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O mercado atual exige que as empresas tenham um capital intelectual bastante forte, e isso inclui todos os cargos da organização, sem exceções. No início a empresa era mais focada na produção, depois em vendas e marketing, hoje é fundamental ter uma visão sistêmica e atentar-se a cada parte. Daí a importância de colaboradores capacitados. Bons vendedores que atendam bem ao cliente, bons operários que vistam a camisa da empresa na produção de peças ou serviços, um setor financeiro em que se possa ter total confiança, psicólogos, contadores, secretária&#8230; e o comprador?
A função do comprador na empresa é resumidamente assegurar o abastecimento dos materiais necessários na produção e no restante da empresa, buscando o menor preço, dentro dos padrões estabelecidos de prazo e qualidade dos produtos e serviços. Os compradores talvez sejam as pessoas mais hiperativas da empresa. Nunca se viu um setor de compras tranqüilo, no sentido de fazer as coisas com calma. O telefone não pára de tocar e diversos vendedores tentam apresentar seus produtos e suas marcas, mas torna-se difícil dar atenção a todos. Muitos orçamentos feitos, dezenas de compras efetuadas, milhões de reais gastos, reais estes que não pertencem ao comprador, mas a empresa da qual ele faz parte. E isso acaba gerando uma responsabilidade gostosa de administrar. É uma função que exige que tudo esteja claro, como o porque de ter escolhido um fornecedor e de não ter comprado do outro. Qualquer escolha no futuro poderá gerar desconfiança, e isso já é um preconceito que se tem de que o comprador também é comprado, mas principalmente quando se fala de consciência tranqüila, não se pode generalizar.
É importante destacar também que nas empresas boa parte dos problemas pode ser resolvida no setor de compras. Se faltou, compra. Se vai faltar, já está na hora de comprar. Se estragou, compra outro. Se vai mandar arrumar, fala com o setor de compras que eles chamam a manutenção. Investimentos, materiais de consumo, ferramentas, desde a principal matéria-prima da empresa até o sabonete usado nos banheiros, tudo passa pelo setor de suprimentos. E o bom disso é ver as coisas realmente acontecendo. Ver o caminhão que chega para descarregar aquele material que te fez perder a noite de sono. Falando nisso, acompanhar entrega de material e ficar torcendo para que chegue dentro do prazo também faz parte dessa profissão cheia de surpresas, que é a de comprador. Afinal, se não chegar vai atrasar a entrega para o cliente, este por sua vez vai ligar para os vendedores e fazer suas reclamações, os vendedores vão cobrar da produção o motivo dos produtos não estarem prontos, e a produção vai dizer que faltou material. E a responsabilidade vai ser do setor de compras, gerador de todo o problema. Mas vale lembrar que o comprador depende de um terceiro, o fornecedor, que é peça essencial para o bom resultado de um processo de compra.
E há fornecedores, e fornecedores. Existe aquele com quem o comprador nem se incomoda. É feito o orçamento, emitido um pedido de compra, o material chega com a nota fiscal na data acordada sem nenhuma divergência, o material é usado, não dá problema algum, e pronto. Todo comprador sonha em encontrar apenas fornecedores assim. Mas não é o que acontece. Tem aqueles que de tão prestativos que buscam ser, se tornam inconvenientes. Ligam toda hora, visitam toda semana, o comprador já não tem mais o que inventar porque realmente não há interesse de compra. Tem aquele com quem se faz o orçamento e uma hora depois ele já liga para ver como ficaram suas condições. Tem aquele a quem hoje o comprador diz que não, e ele diz que volta a ligar amanhã. Tem aquele bravo que desconta no cliente todos os problemas dele. Tem aquele com quem há de verdade muito interesse em comprar, já que ele tem qualidade e é um vendedor responsável e prestativo, mas o preço dele foge do que o comprador pode aceitar, então ele perde a venda e não admite a situação. Tem aquele bem-humorado com quem é agradável conversar e negociar. Tem aquele com quem se forma realmente uma parceria, e comprador e vendedor sempre conseguem um jeito para que o fechamento da negociação fique bom para ambas as partes. Tem aquele que fica magoado porque o comprador fechou o pedido com outro, aquele que não quer mais nem orçar porque foi trocado. Mas o difícil mesmo é quando aparecem fornecedores que tentam comprar o comprador. Aí ouve-se propostas das mais variadas, em dinheiro, em presente, em cantadas. Parece que tudo está valendo. E o comprador não precisa se preocupar com a passagem do tempo, ele vai saber que está chegando final do ano quando começar a receber os brindes. Canetas, calendários, agendas para o próximo ano, cartões, lembranças e e-mails agradecendo a parceria durante o ano que se finda, e desejando sucesso a todos durante o ano que se aproxima.
Todos os dias são assim, agitados, as vezes um tanto estressante, mas ao final do dia o sentimento é de importância na empresa, e a realização fala mais alto. A curiosidade em entender os processos, em ir à produção, ao almoxarifado, ver o que é, como funciona, porque tem aquele nome e aquela referência com tantos dígitos, porque precisa comprar, onde é usado, quem vai usar, por que não pode ser de outra marca, enfim, tudo isso traz um aprendizado e uma experiência incríveis, e é isso que faz a função de comprador ser tão dinâmica e prazerosa.

