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A maioria dos gestores se tornam líderes sem terem se preparado para isso. Muitos até são tomados de surpresa quando uma situação os retira de seu cargo técnico para terem que assumir de uma hora para outra a função gerencial. Como lidar com essa situação? Como se comportar no novo cargo de gestor?
Apresentamos neste artigo um mapa que pode ajudar a guiar o comportamento dos líderes em sua primeira experiência, capacitando-o a atingir o potencial para a grandeza com mais consciência e sabedoria: o modelo Alma da Liderança.
No livro “A alma da liderança”, Deepak Chopra, autor indiano consagrado pela sua capacidade de transformar a vida das pessoas com ensinamentos que unem vida material e espiritual, utiliza o acrônimo L-E-A-D-E-R-S (líderes, em inglês), para conceber um modelo de excelência na liderança.
Chopra é um dos gurus mais conhecidos na área da espiritualidade e da medicina corpo-mente. Autor de mais de 25 livros de autoajuda, seu best-seller “As Sete Leis Espirituais do Sucesso” já foi lido por milhões de executivos e celebridades que conseguiram prosperidade, sucesso, equilíbrio entre suas vidas pessoal e profissional.
Escolhido como uma das 100 personalidades do Século XX pela Revista Time, em 1999, sua proposta de autoajuda é centrada na afirmação &#8220;se compreendermos a nossa verdadeira natureza e soubermos viver em harmonia com as leis naturais, a sensação de bem-estar, de entusiasmo pela vida e a abundância material surgirão facilmente&#8221;.
Para Chopra, ser um bom líder significa incorporar a alma e o espírito das pessoas que você lidera. Os líderes mais eficazes refletem os valores e princípios que sua equipe preza, com altos níveis de moral, visão, criatividade e senso de comunhão com as pessoas. Na verdade, isso pode ser uma tarefa difícil, especialmente se você estiver entrando no papel pela primeira vez.
O caminho está aberto para que todos desenvolvam tais qualidades. Com sua visão hinduísta, Chopra adverte que a única condição é que aprendamos a ouvir o nosso guia interior.
Comentamos aqui as 7 características essenciais, com as iniciais L-E-A-D-E-R-S, para você guardar consigo no seu smartphone:
<h2>1. (L) Escute com os olhos (“Look and Listen”)</h2>
A ideia de olhar e escutar, ou como eu prefiro dizer “escutar com os olhos”, é praticar verdadeiramente a escuta ativa. Ter a orientação total para o próximo. Dedicar sua atenção totalmente para o seu colaborador, chefe ou cliente – enfim, o seu interlocutor.
Quando você está em uma posição de gestão e liderança, reserve um momento para olhar em volta e perceber o que está ao seu redor. Em que as pessoas do seu time estão priorizando e gastando seu tempo? Pode até ajudar a agendar reuniões individuais com cada pessoa da sua equipe. Isso ajudará você a se manter informado ao estabelecer uma visão de onde deseja que sua organização esteja e alinhar os princípios e valores da equipe.
Ao transformar a atenção para dentro e ouvir internamente, você pode desenvolver um profundo senso de propósito.
Esta atitude reflete a Sétima Lei Espiritual do Sucesso, “a Lei do Propósito de Vida”. Todos têm um propósito na vida&#8230; algo único para dar aos outros. E quando misturamos este talento com o serviço aos outros, experimentamos o êxtase de nosso próprio espírito, o que é objetivo último de todos os objetivos, explica Chopra. Primeiro, devemos descobrir nosso verdadeiro eu: depois, expressar nossos talentos especiais; e finalmente, usar este nosso dom para servir a humanidade. O líder deve ser um servidor!
A visão da “Liderança Servidora”, de James C Hunter, e outras abordagens recentes sobre o papel do líder como alguém que tem o papel de servir a um propósito maior segue essa lei.
Já ouvi de muitos gestores que eles descobriram seu propósito de vida depois de estar no exercício do cargo e que sentiam que aquela era sua verdadeira vocação. Um deles por exemplo, gerente de treinamento, me disse que seu propósito era &#8220;ajudar as pessoas no seu desenvolvimento pessoal&#8221;.
<h2>2. (E) Ligue-se Emocionalmente (“Emotional bonding”)</h2>
Líderes respeitados dedicam tempo para construir relacionamentos significativos com seus colegas e equipe. Eles perguntam sobre as famílias daqueles com quem trabalham, mas tem cuidado também para não perguntar nada muito pessoal. Conhecem seus limites.
Líderes com laços emocionais lembram dos aniversários, perguntam sobre como está sendo o dia de seus colaboradores e agendam um almoço ou reunião sempre que podem com cada um de seus colaboradores para responder a perguntas ou estreitar relacionamento. 
