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Gestão de Vendas - Abordagem Didática(3)

Planejamento de Vendas, Estratégia de Vendas, Liderança em Vendas, Gerenciamento de Equipe de Vendas, Gestão de Vendas.

Gestão de Vendas - Abordagem Didática(3) | Administradores

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Gestão de Vendas &#8211; Abordagem Didática(3)

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Administradores | Conhecimento para Resultados

<div><span><span><span>A visibilidade dos problemas e pontos críticos é apenas o primeiro passo para planejamento das estratégias necessárias às soluções. <br /></span></span></span><span><span><span><br />Observar e entender as tarefas e desafios que os funcionários enfrentam todos os dias é importante, mas os gerentes que se limitam a reclamar e apontar problemas não estão fazendo o suficiente quando se trata de buscar a resolução, na verdade, essa atitude pode fazer os funcionários se sentirem desestimulados e piorar a situação.<br /></span></span></span><span><span><span><br />Em seu estudo "atravessando os movimentos: um teste empírico de Gestão e Participação na Melhoria de Processos ", conforme publicação da Harvard School of Public Health, os professora Anita Tucker e o professor J. Singer, ambos da HBS, demonstram que, identificar, comunicar e reclamar sobre problemas junto aos funcionários não surtirá efeitos positivos, se os gerentes fazem apenas um esforço simbólico para resolvê-los, deixando todo o trabalho a cargo da equipe. <br /></span></span></span><span><span><span> </span></span></span></div>
<div><strong><span><span><span>Na sequência dos fatos </span></span></span></strong></div>
<div><span><span><span> </span></span></span></div>
<div><span><span><span>É fato, o dia a dia e a prática fundamentam que, os funcionários estão envolvidos com as operações, muitas vezes procurando fazer o melhor possível, conforme seus conhecimentos, competências e treinamentos. O fato de os problemas existirem não subjuga à culpa à equipe, pois ela atua com a visão operacional. A visão estratégica, de supervisão e controle cabe ao gestor. A quantidade e a gravidade dos problemas não desmotivarão os funcionários, desde que sejam apresentado o planejamento e estratégias necessárias às soluções, onde e quando cada membro da equipe conhecerá as suas responsabilidades e resultados esperados. Isso resultará na aceitação de todos e manterá um ótimo clima organizacional, fator imperativo, não apenas para solução de problemas, mas para a sobrevivência da empresa. É importante admitir que os problemas identificados não assustam à gerência e seus funcionários, tanto quanto provocará um impacto negativo na percepção da alta gerência da organização, isso porque, a equipe convive todos os dias com suas operações, falhas e acertos, sem conhecer os resultados.</span></span></span><span><br /></span><span><span><span><br />No entanto, cabe ao gestor saber que a teoria por trás do pensamento comum de melhoria não trata apenas de sair a procura e encontrar um monte de problemas. O gestor e a equipe não conseguirão resolver todos os problemas. Uma ordem de hierarquia crítica deve ser adotada, contemplando os melhores resultados para a empresa, seguindo a ordem remanescente dos problemas menos críticos para soluções futuras, e de acordo com as necessidades de curto, médio ou longo prazos. Os resultados devem ser comunicados à equipe constantemente, com o intuito de que cada um conheça os seus resultados e se mantenham motivados. Alguns resultados negativos nessa altura do processo não trarão impactos negativos à equipe.<br /></span></span></span><span><span><span><br />Ironicamente, a abordagem de melhoria de processos oferece a oportunidade para os funcionários denunciar anonimamente violações de segurança da organização, entre outras descobertas. É bom entender que levantar problemas fora do foco do planejamento pode ser contraproducente. Embora, esses devam ser abordados em pautas específicas, focalizadas em outros objetivos necessários, mas não transformando-se em apenas mais uma coleção de problemas sem providências e soluções, tornando-se uma “Caixa de Pandora".<br /></span></span></span><strong><span><span><span> </span></span></span></strong></div>
