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Vender é, talvez, a maior habilidade de todos os tempos. A capacidade de persuadir, comunicar e influenciar outra pessoa tem sido a base do sucesso pessoal e financeiro ao longo dos tempos. Aprender a vender bem pode abrir as portas para você e sua equipe de vendas, fazendo com que seja possível alcançar o pleno sucesso do negócio.
Milhares e milhares de artigos e livros sobre vendas já foram escritos e cada um deles contém uma ou mais pepitas de sabedoria. Alguns são clássicos que comunicam ideias, técnicas e estratégias que os vendedores podem usar em praticamente qualquer mercado. No entanto, existem três passos para o sucesso de vendas que têm resistido ao tempo: prospecção, apresentação e fechamento. Esses formam os três pontos do &#8220;triângulo de ferro&#8221; da venda.
Para ter uma perspectiva efetiva e clara, você e sua equipe de vendas devem determinar primeiro o que a sua empresa está vendendo. Sim! Porque a maioria das pessoas só define seu produto ou serviço em termos de qualidade, características, funcionalidades e a partir da maneira como ele é produzido, distribuído e entregue. Mas este não é o caminho.
A parte mais importante da sua descrição do produto ou serviço é o que ele faz para o seu cliente. As pessoas não compram produtos ou serviços, elas compram os benefícios que eles esperam ter usando o seu produto ou serviço. Por isso, é preciso determinar se o que você está vendendo realmente faz sentido para os seus clientes. Descubra o que torna o seu produto superior a outros no mesmo mercado. Só então você está pronto para enfrentar os três passos fundamentais para o sucesso nas <a href="http://paulejack.com/palestras/palestra-de-vendas">vendas</a>.
Ao longo dos anos, bons tempos vêm e vão. Enfrentamos booms e recuos na economia. Mas os vendedores que praticam estes princípios essenciais no dia a dia, não importa o que esteja acontecendo ao seu redor, sempre vão encontrar o sucesso. E você pode fazer parte disso!

O vendedor que sobrevive ao tempo

Milhares de artigos e livros sobre vendas já foram escritos e cada um deles contém uma ou mais pepitas de sabedoria. Alguns são clássicos que comunicam ideias, técnicas e estratégias que os vendedores podem usar em praticamente qualquer mercado. No entanto, existem três passos para o sucesso

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Administradores | Conhecimento para Resultados

Começo este artigo com duas perguntas: você é um bom negociador nas vendas? Conhece as melhores táticas para captar novos clientes e ainda atender os já existentes, gerando novos negócios e oportunidades?
Se a resposta for não, então você deve começar a rever os seus conceitos como vendedor ou líder de uma equipe de vendas. Os melhores profissionais, que enfrentam a crise com garra e ultrapassam limites, entendem que para não deixar os clientes escaparem, a melhor opção é aprimorar suas técnicas de negociação.
Mas o que é um negociador de vendas?
Um negociador de vendas é responsável por promover e vender posteriormente um produto ou serviço ao cliente, enquanto constrói e mantém uma relação próxima com ele. Negociadores de vendas desempenham um papel importante dentro da empresa, que é diferente do que o de um simples vendedor, que espera o cliente chegar até ele para comprar o que precisa. Os negociadores muitas vezes fazem amigos e criam relações para abrir oportunidades futuras mesmo quando os clientes não estão à procura de seus produtos ou serviços.
Muitas vezes, os vendedores são julgados injustamente, muitas vezes associados a acordos duvidosos e manipulação de conversas, e muitas vezes são representados como pessoas que farão de tudo para garantir uma venda. No entanto, isso está longe de ser verdade quando se trata de negociadores de vendas. As relações que eles constroem com os clientes são baseadas na verdade, confiança e integridade absoluta. Os clientes podem permanecer em estreito contato com os negociadores de vendas por vários anos após os contratos já terem sido assinados, ou a venda ter sido feita. Por isso é importante que essa relação de confiança e honestidade seja mantida em todos os momentos.
E você, é um negociador de vendas ou um simples vendedor?

Você é um negociador de vendas?

