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Um gancho que podemos utilizar do filme “Os Vingadores: Guerra Infinita” para o mundo dos negócios é o trabalho em equipe. Bruce Wayne Tuckman (quase um Batman da vida real) desenvolveu um modelo que apresenta os estágios de desenvolvimento enfrentados durante a formação de pequenos grupos, chamado de Modelo de Tuckman.
São eles: Forming (Formação); Storming (Confronto); Norming (Normatização) e Performing (Alto Desempenho). Eles retratam, resumidamente, um momento inicial de conhecimento da equipe e do projeto, partindo para uma série de conflitos e problemas gerenciais, que é sucedida por um estágio pós-confusão, de maior tranquilidade e ajuste em vários âmbitos, para então atingir o alto desempenho.
O filme nos apresenta alguns pequenos grupos de heróis que estão espalhados pelo universo, com missões diferentes mas um objetivo em comum, salvar a terra. Uma maneira genial dos diretores colocarem todos os heróis na tela, sem gerar tumulto ou amontoado de gente, além de ter criado um dinamismo incrível no filme.
Podemos utilizar esses grupos para exemplificar as 4 fases do modelo proposto por Tuckman da seguinte maneira:
<h2>1) Forming (Formação)</h2>
Nesse primeiro momento, as metas são traçadas, existe um certo ânimo por parte dos integrantes e pouco é mostrado de suas reais intenções e personalidade. O líder sinaliza as normas, testes são feitos e cada um do grupo começa a procurar seu lugar.
Grupo: Thor, Groot e Rocket
Um pequeno e inusitado grupo formado no filme, que possui um objetivo bem claro: forjar a arma para matar Thanos. Vemos várias partes cômicas desses heróis e pouco atrito entre eles. Thor não conhece seus companheiros e virse-versa e Groot está cada vez mais indiferente (por causa da aborrecência) com seu companheiro Rocket. Uma equipe fria que ainda está se descobrindo e enfrentará situações que ainda fortalecerão seus laços.
<h2>2) Storming (Confronto)</h2>
Podemos resumir essa segunda fase com uma frase bem popular: É quando as pessoas botam as garras para fora! Depois de um entusiasmo inicial, surgem problemas com a equipe e com o projeto quando as atividades realmente se iniciam. Mudança de prazos, pessoas entrando e saindo do grupo, dificuldades de execução nas tarefas, personalidades distintas e vários outros motivos levam à discórdia inevitável. 
Grupo: Homem de Ferro, Doutor Estranho, Hulk, Homem Aranha e Wong
Um dos primeiros grupos a ser formado (e permanece assim até quase o final), é marcado pela troca de &#8220;elogios&#8221; entre quase todos. Um grupo desorganizado e repleto de ingratidão: Homem de Ferro lidera a má gestão de relacionamento, brigando pela liderança com o Dr Estranho, dando carão de pai no Aranha e sendo indiferente com os outros dois. Não dá para listar todos os estranhamentos desse grupo, mas quem viu o filme sabe que a tensão rolou solta com esse pessoal. 
<h3>3) Norming (Normatização)</h3>
Um momento posterior à agitação dos confrontos, processos foram redefinidos, todos começam a entender seu objetivo e do seu colega também, reuniões e alinhamento de expectativas foram realizados e tudo agora caminha para um período de paz. Muitos consultores só conseguem trabalhar o alto desempenho de equipes apenas quando elas estão nesse estado, pois agora que vários problemas foram resolvidos, eles podem agora pensar em organizar a casa (norming) e partir para o alto desempenho (performing).