Eles compartilham histórias pessoais de sua vida. Deixam as pessoas verem quem eles realmente são &#8211; não como autocratas ou indivíduo frios e distantes, mas como pessoas relacionáveis e de igual valor.
Essa atitude é essencial para liderança, como afirma Chopra. Afinal, sabemos que o relacionamento interpessoal é a base para a confiança. E que este, por sua vez, sustenta a liderança. Um líder será respeitado se tiver esta ligação emocional com seus seguidores.
Um de meus clientes notou que sua influência na equipe aumentou quando passou a participar do happy hour que alguns funcionários faziam semanalmente. Antes ele não participava pois tinha medo que aquilo tiraria sua autoridade sobre aqueles funcionários.
<h2>3. (A) &#8220;Tenha Consciência&#8221; (Awareness)</h2>
Como líder, você deve ter consciência situacional, o que significa simplesmente ser observador de seu entorno imediato. Estar consciente, atento e ciente ajudará você a obter informações críticas para o seu sucesso. Você pode melhorar sua compreensão conversando regularmente com seus colegas por meio de reuniões recorrentes, lendo sobre sua organização nas notícias e &#8220;percorrendo os corredores&#8221; de sua empresa para saber mais sobre o que está na mente das pessoas.
Chopra chama a atenção para a adequação ao ambiente, uma noção de presença (“estar totalmente presente”) e ter sensibilidade para perceber o que acontece a nossa volta. Na perspectiva do conceito de “mindfullness”, o líder deve estar com atenção total e integrado perfeitamente com seu contexto ambiental: deve conhecer seu time e as diferenças individuais, seu departamento e como este agrega valor ao negócio, saber o que faz cada área, e compreender o propósito e significado da organização no mercado. Deve entender as necessidades e desejos do cliente e da comunidade. Precisa conhecer a concorrência, o mercado e a economia. Ter uma visão holística e entender o funcionamento de sistemas complexos.
A primeira Lei Espiritual do Sucesso, a “Lei da Potencialidade Pura” afirma que a fonte de toda criação é a consciência pura ou pura potencialidade buscando a expressão do não-manifesto para o manifesto. Com a prática diária do silêncio, da meditação, e do não-julgamento, e com a percepção de que nosso verdadeiro “eu” é de pura potencialidade, nós nos alinhamos com o poder que tudo manifesta no Universo e obtemos o que desejamos.
Podemos associar ainda este traço a Inteligência Emocional, uma habilidade cada vez mais essencial não só para liderança, mas para qualquer função e profissão, e que tem assumido maior importância dentre as softskills ultimamente.
O empreendedor social, vencedor do Nobel da Paz e fundador do Banco Grameen, Muhammad Yunus, teve essa consciência ao perceber a realidade dos indianos pobres de falta de acesso ao empréstimo bancário quando desenvolveu um modelo de microcrédito inovador e exemplar.
Nesta atitude, inclui-se também a autoconsciência (“Self Awareness”). O autoconhecimento é essencial para o sucesso de um líder. Deve-se, portanto, enfatizar que o líder começa gerenciando a si mesmo. Faça perguntas sobre você: Quais são seus valores? Quais são seus pontos fortes? Que pontos você precisa desenvolver? Quais os hábitos que preciso mudar? Ter autoconsciencia e se autogerenciar é a base do seu sucesso como líder!
<h2>4. (D) Faça (Do)</h2>
Líderes devem agir. Se você precisa tomar uma decisão, não analise apenas uma situação, pois isso pode resultar em uma paralisia quando nenhuma decisão é tomada.
Ouvir seus colegas e formar laços emocionais profundos lhe dará clareza e confiança para implementar decisões inteligentes. Quando você realiza uma ação, outras pessoas notarão.
Chopra sugere que o líder deve fazer acontecer. A própria etimologia da palavra liderar &#8211; vem de lead, que quer dizer, “guiar, mostrar o caminho” – revela que o líder é alguém que age, não fica imóvel. O pior defeito de um líder é a omissão, a insegurança, a paralisia.
O líder que faz senta-se junto com a equipe, não fica fechado em uma sala isolado. Napoleão Bonaparte desde que era Tenente até quando chegou a General sempre corria ao lado dos soldados, na frente, o que transmitia orgulho e confiança aos liderados.
Na visão do autor indiano, ouvir o time traz clareza. A clareza é obtida pelo acesso as informações, pelo Big Data, pela cooperação e coleta de dados. Associando esta prática ao modelo do Mundo VUCA &#8211; ambiente Volátil, Incerto, Complexo e Ambíguo do mundo hoje, a Clareza se refere a letra C do antídoto para a letra C do ambiente “Complexo” que vivemos. Neste artigo, você pode ler mais sobre o Mundo VUCA e seu antídoto.
<h2>5. (E) Empowerment </h2>