Há duas coisas a dizer sobre as pessoas bem-sucedidas. A primeira é que elas estão constantemente aprendendo. A segunda é que elas estão sempre querendo mais. Não de uma forma gananciosa, mas no desejo de alcançar seu potencial e viver uma vida plena. Essas pessoas entendem que a realização de um objetivo não é o fim do caminho. Há sempre mais para ver, fazer e ser.
Se você é dessas pessoas que quando alcança um objetivo, acredita que não precisa lutar para alcançar mais nada, existem algumas coisas que podem esticar o seu pensamento para além do que você pensou que era possível.
Defina a próxima meta adiante, e vá além dela
Talvez você possa se sentir como se já estivesse constituído seu objetivo, mas isso não significa que você não pode alcançar mais. Tendo atingido o seu objetivo, identifique o próximo nível para conseguir. Por exemplo, você pode crescer ainda mais em sua carreira ou definir metas de vendas mais altas para a sua empresa? Se a resposta for sim, então levante já da cadeira e corra atrás do seu sucesso.
Coloque sua nova meta e tarefas em sua rotina diária
Se você já tiver planejando algumas metas, você sabe que elas não vão ser concretizadas por conta própria. Por isso, é importante tomar medidas para torná-las realidade. Observe a si mesmo, enquanto cresce e alcança mais do que você pensava no início. Há um ditado que diz que o sucesso na vida é uma jornada, não um destino. E isso é verdade! Você deve se sentir orgulhoso em alcançar os seus objetivos, mas você nunca deve parar e descansar sobre os triunfos. Tenha isso como uma ferramenta motivacional. Sempre esteja aprendendo, alcançando e fazendo mais.

Alcançou seu objetivo? Queira mais

Em todos esses anos de carreira, já tive que lidar com inúmeras situações de negociação. Isso amadureceu a minha forma de tratar com outras pessoas, me tornando seguro e confiante. Mas, infelizmente, para muitas pessoas, apenas o som da palavra negociação a fazem estremecer. Alguns vendedores suam frio só de pensar em ter que negociar.
Enquanto algumas pessoas não têm nenhum problema em tratar com outras, muitas, quando se trata de pensar nas necessidades do outro e, ao mesmo tempo, na sua própria, elas tropeçam. Alguns passos ajudam qualquer vendedor a reformular a arte da negociação para alcançar um maior sucesso e a felicidade em todos os aspectos da vida e negócios.
O primeiro é reformular pensamentos sobre o significado da palavra negociação. Em vez de vê-la como o inevitável conflito e cenário de adversidade, é preciso ver a negociação como ela realmente é: uma grande oportunidade para colaborar, resolver problemas e chegar a soluções que satisfaçam todas as partes envolvidas.
É importante fazer isso enquanto se presta atenção ao que está sendo dito, bem como o que não é dito. Ouvir os pressupostos ocultos e expectativas irrealistas, e prestar atenção a quaisquer traços de personalidade da outra parte que pode afetar o resultado final, é fundamental.
Outro ponto importante é sempre realizar uma pesquisa, esperando uma possível adversidade e preparando as soluções possíveis. Assumir a responsabilidade pessoal para o sucesso requer preparação.
A confiança e a motivação começam a partir de dentro, mas, às vezes um pouco de modificação de comportamento é necessário para chegar ao estado de espírito certo. Pense nos atletas que estão se preparando para um grande jogo. Aqueles que são bem-sucedidos sempre tiveram preparação mental antes do jogo. Por isso, é importante começar visualizando o processo de negociação com um resultado positivo.

Negocie com fineza, estilo e sucesso

Expectativa é que 2026 seja um ano de colheita e de consolidação de um novo patamar de excelência para a indústria de alimentos


