leadership

LEADERSHIP

negociacao-2

NEGOCIACAO

gestao-3

GESTAO

consultoria-2

CONSULTORIA

falandobem

FALANDOBEM

financasessenciais

FINANCASESSENCIAIS

Seja Premium e tenha acesso ao nosso arsenal de cursos

Administradores PREMIUM

Gestão de Vendas - Abordagem Didática(1)

Planejamento de Vendas, Estratégia de Vendas, Liderança em Vendas, Gerenciamento de Equipe de Vendas, Gestão de Vendas.

Gestão de Vendas - Abordagem Didática(1) | Administradores

Home

Artigos

Gestão de Vendas &#8211; Abordagem Didática(1)

Informação e Educação para líderes e suas equipes. Notícias, artigos, cursos, palestrantes, mentorias e treinamentos personalizados para profissionais e empresas

Administradores

https://cdn.administradores.com.br/app/uploads/2023/06/06200454/Logo-administradores.png

Administradores | Conhecimento para Resultados

<div>A visibilidade dos problemas e pontos críticos é apenas o primeiro passo para planejamento das estratégias necessárias às soluções. Observar e entender as tarefas e desafios que os funcionários enfrentam todos os dias é importante, mas os gerentes que se limitam a reclamar e apontar problemas não estão fazendo o suficiente quando se trata de buscar a resolução, na verdade, essa atitude pode fazer os funcionários se sentirem desestimulados e piorar a situação. Em seu estudo "atravessando os movimentos: um teste empírico de Gestão e Participação na Melhoria de Processos ", conforme publicação da Harvard School of Public Health, os professora Anita Tucker e o professor J. Singer, ambos da HBS, demonstram que, identificar, comunicar e reclamar sobre problemas junto aos funcionários não surtirá efeitos positivos, se os gerentes fazem apenas um esforço simbólico para resolvê-los, deixando todo o trabalho a cargo da equipe. </div>
<div>Na sequência dos fatos </div>
<div> </div>
<div>É fato, o dia a dia e a prática fundamentam que, os funcionários estão envolvidos com as operações, muitas vezes procurando fazer o melhor possível, conforme seus conhecimentos, competências e treinamentos. O fato de os problemas existirem não subjuga à culpa à equipe, pois ela atua com a visão operacional. A visão estratégica, de supervisão e controle cabe ao gestor. A quantidade e a gravidade dos problemas não desmotivarão os funcionários, desde que sejam apresentado o planejamento e estratégias necessárias às soluções, onde e quando cada membro da equipe conhecerá as suas responsabilidades e resultados esperados. Isso resultará na aceitação de todos e manterá um ótimo clima organizacional, fator imperativo, não apenas para solução de problemas, mas para a sobrevivência da empresa. É importante admitir que os problemas identificados não assustam à gerência e seus funcionários, tanto quanto provocará um impacto negativo na percepção da alta gerência da organização, isso porque, a equipe convive todos os dias com suas operações, falhas e acertos, sem conhecer os resultados. No entanto, cabe ao gestor saber que a teoria por trás do pensamento comum de melhoria não trata apenas de sair a procura e encontrar um monte de problemas. O gestor e a equipe não conseguirão resolver todos os problemas. Uma ordem de hierarquia crítica deve ser adotada, contemplando os melhores resultados para a empresa, seguindo a ordem remanescente dos problemas menos críticos para soluções futuras, e de acordo com as necessidades de curto, médio ou longo prazos. Os resultados devem ser comunicados à equipe constantemente, com o intuito de que cada um conheça os seus resultados e se mantenham motivados. Alguns resultados negativos nessa altura do processo não trarão impactos negativos à equipe. Ironicamente, a abordagem de melhoria de processos oferece a oportunidade para os funcionários denunciar anonimamente violações de segurança da organização, entre outras descobertas. É bom entender que levantar problemas fora do foco do planejamento pode ser contraproducente. Embora, esses devam ser abordados em pautas específicas, focalizadas em outros objetivos necessários, mas não transformando-se em apenas mais uma coleção de problemas sem providências e soluções, tornando-se uma “Caixa de Pandora". </div>