<div><strong><span><span><span>Ferramentas de identificação de problemas e desvios - Um problema com a lei de Pareto<br /></span></span></span></strong><span><span><span><br />Os gestores devem saber que a filosofia por trás dos sistemas e ferramentas de identificação e informação de problemas e/ou desvios é semelhante ao observado em um gráfico de Pareto. </span></span></span><span><span><span>A teoria de Pareto indica que “80 por cento do custo é causado por 20 por cento dos problemas”, assim que for encontrado muitos problemas, identificar padrões e escolher os mais críticos e relevantes propiciará melhores resultados. Contrariando a Lei de Pareto, os estudos publicados na Harvard School of Public Health, pelos professores da HBS Anita L. Tucker e J. Singer, “os achados sugerem que a resolução de problemas que conte com ações intensas e material é muito mais produtiva e cria um clima positivo, mas quando fica claro que o gerente se preocupa o suficiente para melhorar os processos e sistemas, não importando a quantidade dos problemas." <br /></span></span></span><span><span><span><br />Observa-se mais uma vez que o planejamento, coordenação e controle é de responsabilidade do gestor, liderando a equipe para os resultados necessários, bem como a importância de um diagnóstico acertado e a implementação das ferramentas que melhor atendam às necessidades, cujo sistemas/ferramentas/problemas, se integrem em demonstrações minimizando as redundâncias com seus efeitos inesperados e indesejáveis.<br /></span></span></span><strong><span><span> </span></span></strong><strong><span><span><span><br />Integração Gestor - Equipe <br /></span></span></span></strong><span><span><span><br />Existe organização que possui muitos e altos níveis de atividade, demandando muita sensibilidade para o processo de identificação de problemas e as soluções necessárias. A integração dos líderes e suas equipes é um dos fatores preponderante, considerando a designação dos grupos que recolherão as informações sobre os problemas, e indicarão as ações para a solução dos problemas. Este grupo de análise não deve criticar os operadores quando identificado um problema, muito menos, aproveitar o momento para ensinar como realizar um processo corretamente. Isso pode gerar insatisfações, desmotivação, levando à desagregação da equipe para as soluções, deve-se considerar que um grupo de análise é visto pelos funcionários como auditores, e esse fato gera inseguranças e medos, principalmente se o gestor não estiver coordenando os trabalhos, isso certamente mina a confiança dos funcionários na gestão. O funcionário entende que realiza sua função da melhor forma possível, ou que no mínimo foi assim ensinado pelo treinamento da empresa. Assim, afirma o estudo realizado pelos professores Anita L. Tucker e J. Singer da Havard Business school.<br /></span></span></span><span><br /></span><span><span><span>Observando o ambiente e a complexidade das questões, o gestor tem de entender que deve ter um relacionamento estreito com toda a equipe, não apenas liderando pela observação, mas fazendo, coordenando, motivando e exercendo os controles para assegurar a fidedignidade dos processos. Essa conduta promoverá o espírito de colaboração, gerando curiosidade sobre os problemas observados, e como cada um pode ajudar na solução.<br /></span></span></span><span><br /></span><strong><span><span><span>Conclusão<br /></span></span></span></strong><span><br /></span><span><span><span>As mesmas considerações aqui abordadas podem ser aplicadas a qualquer indústria ou empresa. O que foi descoberto é muito relacionado à psicologia humana, incluindo a conduta dos gestores.</span></span></span><span><span><br /><br /></span><span>É necessário que os gestores entendam que a sua presença física e simbólica junto a sua equipe não tem necessariamente um impacto positivo, ou muito menos motivará a identificação de problemas e suas soluções. É importante interagir com os funcionários, mas entendo que a pergunta mais eficaz a fazer a si mesmo é: O que posso fazer para tornar o trabalho mais fácil? O trabalho do gestor é ajudar a equipe ser mais eficaz, não manter-se apenas como expectador, observando e apontando os erros e acertos.</span></span></div>






Gerenciar a Identificação de Problemas não é Garantia de Solução

