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Essencial e Fundamental 
Na vida há coisas que são essenciais, outras que são fundamentais. Definir, entender e por em prática cada uma delas é muito importante para que a vida tenha sentido. 
Essencial é aquilo que não se pode viver sem, isto é, a essência de sua vida e felicidade. São situações, experiências, sentimentos, ações e emoções sem os quais você se sentiria (se sentirá) incompleto, vazio, menor: amor, amizade, verdade, honestidade, sensibilidade, sensualidade, saúde, educação, segurança, diálogo, cuidado com o próximo, etc. 
Por sua vez, fundamental é o que nos permite chegar ao que é essencial. São os degraus que temos que subir, a lição de casa que temos que fazer, o trabalho que devemos realizar, os desafios a vencer, os obstáculos a transpor, as oportunidades que não podemos deixar escapar. São coisas como dinheiro, casa, assistência médica, programas de segurança, sistemas de educação de qualidade, etc. 
Coisas fundamentais estão inseridas no contexto do ter/fazer</em&gt;; enquanto que coisas essenciais estão voltadas para o ser/sentir. 
São direções opostas, mas que devem obrigatoriamente se cruzar, de modo que as coisas fundamentais façam surgir as essenciais. Por esta razão, o fundamental só satisfaz se for conquistado com o objetivo de atingir algo que esteja no grupo de coisas essenciais. 
Dinheiro é um exemplo clássico: do que adianta ganhar muito dinheiro e não ter tempo para curtir a família e os amigos? 
Quando somos questionados sobre o que realmente é importante na vida, nos surpreendemos, pois dedicamos muito mais tempo acumulando aquilo que faz parte do grupo de coisas fundamentais e deixamos para segundo plano as que fazem parte do essencial. 
Quantos professores não passam todo o tempo transmitindo conteúdo, transformando alunos em máquinas de responder e logo após o período letivo são esquecidos?, (juntamente com quase todo o conteúdo transmitido). Não viram em seus alunos, aprendizes ou discípulos seres capazes de adquirir/transmitir/partilhar conhecimentos através da troca de experiências e os consideraram como recipientes vazios a serem preenchidos. 
Quantos pais não trabalharam (trabalham e trabalharão) até muito tarde para comprar um carro para o filho ou para ajuntar dinheiro para pagar a faculdade? (Carro/Faculdade = Fundamental). Chegam em casa cansados e nunca tem tempo para dialogar/conviver com a família. (Diálogo/Convivência familiar = Essencial). 
No futuro o filho terá um carro espetacular e poderá cursar uma universidade de primeira linha, mas terá pouquíssima convivência com os pais e provavelmente quando eles precisarem de ajuda, terão como retribuição dinheiro para pagar uma clínica e não o carinho/cuidado que desejavam. 
É uma associação fria e muito simplista, exagerada em muitos casos (ainda bem!), mas respeitadas as proporções, o ser humano costuma pagar na mesma moeda que recebe, então: conteúdo/carro/faculdade = esquecimento/dinheiro/clínica e transmissão de conhecimento/convivência/diálogo = apreensão do conhecimento/cuidado/carinho. 
Quando pagamos na mesma moeda, continuamos vivendo no fundamental (coisas necessárias, mas efêmeras) e não evoluímos ao essencial (coisas duradouras, de valor). 
É necessário rever, mudar, reinventar nossas atitudes e postura no mundo, analisar quais tesouros estamos guardando, quais sementes estamos plantando, pois o que guardarmos/semearmos hoje, teremos/colheremos amanhã. 
Nossas atitudes são fundamentais para alcançarmos as coisas que são essenciais em nossas vidas. 
P.S. Agradecimento especial ao professor e escritor Mário Sérgio Cortella, do qual assisti uma palestra, que serviu de inspiração para este artigo. 

Joaquim Donato <a href="mailto:joaquim.donato@hotmail.com.br">joaquim.donato@hotmail.com.br</a>

Essencial e Fundamental

Essencial e Fundamental Na vida há coisas que são essenciais, outras que são fundamentais. Definir, entender e por em prática cada uma delas é muito importante para que a vida tenha sentido. Essencial é aquilo que não se pode viver sem, isto é, a essência de sua vida e felicidade. São situações, experiências, sentimentos, ações [&hellip;]

