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Para ter sucesso em negociações, é necessário estreitar alguns laços. Principalmente se o seu contato for com fornecedores chineses. Há um hiato cultural entre os dois países, porém algumas informações são importantes. Aprender alguns costumes sobre esta tradicional cultura é essencial para um bom relacionamento.
Dizem que “uma vida é muito pouco para os ocidentais aprenderem mandarim”, então quem não tiver tempo para estudar, deve se dedicar a aprimorar os conhecimentos culturais. A arte de negociação chinesa é inspiradora e o mercado chinês vale a pena ser explorado. Aproveite as dicas a seguir:
1. O idioma usado para negociações é o inglês, porém saber algumas palavras em mandarim podem causar empatia imediata. O material de divulgação também ser traduzido para o mandarim, visto que alguns colaboradores chineses não falam inglês.
2. Respeite a civilização milenar e sua cultura de mais de 5 mil anos. As práticas, costumes e rituais desenvolvidos devem ser entendidos e estudados, bem como a economia, história e geografia do país.
3. O cumprimento tradicional chinês é o aperto de mão, mas deve ser por iniciativa do anfitrião. Abraçar ou beijar não faz parte do costume, apesar de que “o tapinha nas costas” está sendo utilizado em alguns encontros. A troca de cartões é essencial no primeiro encontro, deve ser entregue e recebido com as duas mãos seguidos de um comentário sobre a cor, logo ou nome da empresa. É importante que esteja escrito em no mínimo dois idiomas.
4. Os chineses costumam criar relações de amizade convidando para um almoço ou jantar social. Prepare-se. A mesa da refeição é continuação da mesa de negociações. A ordem de quem sentará primeiro deve ser respeitada pelo nível hierárquico, seja por idade ou cargo da empresa.
5. A paciência é um ingrediente primordial nesta relação. Tenha todos os detalhes dos produtos em mãos, se prepare para os mais diversos cenários.
6. Aprenda que os chineses não são diretos ou objetivos. Eles evitam o uso da palavra “não” e evitam contradizer as pessoas em público. Retribua para não prejudicar a harmonia do ambiente.
7. Os chineses costumam perguntar sobre o futuro parceiro de negócios de forma pessoal. Perguntam se é casado, tem filhos, onde mora e muitas vezes, o salário. É muito importante conhecer o aspecto íntimo do profissional.
8. Quanto ao vestuário deve ser adequado a uma reunião social, com as formalidades necessárias e o lado conservador em sobressalto.
9. Leve um presente para o seu parceiro de negócios. Produtos típicos do seu país fazem sucesso. Porém algumas observações devem ser consideradas: evite relógios (a palavra sonorizada é semelhante à palavra morte); objetos cortantes (podem significar um corte de relações), livros (a palavra é parecida com perder) e nada que seja usado na cabeça. Nunca use cor branca no embrulho ou nos presentes, pois esta cor é sinal de luto. Use papel de presente vermelho ou dourado.
10. Evite chegar atrasado. Os chineses são pontuais e o atraso é um insulto. Em caso de negociações, os membros mais antigos falam. O formato de negociação é feito em grupo e eles escolhem quem será o interlocutor.
Para que a negociação tenha sucesso, é importante seguir uma sequência: vender a si próprio como amigo, vender a sua empresa como referência de credibilidade e vender o seu produto e seu serviço com regularidade. Um chinês pode recomendar seu trabalho para outros chineses. Siga este passo a passo e faça com que a muralha da China não esteja tão longe.

Como negociar com chineses

Para ter sucesso em negociações, é necessário estreitar alguns laços. Principalmente se o seu contato for com fornecedores chineses

