1 INTRODUÇÃO As pessoas vivem numa sociedade onde lhes são cobradas constantemente que para se sentirem auto-realizadas necessitam atingir sempre um cargo superior. É muito comum se ouvir que “auto-realizar-se é tornar-se o melhor que você pode ser ou é capaz de ser, é alcançar a própria excelência” somente quando se recebe uma promoção ou se consegue chegar no topo da hierarquia de uma organização. ( 5º nível da Pirâmide de Maslow) (Chiavenato pg 359 :2004) 2 HIPÓTESE DA PESQUISA Essa pesquisa é para comprovar que nem sempre é verdade que a auto-realização ocorre numa promoção, e para tal empreendimento deve-se analisar a Teoria das Necessidades Hierárquicas de Maslow que também é aplicada ao se avaliar os vendedores das organizações em geral para se verificar suas motivações e suas necessidades. 3 METODOLOGIA CIENTÍFICA 3.1 Pesquisa de Campo , coleta de dados, Qualitativa e Bibliográfica. A Pesquisa de Campo envolveu coletar os dados de empresários em testemunhos informais sobre excelentes vendedores que ao serem promovidos se tornaram maus gerentes . A pesquisa é qualitativa pois descreve informações obtidas que não podem ser quantificáveis , os dados obtidos são analisados indutivamente e a interpretação dos fenômenos e a atribuição de significados são básicas no processo de pesquisa qualitativa. 4 CARACTERIZAÇÃO DO PROBLEMA QUE LEVOU A PESQUISA Falhas na percepção da Teoria de Maslow e falhas intrínsecas na própria Teoria das ” Necessidades Hierárquicas de Maslow” podem causar prejuízos econômico-socio-moral e psicológico pois induzem as organizações a promover vendedores para cargos de gerência, e ao assim agirem, visando a sua auto-realização, acabam por se frustrarem bem como também frustram o próprio vendedor que é submetido à promoção . 4. 1 Influências Causais que Corroboram para o problema analisado As pessoas vivem numa sociedade onde lhes são cobradas que para se sentirem auto-realizadas necessitam atingir sempre um cargo superior ,e essa pressão constante provindo da Mídia, e de outros veículos de Comunicação, como as redes sociais da Internet , as associações informais dentro das próprias organizações. Muitos funcionários da área de vendas das organizações se sentem auto-realizados em suas funções subalternas , ao passo que os gestores que seguem a linha de raciocínio da Pirâmide( ou escala) Hierárquica das Necessidades de Maslow imaginam que tais funcionários somente atingirão a auto-realização se forem promovidos a cargos de chefia ou supervisão. No entanto, quando tais colaboradores são promovidos , observa-se pelo testemunho informal de executivos , psicólogos , Pessoal do R.H, em reuniões informais com outros executivos , sobre suas frustrações , isto é, que tais promovidos não correspondem às expectativas da organização para o cargo e é comum concluírem : ” Onde foi que erramos ?” ” Tudo estava dentro dos padrões que nós seguimos “..não conseguimos entender por que fulano ou fulana não se sentiu auto-realizado em seu novo cargo e assim pudesse corresponder às nossas expectativas? ..” A hierarquização das Necessidades de Maslow não leva em conta que uma pessoa que atingiu o quarto nível, que é a satisfação da sua necessidade de auto estima, pode ter concomitantemente atingido o 5º nível , que é a auto-realização. É isso que pretende provar o autor deste trabalho. Isso pode ser comprovado pelo fato de muitas organizações terem promovido excelentes vendedores a cargos de chefia, e que não se adaptaram ao seu novo cargo, e ao invés de se sentirem auto-realizados, passaram a se sentir desmotivados. As conseqüências da promoção , que deveriam ser benéficas seguindo as regras da Teoria da hierarquia das necessidades de Maslow , passam a ser prejudiciais, pois a organização perde excelentes vendedores de seu quadro de vendas e perde excelentes supervisores, redundando em despesas financeiras com encargos sociais devido a demissão dos mesmos , despesas estas que poderiam ter sido evitadas,pois quando ocorre o fracasso da pessoa na recente promoção ,a organização não vê oura alternativa a não ser