*Claudio Zanão
O ano de 2025 se encerrará com um sentimento de otimismo para a indústria brasileira de biscoitos, massas, pães e bolos industrializados. A projeção de crescimento de 5% no faturamento, que deve chegar a aproximadamente R$ 72 bilhões, e 1% no volume de produção do setor, cerca de 4 milhões de toneladas, de acordo com dados NielsenIQ elaborados pela Abimapi, é impulsionada pelos produtos de conveniência, prova de que as empresas estão atentas e respondem com agilidade às mudanças no comportamento do consumidor, que exige praticidade e economia.
Os números revelam um setor resiliente que soube ler o momento. Os bolos industrializados são a estrela da cesta, com crescimento de cerca de 14% para o ano, com um total aproximado de R$ 3 bilhões de receita. Já misturas para bolo tem projeção de um incremento aproximado de 13% em faturamento - total de R$ 2 bilhões; e fechando o top 3 produtos da Cesta Abimapi, aparece a indústria de pães, com crescimento de cerca de 8%, que estima fechar o ano com R$ 17  bilhões.
O tempo tornou-se um ingrediente valioso na rotina das famílias e a agilidade no preparo das principais refeições, fundamental. Essa é uma oportunidade de ouro para as indústrias direcionarem suas estratégias, abrir espaço para novos lares e gerações, e ampliar a presença na casa dos mais maduros, que já têm preferências ao comprar. 
Além disso, o Brasil, como o maior exportador mundial de alimentos industrializados em volume, tem alcançado um desempenho competitivo no comércio exterior, especialmente graças ao acesso à maioria dos países do mundo, um pilar de estabilidade e uma estratégia importante mesmo em momentos de crise. A expansão internacional, aliada ao avanço interno, cria uma base sólida para a continuidade do crescimento. 
As perspectivas para 2026 são moldadas por tecnologia e inovação. A saúde guiará o desenvolvimento de produtos, com a busca por proteína, saúde intestinal e bem-estar mental, reforçando a funcionalidade em todas as categorias. A sustentabilidade e transparência são outras tendências-chave, assim como a redução do desperdício e as embalagens sustentáveis. Por fim, a Inteligência Artificial (IA), que se integra cada vez mais à cadeia produtiva, otimizando a logística, a previsão de demanda e o controle de qualidade, sendo vitais para a competitividade em novos mercados.
Esse forte crescimento reforça que a nossa indústria tem investido fortemente para atender a todas as demandas. Os resultados de 2025 refletem a nossa capacidade de adaptação. E a expectativa é que 2026 seja um ano de colheita e de consolidação de um novo patamar de excelência para a indústria de alimentos.
Claudio Zanão é Presidente Executivo da Associação Brasileira das Indústrias de Biscoitos, Massas Alimentícias e Pães &amp; Bolos Industrializados (Abimapi)

Indústria brasileira investe em inovação e tem perspectivas positivas para 2026

A transição para uma economia circular não é apenas sobre proteger ecossistemas: é sobre garantir qualidade de vida, inclusão produtiva e futuro econômico sustentável para o Brasil


O Brasil reúne condições extraordinárias para assumir um papel de liderança global na transição climática: conhecimento técnico robusto, protagonismo ambiental historicamente reconhecido, capacidade industrial instalada e um setor privado que amadurece rapidamente em direção a modelos de produção mais sustentáveis. Apesar disso, grande parte da nossa economia ainda opera sob uma lógica linear que ficou para trás — extrair, produzir, descartar — e que hoje limita competitividade, inovação e geração de valor. 
Nos últimos anos, entretanto, houve avanços estruturais importantes. A Estratégia Nacional de Oceanos sem Plástico, o Plano Nacional da Economia Circular e a regulamentação do conteúdo reciclado mínimo em embalagens plásticas deram um passo decisivo ao reconhecer o resíduo como insumo, e não apenas como problema. Somado ao que está consolidado, temos também a PEC da Reciclagem, que busca corrigir um “erro” da reforma tributária em tributar materiais recicláveis, na contramão do que acontece em todo o mundo, Esses instrumentos corrigem atrasos históricos e começam a criar incentivos reais para fortalecer cadeias reversas, atrair investimentos e ampliar a oferta de materiais circulares para a indústria. 
Um dos marcos mais relevantes é o chamado “Decreto do Plástico”, que estabelece metas crescentes de conteúdo reciclado e de recuperação de embalagens. A obrigatoriedade de 22% de resina reciclada nos próximos anos — chegando a 40% em 2040 — tem potencial para movimentar cadeias inteiras, gerar empregos e estimular inovação em todos os elos da indústria. O desafio, agora, é garantir que a infraestrutura nacional acompanhe essa ambição. Isso exige coordenação efetiva entre poder público, setor privado e municípios: cooperativas precisam de investimento contínuo, lixões precisam ser eliminados e a rastreabilidade precisa ganhar escala para garantir confiança e transparência no processo.
O mesmo raciocínio vale para o mercado brasileiro de carbono. Já existe a oportunidade de transformar o SBCE em um dos principais motores econômicos do país, mas isso só se concretiza com previsibilidade regulatória, clareza nas regras e segurança jurídica suficiente para atrair capital e fortalecer o ecossistema.
A discussão mais ampla revela algo essencial: economia circular não é uma agenda ambiental isolada. É uma agenda industrial, econômica e social. Reduz custos, aumenta competitividade, gera renda, diminui pressões sobre recursos naturais e impede que o Brasil continue desperdiçando valor por falta de estrutura e incentivos adequados.
O país já dispõe dos instrumentos necessários para acelerar sua transição — marcos regulatórios, tecnologia, conhecimento acumulado e uma base produtiva capaz de responder rapidamente à demanda de mercado. O próximo passo é transformar intenção em escala. É fazer regulamentações se converterem em mercados funcionando, políticas públicas se traduzirem em infraestrutura e metas ambientais se tornarem vantagem competitiva global.
A transição para uma economia circular não é apenas sobre proteger ecossistemas: é sobre garantir qualidade de vida, inclusão produtiva e futuro econômico sustentável para o Brasil. Agora, é o momento de transformar esse potencial em realidade.

