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Esta é uma pergunta que, ao ouvirmos, sempre nos perguntamos se é possível respondê-la, mas, se pararmos um pouco para pensar, logo chegamos à conclusão de que é exatamente isso que tentamos fazer o tempo todo. Buscamos sempre uma estratégia para atrair os clientes. Podemos citar, por exemplo, o caso da cervejaria Schincariol. Ao lançar a Nova Schin, essa empresa investiu pesado em marketing e iniciou uma campanha onde atraiu milhares de pessoas com o slogan Experimenta e, com isso, conseguiu vender milhares de unidades do produto e, ao mesmo tempo, conquistar uma grande parte desses clientes que aprovaram o produto e passaram a consumi-lo. 
Voltamos a perguntar: Como atrair clientes? Diversas estratégicas nos auxiliam nesta empreitada, principalmente o Marketing. A utilização do marketing tem o objetivo de despertar o cliente para aquilo que se quer mostrar. Propagandas, promoções, anúncios, o layout externo do empreendimento, e etc&#8230;, tudo isso são formas de atrair o cliente. Trazê-lo para dentro da loja não é uma tarefa muito fácil numa economia globalizada, onde o mercado se torna cada dia mais competitivo, imagine conquistá-lo. Isso mesmo! Pense em como é complicado conquistar um cliente com tantas empresas oferecendo o mesmo produto ou serviço (muitas vezes, da mesma marca) com preços até mais baixos (você não sabe como eles, os concorrentes, conseguem, já que você coloca uma margem minúscula e mesmo assim os clientes acham caro), prazos melhores (e novamente você não entende por que com os prazos que você utiliza, seu ciclo operacional fica deficitário e, muitas vezes, no vermelho, tendo que pagar os boletos dos fornecedores muito antes de receber dos clientes) e, mesmo assim, eles parecem obter mais sucesso que você. Então o que pode ser feito para conquistar um cliente? 
Já pensou naquele ditado que diz: A primeira impressão é a que fica, verdade ou mentira?Verdade, mas não apenas a primeira, a segunda também é importante, a terceira, e etc&#8230; Quantas vezes já acostumados a comprar em uma loja nos sentimos mal-tratados por alguém em uma situação? Então podemos pensar que atender bem o cliente é fundamental para conquistá-lo. o que nos conquista mais que ser bem tratados em uma empresa? 
Mas como atender bem, se meus funcionários estão desmotivados? Quando pensamos nos clientes e em como podemos conquistá-lo, devemos rever nossos conceitos. Qualidade, preço baixo, e prazo acessível se tornam, muitas vezes, secundário quando temos um time de vencedores. O cliente já foi atraído para sua empresa por diversas estratégias de Marketing, mas o próximo passo é conquistá-lo, para que saia satisfeito, feliz, e com a sensação de ter feito um bom negócio. Mas como deixar o cliente com esta sensação? Somente proporcionando, realmente, um bom negócio a ele. Mas, para isso, é preciso que consigamos satisfazer suas necessidades, e, para satisfazê-las é necessário identificá-las, pois só assim podemos oferecer o que mais se adequar a elas. Mas para que nossos colaboradores e nós mesmos saiamos da rotina para atender cada cliente, como se ele fosse o único, é preciso estar motivado e comprometido com os nossos objetivos e com os objetivos da empresa. Então como podemos deixar nossos funcionários com este espírito de equipe, pró-ativos e obstinados? Simplesmente revendo os conceitos da nossa instituição, ou seja, o que estamos fazendo aqui? Por que esta empresa existe? Somente sabendo de onde viemos, onde estamos, e onde queremos chegar, é que poderemos transformar nossa empresa em um negócio de sucesso. Mas, para isso, é imprescindível capacitar nossos colaboradores com treinamentos e utilizar diversas ferramentas para motivar, compreender, incentivar e educar, porque a imagem da empresa percebida pelo cliente é que faz com que ele se decida pelo seu negócio e não o do concorrente. Não é somente o preço que faz com que o cliente compre com você, mas a imagem que ele tem da sua empresa. 
Apenas atrair e conquistar o cliente, não é suficiente, precisamos fazê-lo voltar. Precisamos torná-lo fiel, leal e, para isso, não podemos nos esquecer de alguns pontos principais, como atendê-lo bem sempre, manter contato constante, e ouvi-lo todo o tempo. 
Para que um cliente volte a comprar conosco, é fundamental que ele se sinta bem, à vontade e satisfeito. É importante o desenvolvimento de campanhas de incentivo, sistemas de fidelização, parcerias que tragam benefícios, aos clientes e a empresa, mas para se pôr em prática todos esses pontos fundamentais é necessário o conhecimento profundo dos clientes, suas vontades, necessidades, preferências entre outros. Uma pesquisa de satisfação interna e externa é uma ferramenta imprescindível para conhecer o cliente e assim satisfazê-lo. 
Podemos citar como exemplo a Leader Magazine e a rede de drogarias Descontão que se uniram em parceria para oferecer comodidade ao cliente que pode utilizar o cartão Leader na compra de medicamentos e pretendem expandir a parceria para supermercados e livrarias. O cartão agrega valor ao relacionamento com o cliente, oferecendo descontos em cursos, farmácias, academias, e etc com a criação de um clube de vantagens 
Podemos citar também o sistema de store in store: loja dentro de outra loja, como: Armazém do café, Casa do Pão de Queijo, Café Viena, e etc&#8230; Atrai clientes, traz comodidade, aumenta a circulação de clientes entre outros benefícios. 
Vemos que diversas ferramentas são utilizadas, tais como: relacionamento com o cliente, pesquisa de mercado, pesquisa de satisfação, treinamento e capacitação da equipe, tecnologia da informação, gestão do conhecimento, atendimento, qualidade, preço competitivo, marketing, campanhas de vendas, facilidade de crédito, descontos, brindes e etc
Mas para que o cliente pense primeiro na sua empresa na hora de comprar é imprescindível que diversos destes pontos sejam abordados como o marketing, ou seja, a criação de uma imagem e marca sólida baseada nas crenças e objetivos da empresa, campanhas e promoções que chamem a atenção do cliente; em segundo lugar, conquistá-lo com muita atenção e qualidade satisfazendo suas necessidades e proporcionando algo mais que a concorrência não fez e, por último, desenvolver um relacionamento duradouro com seus clientes, ajudando-o a conseguir o que precisa, por um preço justo e ao mesmo tempo oferecer diferenciais para que se sinta ligado à empresa de tal modo que o faça voltar. 
É necessário que a empresa divulgue os seus conceitos, sua missão e sua filosofia. Sua razão de existir. O cliente procura identificar-se com a empresa na qual pretende comprar.

