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Todos os anos a equipe em que trabalho é responsável por organizar a convenção anual de vendas, que em nossa empresa, recebe o pomposo nome de Kickoff – já que somos uma multinacional, no entanto, a prática desta e de outras empresas em que passei atuando nas áreas de vendas, de marketing, produtos e comunicação me ensinou é que &#8211; na convenção de vendas quase ninguém está interessado em falar de vendas &#8211; Surpreso? Calma!
Vamos lá, é claro que os vendedores, gerentes e diretores estão afim de falar de vendas, metas e estratégias, mas não da maneira tradicional; afinal eles fazem isso nos outros 364 dias do ano e é aí que nasce uma maneira diferente de se engajar os envolvidos e a oportunidade de tornar sua convenção em um marco efetivo para a equipe e para a companhia.
Pensando neste desafio que os amigos da área de marketing e produtos/comunicação vivem todos os anos resolvi compilar e dividir 10 passos que costumo seguir e que realmente funcionam todos os anos. Inclusive, neste de 2015 – onde nossa convenção foi bastante comentada e elogiada de maneira positiva. São eles:
1 – A Convenção de Vendas Começa Antes: Isso mesmo, não deixe para envolver os participantes apenas nos dias da convenção para os vendores crie um clima positivo, espalhe cartazes, envie convites online, coloque um vídeo no youtube e mande o link para os participantes; crie expectativa, crie engajamento. Entreviste e pergunte a seu público alvo o que eles querem ver na convenção. Por exemplo: pergunte sobre qual concorrentes gostariam de ter mais informações, sobre qual produtos querem ter mais detalhes, que tipos de casos de sucessos eles querem ver e ter para usarem como exemplo – acredite, você irá se surpreender com as respostas.
Para a equipe organizadora – crie um tema, crie um slogan, crie um logotipo, crie camisetas, brindes e outros – comece a planejar sua convenção em Novembro do ano anterior. Só assim você terá tempo hábil para ter e executar boas ideias.
2 – Crie uma Agenda Colaborativa: Bons vendedores não querem apenas ouvir, ouvir e ouvir eles querem dividir! Deixe os vendedores participarem durante as palestras, use casos e exemplos, divida experiência, se possível for e se seu corpo de vendas gostar de palestrar deixe-os apresentar seus casos de sucesso. Coloque seus vendedores e gerentes regionais para dividir o palco e apresentarem seus casos e ideias. Vendedores adoram ouvir outros vendedores – e isso é muito bom – multiplicadores de sucesso são sempre bem vindos.
3 – Olhos Abertos e o Efeito Jiboia: Sentar e ouvir, ouvir e ouvir sem interagir é um saco, certo?! Imagine então depois do almoço?! Então, para evitar o famoso efeito jiboia (comeu-dormiu), o segredo e a interação. Na prática costumo usar duas vertentes ou trabalho com simulações de vendas ou com jogos interativos, isso mesmo, dependendo da verba criamos um jogo interativo baseado nas apresentações com perguntas sobre os temas palestrados, seja ele de estratégia, de produto, de preço e já fizemos, acredite, até de NORMAS ABNT. Nesse jogo os vendedores jogam juntos ou competem entre si.
Já criamos jogos em que eles representavam um time de futebol customizado e defendendo a camisa da empresa, jogando contra os concorrentes e foi um sucesso. Também já criamos jogos que simulavam um cassino – por meio de uma roleta interativa com os temas palestrados grupos de vendedores sabiam o tema que seria perguntado e podiam apostar um dinheiro virtual, assim aquele grupo e seus membros que acertavam a maior quantidade de perguntas no menor tempo ganhava a mão da mesa e acumulava o valor monetário virtual que depois era usado para o passaporte final que valia cinco viagens – resultado? Um sucesso, todos jogaram, ninguém dormiu, o nível de aprendizado foi altíssimo, porque depois pude avaliar quem acertou e quem errou as perguntas sobre os temas palestrados, ou seja o nível de retenção do conteúdo foi alto e satisfatório.