<div class="MsoNormal"><span><span><span>A proclamação da república em 15 de novembro de 1889 derrubou a monarquia imperialista existente no país, instaurando a república. Foi instituído nessa mesma data o Governo Provisório Republicano. Por maior que tenha sido a mudança, admite-se que a sucessão trouxe sua experiência e visão herdadas de um Brasil-Imperial. O país passou por vários regimes, fases políticas e econômicas em um período de 100 anos, culminando com as eleições diretas de 1989, vencidos todos os obstáculos ideológicos e antagônicos mantidos pela sociedade e grupos políticos antecedentes. Há de se admitir, ocorreu muita evolução em 22 anos após o retorno da democracia como regime em 1989. Entretanto, analiticamente, constata-se que o país (aquele que foi um gigante adormecido por muitos anos) acordou, e mesmo de forma inocente, buscou nortear o seu crescimento, embora adotando rumos que privilegiou e ainda privilegia alguns grupos sociais, deixando uma enorme lacuna que culmina com a desigualdade social que atrasa a evolução compatível com a sua grandeza.</span></span></span></div>
<div class="MsoNormal"><span><span><span>A revolução industrial pela qual o país passou entre os anos de 1920 a 1950, mesmo que tardia, trouxe uma transformação não apenas econômica, mas social, e principalmente de divisão de classes sociais, também.</span></span></span></div>
<div class="MsoNormal"><span><span><span>Ao longo de 22 anos, após 1989, o país atingiu certo amadurecimento politico, e várias vitórias sociais foram conseguidas, principalmente voltadas para a classe de trabalhadores. Há de se considerar a evolução voltada à aplicação das leis, da revisão constitucional, políticas econômicas e sociais, das tecnologias e ciência, embora setores impulsionadores e sustentadores do crescimento tenham permanecido à parte, não recebendo os investimentos necessários para acompanhar o crescimento do país. As políticas adotadas deixaram para trás a moradia, segurança, saúde e a base de tudo isso, a educação. </span></span></span></div>
<div class="MsoNormal"><span><span><span>Algumas ações voltadas para a educação ocorreram ao longo dos últimos 12 anos, mas não com a importância e investimentos necessários para sustentar o crescimento da economia, e hoje isso é cobrado com a falta de mão de obra qualificada para diversos setores, setores esses, fundamentais para a manutenção do crescimento e sustentabilidade do país. Ocorre, que mesmo assim o país está com a vanguarda em vários segmentos, como no campo petrolífero, avanços tecnológicos, referencia em alguns campos da ciência, mas ainda com poucos recursos destinados à saúde e educação, distinguindo-se mais uma vez pelas grandezas opostas. </span></span><span><br /></span></span></div>
<div class="MsoNormal"><span><strong><span><span>Um minuto sobre a história</span></span></strong></span></div>
<ul><li>
<div class="MsoNormal"><span><span><span>A revolução industrial</span></span></span></div>
</li>
</ul><div class="MsoNormal"><span><span><span>A produção de café, durante muitos anos, foi à propulsora do progresso brasileiro, mas por outro lado, sempre representou um grande esforço do governo a cada vez que os preços caiam no mercado mundial, e quem pagava o prejuízo era todo o país. Na década de 1920 ocorre o crescimento das cidades e a acessão de novos grupos sociais, em decorrência da industrialização, embora esse processo tenha se divido em duas etapas: sendo a primeira até 1924 e a segunda de 1924 até 1929. Mesmo com o grande avanço, a industrialização não estava completa. Os empreendimentos estavam concentrados em bens perecíveis e semiduráveis. Observa-se que, mesmo impulsionada por grupos familiares nacionais, como Ermírio de Morais e Francisco Matarazzo, estava claro que não possuíam a capacidade de recursos para iniciar a industrialização pesada no país. A implantação da indústria pesada dependeria de algumas soluções, dentre elas o surgimento da indústria de bens de capital, para dar condições e eficiência ao trabalho humano, dotando-o de mais produtividade por meio da disponibilidade de estradas, maquinas, portos, etc. Outra necessidade iminente era o capital que propiciasse todo o investimento e expansão.</span></span></span></div>
<ul><li>
<div class="MsoNormal"><span><span><span>A independência cultural</span></span></span></div>
</li>
</ul><div class="MsoNormal"><span><span>A primeira escola de ensino superior do Brasil foi fundada em 18 de fevereiro de 1808 na cidade de Salvador/BA, por dom João 6</span><span>°.</span><span> Fameb (Faculdade de Medicina da Bahia), A cidade contava com pouco mais de 50.000 habitantes e há 45 anos deixara de ser capital da colônia. Naquele mesmo ano, em 5 de novembro, dom joão 6</span><span>°</span><span> inaugurou a Escola de Anatomia, Cirurgia e Medicina, a atual UFRJ (Faculdade de Medicina da Universidade Federal do Rio de janeiro). Iniciava a independência cultural do Brasil.</span></span></div>