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Por que chove? 
Muitos problemas seriam solucionados se as pessoas desligassem um pouco o piloto automático e respondessem aos por quês da vida sem a obrigação de encontrar a resposta certa sempre da primeira vez. 
O piloto automático enxerga um problema com uma única possibilidade de solução, que nem sempre é a melhor ou a correta. 
Por que o cliente está insatisfeito? 
Por que o céu é azul? 
Por que minha vida pessoal caiu nesta rotina? 
Por que a equipe não atingiu os resultados desejados? 
Por que chove? 
Por quê...? 
Anote sua lista de por quês e faça como as insistentes e insaciáveis criancinhas, vá repetindo a pergunta até encontrar uma alternativa para solucionar o problema. 
Quando nos colocamos na posição de criança questionadora a mente livre da obrigação de acertar na primeira vez, oferece diversas alternativas para solucionar a situação. 
Faça o teste, desligue os botões de adulto-que-sempre-tem-a-obrigação-de-acertar e formule uma pergunta simples, por exemplo: Por que chove? 
Abaixo a resposta do Joaquim Donato criança-que-quer-aprender: 
Esta parece uma pergunta bastante simples, mas que nos obriga a refletir antes de responder. 
Chove, para pessoas menos instruídas ou de culturas primitivas, porque o Ser superior quando criou o mundo pensou em tudo que os seres vivos pudessem precisar para suprir suas necessidades. 
Para os pessimistas, chove para atrapalhar o dia e entristecer a paisagem. 
Para os otimistas, chove para que a paisagem seja renovada, transformada. 
Para as crianças, chove porquê sim . . . 
Para os cientistas, as explicações são bem diferentes, com fórmulas e cálculos, que explicam que o calor do Sol faz evaporar a água que está no solo; esta água se condensa, formando nuvens que, com o calor do mesmo Sol, transformam-se em água novamente. 
Ao observarmos a chuva cair, percebemos que esta satisfaz as várias hipóteses. 
Para aqueles que vivem em culturas primitivas ou para místicos e religiosos, chove para que os seres vivos possam suprir suas necessidades (de fato, sem água, não se pode subsistir). 
Para os pessimistas, um dia chuvoso é um dia triste e chato e às vezes perigoso (realmente incomoda e provoca muitos acidentes, especialmente aos menos favorecidos). 
Para os otimistas, a chuva nos traz lembranças da infância, de poesia, dos bolinhos da vovó, de chocolate quente e da alegria dos banhos de chuva no verão. 
Para os cientistas, é o experimento que comprova suas teses. 
Por que chove? Chove porque sim. Dirá uma criança. 
Chove por tudo isso! 
Vá treinando, comece com perguntas simples e vá acostumando a mente a responder a mesma pergunta de maneira simples e sem a obrigação de acertar sempre na primeira tentativa. 
Partilhe com sua equipe, com familiares e amigos; afinal, quanto mais as pessoas próximas participarem da solução de seus próprios problemas, menos problemas você terá. 
Joaquim Donato <a href="mailto:joaquim.donato@hotmail.com">joaquim.donato@hotmail.com</a>

Por que chove?

Qualidade de vida, em busca de uma vida plena Qualidade de vida requer mudanças; 
Mudanças exigem disciplina; 
Disciplina pede persistência; 
Persistência gera hábitos, 
E são nossos hábitos que determinam nossa qualidade de vida. 
Os pressupostos acima são indispensáveis para atingir uma vida plena, com qualidade. 
A primeira tarefa para quem quer ter qualidade na vida é encontrar o equilíbrio. 
Um exercício bem simples que pode ajudar a entender onde/em que buscar o equilíbrio: Desenhe sua mão aberta e escreva na palma o seu nome e em cada um dos dedos: Físico, Espiritual, Social, Profissional e Total (veja adiante). 
Simples, não!? Mas não basta escrever, o segredo para atingir a plenitude da vida, está em conquistar e manter o equilíbrio entre estas áreas. 
O próximo passo é detalhar cada uma delas. É uma tarefa que pode levar alguns minutos ou mesmo horas, mas com certeza, se o fizer bem feito, você ganhará muito mais qualidade de vida. 
Escreva os aspectos positivos, negativos e as ações que tomará para minimizar ou eliminar os pontos negativos e reforçar os positivos. 
Muitos se surpreenderão com os resultados e mudarão suas atitudes diante da vida, outros, logo esquecerão e continuarão na mesma vida. 
Alguns itens que devem ser analisados: Eu Físico 
Ter uma alimentação saudável; praticar exercícios físicos, ingerir quantidade correta de água, cuidar do sono, prevenir doenças, vencer vícios, combater o sedentarismo são alguns itens que não podem ser esquecidos. Eu Espiritual 
Independente de sua religião ou crença, muito pode ser atingido quando se tem paz de espírito. É indispensável que se reserve alguns minutos do seu dia para entrar em contato com o divino, com o sagrado: meditar, rezar, cuidar da fé, desenvolver competências, conhecer-se. 
No campo espiritual, também estão: o crescimento pessoal e intelectual, a superação de barreiras, a capacidade de querer fazer a diferença e o amadurecimento de nossos valores. Eu Profissional 
No campo profissional é importante analisar questões como ética e valores, que devem estar de acordo com os princípios que regem a vida. 
O ambiente profissional deve ser motivador e desafiante e exige atualização constante. Você deve evoluir e descobrir novas formas de apresentar resultados de maneira inovadora e criativa. 
Faça o que gosta e goste do que faça, se conseguir unir as duas coisas no mesmo lugar, ótimo, mas enquanto não conseguir, apresente resultados excelentes. Eu Social 
Como está seu compromisso com cada um dos itens relacionados abaixo? 
Família, cônjuge, filhos; 
Direitos e deveres de cidadãos; 
Círculo de amizades; 
Meio ambiente e sustentabilidade; 
Entendimento das necessidades alheias 
Pensar nesses tópicos permite melhorar os relacionamentos, ajuda a compreender questões sociais e ambientais e a buscar soluções coletivas. Eu Total 
O eu total é aquele que consegue perceber e interligar todas as áreas, gerar e manter o equilíbrio entre: físico (corpo saudável); espiritual (mente tranqüila); social (família, amigos, meio ambiente); profissional (carreira, realização). 
É onde concentramos nossos objetivos mais sublimes, nossos valores mais importantes, nossos sonhos mais verdadeiros e tesouros mais preciosos; nossa essência, que será tão melhor quanto melhor for a sintonia que mantivermos entre as áreas. 
Os fatores listados acima são algumas das inúmeras possibilidades que temos de melhorar. 
Após esta análise comece a por em prática as mudanças que tem em mente há muito tempo ou que surgiram neste momento. Comece devagar, mas comece! 
Com certeza não moverá uma montanha de imediato para que possa seguir seu caminho, mas pode encontrar uma rota alternativa, um contorno que o fará chegar do outro lado sem precisar mover o obstáculo e perceberá que nem sempre é necessário movê-lo. 
Quem quer uma vida plena, deve conquistar o equilíbrio e ser pleno, tornando as pequenas tarefas do dia-a-dia, hábitos prazerosos e possíveis de realização. 
Joaquim Donato <a href="mailto:joaquim.donato@hotmail.com">joaquim.donato@hotmail.com</a>