Nunca deixe o poder chegar à sua cabeça. Deixe que outras pessoas tomem decisões por si mesmas. Ao confiar nos membros de sua equipe, você permite que eles cresçam e determinem o caminho certo. Quando as pessoas conquistam para si mesmas, elas sentem um sentimento de realização pessoal. Muitas vezes, você pode definir a prioridade e permitir que sua equipe tome as decisões certas: &#8220;Vamos aumentar as vendas em 10%. Eu confio em você para chegar a um plano”.
É comum um líder novato sentir-se um pouco inseguro diante de sua nova equipe. Por isso, ele quer demonstrar segurança tomando todas as decisões de modo diretivo. É o contrário: quanto mais participativo, delegador e envolvente, mais sucesso ele obterá!
Estar empoderado significa também que você é aberto e receptivo ao feedback, mas não guiado pelas opiniões de outras pessoas. Você se coloca no mesmo nível quando se relaciona com os outros.
Uma das 5 Práticas da Liderança pelo Exemplo, de Pouzes e Kosner, autores de “O Desafio da Liderança” é “Habilite os outros para a ação”. Líderes extraordinários sabem que o sucesso da liderança envolve o engajamento e a autonomia dos colaboradores para terem autodeterminação, ideias criativas e desenvolverem competências para seu crescimento pessoal e alta performance organizacional. Para conhecer mais sobre as 5 práticas, leia nosso artigo. 
<h2>6. (R) Responsabilidade (Responsibility)</h2>
Os líderes precisam não apenas fazer as melhores escolhas para si e para suas equipes, mas sua maior responsabilidade é inspirar uma maior consciência nos que os rodeiam.
A responsabilidade termina com você como líder. Se algo der errado, o líder deve ser o primeiro a prestar contas. Nunca tenha medo de dizer: &#8220;Eu cometi um erro&#8221;. Quando sua organização percebe que você é capaz de admitir falhas, você incutirá uma cultura mais indulgente na qual as pessoas são mais honestas e menos receosas de falhar ou falar.
Conheço um diretor de RH que diz que devemos tolerar e relativizar os erros na empresa, pois a intolerância ao erro desmotiva a ousadia e mata a vontade das pessoas de arriscar e inovar. Além disso, os erros podem ser excelentes professores para o desenvolvimento profissional.
O líder novato está aprendendo e erros naturalmente poderão acontecer. Portanto, evite a autocobrança exagerada que poderá afetar seu equilíbrio emocional e prejudicar suas decisões. Lembre-se: a liderança é uma jornada evolutiva!
A responsabilidade é uma competência inerente a função da gestão e liderança, como Chopra destaca. Assumir de maneira ética, autêntica e com integridade o papel e as funções da liderança fazem parte do núcleo central de um bom líder.
O líder responsável é previdente, faz prognósticos e análise de riscos. Ele não tem medo de assumir sua responsabilidade. Ele sabe dos riscos inerentes ao seu trabalho, dos erros que são passíveis de acontecer. Ele tem autoconsciência e autogerenciamento no processo de desenvolvimento pessoal e profissional.
<h2>7. (S) Sincronicidade (Synchronicity)</h2>
Essa capacidade enigmática significa “estar em sincronia com o universo”. As pessoas que &#8220;têm a capacidade de criar boa sorte e receber apoio invisível&#8221; estão entrando no &#8220;campo universal da consciência&#8221;, diz Chopra, que é um aspecto fundamental da vida.
Quando você lidera com sua alma, irradia sentimentos positivos. Como resultado, pequenos presentes aparecerão em seu caminho. Talvez um colega se inspire na sua visão e vá além. Ou o seu sucesso como líder lhe renderá reconhecimento em todo o setor. Ao plantar sementes, você verá o florescimento de oportunidades. Isso é sincronicidade &#8211; quando coisas boas não relacionadas começam a acontecer.
Podemos vincular a sincronicidade a Lei Espiritual da Intenção e do Desejo. Segundo Chopra: “Inerente a toda intenção e desejo, está a mecânica para a sua realização. E quando colocamos uma intenção no campo da pura potencialidade, colocamos este poder organizador infinito para trabalhar para nós”. No nível da mecânica quântica, o universo é uma extensão de nosso corpo, e nossa intenção detona transformações de energia e informação, e organiza sua própria realização.
Lembramos também que em culturas fortes onde a visão e os valores são compartilhados intensamente e onde a intuição é estimulada, o ambiente organizacional tende a favorecer o clima para a sincronicidade.
Em nossos treinamentos de liderança, sempre enfatizamos que o líder é um ser integral e que seu desenvolvimento envolve quatro dimensões: as dimensões física, mental, psicossocial e espiritual. Nesta perspectiva holística, seu sucesso só se concretiza totalmente se todas as dimensões forem desenvolvidas de maneira equilibrada. A visão de Chopra contribui sobremaneira para esta perspectiva.

