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Já virou clichê a afirmação de que o brasileiro é o povo mais empreendedor do mundo. Na verdade, pesquisas mostram que ele ocupa a segunda colocação nesse ranking, ficando logo atrás dos turcos. No entanto, mais que detectar essa característica, é importante analisar o que motiva esse personagem tão importante para o desenvolvimento econômico.
Fica a pergunta: o que leva o brasileiro a empreender? Não há uma única razão, mas vários motivos. Da mesma forma, não há um perfil de empreendedor, pois esse personagem econômico é multifacetado. Ele pode ser o nerd recém-saído da universidade, criando uma startup; o aposentado buscando uma ocupação; ou o demitido que decide ser seu próprio patrão. Idades distintas, classes sociais diferentes e motivações variadas. Mas um traço une tipos tão variados – a certeza de que, seja qual for o cenário econômico, haverá consumidores ávidos por produtos ou serviços inovadores. 
Inventividade
Um traço marcante da mentalidade empreendedora no país é a busca por alternativas e caminhos ainda não testados. A inovação, normalmente imaginada apenas pelo viés tecnológico, aqui se apresenta como propulsora de novas abordagens para solução de um problema. Isso vale tanto para o aplicativo para smartphone que facilita a vida do executivo, quanto para o utensílio plástico que ajuda a dona de casa em uma tarefa cotidiana.
Ao mesmo tempo em que busca a inovação e não teme risco, o empreendedor brasileiro se mostra extremamente hostil ao erro. Reinaldo Normand, um dos grandes nomes do empreendedorismo no país, aponta esse traço como aspecto negativo da mentalidade dos empresários no Brasil.
Normand sugere que o empreendedor aprenda com o Vale do Silício, onde cada erro é valorizado como experiência e aprendizado. Ele lembra que muitos investidores-anjo preferem apostar em quem já montou um negócio e quebrou. Talvez a aversão ao erro tenha a ver com a ideia da necessidade de sucesso imediato, tão propagada por falsos gurus da administração.
Fora da zona de conforto
As oscilações da economia costumam não afetar a disposição do empreendedor brasileiro. Analistas atribuem essa característica ao jogo de cintura conquistado pelos empresários nos tempos de inflação alta. Ainda que muitos empreendedores não tenham vivido aquela época, eles entendem que crises geram oportunidades.
Se a instabilidade não preocupa, a previsibilidade desperta desconfiança entre os empreendedores. Eles têm a percepção de que novos nichos de negócios requerem abordagens também inovadoras. Daí ser tão raro um empreendedor apresentar um plano de negócios estruturado; no máximo surge o canvas de modelo de negócio.
Mix de intuição e formação
O empreendedorismo brasileiro ainda valoriza a figura do empresário “com talento nato” para negócios. Nesse caso, administrar a empresa é uma questão de habilidade pessoal. Aos poucos, tal visão vem se alterando. Muitos empreendedores buscam formação em finanças, administração e marketing, em uma tentativa de potencializar habilidades pessoais com o auxílio de uma formação mais embasada.
 Um exemplo que mostra o sucesso do mix habilidade pessoal e formação profissional é Reinaldo Normand. Em 1996, quando ele estava no início da faculdade, montou um site de jogos. Descobriu que era um empreendedor. Desde então criou ou ajudou a criar diversas empresas (Oelli Brasil, Zeebo, Tectoy Digital), trabalhou no Vale do Silício, conduziu negócios em quatro continentes, fez cursos nas universidades de Berkeley e Stanford. E tudo começou com o site de games, uma ideia inovadora na época em que a internet dava seus primeiros passos rumo à massificação no Brasil.
Outro exemplo de sucesso do empreendedorismo brasileiro é a Netshoes. A gigante do e-commerce começou quando Márcio Kumruian se juntou a um primo para abrir uma pequena loja física. O foco era para vender tênis a alunos de uma universidade paulista nas proximidades. O nome foi sugestão de uma tia antenada com uma novidade na época – a internet – mas ninguém imaginava em usar a web como canal de vendas. Anos depois, a loja passou a oferecer os produtos pela internet. A ideia era testar o mecado.
Kumruian não imaginava que a loja física desapareceria em 2007, cinco anos após o lançamento da primeira versão do site. A transição do mundo físico para o funcionamento 100% virtual foi uma jogada ousada, mas com risco calculado. Hoje a Netshoes é um negócio bilionário e quase ninguém mais lembra daquela lojinha perto da universidade.
 Você conhece outras histórias de grandes empreendedores? Tire dúvidas, dê sugestões e compartilhe suas experiências nos comentários!

Mentalidade empreendedora brasileira

Perfil da mentalidade empreendedora brasileira. Inventividade, criatividade, são características muito importantes, porém só estas características será que funcionam?