Qualidade de vida, em busca de uma vida plena

O Processo de Comunicação 
Comunicação é o processo pelo qual o meu eu (com todas as minhas particularidades, qualidades e defeitos) entra em comunhão (entendimento, sintonia, aceitação, empatia, diálogo) com o outro eu (com todas as suas particularidades, qualidades e defeitos). 
Este processo, pelos dois extremos envolvidos (eu/outro) por si só já remete a uma série de atritos e obstáculos, pois como seres únicos que somos e por nossas personalidades tão díspares e egocêntricas já são motivos para grandes divergências e discussão. Mas esta não é a única e para muitos não é a maior dificuldade, existem fatores que não dependem do emissor ou receptor e estão ligados ao canal (meio pelo qual a mensagem é transmitida) e ao código (linguagem conhecida por ambos). 
Como complicadores encontrados no canal, temos os ruídos (celulares que tocam em hora errada, barulho do trânsito, tom de voz alto ou baixo demais) e tantos outros problemas que atrapalham a compreensão da mensagem enviada. 
Entre os obstáculos relacionados ao código, podemos citar a falta de clareza e adequação para o tipo de público, a falta de conhecimento e intimidade com o assunto, a urgência com que a mensagem é transmitida, o que impossibilita a compreensão. 
Se analisarmos o processo de comunicação sob o ângulo das dificuldades, chegaremos a conclusão que é melhor voltarmos às cavernas e emitirmos apenas sons guturais e gemidos, facilmente compreendidos pelos membros do nosso grupo. 
Mas, comunicar-se não é tão complicado como se pinta! Se assim o fosse, a humanidade não teria sobrevivido e povoado o planeta. 
Por mais difícil e complicado que pareça o processo de comunicação, acontece: seja pelo olho no olho, ataque/defesa, pergunta/resposta, ação/reação, tentativa/erro, estímulo/retorno; seja pelo gestual, por jargões corporativos; por poesia; carta; telefone; fax; e-mail; sinal de fumaça... A comunicação se faz por necessidade, antes de qualquer outro fator. 
O mais interessante no processo de comunicação é que a maioria das pessoas, na tentativa de simplificá-lo acabam complicando mais, com fórmulas infalíveis e regras milagrosas, de como e o que fazer ou dizer. 
Para que a comunicação atinja o seu objetivo, o melhor caminho é a simplicidade (por incrível que pareça!). 
Simplicidade quer dizer: o emissor (quem quer dizer/vender/comunicar) transmite (fala/escreve/desenha/faz mímica) uma mensagem (o que se quer dizer/vender/comunicar) para o outro (aquele que quer/precisa ouvir/comprar/apreender) de forma clara (fácil/possível de ser entendida) 
Atitudes essenciais para tornar possível a comunicação simples, rápida e eficaz: 
Saber ouvir: quando ouvimos e compreendemos a mensagem do outro, somos capazes de responder o que foi perguntado, evitando a reatividade. 
Adaptar a mensagem: cada tipo de público exige um tipo de mensagem, mesmo que o assunto seja o mesmo. 
Ser paciente: cada pessoa tem um ritmo/modo de aprender as coisas. 
Demonstrar segurança/confiança: pessoas inseguras não cativam e não capturam a atenção dos interlocutores. 
Ser claro e objetivo: quem não sabe o que quer, nem a direção que seguirá, não pode esperar que os outros acreditem na sua mensagem. 
Perguntar se a mensagem foi bem transmitida e não se a pessoa entendeu, para que a pessoa não se sinta inferiorizada e se feche para o diálogo. 
Escolher o momento certo: grandes oportunidades são perdidas muitas vezes por serem comunicadas para a pessoa certa, mas na hora errada. 
Se depois de ler as atitudes acima, perceber que precisa mudar/melhorar/rever algumas, ótimo! O grande presente que a comunicação nos dá é este: estar em constante evolução, melhorando a cada dia o processo. Se não; parabéns! e cuidado! Excesso de confiança pode transmitir aos outros, arrogância. 
Comunicar-se pode ser um processo tão natural, quanto complicado, depende de como você está disposto a enfrentar o desafio e, apesar de ser um processo de mão dupla, depende muito mais de você.

O Processo de Comunicação

O ponto alto das Cadeias de Suprimentos (SC) está na visibilidade, seja de materiais e/ou das informações entre todos os seus elos



Concluindo minha recente série de artigos sobre “O Estado da Arte na Logística e Intralogística” &nbsp;encerro com as tendências da gestão na Supply Chain.