O dia-a-dia do Comprador

A necessidade de se ter uma visão sistêmica dentro de uma organização é o que torna o profissional de compras dinâmico. Ele precisa estar atento a todos os setores, para entender suas reais necessidades e supri-los.

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Muito estudamos sobre liderança, motivação e comprometimento, e é um tema sobre o qual, particularmente, não canso de ler. Técnicas de liderança, tipos de líder, autoritarismo, enfim, conceitos e técnicas que realmente nos auxiliam muito dentro das empresas, principalmente quando as situações são analisadas como um todo. Tudo isso é trabalhado para que a equipe permaneça alinhada buscando os objetivos comuns da empresa, para que o negócio não desande. Quando a empresa vai bem, obrigada, e o resultado final é positivo e acima das metas pretendidas, pode-se dizer que é mais tranqüilo de lidar com as pessoas e resolver os problemas, mas e quando os resultados não estão bons?
 Muitas empresas se deparam com situações nas quais os problemas dependem apenas de ajustes internos, de pessoas ou entre setores. Algumas pessoas chamam de crise interna, mas eu particularmente acho o termo “crise” forte demais, principalmente quando percebido no início. Se a empresa não está vendendo por falta de qualidade ou preço, se o resultado não está sendo atingido por falta de faturamento, se não faturam por falta de fornecedor que atenda o suprimento com maior agilidade, é necessário alguém que tenha foco em permanecer no objetivo e que consiga direcionar todos os setores, por isso um bom líder faz toda a diferença. Até mesmo porque cada setor pode estar criando uma estratégia que não é compatível com a estratégia criada pelo outro. É muito comum nessas situações um departamento criticar o outro, e geralmente é a fase em que os colaboradores tentam achar culpados, e não param para analisar o que pode ser feito dentro da sua própria equipe. Sendo mais objetiva, é a fase em que as pessoas não conseguem trabalhar em equipe, porém é o momento em que isso mais é necessário. Nesse momento é fundamental que o grupo todo seja motivado a criar estratégias de curto e longo prazo em conjunto.
 Um erro bastante grave também nessa situação é que as pessoas pensem sobre o problema e não sobre a solução. É nítido perceber isso, basta ouvir os comentários nos corredores. As pessoas perdem minutos falando sobre o problema, criticam possíveis culpados pelo que vem acontecendo e esquecem de pensar em como pode ser resolvido. Finalmente quando não se pode mais esperar e é necessário tomar uma decisão, geralmente esta é apenas imediata e nenhuma estratégia futura é desenvolvida. São problemas que costumam resolver-se com contratação de funcionários, horas extras, compra do fornecedor que entregar primeiro, dentre vários outros exemplos que poderiam aqui ser citados. Decisões imediatas que apenas prorrogam o problema, ao invés de resolvê-lo.
 A empresa neste momento precisa ser vista de cima, com uma análise aprofundada dos setores, dos procedimentos e das estratégias de cada um, alinhando-os. Não há, portanto, uma receita, muito menos uma fórmula que vá responder o título deste texto, uma vez que cada empresa deve ser analisada de forma específica, mas quando não há uma pessoa capaz de ter esta visão dentro da organização, a ajuda de um consultor pode ser bem vinda. Reuniões entre direção e representantes de cada setor também podem ajudar, já que em alguns casos apenas acalmar a situação e motivar todos a trabalharem em equipe e em busca do objetivo único já encaminha a empresa ao encontro da solução.