Fui promovido a gerente, e agora?

A maioria dos gestores se tornam líderes sem terem se preparado para isso. Analisamos um mapa para quem deseja capacitar-se a atingir o potencial para a grandeza com mais consciência e sabedoria: o modelo “Alma da Liderança”, de Deepak Chopra.

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O rádio e a televisão, desde suas invenções, sempre praticaram um modelo de negócio onde a emissora proporciona entretenimento e informação gratuita a ouvintes e telespectadores que, em troca, aceitavam receber mensagens publicitárias de patrocinadores que sustentam financeiramente a emissora.
 
Sim, aceitavam! Pois, com o desenvolvimento de outras tecnologias que permitem a transmissão bidirecional de dados em alta velocidade, essa forma de marketing está com os dias contados.
 
O novo consumidor está mais seletivo, exigente e ciente do "valor da sua atenção" na cadeia de comunicação entre a empresa e o seu mercado
.
Sem despertar o interesse e prender a atenção do público à mensagem que o anunciante quer fazer chegar a quem de fato pode adquirir aquele bem ou serviço, não há comunicação, não se constrói nenhuma imagem da marca na mente daquele consumidor, muito menos se desperta nele o desejo de consumo.
 
Tentar sequestrar a sua atenção, impondo uma mensagem publicitária através do Marketing de Interrupção, tem se mostrado cada vez mais ineficiente e, em muitas ocasiões, com efeito contrário ao desejado, provocando a ira do consumidor que gradativamente vai destruindo qualquer imagem positiva que tinha daquela marca.
 
Em resumo, muitos anunciantes podem estar gastando fortunas para irritar o consumidor que continua interessado nas novidades e quer consumir, apenas não está mais aberto a dispor do seu tempo e da sua atenção sem receber nada em troca.
 
É essa troca que abre a oportunidade de se desenvolver estratégias aplicando-se o conceito de Marketing de Conteúdo, aquele onde quem quer a atenção do público consumidor proporciona algo em troca, algum conteúdo que desperte o interesse, alguma experiência com a marca que produza um residual de memória favorável à imagem dessa marca.
 
Degustar, testar e até experimentar durante um tempo são estratégias que oferecem uma experiência interativa antes da compra e podem ser decisivas. É difícil, porém, usar essas ações em larga escala pelo custo e pela logística.
 
Proporcionar diretamente ou patrocinar experiências em massa com tratamento individual usando recursos da Tecnologia da Informação, mais precisamente da Internet, oferecendo conteúdo de cultura ou entretenimento a baixo custo tem se mostrado um caminho eficiente para ações de Marketing de Conteúdo, que nesses casos mistura-se ao conceito de Marketing de Permissão.
 
Ambos partem do princípio de respeito ao direito do consumidor de receber uma mensagem publicitária após o seu consentimento explícito ou implícito ao decidir assinar um boletim, assistir a uma apresentação on line, participar de um torneio virtual, etc.
 
A exposição do consumidor à marca e às ações específicas de marketing nessas condições tem a vantagem de contar com a pré-disposição e a boa vontade, o que por si só já garante boa receptividade.
 
Quanto melhor for a experiência maior será o reconhecimento.
O grande desafio é ser criativo em proporcionar conteúdo inovador e interessante a baixo custo.
 
Iniciativa como o Campeonato de Executivos Virtuais (<a title="Campeonat de Executivos Vistuais - Inscrições Abertas para Seletivas" href="http://www.bizgame.com.br/cultural/patrocinio.php" target="_blank" rel="noreferrer noopener">http://www.bizgame.com.br/cultural/patrocinio.php</a>) proporciona ao patrocinador interessado no público segmentado composto por executivos e estudantes universitários de graduação e de pós-graduação uma oportunidade de expor a sua marca e mensagens por meses a um custo muito inferior ao da mídia tradicional.

Marketing de conteúdo. Uma nova era?