4 – Premie os Melhores Participantes – Pastinha de Ouro: Sim, durante estes jogos os vendedores que mais acertam respostas, os que mais interagem e que mais são proativos são premiados. Dinheiro é uma opção, no entanto, eu prefiro o reconhecimento público do conhecimento e engajamento do membro. No nosso caso entregamos o troféu Pastinha de Ouro, todos os anos. Ou seja, uma recordação eterna na sala de nosso vendedor dourado para mostrar para toda a família que naquele ano ele foi o melhor entre um seleto grupo de vencedores. Ah, claro quase sempre o que ganha o Pastinha de Ouro é o vendedor premiado com viagens, dinheiro, bonificação ou outros, pois aquele que quer fazer a diferença o faz sempre. E quase sempre esse é o cara que ganha o prêmio de vendas do ano pelo critério escolhida pela empresa – e esse sim precisa ser um prêmio inesquecível, viagens, carros e até casas são entregues e essa combinação de reconhecimento geral e prêmio material motiva qualquer um não é mesmo?
5 – Efetividade e Rapidez: Como gestores da área de marketing e produtos quase sempre queremos atenção para nossas novidades no entanto, não se deixe enganar, o negócio precisa e deve ser rápido – palestras com 30 a 40 minutos é mais que suficiente, fora isso, o efeito jiboia vai atacar e eles irão dormir ou dispersar &#8211; nesse tempo de 30 a 40 min você precisa falar do tópico, encaixar sua simulação de venda ou jogo e ainda descontrair a audiência. Efetividade é a palavra que deve nortear as apresentações. Relacione sempre quais as mensagens chave de cada palestra – isso é fundamental!
6 – Vídeos, Áudio, Criatividade – Sentidos: Mexa com os sentidos dos vendedores, grave vídeos, sérios ou engraçados (se couber na situação), utilize música, abuse da criatividade – decore o evento com a temática escolhida. Exemplos que já utilizei: Um campo de futebol, segmentos de atuação da empresa (simulando o ambiente de trabalho de uma indústria e até um hospital), um cassino, cinema para entrega do Oscar e já vi casos interessantes de até um octógono de UFC. Surpreenda, crie, envolva, use bexigas, cartas de baralho, grama, traves, bolas, medalhas, fichas de apostas de cassino, dados, elementos cenográficos e outros. Faça seu time mergulhar e um ambiente inesquecível e viver uma experiência única. Em 2015 na sala das apresentações colocamos uma mesa de poker, uma mesa de roletas, caça-níqueis direto de Las Vegas e até crupiês durante as palestras. Resultado? Um clima único e participativo.
7 – Vendedores Porradaria: Sim, eles existem os vendedores porradaria, aqueles que querem bater, bater e bater. Cultive esses profissionais, eles são valiosos, eles trazem a visão do cliente sem medo, sem firulas, nua e crua, eles são o ponto de equilíbrio. Eles nos fazem lembrar que não podemos nunca entrar em zona de conforto e que precisamos melhorar a cada dia. Eles querem distribuir porradas – no entanto, porradas do BEM! Anote cada ponto, na medida do possível esclareça cada caso, aquilo que não for possível trabalhe no separado. Mas não puna, não corte, nem ignore estes profissionais – eles são o porto seguro da melhoria contínua. E precisam estar lá e fazer parte do todo, sempre.
8 – Tempo para Interação Social: Quase sempre convenções são realizadas em lugares ótimos, hotéis maravilhosos e cheios de atrações que beiram a covardia com os palestrantes como piscina, pista de dança, tobo-água, bar molhado, restaurante e por aí em diante. Digo covardia por que quem está palestrando está concorrendo com a atenção de quem está doido para cair na piscina por isso o item 3 é tão importante, então, já que você já sabe disso crie uma agenda positiva e deixe um tempo satisfatório para que seu time de vendas também possa aproveitar esses benefícios, caso contrário, será frustrante para eles e você.
A convenção com este espaço na agenda para a interação social será boa para todos. Neste tempo eles se divertem, pois merecem, afinal trabalharam duro durante todo o ano que passou e trabalharão no ano vindouro; e é também uma chance deles trocarem informações entre eles de concorrentes, temas, histórias de sucesso e outras coisas que podem ser úteis para a estratégia da empresa como um todo – acredite! Aposte neste tempo ele será valioso para sua empresa e seu time de vendas irá apreciar.
