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Neste trabalho queremos mostra a importância do planejamento de Marketing para os processos de vendas, criando assim ações que fortalecem as forças de vendas. Nos tempos atuais a competitividade está muito acirrada, as empresas cada vez mais qualificadas, os consumidores mais informados, enfim se as empresas não construírem um ambiente consolidado e flexível para atender as mudanças e as inovações constantes exigidos pelos tempos modernos, com certeza fecharam suas portas.
A venda é um processo que deve ter um planejamento muito bem realizado em todas as suas etapas, procurando fazer com que o cliente continue a comprar sempre que seus produtos atendam seus desejos e necessidades, portanto tem começo, meio, mas não tem fim, tem um nível de complexidade em muitos casos muito elevado. Existe processo de vendas curto e existe processo de vendas longo, como é o caso de uma venda realizada levando em conta a apresentação do produto de forma que o consumidor realize a compra por impulso, modelo de venda a varejo. Outro modelo uma venda de um móvel planejado onde o vendedor para realizá-la tem um trabalho de visita em obra, medição, projeto, apresentação, mudança no projeto e o momento de compra do consumidor que pode estar na fase de inicial da construção, levando que até o momento efetivo da compra ser até de anos. O comercio de varejo sempre foi e será a maior fonte de modelos de processos de vendas criados ou adaptados para todos os gostos. Temos grandes casos de sucessos de vendedores criativos e determinados. Posso citar um caso de um comerciante de cidade pequena há muitos anos que colocava uma pequena placa de metal com cola embaixo do quadro de bicicleta com a seguinte anotação “esta bicicleta é produzida com peça genuína”. A bicicleta do concorrente era a mesma, então ele com todos os clientes levantava a bicicleta, virava de cabeça para baixo e mostrava a placa. Quando o cliente chegava à outra loja pedia para que o outro vendedor fizesse o mesmo e quando este a levantava não existia a placa, este vendedor perdeu muita venda sem saber o motivo. Outro caso também desde comerciante que o concorrente colocava os Acordeons (sanfonas) que eram um produto de venda dentro de uma vitrine para que ninguém colocasse a mão para não estragar, o cliente desta cidade que era tipicamente rural não tinha como manusear este produto, este comerciante fez a opção de não colocar na vitrine e aprendeu também algumas notas, quando o cliente chegava tinha acesso para tocar e escutar várias musica inclusive outros clientes que passavam paravam para ouvir as musicas tocadas, atraindo outros clientes. Um último caso foi à venda de máquina de costura onde na época era um produto de muita procura e que todos os clientes queriam e exigiam antes da compra que ele fizesse um pequeno teste de costura para ver se máquina costurava qualquer tipo de tecido, era uma prática comum na venda, os lojistas tinham retalhos de todos os tecidos para que o cliente fizesse o teste. Este comerciante durante viagens de compra na cidade de São Paulo aprendeu que existem vários tipos de agulhas que costuram até couro, ele colocava nas máquinas e quando do teste do cliente, colocava um retalho de tecido dobrado e a agulha comum não conseguia furar e quebrava, na máquina deste comerciante o tecido costurava tranquilamente enquanto que nas do concorrente não ficava uma agulha inteira, ele fornecia esta pequena amostra de retalho aos clientes que levavam ao concorrente e era