<div class="MsoNormal"><span><span> </span></span></div>
<div class="MsoNormal"><span><span><span>Uma particularidade histórica não pode ficar de lado. Por ordem de Portugal não era permitida a criação de nenhuma faculdade em suas colônias. A existência da primeira escola de ensino superior do país foi propiciada pela chegada da família real portuguesa. Em contraste, nas possessões espanholas, existiam universidades desde o século 16.</span></span><span><br /></span></span></div>
<div class="MsoNormal"><span><span>O fato é que o Brasil viveu em desvantagem cultural por muitos anos, compreendendo os séculos XVI, XVII e XVII, com a fundação da primeira escola de ensino superior no século XVIII, em 1808. Mesmo ao longo dos séculos subsequentes, com o aparecimento de diversas escolas e universidades, o acesso à educação era para poucos, as diferenças sociais eram enormes e a seleção social era muito mais rígida, os custos exigiam ótima condição financeira e posição social.</span></span></div>
<div><span><span> </span></span></div>
<div><span><strong>História contemporânea</strong></span></div>
<div><span><strong> </strong></span></div>
<div class="MsoNormal">
<div class="MsoNormal"><span>Ainda existem quebra de safras, prejuízos em segmentos industriais e financeiros, momentos ruins para o comercio, atingindo toda a economia do país, em grande maioria ocasionadas por circunstancias internacionais, e mesmo atingindo segmentos importantes e sensíveis do país, as alternativas e soluções suplantam os problemas.</span></div>
<div class="MsoNormal"><span>A inferência à história traz alguns pontos importantes à analogia do presente. O passado do país exigiu muita coragem, empreendimento, capital com investimentos homéricos para a industrialização, e a evolução necessária em várias áreas. A mão de obra bruta, exigida na época, sobrava.</span></div>
<div class="MsoNormal"><span>O Brasil atual possui o capital necessário para os seus investimentos, consegue financiar projetos milionários por meio de seus programas de apoio à indústria, comércio, ciência, tecnologia entre outros, e pelo bom conceito e posicionamento atual, utiliza de tomadas de capital estrangeiro sem restrições, socorre empresas nacionais para liquidação de dívidas de INSS e FGTS, empresta e doa quantias milionárias a outros países.</span></div>
<div class="MsoNormal"><span>Muitas gerações de Brasileiros pagaram pelo progresso. A geração atual paga o preço mais elevado de todos os tempos, a exemplo dos investimos direcionados à Petrobras, empresa que pouquíssimo retorna de benefícios à sociedade, salvo os preços mais elevados do mundo em combustíveis para o consumidor. Outras gerações ainda pagarão, embora em escala menor, e é possível que a atual esteja no meio do caminho.</span></div>
<div class="MsoNormal"><span>Aqui chegamos ao ponto crucial da questão. Mais uma vez observamos que o investimento na “Educação” é medíocre e vergonhoso. A timidez dos projetos para a área é prova suficiente da falta de visão e interesses, talvez por motivos ortodoxos, também, mesmo num país com aproximadamente 27 partidos políticos. Os acontecimentos remontam e se assemelham aos idos das oligarquias. Caso fosse esse o motivo, certamente, e pelo menos, existiria um motivo claro, entretanto, não o é, somente. Está claro que a falta de visão obstrui o interesse maior. Em parte, ainda prevalece o pensamento antigo, onde a economia é o fator sustentador do progresso, mesmo estando visível, a olho nu, que não adianta crescimento sem a força de trabalho necessária. Estamos numa era em que a força de trabalho demanda conhecimento, em verdade, ela é o conhecimento, e apenas ele pode alimentar e sustentar o progresso. O XXI não exige mais enxadas em punho. Tudo ao seu tempo. O século passado foi marcado pelo crescimento e evolução sustentado pelo capital gerador de progresso. A economia foi o alicerce para o progresso. Os exemplos são claros: a economia baseava-se em (Reis do Petróleo, Grandes Indústrias e Conglomerados). A era do conhecimento, demonstra um novo impulso na força geradora de progresso e riquezas, <strong>o conhecimento</strong>, a exemplo da <em>Microsoft</em> – Bill Gates e outros. </span></div>