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Relações Internacionais
O curso de Relações Internacionais teve início no Brasil em 1974, na UNB (Universidade de Brasília) e atualmente está em mais de 100 instituições reconhecidas pelo MEC. O internacionalista é considerado generalista, pois durante os estudos compreende o cenário internacional em diversos aspectos. As Relações Internacionais (RI ou REL) são estudos sistemáticos das relações políticas, econômicas, culturais e sociais entre dois ou mais países com destaque no sistema internacional. Seja por meio dos Estados, empresas transnacionais, organizações internacionais, organizações não-governamentais ou cidades globais. Além da Ciência Política, as Relações Internacionais imergem em campos como a Economia, História, Direito Internacional, Sociologia, Geografia, Psicologia, Antropologia, Estatística, Geopolítica, Filosofia, Administração, Comércio Exterior, Logística e estudos culturais.
A diferença entre RI e Comércio Exterior
Os cursos de Relações Internacionais e Comércio Exterior são considerados semelhantes, porém a estrutura curricular e o perfil profissional são completamente diferentes. Com o passar dos anos e o avanço da globalização, a cadeia produtiva e de suprimentos de muitos produtos e serviços são atribuídas a diversos países, que aplicam determinadas legislações aduaneiras, bem como aspectos políticos e econômicos distintos. As relações comerciais entre os países podem ser ampliadas por meio do relacionamento entre eles, para tanto, a negociação estratégica estuda não apenas o produto, e sim, o local, a empresa, aspectos econômicos e políticos, para alcançar um espaço competitivo no mercado internacional. Os profissionais das duas áreas são essenciais para quem deseja ampliar os horizontes comerciais. O especialista em COMEX, com visão microeconômica, conhece os termos comerciais, documentação, tarifas, logística e toda a área técnica da exportação e importação. Por outro lado, o Internacionalista, com visão macroeconômica, é especialista nas questões diplomáticas, política internacional, análise de cenários e conjuntura internacional. Desta forma, os principais assuntos analisados são: globalização, soberania, sustentabilidade, energia, estratégia, negociação internacional, proliferação nuclear, nacionalismo, desenvolvimento, geopolítica, administração pública, sistema financeiro, terrorismo, crime organizado, religião, segurança humana, segurança internacional, intervencionismo, relações governamentais, direitos humanos, teorias internacionais, paradiplomacia, diplomacia corporativa, marketing internacional, economia criativa internacional e internacionalização.
Paradiplomacia e cidades globais
Em busca de autonomia e independência, a tendência das cidades e municípios objetiva defender seus interesses na conjuntura internacional num sistema globalizado. Desta forma, os governos subnacionais atuam com o auxílio de instrumentos e estratégias que até então pertenciam exclusivamente aos governos centrais. A internacionalização de governos locais visa alcançar escopos regionais e municipais de desenvolvimento. Neste cenário nasce o conceito de paradiplomacia, ou seja, o conjunto de ações que estabelecem aos municípios termos de relações externas. Sendo um conceito contemporâneo, os Estados têm dificuldade em absorvê-lo, visto que a paradiplomacia questiona a exclusividade do relacionamento internacional. Algumas cidades contam com auxílio de Secretaria Municipal de Relações Internacionais, que buscam, por meio de sua estrutura trilateral (governo central, governo local ou regional e os atores internacionais) cooperação ou parceria. Por exemplo, desde 2012 a cidade de São Paulo e a cidade de Houston possuem uma agenda de cooperação com o intuito de promover relações produtivas entre as partes. Portanto, acordos políticos e econômicos podem aplicar o conceito para negociar estratégias e acordos bilaterais entre cidades globais. Uma das atividades atribuídas é estabelecer escritórios permanentes em cidades no exterior, visando à captação de investimentos, promover o comércio e divulgar o potencial turístico. Por outro lado, é um conceito aplicado também em participação de feiras e eventos internacionais tendo em vista a promoção de produtos e serviços. Igualmente na participação de delegações em eventos ou missões que envolvam temas globais ou até mesmo sediando eventos internacionais, como por exemplo, a Copa Mundial de Futebol em 2014 e os Jogos Olímpicos em 2016. As Secretarias de Relações Internacionais no Brasil estão localizadas no Acre, Alagoas, Amapá, Amazonas, Bahia, Ceará, Distrito Federal, Espírito Santo, Goiás, Maranhão, Mato Grosso, Mato Grosso do Sul, Minas Gerais, Pará, Paraíba, Paraná, Pernambuco, Piauí, Roraima, Rondônia, Rio de Janeiro, Rio Grande do Norte, Rio Grande do Sul, Santa Catarina, São Paulo, Sergipe, Tocantins, e em outras prefeituras municipais.
Mercado
Este profissional pode atuar em diversas áreas relacionadas a relações internacionais políticas, comerciais, diplomáticas, cooperativas, subnacionais e transnacionais. O internacionalista pode trabalhar na iniciativa privada, bancos internacionais, câmeras de comércio, associações setoriais, agências governamentais, pesquisa acadêmica, think tank, diplomacia política e comercial, organizações internacionais, comércio internacional, terceiro setor, ONGs, missões de paz, cooperação internacional, paradiplomacia, relações governamentais, relações institucionais e empreendedorismo.
Características As principais características do internacionalista são: pensamento estratégico, sistêmico e analítico, humanista, adaptabilidade, rapidez, curiosidade, proximidade, foco, integração entre empresa e sociedade, facilidade de networking, competência intercultural, tolerância, empatia, capacidade de compreender diferenças, treinamento contínuo e extensivo, autoconhecimento, visão abrangente, facilidade na comunicação, inovação, objetivo, sabe delegar, espírito empreendedor, compreensivo e racional. Os idiomas básicos, inglês e espanhol, são primordiais para o profissional que deseja entrar no mercado. Outra língua será necessária de acordo com o mercado de atuação e pesquisa escolhidas.
O salário do internacionalista pode variar entre R$ 3 a 20 mil. Vale a pena investir em conhecimento diário e se aprimorar com estudos diversos. “O melhor governo é aquele em que há o menor número de homens inúteis”, já dizia Voltaire.