<div>Ferramentas de identificação de problemas e desvios - Um problema com a lei de Pareto Os gestores devem saber que a filosofia por trás dos sistemas e ferramentas de identificação e informação de problemas e/ou desvios é semelhante ao observado em um gráfico de Pareto. A teoria de Pareto indica que “80 por cento do custo é causado por 20 por cento dos problemas”, assim que for encontrado muitos problemas, identificar padrões e escolher os mais críticos e relevantes propiciará melhores resultados. Contrariando a Lei de Pareto, os estudos publicados na Harvard School of Public Health, pelos professores da HBS Anita L. Tucker e J. Singer, “os achados sugerem que a resolução de problemas que conte com ações intensas e material é muito mais produtiva e cria um clima positivo, mas quando fica claro que o gerente se preocupa o suficiente para melhorar os processos e sistemas, não importando a quantidade dos problemas." Observa-se mais uma vez que o planejamento, coordenação e controle é de responsabilidade do gestor, liderando a equipe para os resultados necessários, bem como a importância de um diagnóstico acertado e a implementação das ferramentas que melhor atendam às necessidades, cujo sistemas/ferramentas/problemas, se integrem em demonstrações minimizando as redundâncias com seus efeitos inesperados e indesejáveis. Integração Gestor - Equipe Existe organização que possui muitos e altos níveis de atividade, demandando muita sensibilidade para o processo de identificação de problemas e as soluções necessárias. A integração dos líderes e suas equipes é um dos fatores preponderante, considerando a designação dos grupos que recolherão as informações sobre os problemas, e indicarão as ações para a solução dos problemas. Este grupo de análise não deve criticar os operadores quando identificado um problema, muito menos, aproveitar o momento para ensinar como realizar um processo corretamente. Isso pode gerar insatisfações, desmotivação, levando à desagregação da equipe para as soluções, deve-se considerar que um grupo de análise é visto pelos funcionários como auditores, e esse fato gera inseguranças e medos, principalmente se o gestor não estiver coordenando os trabalhos, isso certamente mina a confiança dos funcionários na gestão. O funcionário entende que realiza sua função da melhor forma possível, ou que no mínimo foi assim ensinado pelo treinamento da empresa. Assim, afirma o estudo realizado pelos professores Anita L. Tucker e J. Singer da Havard Business school. Observando o ambiente e a complexidade das questões, o gestor tem de entender que deve ter um relacionamento estreito com toda a equipe, não apenas liderando pela observação, mas fazendo, coordenando, motivando e exercendo os controles para assegurar a fidedignidade dos processos. Essa conduta promoverá o espírito de colaboração, gerando curiosidade sobre os problemas observados, e como cada um pode ajudar na solução. Conclusão As mesmas considerações aqui abordadas podem ser aplicadas a qualquer indústria ou empresa. O que foi descoberto é muito relacionado à psicologia humana, incluindo a conduta dos gestores. É necessário que os gestores entendam que a sua presença física e simbólica junto a sua equipe não tem necessariamente um impacto positivo, ou muito menos motivará a identificação de problemas e suas soluções. É importante interagir com os funcionários, mas entendo que a pergunta mais eficaz a fazer a si mesmo é: O que posso fazer para tornar o trabalho mais fácil? O trabalho do gestor é ajudar a equipe ser mais eficaz, não manter-se apenas como expectador, observando e apontando os erros e acertos.</div>