<div class="MsoNormal"><span>Conclui-se que a conformidade com o antigo, o tradicional, e mesmo outros interesses não conhecidos, obstrui a visão, não deixa visível a necessidade de investimentos em conhecimento, e que apenas através da “Educação” poderá ser atingido. Os métodos e pensamentos devem evoluir para o heterodoxo. O que foi não é mais. Apenas a busca pelo conhecimento trará solução para os problemas que emperram o crescimento do Brasil na atualidade. Vencer os paradigmas e investir em educação é a solução. A dívida histórica do país com a educação é incalculável, entretanto, hoje ela própria cobra essa dívida, cerceando o progresso com a falta de qualificação profissional para atender a demanda do progresso. O acesso ao ensino de qualidade continua sendo para poucos, e tal como no passado, exige ótimas condições financeiras. Não obstante aos fatos, as últimas décadas foram marcadas com o investimento maciço das organizações em mecanização, muitas tecnologias, TI, robotização, instalações, etc. Entretanto, faltou visão, pois era notório que toda essa modernização demandaria mão de obra, no entanto, o investimento em qualificação profissional foi tímido, o suficiente para funcionar como uma bomba-relógio no futuro. O investimento em modernização das empresas, aliado ao bom momento econômico do país, depara-se com a falta de mão de obra e qualificação profissional. Mais uma vez o trabalhador (detentor do<br />conhecimento) foi visto como um acessório. A atualidade demonstra e comprova o equívoco, pois os acessórios e ferramentas são as máquinas e toda a modernidade tecnológica que apoiam a produtividade. Um custo mais elevado está por vir, uma vez que o progresso terá de esperar, mas a população não para de crescer e novos problemas proliferam-se em simetria, somados aos problemas internacionais que influenciam a economia interna. Sem mudanças rápidas e radicais o futuro pode ser rico e sombrio, mantendo a coexistência entre grandezas opostas, riqueza para poucos e pobreza para a maioria, confirmando a pequenez social de um país rico. </span></div>
<div class="MsoNormal"><span>Os Brasileiros, povo alegre, de fé, seguem lutando contra as adversidades e diferenças sociais, muitas vezes sozinhos, acreditando e elegendo seus representantes políticos, mantendo viva a esperança de alcançar o progresso que chegou, mas a poucos beneficia, seguindo o preceito histórico, mas a necessidade atual está provocando mudanças e a evolução necessária, uma vez que as organizações entenderam que o fator limitador ou fomentador do crescimento é a educação, conhecimento, qualificação profissional, e que não apenas o governo é o responsável, mas as empresas também possuem essa responsabilidade social.</span></div>
</div>






O Brasil - Suas Grandezas e Pequenez

<span>
</span><div class="MsoNormal"><span>Em continuidade ao artigo anterior <strong>“Gestão de Vendas – Abordagem Didática(1)”,</strong> o tema é direcionado à previsão de vendas(1).</span></div>
<div class="MsoNormal"><span>A previsão de vendas é um dos maiores desafios dos gestores e da equipe de vendas de uma empresa. As vendas é o fator de crescimento da empresa e havendo falha na previsão, certamente, muitos outros setores serão afetados, considerando as compras, estoques, distribuição, entrega para clientes, desmotivação da equipe de vendas, </span><a><span>etc</span></a><span>.</span><span><span><span><span><span><span><span><span> </span></span></span></span></span></span></span></span></div>
<p><span><span><span><span><span><span><span><strong><span><span><span>Previsão de Vendas.</span></span></span></strong></span></span></span></span></span></span></span></p>
<p><span><span><span><span><span><span><span><strong><span><span><span> </span></span></span></strong></span></span></span></span></span></span></span></p>
<p><span><span><span><span><span><span><span><span>A Previsão das vendas futuras durante um determinado período de tempo é planejada com base no desempenho passado do produto ou serviço, as taxas de inflação, o desemprego, os padrões de gastos do consumidor, tendências de mercado e taxas de juros. Na elaboração de um plano de marketing, as previsões de vendas ajudam a desenvolver um orçamento, alocar recursos de marketing, acompanhar a concorrência e o ambiente do produto. </span></span></span></span></span></span></span></span></p>
<div><span><span><span> </span></span></span></div>
