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Como identificar e criar oportunidades preparando o “solo das vendas” para “colher” ótimos resultados&#8230;
Todo vendedor que almeja sucesso em sua carreira deve dominar uma etapa essencial no processo de vendas: identificar e criar oportunidades de venda. Antes de praticar as principais etapas da venda, tais como abordagem, sondagem, negociação, fechamento e outras, o vendedor tem que saber preparar o solo para que as vendas aconteçam com excelentes resultados, pois vender com resultado pode ser uma consequência de uma pré-venda bem executada, com planejamento bem desenvolvido, o qual possibilita todas as condições necessárias para agir com a estratégia certa. 
“Vender sem ter uma estratégia é como piscar o olho para uma pessoa no escuro: nós sabemos o que estamos fazendo, mas ninguém mais sabe”. (Edgar Watson)
A criação de oportunidades de vendas faz parte da pré-venda e sem ela não existe venda compensadora. Porém, são poucos os vendedores que criam e identificam oportunidades para vender com maior lucratividade para si e para a empresa. Para saber qual é a melhor tática a ser adotada no futuro é preciso, primeiro, criar o contexto favorável à venda. Todo profissional de venda, quando não consegue identificar oportunidades de venda, deverá criá-las. O vendedor que sai a campo para vender seu produto ou serviço, mas que não sabe criar e identificar oportunidades de venda, esse, com certeza, não atingirá o sucesso. 
Lembre-se que todo cliente atual foi um dia um prospect, ele se tornou um cliente seu, pois, de alguma forma, você, ou a empresa, criou as condições para conquistar tal cliente. Existem várias formas para criar oportunidades para que as vendas lucrativas aconteçam, entre elas existem as opções a seguir, as quais você deverá utilizar de acordo com o seu negócio: 
&#8211; Esteja sempre munido de seu cartão de visita e não perca a oportunidade de apresentá-lo às pessoas onde você for, pois uma oportunidade poderá surgir conversando com alguém em uma fila de banco ou até mesmo no caixa de um restaurante fora do horário de trabalho; 
&#8211; Vá a campo, para isso marque visitas em horários que sejam apropriados para o prospect. Não adianta ficar esperando que os clientes caiam do céu, eles precisam saber que você existe e que seu produto ou serviço tem benefícios importantes para eles; 
&#8211; Utilize e-mail marketing com uma linguagem que seja apropriada ao seu futuro cliente, com o objetivo de vender sua imagem antes da venda “cara a cara”; 
&#8211; Peça indicações para os clientes atuais, não tenha medo de pedir nomes de pessoas ou empresas que podem vir a ser seus clientes, pois indicação é sinal de confiança do atual cliente e fica mais fácil vender quando o futuro cliente sabe quem o indicou; 
&#8211; Forme parcerias de sucesso para criar as oportunidades, por exemplo, se você é arquiteto, faça parcerias com lojas de decorações, de materiais de construção, de paisagismo e outras; 
&#8211; Esteja presente em feiras e congressos e procure ampliar sua rede de contatos; 
&#8211; Prospecte em seu nicho de mercado, descubra quem é o seu público-alvo e utilize-se de malas diretas personalizadas, pesquise na internet, converse com fornecedores que vendem para os seus possíveis novos clientes, obtendo referências. 
&#8211; De vez em quando, olhe para as ações da concorrência para que você possa se antecipar e sair na frente.
Enfim, existem inúmeras táticas para identificar e criar oportunidades de vendas. Acredito que existam outras que sejam especiais para o seu tipo de negócio. Criar e identificar oportunidades de vendas serve para vender antes da venda, e essa pode ser a diferença entre aqueles que obtêm sucesso em vendas e aqueles que não saem do lugar. 
Um dos maiores exemplos de criação de oportunidades de venda vem de Joe Girard, que alcançou reconhecimento pelo livro Guinness de Recordes Mundiais como o maior vendedor de carros do mundo durante muitos anos. Joe é um verdadeiro exemplo de percepção, foco e dedicação na construção e identificação de oportunidades. No livro, Como Vender Qualquer Coisa a Qualquer Um (1982), Joe Girard conta como obteve sucesso em vendas a ponto de ser considerado o melhor vendedor. Joe chegava a vender em torno de 150 carros mensais, o que dava uma média superior a 5 carros zero quilômetros por dia. Enquanto a maioria dos vendedores levava em torno de seis anos para vender 500 automóveis, Joe em um ano vendia esse número, utilizando-se de táticas eficazes, entre elas as indicações que recebia de parceiros, os quais ele chamava de “perdigueiros” &#8211; aqueles que “caçavam” clientes para ele mediante uma comissão pré-estabelecida. Ele fazia relacionamentos com pessoas que o ajudasse a obter melhores resultados. Esse vendedor acreditava que “o bom negócio tem como base as parcerias”, tanto é que boa parte dos negócios de Joe vinha das parcerias que ele desenvolvia com clientes, pessoas de outras áreas e fornecedores.
Se você vende um produto ou serviço tenho certeza de que você almeja alcançar sucesso em seu negócio, então, comece desde já a identificar e a criar as oportunidades que o levará a obter maior lucratividade. Para fazer isso, saia da sua zona de conforto, faça algo diferente para não ficar no “círculo vicioso da mesmice”, prospecte mais, porém, conheça profundamente o que vende e se prepare, pois quando as oportunidades surgirem e você não estiver preparado, não adiantará reclamar da sorte.