colocar e “agulha quebrada”. Este comerciante foi meu pai Jota Moreira, que além da criatividade na venda ainda criou uma marca e um slogam, J.Moreira “vende de qualquer maneira” integrando uma grande força de venda a uma estrutura de comunicação com o cliente de forma atrativa e focada na classe popular e rural do cliente da época. Os meios utilizados eram rádio, eventos como a festa do carroceiro, corrida de bicicletas, e já na década de 80 os cursos de culinária. Vamos trazer estes exemplos para nosso tema onde a utilização de técnicas de vendas com o Mix de marketing é uma forma imbatível de sucesso para as empresas de todos os seguimentos. O Marketing não é venda, muitos fazem confusão, podemos dizer que o Marketing cria o desejo de compra construindo um ambiente que leve o seu cliente a comprar de você desde que suas expectativas sejam atendidas. As vendas são os processos operacionais que efetiva as compras de seu cliente quando estes motivados por ações de planejamento de Marketing faz a opção para comprar de você Não há como ter sucesso de vendas sem planejamento, sem saber onde o seu cliente está, porque sem uma boa prospecção a possibilidade de acessar seu cliente fica prejudicada. A empresa tem que conhecer inteiramente seu cliente para que possa estar focada nele de forma que sua força de venda e seu planejamento de Marketing cheguem até eles. Em seguida precisamos ter um planejamento de como fazer a abordagem, você conhecendo seu cliente poderá atender seus desejos e necessidades para que tenha produtos que sejam os que os clientes querem comprar, em outras palavras atender de forma personalizada seu cliente tanto individual ou segmentada. Quando for fazer a apresentação de seu produto você terá a obrigação de conhecer com profundidade o seu produto, quando este conhecimento está integrado com o conhecimento do seu cliente e existe um planejamento consistente de marketing aliado à força de venda o resultado é a venda realizada. A venda só acontece quando existe uma relação entre o que você proporciona através de vários fatores, entre eles: Ter um produto que seu cliente deseja, ter uma comunicação com seu cliente para que ele saiba que você tem o produto que ele deseja, uma força de venda com treinamento eficaz, um produto que tenha qualidade para atender as expectativas e uma estrutura adequada financeira , logística , física (loja física ou virtual) e muita criatividade buscando a inovação de forma adequada a seu público. A Venda está fechada e pronto, cumprimos nossos objetivos, será verdade? Logicamente não, a venda como disse no inicio é um processo, ela possui várias etapas: Prospecção, abordagem, apresentação, fechamento da venda, e a principal que é o Pós Venda. A Pós Venda é o que mantém toda a estrutura viva, como se fosse um moinho rodando com a força da água de um rio de forma contínua passando e dando força para que a roda não pare. Todos estes fatores, processos, técnicas vendas, planejamento, força treinada de venda, conhecimento do produto e cliente, inovação e criatividade é o conjunto de ações que sempre irá motivar os seus clientes para que continuem a comprar e divulgar sua empresa por ter sido atendido em todas as suas expectativas, sua empresa estará sempre tendo resultados positivos e com isto o sucesso.
MSc José Carlos Moreira Coordenador dos Cursos de Administração e Economia UNEC Coordenador do MBA Estratégico em Gestão de Negócios e Pessoas Especialista em Gestão Empresarial Especialista em Direito constitucional Administrador Advogado