Motivar pessoas é conseguir que elas ajam ou se comportem de uma forma esperada. As pessoas se motivam quando desejam alcançar algo ou quando desejam evitar algo. No ambiente empresarial a ligação entre motivação e desempenho é direta e proporcional. As pessoas se motivam quando a empresa define metas factíveis e uma premiação para aqueles que as atingem ou superam. Essa é uma maneira eficiente de motivar a empresa como um todo para atingir o resultado planejado para o ano. Embora importante, vamos deixar de lado as premiações que a empresa regularmente proporciona em função de campanhas de incentivos, bônus por cumprimento de metas corporativas, etc. Meu intuito aqui é falar de como você pode usar uma ferramenta eficaz de motivação junto ao grupo que lidera. O Reconhecimento! Toda e qualquer interação de um líder com a sua equipe tem consequência direta na motivação do individuo e do grupo. Seja no tom e na forma da advertência, seja na maneira como transmitimos notícias ou informações inesperadas ou indesejadas ou na forma como comunicamos conquistas e resultados positivos. A motivação no longo prazo é a soma das conquistas e de renovaçção das motivações diárias. Todo ser humano que vive em uma sociedade organizada tem a necessidade de reconhecimento. Enganam-se aqueles que acreditam que o único reconhecimento que interessa é a recompensa monetária. Embora talvez seja essa a primeira resposta espontânea obtida quando indagamos alguém sobre que recompensa ele espera receber, na prática, observamos que o reconhecimento social tem efeito mais duradouro. A recompensa em dinheiro tem um efeito imediato e efêmero, que tende a desaparecer depois que o dinheiro foi gasto. Principalmente se for gasto em coisa supérflua. E sobre isso não temos controle. O reconhecimento perante o grupo, uma menção que a pessoa possa levar para casa e orgulhosamente mostrar para a família gera um engrandecimento de autoestima que motiva por muito mais tempo. Quer impactar ainda mais? Convide a família e preste a homenagem na presença dos companheiros e da família do seu colaborador que mereceu esse destaque. Ele guardará isso por anos e, muito provavelmente, para o resto da vida. Cuidado para não tornar isso banal. O reconhecimento deve ser valorizado, deve acontecer apenas quando desempenhos individuais puderem ser classificados como excepcionais. É importante que isso não seja anunciado ou promovido antecipadamente, senão tornar-se-á uma campanha de incentivo com datas e premiações previsíveis. Por mais estruturado e planejado que seja entre você e seus superiores, é importante que, para o grupo, ele ocorra de forma espontânea e inesperada, sem qualquer periodicidade estabelecida. O grande efeito só se obtém quando o grupo passa a perceber por si próprio que se cada um fizer além do que dele é esperado, com certeza ele estará sendo observado e competindo para se tornar destaque em algum momento. Já vi coisas fantásticas acontecerem usando-se esse conceito. Empresas que conseguiram surpreender seus clientes, todos empresários poderosos, bem sucedidos e ricos que não teriam nenhuma atratividade por qualquer prêmio em dinheiro, mas que não se contiveram em lágrimas ao serem homenageados perante a família e um grupo seleto de empresários que superaram metas internas do fornecedor sem saber disso. Vejam a inversão de valores! Um fabricante criando algo de desejo para a cadeia atacadista, quando, normalmente, é a cadeia atacadista que usa seu poder de compra para tornar reféns os seus fornecedores. Voltando ao âmbito do grupo que você lidera, tente conseguir uma verba para essas ocasiões. É possível torná-la muito mais marcante se você puder proporcionar um jantar para coroar a premiação, ou patrocinar uma viagem para o destaque e sua esposa ou marido, quiçá até com toda a família. Seja criativo. Mesmo com pouca ou nenhuma verba é possível fazer algo usando esse conceito. Mantenha o seu grupo sempre motivado. Lembre-se a todo instante de que o líder de sucesso é aquele que mesmo tendo sido imposto ao grupo como seu chefe, consegue pelo exemplo, pela capacidade e pela empatia ser reconhecido pelo grupo como seu verdadeiro líder. Sucesso!

Lidero uma equipe. Como fazer para motivá-la?

O marketing precisa ir além da atração. Ele tem um papel fundamental em manter o lead ativo, engajado e seguro de que está no caminho certo



Se a sua empresa tem um ciclo de vendas longo, você já sabe: captar o lead é só o começo. Entre o primeiro contato e o fechamento, pode haver semanas ou até meses de indecisão, comparações, reuniões internas e etapas de aprovação.



Nesse cenário, sumir ou repetir o mesmo discurso são erros fatais. O lead esfria, esquece de você ou avança com outro fornecedor que soube manter o relacionamento.



Por isso, o marketing precisa ir além da atração. Ele tem um papel fundamental em manter o lead ativo, engajado e seguro de que está no caminho certo, até que esteja pronto para decidir.



<h2 class="wp-block-heading">Por que o ciclo de vendas se estende no B2B</h2>



Ciclos longos não significam falhas no processo. Muitas vezes, eles fazem parte da natureza do negócio:



<ul class="wp-block-list">
<li>A compra envolve múltiplos decisores</li>



<li>O investimento precisa ser validado com outras áreas</li>



<li>Existe comparação com concorrentes e avaliação técnica</li>



<li>A contratação tem impacto estratégico na operação do cliente</li>
</ul>



Ou seja: não basta despertar interesse. É preciso sustentar a confiança ao longo do tempo — e isso exige presença, consistência e conteúdo com propósito.



<h2 class="wp-block-heading">O erro de tratar todos os leads como iguais</h2>



Muitos times de marketing encerram sua atuação depois que o lead entra no CRM. A partir dali, jogam toda a responsabilidade para vendas. Mas nem todo lead está pronto para uma conversa comercial no dia seguinte.



Tratar todos os contatos da mesma forma gera dois problemas: abordagem fora de hora e perda de timing.



É aí que entra o papel do marketing em manter o lead em movimento, mesmo que ainda não seja hora de avançar.



<h2 class="wp-block-heading">Como o marketing pode manter o lead engajado até a decisão</h2>



<h4 class="wp-block-heading">1. Fluxos de nutrição com conteúdo contextual</h4>



Nem todo lead precisa receber um e-book genérico ou um post motivacional no Instagram. Leads que estão em fase de consideração precisam de comparativos, estudos de caso, conteúdos que tirem dúvidas e eliminem objeções.