Comece a vender antes da venda

Como identificar e criar oportunidades preparando o “solo das vendas” para “colher” ótimos resultados&#8230; Todo vendedor que almeja sucesso em sua carreira deve dominar uma etapa essencial no processo de vendas: identificar e criar oportunidades de venda. Antes de praticar as principais etapas da venda, tais como abordagem, sondagem, negociação, fechamento e outras, o vendedor [&hellip;]

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A palavra trabalho é originária do latim tripalium, que significa instrumento de tortura, usado na Roma antiga. Há mais de um milênio os gregos consideravam trabalho como qualquer "atividade menor, inferior". Historicamente, em muitas culturas espalhadas pelo mundo, trabalho teve a conotação de "escravidão". Hoje em dia, a ideia de "castigo e sofrimento" vinculadas ao trabalho, estão perdendo o espaço. Porém, muitas pessoas ainda acreditam que é falsa a esperança que o trabalho possa ter algum sentido maior, ou até mesmo trazer felicidade. Elas acreditam que não haverá maiores ganhos financeiros, e que as oportunidades de crescimento raramente vão surgir. Dessa forma, passam o tempo todo desmotivadas no trabalho, esperando que algo aconteça para que elas comecem a melhorar.
O que precisa ficar claro a todos os trabalhadores, seja qual for a atividade que executam, é que o sentido do trabalho quem dá é você mesmo. Cada um atribui um significado para aquilo que faz, e esse significado vai determinar o quanto de dedicação você vai colocar para executar as atividades. Se o significado do trabalho for grandioso, você se comprometerá verdadeiramente com sua profissão.
O filósofo Alain de Botton, autor do livro "Os prazeres e desprazeres do trabalho", diz que o trabalho, ao lado do amor, pode ser a nossa principal fonte de sentido na vida. Nós passamos maior parte do tempo no trabalho, sobra pouco tempo para outras atividades importantes como, lazer, saúde, estar com a família e amigos etc. Pesquisas já informam que, em algumas atividades, o brasileiro trabalha até 48 horas por semana. Então, se não encontrarmos um sentido valioso para o trabalho, passaremos pelo menos 1/3 da vida desanimados, desmotivados e desesperançosos.
Dar sentido ao trabalho não significa ser obcecado por ele, ou seja, ser um workaholic (viciado em trabalho), que só dá atenção ao trabalho e esquece as outras áreas que compõem a vida. Quando você tem grandes motivos em sua vida, ou seja, metas pessoais, sonhos e realizações para alcançar, o trabalho pode ser um meio de conquistar o que deseja. Dessa forma, o trabalho terá um sentido muito mais amplo. Um trabalho sem grandes significados faz com que a rotina distancie você de seus sonhos.
Então, procure visualizar seu trabalho como uma missão, como uma forma de ajudar os outros, de servir a outras pessoas, de ser útil e importante naquilo que você faz.
Quando damos sentido ao nosso trabalho não existe preguiça ao acordar cedo e não há resistência para ficar um pouco mais no trabalho ao final do dia. Um trabalho com sentido forte faz com que aquilo que foi iniciado seja concluído. Pessoas que enxergam um sentido no trabalho, o fazem com entusiasmo, se dedicam a fazer o melhor em cada momento.
Lembre-se que o trabalho é o contexto mais apropriado para evoluirmos e crescermos como seres humanos, pois através do trabalho é possível desenvolver habilidades, contribuir com o progresso de outros, aprimorar relacionamentos e conhecer as próprias limitações.
Portanto, não escolha fazer de seu trabalho um martírio diário. Ao invés de reclamar do trabalho que você tem, agradeça a Deus por estar trabalhando e note o quanto você pode melhorar e crescer, inclusive espiritualmente. Reveja os significados que você tem colocado para acordar cedo todos os dias e enxergue a importância do que você faz para si e para os outros.