O ponto alto das Cadeias de Suprimentos (SC) está na visibilidade, seja de materiais e/ou das informações entre todos os seus elos. Isto se deu devido as tecnologias emergentes, exigências ambientais, mudanças geopolíticas e novas expectativas dos consumidores que atingiram as entregas em menos de 24 horas, integração entre os canais físicos e digitais tipo “click and collect” na loja ou nos “smart lockers” (armários inteligentes) etc.



A Supply Chain reinventa-se todos os dias. Cada vez mais as cadeias de suprimentos são orientadas ao cliente com personalização massiva.



Compliance em tempo real com fornecedores auditados automaticamente por IA (inteligência artificial).



O emprego da gestão via dados mestres em cadeias globais.



Modelos de “Supply Chain as a Service “ (SCaaS), com terceiros operando parte da cadeia.



Uso de digital procurement com múltiplas fontes, simulações de risco etc.



Reshoring e nearshoring, enquanto o primeiro consiste no retorno de atividades industriais para o pais de origem, como forma de reduzir taxas, fretes e problemas relacionados a cultura e falta de flexibilidade de alguns fornecedores, o nearshoring consiste na terceirização de serviços em países estrangeiros com características similares ao pais de origem.



Esta regionalização da produção visa reduzir os riscos geopolíticos como a análise continua do impacto de falhas e otimização de redes globais.



A visibilidade de ponta a ponta com blockchain (“track&amp;trace)” inclui compliance dos fornecedores, terceiros etc



Assim, a logística colaborativa aumenta a capacidade de resposta conjunta por meio de parceiras estratégicas com operadores logísticos e empresas de transporte.



A globalização criou cadeias de suprimentos longas e complexas. Uma falha num porto asiático pode afetar fábricas no Brasil. Os riscos são inúmeros e podem chegar de todas as partes: pandemias, conflitos, catástrofes naturais, ciber ataques e falhas tecnológicas.



A computação na nuvem é essencial para a transformação digital nas empresas, permitindo o acesso remoto aos dados e ao processamento, oferecendo escalabilidade e flexibilidade.



Os datacenters são a infraestrutura invisível que suporta a conectividade digital. A tendência está na eficiência e na sustentabilidade, com datacenters modulares e refrigeração líquida para reduzir a pegada de carbono.



A descentralização em instalações menores melhora a latência e a orquestração para reduzir os custos operacionais.



A “Edge Computing” é uma evolução da cloud, que aumenta a velocidade de processamento e é essencial para as aplicações IOT e de realidade aumentada que requerem respostas em tempo real.



Investir em tecnologias como Big data e IA são fundamentais para aprimorar a gestão da supply chain.



A integração em tempo real dos sistemas de ERP, WMS, TMS e MES é crucial.



As plataformas de Supply Chain, torres de controle, conectando dados dos fornecedores, produção, distribuição, vendas e clientes numa logística inteligente.



Diversificação e segmentação de fornecedores estratégicos, inteligência artificial e machine learning visando uma Supply Chain inteligente, IA generativa para simulação de cenários de malhas.



Previsão de demanda com IA baseada em dados do clima, comportamento do consumidor e redes sociais.



Janelas de entrega e risco de devoluções,” microfulfillment centers”e hubs urbanos integrado,&nbsp;”crodsoursing”&nbsp;de entregadores (uber, 99 etc) e experiência de entrega autônomas.



Algoritimos de otimizações de rotas, níveis de estoque e programação da capacidade operacional.



Analise preditiva, com ferramentas que não apenas mostram o que podem acontecer (previsões) mas também sugere ações.



Resiliência como capacidade de prever, resistir, adaptar-se e recuperar as disrupcoes&nbsp;. Envolve visibilidade, agilidade, colaboração e inovação.



Resiliência foca na continuidade do negócio, mesmo em cenários adversos.



Uma cadeia eficiente pode ser frágil. Uma cadeia resiliente pode ser robusta, mesmo que ligeiramente menos eficiente em tempos normais. Resiliência e agilidade continuarão sendo os principais ativos de uma cadeia de suprimentos realmente eficiente.





Roteirização dinâmica com IA (fatores ambientais, trafego, riscos etc.), last mile com alta precisão, com veículos autônomos, drones eVTOL (complexos portuários, mineração, transporte de órgãos humanos, combate a incêndios em locais de difícil acesso etc.) integrados com sensores de IOT conectados a equipamentos, veículos etc. para garantir rastreabilidade total.



Sustentabilidade na Supply Chain é a adoção de processos que contribuem para que um produto e/ou serviço cause o menor impacto durante toda a sua vida.



Em outras palavras, consiste na implementação de boas práticas que reduzem ou até mesmo eliminam, reflexos negativos nos âmbitos ESG (econômico, sociais e ambientais).



Uso de embalagens sustentáveis com reutilização de componentes e reciclagem integrada.



Logística Verde, numa economia cada vez mais circular.



IA generativa usada para o planejamento de malhas logísticas e simulação de cenários.



Estruturas de Supply Chain adaptativas baseadas em gêmeos digitais com continuas simulações.



O princípio do gêmeo digital (digital twin) tem se destacado como ferramenta estratégica, pois é uma réplica virtual perfeita, com ativos físicos e processos operacionais alimentadas por dados em tempo real.



Na Supply Chain isso se traduz na modelagem virtual de armazéns, frotas de veículos, cadeias de suprimentos e até mesmo produtos individuais.



Ao combinar técnicas de simulação com análise preditiva, o gêmeo digital testa cenários complexos, antecipa falhas e otimiza o desempenho da operação de forma continua e sustentável.