demitir tais promovidos fracassados , tendo de arcar com o pagamento de encargos sociais causando gastos , diminuição da produção não só para organização, bem como a perca da renda salarial à pessoa fracassada que é demitida , sendo que tais incidentes poderiam ser evitados. Como ser evitados ? Por fazer uma sondagem mais profunda com vendedores cotejados a serem promovidos se realmente é isso o que eles almejam para se sentirem auto-realizados. Isso ocorre constantemente nas organizações, com expressões de lamento tipo : “Perdi um grande vendedor, criei um mal supervisor, fiquei com um “buraco” no atendimento aos clientes e com outro na estrutura! Dentre outras lamentações, esta tem sido freqüente no happy hour de muitos executivos de Vendas (happy?)”[1] 4.2 Prejuízos Financeiros para a Organização e para a Pessoa que Fracassa “A irreversibilidade de uma promoção, com a alternativa única da demissão em caso de eventual descompasso, é outra prática das mais odiosas e sem sentido. Mais uma vez, a perda é de todos: a empresa terá que suportar o ônus da retomada do processo e o indivíduo quase sempre amarga o sabor de um fracasso pessoal. É preciso, pois, adotar uma estratégia de cautela: evitar uma promoção inadequada, evitar perder um bom colaborador da equipe e evitar constrangimentos.”[1] 5 A TEORIA DAS NECESSIDADES HIERÁRQUICAS DE MASLOW “Apesar de a teoria ser sempre apresentada através de uma pirâmide ou escada, o livro original de Maslow: “Motivation and Personality” na sua primeira edição, em 1954 não apresentava nenhuma destas figuras. A segunda edição, de 1970, continuou apresentando apenas texto. Assim, didaticamente se utilizam a pirâmide e a escada, apenas, para ilustrar o modelo do autor, e não porque Maslow o tenha publicado em seu livro” . [2] De acordo com os livros de Administração e Psicologia em geral , a Teoria da Hierarquia das Necessidades de Maslow ensina que as pessoas são motivadas por cinco tipos de necessidades: fisiológicas, de segurança , social, auto-estima e auto-realização. Enquanto o primeiro nível , as necessidades fisiológicas estiverem insatisfeitas , (água, comida, ar, vestimenta, sono, sexo, abrigo)elas dominam o comportamento consciente da pessoa e imperam no poder da sua motivação. A partir do momento que tais necessidades fisiológicas forem satisfeitas, a pessoa passa a sentir a necessidade de atingir o segundo nível , que é a segurança, (segurança física ,moral, estabilidade no emprego). e só vai se motivar se atingir esse segundo nível que é satisfazer a sua necessidade de segurança. Uma vez atingido os dois níveis , a pessoa só vai se motivar se atingir o terceiro nível , que é satisfazer suas necessidades sociais( ser aceito pelo grupo , pela comunidade) . Uma vez atingido esse terceiro nível e satisfeito essa sua necessidade social, a pessoa só vai se motivar se atingir o quarto nível, que é satisfazer suas necessidades de auto-estima ( ser reconhecido pelo que faz ) . E uma vez tenha atingido esse quarto nível, a pessoa só se motivará no quinto nível , que é satisfazer suas necessidades de auto-realização( as necessidades mais elevadas que uma pessoa tem para “tornar-se sempre mais do que é e ser tudo o que pode ser”). (IDALBERTO CHIAVENATTO:2004 , 349 ) 5.1 APLICANDO DA TEORIA DE MASLOW NOS ESTUDOS DE CASOS A proposição desta pesquisa é comprovar que a auto-realização que sobrevêm por se atingir o nível mais elevado da Hierarquia de Maslow que é o 5º nível nem sempre é verdade no que tange a uma promoção de um subalterno da área de Vendas para um cargo superior ao até então ocupado, e para isso, este trabalho objetiva comprovar essa hipótese, usando o próprio modelo teórico de Maslow que é uma das bases na medição das motivações do ser humano , aplicado na promoção dos vendedores das organizações que possuem equipes de vendas. 5.2 Estudo de Caso 1. Conta a experiência de Humberto, um excelente vendedor há 14 anos numa organização, que após ser promovido a supervisor, não se adaptou, e passou a exercer mal o seu novo cargo. A organização perdeu um excelente vendedor e ganhou um mau supervisor.