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A “Cold call” está ficando cada vez mais difícil de justificar nos dias de hoje.&#13;
Menos pessoas estão atendendo ao telefone, alguns executivos não colocam mais telefones em seus cartões e montaram uma estrutura de barreiras que ficam cada vez mais difíceis de ultrapassar.&#13;
É, a briga lá fora está feroz….&#13;
Mas mesmo com todo esse cenário negativo, eu ainda acho que a cold call tem o seu lugar e pode ser eficaz se for bem feita.&#13;
A verdade é, na minha humilde visão, que a cold call também se transformou, e hoje uma ligação de peito aberto, fria não é mais aceitável.&#13;
Estamos na era da informação e a cold call hoje já pode ser chamada de hot call (ligação quente).&#13;
Eu não acho que chamar através de uma lista de nomes com um discurso decorado e genérico pode ser eficaz. Pelo contrário, acho que pode realmente fazer mais mal do que bem nos dias de hoje.&#13;
Eu também não acho que fazer 50 discagens espalhadas ao longo do dia, para pessoas aleatórias, com mensagens variadas possa funcionar também.&#13;
No que eu acredito?&#13;
Acredito muito na combinação de envio de e-mail seguida de um telefonema observando uma cadência.&#13;
A abordagem ideal para as cold calls é passar algum tempo no website do seu lead ou no perfil do Linkedin, encontrar algo específico para fazer referência a eles ou à empresa deles e fazer uma conexão direta com o valor que seu serviço oferece.&#13;
No entanto, a maioria dos pré-vendedores e vendedores que vejo, comumente estão pressionados por um volume de atividade por dia (30 a 60 discagens), que não deixa muito tempo para uma extensa pesquisa. Nesse caso a empresa tem que colocar a serviço de suas equipes soluções como Sales Navigator e Upmap, da Uplexis. Ou segmentar esse trabalho em um grupo de hunters (caçadores) que farão esse pesquisa e levantamento de dados, repassando esses leads para os desenvolvedores de negócios.&#13;
Não sendo possível estruturar equipes segmentadas, num primeiro momento, devemos separar 1 hora por dia para fazer a pesquisa e essas chamadas mais inteligentes. Mas lembre-se, precisamos aumentar o volume.&#13;
Aqui está um processo passo a passo sobre como ser eficaz e relevante ao fazer cold calls em volume:&#13;
Etapa 1: Segmentação&#13;
A melhor maneira de obter o volume de chamadas é trabalhar a segmentação por filtros de categorias. Quanto mais categorias você puder segmentar suas listas de alvos por (indústria, título, tecnologias existentes, concorrência, etc.), mais assertivo serão as suas abordagens.&#13;
Eu gosto de segmentar por cargo e setor para começar.&#13;
<h3>Etapa 2: Desenvolva sua mensagem</h3>&#13;
Se você puder obter uma lista de tamanho suficiente pelo cargo e segmento, então você pode começar a descobrir o que essas pessoas se preocupam e quais são suas prioridades, fazendo uma simples pesquisa no Google.&#13;
Depois de entender suas prioridades, você pode apresentar uma mensagem sobre suas dores e quais as soluções para elas.&#13;
A maneira mais fácil de fazer isso é verificar todos os estudos de caso que você possa ter para empresas do setor nas quais você está se concentrando e ver que tipo de resultados você conseguiu gerar para eles.&#13;
Depois de encontrar um bom estudo de caso com um resultado sólido, você pode desenvolver uma mensagem que chama a atenção e que soa mais ou menos assim:&#13;
“Mostramos à empresa XYZ em seu setor como gerar (resultados) usando nossa solução” ou “estamos trabalhando com outro (cargo executivo) em seu setor para ajudá-los a abordar sua (x) prioridade até …”.&#13;
Esta mensagem não deve exceder 15 segundos, deve ser focada em chamar a atenção deles e solicitar a resposta “como você faz isso?”&#13;
<h3>Etapa 3: Desenvolva suas perguntas de qualificação</h3>&#13;
Além de ter uma mensagem específica, também precisamos de perguntas de qualificação específicas.&#13;
O bom de manter o foco em um grupo específico de personas e conhecer suas dores, é que você pode fazer perguntas muito específicas que mostram que você sabe do que está falando ao entrar em contato com essas pessoas e pode ficar longe do que é genérico.&#13;
Utilizar de frameworks de qualificação consagrados como BANT ou GPCTW, que ajudam a criar roteiros de perguntas, é importante.&#13;
Entre outras coisas, você pode simplesmente fazer perguntas como esta:&#13;
“Estamos trabalhando com outros executivos do setor para abordar essas 2 prioridades:&#13;
Como eles se alinham com suas prioridades e como que outras pessoas estão lidando especificamente? “&#13;
<h3>Etapa 4: Prepare seus materiais de apoio</h3>&#13;
Como já usamos os estudos de caso para ajudar a desenvolver nossas mensagens para um grupo segmentado, podemos usá-los para contar a história se / quando recebermos a resposta “como você faz isso?”&#13;
Quanto mais claro e específico você for, com sua chamada à ação, melhores resultados serão obtidos.&#13;
<h3>Etapa 5: Saiba o que você está pedindo</h3>&#13;
<ul><li>Você está chamando alto e pedindo uma referência?</li><li>Se sim, a quem você está pedindo para ser consultado?</li><li>Um departamento específico? Cargo?</li></ul>&#13;
Ou você está pedindo tempo no calendário da pessoa para quem você está ligando?&#13;
<ul><li>Se sim, quanto tempo você precisa?</li><li>Quando você quer isso?</li><li>Seja claro e específico.</li></ul>&#13;
<h3>Etapa 6: Estruturar sua Mensagem</h3>&#13;
Quando você passar a mensagem, certifique-se de prestar atenção à estrutura da sua chamada e realmente mapeá-la antes de começar a fazer suas ligações.&#13;
<ul><li>Como você vai se apresentar?</li><li>Qual é o motivo da sua ligação?</li><li>O que você vai perguntar?</li></ul>&#13;
Anote e pratique algumas vezes antes de começar.&#13;
<h3>Etapa 7: Tempo Reservado Para Ligações</h3>&#13;
Como eu disse anteriormente, acho que fazer 50 ligações espalhadas ao longo do dia é uma perda de tempo. Você não vai ganhar ímpeto e nem aprender nada desse jeito. No entanto, se você reservar uma hora, prepare-se com as etapas acima, certifique-se de ter sua lista pronta e não faça mais nada além de chamadas durante esse período.&#13;
<h3>Passo 8: Acompanhe e Meça seus Resultados</h3>&#13;
Por fim, precisamos nos certificar de acompanhar e medir nossos resultados. Tomando uma abordagem específica com uma mensagem específica para um público-alvo e segmentando uma hora para fazê-lo, podemos descobrir rapidamente se uma mensagem/abordagem está funcionando ou não.&#13;
Eu costumo manter um bloco de papel e caneta na minha mesa e contar quantas chamadas, referências e reuniões para cada abordagem.&#13;
Eu tento cada abordagem pelo menos duas vezes, com chamadas diferentes, para obter pelo menos 10 pontos de dados que eu possa usar para comparar com outras abordagens.&#13;
Se eu puder obter algo em torno de uma taxa de conversão de 8% (reuniões + referências/chamadas) eu usarei essa mensagem/abordagem na lista para usar novamente.&#13;
Qualquer coisa abaixo de 8% deve ser revista e continuarei testando diferentes abordagens até encontrar uma que funcione.&#13;
Enfim, essas são algumas dicas que eu deixo. Se você quiser saber mais, acompanhe nosso blog da Combiz ou entre em contato conosco, pois teremos imenso prazer em discutir sobre esse e outros desafios na prospecção de leads. Grande abraço!