<div><span><span><span> </span></span></span><span><span><span>A previsão de vendas é uma estimativa de um determinado valor financeiro que entrará no caixa da empresa em um período futuro de tempo, podendo ser de curto, médio e longo prazo. Estas previsões são geralmente baseadas principalmente sobre as tendências recentes de vendas, desenvolvimento da concorrência e as tendências econômicas na indústria, região e/ou nação em que a organização conduz seus negócios. Previsão de vendas é a principal ferramenta de gestão para predizer o volume de vendas a ser atingindo. Observa-se que quanto mais precisa a previsão de vendas, mais acertados serão os níveis de estoque para atendimento dos clientes. Portanto, o processo de orçamento na sua totalidade depende de uma rigorosa previsão de vendas, em tempo hábil.</span></span></span></div>
<div class="MsoNormal"><span><span> </span></span></div>
<div class="MsoNormal"><span><span><span>As projeções técnicas de procura dos clientes prováveis para determinados produtos, bens ou serviços para uma empresa específica, dentro de um horizonte de tempo, são feitas em conjunto com os princípios básicos do marketing. Por exemplo, as previsões de vendas são muitas vezes vistas no contexto de potencial de mercado total, que pode ser entendido como uma projeção do potencial de vendas total para todas as empresas. Potencial de mercado refere-se à capacidade total do mercado para absorver toda a produção de uma indústria específica. Por outro lado, o potencial de vendas é a capacidade da empresa de colocar os seus produtos ou serviços num determinado mercado em potencial.</span></span></span></div>
<div class="MsoNormal"><span><span><span>Muitas agências e organizações publicam índices de potencial de mercado. Eles baseiam suas conclusões em extensa pesquisa e análise de certas relações que existem entre os dados básicos da economia, por exemplo, a localização de potenciais consumidores pela idade, escolaridade e renda para os produtos que demonstram uma alta correlação entre essas variáveis e a compra de produtos específicos. Esta informação permite aos analistas calcular o potencial de mercado para bens de consumo ou industriais. Os índices comerciais combinados às estimativas de população, renda e vendas no varejo são derivados de indicadores compostos da demanda do consumidor de acordo com as regiões e censo do país, por estado. Um índice de poder de compra fornece apenas um valor relativo que os analistas ajustam para determinar o potencial de mercado para as áreas locais.</span></span></span></div>
<div class="MsoNormal"><span><span><span>Os métodos de previsão e níveis de sofisticação variam muito. Cada necessidade define a metodologia para avaliar futuros eventos ou situações que terão um impacto positivo ou negativo sobre os esforços de uma empresa, utilizando também, previsões para determinar o tipo e o nível de demanda para os produtos ou serviços atuais e novos em potencial.<span> </span>Um amplo espectro de dados é considerado para a indicação de mercados crescentes e rentáveis. Previsão, no entanto, envolve não só a escolha e análise de dados concretos, mas também a aplicação do juízo de negócios em sua interpretação e aplicação. Por exemplo, previsão exige dos empresários e gestores não apenas a estimativa esperada de unidades vendidas, mas também determinar qual produção necessária para atender a demanda prevista e em que tempo, bem como os materiais, mão de obra, equipamentos e os custos para produzir esses itens.</span></span></span></div>
<div class="MsoNormal"><span><span><span>O Computador revolucionou o processo de previsão de vendas. Os Avanços na tecnologia de computadores, velocidade da informação e modelos estatísticos e matemáticos preveem quase todos os negócios e com a capacidade de executar análises complexas de dados, reduzindo os riscos e armadilhas existentes no passado. Esses avanços tornaram o processo de previsão prático e os custos acessíveis às empresas de pequeno e médio porte.</span></span></span><span><br /></span></div>
<div class="MsoNormal">
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<div class="MsoNormal"><strong><span><span><span>Fatores de Previsão de Vendas</span></span></span></strong></div>
<div class="MsoNormal"><span><span><span>As previsões de vendas são condicionantes para o desenvolvimento de planos estratégicos e táticos. A previsão do potencial de vendas pode causar mudanças e ajustes em alguns planejamentos sobre a produção e comercialização, se as previsões indicam que: 1) A capacidade de produção atual é insuficiente ou excessivo, e 2) o plano de vendas e marketing necessitam de revisões. A administração, portanto, tem a oportunidade de examinar uma série de planos alternativos que proponham mudanças no comprometimento de recursos (como a capacidade das instalações, programas de promoção e atividades de mercado), mudanças nos preços e/ou alterações na programação de produção.</span></span></span></div>
