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Quando você vai a uma reunião de negócios, ou está trabalhando em rede, fica atento a contatos e clientes potenciais. A propaganda pessoal é sua oportunidade de dar informações, para criar interesse e produzir reações em seus clientes potenciais. É o prelúdio e o portal que leva a uma venda.
Em 30 segundos, declare quem é você e o que sua empresa representa e com criatividade diga o que faz. Após isso, faça uma pergunta efetiva e envolvente (ou várias). Faça uma declaração de força que diga como você pode ajudar os outros. E conclua com por que o cliente potencial deve agir agora.
Lembre-se que as informações que você obtém com as perguntas efetivas lhe permitirão formular respostas impactantes que mostram que você pode ajudar. As perguntas devem ser perguntas abertas, perguntas que façam o cliente potencial pensar e falar, não simplesmente responder sim ou não.
Vamos aos exemplos. Digamos que você e do ramo de fornecimento de profissionais temporários e está conversando com um grande empresário. “Oferecemos funcionários de qualidade a empresas como a sua, para trabalhar como temporários ou em situações de emergência, de modo que, quando um de seus colaboradores adoece, falta ou está de férias, não haja perda de produtividade, nem redução no atendimento a seus clientes”.
Após a apresentação pessoal, pergunte: “Quantos funcionários você tem atualmente?” “O que você faz para manter sua produtividade quando seus funcionários estão de férias?”
Veja, que após fazer essas perguntas, você receberá informações preciosas para continuar seu discurso e validar sua apresentação pessoal mostrando ao interlocutor a necessidade em contratar ou saber mais sobre seus serviços.
Vamos a mais um exemplo.
Agora você é vendedor de uma empresa de produtos para emagrecimento. Vejamos a apresentação. Olá meu nome é, xxxxxx, trabalho na empresa xxxxxx e ajudo pessoas a eliminarem gordura corporal, melhorar a autoestima, a saúde e conquistar o corpo que deseja, através de produtos naturais e reeducação alimentar. Quais os problemas você acredita que uma pessoa que está acima do peso pode sofrer?
Para dar ainda mais força a sua apresentação, dê continuidade ao discurso com uma declaração de força que vai mostrar que os problemas enfrentados pelo cliente em potencial podem ser solucionados com sua empresa.
“Eu sou especialista em ajudar pessoas que sofrem de obesidade. Quando uma pessoa precisa emagrecer, faço um acompanhamento diário e obtenho resultados incríveis em até 7 dias.” (Declaração de força) “Eu sei que muitas pessoas sofrem e se decepcionam fazendo dietas malucas, se privando de comer e no fim tem resultados medíocres, minha proposta é a seguinte: (aqui você mostra resumidamente como pode ajudar seu cliente)
E por fim, você deve mostrar ao cliente por que ele deve agir agora.
“Vamos nos encontrar amanhã pela manhã para conversar melhor sobre isso e lhe mostrar como meus produtos podem ser úteis em sua vida? Se eu achar que posso ajuda-lo, eu lhe direi, se não, também o avisarei. Acha justo?&#8221;
IMPORTANTE Toda apresentação pessoal, deve terminar com uma ação. Seja ela o envio de material, uma ligação futura ou uma visita posterior. Apresentações pessoais sem ação final não tem efeito nenhum. Para ajuda-lo montar sua apresentação pessoal siga o roteiro abaixo.
INSTRUÇOES Preencha o formulário, leia-o de cima a baixo, acrescente alguns pronomes pessoais, conte o tempo e pratique-o. (pratique realmente! Quanto mais natural estiver apresentando mais efetivo será) MEU NOME___________________________________________________________ NOME DA EMPRESA___________________________________________________ O QUE EU FAÇO______________________________________________________ MINHAS PERGUNTAS EFETIVAS_________________________________________ MINHA DECLARAÇÃO DE FORÇA________________________________________ COMO POSSO AJUDAR________________________________________________ POR QUE O CLIENTE POTENCIAL DEVERIA AGIR AGORA________________________________________________________________________________________

Aprenda fazer propaganda pessoal em 30 segundos

A vida nos dá pequenas oportunidades todos os dias, algumas delas duram menos de 1 minuto. Como vendedor, empreendedor ou homem/mulher de negócios, você deve saber fazer uma propaganda pessoal do seu produto ou serviço que seja impactante e gere curiosidade em até 30 segundos.