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Neste trabalho queremos mostra a importância do planejamento de Marketing para os processos de vendas, criando assim ações que fortalecem as forças de vendas. Nos tempos atuais a competitividade está muito acirrada, as empresas cada vez mais qualificadas, os consumidores mais informados, enfim se as empresas não construírem um ambiente consolidado e flexível para atender as mudanças e as inovações constantes exigidos pelos tempos modernos, com certeza fecharam suas portas.

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Administradores | Conhecimento para Resultados

O administrador no mercado atual são os profissionais que direcionam para o futuro todas as empresas públicas ou privadas. Poucas empresas no mundo atualmente consegue sucesso sem administradores de formação. 
Administradores são profissionais que realizam, fazem a diferença, empreendem, busca atingir seus objetivos e de suas empresas com planejamento, organização, controle, comando e sob uma coordenação eficaz e eficiente usando todas ferramentas administrativa necessárias para produzir resultados. Os administradores estão fazendo muita falta em nossas empresas: Na empresa pública brasileira gestores são eleitos sem nenhuma formação administrativa, municípios com funcionários públicos sem capacitação, sem planejamento, funcionários em setores das secretarias sem atender o perfil, desmotivadas, sem qualificação, sem planos de cargos e salários. Decisões tomadas “a toque de caixa”, sem estabelecimento de metas, apenas utilizando vontade, interesses pessoais e achismo. Os colaboradores são escolhidos por serem parceiros e não por competência, os qualificados são colocados em outros setores para darem lugar aos coligados. Na mudança dos gestores públicos não há uma sequencia nas execuções dos projetos, cada gestor tem um interesse e muitas das vezes estes interesses não é da população e das necessidades dos municípios. Toda administração que entra reclama da outra anterior e quando da transição no recebimento da contabilidade ou da prestação de contas não fazem uma auditoria, uma análise do que estão recebendo. Secretários são nomeados de forma política e como são de diferentes partidos cada um puxa para um lado diferente da gestão central, não há coesão, não há objetivo único, não há planejamento, é público e notório, basta ver nas mídias. As decisões são tomadas pelo achismo, Pessoas dando opiniões sem qualquer pesquisa ou estudo, trânsito caótico, recolhimentos dos resíduos sem qualquer organização, obras e outras necessidades de particulares são autorizadas de acordo com os favores políticos. Nas empresas privadas geralmente empreendedores naturais sem uma educação superior no segmento administrativo conseguem iniciar e construir suas empresas, mas em determinado momento ficam paralisadas ou mesmo desaparecem, porque falta uma visão técnica administrativa. Uma empresa no mercado atual sem as ferramentas administrativas é como um barco em alto mar que não sabe para onde ir, não tem planejamento, não está preparada para o mar revolto e não tem uma bussola para indicar qual a direção. Os profissionais da administração de formação tem que estar atualizado, capacitado, disciplinado e com perfil de empreendedor, adapta com facilidades as mudanças buscando os pontos positivos, toda crise tem seus benefícios. Grandes empresas de sucesso muitas das vezes foram criadas por administradores naturais, mas chega o momento que necessitam de contratar pessoas com formação administrativas para que possam estar no caminho do futuro. O profissional administrador da atualidade é motor das empresas, a contabilidade produzem seus relatórios contábeis e guias para pagamento de impostos sentados em suas mesas, o administrador interpreta os dados e com as informações direcionam e executam as atividades das empresas para que possam atingir as metas e o caminho a seguir, Os advogados com os estudos das normas orientam os administradores para a execução com responsabilidade jurídica. Em fim os profissionais da administração são empreendedores, inovadores, pessoas que executam com responsabilidade social, motivando, aperfeiçoando , capacitando e produzindo pessoas com competência para que as empresas cumpram seus objetivos e com isto gerando o bem estar social: Gerando empregos e produzindo Riquezas. Nossas escolas de Ciências Gerenciais adquiriram durante a sua historia uma cultura de empreguismo, ou seja, nossos alunos estão sendo formados para trabalharem como empregados, todo processo é direcionados a atenderem os requisitos para concursos públicos e processos seletivos de grandes empresas. O Centro Universitário de Caratinga –UNEC através da Coordenação de Administração e Economia, mais uma vez buscando o melhor para seus alunos, estamos em processo de mudança, transformando nossos conteúdos e objetivos trazendo para os alunos o fundamento de ser o” Dono do Negócio”. Estamos criando o Espaço do Empreendedor, onde os alunos terão uma visão prática do mercado, poderão simular criação de negócios, ideias, projetos e trabalho em equipe, dentre outros. Venham fazer parte desta transformação!!!
 Msc José Carlos Moreira
Advogado
Administrador
 Coordenador Curso Administração e Economia UNEC
 Coordenador do Centro de Assessoria Empresarial-CAE
 33 988130966 tel/whatsApp