<div class="MsoNormal"><span><span><span>Através da previsão a empresa determina mercados de produtos, planos de estratégia corporativa, desenvolve quotas de vendas, determina o número e a distribuição dos vendedores, decide sobre os canais de distribuição, os preços dos produtos ou serviços, análises de produtos e potencial de produtos em diferentes mercados, define os recursos para o produto, determina lucro e potencial de vendas para produtos diferentes, elabora os orçamentos de publicidade, determina os possíveis benefícios de programas de promoção de vendas, decide sobre a utilização de vários elementos do marketing mix, define o volume de produção e padrões, escolhe os fornecedores, define as necessidades de financiamento, e determina normas de inventário . Para a previsão ser exata, os gestores devem considerar todos os fatores a seguir:</span></span></span></div>
<div class="MsoNormal"><span><span><span><strong>Resultados históricos</strong>. Apresenta como ponto de partida a análise de experiências anteriores em vendas por linhas de produtos, territórios, categorias de clientes, e outros detalhes relevantes. A gestão tem de considerar uma linha de tempo suficiente para detectar tendências e padrões para o crescimento e a diminuição do volume de vendas. O período contempla geralmente de cinco a dez anos. Se a experiência da empresa com uma classe de determinado produto é mais curta, a gestão deve obter e utilizar experiências de empresas que atuam há mais tempo no mercado.</span></span></span></div>
<div class="MsoNormal"><span><span><span>A visão mais ampla, melhora a análise e capacita a gestão a detectar padrões que seguem ciclos. Padrões que os próprios gestores vivenciaram, não importa se um pouco irregular, são considerados "normais", enquanto que, se as variações desses padrões apresentam desvios muito irregulares, certamente será necessário o aprofundamento<span> </span>por meio de análises específicas. Alguns desses desvios pode ser resultado de uma importante evolução social que provocou um grande impacto. Ocorre que informações importantes podem ser obtidas por meio de filtragem de ocorrências passadas no curso do negócio e seu desempenho de vendas. A gestão de vendas pode compensar as anormalidades, ajustando os valores para refletir as tendências e condições necessárias ao bom desempenho atual do negócio.</span></span></span></div>
<div class="MsoNormal"><span><span><span><strong>Competência para o negócio</strong>. A capacidade de uma empresa para responder aos resultados de uma previsão de vendas depende de sua capacidade de produção, métodos de comercialização, financiamento e liderança, e sua capacidade de mudar cada uma destas para maximizar o seu potencial de lucro.</span></span></span></div>
<div class="MsoNormal"><span><span><span><strong>Posição no mercado</strong>. A Previsão também considera a posição competitiva da empresa com relação à sua participação de mercado, pesquisa e desenvolvimento, imagem e público, qualidade, preços de produtos, serviços e políticas comerciais. Além disso, os gestores também devem avaliar a qualidade e a quantidade da base de clientes para determinar a fidelidade à marca, a resposta ao esforço promocional, viabilidade econômica, e valor do crédito.</span></span></span></div>
<div class="MsoNormal"><span><span><span><strong>Condições econômicas gerais</strong>. Embora os mercados consumidores, muitas vezes, sejam caracterizados como cada vez mais suscetíveis à segmentação nos últimos anos, a condição da economia global ainda é o principal determinante do volume geral de vendas, mesmo em muitos nichos de mercados. As previsões devem incorporar dados relevantes que correlacionam bem ou demonstram uma relação de causalidade com volume de vendas.</span></span></span></div>