8 dicas para converter mais em suas abordagem via Cold Call

O profissional que trabalha com prospecção de leads sabe mais do que ninguém as dificuldades enfrentadas para alcançar bons resultados. Seja enfrentando a cultura ultrapassada dentro da própria empresa ou estudando o lead, os desafios são diários. Mas, afinal, diante das inúmeras negativas da profissão, é possível contornar essas objeções?
<h3>A Arte da Guerra</h3>
A guerra, uma batalha ou até mesmo uma partida de futebol, são decididas em cima de dois fatores, ataque e defesa. Para vencer é necessário estudar com precisão o adversário e fazer o levantamento correto de seus pontos fracos e fortes.
Conhecendo os pontos fortes do adversário é possível evitar uma ofensiva errada. Sabendo os pontos fracos é possível definir uma estratégia de ataque de forma mais consistente.
Trazendo para a nossa realidade, que é fechar negócios, podemos utilizar uma ferramenta chamada matriz de objeções. Através dela mapearemos pontos fortes e fracos das objeções que certamente surgirão nas negociações com os leads.
Com esse mapeamento em mãos, o consultor de vendas, assim como o comandante da guerra, o técnico do time, consegue prever alguns movimentos do adversário, evitando dessa forma um golpe mais duro.
<h3>Não Entre em Combate com o Lead</h3>
A analogia é de uma guerra, mas o bom vendedor sabe que não se deve bater de frente com uma objeção. Ele precisa entender profundamente os gatilhos mentais para saber utilizá-los de forma correta e precisa.
Diante de uma objeção, ao invés de combatê-la, ele deve contorná-la. Sempre através de uma oportunidade positiva, se possível gerando senso de urgência.
Para não atrapalhar a geração de rapport, é imprescindível cuidar para não parecer teimoso e dono da razão. Os pontos mapeados na matriz de objeções devem ser contornados, se possível, com ferramentas de gatilhos mentais, como o gatilho da escassez, prova social e autoridade. Jamais combatidos.
<h3>Tipos Mais Comuns de Objeções</h3>
Os tipos de objeções podem variar de lead para lead e é por essa razão que devem ser mapeados. Todavia, existem alguns tipos mais comuns de objeção, sendo eles:
<h3>Ceticismo</h3>
Normalmente essa objeção se dá devido à insegurança do lead sobre os reais benefícios da solução que você está oferecendo.
Dessa maneira, o lead, durante a negociação, acabará pedindo mais informações sobre alguns exemplos de soluções parecidas que sua empresa prestou e que deram resultados, e em alguns casos até mesmo acabam justificando que ainda não é o momento oportuno.
Nesses casos a solução deverá ser apresentada de acordo com o contexto do lead, e uma ferramenta importante de gatilho nesse momento é a garantia, que quebrará a insegurança do lead.
<h3>Reclamação Real</h3>
Essa é sem dúvida uma das objeções mais complexas de serem contornadas, pois muitas vezes o lead conhece uma pessoa de confiança que não teve uma boa experiência com seu produto ou sua empresa.
Para contornar essa objeção primeiramente é preciso reconhecer o erro, mostrar como a empresa trabalhou para melhorá-lo e posteriormente mostrar o outro lado da moeda garantindo que não irá ocorrer novamente. Assim como no ceticismo, o gatilho mental da garantia é fundamental para contornar essa objeção.
<h3>Concepção errada</h3>
Esse é um tipo de objeção que evidencia um grande erro no processo de educação do lead e pode gerar inúmeros problemas futuros.
Nesse sentido, os vendedores deverão ser treinados para possuírem maior clareza na explicação e venda da solução, evitando assim que surjam expectativas que não serão supridas no lead.
Educar o lead muito bem, para que entenda a real solução da sua proposta, é fundamental para evitar dor de cabeça futura.
<h3>Deal Breaker</h3>
Essa é uma objeção que coloca um fim na negociação, por se tratar de um cenário de difícil reversão. É fundamental saber identificar essa objeção, para que não seja despendido tempo e dinheiro gastos equivocadamente na conquista de um lead que não necessita da solução naquele momento.
É importante, contudo, proporcionar ao lead a melhor experiência possível, evitando que ele esqueça de você quando realmente o cenário se mostrar oportuno.
<h3>Real problema</h3>
Esse é um problema complexo de ser contornado. Muitas vezes o lead já traz, em paralelo, alguma negociação vantajosa de concorrentes, com relação a sua solução.
Nesse caso é fundamental o conhecimento antecipado da objeção, para contrapor e mostrar que mesmo os benefícios da concorrência existindo, eles não se comparam com as suas vantagens.
Nesse momento os gatilhos mentais da autoridade e da prova social podem ajudar bastante na escolha entre sua empresa e outra.
Comece a estruturar sua Matriz de Objeções
Agora que você já sabe um pouco sobre as objeções dos leads, e como trabalhar com cada uma delas, chegou o momento de estruturar sua matriz. Fique mais próximo da realidade do seu lead. Garanta eficiência na prospecção do seu lead.

