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O processo de compra e venda de empresas envolve várias fases, que podem ser apresentadas de forma sintética ou mais detalhada. Escolhemos seis etapas para elucidar essa caminhada para a compra e a venda. Confira!
Fase 1: Preparação
O primeiro passo é reconhecer os objetivos do vendedor ou do comprador. Empresas podem ser colocadas à venda por diversos motivos. Às vezes, o propósito é oferecê-la ao mercado para a venda total. Em outras, o empresário busca um sócio para fazer aporte de capital e/ou de know-how numa área específica, como comercial ou administrativo, por exemplo.
Há situações em que se deseja ter um investidor, que normalmente não irá se envolver diretamente no dia a dia de gestão da empresa. Os compradores, por sua vez, também podem ter qualquer uma dessas motivações.
Fase 2: Contato com interessados
São definidas, junto ao cliente (vendedor ou comprador), as empresas adequadas a sua necessidade para verificação da receptividade delas para a negociação.
Especificamente no caso de um negócio à venda, é apresentado ao mercado de modo sintético, por meio de um teaser, espécie de resumo de informações mais importantes, e revelar o nome da empresa. A identificação e dados mais detalhados são fornecidos apenas aos realmente interessados, mediante assinatura de acordo de confidencialidade por meio de um documento mais completo, chamado “Book”.
Depois disso, o potencial comprador poderá, inclusive, visitar as instalações da empresa, naturalmente, mantendo sigilo sobre seus propósitos.
Nessa etapa também ficam definidos os papéis e responsabilidades do intermediador e do cliente, seja o vendedor ou comprador. Ainda que possam ser feitos contatos entre os últimos para esclarecimentos operacionais, o intermediador fica com a responsabilidade de conduzir a negociação.
Fase 3: Memorando de entendimentos
Uma vez amadurecida a intenção de compra e venda, discutem-se propostas até se chegar ao consenso para a assinatura do Compromisso de Intenção de Compra e Venda ou Memorando de Entendimentos.
Nele fica registrado tudo que foi acordado, como o valor da empresa, as condições de pagamento e os termos da negociação, conforme o tipo de compra e venda a ser realizado, entre outros pontos. Quando se trata da venda total, por exemplo, ficam definidas até as condições de entrega do imóvel, utensílios e mercadorias.
Esse documento dá ao comprador o direito de acesso a dados essenciais para o fechamento do negócio, como operações da empresa, documentações, estoque, etc.
Fase 4: Due Diligence
Nesse momento, pós-memorando de entendimentos, o comprador deve realizar a Due Diligence, ou seja, uma auditoria especial da empresa a ser adquirida a fim de confirmar todos os dados oferecidos pelo vendedor, antes do fechamento definitivo do contrato de compra e venda. Essa providência é vital e o comprador nunca deve abrir mão dela.
Se o serviço de intermediação foi contratado pelo vendedor, o intermediador não deve realizar a Due Diligence a fim de garantir transparência e ética, mas será o responsável por ajudar a parte vendedora na entrega dos documentos necessários.
Quando o comprador contrata o serviço, o próprio intermediador pode conduzir essa auditoria se tem know-how para isso. A Due Diligence pode até ser feita por meio de Data Room, em que as informações da empresa são disponibilizadas fora da sede ou das filiais para não atrapalhar a rotina e evitar vazamento de informações.
Enquanto se procede a Due Diligence, o vendedor certifica-se do potencial financeiro do comprador, buscando referências dele no mercado, e fazendo análises financeira e de crédito.
Fase 5: Oferta final
Confirmadas todas as informações da etapa anterior é realizada a oferta final que pode manter os valores e condições já definidos ou estabelecer novos.
Se a empresa tem potenciais passivos futuros, por exemplo, pode ser necessário realizar o Escrow account, tipo de operação em que parte do pagamento fica aplicado em conta própria destinada a saná-los.
Fase 6: Fechamento do negócio
Feito o combinado, procede-se ao fechamento do negócio. O contrato de compra e venda precisa refletir o processo de negociação. O intermediador deve usar sua experiência para garantir que todos os combinados estejam claros nesse documento, incluindo, as obrigações de ambas as partes pós-fechamento. O cumprimento dessas obrigações deve ser acompanhado pelo intermediador.
BÔNUS: Pontos críticos em uma negociação
<ul>
<li>Planejamento do processo para dar condução organizada à negociação e ao fechamento.</li>
<li>Qualidade do relacionamento: confiança mútua é fundamental;</li>
<li>Garantia de confidencialidade</li>
<li>Análise de informações para não ser surpreendido pelos “esqueletos que aparecem no armário”.</li>
<li>Consciência dos pontos fortes e fracos do negócio;</li>
<li>Administração da integração pós-aquisição.</li>
</ul>
http://www.dernegocios.com.br

