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Identificando os fatores competitivos
Tendo em vista a visão das empresas, seu produto/serviço deve ser a melhor opção de escolha do mercado adequando-se às necessidades dos clientes, demonstrando todas suas características, seja por consequência do preço, qualidade ou logística, a empresa tem que fazer o seu melhor para atingir os objetivos esperados dentro do mercado.
Partindo desse ponto, surge a dúvida onde cada empresa deve definir com precisão o seu fator de sucesso que a faz ser diferente das demais nesse mercado tão competitivo onde a cada dia surgem mais e mais empresas.
Para Dornelas (2008, p. 48):
Vantagens competitivas estão necessariamente ligadas a diferenciais que proporcionam um ganho para o consumidor. Isso pode ocorrer por meio de um custo menor de produção, de estruturas enxutas, de criatividade no processo de obtenção do produto ou serviço de menor custo e, consequentemente, de menor preço final.
O fator de sucesso de uma empresa é definido como sendo o seu ponto estratégico frente aos demais concorrentes do mercado e está completamente ligado à vantagem competitividade que os empresários encontram para consolidar-se como uma empresa bem estruturada e competitiva no mercado. Esses fatores são pré-estabelecidos de acordo com as exigências do mercado e consequentemente, dos clientes, o que esses esperam dos produtos oferecidos pela empresa?
Segue abaixo a quadro que retrata as exigências dos clientes que são chamados de fatores competitivos:
FATORES COMPETITIVOS
Se os consumidores valorizam esses.
..
Preço baixo
Qualidade alta
Entrega rápida
Entrega confiável
Produtos e serviços inovadores
Ampla gama de produtos
Habilidade de mudar a quantidade ou prazo de entrega dos produtos e serviços.
OBJETIVOS DE DESEMPENHO
Então, a operação precisará ser excelente nestes&#8230;
Custo
Qualidade
Rapidez
Confiabilidade
Flexibilidade (produto/serviço)
Flexibilidade (mix ou composto p.)
Flexibilidade (volume e/ou entrega)
QUADRO 1: Fatores competitivos.
Fonte: Slake (1960, p. 78).
O quadro acima retrata bem o cenário de empresas que trabalham com produtos do gênero alimentício, onde existem inúmeros empresários que priorizam seus objetivos com base nessas exigências dos consumidores, seja através dos custos, qualidade, rapidez, confiabilidade ou flexibilidade. Esses pontos citados acima se caracterizam como uma tradução dessas necessidades onde todos os fatores são importantes, por isso, cabe à empresa escolher bem o seu principal fator competitivo.
Identificando o diferencial competitivo, a empresa constrói a sua imagem em benefício dessa vantagem através dos meios de divulgação adequados ao seu público alvo. Estabelecendo o foco, a empresa precisa trabalhar em conjunto com os demais fatores, mesmo que em menor proporção, todavia, esses podem influenciar significativamente a produção e a lucratividade da empresa.

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O fator de sucesso de uma empresa é definido como sendo o seu ponto estratégico frente aos demais concorrentes do mercado e está completamente ligado à vantagem competitividade que os empresários encontram para consolidar-se como uma empresa bem estruturada e competitiva no mercado.

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Administradores | Conhecimento para Resultados

É incontestável que a concorrência deve ser analisada com o objetivo de conhecer melhor o mercado onde a empresa está atuando; nessa análise deve-se levar em consideração o preço, o marketing, a área de atuação e o potencial do concorrente, esses fatores são de suma importância para que a empresa tenha dados sólidos para traçar o plano correto para o seu crescimento."Hoje, em muitos negócios, o consumidor tem a percepção de que o que ele compra é uma commodity. Eles acreditam que têm quatro ou cinco escolhas para aquilo que querem comprar. A questão é onde, ao longo desta distribuição de poder, o seu negócio está (A ESTRATÉGIA ...[1], [2009?])". Devido a essa percepção que os clientes estão desenvolvendo no decorrer dos tempos torna-se ainda mais difícil a missão das empresas de fidelizá-los aos produtos de sua marca; visto que a oferta de produtos é muito grande, e o poder de escolha dos clientes aumenta junto com as possibilidades que o mercado oferece, por isso é importante:"Ter como meta tornar a vida do cliente mais fácil, o que vai além do simples objetivo de apenas resolver seus problemas, é a melhor estratégia para manter o consumidor como o foco central da companhia. É uma visão que requer proatividade (TAMBELINI[2], [2009?])". Portanto, chega-se à conclusão de que os clientes devem ser colocados no centro das atenções da empresa, afinal, são esses os responsáveis pela sobrevivência e lucratividade de uma organização, por isso existe essa necessidade de favorecer a eles a comodidade de tornar sua vida o mais fácil possível através de algumas medidas como inovação, aumento do mix de produtos e melhoramento do atendimento, o cliente faz a empresa e por isso, ele deve ser colocado no centro dela.[1] Informação recuperada em site da Internet disponível em: . Acesso em: 10 ago. 2010.[2] Informação recuperada em site da Internet. Disponível em:. Acesso em: 16 set. 2010.