Grupo: grande grupo em titã lutando contra Thanos
Neste momento, podemos identificar a junção de 2 grupos de heróis, uma parte dos Guardiões da Galáxia e o grupo citado acima, liderados pelo Homem de Ferro e Doutor Estranho. Ambos vêm com conflitos, os guardiões se separaram de alguns integrantes e a captura de Gamora afetou a todos, além de todos os problemas que já comentamos sobre o outro grupo.
Entretanto, depois de muitos debates engraçados e reflexões, eles conseguem bolar um plano para retirar a manopla de Thanos, e apesar de não terem sucesso, conseguem executá-lo muito bem. Graças a um vacilo do Sr das Galáxias tudo não ocorreu perfeitamente. Sincronizados e utilizando o melhor de cada um, surpreendendo a todos no cinema, eles demonstram características de um possível futuro alto desempenho, um grupo recém formado, que depois de muitas brigas acaba por cooperar e começar a trabalhar juntos em prol do bem maior.
<h2>4) Performing (Alta Performance)</h2>
Como o próprio nome já denuncia, neste momento a equipe começa a trabalhar com seu maior potencial! Sincronizados, profissionais, respeitadores e geradores de resultados, são algumas palavras que definem esse momento. Muitos grupos nunca atingem esse patamar, já outros o fazem rapidamente. Tudo depende, a meu ver, da liderança. Um grupo de pessoas fantásticas pode empacar um projeto por falta de um direcionamento assertivo, enquanto uma equipe com profissionais mais “humanos” sob a tutela de um grande líder e balizados em processos, ferramentas e capacitação, pode atingir grandes resultados.
Grupo: Sociedade de Wakanda e grupo do Capitão América
Perto do final do filme, vemos o grande confronto entre a turma de Thanos e os terráqueos. Nesse momento vemos um exército organizado e impecável, liderado pelo Pantera Negra e que ainda conta com a ajuda de um supergrupo, Falcão dando cobertura pelos ares, Capitão América encabeçando as trincheiras, Shuri tentando salvar Visão e a Feitiçeira dando cobertura (apesar do exército ser um grupo grande, foquemos na interação das lideranças e heróis chave de wakanda para entender o conceito sem fugir de sua premissa).
Existe um plano a ser executado e todos conhecem seu papel, oferecendo suporte sempre que precisam uns aos outros, não existe atrito entre eles, mas sim um sentimento de necessidade de atingir o objetivo custe o que custar. O grupo do capitão, que salva o Visão e a Feiticeira também demonstra sincronismo e eficiência durante o resgate. Quando esse grupo se junta ao Pantera, fica mais claro ainda que o foco certamente não são problemas pessoais, mas sim o trabalho ser bem feito.
E por fim&#8230; O modelo ainda conta com uma fase 5, muitas vezes não mencionada, que trata da finalização do projeto. Depois de uma revisão do modelo, Tuckman e Jensen adicionaram a fase Adjourning, que significa em resumo, o fim e dissolução do projeto. Como o filme ainda terá uma continuação, não temos esse momento de fim, mas vale a pena mencionar.