A Valorização profissional do administrador na Gestão Pública e Privada

Na busca constante pela competitividade os profissionais de hoje, com comprometimento, ambição e muita vontade de vencer, estão inovando na criação de valores para seu Marketing Pessoal. Estão direcionando suas ações no sentido de participar cada vez mais no seu aperfeiçoamento, ou seja, cada dia mais na busca por conhecimento integrado com as necessidades do mercado.
As instituições de ensino estão tendo uma tremenda dificuldade de aliar o oferecimento de competências aos seus alunos e o que o mercado está exigindo. As necessidades do mercado estão em constante evolução e cada dia novos requisitos estão surgindo e essas instituições não acompanham, pois, além de suas próprias burocracias, ainda estão na dependência das normatizações do MEC. Todos nós sabemos que o MEC, com a crise política, não produz um planejamento adequado às necessidades e à realidade do mercado, pois tem constantes intervenções no sentido de atender e criar privilégios a este ou aquele que está no poder. Estou acompanhando, como Coordenador do MBA, Curso de Administração e Economia UNEC, e também professor, as dificuldades desses alunos e da instituição. Outro dia, na sala de aula perguntei na turma se algum aluno tinha realizado uma pesquisa sobre o que os processos seletivos do mercado têm colocado como exigência para contratação. A resposta é que não tinham realizado essa pesquisa. Então, como dever de casa, solicitei que todos realizassem a pesquisa e na aula seguinte fizemos um debate e confrontamos todos os processos seletivos pesquisados e para nossa surpresa havia poucas diferenças entre estes processos. O que mais chamou a atenção é que nossos alunos e futuros profissionais não estão preparados para as necessidades e requisitos que as empresas estão exigindo. Consequentemente, nossos alunos não estão preparados para o mercado. O curso de MBA Estratégico em gestão de Negócio e Pessoas, através da Coordenação, professores e Instituição, sabedor dessas necessidades, tem buscado trazer através de inovações e uma nova dinâmica, produzir ou estar perto desses novos requisitos em constante mudança nas organizações. Os professores estão instruídos a participar dessas inovações, orientando os alunos a analisar os cenários mercadológicos de forma a prepará-los para o que há de mais atual nas exigências de um profissional focado no mercado. Com as mudanças na legislação, trabalhistas o cenário do novo profissional teve uma reviravolta e as oportunidades estão surgindo em todas as direções. Todos terão de ser o “Dono do Negócio”. Estão abertas para os empreendedores as grandes oportunidades, porque o mercado está abrindo as portas para o profissional proativo, com atitude, comprometido, focado e, acima de tudo, o homem que faz acontecer. Esse profissional é o novo homem de Negócio. Tem de estar sempre em evolução e adquirindo competências das mais diversas para enfrentar os desafios da atualidade. Não há como estar no mercado sem os valores estabelecidos e suas constantes mudanças. O mercado de trabalho mudou e ele se impõe ao exigir um novo perfil de profissional: adaptação às mudanças e transformações, a crise, a recessão, as novas tecnologias estão provocando o fechamento de postos de trabalho. Com a nova legislação, a diminuição de contratações via CLT, a globalização, o aumento do empreendedorismo, tudo isso se apresenta em um momento de transição em que é fundamental para o trabalhador buscar uma nova forma de valores que o prepare para as atuais e as futuras tendências, que já batem à porta. Não há que se falar de ser especialista em uma única área da sua formação. Esse tempo acabou. Hoje, o profissional que não é um especialista em multitarefas e liderança não terá espaço nas organizações, pois o mercado não para de inovar e, com isso está em frequente mudança. Se o profissional não abrir os olhos e enxergar que o cenário é outro, com certeza vai estar na lista do desemprego. As novas tendências vieram para ficar. “As transformações no novo perfil profissional, do mercado de trabalho e um outro modelo na relação com o trabalhador, são um caminho em que não há volta.” Outro ponto de transformação para o qual chama a atenção é a redução das distâncias pela globalização das novas tecnologias, inclusive para o nível mais básico de trabalhadores. Os novos profissionais de administração devem estar cada vez mais capacitados e preparados para enfrentar o mercado, muito diferente de anos anteriores, no atual momento não basta apenas ter um diploma de graduação. As organizações estão buscando administradores que desde a graduação tenham tido desempenho superior à média. Transformador, inovador, multitarefas, eficácia, eficiente, bom relacionamento, disciplina, responsabilidade e ética, são os novos requisitos ou valores que as empresas procuram nos profissionais de administração para poder administrar seus negócios, tendo certeza de que estes profissionais vão proporcionar desenvolvimento para as instituições. Há vários alunos chegando ao mercado com dois, três ou mais cursos de graduação. O aluno de administração tem buscado obter novo título e com isso diferenciando dos demais. Diante de tantas transformações percebe-se que é preciso estar preparado, sempre buscando analisar os cenários do mercado e o que espera do novo profissional da administração. Para ser o profissional que o mercado deseja, está cada vez mais desafiador e, com muita complexidade necessitando, de grande disposição e motivação na busca para atender a nova dinâmica, e a exigência de novos valores.
MSc José Carlos Moreira Coordenador dos Cursos de Administração e Economia UNEC Coordenador do MBA Estratégico em Gestão de Negócios e Pessoas Especialista em Gestão Empresarial Especialista em Direito constitucional Administrador Advogado