Entendendo a Percepção dos Clientes

Essa pergunta costuma pegar muitos empresários de surpresa, principalmente quando esses não se informam sobre o mercado, negócio ou o produto que fabricam, todo produto tem o seu ciclo de vida que é um processo que toda empresa enfrenta ao lançar um produto no mercado. Este ciclo deve ser levado em consideração para analisar as estratégias mais aceitáveis a serem implementadas em cada fase do processo do ciclo. Esse ciclo é definido em quatro estágios: introdução, crescimento, maturidade e declínio. <img title="CiclodeVidadoProduto" src="http://www.administracaoegestao.com.br/planejamento-estrategico/wp-content/uploads/2008/06/ciclo-de-vida-do-produto.jpg" alt="Gráfico" width="545" height="258" /> O gráfico acima demonstra o ciclo de vida de um produto, esse passa por um processo que tem por início o estágio da criação (introdução), que é marcado pelos baixos lucros; em seguida vem o estágio de crescimento que é conhecido pela rápida elevação nas vendas, seguido pelo estágio da maturidade onde o crescimento das vendas se torna mais vigoroso e o produto ingressará numa relativa maturidade; e, finalizando, vem o estágio do declínio, onde as vendas caem devido a inúmeros fatores como avanços tecnológicos, mudanças no gosto do consumidor e acirramento da concorrência. Para Kotler e Keller (2006, p. 324) quando isso acontece:"Algumas empresas abandonam mercados em declínio mais cedo do que outras. Isso depende muito da presença e da altura das barreiras a saída no setor. Quanto menores forem essas barreiras, mais fácil é para a empresa abandonar o setor, e mais tentador é para as remanescentes permanecerem e atrair os clientes das desistentes". Como consequência desse fato de muitas organizações desistirem da disputa acirrada que o mercado proporciona, surge uma oportunidade de ouro, por isso é interessante que o empresário esteja sempre atento a essas oportunidades que poderão surgir a sua frente. Quando o produto chega ao seu ciclo final podem ser desenvolvidas melhorias nas suas características, podendo aumentar sua cobertura de distribuição, ingressar em novos segmentos de mercado etc.

Por que as vendas declinam?

Quando o marketing é aplicado em empresas de pequeno porte que possuem um capital de giro limitado, podem-se levar em consideração vários motivos para chegar à solução ideal a ser implantada nesse setor, Druker (1970, p. 4) cita que "em termos de marketing e de propaganda não é nada incomum, até mesmo hoje em dia, encontrar uma empresa que com toda tranquilidade emprega mal sua verba publicitária". O mau emprego no uso de verba para propaganda pode ser considerado como um atraso para uma empresa que objetive o crescimento. A divulgação é essencial para tornar uma marca conhecida no mercado. Considerando todas as possibilidades possíveis para potencializar uma marca no mercado, pode-se considerar o investimento nas embalagens dos produtos como uma solução benéfica para empresas que não dispõem de verbas direcionadas para divulgação. Com essa mudança os produtos ficarão mais vistosos e atraentes aos olhos dos clientes. Segundo Cobra (2007, p. 220): "É necessário que a embalagem transmita todas as informações que possam interessar ao consumidor, dizendo tudo o que deve ser dito. É necessário ainda que ela seja mais persuasiva que as da concorrência, e, se possível, que mostre o produto por meio de dispositivos transparentes. Com efeito, é preciso que ela corresponda à mensagem publicitária, e que tenha também um grande poder de expressão". Quando o autor cita os benefícios de adquirir embalagens bem estruturadas, ele fala de uma tendência cada vez mais presente nos dias atuais, o layout dos produtos que estão sendo utilizados como um diferencial competitivo no mercado, onde a cada dia as empresas investem mais e mais no desenvolvimento e melhoramento de seus produtos com o objetivo de encantar seus clientes logo no ato do primeiro contato com os produtos.