Como Atrair, Conquistar e Manter Clientes

Esta é uma pergunta que, ao ouvirmos, sempre nos perguntamos se é possível respondê-la, mas, se pararmos um pouco para pensar, logo chegamos à conclusão de que é exatamente isso que tentamos fazer o tempo todo. Buscamos sempre uma estratégia para atrair os clientes. Podemos citar, por exemplo, o caso da cervejaria Schincariol. Ao lançar [&hellip;]

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Ao analisarmos o cenário mundial, qual a principal semelhança entre as empresas líderes? Sua gente, ou seja, as pessoas que atuam na empresa: seus colaboradores, prestadores de serviço e etc. Verifica-se nas empresas líderes uma maior preocupação com o desenvolvimento da sua gente. Algumas dessas empresas adotaram o treinamento e a capacitação constante como um dos principais motivadores da equipe. Claro que não podemos deixar de citar os benefícios oferecidos por elas como um grande motivador, tais como: relacionamento melhor entre chefes e subordinados; sistema de ouvidoria com o objetivo de ouvir seus clientes internos (funcionário); incentivos à cultura, ao estudo, à formação profissional além dos já conhecidos auxílios transporte, combustível, alimentação, creche, cesta básica e tantos outros que vemos hoje em dia. O apoio ao crescimento pessoal e profissional gera um maior comprometimento dos colaboradores e isso se deve a uma maior disseminação dos valores da empresa como missão, visão, diferenciais competitivos e outros que elevam o moral dos funcionários, tornando-os mais participativos, aumentando assim o empreendedorismo corporativo e gerando um círculo virtuoso dentro da empresa. A informações são passadas com clareza e os objetivos são alcançáveis, claro que com algum esforço, porque de nada valem objetivos e metas impossíveis de se alcançar ou fáceis demais. Muitas empresas adotaram horários mais flexíveis para execução do trabalho, aliando as necessidades de seus colaboradores com as da empresa. Desenvolveram sistemas de treinamento in company, multiplicadores e auditores internos para reciclar o conhecimento e a troca de informações. O desenvolvimento de um ambiente de trabalho mais favorável resulta em uma equipe mais unida e ágil.
Sei que muitos agora estão pensando É fácil falar, mas as empresas líderes têm muito capital! Realmente isso é verdade, as empresas líderes têm uma base sólida de capitais, possuem maior poder de negociação, maior espaço físico, incentivos do governo e etc, mas isso não anula o crescimento dos pequenos que também podem se tornar grandes e um dos primeiros passos para o crescimento e o sucesso é desenvolver uma equipe eficaz, comprometida e motivada. Mas como conseguir isso? Há que se aliar preço, qualidade, atendimento, rentabilidade, lucratividade e muito mais, mas isso não é tarefa fácil para as grandes, imagine para os pequenos? Calma, não desanime! Pense no que pode ser feito para mudar as coisas? Analise o cenário onde sua empresa atua, reveja o mercado e as estratégias utilizadas. Inicie um planejamento de suas ações, pesquise sua empresa interna e externamente. Levante seus pontos fortes e fracos, observe o ambiente e as ameaças e oportunidades que você que oferece. Não perca de vista seus objetivos, suas metas. Lembre-se que é necessário revisá-las sempre e não deixar de medi-las para que se possa renovar, modificar e melhorar sempre. Somente quando temos uma visão clara de nossa empresa é que conseguimos repassá-la aos nossos colaboradores, clientes, fornecedores e o mercado em geral. O sucesso não é sorte nem azar, mas resultado de um trabalho árduo e longo.
O Desenvolvimento, treinamento e capacitação dos colaboradores é primordial para o sucesso da empresa. As pessoas se tornam mais comprometidas, pró-ativas e motivadas a partir do momento que se sentem valorizadas, conhecem novas técnicas e ferramentas de trabalho, gostam do que fazem e das pessoas com quem trabalham e, acima de tudo, acreditam, confiam e têm orgulho da empresa onde trabalham. 
Quando há a disseminação do conhecimento através da tecnologia da informação, planejamento das ações e confiança entre as partes envolvidas, o sucesso é apenas uma conseqüência.