Como trabalhar as objeções dos leads

A personalização de e-mails de prospecção é um tópico que é frequentemente discutido no processo de prospecção comercial. Não há dúvida de que personalizar a comunicação com os leads é importante. No entanto, existem questões relacionadas à aplicação prática da personalização pelos vendedores.
Para isso, algumas questões, são fundamentais para que possamos alinhar nosso entendimento.
<ul><li>Por que a personalização de e-mails de prospecção é importante? </li>
<li>Como as equipes de vendas incorporam personalização nos seus contatos? </li>
<li>Existe alguma fórmula para escalar a personalização? </li>
</ul>Os cientistas de dados da ITSMA analisaram um conjunto de dados de mais de 6 milhões de e-mails de vendas e exploraram como a quantidade de personalização em um e-mail afetou seu desempenho.
O desempenho do e-mail foi limitado a métricas diretamente atribuíveis - e-mails abertos e respostas por e-mail.
Os vendedores se esforçam constantemente para se conectar com seus potenciais clientes em um cenário de vendas ruidoso e superlotado. Os compradores de hoje querem mais do que uma explosão de e-mails "spray-and-pray".
Eles esperam ser mais bem compreendidos e engajados e com razão! Quem entre nós quer ser tratado como nada mais que uma transação?
Logicamente, entendemos que quanto mais pessoais formos em nossas comunicações com os leads, mais sucesso teremos. Pesquisas confirmam isso; um estudo recente da McKinsey descobriu que a personalização de e-mails de prospecção pode aumentar as vendas em 10% ou mais.
Mas quais tipos de personalização são mais eficazes? 
É suficiente incluir o nome de um possível cliente na linha de assunto ou saudação? A personalização deve ser uma abordagem estratégica que suporte a jornada de um comprador e posicione o remetente como um consultor confiável.
O que constitui personalização? 
Uma das principais vantagens do email é a facilidade de alcançar um grande volume de pessoas de uma só vez. Enviar um email, dependendo da forma como é redigido, tem um esforço relativamente baixo !
O problema é que seus clientes em potencial sabem disso.
Eles não querem se sentir como uma estatística das massas.
Se você está pensando: "Isso não sou eu. Eu incluo o nome do meu possível cliente no topo de qualquer mensagem! ”…
Tenho uma má notícia. Isso não é suficiente para constituir um email personalizado.
Para os propósitos desta pesquisa, consideramos que um email é “personalizado” quando é significativamente diferente do modelo de templates que comumente são enviados diariamente.
Em um estudo recente, a equipe de ciência de dados da ITSMA descobriu que há uma oportunidade para os vendedores direcionarem a diferenciação de seus concorrentes ao criar mensagens falando diretamente com seus leads.
A análise de mais de 6 milhões de e-mails de vendas mostrou que, ao personalizar 20% do conteúdo de e-mail, as taxas de abertura aumentaram mais de 40% na média e as taxas de resposta aumentaram 112%.
Em outras palavras, um pouco de personalização é um longo caminho. No entanto, os vendedores precisam fazer mais do que simplesmente incluir um nome e achar que isso é personalização.
O que a personalização de e-mails de prospecção utiliza com sucesso: 
Fatos exclusivos para o indivíduo (frequentou a mesma faculdade, trabalhou na mesma empresa, conhece pessoas em comum)
Alinhado aos desafios únicos dos leads (posicionados por conhecimento específico dos pontos problemáticos do comprador)
Baseado no estágio da jornada de compra (posicionado por onde o comprador está no ciclo de vendas)
Existe um equilíbrio entre esforço e recompensa? 
Se o objetivo da personalização de e-mails de prospecção é aumentar as taxas de resposta e agendamento, então a resposta é um SIM inequívoco. Táticas repetíveis e de alto desempenho para personalização aumentarão de forma confiável as taxas de resposta em até 493%, em comparação com o mesmo sistema de mensagens sem qualquer forma de personalização.
Esse diferencial se mantém quando você olha para a capacidade de personalização para aumentar a geração de compromissos. Os mesmos tipos de personalização de e-mails de prospecção podem gerar compromissos a uma taxa de 453% sobre os mesmos e-mails sem personalização.
Quando a personalização de e-mails de prospecção é apropriada? 
É fácil supor que, quanto mais tempo e esforço se investir em atividades de vendas de qualidade, maior será o percentual de interações bem-sucedidas que você alcançará. No entanto, mais nem sempre é mais quando se trata de personalização. Como é de se esperar, quando se gasta muito pouco tempo na personalização de e-mails de prospecção as conversões são baixas. Quando a mensagem não é segmentada, você corre o risco de queimar leads.
No entanto, existe um ponto de retorno decrescente. Se os representantes de vendas estão gastando muito tempo personalizando todos os e-mails que enviam, o esforço exigido excede a recompensa.
Você tem que encontrar o ponto ideal onde o esforço e a recompensa estão em harmonia. Uma explicação é que a mensagem pode desviar-se significativamente do modelo original, de modo que os pontos fundamentais da fala sejam perdidos.
Há uma diferença entre personalizado e pessoal. É fantástico que um vendedor compartilhe uma alma mater com um cliente em potencial, mas eles ainda precisam claramente do valor de comunicação de sua oferta.
Outra consideração é o equilíbrio de tempo versus recompensa. Os líderes de vendas precisam ver o retorno no tempo que seus vendedores dispendem na personalização de e-mails de prospecção. Uma análise mais aprofundada feita pelos cientistas de dados da ITSMA revelou que o retorno máximo do tempo gasto na personalização das respostas é de 3,5 a 5 minutos.
Embora não haja dúvida de que é importante ter tempo para personalizar as comunicações por e-mail, é claro que isso deve ser limitado a menos de cinco minutos por e-mail. O tempo gasto além disso é um esforço desperdiçado.
Mas como eu incorporo a personalização? 
Agora que exploramos o "Porque", vamos abordar a questão de "como". É importante não pensar demais nessa peça. O objetivo é ser autêntico e agregar valor. A quantidade certa de personalização de e-mails de prospecção, depende do que é natural para a conversa. Por exemplo, se um vendedor tiver uma escola secundária em comum com um cliente em potencial, o e-mail inicial poderá garantir um pouco mais de conhecimento. Se o vendedor apenas gosta dos mesmos esportes, essa discussão pode estar limitada a uma ou duas linhas. Mantenha o objetivo final em mente.
Quais são os diferentes tópicos para personalização de e-mails de prospecção? 
E-mails de prospecção não são diferentes das conversas diárias. Se você conhece alguém em um coquetel e menciona algo em comum ou fala sobre um assunto pelo qual você é apaixonado, seu cérebro se ilumina. O céu é o limite aqui; no entanto, recomendamos seguir o velho ditado sobre assuntos que nunca serão discutidos em um encontro social.
Abaixo estão alguns tópicos que são bons candidatos para personalização:
 