Brasil tem condições de liderar a transição climática — mas precisa acelerar a mudança da lógica linear para a circular

Pierre Schurmann, CEO da&nbsp;Nuvini&nbsp;que já investiu em mais de 700&nbsp;startups, revela como decisões C-level&nbsp;evoluíram de intuição para ciência — e por que a camada gerencial tradicional está se tornando obsoleta



Pierre Schurmann não é só mais um CEO falando sobre transformação digital. À frente da&nbsp;Nuvini&nbsp;que hoje tem 7 empresas no portfolio, ele viu de perto como a IA multiplicou por 7x a produtividade de desenvolvedores e reduziu ciclos de produto de 2 meses para 5 dias. Mais importante: ele testemunhou o desaparecimento silencioso da camada gerencial que apenas “controlava e subia informações” — e descobriu que isso não é uma crise, é uma evolução necessária.



Sua experiência prática como investidor lhe deu uma percepção única: a capacidade de identificar em minutos se um&nbsp;founder&nbsp;era de produto ou comercial pela forma como pensavam decisões estratégicas. Agora, com a democratização do conhecimento via IA, ele está redesenhando como líderes C-level&nbsp;tomam decisões — e como organizações inteiras precisam se reorganizar para sobreviver.



<h2 class="wp-block-heading">1. Decisões C-Level: O Tripé Que a IA Está Reconfigurando</h2>



Pergunta:&nbsp;O que diferencia uma boa decisão de C-level&nbsp;de uma decisão operacional qualquer?



Insight de Pierre Schurmann:&nbsp;“São três pilares: experiência, contexto e informação. Quando trouxemos um&nbsp;COO&nbsp;novo, ele trouxe&nbsp;playbooks&nbsp;completos para mesas estratégicas. Como investidor, comecei a identificar se o&nbsp;founder&nbsp;era, por exemplo, mais de&nbsp;comercial ou de produto só pela&nbsp;forma como falava. Mas aqui está o ponto: com a evolução da IA, o acesso a esse conhecimento está se democratizando. O que antes era exclusivo de quem viveu 20 anos em uma indústria, agora pode ser acessado com o uso correto da IA.”



A revolução aqui não é óbvia. Enquanto a maioria dos executivos usa IA para automatizar tarefas, Pierre está usando para comprimir décadas de experiência em semanas. O segundo pilar — contexto — exige uma análise mais profunda: uma decisão que impacta 2 anos não pode ser tratada como uma que impacta 5 anos. E o terceiro pilar, informação, é o que gera as questões situacionais que separam decisões medianas de decisões geniais.



O desafio estratégico: enquanto empresas como&nbsp;Amazon&nbsp;e Microsoft integraram IA em processos decisórios para acelerar análise de contexto e validar premissas em tempo real, a maioria dos C-levels&nbsp;ainda trata IA como ferramenta de eficiência, não como acelerador de inteligência estratégica. A diferença entre esses dois usos é literalmente a diferença entre sobreviver e liderar mercados.



<h2 class="wp-block-heading">2. Produtividade 7x: O Gap Cultural Que Ninguém Quer Admitir</h2>



Pergunta:&nbsp;Se a IA multiplica produtividade por 7x, por que tantas empresas ainda não conseguiram implementá-la de forma efetiva?



Insight de Pierre Schurmann:&nbsp;“É cultura do time. CEOs e&nbsp;CMOs&nbsp;têm vontade de trazer IA para dentro, mas minha experiência prática mostra que todos os programadores precisam usar IA — nossos ciclos de produto que eram de 2 meses foram para 5 dias em alguns casos. Um programador que mensalmente tinha um volume X, agora aumentou para 7x a entrega.&nbsp;Criamos um concurso interno para desenvolver produtos usando IA dentro das nossas empresas — tivemos 12 candidatos, 3 finalistas, e o vencedor aumentou 20% as receitas. Quem desenvolveu foi alguém do comercial junto com a tech. Não tem mais espaço para quem não usa IA, porque a pessoa tem que usar o máximo de ferramentas e entender mais frentes para seguir.”