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Quando falamos de mercado para público feminino é comum nos lembrarmos do mercado da moda, da estética e da beleza. Mas hoje, mercados com produtos que antes eram exclusivamente focados no público masculino passaram a se interessar no universo feminino e a criar campanhas exclusivas.
É o exemplo das cervejeiras e das empresas de artigos esportivos. Nos últimos anos pudemos notar como as campanhas publicitarias que envolvem marcas de bebidas mudaram. Estão aos poucos substituindo a figura da garçonete de biquini cavado, pela mulher empoderada e consumidora.
Em Bebidas Alcoólicas, a penetração no mercado entre mulheres e homens é quase a mesma, diferindo apenas o gasto e a frequência de compra, que são mais baixos entre elas.
Outro mercado que passou a dar atenção para as mulheres foi o dos produtos de materiais esportivos. Analistas dizem que o mundo dos artigos esportivos permanecia principalmente concentrado e controlado por homens, um consequência da falta de foco no mercado feminino que durava décadas e mantinha a diferença de gêneros mesmo nos esportes modernos. Porém empresas visionarias como a Adidas e Nike já criaram uma divisão exclusiva para mulheres que vai muito além de pintar de rosa ou roxo seus modelos.
"Grandes empresas estão vendo que o público está mais que pronto para vestir roupas não apenas roxo e rosa, nem pequenas e curtas, mas funcionais e apropriadas para atletas e meninas de todo os tipos e estilos", afirma Judy Vredenburgh, presidente da Girls Inc..
Segundo fontes do IBGE, nos últimos anos as mulheres vem investindo mais que os homens na formação acadêmica (16,5% vs. 12,5%) e tiveram maior crescimento maior crescimento salarial (+7,5% vs. +6,8%), mesmo que ainda ganhem menos.
A tendencia é que nos próximos anos a mulher supere o potencial de compra masculino. Portanto as marcas e empresas que focarem nesse mercado vão poder lucrar muito mais.

Cresce participação do público feminino em mercados que antes eram exclusivamente masculinos

Em uma conversa informal com um gestor de uma empresa no ramo de supermercado fui questionado se cortar os preços seria uma ótima estratégia para aumentar o número de clientes. Minha resposta foi a seguinte:
Em um mercado caracterizado por uma disputa implacável, competir no preço é uma tentação. A prática da remarcação de preço, para fechar uma venda, é tão difundida que, a certa altura, eu mesmo cheguei a pensar que a maioria das empresas já não se lembrava de como era competir em outras bases, além do preço. Imagine que toda vez que um time de futebol tivesse a posse de bola fizesse o lançamento para o atacante. Teriam sucesso? Não!
O outro time logo entenderia que eles sempre fazem a mesma jogada e se preparariam para marcar o atacante. Para se sair bem, um time precisa de um conjunto de opções de jogadas que combinadas pode surpreender adversário. O mesmo princípio é aplicado aos negócios. Cortar preços é um truque perfeito quando usado de vez em quando, mas a mágica vai perdendo a graça se, todas as vezes, aparece o mesmíssimo coelho. Até mesmo a audiência de sua empresa fica cansada de tantas liquidações. Amigo empresário, lembre-se que preço baixo significa margens menores o que, por sua vez, significa que para manter a margem de lucro as empresas precisam cortar custos. Se reduzir o preço é sua arma predileta, deveria entender que fica muito fácil para os concorrentes superá-lo, pois tudo o que precisam fazer é tirar "da cartola" um desconto maior que o seu.
Um outro grande problema de cortar preço e trabalhar com produtos no limite da margem é que a empresa começa atrair clientes interessados apenas em preço. Geralmente clientes que procuram apenas preço não estão dispostos em se relacionar profundamente com a empresa e são muito suscetíveis a trocar de empresa.
É obvio que a estratégia de preço deve estar relacionada com as metas do negócio. Quer uma fatia maior do mercado? Planeja aumentar suas vendas? ou quer melhorar seu lucro? Estes são posicionamentos bastante diferentes.
Qualquer que seja o objetivo imediato, jamais se esqueça de que a meta de longo prazo, nos negócios, é ter clientes lucrativos e fiéis, por muito tempo.