<ul><li>Interesses pessoais (futebol, hobbies )</li>
<li>Coisas em comum (trabalho, estudo, conexões)</li>
<li>Mudanças recentes na vida (promoções, novos empregos)</li>
<li>Conexões entre suas empresas (clientes compartilhados, indústrias)</li>
<li>Eventos recentes da empresa (lançamentos de produtos, novas lideranças, expansões)</li>
<li>O histórico da pessoa (cidade natal, faculdade, trabalho anterior)</li>
<li>Marcos locais, restaurantes, eventos (lugares que eles conhecem e desfrutam)</li>
</ul> 
Muitas vezes, o viés do usuário na personalização de e-mails de prospecção é direcionado para eventos ou notícias no nível da empresa. Talvez seja porque isso parece mais seguro ou mais profissional; no entanto, os dados mostram que as personalizações mais específicas da pessoa produzem os melhores resultados.
A mídia social nos permitiu acessar um conhecimento mais aprofundado sobre pessoas com quem não estamos próximos. Uma varredura rápida no Twitter ou no LinkedIn é suficiente para obter informações sobre clientes em potencial, como marcas que eles gostam, equipes que apoiam ou eventos da vida que estão celebrando. São coisas pelas quais eles são apaixonados ou animados.
Aqui estão alguns exemplos de personalizações específicas para pessoas altamente bem-sucedidas:
Esses exemplos de personalização de e-mails de prospecção específicos da empresa são uma área interessante de estudo. Embora eles não aumentem (alguns realmente reduzem) as taxas de resposta, o aumento nas taxas de agendamento é significativo: A personalização do lançamento de um produto recente reduzirá as taxas de resposta em 10,2%, mas, apesar disso, aumentará as taxas de agendamento em 49%.
A personalização em relação à notícia recente de uma empresa mencionada apenas aumenta as taxas de resposta em 1,5%, mas gera um aumento de 45% na taxa de consultas. A personalização de uma parceria recente reduz as taxas de resposta em 6,5%, mas aumenta as taxas de agendamento em 25%.
Onde na mensagem devo personalizar? 
Uma pesquisa recente realizada pela ITSMA em torno da personalização de e-mail de prospecção examinou o primeiro local de personalização e seu impacto nas respostas de abertura e de e-mail. A conclusão foi chegar cedo pessoal. Quando o texto é personalizado no início do e-mail (ou seja, dentro do "Painel de pré-visualização"), ele tem uma influência positiva na probabilidade de o destinatário responder ao e-mail.
Foi visto que a personalização nos primeiros 200 caracteres tem o maior impacto no aumento das taxas de resposta. Isso significa que, em média, o lugar mais eficaz para personalizar é nas primeiras duas ou três frases. Se você esperar mais, você perder sua chance. Não personalizar até o final de um e-mail gera taxas de resposta quase tão baixas quanto a não inclusão de nenhuma personalização.
Começando 
É hora de criar uma disciplina em torno da personalização de e-mail de vendas. Construir relacionamentos fortes e significativos requer o estabelecimento de uma conexão. Por meio da personalização, podemos fazer isso de maneira eficaz e autêntica. Abaixo estão algumas maneiras rápidas de pensar em como sua organização de vendas pode começar com a personalização ou aprimorar seus esforços existentes.
1) Realizar uma auditoria de personalização 
Qualquer bom líder de vendas precisa ter uma sólida compreensão de como seus vendedores estão enviando e-mails.
<ul><li>Eles estão fazendo suas pesquisas?</li>
<li>Eles estão capitalizando em seu conhecimento do comprador?</li>
<li>Ou eles estão enviando e-mails automatizados com pouca ou nenhuma personalização?</li>
</ul>Realizar uma auditoria rápida em uma amostragem de e-mails deve lhe dar uma boa noção de se seus vendedores/SDRs estão ou não efetivamente personalizando seus e-mails para possíveis clientes.
2) Torne a personalização o padrão 
Se a personalização não é uma expectativa para sua equipe, deveria ser. Há pouco ou nenhum obstáculo para começar. Como você viu anteriormente, a recompensa vale o esforço. Com tanta concorrência lutando pela atenção dos seus clientes, ser percebido como um consultor de confiança é agora mais importante do que nunca.
A personalização de e-mails de prospecção cria uma experiência de cliente mais dinâmica e permite que os vendedores se envolvam melhor com os clientes em potencial.
Pilote um programa com uma pequena equipe que defenda o impacto da personalização nas métricas de desempenho. Ou experimente pequenos experimentos com testes A / B para que você possa ajustar o que funciona bem para sua solução. Inspiração para teste A / B Alguns dos líderes de vendas realizam concursos para suas equipes.
Eles criam um modelo para o teste A / B em relação ao modelo de um vendedor em pequenas tiragens. Se o modelo do vendedor vencer, ele será adotado por toda a equipe.
3) Personalização Operacional 
Você está fazendo tudo o que pode para tornar mais fácil para sua equipe de vendas personalizar e-mails? Encontre maneiras de integrar dados de clientes e insights sobre as ferramentas que seus representantes já estão usando para engajamento de e-mail. Dessa forma, eles podem obter uma melhor compreensão de seus prospectos e clientes e personalizar de forma mais eficaz seus contatos.