O sentido do trabalho em sua vida

Diariamente os profissionais de vendas se deparam com situações nas quais precisam utilizar o poder de influência pessoal para fechar bons negócios. Um vendedor de sucesso possui várias características, entre elas, a capacidade de atrair atenção, ou seja, ter uma presença marcante.
 
Um vendedor que não possui tal presença transmite falta de confiança, insegurança e outros sinais de baixa autoestima. A ausência de presença do vendedor impede que o cliente se sinta confiante para adquirir um determinado produto ou serviço. Os vendedores influentes atraem facilmente a atenção das pessoas à sua volta. Eles andam de maneira decidida, falam "para fora", pronunciam corretamente as palavras e demonstram segurança. As tonalidades da voz e os gestos são completamente sincronizados com as palavras. Eles gesticulam de forma elegante, olham sem intimidar, pois passam simpatia para o cliente.
 
Todos que atuam no mundo dos negócios, seja vendendo produtos, serviços ou ideias, precisam de uma boa comunicação para conquistar seu espaço e, com isso, obter êxito nas vendas. A boa notícia é que qualquer vendedor pode desenvolver e aprimorar o poder pessoal. Aprendendo a usar a linguagem corporal e verbal é um dos caminhos. Participando de cursos de oratória ou de expressão corporal, por exemplo, ajuda muito para esse desenvolvimento.
Quando um vendedor melhora a qualidade de sua comunicação, além de ampliar o poder de influência, ele passa a valer mais no mercado. Para isso, é importante trabalhar quatro fatores: a aparência, a atitude, o jeito de falar (voz) e o vocabulário.
 
Allan e Barbara Pease, no livro "Desvendando os Segredos da Linguagem Corporal", citam que nos anos 50, o estudioso em comunicação Albert Mehrabian concluiu que cerca de 7% da mensagem que queremos transmitir é verbal, 38% é vocal e 55% é corpo/fisiologia. Todo mundo já ouviu que ter uma boa aparência, se vestir de forma elegante, é fundamental. Mas devemos lembrar que, no mundo das vendas, estar adequadamente vestido é muito importante para que as pessoas o julguem de forma positiva. O comportamento, ou seja, a atitude, é outro fator determinante para marcar presença. De que adianta estar bem vestido se o "jeitão" não condiz com a roupa que está usando? De que adianta ter uma boa aparência se não soubermos usar gestos e a postura corporal para passar boas impressões? O fator voz pode "tocar" as pessoas com as quais nos comunicamos. Uma boa dicção e entonação, saber flexibilizar o ritmo da fala, procurando ajustar a voz de acordo com a da outra pessoa, faz com que os outros gostem de nos ouvir. Outro fator é aquilo que falamos, ou seja, o conteúdo. Devemos sempre levar em conta o vocabulário utilizado pelo cliente para se ajustar à linguagem dele. Isso faz com que sejamos compreendidos mais facilmente.
 
Para se comunicar bem e ser um vendedor de presença marcante, é preciso estar consciente sobre o aspecto principal: o estado interior. No livro "Manual de Programação Neurolinguística", O´Connor conceitua que o estado interior é nossa maneira de ser em qualquer dado momento. Advém de nossa fisiologia, nossa forma de pensar e de nossas emoções. Nossa atitude sempre vai depender do estado mental em que nos colocamos para vender. O rosto expressa nosso estado interior, a voz transmite se estamos seguros ou não. Por isso, saber se colocar no melhor estado é o primeiro passo para desenvolver o poder de influência.
 
Vendedor, conquiste seu espaço. Procure melhorar sua comunicação verbal e não verbal prestando mais atenção em sua aparência, em suas atitudes e na forma como fala. Mas lembre-se que o fator determinante sempre será seu estado interior. Seja autoconfiante. Se você sai de casa pela manhã acreditando que vai ser um dia daqueles, com muitas dificuldades, que os problemas só aparecem no seu caminho, saiba que o seu estado interior negativo vai se manifestar na sua comunicação. Mas, se você sai de casa confiante, acreditando que o melhor dia que você tem é o de hoje, você se coloca num estado de espírito entusiástico. Com isso, aonde você for vai passar uma energia positiva na sua maneira de comunicar.
 
Então, não passe despercebido, conquiste mais clientes utilizando como principal ferramenta de vendas a sua presença marcante. Sucesso!

Seja um vendedor de presença marcante

Você é um profissional comprometido no trabalho? Gosta de sua profissão, ou é do tipo que não vê a hora passar para se ver livre do trabalho? Escrevi esse artigo para que você reflita sobre o seu comprometimento profissional, e com isso, aprenda a se destacar em sua carreira.
 
Quando pergunto aos profissionais que atuam em vários segmentos se eles são comprometidos com a empresa onde trabalham, muitos dizem que sim, mas a maioria responde de forma incongruente, dizem que sim com cara de quem quer dizer não. Comprometimento não é da boca pra fora. Comprometimento tem a ver com sentimento, cumplicidade e engajamento total.
 