O objetivo aqui não é forçar a decisão, mas ajudar o lead a amadurecer com segurança.



<h4 class="wp-block-heading">2. Tráfego pago estratégico (remarketing)</h4>



Durante um ciclo longo, é natural que o lead interaja com outros fornecedores, saia do radar ou volte a pesquisar. Campanhas de remarketing bem feitas mantêm sua marca visível durante todo o processo de decisão, reforçando autoridade, diferenciação e constância.



<h4 class="wp-block-heading">3. E-mails com cadência inteligente</h4>



Sequências de e-mails com conteúdo útil (não promocional) ajudam a manter o lead próximo. Isso pode incluir:



<ul class="wp-block-list">
<li>Novos materiais educativos</li>



<li>Depoimentos de clientes</li>



<li>Cases aplicáveis</li>



<li>Convites para webinars ou apresentações</li>
</ul>



A ideia é seguir presente, sem ser invasivo.



<h4 class="wp-block-heading">4. Integração com CRM para leitura de sinais de compra</h4>



Se o lead volta a visitar o site, abre e-mails específicos, assiste a um vídeo de case... esses são sinais importantes. Com marketing e CRM integrados, o time comercial pode reabordar com contexto e no momento certo.



<h4 class="wp-block-heading">5. Conteúdo direcionado para múltiplos decisores</h4>



Nem sempre quem baixou o material é quem decide. Por isso, o marketing precisa prever conteúdos que falem também com o financeiro, a diretoria, o TI, cada um com suas preocupações.



Marketing estratégico prepara o terreno para que o comercial não precise recomeçar toda a conversa do zero com cada parte interessada.



<h2 class="wp-block-heading">O que o marketing entrega quando é bem estruturado</h2>



Quando essas ações estão bem implementadas, o que se vê é:



<ul class="wp-block-list">
<li>Leads mais conscientes e preparados para a conversa comercial</li>



<li>Vendas com menos resistência e mais previsibilidade</li>



<li>Menos pressão sobre o time comercial para “forçar” o fechamento</li>



<li>Um funil mais saudável e sustentável</li>
</ul>



Marketing não é só geração. É acompanhamento, construção e sustentação da decisão.



Se o seu ciclo de vendas é longo, o marketing não pode ser superficial. Ele precisa atuar como ponte entre o interesse inicial e a decisão final — mantendo o lead ativo, engajado e com percepção de valor crescente.



Mais do que aparecer no começo da <a href="https://taumkt.com.br/voce-conhece-a-jornada-de-compra-do-seu-lead/">jornada</a>, é estar presente no momento certo com a mensagem certa!

Ciclo de vendas longo: como o marketing pode manter o lead engajado até a decisão

João Cerqueira, Area VP de Solution Consulting da ServiceNow para América Latina, revela como líderes C-level podem usar inteligência artificial para potencializar decisões estratégicas sem perder o fator humano



<h3 class="wp-block-heading">Sobre João Cerqueira</h3>



João Cerqueira é Vice-Presidente de Área para Solution Consulting na ServiceNow, liderando a transformação digital em toda a América Latina. Com formação em Engenharia Eletrônica, Marketing de Serviços e Administração de Empresas, construiu uma trajetória sólida em liderança de pré-vendas e soluções empresariais, com passagem estratégica na Hewlett-Packard.



Na ServiceNow, João lidera iniciativas que aceleram a transformação digital em setores como Finanças, Telecom, Manufatura e Varejo, sendo reconhecido por conectar equipes e posicionar a empresa como parceira estratégica. Sua expertise em agentes autônomos e IA aplicada oferece insights únicos sobre como executivos podem navegar a intersecção entre decisões tradicionais e inovação tecnológica.



<h2 class="wp-block-heading">1. O tripé decisório: como alinhar estratégia, cliente e pessoas</h2>



Pergunta: Com tantas variáveis em jogo, como você define os parâmetros para uma decisão realmente estratégica?



Insight de João Cerqueira: “É a mistura dos 3. Tem que estar alinhado à estratégia e essa estratégia tem que virar objetivos muito bem definidos, metas bem alinhadas a isso. O cliente precisa estar nesse viés para a decisão. Os seres humanos em um sentido mais amplo.”



O que torna essa abordagem poderosa é sua simplicidade estruturada. Enquanto muitos executivos se perdem em análises complexas, Cerqueira estabelece um filtro claro: se a decisão não passa pelos três pilares simultaneamente, ela provavelmente não é a certa. Isso evita o erro comum de priorizar apenas métricas financeiras ou pressões de mercado, garantindo que cada escolha estratégica tenha sustentação completa para gerar resultados duradouros.



<h2 class="wp-block-heading">2. Experiência vs. urgência: o segredo da tomada de decisão sob pressão</h2>



Pergunta: Em um mundo de múltiplas possibilidades e decisões urgentes, qual é seu método para não errar?