4) Criar Personas Compradoras 
Se você ainda não utiliza as personas do comprador para sua marca, comece agora. As personas do comprador permitem que sua equipe tenha uma melhor compreensão do seu cliente ideal e os ajude a criar compromissos de maior valor. Ao fazer isso, eles podem criar mensagens mais consistentes e centradas no comprador. Lembre-se - personas devem ser usadas para serem eficazes. Treinar seus representantes sobre como usá-los é a chave para o sucesso.
Uma estrutura para personalização em escala 
Nem todos os clientes ou prospectos garantem a mesma quantidade de tempo e energia ao elaborar uma estratégia de contato. É por isso que você deve classificar suas contas em Nível 1 (ótimo), Nível 2 (bom) e Nível 3 (médio ou ruim). Os níveis ditam a sua abordagem e a quantidade de tempo que você gasta em cada um deles. As contas de Nível 1 são onde você deve gastar tempo extra e realmente “adaptar” sua abordagem.
Recomendamos que todos tenham uma lista das 25 principais contas que seguem em termos sociais e desenvolvam uma estratégia de contato multi-canais que combine pesquisa, insights e contatos sociais.
Faça toda a sua pesquisa ao mesmo tempo e encontre várias maneiras de fazer conexões para que você possa ser muito mais eficiente com sua pesquisa. Isso também permite que você conte a história de uma maneira que faça sentido e não seja desarticulada. Para as contas da nível 2, você deve adotar uma abordagem mais "segmentada" com base em uma semelhança entre elas.
Pode ser baseado em uma persona específica (ou seja, Gestores de Vendas no setor de SaaS), uma tecnologia específica com a qual você se integra, um concorrente específico contra o qual você tem uma boa história, por exemplo.
Depois de encontrar o ponto comum para esse grupo, desenvolva uma estratégia multi-canais que se concentre em prioridades ou desafios semelhantes, e como sua solução pode ajudar. Finalmente, execute uma lista. Use para enviar 50 e-mails e faça 50 chamadas para esse grupo.
Você pode ser mais eficiente e acompanhar a eficácia de mensagens semelhantes. Ao hierarquizar suas contas, adotando uma abordagem "personalizada" para seus leads nível 1 e uma abordagem "segmentada" para seus leads nível 2, você pode encontrar o equilíbrio certo entre qualidade e quantidade. 
Erros Comuns a Evitar 
Quem já não recebeu mensagens com abordagens ruins? É importante não perder de vista o fato de que a personalização de e-mails de prospecção serve para melhorar seu relacionamento com clientes em potencial. Seu objetivo ao aplicar táticas de personalização deve ser proporcionar uma experiência de vendas melhor e mais autêntica para seu lead. Comece por acertar nas pequenas coisas.
Aqui estão algumas coisas que você deve evitar a todo custo 
Personalização em detrimento da brevidade 
A maioria de nós não lerá em um e-mail, mais do que algumas frases, a menos que seja de nosso chefe. Um e-mail de 500 palavras não será lido, não importa o quanto seja personalizado e relevante. Portanto, seja objetivo e breve.
Endereçando à pessoa errada 
Quantas vezes você recebeu um e-mail endereçando a alguém que não é você? Não é incomum recebermos e-mails endereçando a outra pessoa que nem está mais na empresa. Essa é uma maneira infalível de pousar na pasta de lixo. A qualidade dos dados é importante!
Ser irrelevante 
Enviar um e-mail com referência a algo que claramente não se aplica é outra forma de errar. Como quando a Amazon enviou e-mails informando aos clientes que alguém havia comprado um item do para bebê ... para destinatários que não tinham um registro no cadastro da empresa de compras anteriores para seus bebês ou com filhos. O envio de informações irrelevantes é uma maneira rápida de ignorar seu conteúdo como spam.
Parecendo assustador 
Todos sabemos que o Google sabe mais sobre nós do que nossas mães. Isso não significa que queremos ser lembrados desse fato. Ninguém gosta de sentir que está sendo perseguido. Seja respeitoso com a privacidade de seus clientes em potencial.
Conclusão
Todas as pesquisas até o momento demonstram que a personalização de e-mails de prospecção proporciona consistentemente resultados positivos. No entanto, os profissionais precisam encontrar um equilíbrio entre quando, onde e quanto de personalização inserir. Ajude suas equipes de pré-vendas e vendas a fazer isso de maneira mais eficiente. Forneça modelos das mensagens mais fortes para questões ou problemas comuns.
Encontre formas de integrar os dados e as informações que os SDRs, executivos de vendas exigem nas ferramentas que já estão usando para engajamento de e-mail. Dessa forma, eles podem obter uma melhor compreensão dos prospects e dos clientes e personalizar de forma mais eficaz em grande escala.
Os compradores de hoje querem - e esperam - serem compreendidos e que os profissionais de vendas os tratem como um parceiro, não como uma transação. Dar um passo extra com um mínimo de personalização pode ser o primeiro passo para construir o relacionamento certo para o sucesso mútuo.
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Personalização de e-mails de prospecção