Cortar preços pode não ser a melhor estratégia

Se você já tentou vender por telefone sabe bem as dificuldades enfrentadas. Você não tem contato visual, não sabe se o seu cliente está realmente focado em você e muitas vezes você fica sem argumentos para continuar a venda. No entanto as vendas por telefone tem aumentado em todo o mundo.
É cada vez mais difícil atender um cliente presencialmente. O transito está cada vez mais tumultuado, o preço dos combustíveis faz com que o custo de uma visita fique mais caro. Portanto segue algumas dicas para implantar essa estratégia em sua empresa.
vendas por telefone com janderson santos– Tenha uma meta de ligações diárias.
Procure criar metas de ligações com a sua equipe para procurar clientes no mercado. Vale lembrar que fazendo telemarketing ativo as chances do vendedor receber não podem triplicar. Então cuide de seu mindset para que isso não afete seus resultados.
– Tenha um bom banco de dados
Evite comprar banco de dados de outras empresas ou adquirir banco de dados sem segmentação. Isso só faz você ter muitos contatos desqualificados que vão aumentar sua taxa de rejeição e não venda.
– Tenha uma ótima abordagem
A abordagem inicial fará com que seu prospect tenha interesse em continuar a conversa ou não. Uma boa abordagem bem como um bom roteiro de vendas deve iniciar com uma apresentação profissional com seu nome, nome da sua empresa e a saudação. Lembre-se de falar o motivo da ligação logo no inicio da conversa e procure sempre colocar um beneficio, uma vantagem ou novidade. Pois será isso que prenderá a atenção do prospect.
– Não perca tempo nem energia com clientes sem interesse.
Uma das maiores qualidades dos vendedores é a persistência. Mas no telemarketing gastar muito tempo e energia em um cliente que não tem interesse em seu produto é um grande erro. Agradeça por te ouvir e vá para a próxima.
– Durante a abordagem inicial faça um comentário inteligente
Fazer um comentário inteligente é uma notícia boa, uma novidade ou um fato positivo sobre o seu mercado ou sobre o produto que você está vendendo. Muitos clientes são negativos e tem pessimismo elevado. Quando você fala sobre uma tendencia do mercado ou até mesmo notícias positivas que saíram em jornais ou revistas você quebra o negativismo e mostra que ainda há solução.
 
Como-Lidar-com-a-Rejeicao-em-Vendas-por-Telefone-16
– Faça perguntas inteligentes para colher mais informações das dores de seu prospect
Uma das maiores habilidades de um bom vendedor é fazer as perguntas corretas. Tenha sempre um conjunto de perguntas inteligentes para que você consiga obter informações estratégicas de seu cliente. São justamente as respostas dadas a você que servirão de argumentos na hora da negociação.
– Cuidado! Preço só depois que o cliente entendeu o valor!
É muito comum durante uma abordagem de telemarketing ativo que o cliente queira saber rapidamente sobre o preço. Porém se você fala de preço antes do cliente compreender todos os atributos e benefícios do seu produto ele achará caro e não vai comprar.
 
Tenho certeza que seguindo essas dicas você pode melhorar seu discurso e vender mais usando telefone. Lembre-se que uma empresa que quer melhorar seus resultados em vendas deve atacar o mercado o tempo todo em todas as plataformas disponíveis. O telefone é apenas um canal a mais. Se liga!

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Janderson Santos

Empreendedorismo: como construir um legado, com Raquel Teixeira e Cleusa Maria | Café com ADM 461

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Janderson Santos

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