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GERENCIAMENTO DE FORÇAS DE VENDAS &#8211; parte 1 Planejamento da força de vendas 
 A venda pessoal funciona com um elo entre a empresa e os clientes. O vendedor é a empresa para muitos de seus clientes e ele exerce papel importante ao trazer para sua empresa informações valiosas sobre os clientes. Por essa razão, a empresa precisa empenhar-se ao máximo para planejar sua força de vendas, ou seja, desenvolver objetivos e estratégias, definir estrutura e tamanho e sua remuneração. 
A razão de ser do marketing e da propaganda é realizar a venda. Segundo Peter Drucker “empresa é um centro de custos, o centro de lucros é fora delas, nas vendas”. 
Objetivos da força de vendas 
As empresas devem definir cuidadosamente os objetivos específicos que esperam atingir com suas forças de vendas. Havia uma antiga idéia de que os vendedores deviam vender e vender. Depois, surgiu a idéia de que os vendedores deveriam estar preparados para solucionar e propor uma solução. Mais recentemente, alguns setores começaram a insistir que a força de vendas deve engajar-se no compromisso de venda. Sob este conceito, os vendedores, de início, não procuram vender um produto ou resolver algum problema. Ao contrário, eles mostram ao cliente potencial como sua empresa pode ajudá-lo a melhorar a rentabilidade. Procuram unir as duas empresas como parceiras para o lucro. 
Independentemente do contexto da venda, os vendedores desempenham uma ou mais das seguintes tarefas: 
&#8211; Prospecção – eles procuram clientes potenciais ou indicações (leads); 
&#8211; Definição de alvo – eles decidem como alocar seu tempo escasso entre clientes potenciais e clientes atuais; 
&#8211; Comunicação – eles comunicam de forma hábil e seus clientes informações sobre os produtos e serviços da empresa; 
&#8211; Venda – eles conhecem a arte de vender que consiste na abordagem, apresentação, argumentação, resposta e objeções e fechamento da venda; 
&#8211; Serviço – eles prestam vários serviços e seus clientes: consultoria, assistência técnica, orientação sobre financiamento e entrega; 
&#8211; Coleta de informações – eles fazem pesquisa de mercado e reúnem informações em seus relatórios de visitas; 
&#8211; Alocação de produtos – eles decidem sobre os clientes que devem receber produtos escassos durante períodos de escassez. 
Em geral, as empresas definem objetivos específicos para a força de vendas. Por exemplo, uma empresa pode desejar que seus vendedores empreguem 80% de seu tempo com os clientes atuais e 20% som os clientes potenciais, e 85% do tempo com os produtos atuais e 15% com novos produtos. Caso não sejam estabelecidas normas, os vendedores tendem a gastar a maior parte de seu tempo vendendo os produtos consolidados para clientes atuais, negligenciando os produtos novos e os clientes potenciais. 
O composto de tarefas do vendedor varia com a situação econômica. Durante períodos de escassez de produtos, os vendedores não têm o que vender. Algumas empresas chegam à conclusão de que precisam enxugar suas forças de vendas. Entretanto, esta conclusão negligencia outros papéis do vendedor: alocação do produto escasso, assistência a clientes insatisfeitos, comunicação dos planos da empresa para remediar a escassez e venda de outros produtos que não estejam sofrendo o problema de escassez. 
À medida que as empresas concorrem por clientes, elas estão crescentemente julgando seus vendedores conforme suas habilidades em criar clientes satisfeitos e gerar lucro para suas empresas.

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GERENCIAMENTO DE FORÇAS DE VENDAS

marcos antonio miguel

Como se tornar um executivo fora de série, com Marília Fiuza | Café com ADM 474

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