9 – Palestrante Convidado: Se possível convide um palestrante externo para abordar um tema específico e que precise ser trabalhado durante o ano. Pode ser uma celebridade, pode ser um especialista do mercado, pode ser um expert, um esportista, um filosofo (gosto particularmente do Professor Mário Sérgio Cortella), suas palestras são incríveis. Opções não faltam, case o tema com a necessidade e o convidado, e você terá um excelente momento de reflexão, engajamento e participação do time. Clientes também são uma boa opção – muitas vezes eles irão nos alertar para questões não pensadas ou não trabalhadas até o momento e o inverso é verdadeiro ele pode dar a chave da construção de um bom relacionamento baseado em fatores usados para retê-lo na carteira usado por um vendedor e que pode ser replicado em outras áreas ou regiões do país.
10 – Tenha Um Gran Finale: Shows, Quizes, Eventos Colaborativos para o trabalho em equipe e outras opções como festas e afins devem ser trabalhadas para um Gran Finale. O time de vendas precisa sair de lá engajado e motivado – se possível for – convide toda a empresa para o dia deste Gran Finale, afinal vendas irá precisar de suporte do financeiro, da logística, do suporte a vendas, do T.I., da assistência técnica, do jurídico, de licitações, de compras, se puder leve todos para o dia do Gran Finale e termine de maneira grandiosa e empolgante.
Crie um clima propicio para que aqueles que estiverem no ambiente saiam convencidos de que podem e vão fazer o melhor, pois as melhores estratégias, os melhores produtos, as melhores argumentações de vendas, o melhor suporte está ao alcance deles e não da concorrência.
Mostre que o time de vendas tem isso na mão!
A recompensa virá em forma de atingimento de metas, crescimento de Market-share e engajamento continuo. Espero que essas dicas sejam úteis para vocês, como tem sido para o meu trabalho e para a equipe que faço parte &#8211; mais detalhes no meu site gerentedeproduto.com &#8211; Uma Ótima Convenção de Venda$ para você e $uce$$o!

Convenção de vendas de sucesso? Como fazer em 10 passos

O que a prática nos ensina e o que os vendedores gostam de ver. Veja como engajar a todos em busca de meta durante a convenção anual de vendas criando um clima único e uma experiência positiva em seu TIME de Vendas

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Metas! Eis um assunto que mexe com todos os sentidos daqueles que tem a profissão de vendas como uma paixão. Como o Gerente de Vendas deve agir na hora de estabelecer uma meta que seja justa para sua equipe? Ainda mais, como o Gerente de Produto pode ajudar nessa projeção de maneira eficaz e agregadora? Sabemos que aqueles vendedores que realmente conhecem seu produto, seus clientes e sua carteira e também tem o domínio das reuniões em que participam não temem metas agressivas, pelo contrário, veem nelas a possibilidade de ganharem ainda mais comissão e ter a satisfação de contar aquela manjada – mas saborosíssima piada por volta de Setembro/Outubro de cada ano: - Chefe, já bati minha meta – posso voltar o ano que vem?! Convenhamos não tem sentimento e piada melhor! No entanto, existem muitas dúvidas e questionamento sobre o que é justo e o que pode ser efetivamente uma meta condizente com a realidade – sem extrapolar, sem aliviar – sim, porque muitas vezes é comum ver vendedores que não alcançam suas metas e que o Gerentes de Vendas conhecem suas limitações e por isso acabam aliviando no ano seguinte, consequentemente sobrecarregando aqueles que são bom dando-lhes metas ainda maiores afim de compensarem as perdas em determinadas regiões ou estados. Mas vamos lá, quando atuei como Gestor de Vendas, sempre busquei me balizar pela justiça e claro por muita teoria aplicada à prática em outras empresas e também na experiência dos amigos. Afinal, esse é o desafio a que me proponho: trazer tudo aquilo que vejo na teoria e que os livros nos dizem serem o correto e lógico e experimentá-los na prática e dividir essa experiência com vocês amigos leitores. Sabemos que as metas de vendas são importantes para motivar a equipe, fato! No entanto, se forem altas ou