O dado brutal aqui: 7x de produtividade não é melhoria incremental, é mudança de categoria. Mas a lição mais valiosa está no concurso interno: o vencedor não foi um desenvolvedor puro, foi alguém do comercial trabalhando com tech. Isso valida o que empresas como Netflix e&nbsp;Salesforce&nbsp;já descobriram: a próxima geração de inovação não vem de silos especializados, vem de profissionais híbridos que entendem múltiplas frentes.



O problema cultural é mais profundo do que resistência à mudança. É sobre redefinir o que significa ser produtivo. Quando um desenvolvedor passa de X para 7X, ele não está fazendo mais do mesmo — ele está operando em um nível cognitivo diferente, usando IA para expandir sua capacidade de resolver problemas complexos simultaneamente. E isso exige um nível de ambição e adaptabilidade que gerações anteriores simplesmente não precisaram desenvolver.



<h2 class="wp-block-heading">3. O Fim dos Gerentes Intermediários: Hierarquias Estão Colapsando</h2>



Pergunta:&nbsp;Se a IA está eliminando a necessidade de gerentes que “apenas controlam e sobem informações”, o que acontece com essas pessoas?



Insight de Pierre Schurmann:&nbsp;“As organizações estão ficando mais planas. As pessoas que estavam no meio — gerentes que apenas controlavam e subiam informações — estão caindo porque a IA faz isso agora. A pergunta que fazemos é: como conseguimos apoiar essas pessoas a evoluírem? Agora você vai ter mais tempo porque a IA te deixou mais produtivo, então nesse novo tempo, como você evolui? Até pela nova geração que tem mais ambição de crescer rápido.”



Esta é a mudança estrutural que a maioria dos C-levels&nbsp;está evitando encarar: a camada gerencial intermediária está se tornando obsoleta. Não porque as pessoas não sejam competentes, mas porque a função delas — controlar, consolidar e reportar informações — foi automatizada. Empresas como Google e&nbsp;Amazon&nbsp;já operam com hierarquias extremamente planas, onde decisões estratégicas fluem diretamente entre C-level&nbsp;e times de execução, mediadas por IA que processa informações em tempo real.



O desafio não é apenas tecnológico, é existencial para milhares de profissionais. Pierre não está sugerindo demissões em massa, mas uma requalificação urgente: gerentes intermediários precisam evoluir para estrategistas,&nbsp;coaches&nbsp;de alta performance ou especialistas técnicos profundos. A IA criou tempo livre — a questão é se esses profissionais vão usar esse tempo para subir de nível ou se tornar irrelevantes.



A nova geração entra no mercado com uma expectativa completamente diferente: eles querem crescer rápido, aprender rápido, impactar rápido. E organizações que mantêm estruturas hierárquicas lentas estão perdendo esses talentos para startups e empresas nativas digitais que operam como redes de alta performance, não pirâmides burocráticas.



<h2 class="wp-block-heading">A Revolução Silenciosa Que Está Mudando o Jogo</h2>



Enquanto a maioria das empresas debate “se” deve implementar IA, organizações como a&nbsp;Nuvini&nbsp;já estão colhendo resultados exponenciais: ciclos de produto 12x mais rápidos, produtividade 7x maior, 20% de aumento em receita gerado por competição interna de IA. Empresas da Fortune 500 como Microsoft,&nbsp;Amazon&nbsp;e&nbsp;Salesforce&nbsp;não estão apenas&nbsp;“usando” IA — elas estão sendo empresas redesenhadas por IA, com estruturas organizacionais, processos decisórios e modelos de liderança completamente reconfigurados.



A diferença entre quem está vencendo e quem está apenas sobrevivendo não está na tecnologia adotada, mas na coragem de redesenhar estruturas de poder. Pierre está usando metodologias estruturadas (OKRs, frameworks de gestão ágil) não apenas para definir objetivos, mas para criar uma cultura onde a obsolescência de funções tradicionais é vista como oportunidade, não ameaça.



O alerta que a maioria está ignorando: gerentes intermediários não vão desaparecer amanhã, mas vão se tornar progressivamente irrelevantes. E quando uma função se torna irrelevante, ela não é aposentada gentilmente — ela é cortada brutalmente durante a próxima rodada de reestruturação. A janela para evolução está aberta agora, mas não vai ficar aberta por muito tempo.



<h2 class="wp-block-heading">A Pergunta Que Vai Tirar Seu Sono</h2>



Sua organização está usando IA para se tornar mais rápida ou está usando IA para se tornar fundamentalmente diferente?

O vendedor que sobrevive ao tempo

Rick Lamana

Como se tornar um executivo fora de série, com Marília Fiuza | Café com ADM 474

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