<div class="MsoNormal"><span><span><span><strong>Índices de preços</strong>. Se os preços dos produtos ou serviços têm mudado ao longo dos anos, mudanças no volume financeiro de vendas, pode não se correlacionar bem com o volume de unidades vendidas. Em um momento em que a demanda é forte, uma empresa aumenta seus preços. Em outra ocasião, a empresa pode promover desconto para enfrentar a concorrência ou tornar o produto ou serviço mais atraente aos olhos do cliente. Portanto, os gestores obrigam-se a utilizar os índices de preços para elaborar as políticas comerciais a cada ano, o que compensará a inflação do período. Ao dividir o volume financeiro de vendas projetado por índices de preços, a empresa pode controlar o seu crescimento, identificando o volume em unidades para atender à demanda esperada. Este processo trabalha também com o ajuste causado pelo índice de inflação, diferentemente de quando o valor do dinheiro é estável, como ocorre em muitos países. Como resultado, a gestão será capaz de trabalhar com os volumes de vendas ajustado pelo valor do dinheiro, em de acordo com a economia.</span></span></span></div>
<div class="MsoNormal"><span><span><span><strong>Tendência Secular</strong>. A tendência secular mostra: 1) desempenho econômico geral, ou 2) o desempenho do produto específico para todas as empresas. Se o desempenho da linha de produtos de uma empresa cresce mais rapidamente do que a tendência secular, a empresa estará experimentando um crescimento mais rápido na taxa de vendas. Por outro lado, se uma linha da empresa seguir a tendência secular, seu desempenho, em muitos casos, está abaixo da média do mercado. A gestão também usa esse tipo de comparação para avaliar e controlar o desempenho anual.</span></span></span></div>
<div class="MsoNormal"><span><span><span><strong>Variações e tendências</strong>. Embora a tendência secular represente a média da indústria, não pode ser "normal" para uma empresa se manter nessa média. A comparação da evolução da empresa com as tendências seculares podem indicar que a empresa está servindo um mercado especializado, ou que a empresa não está se saindo bem. Muitos interessados estudam as variações de tendências para compreender os relacionamentos importantes para determinar o volume de vendas. Embora os mercados possam ser fortes, a força de vendas pode ter de ser ajustada.</span></span></span></div>
<div class="MsoNormal"><span><span><span><strong>Tendências da própria empresa</strong>. Ao analisar as tendências e variações sazonais ocorridas em períodos curtos e longos, pequenos empresários e os gestores podem ajustar a previsão de vendas para antecipar as variações que, historicamente, se repetem internamente, como particularidades do negócio ou da própria empresa. A administração pode, então, construir um orçamento que contempla essas variações, talvez aumentando durante os períodos de descontos por volume, tradicionalmente lento, explorando novos territórios, ou juntamente com a equipe de vendas e representantes, criar ou solicitar ideias de produtos e serviços aos clientes atuais.</span></span></span></div>
<div class="MsoNormal"><span><span><span><strong>Tendências de produtos</strong>. Os empresários e gestores também devem estudar a tendência de produtos individuais, e o uso de índices para ajustar as flutuações sazonais e variações de preços. Tendências de produto são importantes para a compreensão do ciclo de vida.</span></span></span></div>
<div class="MsoNormal"><span><span><span>O passado recente mostrou que a introdução de produtos novos e melhorados foi motivo de criação de muita demanda. Atualmente, as atitudes e estilos de vida dos consumidores antecipam lançamentos de produtos e mudanças tecnológicas. Os consumidores individuais estão obrigando a tecnologia antecipar as necessidades de um mercado cada vez mais segmentado. A antecipação da demanda está se tornando a característica dominante da era tecnológica. O ritmo acelerado de desenvolvimento tecnológico e a introdução de novos conceitos, ideias e exigências do cliente encurtado os ciclos de vida dos produtos. A combinação de considerações demográficas e as mudanças tecnológicas dominam as tendências do consumidor em maior grau do que no passado.</span></span></span><span><span><br /><br /></span><span>A continuidade deste artigo será finalizada abordando as Previsão de Vendas(2), Técnicas de Previsão de Vendas, as Metodologias de Previsão de Vendas, o Orçamento de Vendas e o Desenvolvimento de uma Previsão de Vendas.</span></span></div>
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Gestão de Vendas - Abordagem Didática(2)

Gestão de Vendas - Abordagem Didática(3)

Marcos Thadeu Rodrigues

O erro que faz empresas gastarem em marketing sem vender | Café com ADM #496

O erro que faz empresas gastarem em marketing sem vender | Café com ADM #496

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