baixas demais, poderão ter efeitos negativos e aí que entra o meio de estabelecer essas metas que incluem as seguintes possibilidades: Vamos aos cálculos: Metas de Vendas ($) = Participação do vendedor nas vendas do ano anterior no distrito (%) *Vendas previstas para o distrito ($) Metas de Vendas ($) = Vendas do vendedor no ano anterior ($) + [Aumento de vendas previsto para o distrito ($) * Participação do potencial de vendas do território no distrito (%)] Participação ponderada da distribuição de vendas (%) = {Participação do vendedor nas vendas do ano anterior no distrito (%) * Peso atribuído (%)} + {Participação do potencial de vendas do território no distrito (%) * [1 – Peso atribuído (%)]} Metas de Vendas ($) = Participação ponderada da distribuição de vendas (%) * Vendas previstas para o distrito ($) Complicado? Não! Fique tranquilo, pois muitas dessas abordagens envolvem uma combinação de resultados históricos e a ponderação do potencial de vendas entre os territórios. Isso garante que as metas gerais serão alcançadas se todos os vendedores atingirem suas metas individuais. "Qual o propósito?", você deve estar se perguntando Motivar a equipe de vendas e estabelecer parâmetros para avaliar e recompensar seu desempenho de maneira eficiente e justa! Ao estabelecer metas de vendas, os Gerentes pretendem motivar sua equipe a esforçar-se e a gerar o máximo de vendas possível. Mas eles não querem estabelecer – como falamos acima – metas demasiadamente altas. Os níveis corretos das metas motivarão todos os vendedores e recompensarão a maioria deles. Quando se planejam metas de vendas, certas orientações são importantes. Sobe a estratégia SMART**, recomendada por Jack D. Wilner, autor de Seven Secrets to Sucessful Sales Management, as metas devem ser Específicas, Mensuráveis, Atingíveis, Realistas e Programadas. As metas deve ser específicas de um departamento, território ou mesmo de uma pessoa. Devem ser claras e aplicáveis a cada indivíduo de modo que os vendedores não tenham que inferir parte de sua meta. As metas mensuráveis, expressas em números concretos, tais como “vendas em dólares ou reais” ou “aumento de porcentagem”, possibilitam que os vendedores estabeleçam alvos precisos e acompanhem seus progresso – aí lembramos do nosso bom e velho funil de vendas. Metas vagas, como “mais” vendas ou “aumento”, não são eficazes porque dificultam a mensuração do progresso. As metas atingíveis estão no domínio da possibilidade. Elas podem ser visualizadas e compreendidas tanto pelo gerente quanto pelo vendedor. As metas realistas são estabelecidas num nível alto o suficiente para motivar, mas não tão alto que os vendedores desistam antes mesmo de começar. Finalmente, as metas programadas devem ser atingidas dentro de um período de tempo preciso. Isso aplica pressão para que sejam atingidas mais cedo em vez de mais tarde e define um ponto final em que os resultados serão verificados. E como construir essas metas motivadoras na prática? Bom, vamos à elas – vamos à prática. Existem diversas maneiras de distribuir a previsão de vendas de uma empresa entre sua equipe de vendas. Esses métodos são criados para estabelecer metas justas, atingíveis e consoantes com resultados históricos. As metas são declaradas em termos de totais de vendas para vendedores individuais. Nas fórmulas seguintes, que abrangem esses métodos, um distrito é composto de territórios individuais de vários vendedores. Uma meta ou distribuição de vendas baseada nas vendas do ano anterior pode ser calculada da seguinte maneira: Metas de Vendas ($) = Participação do vendedor nas vendas do ano anterior no distrito (%) *Vendas previstas para o distrito ($) Uma meta de vendas baseada nas vendas do ano anterior e no potencial de vendas de um território pode ser calculada da seguinte maneira: Metas de Vendas ($) = Vendas do vendedor no ano anterior ($) + [Aumento de vendas previsto para o distrito ($) * Participação do potencial de vendas do território no distrito (%)] As metas de vendas também podem ser estabelecidas por um método combinado, em que a administração atribui pesos pra as vendas do ano anterior de cada