Armazéns automáticos AS/RS, empilhadeiras autônomas, conveyors ou monovias inteligentes.



Automação de processos com robôs RPA - Robotic Process Automation combinada com IA para processos operacionais.



Robôs automáticos com AMR´s (autonomous mobile robots) e sistemas shuttle.



Robôs humanoides possuem a estrutura corporal básica próxima a de humanos, mas pode-se instalar dispositivos (robôs) sobre duas pernas em vez de rodas ou numa base fixa, introduz uma série de problemas de engenharia e segurança. Por exemplo, se a energia for cortada, um robô bípede geralmente cai no chão, podendo causar danos a objetos ou pessoas próximas.



Portanto estes “humanoides” podem movimentar-se através de rodas que os levam até os transportadores contínuos que levam os materiais (contentores) até outras partes da instalação. Mas estas restrições serão contornadas em breve.



Em meu recente artigo “Os efeitos da escassez da mão de obra na Intralogística” () os robôs e a automação é uma solução para a falta de mão de obra.



Aplicações no atendimento ao cliente, controle de inventário e requisições a fornecedores.



Segurança cibernética com uma gestão robusta da segurança dos dispositivos IOT e dos sistemas de controle.



Sistemas redundantes e planos de contingência para falhas de rede ou black out dos sistemas.



A segurança dos dados é fundamental, especialmente na cloud, exigindo medidas robustas de ciber segurança. Além disto a escassez de talentos em tecnologias emergentes, como a IA, a cloud e a análise de dados, gera uma concorrência feroz, aumentando os salários e criando um ambiente altamente competitiva para contratação de especialistas.



E finalmente a adoção dos modelos de linguagem de grande escala (LLMS) representa uma mudança na forma como gerencia uma cadeia de suprimentos, onde a previsibilidade deu lugar a volatilidade, a fragmentação de dados, a complexidade das operações em tempo real.

Tendências da Supply Chain: uma visão 360 graus

Construir um time comercial de alta performance é um dos maiores desafios de qualquer empresa em crescimento



Se tem uma coisa com a qual tenho experiência nesta vida, é processo comercial. Além dos 7 anos no Moskit, desenvolvendo nosso produto de CRM e ajudando clientes a criarem seus próprios processos, comecei minha carreira como vendedor e aprendi muito vivenciando o dia a dia de um time comercial.



Antes como vendedor e hoje como Diretor de Operações, uma coisa fica muito clara: a maioria das empresas que têm dificuldades para criar um bom time comercial não tem problema de recrutamento, mas sim de clareza estratégica.



O estudo "State of Sales" da HubSpot (2024) mostra que 68% dos executivos admitem não ter clareza sobre qual modelo de vendas funciona melhor para sua empresa, o que resulta em contratações equivocadas, mudanças constantes de processo e alta rotatividade.



<h2 class="wp-block-heading">Comece do começo&nbsp;</h2>



Mesmo que sua empresa já esteja consolidada no mercado, se você tem um problema de processo, comece pelo básico e reveja tudo. Antes de contratar qualquer vendedor, as empresas precisam entender que tipo de operação comercial precisam construir e estruturar suas contratações em torno dessa estratégia.



“Vendas” é um universo amplo e quando falamos em "time comercial", podemos estar nos referindo a hunters, farmers, inside sales, field sales, account executives, SDRs, BDRs, customer success... cada perfil serve a um propósito específico.



Por isso, fiz este guia rápido para te ajudar a criar um bom time comercial.&nbsp;





<h2 class="wp-block-heading">Modelo de vendas</h2>



A primeira análise essencial é cruzar o modelo de vendas da sua empresa com o momento atual dela, permitindo identificar que tipo de estrutura comercial e profissional você precisa.



Transacional: Vendas rápidas, baixo ticket, alto volume, processo padronizado, ciclo curto (até 30 dias). Foco em eficiência e conversão. Nesse caso, um modelo com SDR e Closer especializado ajuda a ter volume e processualizar abordagens.&nbsp;



Exemplos: SaaS básico, e-commerce B2B, produtos digitais simples



Consultiva: Vendas que exigem descoberta de necessidades, apresentação de soluções customizadas, ciclo médio (30-90 dias), relacionamento importante. Nesse caso, uma junção de Account Executive experiente com Customer Success, garante uma previsibilidade maior.&nbsp;



Exemplos: Software empresarial, consultorias, soluções tecnológicas médias



Complexa: Vendas de alto valor, múltiplos decisores, processo longo (90+ dias), necessita expertise técnica profunda e relacionamento estratégico. Nesse caso, processo com ABM + BDR ajuda a desenvolver negócios e entregar leads mais qualificados aos Sales Executive sênior.



&nbsp;Exemplos: Enterprise software, soluções industriais, contratos governamentais



<h2 class="wp-block-heading">Entendendo a maturidade comercial&nbsp;</h2>



Agora que você entende a função comercial necessária, é preciso avaliar a maturidade da sua operação para determinar que tipo de profissional buscar.



<h3 class="wp-block-heading">Maturidade baixa</h3>



A organização tem pouco conhecimento em vendas estruturadas, não possui processo definido, CRM básico ou inexistente, e esta é possivelmente sua primeira contratação comercial. Nesses casos, a liderança da área costuma ser o CEO ou sócio, que está imerso na operação comercial, tem conhecimento do processo existente até então e desenvolve as negociações.&nbsp;



Perfil recomendado: Vendedor generalista com experiência em estruturação de processos. Alguém que já trabalhou em startups ou empresas menores e sabe "colocar a mão na massa" em todas as etapas da venda.