Ideias não devem permanecer apenas no papel. É preciso acreditar, colocar os projetos em prática e deixar de lado a palavra “crise”



Sempre que surgem novos lançamentos tecnológicos — como celulares, tablets e outros dispositivos — muitas pessoas passam a refletir sobre a rapidez com que o tempo está passando e como tudo se torna ultrapassado em pouco tempo.



Parece que foi ontem o lançamento do primeiro celular com câmera fotográfica. O avanço da tecnologia acontece de forma tão acelerada que a sensação é de que o tempo está cada vez mais curto.



Tudo isso ocorre porque estudiosos e grandes nomes da tecnologia buscam constantemente novas formas de melhorar e facilitar a vida das pessoas.



Mas o que muitos não percebem é que qualquer pessoa também pode se tornar um inovador.



Quem possui uma ideia, um sonho ou um objetivo que sempre desejou colocar em prática deve saber que isso é possível. Com a enorme quantidade de informações disponíveis atualmente, tudo se tornou mais acessível.



A sociedade vive na era da informação e da inovação. Crianças de dois ou três anos já sabem o que é um smartphone e aprendem rapidamente a utilizar tablets e outras tecnologias. Ou seja, desde cedo, essa nova geração já demonstra grande facilidade com o mundo tecnológico.



Por isso, é importante deixar uma mensagem de incentivo: ideias não devem permanecer apenas no papel. É preciso acreditar, colocar os projetos em prática e deixar de lado a palavra “crise”.



Uma boa dica é tirar o “S” da palavra “crise”, transformando-a em “crie”. Porque é através da criação, da inovação e da coragem de começar que surgem grandes oportunidades.

O Tempo da Inovação: Transforme Ideias em Realidade

Relatório geral da Justiça do Trabalho consolida alta de 4 anos em processos e acende alerta para os riscos de instabilidade jurídica e impactos na economia



O sistema de proteção ao trabalho é um dos pilares de qualquer sociedade democrática. Garantir direitos, coibir abusos e equilibrar a relação entre capital e trabalho são funções essenciais do Estado. O problema começa quando esse sistema, em vez de produzir segurança jurídica e estabilidade, passa a gerar um contencioso excessivo e estruturalmente desequilibrado.&nbsp;



Nesse contexto, o volume de processos trabalhistas no Brasil é reflexo de uma perspectiva que, no limite, afeta a geração de empregos, principal base para uma real proteção social em uma economia de mercado.&nbsp;



Ainda em 2017, ficou célebre o pronunciamento do então ministro do Supremo Tribunal Federal, Luís Roberto Barroso, que afirmou que “o Brasil, com 2% da população mundial, gera mais ações trabalhistas do que os outros 98% do mundo”. Passados quase dez anos da fala e da implementação da Reforma Trabalhista (Lei 13.467), o quadro crítico persiste.



Segundo o próprio Relatório Geral da Justiça do Trabalho, por exemplo, apenas em 2024 foram julgados mais de 4 milhões de processos trabalhistas no país, um crescimento de 14,3% em relação a 2023.&nbsp;



A série histórica revela ainda que, após a pandemia, o volume de julgamentos voltou a crescer de forma contínua por quatro anos consecutivos, indicando que não se trata de um pico conjuntural, mas da retomada de uma tendência estrutural. A produtividade do Judiciário aumentou, mas o estoque de conflitos segue elevado, retroalimentando e encarecendo o sistema.



Esse cenário de excessos fica ainda mais evidente quando a realidade brasileira é comparada a de outros países.&nbsp;



Dados do Observatório do Custo Brasil mostram, nesse sentido, que o país lidera, de forma isolada, o número de processos trabalhistas por milhão de habitantes: enquanto a média da OCDE gira em torno de 3.486 processos por milhão, o Brasil ultrapassa a marca de 26.800.&nbsp;



E, mesmo em países europeus com forte tradição de proteção social, os números são significativamente inferiores: a Espanha (país mais próximo do Brasil em número de processos) registra cerca de 10.106 por milhão de habitantes, seguido de Portugal 7.163, Itália 6.653 e Alemanha com 4.648.&nbsp;



Fora da Europa, o contraste é ainda mais acentuado. Na Coreia do Sul, o número de processos é de 6.364 mil – nos Estados Unidos e no Japão, esse indicador é, respectivamente, de apenas 340 e de 29 processos por milhão de habitantes.