Aprenda o modelo de Tuckman com “Os Vingadores: Guerra Infinita”

O filme nos apresenta alguns pequenos grupos de heróis que estão espalhados pelo universo com missões diferentes mas um objetivo em comum, salvar a terra. Podemos utilizar esses grupos para exemplificar as 4 fases do modelo proposto por Tuckman.

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Uma das coisas legais de se trabalhar na área de vendas, é perceber quando existe um padrão nas estratégias de vendas utilizadas. Claro, a forma como o setor comercial se posiciona varia de acordo com as diferentes áreas de atuação e permanece com seus padrões e características próprias. Entretanto, podemos notar algumas técnicas que são aplicadas que são oriundas de uma tendência social, um livro muito influente ou até por benchmarking de organizações de sucesso.Neste artigo gostaria de tratar de algo que virou febre no brasil já faz um tempo e cada vez ganha mais força: os cupons de desconto.
Já virou rotina receber no seu smartphone as mensagens de que recebeu 10 reais OFF, 30% de desconto, cupom de compra 1 ganha outro e por aí vai. Estamos sendo cada vez mais bombardeados, seja através do seu celular, das redes sociais ou de maneira presencial, por códigos de cupons para incentivar nosso consumo de determinado produto ou empresa.
A estratégia em si é bem antiga. Desde a época de se destacar cupons de revistas até o presente momento, com a aplicação de códigos nos check-outs dos mais diversos canais de venda. Sua aplicação também é bastante abrangente, eu mesmo já apliquei cupom para comprar comida, eletrodomésticos e até para viajar.
A forma como eles são veiculados também muda e se adequa ao setor/organização, mas em resumo se baseia em um código gerado aleatoriamente, ou com caracteres que remetem a algo relacionado a oferta feita, que mediante apresentação ou aplicação em aplicativo, você recebe um desconto na compra ou produto.
Recentemente tivemos um caso muito divulgado na mídia, chegando no 2 lugar do trend top do Twitter, o famigerado cupom de 1000 reais da Magazine Luiza. Por um erro de sistema, um cupom que seria aplicado apenas em compras bem caras, acabou se aplicando para qualquer produto maior que mil reais. Colegas compraram televisores por 99 reais, máquinas de lavar por 200 reais e por aí vai.
Tratando um pouco mais de aspectos técnicos dos cupons, trago 3 fatores interessantes a serem observados sobre a estratégia:
 1) Os cupons são, em suma, incentivos do setor de marketing para estimular a compra. Muitas vezes não estávamos planejando pedir aquele jantar ou almoço, mas eis que recebemos um cupom de 15 reais… Então começamos a fazer cálculos na cabeça, vemos a viabilidade e realizamos a compra. O estímulo geralmente vem em momentos que não existe venda.
 2) É uma estratégia voltada também para dominar o mercado. Com a concorrência muito ampla e bem similar, você possui poucos fatores para se diferenciar no mercado. Em situações assim, geralmente chega-se a uma guerra de preço. Você pode ter um site mais legal, atendentes melhores e etc, mas se você vai vender o mesmo produto que seu concorrente por 50 reais e ele por 38, não tenha dúvida, uma GRANDE parcela vai optar pelo preço. 
 3) Possui uma possibilidade de mensuração MUITO eficiente. Se você investe 10 mil reais em um comercial ou publicidade, o retorno de vendas é, além de difícil apuração, incerto e demorado. Podes perceber uma variação na curva de vendas, os pedidos do seu distribuidor aumentarem, a reposição do estoque em tempo mais curto… Mas isso não garante que foi por aquela sua ação, o seu concorrente pode, por exemplo, ter ficado seu certo produto e a demanda foi para você. Se você libera cupons de 10 reais, com um investimento de 10 mil, você tem a possibilidade de gerar 1000 vendas. Claro que a conversão não é 100%, mas certamente você pode mensurar a utilização do cupom, fazendo inclusive análises de tempo, região, produtos, horário e etc. além de possuir uma resposta muito mais rápida e eficiente.
A estratégia não é nada inovadora, entretanto, a sua usabilidade de uma maneira diferente, a reestruturou e restaurou. Parece-me que houve um casamento muito eficiente entre os aplicativos de venda das organizações, seja de qual for o setor, e os cupons de desconto!Muitos são os casos de sucesso e fracasso quando aplicado essa estratégia, mas algo é certo, ela está fazendo muito sucesso entre os comerciantes. Conforme conversado no início, existem muitas práticas que se tornam virais entre as organizações. Isso se dá graças a efetividade da sua implantação. Por isso, graças a essa ascensão e retomada dos cupons de desconto, entende-se que eles possuem uma boa rentabilidade e fazem muito sucesso.