<h3 class="wp-block-heading">Maturidade média</h3>



A consciência sobre a importância de um processo comercial estruturado aumentou, você tem CRM implementado, métricas básicas acompanhadas e entende os principais gargalos da operação. Pode ser que sua estrutura já tenha mais de 3 pessoas na área de vendas, com um gestor/supervisor para acompanhar métricas, foco ainda operacional, mas caminhando para uma gestão mais estratégica.&nbsp;



Perfil recomendado: Especialização começa a fazer sentido. SDRs para geração de leads, Account Executives para fechamento, possivelmente um Customer Success para retenção. O generalista pode evoluir para uma função de liderança.



<h3 class="wp-block-heading">Maturidade alta</h3>



Processo comercial maduro, métricas avançadas, previsibilidade de resultados. Os problemas básicos foram resolvidos e agora o foco está em otimização e crescimento acelerado. O Diretor Comercial está focado em estratégia, planejamento e resultados de longo prazo.&nbsp;



Perfil recomendado: Times especializados por função e até por segmento. SDR inbound vs outbound, AEs por ticket size, Account Managers dedicados, Sales Engineers para suporte técnico, Sales Operations para análise.



<h2 class="wp-block-heading">O vendedor ideal para seu time comercial&nbsp;</h2>



Contratar para vendas tem particularidades que a maioria dos gestores ignora. Aqui estão práticas fundamentais para melhorar drasticamente a qualidade dos seus recrutamentos.



<h3 class="wp-block-heading">Descrição da vaga</h3>



O erro do recrutamento começa aqui. Muitos gestores copiam e colam o job description de vagas anteriores ou fazem uma junção com várias vagas do LinkedIn. O resultado é um descritivo genérico, que atrai todo tipo de vendedor.&nbsp;



Uma boa descrição de vaga comercial deve incluir:



Ticket médio esperado;&nbsp;



Meta mensal/trimestral clara;&nbsp;



Ciclo de vendas médio;&nbsp;



Tamanho do pipeline necessário;



&nbsp;Ferramentas que serão utilizadas.



Exemplo detalhado:&nbsp; A rotina do vendedor passa por conduzir cerca de 40 a 60 reuniões de descoberta mensais com prospects qualificados, gerenciar pipeline de +R$ 500k, fechar 8-12 novos contratos por mês com ticket médio de R$ 15k, utilizando metodologia SPIN Selling no Moskit, com ciclo médio de 45 dias. O perfil esperado é de alguém curioso e com proatividade para para captar novos negócios.&nbsp;



<h3 class="wp-block-heading">Processo seletivo estruturado</h3>



Você não vai realizar todas as etapas do processo seletivo, mas é importante que o RH esteja alinhado com o que você precisa. Assim, as etapas de triagem, validação cultural e perfil do candidato ficam mais fáceis e mais assertivas.&nbsp;



Confira uma estrutura básica de processo:&nbsp;



Etapa 1 - Triagem inicial: Validação de fit básico, experiência relevante e expectativas alinhadas.



Etapa 2 - Simulação de vendas: Esta é a parte mais importante. Crie um cenário real da sua empresa e peça para o candidato fazer uma apresentação ou conduzir uma descoberta.



Etapa 3 - Entrevista comportamental: Foque em situações reais de superação de objeções, negociação e relacionamento com clientes. Use perguntas que fale de desafio, rotina e organização.&nbsp;



Perguntas situacionais:&nbsp;



"Me conte sobre a venda mais difícil que você já fechou. Como você identificou a dor do cliente e que objeções teve que superar?"



"Descreva seu processo para qualificar um lead. Que perguntas você faz nas primeiras interações?"



"Como você organizava seu pipeline na empresa anterior? Que métricas acompanhava diariamente?"



"Como é um dia ideal de trabalho para você?"



Etapa 4 - Validação com liderança: Alinhamento cultural e estratégico.



Esse processo ajuda a entender o perfil do candidato e suas qualidades. Mas se alguma dessas bandeiras vermelhas aparecerem, fique atento:&nbsp;



Não consegue explicar seu processo de vendas;



Foca apenas em features, não em benefícios;



&nbsp;Não fez perguntas sobre seu negócio durante a entrevista;



Histórico de metas nunca atingidas sem justificativas plausíveis.



<h2 class="wp-block-heading">Remuneração e incentivos&nbsp;</h2>



A estrutura de remuneração comercial é estratégica e precisa estar alinhada com seus objetivos de negócio.



Sua estrutura de comissionamento deve incentivar exatamente o comportamento que você quer ver. Quer retenção? Comissione também por renovações. Quer crescimento em contas? Incentive upsell.



Além disso, a previsibilidade é importante para ambos os lados. O vendedor precisa entender exatamente como ganha, e você precisa conseguir prever seus custos de aquisição.



<h3 class="wp-block-heading">Sugestão de modelos de remuneração</h3>



Modelo 70/30 (Fixo/Variável): Ideal para vendas consultivas e complexas onde o ciclo é longo e você precisa de estabilidade.



Modelo 50/50: Funciona bem para vendas transacionais com volume alto e ciclo previsível.