Insight de João Cerqueira: “O KM rodado, não é a idade, é a experiência no assunto. Para evitar ruídos eu consulto muito pessoas. Mesmo que seja urgente, em toda a minha carreira nunca vi algo que eu não pudesse conversar com alguém para ter um olhar mais amplo. Toda verdade tem vários pontos de vista.”



A genialidade está em desafiar a cultura da “decisão solitária” que ainda domina muitos C-levels. Cerqueira prova que velocidade e consulta não são opostos - são complementares. Ao sistematizar a busca por perspectivas diversas, mesmo em cenários de pressão, ele evita os pontos cegos que custam milhões em reversões estratégicas. É uma metodologia que transforma urgência em vantagem competitiva.



<h2 class="wp-block-heading">3. IA como expansão cognitiva: potencializando análise sem perder o controle</h2>



Pergunta: Como você usa inteligência artificial no seu processo decisório sem se tornar dependente dela?



Insight de João Cerqueira: “É na parte analítica, eu uso a IA para expandir a minha inteligência. Um cliente precisava de uma mudança, para fazer isso em uma empresa, eu precisava de um ROI. Com a IA eu pude varrer e encontrar mais clientes que viveram situações similares, para validar e montar um BP… E entrou em roadmap. Qual é o grande risco? A IA não sabe dizer não, se não souber fazer as perguntas.”



O diferencial está na clareza do papel: a IA como amplificador, não substituto. Cerqueira demonstra como usar tecnologia para acelerar validação e identificação de padrões, mantendo o julgamento estratégico humano. O alerta sobre “fazer as perguntas certas” é crucial - a IA é tão boa quanto a qualidade das questões que você formula. Isso exige que executivos desenvolvam uma nova competência: ser um “prompt engineer” estratégico.



<h2 class="wp-block-heading">4. Adaptabilidade: a nova skill executiva</h2>



Pergunta: Quais são as novas competências necessárias para líderes na era da IA?



Insight de João Cerqueira: “Adaptabilidade, a estratégia de 10 virou 3, e agora de um ano e até meses. Tudo é muito rápido, o executivo que não é super adaptável rápido. Não podemos ser os donos das verdades.”



A aceleração dos ciclos estratégicos exige uma mudança fundamental na mentalidade executiva. A adaptabilidade não é mais um diferencial - é uma necessidade de sobrevivência. Cerqueira destaca que a humildade intelectual se torna crítica: executivos que se apegam a “verdades absolutas” ficam obsoletos rapidamente em um ambiente onde dados e contextos mudam constantemente.



<h2 class="wp-block-heading">A revolução silenciosa que está mudando o jogo</h2>



Empresas como Microsoft, Google e Amazon já demonstram como a combinação de estratégia estruturada com IA aplicada gera vantagem competitiva sustentável. A diferença não está em quem “usa” IA, mas em quem consegue integrá-la organicamente aos processos decisórios sem perder a essência estratégica humana.



A ServiceNow tem sido pioneira em mostrar como qualquer dado necessário para alimentar IA com governança e segurança ppotencializam a experiência do ser-humano e expandem nossa capacidade de transformar a execução sem comprometer a qualidade das decisões. O erro que a maioria comete é tratar IA como solução mágica, quando na verdade ela é uma tecnologia que amplifica tanto acertos quanto erros de processo.



A adaptabilidade que Cerqueira menciona - onde ciclos estratégicos se comprimem de anos para meses - não é apenas sobre velocidade, mas sobre manter a qualidade decisória mesmo sob pressão temporal extrema.



<h2 class="wp-block-heading">A pergunta que vai tirar seu sono</h2>



Você está usando IA para tomar decisões mais rápidas ou para tomar decisões melhores?

A IA vai substituir sua intuição executiva?

A “vitória de Pirro” nos lembra que nem toda vitória é vitória. Porque, no final, a conquista só vale a pena se você ainda tiver energia, pessoas e sanidade para desfrutá-la



Pirro foi rei do Épiro, uma região da Grécia Antiga, e viveu entre 319 a.C. e 272 a.C. Era considerado um dos melhores estrategistas militares da época, inclusive, muitos historiadores dizem que ele tinha habilidades comparáveis às de Alexandre, o Grande, de quem era parente distante.



Ambicioso e determinado, Pirro estava sempre em busca de expandir seu reino.



A expressão “vitória de Pirro” surge de um conflito específico travada entre Pirro e a poderosa República Romana.



Cidades gregas na região da Itália estavam sendo pressionadas por Roma e pediram ajuda a Pirro. Ele viu ali uma oportunidade de poder, influência e expansão territorial. Então atravessou o mar com seu exército, levando consigo sua imensa tropa de soldados.



Pirro derrotou os romanos, que não esperavam a estratégia e a força de seu exército. Mas essa vitória já custou caro: muitos de seus homens mais experientes morreram.