Essa assimetria não pode ser explicada apenas por diferenças culturais ou demográficas. Ela aponta para um modelo institucional que estimula a judicialização como regra, e não como exceção. O resultado é um ambiente de elevada insegurança jurídica, no qual empresas têm dificuldade de precificar riscos, planejar investimentos e expandir operações.&nbsp;



Ato contínuo, para o investidor estrangeiro, o contencioso trabalhista brasileiro aparece recorrentemente como um dos principais fatores de cautela ou desistência.



Os impactos sobre o mercado de trabalho são diretos. Diante de um risco jurídico elevado e imprevisível, empresas tendem a reduzir contratações formais, postergar investimentos e direcionar onerosos recursos para estruturas jurídicas. E o custo da incerteza recai, paradoxalmente, sobre o próprio trabalhador, que encontra menos oportunidades, menor dinamismo econômico e maior informalidade.



Em outras palavras: o excesso de litígios consome tempo, recursos financeiros e capital humano que poderiam estar direcionados à inovação, à produtividade e ao crescimento. Em vez de funcionar como um mecanismo de correção pontual de distorções, a Justiça do Trabalho passa a operar como um componente estrutural de custo, com reflexos no PIB, na competitividade e na capacidade do país de atrair capital de longo prazo.



Não por acaso, segundo o próprio Ministério do Desenvolvimento, Indústria, Comércio e Serviços (MDIC), a maior parcela do Custo Brasil –&nbsp;que atingiu 1,7 trilhão em 2023 –&nbsp;é composta na empregabilidade do capital humano no país (judicialização trabalhista inclusa), que alcança impressionantes R$ 360 bilhões anuais.&nbsp;&nbsp;



O desafio, portanto, não está na proteção ao trabalhador, mas na forma como ela se materializa no Brasil. Um sistema verdadeiramente protetivo é aquele que reduz conflitos, estimula o cumprimento espontâneo das normas e oferece previsibilidade às relações de trabalho. Quando a judicialização se torna excessiva, ela sinaliza falhas regulatórias, incentivos distorcidos e um desequilíbrio que precisa ser enfrentado com maturidade institucional.



Nesse sentido, a reflexão proposta por Luís Roberto Barroso permanece central: o excesso de proteção formal pode, na prática, produzir efeitos contrários aos desejados. Ao encarecer o emprego, afastar investimentos e restringir a criação de vagas, o sistema acaba prejudicando exatamente quem pretende proteger.&nbsp;



Rever esse modelo não significa retirar direitos, mas construir um ambiente mais racional, eficiente e sustentável para trabalhadores e empresa.

O paradoxo da proteção: por que a judicialização trabalhista brasileira precisa de equilíbrio

Hoje é um momento onde ninguém é professor. Na verdade estamos circulando por aqui e por ali atrás de informações que possam adicionar visões consistentes de um futuro que anda em meios a nebulosidade.Quem tá na área entende com clareza que qualquer projeto mercadológico, para que tenha credibilidade e segurança, deve estar preparado para trilhar caminhos de natureza interna, em conjunto com expectativas econômicas.O ato de planejar naturalmente nasce das oportunidades que detectamos nos meios externos, sempre tendo duas variáveis que fazem o um mais um. A primeira é a qualidade do que estamos prospectando e a segunda vem da segurança e clareza conjuntural.A provável sinergia de tudo que estamos projetando dependerá dos macros ambientes para que assegurem o tamanho dos riscos das nossas decisões e atitudes pelas ações a serem seguidas. “Nas gestões passo a passo devemos ter como estimativa a dimensão da água restante de um poço, o que é muito diferente do que não se ter a mínima ideia da sua própria localização”.Quando em situações do tipo imprevisíveis, a lógica necessária de um administrador é a de visualizar as coisas dentro de um horizonte proporcional à segurança do que se pode enxergar, e nesse sentido nossas atenções devem estar muito mais para o curto prazo, deixando os planos futuros nos rabiscos para quando em momentos onde as ressacas comecem a baixar propiciando decisões com maiores seguranças.O hoje vale e pesa muito quando das necessidades de ajustarmos o que somos e o que temos para permanecer sólidos e mais preparados diante dos dias, das semanas seguintes. O grande remédio a ser usado nesse momento é a flexibilidade, ou seja, conseguir montar o seu processo de gestão para que ele possa suportar de forma proporcional ao que temos pela frente. Devemos pensar no como fazer o máximo com menos, devemos incluir nesse menos o que de melhor possa ser usado e aproveitado para maximizar o enxuto competente disponível.No resumo da opera, os valores da criação e inovação se juntam a visão de renovação pela adequação diante de cada situação. A criatividade que pode ser traduzida em inovação na ponta do mercado ficará pela condição da criatividade a ser implantada nos processos internos de gestão, para que as novidades dirigidas aos consumidores sejam formadas por um conjunto de adequações produtivas e condizentes, que garantam retornos que mantenham nossos valores inovadores com as devidas atenções a saúde das respostas econômicas e financeiras diante da realidade do quadro atual.

Mentalidade empreendedora brasileira

Marco Porfiro

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