Modelo 30/70: Para vendedores sêniores em mercados maduros, focado em performance pura.



<h2 class="wp-block-heading">Estrutura de comissionamento</h2>



Comissão linear: Percentual fixo sobre vendas. Simples, mas pode não incentivar superação.



Comissão escalonada: Percentual cresce conforme bate metas. Incentiva alta performance.



Comissão com acelerador: Após 100% da meta, percentual aumenta significativamente.



Também precisamos considerar outros resultados, para além das vendas realizadas, como: Número de reuniões agendadas (SDR); Taxa de conversão por etapa do funil; Ticket médio por venda; Tempo de ciclo de vendas e NPS dos clientes fechados.



Por fim, seja transparente durante a entrevista. Caso o candidato esteja dentro do perfil, fale sobre salário, comissionamento e mostre como é possível ter bons resultados. Isso é motivador para pessoas com bom desempenho.&nbsp;



Além disso, invista em onboarding. O vendedor que não entende processo ou produto, não performa bem ou fica meses sem atingir as metas. Nos primeiros 3 meses, desenvolva-o, faça roleplay, coloque-o para acompanhar reuniões, ouvir ligações, analisar negociações. O ideal é começar sem metas e ir aumentando progressivamente, conforme o desenvolvimento.&nbsp;&nbsp;



Construir um time comercial de alta performance é um dos maiores desafios de qualquer empresa em crescimento. A diferença entre o sucesso e o fracasso geralmente está nos detalhes: ter clareza estratégica, contratar os perfis certos e não somente os vendedores que batem metas, estruturar processos adequados e criar incentivos alinhados.



Com este framework, você tem uma base sólida para tomar decisões mais assertivas na construção do seu time comercial.

Como criar e desenvolver um bom time comercial?

Como os europeus André Baptista e Jorge Monteiro transformaram genialidade técnica em dominação de mercado usando uma fórmula que 99% dos fundadores tech nunca descobrem



André Baptista e Jorge Monteiro não são apenas co-fundadores da Ethiack - eles representam a combinação mais rara no mundo tech: genialidade técnica que pensa comercialmente. André, reconhecido globalmente como o hacker mais valioso, e Jorge, CEO com visão estratégica cirúrgica, construíram uma das empresas de cibersegurança mais respeitadas do planeta. Seu segredo? Descobriram que até a genialidade precisa de algoritmo para gerar impacto real.



A credibilidade desta dupla vem de uma alquimia impossível de replicar: André combina expertise técnica de elite mundial com capacidade rara de traduzir complexidade em resultados mensuráveis, enquanto Jorge une visão estratégica de negócios com compreensão profunda de tecnologia de ponta. Juntos, eles provam que o futuro pertence a quem consegue hackear a intersecção entre estratégia e execução.



Pergunta 1: Como vocês definem e mantêm foco estratégico em um negócio altamente técnico e competitivo?



Insight de Jorge: "O foco é a alma de um negócio. Sabemos que 20% das coisas causam 80% do impacto - é o princípio de Pareto. A dificuldade para qualquer negócio é perceber quais são esses 20%. Se conseguirmos fazer majoritariamente essas coisas que movem a agulha, fazemos um negócio. Será sempre impossível fazer tudo. Na Ethiack, nosso foco é aumentar mercado e servir os clientes que realmente damos valor - não todo mundo."



Insight de André: "Os OKRs deram-nos uma clara visão sobre o que era mais prioritário para nós. Não tenho qualquer dúvida que não estaríamos no ponto onde estamos hoje se não fossem os OKRs. Por algum motivo, Google e muitas outras empresas de topo utilizam este sistema. Mesmo CTOs céticos precisam entender: à medida que a equipe cresce, isto é fundamental."



Por que isso muda o jogo: Enquanto a maioria dos fundadores tech se perde entre perfectibilidade técnica e pressões comerciais, Jorge e André criaram uma disciplina de escolha consciente. Jorge aplica usa o metodo para identificar o que realmente move a agulha comercialmente, enquanto André força equipes técnicas a escolher prioridades através de OKRs. Essa combinação é o que separa startups que crescem das que ficam presas em loops de desenvolvimento infinito.



Pergunta 2: Como vocês estruturam execução estratégica em departamentos técnicos complexos?



Insight de Jorge: "O mais difícil não é focar - é perceber onde está o foco, qual é a essência das coisas. Isso só vem com experiência. No caso da tecnologia, é importante focarmos naquilo que realmente dá valor aos nossos clientes e naquilo que acreditamos que vai ser o futuro: IA e cybersegurança."



Insight de André: "Inicialmente era só um OKR da tecnologia. À medida que a empresa foi crescendo, fomos tendo vários OKRs para vários departamentos. Cada OKR tem seus Key Results - é a forma como conseguimos medir o esforço e a energia que concentramos nesses objetivos. Fazemos retrospectiva crítica: avaliamos se aquilo foi de facto um bom OKR estratégico, mas também se os Key Results foram bem escolhidos."



Por que isso é estratégico: Jorge identifica onde apostar (IA + cibersegurança) enquanto André cria a arquitetura de execução. André resolveu o problema clássico de CTOs: como medir progresso em áreas técnicas onde "quase pronto" pode durar meses. Ele criou um sistema que conecta esforço técnico com resultados de negócio - algo que a maioria dos líderes técnicos nunca consegue fazer.



Pergunta 3: Como vocês estão usando IA para amplificar capacidades de liderança e execução?