Como obter uma equipe eficaz, comprometida e motivada?

É isso mesmo. Não é um erro de digitação, nem você leu errado! Estou falando do planejamento da sua carreira para 2016 sim. Se você deseja estar em um nível diferente, numa outra empresa, num cargo específico; ou seja, ter o sucesso que você quer em 2016, precisa começar a se mexer já!
Isso não significa que o ano de 2015 está perdido ou será só de planos; muito pelo contrário, será de planejamento e aplicação prática! Mas o planejamento tem que começar agora. Você deve saber que todas as empresas que não querem ficar “apagando incêndios” diariamente fazem planejamentos de curto, médio e longo prazos, que são revistos periodicamente e constantemente adaptados à nova realidade.
E você? Tem feito isso com sua carreira? Todo profissional que não quer ficar para trás e que tem objetivos definidos deve fazer o mesmo.
Você já deve ter ouvido falar que, num bom planejamento, as empresas avaliam o mercado, buscando oportunidades que possam aproveitar e ameaças que devem evitar e se avaliam internamente, observando as forças que precisam manter e as fraquezas que devem melhorar. Para isso, costumam usar a Matriz SWOT.
Para quem não sabe o que é, a Matriz SWOT - Forças (Strengths), Fraquezas (Weaknesses), Oportunidades (Opportunities) e Ameaças (Threats) - tem o objetivo de ajudar nesta análise e na construção de cenários para planejamento das ações.
Na gestão de carreira, com um coaching, é possível fazer o mesmo: planejar, construir cenários e realizar ações, alcançando os objetivos.
Para você entender melhor e começar já a aplicar as ferramentas de coaching para obter os resultados que almeja e estar no patamar que deseja em 2016, ou quem sabe ainda em 2015, compartilho uma das ferramentas mais poderosas: a Matriz SWOT. Transportando a matriz empresarial para sua carreira, podemos considerar que:
Análise Externa: diz respeito ao mercado de trabalho, com suas oportunidades e ameaças. Neste contexto, você deve analisar e listar todas as oportunidades: novas posições na empresa, outras empresas, novos nichos, novas leis, ou seja, os movimentos do mercado. Com relação às ameaças, deve ficar atento aos concorrentes diretos e indiretos dentro da empresa e fora dela, mudanças na empresa, movimentos do mercado etc.
Análise Interna: diz respeito a você, seus pontos fortes e fracos. Deve ser muito sincero e crítico consigo mesmo nesta etapa, pois é preciso analisar-se com cuidado. Liste suas habilidades, competências, potencial, mas avalie também suas dificuldades e limitações em todas as áreas.
Após listar tudo isso, reflita sobre cada quadrante que combina:
Fraquezas e Ameaças: identifique como suas fraquezas, se combinadas às ameaças, podem prejudicar sua carreira e como você pode diminuir este impacto negativo. Trabalhe nas suas fraquezas, melhorando-as. Busque um novo conhecimento, uma nova habilidade etc.
Fraquezas e Oportunidades: desenvolva estratégias que possam minimizar os pontos fracos, juntamente com o aproveitamento das oportunidades. Busque crescimento, desenvolvimento, mudança.
Forças e Ameaças: tire o máximo proveito dos seus pontos fortes. Use-os para minimizar as ameaças. Utilize suas competências e habilidades.
Força e Oportunidades: aproveite ao máximo as oportunidades, sempre usando seus pontos fortes para potencializá-las. Pense nisso, aplique e veja os resultados em sua carreira!