Muitas vezes o ambiente de trabalho pode influenciar as pessoas, principalmente as que ficam esperando que o mundo externo as motivem a se comprometerem. Se o ambiente de trabalho for favorável, se possuir elementos que ajudem estas pessoas a encontrarem meios de atenderem suas expectativas e necessidades, aí existirá um contexto estimulante que poderá aumentar as possibilidades de comprometimento por parte da equipe. Entretanto, se o ambiente for favorável, mas se o indivíduo não acredita ser capaz de dar o melhor de si, ou se não tiver motivos e significados relevantes para o trabalho que executa, não adiantará nenhuma ação da empresa para mobilizar o comprometimento desse funcionário.
 
O comprometimento deve ser recíproco, ou seja, deve partir da empresa e dos colaboradores. Uma empresa comprometida com seus colaboradores é aquela que se preocupa em investir no capital humano e que valoriza cada funcionário, criando uma parceria de sucesso. Uma pessoa comprometida é aquela que trabalha como se a empresa fosse dela, cuida dos materiais de trabalho como se fossem seus. Não fica esperando que alguém mande fazer algo na empresa, tem atitude e faz o que tem que ser feito. Comprometido é aquele indivíduo que sempre acredita que pode fazer o melhor, mesmo em situações adversas.
 
"TODO TRABALHO É UM AUTORRETRATO DA PESSOA QUE O REALIZOU.
AUTOGRAFE O SEU COM EXCELÊNCIA"
(Extraído do livro Atendimento Nota 10)
 
Para se comprometer verdadeiramente com o seu trabalho, atribua valor naquilo que faz. Quando não existe um significado importante, dificilmente haverá comprometimento, pois ninguém dá o melhor de si quando não enxerga valor naquilo que se propõe a fazer. Conheço muitas pessoas que trabalham em condições adversas, atividades desgastantes, mas elas se dedicam e se comprometem de verdade, porque escolheram gostar do que fazem para dar uma vida melhor àqueles que amam. Para esses que atribuem um melhor significado àquilo que fazem, o trabalho passa a ter uma conotação de mais valor.
 
"O QUE É ALGO, A NÃO SER O VALOR QUE SE DÁ A ELE"
(William Shakespeare)
 
Para se comprometer verdadeiramente e se destacar profissionalmente, elimine as "crenças destruidoras do compromisso com a qualidade". Essas crenças são verdadeiras inibidoras da iniciativa, do entusiasmo e dos bons resultados:
 
- "Vai assim mesmo"
Quantas vezes você pagou um prejuízo desnecessário por ter pensado, "ah, vai assim mesmo", sabendo que precisava arrumar, organizar ou fazer manutenção em algo? Essa "crença" gera trabalhos incompletos, desleixados e medíocres. Quando iniciar uma atividade, não faça por fazer, faça pensando em gerar um resultado acima do esperado, se comprometa.
 
- "O problema não é meu"
Esse é o típico pensamento de uma pessoa descomprometida com o trabalho. Imagine a seguinte situação: um cliente vai até uma empresa reclamando de um serviço mal feito, mas o atendente diz com todas as letras que o problema não é dele, é de outro setor, sendo assim, ele não pode ajudar. Você já assistiu a esse "filme" em algum lugar? Quando trabalhamos numa empresa temos que aprender a pensar sistemicamente, ou seja, o problema é de todos e todos são pagos para satisfazer clientes. Tenha atitude para solucionar os problemas que chegam até você.
 
- "Tô nem aí"
Quantas vezes procuramos uma empresa para resolver um problema, mas infelizmente quando somos atendidos a postura de quem atende é do tipo "tô nem aí". Ao exercer alguma atividade profissional, temos que lembrar que respondemos por aquilo que fazemos, ou seja, somos responsáveis, e, portanto, temos que ter atitude para fazermos o melhor, onde estivermos e com quem quer que seja.
 
Todos os profissionais de sucesso têm como característica comum o comprometimento. Eles ficam até mais tarde na empresa quando é necessário. Eles resolvem os problemas dos clientes como se fossem seus. Mas, acima de tudo, são comprometidos com eles mesmos, pois aliam o trabalho aos seus sonhos e metas pessoais. Faça de seu trabalho um meio para sua autorrealização, e lembre-se que ninguém nunca alcançou grandes resultados na vida sem comprometimento. Então, comece a se destacar, comprometa-se.
 
www.cersimachado.com.br

Comece a vender antes da venda

Cersi

Como se tornar um executivo fora de série, com Marília Fiuza | Café com ADM 474

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