Insight de Jorge: "É muito cedo ainda. Quem disser que já está revolucionando completamente o negócio com IA está mentindo. Mas a IA já nos ajuda em três grandes áreas: produtividade em tarefas diárias, personalização de processos, e principalmente como coach. A IA é como nosso coach - o tempo que demoras a aprender um determinado assunto reduziu bastante. É aprendizagem acelerada."



Insight de André: "A IA tem vindo a trazer muitas vantagens. Conseguimos desenvolver código mais rápido, temos sempre um copiloto para programação. Mas do ponto de vista estratégico, podemos pensar na IA como um supermotor de busca. Quando temos um problema e não sabemos se devemos ir para a esquerda ou direita, pedimos respostas imparciais - como um advogado do diabo que nos contesta e mostra vantagens e desvantagens."



Por que isso é revolucionário: Jorge mantém os pés no chão sobre promessas irreais de IA, focando em valor real: aceleração de aprendizado executivo. André usa IA tanto operacionalmente (desenvolvimento mais rápido) quanto estrategicamente (questionamento de decisões). Eles descobriram que IA não é substituto de pensamento crítico - é amplificador de inteligência estratégica.



Pergunta 4: Qual o impacto real de metodologias estruturadas na motivação e alinhamento de equipes técnicas?



Insight de Jorge: "Como líderes, conseguir que as nossas equipes estejam apenas a fazer aquelas coisas que realmente movem a agulha é o principal, porque isso é que no fim vai trazer todo o impacto para o negócio. O mais difícil é perceber onde está o foco - isso só vem com experiência."



Insight de André: "As pessoas da equipa ficam motivadas em conseguir chegar a estes resultados. Não há problema em colocarmos objetivos ambiciosos. Às vezes chegamos a 70%, outras a 50% - se chegarmos a 50%, já é bastante bom porque conseguimos focar em mover a agulha. Isso trouxe melhorias na comunicação entre equipes e alinhamento entre departamentos. Todos sabem qual é o foco de todos os departamentos naquele trimestre."



Por que isso transforma organizações: Jorge entende que liderança é sobre direcionamento de energia coletiva, enquanto André descobriu que objetivos ambiciosos (mesmo atingindo 50%) geram mais progresso que metas "seguras" 100% atingidas. A transparência total dos OKRs cria alinhamento organizacional que a maioria das empresas tech nunca consegue - todos puxam o barco na mesma direção.



Pergunta 5: Como vocês lidam com ceticismo técnico em relação a metodologias de gestão?



Insight de Jorge: "Perceber o que realmente vai impactar é só experiência. No caso da Ethiack, sabemos muito bem que nosso foco é aumentar mercado e endereçar principalmente os clientes que são mais importantes, a que damos mais valor. Não servir todo mundo."



Insight de André: "Há diretores tecnológicos que podem estar céticos: 'o que interessa é programar, é fazer as coisas'. Mas à medida que a equipa vai crescendo, isto é sem dúvida fundamental. Os OKRs permitem trabalho mais ágil e focado - toda a gente puxa o barco para o mesmo lado, na mesma direção, num determinado período de tempo."



Por que isso é crucial: Jorge mantém clareza comercial que evita dispersão técnica, enquanto André converteu-se de cético a evangelista através de resultados reais. Ele prova que até os cérebros mais técnicos precisam de metodologia quando a complexidade cresce. A combinação de pragmatismo comercial (Jorge) com conversão técnica (André) cria credibilidade irrefutável.



Complemento Consultivo:



O que Jorge e André demonstram alinha perfeitamente com as práticas das empresas mais sofisticadas globalmente. No Google, onde OKRs ganharam fama, a combinação de foco estratégico cirúrgico com execução técnica disciplinada é exatamente o que criou produtos revolucionários. A regra dos 20% de tempo livre para inovação do Google nasceu da mesma compreensão de foco que Jorge aplica - fazer menos, mas fazer o que realmente importa.



Na Intel, a disciplina de "apenas da prioridade por trimestre - OKR" revolucionou a execução, enquanto a cultura de questionar não apenas "fizemos?" mas "escolhemos certo?" gerou gerações de líderes que pensam estrategicamente - exatamente o que André implementou na Ethiack. A abordagem deles com IA ecoa o que LinkedIn e Adobe descobriram: IA como amplificador de capacidades humanas, não substituto de pensamento crítico.



A Ethiack conseguiu algo que vemos apenas nas melhores empresas mundiais: um CEO que entende tecnologia profundamente e um CTO gênio de cibersecurity que se preocupa com a gestão estratégica. Isso não acontece por acaso - acontece quando você força mentes brilhantes a escolher prioridades, medir impacto real e usar IA como amplificador de inteligência, não muleta para decisões preguiçosas. É exatamente assim que empresas como LinkedIn, Adobe e outras transformaram expertise técnica em dominação de mercado.



"A diferença entre fundadores geniais e empresas transformadoras não está no que sabem - está na disciplina de escolher o que fazer com o que sabem."



Pergunta que deveria tirar seu sono: Se seus melhores talentos técnicos não conseguem explicar como seu trabalho conecta com crescimento de receita em 30 segundos, você tem genialidade desperdiçada ou execução estratégica?

Essencial e Fundamental

Joaquim Donato

Ele quer comprar sua empresa, com Álvaro Cambra López | Café com ADM 463

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Sobre o autor

Joaquim Donato

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