Gerenciar a Identificação de Problemas não é Garantia de Solução

<div class="MsoNormal">A proclamação da república em 15 de novembro de 1889 derrubou a monarquia imperialista existente no país, instaurando a república. Foi instituído nessa mesma data o Governo Provisório Republicano. Por maior que tenha sido a mudança, admite-se que a sucessão trouxe sua experiência e visão herdadas de um Brasil-Imperial. O país passou por vários regimes, fases políticas e econômicas em um período de 100 anos, culminando com as eleições diretas de 1989, vencidos todos os obstáculos ideológicos e antagônicos mantidos pela sociedade e grupos políticos antecedentes. Há de se admitir, ocorreu muita evolução em 22 anos após o retorno da democracia como regime em 1989. Entretanto, analiticamente, constata-se que o país (aquele que foi um gigante adormecido por muitos anos) acordou, e mesmo de forma inocente, buscou nortear o seu crescimento, embora adotando rumos que privilegiou e ainda privilegia alguns grupos sociais, deixando uma enorme lacuna que culmina com a desigualdade social que atrasa a evolução compatível com a sua grandeza.</div>
<div class="MsoNormal">A revolução industrial pela qual o país passou entre os anos de 1920 a 1950, mesmo que tardia, trouxe uma transformação não apenas econômica, mas social, e principalmente de divisão de classes sociais, também.</div>
<div class="MsoNormal">Ao longo de 22 anos, após 1989, o país atingiu certo amadurecimento politico, e várias vitórias sociais foram conseguidas, principalmente voltadas para a classe de trabalhadores. Há de se considerar a evolução voltada à aplicação das leis, da revisão constitucional, políticas econômicas e sociais, das tecnologias e ciência, embora setores impulsionadores e sustentadores do crescimento tenham permanecido à parte, não recebendo os investimentos necessários para acompanhar o crescimento do país. As políticas adotadas deixaram para trás a moradia, segurança, saúde e a base de tudo isso, a educação. </div>
<div class="MsoNormal">Algumas ações voltadas para a educação ocorreram ao longo dos últimos 12 anos, mas não com a importância e investimentos necessários para sustentar o crescimento da economia, e hoje isso é cobrado com a falta de mão de obra qualificada para diversos setores, setores esses, fundamentais para a manutenção do crescimento e sustentabilidade do país. Ocorre, que mesmo assim o país está com a vanguarda em vários segmentos, como no campo petrolífero, avanços tecnológicos, referencia em alguns campos da ciência, mas ainda com poucos recursos destinados à saúde e educação, distinguindo-se mais uma vez pelas grandezas opostas. </div>
<div class="MsoNormal">Um minuto sobre a história</div>
<ul><li>
<div class="MsoNormal">A revolução industrial</div>
</li>
</ul><div class="MsoNormal">A produção de café, durante muitos anos, foi à propulsora do progresso brasileiro, mas por outro lado, sempre representou um grande esforço do governo a cada vez que os preços caiam no mercado mundial, e quem pagava o prejuízo era todo o país. Na década de 1920 ocorre o crescimento das cidades e a acessão de novos grupos sociais, em decorrência da industrialização, embora esse processo tenha se divido em duas etapas: sendo a primeira até 1924 e a segunda de 1924 até 1929. Mesmo com o grande avanço, a industrialização não estava completa. Os empreendimentos estavam concentrados em bens perecíveis e semiduráveis. Observa-se que, mesmo impulsionada por grupos familiares nacionais, como Ermírio de Morais e Francisco Matarazzo, estava claro que não possuíam a capacidade de recursos para iniciar a industrialização pesada no país. A implantação da indústria pesada dependeria de algumas soluções, dentre elas o surgimento da indústria de bens de capital, para dar condições e eficiência ao trabalho humano, dotando-o de mais produtividade por meio da disponibilidade de estradas, maquinas, portos, etc. Outra necessidade iminente era o capital que propiciasse todo o investimento e expansão.</div>
<ul><li>
<div class="MsoNormal">A independência cultural</div>
</li>
</ul><div class="MsoNormal">A primeira escola de ensino superior do Brasil foi fundada em 18 de fevereiro de 1808 na cidade de Salvador/BA, por dom João 6°. Fameb (Faculdade de Medicina da Bahia), A cidade contava com pouco mais de 50.000 habitantes e há 45 anos deixara de ser capital da colônia. Naquele mesmo ano, em 5 de novembro, dom joão 6° inaugurou a Escola de Anatomia, Cirurgia e Medicina, a atual UFRJ (Faculdade de Medicina da Universidade Federal do Rio de janeiro). Iniciava a independência cultural do Brasil.</div>
<div class="MsoNormal"> </div>
<div class="MsoNormal">Uma particularidade histórica não pode ficar de lado. Por ordem de Portugal não era permitida a criação de nenhuma faculdade em suas colônias. A existência da primeira escola de ensino superior do país foi propiciada pela chegada da família real portuguesa. Em contraste, nas possessões espanholas, existiam universidades desde o século 16. </div>
<div class="MsoNormal">O fato é que o Brasil viveu em desvantagem cultural por muitos anos, compreendendo os séculos XVI, XVII e XVII, com a fundação da primeira escola de ensino superior no século XVIII, em 1808. Mesmo ao longo dos séculos subsequentes, com o aparecimento de diversas escolas e universidades, o acesso à educação era para poucos, as diferenças sociais eram enormes e a seleção social era muito mais rígida, os custos exigiam ótima condição financeira e posição social.</div>
<div> </div>
<div>História contemporânea</div>
<div> </div>
<div class="MsoNormal">
<div class="MsoNormal">Ainda existem quebra de safras, prejuízos em segmentos industriais e financeiros, momentos ruins para o comercio, atingindo toda a economia do país, em grande maioria ocasionadas por circunstancias internacionais, e mesmo atingindo segmentos importantes e sensíveis do país, as alternativas e soluções suplantam os problemas.</div>