A Importância de uma Embalagem bem Estruturada

Como o Acordo Mercosul-UE e o Protocolo de Madri criam uma janela de oportunidade para marcas de pequenas empresas brasileiras



Outro dia, enquanto participava de uma conversa com empresários, um deles me disse algo que ficou martelando na minha cabeça: “Vou começar a pensar em marca internacional quando o produto estiver vendendo no exterior.”



E eu entendo esse raciocínio. É intuitivo — você quer primeiro conquistar clientes, depois pensar na proteção jurídica. Mas o movimento global que estamos vendo nos lembra que essa ordem pode custar caro.



Recentemente, um dos temas mais comentados entre economistas e empreendedores foi o Acordo de Associação entre o Mercosul e a União Europeia — um pacto que promete reduzir tarifas, criar previsibilidade de regras comerciais e, especialmente, abrir o mercado europeu para produtos e serviços de pequenas e médias empresas brasileiras.&nbsp;



<h2 class="wp-block-heading">O que isso significa na prática para quem empreende aqui?&nbsp;</h2>



Significa que oportunidades de exportação que antes pareciam distantes começam a ficar verdadeiras e próximas.&nbsp;



Eu sei que isso gera nos empresários um sentimento de “vamos lá!”, mas eu quero chamar sua atenção para um aspecto essencial que muitas vezes é negligenciado: a proteção da sua marca na União Européia.



<h2 class="wp-block-heading">Por que isso importa tanto?</h2>



Quando você planeja vender no mercado internacional — seja Europa, Estados Unidos ou Ásia — você está levando para lá algo que não é só produto: é sua identidade.&nbsp;



A marca é o sinal que liga o seu nome à qualidade que o cliente conhece. E sem proteção adequada, outro pode registrar essa marca lá fora antes de você — e aí, você perde o direito de usar até o próprio nome no país de destino.



O Acordo Mercosul-UE inclusive contém um capítulo específico de propriedade intelectual que reforça a importância da proteção de marcas e outros direitos relacionados, além de incentivar melhorias na proteção nesses mercados, incluindo maior proteção para marcas notoriamente conhecidas e o compromisso de aderir a instrumentos internacionais como o Protocolo de Madri.&nbsp;



<h2 class="wp-block-heading">E o que é o Protocolo de Madri, afinal?</h2>



O Protocolo de Madri é um tratado internacional que simplifica o registro de marca em mais de 120 países e territórios por meio de um único processo — feito a partir do país de origem, com um pedido internacional unificado e custos centralizados.&nbsp;



Ou seja: em vez de você registrar sua marca separadamente em cada país para onde pretende exportar, você faz um único pedido através do Protocolo de Madri, indicando os territórios onde quer proteção. Isso reduz burocracia, tempo e custo — elementos essenciais para quem está iniciando uma jornada de internacionalização.



Nos últimos anos, essa ferramenta vem sendo cada vez mais utilizada por empresas brasileiras: em novembro de 2025, o INPI certificou o milésimo pedido internacional de marca via Protocolo de Madri, incluindo nomes de empresas brasileiras no exterior.&nbsp;



<h2 class="wp-block-heading">O que isso significa para você, empreendedor(a)?</h2>



Se você está pensando em aproveitar as oportunidades que o Acordo Mercosul-UE está abrindo — ou já começou a vender para fora — aqui vão algumas reflexões estratégicas:



<ul class="wp-block-list">
<li>Proteger a marca antes de entrar no mercado externo é tão importante quanto desenvolver o produto para esse mercado.</li>



<li>Se você perder essa janela de proteção, outra empresa pode registrar sua marca lá fora e, legalmente, impedir você de usá-la naquele país.</li>



<li>O Protocolo de Madri é a ferramenta mais eficiente para isso, principalmente se sua empresa ainda for pequena ou média e não tiver estrutura local em todos os países de interesse.</li>
</ul>



Imagine uma confusão jurídica ou até perder o direito de uso da sua própria marca no seu principal mercado exportador porque alguém se antecipou.&nbsp;



Agora imagine evitar isso com um pedido internacional protegido pelo Protocolo de Madri — feito no momento certo, com estratégia e visão.&nbsp;



A diferença entre essas duas situações é o que separa empresas que crescem globalmente daquelas que ficam reféns de serem “copiadas” ou desprezadas em mercados externos.



<h2 class="wp-block-heading">Internacionalização começa com proteção</h2>



O Acordo Mercosul-União Europeia não trata apenas de redução tarifária ou de novos fluxos comerciais. Ele é, acima de tudo, um marco simbólico de um mundo cada vez mais interligado, onde fronteiras econômicas se tornam mais fluidas e exigências mais sofisticadas.