vendedor e para o potencial de vendas de cada território. Esses pesos são então usados para calcular a porcentagem de previsão de vendas relevantes de cada pessoa e as porcentagens são utilizadas para calcular as metas de vendas em dólares / reais. Participação ponderada da distribuição de vendas (%) = {Participação do vendedor nas vendas do ano anterior no distrito (%) * Peso atribuído (%)} + {Participação do potencial de vendas do território no distrito (%) * [1 – Peso atribuído (%)]} Metas de Vendas ($) = Participação ponderada da distribuição de vendas (%) * Vendas previstas para o distrito ($) Vamos a um exemplo prático: Uma vendedora atingiu vendas de $ 1.620 no ano anterior, o que representou 18% das vendas de seu distrito. Essa vendedora era responsável por um território que mantinha 12% do potencial de vendas do distrito. Se o empregador da vendedora designasse uma meta de vendas de $ 10.000 para o ano seguinte – representando um aumento total de $ 1.000 em relação aos resultados do ano anterior – então – a meta de vendas individual da vendedora poderia ser calculada de várias formas que envolvem diferentes ênfases nas vendas históricas versus potencial de vendas. Aqui estão quatro exemplos. 1. Metas de vendas de acordo com as vendas do ano anterior = 18% * $ 10.000 = $ 1.800 2. Metas de vendas de acordo com o potencial de vendas = 12% * $ 10.000 = $ 1.200 3. Metas de vendas de acordo com as vendas do ano anterior + potencial de vendas * Aumento = $1.620 + (12% * $ 1.000) = $ 1.740,00 4. Participação ponderada de distribuição de vendas, em que as vendas do ano anterior e o potencial de vendas são ponderados (por exemplo) por um fator de 50% cada = (18% * 50%) + (12% * 50%) = 15%. Então.... Metas de vendas de acordo com a participação ponderada de distribuição de vendas = 15% * $ 10.000 = $ 1.500 As fontes de dados, complicações e precauções a se tomar As metas de vendas costumam ser estabelecidas pelo uso de combinações de procedimento de cima para baixo e de baixo para cima. Frequentemente, a alta administração estabelece objetivos em nível corporativo, enquanto o Gerente de Vendas aloca porções da meta geral entre os vários membros da equipe de vendas. A alta administração costuma utilizar diversas métricas para prever as vendas, incluindo as vendas do ano anterior do produto em questão, o total de vendas do ano anterior no mercado relevante, as vendas do ano anterior por concorrente e a atual participação de mercado da empresa. Depois que se fazem as previsões de vendas corporativas, o Gerente da equipe de vendas verifica se as metas são razoáveis, retrocedendo onde for necessário. O Gerente, então, aloca as vendas projetadas entre os vendedores de um distrito, de acordo, pelo menos em parte, com as medidas de desempenho individual do ano anterior. A porcentagem de vendas no histórico do vendedor e o potencial de vendas de seu território são os fatores mais importantes nestes cálculos. É importante reavaliar as metas de vendas durante o ano para garantir que o verdadeiro desempenho esteja razoavelmente próximo das projeções. Se, no momento dessa verificação, parecer que mais de 90% ou menos de 50% da equipe de vendas estão próximos de atingir suas metas, então, pode ser aconselhável alterar as metas. Isso evitará que os vendedores relaxem cedo demais porque as metas estão próximas, e soltem a velha piada, ou que se desmotivem e desistam, porque no fim elas são inatingíveis. No estabelecimento de metas, uma regra possível seria planejar uma taxa de sucesso de 75%. Isso garante que os vendedores suficientes alcancem a meta e que esta seja suficientemente desafiadora e motivadora. Se uma “redistribuição” tornar-se inevitável, é importante assegurar que isso seja adequadamente registrado e clarificado a todos. Se não tiver cuidado, as novas metas de vendas poderão sair dos orçamentos financeiros e não atingir as expectativas da direção. Construa metas claras e respaldadas pela teoria e prática das vendas passadas, divida isso com sua equipe jogue aberto e você verá o poder motivador das metas... e uma equipe muito mais engajada. $uce$$o nas suas próximas projeções!