<div class="MsoNormal">A inferência à história traz alguns pontos importantes à analogia do presente. O passado do país exigiu muita coragem, empreendimento, capital com investimentos homéricos para a industrialização, e a evolução necessária em várias áreas. A mão de obra bruta, exigida na época, sobrava.</div>
<div class="MsoNormal">O Brasil atual possui o capital necessário para os seus investimentos, consegue financiar projetos milionários por meio de seus programas de apoio à indústria, comércio, ciência, tecnologia entre outros, e pelo bom conceito e posicionamento atual, utiliza de tomadas de capital estrangeiro sem restrições, socorre empresas nacionais para liquidação de dívidas de INSS e FGTS, empresta e doa quantias milionárias a outros países.</div>
<div class="MsoNormal">Muitas gerações de Brasileiros pagaram pelo progresso. A geração atual paga o preço mais elevado de todos os tempos, a exemplo dos investimos direcionados à Petrobras, empresa que pouquíssimo retorna de benefícios à sociedade, salvo os preços mais elevados do mundo em combustíveis para o consumidor. Outras gerações ainda pagarão, embora em escala menor, e é possível que a atual esteja no meio do caminho.</div>
<div class="MsoNormal">Aqui chegamos ao ponto crucial da questão. Mais uma vez observamos que o investimento na “Educação” é medíocre e vergonhoso. A timidez dos projetos para a área é prova suficiente da falta de visão e interesses, talvez por motivos ortodoxos, também, mesmo num país com aproximadamente 27 partidos políticos. Os acontecimentos remontam e se assemelham aos idos das oligarquias. Caso fosse esse o motivo, certamente, e pelo menos, existiria um motivo claro, entretanto, não o é, somente. Está claro que a falta de visão obstrui o interesse maior. Em parte, ainda prevalece o pensamento antigo, onde a economia é o fator sustentador do progresso, mesmo estando visível, a olho nu, que não adianta crescimento sem a força de trabalho necessária. Estamos numa era em que a força de trabalho demanda conhecimento, em verdade, ela é o conhecimento, e apenas ele pode alimentar e sustentar o progresso. O XXI não exige mais enxadas em punho. Tudo ao seu tempo. O século passado foi marcado pelo crescimento e evolução sustentado pelo capital gerador de progresso. A economia foi o alicerce para o progresso. Os exemplos são claros: a economia baseava-se em (Reis do Petróleo, Grandes Indústrias e Conglomerados). A era do conhecimento, demonstra um novo impulso na força geradora de progresso e riquezas, o conhecimento, a exemplo da Microsoft – Bill Gates e outros. </div>
<div class="MsoNormal">Conclui-se que a conformidade com o antigo, o tradicional, e mesmo outros interesses não conhecidos, obstrui a visão, não deixa visível a necessidade de investimentos em conhecimento, e que apenas através da “Educação” poderá ser atingido. Os métodos e pensamentos devem evoluir para o heterodoxo. O que foi não é mais. Apenas a busca pelo conhecimento trará solução para os problemas que emperram o crescimento do Brasil na atualidade. Vencer os paradigmas e investir em educação é a solução. A dívida histórica do país com a educação é incalculável, entretanto, hoje ela própria cobra essa dívida, cerceando o progresso com a falta de qualificação profissional para atender a demanda do progresso. O acesso ao ensino de qualidade continua sendo para poucos, e tal como no passado, exige ótimas condições financeiras. Não obstante aos fatos, as últimas décadas foram marcadas com o investimento maciço das organizações em mecanização, muitas tecnologias, TI, robotização, instalações, etc. Entretanto, faltou visão, pois era notório que toda essa modernização demandaria mão de obra, no entanto, o investimento em qualificação profissional foi tímido, o suficiente para funcionar como uma bomba-relógio no futuro. O investimento em modernização das empresas, aliado ao bom momento econômico do país, depara-se com a falta de mão de obra e qualificação profissional. Mais uma vez o trabalhador (detentor do conhecimento) foi visto como um acessório. A atualidade demonstra e comprova o equívoco, pois os acessórios e ferramentas são as máquinas e toda a modernidade tecnológica que apoiam a produtividade. Um custo mais elevado está por vir, uma vez que o progresso terá de esperar, mas a população não para de crescer e novos problemas proliferam-se em simetria, somados aos problemas internacionais que influenciam a economia interna. Sem mudanças rápidas e radicais o futuro pode ser rico e sombrio, mantendo a coexistência entre grandezas opostas, riqueza para poucos e pobreza para a maioria, confirmando a pequenez social de um país rico. </div>
<div class="MsoNormal">Os Brasileiros, povo alegre, de fé, seguem lutando contra as adversidades e diferenças sociais, muitas vezes sozinhos, acreditando e elegendo seus representantes políticos, mantendo viva a esperança de alcançar o progresso que chegou, mas a poucos beneficia, seguindo o preceito histórico, mas a necessidade atual está provocando mudanças e a evolução necessária, uma vez que as organizações entenderam que o fator limitador ou fomentador do crescimento é a educação, conhecimento, qualificação profissional, e que não apenas o governo é o responsável, mas as empresas também possuem essa responsabilidade social.</div>
</div>

O Brasil - Suas Grandezas e Pequenez

Gestão de Vendas - Abordagem Didática(3)

Gestão de Vendas - Abordagem Didática(1)

Marcos Thadeu Rodrigues

Liderança: como se tornar um executivo indispensável, com Rodrigo Araújo | Café com ADM 490

Liderança: como se tornar um executivo indispensável, com Rodrigo Araújo | Café com ADM 490

Sobre o autor

Marcos Thadeu Rodrigues

Seja Premium e tenha acesso ao nosso arsenal de cursos