Cupons de desconto: a mania nacional

Até a presente data, Vingadores: Ultimato ocupa a segunda colocação no ranking de filmes mais assistidos de todos os tempos. Ele tem tudo para bater Avatar, atual primeiro lugar, pois alcançaram esse posto em apenas 1 semana de bilheteria. Em suma, o filme e toda a franquia da Marvel em si, nos dá uma aula de engajamento. Só de cinema, até então, já arrecadaram US$ 2.2 bilhões, fora todo o valor da marca bem como das vendas dos seus produtos derivados. Imaginem somado de todos os filmes...
"Mas como isso se aplica na sua empresa?", você deve estar se perguntando… provavelmente a palavra do título do artigo chamou a sua atenção. Ou por que você nunca ouviu falar dela, ou por que já a conhece e deseja saber a relação dela com empresas.
Fan Service significa, traduzindo literalmente, serviço aos fãs. Isso ocorre quando os produtores, embasados por um monitoramento das expectativas e críticas dos seus seguidores, realizam os seus desejos ou necessidades dentro daquele produto. Geralmente isso ocorre no audiovisual, com filmes, livros, quadrinhos, mangás…
Ao fazer uma breve reflexão, vejo que isso ocorre também nas organizações, só que não com esse nome.
Uma empresa atenta às necessidades dos seus clientes, tende a melhor satisfazê-los, pois, quem melhor para avaliar seu produto do que quem o consome? 
Essas demandas dos consumidores são ocasionadas por 2 macro motivos:
<ul><li>Necessidades reais;</li><li>Desejos pessoais.</li></ul>Uma empresa que busca aceitar determinada bandeira de cartão ou começou a parcelar no crédito, está mais relacionado à uma necessidade real. Incluir determinados pratos no cardápio ou oferecer descontos para aniversariantes, aparenta ter razões mais voltadas à desejos pessoais.
Independente da motivação, quando uma organização busca atender tais demandas, ela ganha "pontos" com sua clientela atual, bem como com a que está por vir. 
Mas para isso poder acontecer, existe um grande trabalho de bastidores, voltado à captação dessas informações, para então transformá-las em melhorias e evoluções. 
Segue abaixo algumas das estratégias adotadas:
<ul><li>Monitoramento das redes sociais;</li><li>Repetição de palavras chave;</li><li>Abaixo-assinados;</li><li>Clientes ocultos;</li><li>Pesquisa de satisfação;</li><li>Pesquisa de imagem;</li><li>Quiz…</li></ul>E vários outros, variando sua utilização de acordo com o segmento.
Os retornos dessas ações devem ser mensurados, sejam de maneira qualitativa ou quantitativa, visando não realizar tais ações apenas para atender um ou outro comentário, mas sim, obter um retorno positivo e que agregue à organização. 
Trazendo um pouco do filme… A maioria das críticas sinaliza que o que agradou tanto a audiência foi a sucessão de momentos esperados pelos fãs, tais como: Aparição do professor Hulk, viagem no tempo, cabeça cortada de Thanos, utilização das jóias pelos vingadores, Homem de Ferro se sacrificando e (o meu preferido) o Capitão América segurando o Mjölnir de Thor. A grande presença de humor também agradou demais a audiência, atrelada às aclamadas cenas de luta envolvendo o máximo de heróis possíveis. 
Essa atenção aos desejos dos fãs criou uma atmosfera muito agradável e que não gerou quase nenhuma crítica negativa ao filme, que, segundo notícias recentes, pode disputar o Oscar de melhor filme.
Mas eis então um questionamento válido: "Sempre preciso atender à demanda dos meus fãs?"
Responderei, fechando o artigo, com uma anedota que exemplifica o lado ruim de seguir seus clientes…
"Joãozinho e seus amigos passaram por uma sorveteria e ele perguntou se o dono servia sorvete de feijão. 
'Seu Pedro, tem sorvete de feijão?'
'Tem não!'
E isso se repetiu por quatro dias seguidos, até que Seu Pedro, um empresário atento à demanda de seus clientes, passou um final de semana inteiro desenvolvendo, mesmo à contragosto o tão pedido sorvete de feijão. Investindo dinheiro e tempo. Até que chegou segunda-feira e seu fiel cliente se aproximou e fez a sua solicitação padrão:
'Seu Pedro, tem sorvete de feijão?'
Com toda a alegria ele respondeu:
'Tem sim, Joãozinho!'
E recebe o feedback do seu cliente:
'Eca...'"