Essa integração traz consigo uma nova ordem: mais visibilidade, mais possibilidades — e, junto delas, mais concorrência. Para quem empreende, é uma porta que se abre. Mas portas abertas só fazem sentido se estivermos prontos para atravessá-las com segurança.



Proteger a marca antes de se lançar em um mercado externo não é excesso de zelo. É visão. É posicionamento. É a consciência de que, em um cenário global, ter nome é importante — mas tê-lo protegido é indispensável.



Porque não basta chegar lá fora. É preciso ser reconhecido, respeitado… e continuar sendo seu.



Nos vemos na próxima! Lívia F Silva

Pequenas empresas diante de um grande mercado: o Acordo Mercosul–UE e o preparo da sua marca para a Europa

Davi Iglesias, CEO que transacionou R$ 2 bilhões com time de 30 pessoas, revela o erro silencioso que devora margem — e por que disciplina operacional supera capital de investidor



Davi Iglesias é CEO da Gendo, plataforma SaaS de agendamento que movimenta 2,5 milhões de agendamentos mensais. Em 10 anos, sua empresa processou mais de 200 milhões de agendamentos e transacionou R$ 2 bilhões para 58 mil negócios no Brasil. Com passagem como Product Manager na Locaweb (2000-2008) e UOL Host (2009-2014), Davi construiu sua expertise em produto e tecnologia antes de fundar a Gendo em 2014. Sua abordagem contraintuitiva de “menos planejamento, mais execução” desafia tudo o que MBA’s ensinam sobre estratégia — e os números provam que funciona.



<h2 class="wp-block-heading">1. Decisões baseadas em comportamento: a métrica que seu concorrente ignora</h2>



Pergunta: Todo CEO fala de LTV e CAC. O que você olha que eles não olham?



Insight de Davi: “Como temos 2,5 milhões de agendamentos por mês, conseguimos validar se o comportamento está em declínio ou subindo. Isso nos ajuda a validar muito mais rápido que apenas financeiro. A maioria é tentativa e erro — fazemos muitos testes pequenos. Criamos uma IA que analisa o negócio do cliente e recomenda aumentar preço, mudar horário, e deu muito certo.”



Enquanto a maioria dos CEOs espera o financeiro fechar para entender se algo funcionou, Davi usa sinais comportamentais em tempo real. A diferença? Ele consegue pivotar em dias, não em trimestres. Empresas como Amazon e Netflix dominaram seus mercados fazendo exatamente isso: observando comportamento antes de ajustar estratégia. A Gendo criou uma IA que faz consultoria automática para 58 mil clientes simultaneamente — algo que seria impossível com modelo tradicional de consultoria. O benefício concreto: identificar problemas de receita antes deles aparecerem no P&amp;L.



<h2 class="wp-block-heading">2. A falácia do grande plano: por que times pequenos executam melhor</h2>



Pergunta: Você tem menos de 30 pessoas processando R$ 2 bilhões. Como mantém estratégia com time enxuto?



Insight de Davi: “Fazemos um plano, mas gostamos muito de fazer pequenos testes. Com time pequeno é possível passar a direção e seguir. A IA resolve quase todas as dúvidas dos clientes e agiliza tudo — até por isso conseguimos ter um time pequeno.”



A obsessão corporativa por “strategic planning” de 50 slides está matando velocidade. Davi prova que clareza de direção + autonomia para testar supera planejamento detalhado. Empresas como Basecamp e Buffer cresceram bilionárias com times sub-50 pessoas usando exatamente esse princípio. A armadilha que a maioria cai: contratar antes de automatizar. A Gendo fez o oposto — construiu IA para suporte ao cliente primeiro, depois escalou pessoas. Resultado: margem operacional saudável enquanto concorrentes queimam caixa em headcount.



<h2 class="wp-block-heading">3. O erro silencioso que devora seu lucro: despesas são como unhas</h2>



Pergunta: Qual erro de gestão você vê CEOs cometendo repetidamente?



Insight de Davi: “Menosprezar as despesas. É que nem unha, tem que cortar toda hora. Acabamos esquecendo às vezes do lucro no final do mês — é algo muito sério. Levantar dinheiro antes da hora pode ser bem perigoso também.”