Compra e Venda de Empresas: 6 etapas importantes que você deve conhecer

O processo de compra e venda de empresas envolve várias fases, que podem ser apresentadas de forma sintética ou mais detalhada. Escolhemos seis etapas para elucidar essa caminhada para a compra e a venda. Confira! Fase 1: Preparação O primeiro passo é reconhecer os objetivos do vendedor ou do comprador. Empresas podem ser colocadas à [&hellip;]

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Marketing bom não gera apenas alcance. Gera estrutura para que o alcance não vire problema



Toda empresa que chega até mim dizendo "o problema é venda"&nbsp;ou “o problema é nosso marketing”;&nbsp;descobre, na maioria das vezes -&nbsp;em algum momento da conversa, que o problema de&nbsp;origem é&nbsp;outra coisa.



Às vezes é posicionamento. Às vezes é processo. Às vezes é a falta de clareza sobre o que ela entrega, para quem — e por que alguém deveria escolher ela.



O marketing&nbsp;é onde o sintoma aparece. A causa mora em outro lugar.



Governança não é um pacote. É uma postura.



Existe um conceito que meu sócio (atuante&nbsp;com liderança e governança com empresas e líderes executivos)&nbsp;cunhou com precisão cirúrgica:&nbsp;governança do marketing.



Não é um termo de manual. É uma postura. É a diferença entre prestar um serviço e orientar um negócio.



Quando uma empresa me procura, meu trabalho não é enviar uma proposta com pacote de posts ou gestão de tráfego - ou qual serviço operacional for. Meu trabalho é descobrir se o problema é, de&nbsp;fato, o que foi&nbsp;mencionado&nbsp;— ou se o marketing está apenas refletindo algo que está quebrado antes dele.



Porque se a estrutura da empresa não está preparada para receber crescimento, qualquer ação de marketing vai amplificar&nbsp;o momento atual. E crescer sem estrutura é a maneira mais cara de descobrir que a operação não estava pronta.



<h2 class="wp-block-heading">Mais volume antes de corrigir o gargalo não acelera o progresso</h2>



Eliyahu Goldratt, na&nbsp;Teoria das Restrições, já dizia que empurrar mais volume antes de resolver o gargalo do sistema piora o resultado&nbsp;— não melhora. Você não acelera o progresso. Você acelera o colapso.



No marketing, isso se traduz assim:&nbsp;tráfego sem processo comercial é gargalo.&nbsp;Alcance sem posicionamento claro é gargalo. Crescimento sem capacidade de entrega é o gargalo mais silencioso e mais caro que existe.



A empresa investe em anúncio, os leads chegam, o time não sabe o que fazer com eles,&nbsp;ou até mesmo qual é a jornada do consumidor, qual folloW Up executar…a venda não acontece. Foi executado apenas o atendimento, não a venda&nbsp;— e o veredicto é: "o marketing não funciona."



Mas o marketing funcionou. O problema foi o que veio depois. Ou até antes.



Confiança precede decisão. Sempre.



É por isso que marketing e gestão não podem ser tratados como mundos separados.



Quem faz a governança do marketing não está lá para executar tarefas. Está lá para orientar — etapa por etapa — a construção de algo que suporte crescer.&nbsp;Para fazer a pergunta incômoda antes de subir a campanha.&nbsp;Para identificar onde o negócio está vazando antes de encher o funil.



O Edelman Trust Barometer — pesquisa que acompanha comportamento de consumo em mais de 28 países — mostra consistentemente que confiança precede decisão. Não preço. Não criatividade. Confiança. E&nbsp;confiança se constrói com coerência entre o que a marca promete e o que a operação entrega.