[3] 5.3 Estudo de Caso 2 Experiência de José Carlos, um vendedor nato e unanimemente aceito por todos pois ele bate metas, conquista clientes e dá o exemplo para os demais vendedores da equipe e por isso deveria comandar a equipe . dá o exemplo para os demais vendedores da equipe. Todos dizem : “Este é o líder que a equipe precisa. Ele tem determinação, carisma, conhecimento, disciplina e uma história de conquistas dentro da empresa. Seria extraordinário se ele pudesse ensinar isto aos demais” E assim, José Carlos é promovido a gerente. Após 15 dias de sua promoção, as vendas caem, os resultados parecem não agradar. Poucas vendas, clientes insatisfeitos, vendedores com baixa estima e a coisa vai de mal a pior. Comentários maldosos surgem pelos mesmos corredores: “José Carlos é um péssimo gerente. Precisamos de sangue novo na equipe”. Surgem os primeiros burburinhos da demissão de José Carlos. Outro excelente vendedor que passa a ser um mau gerente. Mais um prejuízo para organização , pois perde um talento , perde um profissional produtivo. [4] 5.4 Estudo de Caso 3 Outra experiência de um excelente vendedor que ao ser promovido a líder de equipe, fracassa, e a empresa perde , pois tem que demitir uma pessoa que era um excelente funcionário na função anterior e ao mesmo tempo prejudica essa pessoa, causando-lhe o trauma psico-social e econômico devido a uma demissão que poderia ter sido evitada. [5] 6 EXPLICANDO A FALHA NA HIERARQUIA DE MASLOW De acordo com ( Koontz & O’Donnel : 147,1974), a teoria de Maslow está aberta a questionamento. A ilustração do autor acima comprova que esse questionamento é procedente pois nos três estudos de caso apresentados , as pessoas estudadas eram excelentes em suas funções , o que comprova que sua motivações eram satisfeitas, mas ao serem promovidos para atingirem o próximo nível da escala hierárquica de Maslow , que é o praxe de que a auto-realização está em se ser promovido, não ocorreu a motivação esperada pelas organizações nessas promoções , pelo contrário, houve o fracasso , que é típico da não auto- realização. De acordo com a imagem acima ,pode-se concluir que na teoria das Necessidades Hierárquicas de Maslow é suprida na quarta escala concomitantemente as necessidades quinta escala , comprovado pelo fato de excelentes vendedores que já se achavam auto-realizados na quarta escala, que, no entanto, ao serem promovidos nas organizações em que trabalham , ao invés de se motivarem por estarem na 5ª escala, passam a ficar desmotivados, sendo que segundo a Teoria de Maslow , a pessoa promovida a cargo de gerência ( chefia) deveria estar motivada e conseqüentemente, auto-realizada , mas se vê que ocorre o contrário, a pessoa não se motiva e não se sente auto-realizada, o que comprova que a necessidade de auto-realização já estava sendo suprida na 4ª escala hierárquica de Maslow( onde é atendida a necessidade da auto-estima. Em posse dessa nova luz , é possível que se possa quebrar paradigmas de que um funcionário que não aceita promoção, deva ser descartado. Ao contrário, ele deve ser visto com bons olhos pela organização e a mesma deve continuar motivando-o a dar o melhor de si em sua antiga função e deixando para outras pessoas que se sentirão auto-realizadas com a promoção. A exposição dos fatos de que todos os casos citados eram de excelentes vendedores e que após serem promovidos se tornaram maus gerentes, infere que já eram auto-realizados em suas funções quais vendedores e passou a ocorrer o contrário do que se tem ensinado até então , que o indivíduo só se torna auto-realizado quando atinge o ponto máximo da escala hierárquica de Maslow , pois deixaram de se sentir auto-realizados após terem sido promovidos, comprovando que o nível imediatamente superior da escala hierárquica de Maslow já estava sendo atingido concomitante com o nível imediatamente inferior da mesma escala ou pirâmide . Se isso ocorre a concomitância da escala do nível 4 com a escala do nível 5, pode-se inferir também que a mesma intersecção ou concomitância do nível 5 ocorra com o nível 1 , ocorra com o nível 2 e ocorra com o nível 3. 