Afinal, quem é o profissional de Relações Internacionais?

Especialista em gestão de riscos da Netrin detalha pontos de atenção que ganham relevância na análise de fornecedores, parceiros e clientes após OFAC sinalizar novas sanções ligadas ao PCCA decisão dos Estados Unidos de sancionar duas pessoas, três empresas brasileiras e uma empresa portuguesa por supostas ligações com uma rede de lavagem de dinheiro associada ao Primeiro Comando da Capital (PCC) é, segundo a própria Agência de Controle de Ativos Estrangeiros dos EUA (OFAC), apenas a "primeira rodada" de uma série de sanções ainda por vir.A sequência amplia o debate sobre como empresas identificam risco em fornecedores, parceiros, clientes e outras relações de negócio. Para especialistas, o cenário reforça a necessidade de considerar riscos que podem estar "escondidos", muitas vezes ligados à propriedade indireta, beneficiários finais e redes de relacionamento em cadeias empresariais.“Muitas estruturas potencialmente relevantes, sob o ponto de vista de gestão de riscos, não são identificadas por uma simples consulta ao nome ou ao CNPJ. O desafio empresarial está em entender quem controla uma empresa, quais relações existem ao redor dela e como esse risco muda ao longo do tempo", afirma Dielson Haffner, sócio e head da Netrin, empresa especializada em gestão de riscos de terceiros.O especialista também destaca que, embora não seja correto afirmar que toda empresa brasileira passou automaticamente a responder à OFAC - isso depende de fatores como natureza da operação, partes envolvidas, existência de ativos ou transações sob jurisdição americana, além da participação de instituições financeiras ou pessoas sujeitas às regras dos Estados Unidos - também é incorreto supor que a questão afeta apenas o sistema financeiro.“A ampliação das sanções pode aumentar exigências de diligência em cadeias que mantêm relações comerciais ou financeiras internacionais. Seria ingenuidade tratar o tema como um problema restrito aos bancos. Para grandes empresas e cadeias complexas, aumenta a relevância de saber com quem, de fato, se está fazendo negócio", afirma Haffner.Para o executivo, a análise de riscos em fornecedores, parceiros e prestadores de serviço deve considerar seis principais fatores.1. Risco que não aparece no nomeNão basta buscar o nome do fornecedor numa lista de sanções. Pelas regras da OFAC, se uma ou mais pessoas bloqueadas controlam, juntas, 50% ou mais de uma empresa — mesmo sem nunca terem sido citadas nominalmente —, essa empresa também pode ser considerada bloqueada. O problema, muitas vezes, está escondido um ou dois níveis abaixo do nome que assina o contrato. "Para analisar terceiros, o primeiro passo é checar quem são os sócios dos sócios, não só quem assina o contrato", orienta Haffner.&nbsp;2. Quem realmente controla o negócioNem sempre quem assina como representante legal é quem manda, de fato, na empresa. Pode existir alguém que não aparece em nenhum documento oficial, mas decide e lucra com o negócio. Dielson afirma que CNPJ ativo, uma empresa formalmente regular e a ausência de sanções nominais não garantem que essa pessoa esteja fora do radar. “Encontrar o beneficiário final geralmente exige cruzar mais de uma fonte de dados e raramente uma única consulta já entrega essa resposta", afirma.&nbsp;3. Conexões ao redor da empresaOutra frente de análise envolve mapear como pessoas e empresas se relacionam. Sócios em comum, administradores, procuradores e endereços compartilhados ajudam a revelar estruturas que passam despercebidas quando cada empresa é analisada isoladamente. “Uma conexão não representa necessariamente uma evidência de irregularidade. Compliance não trabalha com culpa por associação, e uma relação é um sinal para aprofundar a análise. É preciso conectar evidências e entender se existe propriedade, controle, representação ou atuação coordenada", explica o executivo.&nbsp;4. Mudanças que acendem o alertaTroca de sócio, mudança de controle ou uma estrutura societária cheia de camadas não são, sozinhas, sinal de problema, mas pesam quando aparecem combinadas. Foi assim na ação da OFAC de 1º de julho, em que a rede investigada usava empresas de serviços financeiros, construção, transporte e armazenamento para movimentar dinheiro. "Empresa de fachada não tem placa na porta avisando isso. O sinal costuma vir da combinação sócio trocado há pouco, endereço incompatível com o porte do negócio, atividade que não bate com o histórico", analisa o especialista.&nbsp;5. O que aconteceu antes de virar sançãoInvestigações, decisões judiciais, notícias e outros registros públicos podem mostrar fatos relevantes antes que uma pessoa ou empresa seja incluída em uma lista oficial de sanções ou de restrições. Haffner comenta que mídia negativa não prova irregularidade, se trata de uma informação que precisa ser validada, contextualizada e combinada a outras evidências. “O problema é ignorá-la só porque ainda não virou sanção oficial. Antes de descartar ou levar a sério, vale checar se é a pessoa certa, se o caso segue em aberto e se veio de fonte confiável", diz.&nbsp;6. O risco não para no dia da contrataçãoA aprovação de um fornecedor em um determinado momento não representa uma garantia permanente, pois, ao longo da vigência do contrato, ele pode passar por mudanças societárias, alteração de controle ou tornar-se alvo de novas investigações. "Uma diligência pode estar correta no dia da contratação e deixar de representar a realidade meses depois. O monitoramento contínuo não é consultar tudo, todos os dias, mas saber quais mudanças são capazes de alterar a avaliação de risco e reagir a elas". Para Haffner, com novas rodadas de sanções já anunciadas como prováveis, o efeito prático deve ser uma mudança de foco nas empresas, sendo menos sobre quantas listas se consulta, e mais sobre se a empresa entende as relações por trás de quem contrata.