Quando essa coerência não existe, nenhuma verba de mídia resolve. Você apenas paga para mais pessoas descobrirem o problema mais rápido.



Estratégia não é cardápio. É direção.



O maior equívoco do mercado foi transformar estratégia em prestação de serviço avulso.



Virou cardápio: "pacote de conteúdo", "gestão de tráfego", "branding". Itens separados, vendidos separados, executados separados — sem ninguém fazendo a pergunta mais importante:&nbsp;onde exatamente esse negócio está travado?



Governança não é sobre fazer mais. É sobre saber o que não fazer — e ter a coragem de dizer isso para o cliente antes de assinar o contrato. É pensar&nbsp;em qual ação torna o objetivo sustentável e previsível.



Empresário não precisa só de execução.



Precisa de direção. Precisa de alguém que olhe para o negócio inteiro, que&nbsp;traduz sua essência para que não precisa vestir um posicionamento de camadas, ou rótulos que não representam você e sua marca&nbsp;— não só para o feed — e ajude a construir uma linha de subida consistente, não uma série de picos isolados que não se sustentam.



Marketing bom não gera apenas alcance. Gera estrutura para que o alcance não vire problema.



Primeiro na mente, depois na vida — mas só se o que vier depois da mente estiver pronto para receber.



FONTES E REFERÊNCIAS



Goldratt, E. M. &amp; Cox, J.&nbsp;(1984).&nbsp;The Goal: A Process of Ongoing Improvement.&nbsp;North River Press.&nbsp;



Edelman Trust Barometer&nbsp;(2024).&nbsp;Edelman.&nbsp;Disponível em:&nbsp;<a href="https://www.edelman.com/trust/2024/trust-barometer">https://www.edelman.com/trust/2024/trust-barometer</a>. [Pesquisa anual sobre confiança e comportamento de consumo em 28 países — base para o argumento de que confiança precede decisão, não preço nem criatividade.]



E-commerce Trends 2025&nbsp;— Opinion Box &amp; Octadesk (2025).&nbsp;[Dados sobre comportamento de consumo digital: 58% dos consumidores deixam de comprar de marcas com comunicação inconsistente; 67% consideram atendimento parte da experiência de marca.]



Kotler, P.; Kartajaya, H.; Setiawan, I.&nbsp;(2021).&nbsp;Marketing 5.0: Technology for Humanity.&nbsp;Wiley. [Referência conceitual sobre integração entre marketing, tecnologia e gestão estratégica — base para o argumento de que marketing e gestão não podem ser tratados como mundos separados.]



<a href="https://www.instagram.com/li.rizzo/">Aline Rizzo</a>&nbsp;é Neuroestrategista de Marketing, Negócios, Marca e Performance. Fundadora da&nbsp;<a href="https://aplikasi.com.br/">Aplíkasi Inteligência em Marketing</a>. Escreve sobre marketing, comportamento humano e estratégia que sustenta marcas reais.

Governança no marketing: o que ninguém te contou sobre porque sua empresa não cresce

A descentralização só será de fato iniciada quando os fundadores sentirem segurança em compartilhar as suas decisões



É muito comum, em eventos ou aulas, que sucessores de empresas familiares venham falar comigo sobre o excesso de centralização por parte dos seus pais, que não permitem que seus filhos tomem decisões importantes.



Lembre-se que as empresas familiares começam pequenas e, pela própria estrutura inicial de custos, muito provavelmente não havia a possibilidade de, no início, contratar profissionais altamente qualificados. Assim, seus fundadores não tinham com quem compartilhar suas decisões, que sempre foram tomadas de maneira isolada. O único compartilhamento que ocorria era com o conselho societário que existia apenas em suas mentes. Eles faziam uma votação dentro de suas próprias cabeças, decidiam e seguiam em frente, realizando e alcançando resultados. Cada ano que passava significava um reforço do sucesso de suas decisões, já que sua empresa continuava em pé, mesmo em um mercado pouco favorável.&nbsp;



Quando os filhos chegam para trabalhar nas empresas de suas famílias, o sucesso de seus fundadores já está consolidado, a organização é considerada mais uma “filha” e ninguém quer dividir filhos entre si. Este é o cenário encontrado em muitas empresas familiares; seu lado favorável é que decisões importantes costumam ser tomadas de forma mais rápida. Por outro lado, um grande aspecto negativo é o não desenvolvimento de seus sucessores, já que estes não vivenciam importantes experiências que a tomada de decisões proporciona às pessoas. Para a sucessão, esse déficit é péssimo; por isso, está preparação deve ser feita em vida, a fim de dar tempo aos sucessores de se desenvolverem com os aconselhamentos dos fundadores, permitir que a gestão já comece a ter o perfil dos sucessores e que tudo isso seja um processo – e não um evento.