7 COMPROVAÇÃO BIBLIOGRÁFICA EM APOIO DA PROPOSIÇÃO DO AUTOR De acordo com HAMPTON,DAVID R em seu livro ” Administração Contemporânea “3ª Edição Revisada de 1992, pg. 61 , ele diz : “Embora os gerentes achem que a teoria da hierarquia das necessidades de Maslow seja útil para aprender a lidar com o desafio da motivação, algumas análises devem ajudá-lo a evitar os problemas que podem advir da ACEITAÇÃO CEGA dessa teoria..” ( HAMPTON,DAVID R, 61:1992) A referida obra cita que “outras raças já se auto-realizam nos níveis mais baixos da escala hierárquica de Maslow, como os índios, os negros e japoneses” ( idem pg.61) Ou seja, comprova a proposição do autor de que a auto-realização pode se dar em concomitância em outros níveis mais baixo da Escala Hierárquica de Maslow ( Níveis, 1, 2, ..) “Um estudo utilizou um questionário desenvolvido a partir da hierarquia de Maslow para pesquisar as necessidades de gerentes de diversos países . As conclusões são complexas, mas deixam implícito que a hierarquia de necessidades PODE NÃO SER A MESMA EM TODOS OS PAÍSES” ( HAMPTON,DAVID R, 61:1992)( o grifo é do autor ) ” Os gerentes japoneses , entretanto, parecem ter uma hierarquia que TROCA as posições dadas por Maslow às necessidades de segurança e afeto. Essas e outras VARIAÇÕES deixam implícito que a hierarquia de Maslow é antes um reflexo da cultura onde surgiu do que um guia para se entender a motivação em outras culturas” ( HAMPTON,DAVID R, 61:1992) Note que o escritor acima afirma que a Teoria de Maslow ” é um reflexo da cultura onde surgiu do que um guia para a motivação em outras culturas “, o que leva o autor a formular da seguinte pergunta didático-pedagógica : ” Pode o mesmo remédio que é usado para curar a dor de cabeça de um paciente ser administrado para todos os tipos de dores de cabeça”? O mesmo se dá com a Teoria de Maslow . De acordo com Antonio Cesar Amaru Maximiano, em seu livro ” Teoria Geral da Administração” 6ª Edição, ele diz : “O importante não é ganhar dinheiro nem o que pensam os outros ; o motivo importante é a felicidade íntima que se alcança com a realização pessoal” É importante notar que quando MAXIMIANO diz que não importa “o que pensam os outros” , ele mostra claramente que uma pessoa pode estar se sentindo auto-realizada numa função considerada inferior e ao mesmo tempo haver uma outra pessoa influenciando-a a pensar que ela somente vai se auto-realizar ” ganhando mais dinheiro ” ou sendo promovida a um cargo superior, o que temos visto ocorrer até a presente data na grande maioria das promoções. (MAXIMIANO 2009:260) IDALBERTO CHIAVENATTO diz : ” As pesquisas não chegaram a confirmar cientificamente a Teoria de Maslow e algumas delas até mesmo a invalidaram” ( IDALBERTO CHIAVENATTO, 2004:349)] ” Por conseguinte, os administradores devem precatar-se contra qualquer sistema motivacional baseado em vagas teorias de conduta social” (KONTZ& O’DONNEL,1974, 147) “Ser bom naquilo que fazemos não quer dizer que podemos ser promovidos. Pelo contrário, a promoção pode significar o nosso fim” [6] Kontz & O’Donnel afirmam que a Teoria de Maslow deve ser questionada : “..teorias que empregam a hierarquia de necessidades de Maslow como meios de explicar a dinâmica da liderança e da motivação .. está aberta a questionamento”. (KOONTZ & O’DONNEL : 156,1974) William H . Newman afirma que qualquer função que uma pessoa possa se sentir feliz desde que goste daquilo que faz, isso é o que importa. ” Quando o indivíduo se sente um mestre em sua capacidade, quando se orgulha em executar um serviço perfeito , sua função pode proporcionar-lhe uma satisfação básica. Afiar uma lâmina no grau exato de tolerância, fazer um desenho complicado,contratar um grupo de vendedores,redigir uma descrição de função de maneira explícita, bem como numerosas outras tarefas , requerem habilidade. A maioria das pessoas tem prazer em executar bem uma tarefa que exige seus conhecimentos especializados”( NEWMAN,.WILLIAM H:1981,353 ) 8 CONCLUSÃO Diante do exposto , e da posse deste saber , as