Você já planejou sua carreira para 2016?

Você já ouviu falar em Matriz BCG? Acredito que sim! Mas se você não sabe o que é, vamos lá! A Matriz BCG é uma análise gráfica desenvolvida por Bruce Henderson para a empresa de consultoria empresarial americana Boston Consulting Group, em 1970. Tem como principal objetivo analisar produtos com relação à sua participação de mercado, potencial, crescimento, desempenho etc., segmentando o portifólio de acordo com o ciclo de vida.
Toda empresa precisa saber a situação de seus produtos para decidir o que fazer, se investe neles ou tira do mercado. Parte do sucesso de uma empresa é compreender com exatidão sua situação de mercado para tomar as decisões corretas.
Mas você já ouviu falar em Matriz BCG de pessoas? Para analisar os colaboradores e embasar a tomada de decisão da liderança e alta gerência? Você já vai entender!
A Matriz BCG é dividida em duas partes:
- Participação de mercado: qual fatia de mercado este produto possui, principalmente se comparado aos concorrentes? - Crescimento do mercado: qual o desenvolvimento deste mercado, taxas de crescimento, potencial etc.?
Dentro destas áreas, podemos observar os quadrantes: Estrela, Ponto de interrogação, Vaca leiteira e Abacaxi.
Agora pense: toda empresa precisa analisar muito bem um de seus maiores ativos: o capital humano! Por que não adaptar a Matriz BCG para analisar seu potencial, desempenho etc. e tomar a decisão certa de investir no colaborador ou “tirar do mercado” (demitir)? Parece estranho, não é mesmo? Mas não é! 
Vamos redefinir as duas áreas principais da matriz:
Participação de mercado = Participação e Desempenho no trabalho: analisa-se o comportamento, força de trabalho, resultados, enfim, a participação individual e em equipe do colaborador e seu desempenho geral e específico.
Crescimento de mercado = Crescimento e potencial: analisa-se o crescimento do colaborador na organização, seu interesse em mudar, sua busca por conhecimento, suas habilidades e o potencial que ele tem.
Depois, divide-se nos quadrantes:
- Estrela: são colaboradores com alto desempenho, muitas habilidades e que estão sempre em busca de mudança, crescimento e desenvolvimento, gerando excelentes resultados. Precisam de grandes investimentos, pois buscam inovação, novas formações, tecnologias, são criativos e com espírito de liderança. Se bem aproveitados, podem se tornar colaboradores de altíssima performance, inclusive em segmentos específicos, e grandes líderes!
- Ponto de interrogação: são colaboradores conhecidos como problemáticos. Possuem baixo desempenho, mas inúmeras habilidades mal aproveitadas e estão sempre em busca de crescimento e desenvolvimento. Encontram dificuldades em gerar os resultados que a empresa precisa, mas, com investimentos, seja em treinamento, mentoring, coaching etc. podem se tornar excelentes profissionais! Por outro lado, se não forem bem orientados, podem se tornar abacaxis!
- Vaca leiteira: são colaboradores com excelente desempenho, muito tempo de carreira, mas que estão estagnados e não buscam novos conhecimentos, desenvolvimento de novas habilidades, crescimento e não inovam no dia a dia. Como geram ótimos resultados, a empresa costuma mantê-los. Se bem aproveitados, orientados e motivados, podem se tornar mentores e melhorar os resultados de profissionais como os “Pontos de interrogação”. E o mais interessante, é que podem ser muito beneficiados com a dinâmica, inovação e avidez por desenvolvimento do seu mentorado!
- Abacaxi: são colaboradores com baixo desempenho que não buscam crescimento, não inovam, não desenvolvem habilidades; ou seja, estão acomodados! Precisam de altos investimentos em formação, treinamento, motivação, mentoring, coaching etc. para tentar reverter o quadro. É possível, mas, na maioria das vezes, a empresa opta por investir naqueles com maior potencial de resultados e acaba por demiti-los.
E você, o que é? Estrela, Ponto de Interrogação, Vaca Leiteira ou Abacaxi? Ou melhor, o que você quer ser? Sempre é tempo de mudar!

Como Atrair, Conquistar e Manter Clientes

Dolores Affonso

Como formar líderes na sua empresa, com Luis Vabo

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Sobre o autor

Dolores Affonso

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