Defina metas de vendas que motivem sua equipe

Em uma viagem aos EUA precisei ir até uma loja da Apple Store, pois meu o aparelho apresentava recorrentes problemas de conexão ao sistema wi-fi. Coincidentemente durante o ano de 2014 eu havia lido o livro “A experiência Apple”, do ótimo escritor Carmine Gallo (mais detalhes do livro, abaixo no rodapé), e claro, minha expectativa enquanto profissinal de Marketing e Produtos era ver na prática pelo menos um terço do que Carmine relatava em suas mais de 300 páginas e a adoração das pessoas à empresa da maça, queria entender na prática que amor era esse e que prazer de servir era esse que Apple proporcionava e que faz seus clientes chegarem ao status de fiéis e advogados da marca – com alto índice no Net Promoter Score, sonho de todo profissional de marketing e de todo gestor de produtos em relação ao seu portfólio.
Eu já tinha entrado e consumido/comprado produtos Apple antes em países diferentes, mas sempre comprando – nunca reclamando ou sendo atendido com um problema. Então, lá fomos nós repletos de dúvidas e eu com minhas antenas ligadas pensando em escrever esse conteúdo para você. A loja estava localizada no shopping center mais famoso da cidade e cheguei bem cedo, por volta de 10:05, tinha acabado de abrir. No caminho até a loja aproveitei para matar a curiosidade e xeretar todas as vitrines possíveis, e claro, cada vitrine conferida era seguida de um pensamento engraçado e cheio de raiva por constatar os altos impostos que pagamos no Brasil e como tudo consegue ser ridiculamente mais barato na terra do Tio Sam. Mas uma loja grande e descolada me chamou a atenção a pouco metros antes de chegar a Apple Store – era a Microsoft Store, sim apenas uma loja separava a Microsoft da Apple – e era uma pequena loja de perfumes, pequena mesmo – parecia até que elas eram vizinhas. No entanto, um detalhe fazia toda a diferença e corroborava aquelas 300 páginas que havia lido.
A loja da Apple estava completamente lotada, terça-feira 10 de março de 2015, um dia comum de trabalho, completamente cheia, todos os atendentes ocupados, dando suporte a um as vezes dois clientes ao mesmo tempo. A loja da Microsoft estava vazia, sim – vazia, não tinha um, nem mesmo um único cliente sequer dentro da loja olhando, perguntando preços, testando um equipamento, nada. Absolutamente nada!
A diferença era tão gritante que tive a sensação que os funcionários da Microsoft estavam envergonhados de ficarem perto da entrada (somente sensação) – que diga-se de passagem são iguais – imponentes e envidraçadas de ambas as lojas. Entrei na Apple, esperei minha vez, fui prontamente atendidos, como disse estava lotado e simpaticamente o atendente me explicou a lotação e agendou um horário para as 11:25 voltar e para que um técnico do “Genius” olhasse o celular. Tudo feito, agendado e registrado no sistema do I-pad. Fui então olhar mais do shopping, pois aquela altura ainda me faltava cerca de 40 minutos para voltar e o complexo de lojas era imenso.