No ano seguinte, outra batalha aconteceu. Pirro venceu de novo, e a vitória foi ainda mais sangrenta. Ele perdeu generais, soldados veteranos e boa parte do núcleo mais habilidoso do seu exército. Os romanos, por outro lado, apesar de sofrerem baixas, tinham uma vantagem enorme: podiam recrutar novos soldados rapidamente, enquanto Pirro dependia de tropas limitadas vindas da Grécia.



Quando seus comandantes o parabenizaram pela vitória, ele respondeu:



“Se eu conseguir mais uma vitória como esta, estarei arruinado.”



Foi aí que nasceu a famosa expressão.



Ele venceu a batalha, mas perdeu tantos soldados, tantos recursos e tanta força, que o triunfo se tornou uma derrota disfarçada.



Hoje, muitos vivem a mesma lógica, só que a batalha não é militar: é financeira.



<h2 class="wp-block-heading">O dinheiro como troféu, e a vida como campo de batalha</h2>



Em um mundo que exalta performance, produtividade e conquistas materiais, é fácil transformar o dinheiro no grande troféu da existência. E não há nada errado em buscar prosperidade, pelo contrário, ela é importante. O problema começa quando toda a estratégia de vida se concentra em ganhar mais, custe o que custar.



É nesse momento que surgem as “vitórias de Pirro” modernas.



A pessoa conquista:



<ul class="wp-block-list">
<li>um cargo elevado,</li>



<li>uma renda maior,</li>



<li>um patrimônio chamativo,</li>



<li>um estilo de vida admirado…</li>
</ul>



Mas, ao olhar ao redor, percebe que o preço cobrado foi alto demais.



<h2 class="wp-block-heading">A batalha perdida que parece vencida</h2>



Assim como Pirro, muitos dizem “venci” enquanto ignoram o que ficou no chão do campo de batalha.



<ul class="wp-block-list">
<li>A saúde caiu primeiro - O corpo deu sinais, mas os sinais foram silenciados com café, analgésicos e “quando der, eu cuido”.</li>



<li>Os relacionamentos foram ficando pelo caminho - Amigos, família, filhos, parceiros, todos esperaram pela famosa promessa: “só mais um pouco”.</li>



<li>O tempo, o recurso mais finito, evaporou - No fim, a pessoa descobre que ganhou dinheiro, mas perdeu vida.</li>



<li>A alegria e o brilho no olhar foram substituídos por exaustão - E o troféu que parecia valioso começa a parecer um fardo.</li>
</ul>



Isso é uma vitória de Pirro: alcançar o topo, mas chegar vazio.



<h2 class="wp-block-heading">O engano da conquista a qualquer custo</h2>



O dinheiro tem uma característica sedutora: ele parece justificar todos os sacrifícios. Dizemos que estamos construindo o futuro, garantindo estabilidade, buscando “liberdade”. Mas liberdade que exige prisão diária não é liberdade, é troca. Uma troca injusta, porque entrega a vida no presente em nome de um futuro que ninguém sabe se chegará.



Pirro venceu, mas perdeu sua força. Muitos vencem financeiramente, mas perdem em outras áreas da vida. Portanto, o elemento dinheiro é o elemento errado para ser considerado.



<h2 class="wp-block-heading">O equilíbrio como estratégia de longo prazo</h2>



A verdadeira guerra que você deve travar é por felicidade, realizações, relacionamentos, conexões e saúde. Se todas as suas batalhas são por dinheiro, você pode até vencê-las, mas possivelmente vai perder a guerra.&nbsp;



É logico que temos fases na vida em que damos mais importância a um determinado aspecto da vida em detrimento de outro, entretanto, quando essa assimetria se torna permanente, o preço da vitória começa a ficar alto demais.



O que começa como um período necessário, foco, esforço, dedicação intensa, pode facilmente se transformar numa prisão invisível, em que você passa a acreditar que só mais um pouco de dinheiro vai, enfim, trazer o equilíbrio que falta. Mas esse “só mais um pouco” raramente tem fim.



E assim, a vida vai escorrendo pelas laterais: você conquista cifras, mas perde presença; alcança metas, mas se distancia das pessoas; ganha prestígio, mas perde energia; aumenta o patrimônio, mas diminui a vitalidade.



O problema não é lutar pelo dinheiro, é lutar somente por ele.



Porque, no final, a verdadeira vitória não é só acumular recursos, mas ter com quem, como e em qual estado você vive e compartilha esses recursos.



<h2 class="wp-block-heading">Vencer sem se perder</h2>



A “vitória de Pirro” nos lembra que nem toda vitória é vitória. Porque, no final, a conquista só vale a pena se você ainda tiver energia, pessoas e sanidade para desfrutá-la.

Fui promovido a gerente, e agora?

Prof. J Matos

Consórcio: aprenda a usá-lo para atingir suas metas, com Alysson Tosin | Café com ADM 472

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