A descentralização só será de fato iniciada quando os fundadores sentirem segurança em compartilhar as suas decisões e perceberem que chegou o momento adequado para começar o processo sucessório – mas isso acontecerá apenas se os fundadores conseguirem perceber o timing desse momento. Caso contrário, o risco da falta de êxito na sucessão aumenta consideravelmente.

Por que é difícil a descentralização na empresa familiar?

A mentira não precisa ser convincente para todos. Em 2026, ela só precisa chegar na pessoa certa, na hora certa e com a aparência certa



por Alek Maracajá



O Brasil entrou numa fase perigosa da comunicação digital. As pessoas não vivem mais a mesma internet. Cada cidadão passou a viver dentro da própria bolha emocional. E talvez esse seja um dos maiores desafios das eleições de 2026.



Enquanto uma pessoa recebe vídeos sobre corrupção, outra recebe conteúdos sobre religião, segurança pública ou patriotismo. Já outra recebe medo econômico, revolta social ou discursos de ódio travestidos de informação. Tudo personalizado, calculado e impulsionado por algoritmo.



As plataformas entenderam há muito tempo que emoção prende atenção. E atenção virou moeda de poder. O problema é que o algoritmo não premia equilíbrio. Ele premia reação. Quanto maior a indignação, maior o alcance. Quanto maior o medo, maior o compartilhamento. Quanto maior a revolta, maior o engajamento.



É nesse ambiente que nasce a força das bolhas digitais. E muita gente ainda acha que bolha digital é apenas um grupo de pessoas que pensa parecido. Não é mais isso. Hoje, bolha virou ambiente de reforço psicológico. A pessoa começa consumindo um vídeo, depois recebe outro parecido, entra em grupos, segue perfis semelhantes e, quando percebe, passa a acreditar que aquela visão representa a maioria absoluta da sociedade.



Mas não representa.



O algoritmo criou pequenos universos paralelos dentro do mesmo país. E a inteligência artificial vai acelerar isso num nível que muita gente ainda não entendeu. Hoje já é possível criar vídeos falsos extremamente realistas, clonar voz, manipular imagem e produzir narrativas emocionais em escala industrial. Não estamos mais falando apenas de fake news tradicionais. Estamos falando de engenharia emocional digital.



A mentira moderna não precisa convencer o país inteiro. Ela só precisa atingir o grupo certo, no momento certo e com a aparência certa. E isso muda completamente a lógica da política.



Em um Brasil hiperconectado, com mais de 180 milhões de brasileiros conectados, a disputa deixa de ser apenas eleitoral. Ela passa a ser emocional, psicológica e algorítmica. Na Ativaweb DataLab percebemos isso diariamente nas análises de comportamento digital. Muitas vezes, grupos diferentes estão debatendo “realidades” completamente distintas dentro da mesma sociedade. Cada bolha cria sua própria percepção de verdade.



E talvez esse seja o ponto mais perigoso da era digital: a mentira muitas vezes não parece mentira. Ela vem com aparência profissional, edição rápida, música emocional, cortes estratégicos e validação social através de curtidas, comentários e compartilhamentos. O cérebro humano não foi preparado para consumir milhares de estímulos emocionais por dia. Mas os algoritmos sabem exatamente como explorar isso.



Por isso, 2026 não será apenas uma disputa por votos. Será uma disputa por atenção, emoção e percepção da realidade. Porque no mundo hiperconectado, quem domina a narrativa muitas vezes domina também a sensação de verdade.

Compra e Venda de Empresas: 6 etapas importantes que você deve conhecer

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O erro que faz empresas gastarem em marketing sem vender | Café com ADM #496

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