Sanções ligadas ao PCC são só a "primeira rodada" e empresas precisam olhar além do CNPJ na análise de parceiros

Empresas devem adotar verificação manual e fluxos de retratação para mitigar riscos de desinformação e danos à imagem institucional&nbsp;O uso de inteligência artificial generativa no marketing tem acelerado a produção de conteúdo, mas a tecnologia apresenta margens de erro que podem comprometer a precisão de informações públicas. Embora ferramentas de IA consigam estruturar textos de forma fluida, o fenômeno das "alucinações" (quando o sistema inventa dados ou fontes) exige que as organizações estabeleçam fluxos rígidos de controle para evitar crises de reputação.De acordo com o relatório State of AI in 2024, da McKinsey, embora o uso da tecnologia tenha avançado, a mitigação de riscos ainda é incipiente. A pesquisa global sobre IA responsável destaca que as principais preocupações das empresas incluem privacidade, segurança de dados e confiabilidade. Apesar das organizações começarem a tomar medidas para conter esses problemas, a maioria delas mitigou, até o momento, apenas uma pequena parte desses riscos.Renan Caixeiro, CMO do Reportei, empresa de relatórios e dashboards de marketing, observa que a tecnologia trabalha com probabilidades estatísticas e não com a compreensão dos fatos. Por esse motivo, o executivo reforça que toda informação essencial ou dado estatístico originado por IA deve passar por uma conferência manual detalhada. Abaixo, os procedimentos indicados para gerenciar o uso da tecnologia e conter impactos negativos:&nbsp;Priorize a conferência manual de dados estatísticosA inteligência artificial pode gerar estatísticas imprecisas, o que torna a verificação humana da parte essencial da informação um passo obrigatório. Tentar utilizar a própria IA para conferir fontes pode, em muitos casos, piorar a qualidade do dado final ou criar uma confirmação falsa.“Se a IA cita um dado ou informação, tem que conferir a parte essencial. Como ela gera estatística, tem que ter conferência manual. Evite pedir para revisar quando é dado, a IA pode revisar textos e encontrar fontes, mas o dado precisa de validação externa”, explica Caixeiro. A ausência dessa etapa de verificação expõe a marca a riscos jurídicos e à perda de credibilidade junto aos consumidores, uma vez que a responsabilidade editorial recai sobre a empresa, e não sobre o desenvolvedor da ferramenta, justifica.&nbsp;Exija a citação da fonte original no uso da ferramentaA transparência na origem da informação é o que sustenta a credibilidade do conteúdo de marketing. Ao configurar ou utilizar a IA, é necessário que ela traga o link ou a referência de onde extraiu o dado, permitindo que o profissional responsável valide a veracidade antes da publicação.“Tem que citar a fonte do dado que usou. A própria IA já está fazendo isso, mas ainda assim é necessário fazer a checagem da fonte de forma manual, esse é o único método seguro para garantir que a informação citada existe de fato”, afirma o CMO.&nbsp;&nbsp;Estabeleça protocolos imediatos de retrataçãoQuando um erro é publicado e ganha repercussão, a rapidez na correção é o fator que define a extensão do dano à marca. Ignorar a falha ou fazer uma alteração sem o devido esclarecimento pode ser insuficiente para conter crises de imagem.“É preciso retratar quando publicar errado e fazer uma correção ou editar algo anterior. Não basta fazer a retratação e fingir que nada aconteceu; tem que agir quando dá tempo, principalmente quando há repercussão”, orienta o especialista.&nbsp;Adote a transparência durante a apuração do erroIdentificada uma inconsistência grave, a empresa deve comunicar que o fato está sob análise antes de emitir um posicionamento definitivo. Isso evita a propagação de justificativas incompletas que precisem de novas retificações posteriores.“Em casos de erro que precisam ser melhor entendidos, a postura deve ser de que o caso será apurado melhor, isso evita que a empresa publique justificativas rasas que precisem ser corrigidas novamente no futuro”, conclui Caixeiro.&nbsp;