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Se fizermos uma analogia em que uma organização é como um organismo, o Planejamento Estratégico seria o cérebro. É ele quem direciona o andamento da empresa, comandando todas os setores, funcionários e recursos em geral. Por mais que a empresa não tenha um PE formal, o ato de delegar ações, bem como tomá-las em prol de algo, desde manter as operações funcionando do jeito que estão até as mais estrambólicas inovações, pode ser caracterizados como um tipo de planejamento.
Infelizmente existem dois extremos muito presentes nas organizações: o amadorismo na sua gestão estratégica e o desnecessário excesso de rebuscamento do PE. 
Em suma, por falta de orientação, as empresas acabam com planos muito complexos e que ficam engavetados pois o dia a dia consome toda a atenção do gestor e o mesmo não visualiza aquele produto como algo que irá realmente mudar a sua empresa para algo melhor, assim como a falta de maturidade faz com que as organizações entrem no piloto automático de seus processos e/ou se mantém naquela linearidade para sempre, cheio de potencial latente, e acabam sucumbidas pelos concorrentes e mercado em geral. 
Fui então pesquisar sobre os modelos de gestão de Planejamento Estratégico que estão em alta... Me deparei com um número muito escasso, infelizmente. Mas se você procura por fórmulas e artigos para fazer o seu PE, a internet está cheia. Sempre começando pela clássica definição filosófica (missão, visão e valores), seguida por uma orientação de como estabelecer as metas/ações e finalizando com alguma ferramenta de monitoramento e acompanhamento.
Esses artigos e conteúdos são todos ruins? Não! Podem dar certo? Sim! Mas eles não tem nenhum embasamento acadêmico ou mercadológico que dão subsídio e alicerce para você poder implementar na sua tão querida empresa.
Elenquei três metodologias clássicas, testadas e aprovadas, para três situações/porte da sua empresa. O termo "porte" não significa em relação à faturamento, mas sim ao nível de maturidade da sua gestão. O primeiro é um modelo robusto e mais complexo para organizações maduras e com um nível de gestão altíssimo. Processos bem definidos, departamento especializado e histórico de implementação de PEs por vários anos. Outro que fica em um patamar intermediário, pois pode ser aplicado em um formato mais complexo como também em um formato "pocket" para organizações mais simples. E, por fim, um modelo de PE para startups, ou seja, bem enxuto e direto. 
<h2>Nível de gestão AVANÇADO - Balanced Scorecard </h2>
Criado por Kaplan e Norton, a metodologia visa trazer um modelo robusto e moderno de planejamento estratégico que, em resumo, leva em consideração fatores financeiros e não-financeiros para apurar os resultados da organização, bem como para nortear as ações e metas das organizações. 
Ele é dividido em quatro perspectivas: Financeira, Clientes, Processos Internos e Aprendizado e Crescimento. Em sua metodologia, são ensinados como elaborar as definições filosóficas, traçar metas, desdobrá-las, desenvolver planos de ação, monitorar os resultados e em suma, todo o processo do seu PE. Existem formas de se aplicarem partes dessa metodologia, tornando-a simples, entretanto pode comprometer o seu potencial. É um modelo completo e indicado para organizações maduras. 
<h2>Nível de gestão INTERMEDIÁRIO - Business Model Canvas</h2>
Utilizado anteriormente sem uma definição clara, este agora é aclamado como um dos modelos de PE mais utilizado pelas organizações. Alexander Osterwalder o desenvolveu formalmente na sua tese de doutorado, de maneira colaborativa e com conceitos de Design Thinking. O modelo propõe, através de um quadro, a gestão da organização em nove áreas fundamentais, sempre buscando o desenvolvimento da estratégia de maneira visual, colaborativa, simplificada e com um de seus principais fundamentos, a Inovação. As áreas são: Segmentos de Clientes, Proposições de Valor, Canais, Relacionamento com Clientes, Fontes de Receita, Recursos-Chave, Atividades-Chave, Parcerias-Chave e Estrutura de Custos. 
O modelo é muito utilizado por startups e empresas de porte menor, entretanto, seu caráter criativo, disruptivo e principalmente, visual, confere a ele o título de "mais pedido" dos dias atuais, sendo utilizado inclusive, por pessoas em projetos e planejamentos pessoais.
<h2>Nível de gestão INICIAL ou SEM GESTÃO - OKR (Objectives and Key Results)</h2>
Por fim, temos o mais direto, simples e dinâmico modelo de PE. O OKR é originalmente desenvolvido para empresas digitais, começando na Intel e depois dando suporte para o crescimento de empresas como Google e Amazon. A metodologia se baseia em definir um objetivo, sendo este bem idealista, sem definições precisas, mas sendo um desejo ou sonho. Eles precisam ser objetivos de curto prazo, com revisões mensais, por exemplo. Suas conquistas devem ser comemoradas e o engajamento de toda equipe é fundamental. 
Mas para você atingir esse sonho, você precisa formas de mensuração. Elas são a outra metade da metodologia, que visa definir como você irá medir seu objetivo. Aí entram aspectos mais numéricos e definidos. A metodologia é bem simples sim, mas quando aplicada em sua essência, ela demanda dedicação e empenho. John Doerr definiu de maneira bastante direta, como deve ser feito o planejamento, ficando assim: Eu vou (Objetivo) medido por (esse conjunto de Key Results).
Sinalizei aspectos bem gerais da metodologia, visando mais que você compreenda em qual dos estágios de gestão sua empresa se encontra e, por consequência, descobrir o melhor modelo para você. Em seguida, você deve ir pesquisar e se aprofundar no conceito para depois implementá-lo!

Aprenda o modelo de Tuckman com “Os Vingadores: Guerra Infinita”

Jorge Albuquerque Robeso

Análise competitiva: a conexão entre sua empresa e clientes | Café com ADM 479

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