organizações podem investir mais nos funcionários que já estão auto-realizados em níveis mais subalternos e evitar de imporem que somente se atinge a auto-realização quando se consegue ser promovido e assim sucessivamente até se chegar a diretor presidente da Organização, pois tais sentimentos impostos podem, ao invés de motivar a tais, ter o efeito antagônico , que é desmotivar a tais, conforme comprovado nos estudos de caso apresentados aplicados à luz da Escala Hierárquica de Maslow . As evidências mostram que a partir desta pesquisa , pode-se ser mais tolerante para com os vendedores que não pretendem galgar o cargo de supervisão, e por inferição ,o mesmo se aplicando a qualquer outra função profissional onde as pessoas se encontram auto-realizadas naquilo que realizam dentro da organização. Através dessa pesquisa , e das evidências apresentadas, pode-se concluir que na teoria das Necessidades Hierárquicas de Maslow é suprida na quarta escala concomitantemente, as necessidades da quinta escala , comprovado pelo fato de excelentes vendedores que já se achavam auto-realizados na quarta escala( auto estima), que ao serem promovidos nas organizações em que trabalham , passam a ficar desmotivados(não se sentem auto-realizados), sendo que segundo a Teoria de Maslow , a pessoa promovida a cargo de gerência ( chefia) deveria estar motivada e conseqüentemente, auto-realizada , mas se vê que ocorre o contrário, a pessoa não se motiva e não se sente auto-realizada, o que comprova que a necessidade de auto-realização já estava sendo suprida na 4ª escala (a da auto-estima) antes da pessoa haver sido promovida. Em posse dessa nova luz, é possível que se possa quebrar paradigmas de que um funcionário que não aceita promoção, deva ser descartado achando que ele não quer se sentir auto-realizado ou está fazendo ” corpo mole” por recusar uma promoção. Ao contrário, ele deve ser visto com bons olhos pela organização e a mesma deve continuar motivando-o a dar o melhor de si em sua antiga função e deixando para outras pessoas que se sentirão auto-realizadas com a promoção. Esse proceder pode representar bastante economia, evitar gastos, queda na produção ( devido ao processo da demissão da pessoa) e preservar um excelente funcionário produtivo na sua antiga função. 9 REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS MAXIMIANO ,ANTONIO CESAR AMARU, 2009,6ª. Edição Teoria Geral da Administração. Da Revolução Urbana à revolução Digital. 6ª Edição . Editora Atlas , , pg 260 CHIAVENATTO, IDALBERTO ,2004 ” Introdução a Teoria Geral da Administração”, pg 349 HAMPTON,DAVID R, “Administração Contemporânea”:1992, 3ª Edição Revisada,Makron Books Mc Graw –Hill ,pg 61 KOONTZ & O’DONNEL , 1974 , ” Principios de Administração” , Livraria Pioneira Editora, São Paulo, pg 147 KOONTZ & O’DONNEL ,1974 , ” Principios de Administração” , Livraria Pioneira Editora, São Paulo, pg 156 NEWMAN,.WILLIAM H,1981 ,” Ação Administrativa. as técnicas de organização e gerência :, Editora Atlas, São Paulo, pg,353 ) 1- http://www.vendamais.com.br/artigo/45077-promocao-como-valorizar-corretamente-um-colaborador.html Site consultado em 09/03/12 às 2012 2- http://www.portaldomarketing.com.br/Artigos/maslow.htm Site consultado em 09/03/12 às 17h59m 3- http://www.administradores.com.br/informe-se/producao-academica/do-outro-lado-da-mesa-estudo-de-caso/1558/download/ Site consultado em 11/03/12 às 00H.00 4- http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/cuidado-ao-promover-o-seu- melhor-vendedor/47818/ Site consultado em 11/03/12 às 00H30m 5- http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/de-vendedor-a-lider-de-equipe/1020/] Site consultado em 12/03/12 às 14H30m 6- http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/voce-esta-pronto-para-ser-promovido/53657/ Site consultado em 11/03/12 às 01H06m http://professor.ucg.br/siteDocente/admin/arquivosUpload/3922/material/Willian%20Costa%20Rodrigues_metodologia_cientifica.pdf Site consultado 13/03/12 às 10H00m http://es.wikipedia.org/wiki/Abraham_Maslow Site consultado em 09/03/12 às 13h06m