Falhas de IA no marketing exigem protocolos rigorosos de gestão de crise

&nbsp;Com 90 leitos e investimento de R$ 126 milhões, primeiro hospital municipal em PPP do país já nasce com tecnologia integradaAntes de abrir as portas, o Hospital e Maternidade Municipal Papa Francisco, em Pinhais (PR), já precisava estar funcionando. A unidade, referência em maternidade, foi planejada para iniciar os atendimentos com sistemas integrados, fluxos definidos e infraestrutura pronta para suportar a demanda do SUS.Com 90 leitos, sendo 10 de UTI adulto e 10 de UTI neonatal, o hospital tem capacidade estimada de até 20 mil atendimentos por mês. Instalado em uma área de 14,2 mil metros quadrados, recebeu investimento de R$ 126 milhões.A construção e operação ficaram a cargo do Consórcio Saúde Pinhais, formado por cinco empresas em modelo de parceria público-privada (PPP). Nesse processo, a estruturação da base tecnológica passou a ser parte central do projeto, e a Weega Technologies foi contratada para desenhar, implementar e sustentar toda a arquitetura de TI do hospital.“O hospital precisava iniciar as atividades com sistemas integrados e operacionais. Isso exigiu planejamento de alta complexidade técnica e experiência consolidada em gestão de TI hospitalar”, conta Philipe Nascimento, CTO de ERP e BI da Weega.Philipe Nascimento, CTO de ERP e BI da WeegaO projeto começou em fevereiro de 2025, com prazo de seis meses. Na primeira etapa, foram avaliadas as necessidades técnicas e operacionais, a partir de um processo de RFQ (Request for Quotation), que orientou a escolha do Sistema de Gestão Hospitalar (HIS) e plataformas de imagem (PACS).Na etapa seguinte, foi desenhada a infraestrutura necessária para sustentar a operação. O projeto previu redundância de energia, conectividade e processamento de dados, com base em parâmetros de datacenter TIER 3. A arquitetura combinou ambiente em nuvem e servidores locais.“Em saúde, a disponibilidade dos sistemas é crítica, porque qualquer instabilidade pode impactar diretamente a operação e o atendimento ao paciente. A infraestrutura precisa garantir continuidade, segurança e acesso ininterrupto às informações”, diz Marcelo Ferreira de Souza, CTO de Infra e Segurança da Weega.A fase final envolveu a implementação e validação das entregas, auditadas pela BDO Brasil. A equipe acompanhou a organização de processos assistenciais, incluindo a jornada do paciente.A estrutura tecnológica inclui cerca de 400 pontos de IoT, rede interna com capacidade para 960 pontos e Wi-Fi distribuído por 34 antenas. O backbone em fibra óptica opera com alta capacidade e redundância, com segmentação por VLANs. As aplicações foram virtualizadas em servidores locais, enquanto o sistema hospitalar foi hospedado em datacenter no Brasil.O hospital reúne centro cirúrgico, pronto-socorro obstétrico, ambulatórios e serviços de diagnóstico por imagem, como tomografia, raio-X e endoscopia. A unidade atende Pinhais e municípios da região, como Piraquara.A Weega Technologies possui mais de 20 anos de atuação e é especializada em projetos de arquitetura tecnológica para ambientes corporativos e operações críticas.&nbsp;

Como negociar com chineses

Irany Assis

O fundador da Fogo de Chão revela o que realmente faz uma rede crescer | Café com ADM #506

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