá seu problema resolvido por aquele item. Demonstre também, todas especificidades dos produtos, como utilizar e os cuidados que devem ser tomados.
6- Entre em contato posteriormente com o cliente e verifique suas percepções a respeito do produto/serviço, coloque-se disponível para tirar eventuais dúvidas e solucionar possíveis problemas.
Seguindo estes passos e alinhando-os com treinamentos e um pouco bom senso, você conseguirá fazer uma venda consultiva, não é fácil de se fazer, ainda mais quando já se tem o hábito de ser um vendedor tradicional, mas é um diferencial que vale a pena, e você pode fazer isso em qualquer setor, pois geralmente, embora o consumidor se mostre muito atento as informações, ele tem dúvidas sobre quase tudo que vai comprar, desde o pãozinho de cada dia (pessoas com dietas especiais, por exemplo), até o modelo de carro mais indicado. Além de gerar uma satisfação e criar um diferencial enorme, a empresa que faz isso, economiza (e muito) com propaganda, pois seus clientes farão gratuitamente.
Boas Vendas!

A mudança de estratégia e posicionamento de mercado da Samsung

Marcos Corrêa

Liderança: como se tornar um executivo indispensável, com Rodrigo Araújo | Café com ADM 490

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Marcos Corrêa

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