Criação de Valores

A história é tão importante que deveria ser guardada a sete chaves, mas também ela deveria estar sempre ao nosso alcance. Toda a sociedade e todas as pessoas têm sua história alegre, triste, de sucessos, de insucessos ou uma forma qualquer. Não há cidade, Estado ou mesmo um País que também não tenham a sua história: Histórias de suas famílias, de suas personalidades e de suas instituições do passado que já não existem ou mesmo que ainda estão vivas e que norteiam todas as gerações futuras.
Na nossa grande cidade de Caratinga, quem não se lembra dos políticos que fizeram sua história: Moacyr de Matos, Dário Grossi, Zé Alemão, Antônio de Araújo Cortês; Fabinho, João do Tino; dos farmacêuticos: Geraldo Godinho, Moacyr Matos e o Ramute (Farmácia Santa Inês); os médicos Dr. Grimaldo, Dr. Batista, Dr Motta, Dr Eduardo, Dr. Mendonça, Dr. Resende, Dr Cimini; dos comerciantes Sr. Manuel Ribeiro (Casa Ribeiro), Sr. Tuffi (A Imperial), Sr. Arantes (tip top), Turquinho, Maurício e outro (casa Três Irmãos)., Sr. Luiz Nascimento, Sr. Salomão ( “se a semente não nasceu , não foi o Salomão que vendeu”), Sr Neuber ( Baratão), Sr Nadinho (supermercado Vera Cruz) , Sr. Roberto (supermercado Cruzeiro), Sr Milton Ribeiro (fundador da Cooperhorta) e os educadores Professor Armando Colégio Nossa Senhora das Graças, Reverendo Uriel (Colégio Caratinga); Benito Porcaro, Chiquito Lopes, Sr. Tim Braga, Zé Alemão (São Geraldo - foi uma das Grandes Empresas de Transporte Coletivo do País), Sô Dário ( Viação Rio Doce). Sr. Orvy (Casa Orvy).
Quando escrevo sobre estas riquezas humanas é porque fazem parte das minhas lembranças por que foram pessoas que fizeram e faziam a diferença no desenvolvimento de Caratinga. Sei que, quando lerem, com certeza todos lembrarão muitos outros e com um grande sorriso de saudade ou de sentido de nostalgia que faz bem, pois fizeram parte da construção das nossas vidas. São exemplos a serem seguidos.
Quando comecei a escrever este artigo e lembrar-se destas personalidades foi apenas para citar uns dois ou três. Só que foram surgindo nomes e nomes, lembrei mais um e mais outro. Espero que cada leitor em suas lembranças possa completar esta lista.
Estas riquezas humanas se revelaram como grandes empreendedores, geraram empregos, geraram ações sociais e geraram obras. O grande empreendedor que construiu o Cine Itaúna e o Cine Brasil quem foi? Quem construiu o Clube Caratinga, Quem Construiu o Clube América e o CTC?
Como não ter nossa história? Será que amanhã: Professor Antônio Fonseca da Silva (UNEC), Álvaro e o Jean da DPC, Carlos Augusto (Cauta-Milani), Renato (Casa do Ciclista), Homero (Barbosa), Flávio Breder (Leão), Cláudio Leitão (FIC) , Sandra (Casa Auxiliadora), Dr Henrique, Dr Souza, Dr. Jairo, Dr Marcio, escritora Marilene Godinho, Geraldo Rodrigues (Tradição) José Ronaldo (Liderança) e tantos outros serão apenas nomes? Serão lembrados como estamos fazendo com os da nossa história?