Este é o insight mais valioso para qualquer CEO: despesas crescem naturalmente se você não gerencia ativamente. Davi usa uma metáfora perfeita — unhas crescem sozinhas, você precisa aparar conscientemente. A maioria dos CEOs trata gestão de despesas como tarefa do CFO, mas na Gendo é obsessão do CEO. Empresas que sobreviveram 2022-2023 (o “massacre das startups”) foram as que tinham disciplina de despesas antes da crise. O alerta sobre levantar dinheiro cedo é cirúrgico: capital fácil camufla ineficiência operacional. Quando você tem 18 meses de runway, não sente urgência de cortar gastos desnecessários — até ser tarde demais.



<h2 class="wp-block-heading">A revolução silenciosa que está mudando o jogo</h2>



Enquanto a maioria dos CEOs contrata consultoria para “transformação digital”, empresas como Shopify, Stripe e agora Gendo estão provando uma tese diferente: a melhor consultoria é automatizada e embutida no produto. A Gendo não vende apenas agendamento — vende inteligência sobre como precificar, quando abrir horários, como alocar equipe.



A diferença entre quem usa tecnologia e quem é tecnologia está no seguinte: usuários de tecnologia tratam software como ferramenta; empresas que são tecnologia tratam código como vantagem competitiva. Quando Davi menciona que “IA resolve quase todas as dúvidas” e “conseguimos ter um time pequeno”, ele não está falando de eficiência — está falando de um modelo de negócio fundamentalmente diferente.



Gigantes como Salesforce construíram impérios em cima de “success managers” que cobram 20% do contrato. A Gendo está provando que você pode escalar orientação estratégica via IA para milhares de clientes simultaneamente, sem destruir margem. As empresas da Fortune 500 que vão dominar a próxima década já entenderam isso: escalabilidade não é mais sobre pessoas, é sobre inteligência distribuída.



O framework aqui não é OKR ou Balanced Scorecard — é velocidade de aprendizado. Quantos ciclos de teste você consegue rodar por trimestre? A Gendo faz dezenas. Seus concorrentes fazem três.



<h2 class="wp-block-heading">A pergunta que vai tirar seu sono</h2>



Você está gerenciando despesas como CEO ou delegou isso pro CFO enquanto sua margem evapora?

Despesas são como unhas: se você não corta, elas te sufocam

O futuro das vendas complexas não pertence às máquinas que disparam mensagens, mas aos estrategistas que utilizam a tecnologia para construir pontes de confiança



Nos últimos anos, o setor comercial foi inundado por uma promessa sedutora: a escalabilidade infinita através da automação. A lógica parecia simples: se eu enviar dez mil e-mails ou mensagens automáticas, a probabilidade de converter cresce na mesma proporção. No entanto, o que observamos hoje é o fenômeno inverso. O excesso de ruído digital gerou o que especialistas chamam de "fadiga de prospecção".



O tomador de decisão B2B, o C-level e o diretor de compras, desenvolveram uma espécie de sistema imunológico contra abordagens genéricas. O "spam" corporativo não apenas falha em converter, como também deteriora o valor de marca das empresas. Quando a prospecção se torna puramente mecânica, ela perde o seu elemento mais vital: a relevância.



<h2 class="wp-block-heading">O Retorno ao Relacionamento Estratégico </h2>



Para romper a barreira do "não lido", o mercado está migrando para um modelo que privilegia a inteligência comercial sobre o volume bruto. Não se trata mais de quantos contatos você tem em uma lista, mas de quão profunda é a sua compreensão sobre a dor daquele decisor específico no momento da abordagem.



O foco atual é a criação de conexões que resultem em parcerias de longo prazo — o que podemos chamar de relacionamentos lucrativos. Isso significa utilizar dados e tecnologia não para substituir o humano, mas para potencializá-lo. É o uso da inteligência de dados para identificar o alvo certo, seguido de uma interação personalizada, direta e, sobretudo, humanizada.



<h2 class="wp-block-heading">Eficiência além do Algoritmo </h2>



Enquanto o marketing de atração enfrenta desafios crescentes com algoritmos instáveis e custos de aquisição voláteis, a prospecção ativa surge como o caminho mais curto para a previsibilidade. No entanto, essa aceleração só acontece quando existe um método claro de abertura de portas, focado em levar a solução diretamente a quem detém o poder da caneta.



Em suma, o futuro das vendas complexas não pertence às máquinas que disparam mensagens, mas aos estrategistas que utilizam a tecnologia para construir pontes de confiança. No fim do dia, negócios continuam sendo feitos entre pessoas.

Identificando os fatores competitivos

Alisson Kemis Araujo

Análise competitiva: a conexão entre sua empresa e clientes | Café com ADM 479

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Alisson Kemis Araujo

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