Saí da loja e novamente a sensação de vazio, era cedo, as demais lojas também estavam começando o movimento - fui para um lado, para o outro, sempre passando raiva ao compararmos os preços Brasil x EUA e a carga de impostos, mas sempre com muito bom humor. O tempo não demorou a passar e as 11:23 reentrei a loja, na volta tive o cuidado de reparar a Microsoft Store – ainda vazia. Agora com dois ou três clientes dentro, mais ainda sim – comparativamente - vazia. Na Apple a lotação ainda estava no máximo, fui ao responsável pelo agendamento e de imediato um técnico veio ao meu encontro, consultou a lista de espera e me encaminhou ao Genius. Fazia 11 meses que tinha comprado o celular I-phone 5C no exterior, expliquei o ocorrido e que havía contatado o atendimento Apple e eles haviam me instruído a ir até à loja; quando peguei a nota fiscal original da compra para mostrar o atendente me explicou que não era necessário. Ao conectar um cabo entre o celular e o I-pad que tinha, ele já tinha todo o histórico do aparelho, dia da venda, loja de venda e tudo mais.... ...Um teste e o aparelho não respondeu, outro teste e nada. Ele me olhou e afirmou: - Sim, está com problemas, lamentamos muito o ocorrido vamos trocar este aparelho por um aparelho novo, do mesmo modelo, da mesma cor, com as mesma capacidade de memória, tudo bem? Acostumado com a burocracia brasileira, concordei de imediato, ele falou via hed-set com o estoque e em 00:40 segundos um outro funcionário havia entregue um novo aparelho. Ele alimentou alguns dados com número de série do novo equiapmento na ordem de serviço e pronto. Estava resolvido assim, simples – ágil e sem burocracia. Naquele momento realizei o que era e o que significa “A Experiência Apple”, claro que aquilo me motivou ainda mais a comprar novos produtos e a velha premissa de crescer no bolso do cliente com um ótimo produto e serviço naquele momento fazia todo o sentido. Me sentia confiante e feliz com o suporte da marca a qual depositei minha confiança em pagar um valor monetário maior do que os produtos da concorrência – ela estava me entregando de volta um atendimento excepcional, não nos deixando na mão e resolvendo meu problema com efetividade. Comprei mais produtos, eles elevaram o ticket médio da venda feita a minha pessoa com aquela atitude. E saí de lá realmente feliz! Antes de sair olhei para minha direita para a loja da Microsoft – ainda vazia. E fiquei me perguntando. - Como uma marca tão valiosa, igualmente importante e tão confiável como a Microsoft estava sofrendo aquela derrota na cabeça, nos corações e preferencia dos consumidores? Lembrei imediatamente de uma frase de Steve Jobs em suas brigas com Bill Gates, onde ele acusava Bill Gates de copiar, copiar e copiar. De nunca criar, de nunca se diferenciar. (** briga esta famosa na internet e nas biografias de Jobs). A Microsoft estava comendo poeira, a Apple produzindo poeira! Como experiência do consumidor sai daquela loja pronto a advogar pela Apple, satisfeito e impressionado com tudo o que tinha vivido (detalhe: o atendente tentava falar espanhol todo o tempo para me facilitar a vida), e uma certeza para agregar a minha carreira em Marketing e Produtos. Entre o discurso e a prática existe um abismo! Muitas empresas tem belos discursos, práticas realmente pobres e atitudes questionáveis. Depois que vendem seus produtos esquecem que o pós-venda é a pré-venda da próxima venda. Se esquecem que para ter um cliente feliz é necessário cuidar deles em todos os estágios de seus pontos de contato com a marca/produtos. A lição que ficou é que: - Durante a jornada do cliente dentro de sua empresa, tente ser efetivo em todas os momentos. Com certeza você terá, assim como sou hoje da Apple, um defensor de sua marca e um cliente feliz. Dessa maneira, seus produtos venderão e serão desejados feito pão-quente em um domingo de chuva! Assim como vi pessoalmente com os produtos Apple em Março de 2015. Clientes fazendo filas para comprarem seus I-phones 6, capas, computadores, tablets, fones de ouvido e tudo mais que a Apple venha a oferecer. Fico me perguntando, e em Abril, com o Apple Watch, o feito irá se repetir? Tendo a acreditar que sim... Livro Citado: “A Experiência Apple” Autor: Carmine Gallo Editora: Leya Páginas:303

A Experiência Apple

A função de Gerente de Produtos é uma profissão que exige dos profissionais a interação e trabalho em equipe com diversas áreas da empresa, dependendo da organização e de seu porte o Gerente de Produto pode se reportar ao Diretor de Vendas, ao Diretor de Marketing ou até mesmo diretamente ao presidente ou country manager da companhia, no entanto, não existe uma regra ou procedimento único de como se deve avaliar um Gerente de Produto.