A responsabilidade de todos nós de agora é ter toda nossa história bem guardada e sempre ao nosso alcance, pois trazem motivação, exemplo positivo e inspiração. Nossos Gestores Públicos, nossas instituições e a sociedade organizada: Rotary, Lions, Maçonaria, Orbis, Associações, Cooperativas, Instituições de Ensino, CDL, ACIC e todas as forças que temos hoje, precisam-se unir em defesa de nosso futuro, ou seja, conservar nosso passado, nossas riquezas humanas e institucionais. Assim estaremos garantindo nosso futuro.
Além dessas personalidades ou empreendedores citados, muitos outros que participaram na construção desta cidade, hoje são lembrados apenas por suas famílias.
Senhores, nossa sociedade tem a responsabilidade de guardar para as gerações futuras a histórias daqueles que um dia participaram do desenvolvimento social, educacional e econômico da cidade.
Um dos conceitos mais aceitos da Sustentabilidade é que a nossa geração pode utilizar da natureza, mas deverá preservá-la, para que as gerações futuras também possam utilizá-la.
Temos que ser sustentáveis. Temos que preservar a nossa história para deixar uma herança ou legado para as gerações futuras.
Temos que preservar e revelar a nossa história, grande parte dela retida em retratos nas paredes ou depositados em malas velhas. Ali permanecem escondidas sem revelar seus valores. Felizmente Caratinga possui um local onde nossa história está sendo preservada: o NUDOC- Núcleo de Documentos e Estudos Históricos, criado pelo Prof. José Aylton de Matos e mantido pelo UNEC. A nossa história está guardada a sete chaves, contudo deve estar sempre ao nosso alcance e com isto resgatando as obras destas Riquezas Humanas e Instituições que um dia fizeram muito para a construção de nossa cidade.
Dentre tantos que hoje homenageio, a um quero dar um destaque especial: J. MOREIRA, meu pai. Um exemplo de muito trabalho ao lado da família, um grande empreendedor, um marqueteiro de fazer inveja aos tempos modernos, que introduziu no mercado caratinguense o sistema de prestação, de forma organizada. Alavancando as vendas de suas lojas e divulgando seus produtos. Promovia a “Festa dos Carroceiros, corrida de Bicicletas”, deixando na mente de cada morador de Caratinga o slogam que até hoje surpreende, J.MOREIRA ‘Vende de qualquer maneira’.
Um Abraço e vamos todos promover nossa historia!
 
 Professor MSc José Carlos Moreira
• Bacharel em Direito
• Pós-graduado em Direito Constitucional-ANHANGUERA
• Mestre em Meio Ambiente e Sustentabilidade-UNEC
• MBA Gestão Empresarial-FGV
• Bacharel em Administração de Empresa-UFV

Marketing e Vendas

José Carlos Moreira

De empreendedor a investidor: como virar a chave, com Filipe Colombo | Café com ADM 483

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José Carlos Moreira

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