Fato é que o Gerente de Produto – ao mesmo tempo que necessita ser um especialista, pela necessidade de conhecimento técnico e de aplicabilidade do produto ou mercado, ele também precisa ser um generalista – e entender um pouco de cada área da companhia: Das vendas a controladoria, do fechamento do pedido à carga de tributos que seu produto tem ou é isento. Por isso a avaliação do Gerente de Produto precisa – no mínimo – levar em consideração todas essas variáveis e levando em conta que a avaliação do desempenho da Gerência de Produto é realizada como qualquer outra avaliação de recursos humanos busquei listar alguns tópicos que julgo interessante as empresas considerarem nesta hora.
Afinal, assim como qualquer outro colaborador o Gerente de Produto precisa de alguém para guia-lo, ele precisa de alguém que o ajude a encontrar o constante caminho da melhoria continua mediante ao entregáveis de cada projeto, ou seja, um gerente de produtos deve possuir as competências necessárias ao exercício do cargo e, em síntese, ser avaliado constantemente por elas; pois são essas competências que permitirão avaliar seu trabalho e o ajudarão também a chegar aos objetivos corporativos que cada Gerente de Produto almeja. Alguns dos aspectos que podem ser avaliados em relação ao padrão de desempenho do Gerente de Produtos, são: - Qualidade do seu desempenho pessoal; - Qualidade das previsões elaboradas; - Qualidade do seu relacionamento com as demais áreas da organização e com os demais departamentos do marketing; - Qualidade do seu relacionamento com a equipe de vendas; - Qualidade do seu relacionamento com seus pares; - Qualidade das informações fornecidas para a Gerência de Marketing; - Qualidade do Follow-up das operações propostas pela Gerência de Produtos; - Qualidade da sua metodologia de trabalho; - Grau de adequação das ideias propostas em termos de adequação do(s) produto(s) ao(s) mercado(s); - Grau de criatividade nas sugestões para adaptar o produto às necessidades do mercado; - Grau de atingimento das metas dentro dos volumes estabelecidos, bem como da qualidade desse atingimento; - Grau de atendimento aos prazos estabelecidos; - Grau de cumprimento das metas orçamentárias; - Grau de cumprimento e aperfeiçoamento de diretrizes e politicas organizacionais; - Grau de contribuição para o desenvolvimento da organização como um todo; Fica fácil constatarmos que são muitos os atributos a serem utilizados para avaliar o desempenho do Gerente de Produtos. Para tanto, alguns indicadores que permitirão avaliar seu desempenho podem ser assim relacionados: - Relatório de atingimento de metas; - Relatório financeiro-orçamentários; - Relatório de propostas de adaptação de produtos; - Índice de rotatividade de sua equipe (turnover); - Nível de manutenção do moral de seu grupo de trabalho; - Mapa de atividades; É fácil perceber que o Gerente de Produtos é uma das figuras essenciais para o sucesso mercadológico de uma organização. E que também cada companhia pode adaptar e combinar estes indicadores mediante a sua necessidade de avaliação e mensuração de resultados. Seja em pequenas, médias ou grandes empresas o Gerente de Produto sempre terá seu espaço – avaliação constante é fundamental para não se perder no caminho da rotina de trabalho diária e esquecer de que pontos fundamentais mencionados acima precisam sempre serem revistos para não fugirem do norte do sucesso profissional.
Pense sobre eles! Se sua empresa não tem um programa formal, proponha um, se já tem – pense em adaptar alguns desses indicadores na avaliação já existente, com certeza alguns deles contemplam ações que fazem parte do seu dia-a-dia - para saber mais sobre esta mágica profissão que é ser gerente de produto, visite meu blog gerente de produto . com e saiba outras métricas importantes para a carreira e a gestão de gerentes de marketing e de produtos.
Bon$ Negócio$!

Convenção de vendas de sucesso? Como fazer em 10 passos

Rogério Caramante

Liderança: como se tornar um executivo indispensável, com Rodrigo Araújo | Café com ADM 490

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Rogério Caramante

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