E quando o trem já está desgovernado?

Muitas pessoas sonham em fazer carreira com excelência. Curso técnico, graduação, pós graduação, mestrado e por aí vai, um currículo impecável e um investimento altíssimo que com certeza fazem toda a diferença. Esse é o caminho quando se quer adquirir inteligência, mas e a sabedoria, onde ensinam? Muitos profissionais erram por buscar o conhecimento nos livros, mas esquecem de aprender e absorver o que a vida ensina a cada dia no convívio profissional, talvez até mesmo por não conseguirem encontrar um equilíbrio entre profissão e vida pessoal. Para ser mais direta, devo citar alguns exemplos, e nada melhor do que começar pela flexibilidade. Não é necessário estar nos livros a importância de se ter flexibilidade no meio profissional, aceitando ideias diferentes das suas. Evitar discussões desnecessárias tornará sua carreira mais profissional. Muitas pessoas entram em discussões sem fim em reuniões apenas para ter a última palavra, e isso acaba gerando situações desgastantes para o grupo. Conhecendo melhor os colegas de trabalho e analisando o perfil de cada um, você pode perceber que muitas vezes, mesmo tendo certeza de estar com a razão, você deve ceder, pois a discussão não terá retorno algum e vocês simplesmente perderão tempo. E isso não significa que você ficará “por baixo”, significa apenas que você aprendeu a ser flexível no momento certo. Outro ponto importante é que você não precisa falar sempre, pois as opiniões devem ser dadas quando estiverem fundamentadas. Em reuniões é muito comum as pessoas sentirem medo de participarem pouco e acabarem falando desnecessariamente, porém é importante observar que algumas pessoas têm um perfil observador, e preferem primeiro analisar a situação ou problema para, somente depois, realizarem a tomada de decisão. Além disso, existem momentos em que é necessário apenas ouvir. Muitos colegas desmotivados reclamam de situações que ocorreram no ambiente, e se você resolver falar pontos negativos também, isso só servirá para desmotivar ainda mais a pessoa. Nesse caso ou se pensa bem naquilo que será dito, ou é melhor apenas escutá-la. Mas, falando em falar, algo que é indispensável falar sempre é o cumprimento ao chegar a um local pela primeira vez no dia. Bom dia, boa tarde e boa noite fazem toda a diferença, e mostram que você se importa com quem está no local. Muitas pessoas estão perdendo este hábito nas empresas, e isso prejudica e muito o relacionamento profissional. E o relacionamento também é um ponto que precisa ser bastante observado, principalmente porque deve-se ter em mente que relacionamento profissional e pessoal são coisas diferentes. Isso não significa que não se possa ter amizade externa a empresa com um colega de trabalho, pelo contrário, isso muitas vezes é até sadio para aqueles que sabem lidar. Porém quando se trata da empresa, o comportamento e postura devem ser estritamente profissionais. As fofocas e acontecimentos do final de semana, por exemplo, podem ser comentados no horário de almoço. Lembro que o objetivo deste texto não é citar cada ponto com o qual deve-se ter cuidado, mas fazer com que cada um observe mais o seu dia a dia e absorva tudo o que a experiência pretende ensinar. Pois existem temas que somente o tempo ensina, enquanto isso cabe a cada um buscar equilíbrio, pois tudo o que é demais, prejudica. Busque o equilíbrio entre a carreira e a família, e entre a empresa e o lar, e tente sempre deixar os problemas profissionais no lugar deles, pois essa é a receita de sucesso de muitos executivos experientes.

O que a faculdade não ensina

Cultura organizacional, de acordo com Chiavenato (1999), é um conjunto de hábitos e crenças que os membros de uma organização utilizam em comum, estabelecidos através de valores, atitudes e normas. É representada inclusive pelas principais lideranças da empresa, que adquirem critérios semelhantes, por exemplo, para tomadas de decisão, herdados muitas vezes do fundador da organização. Muitas pessoas não sabem explicar o real conceito deste termo, mas o encontram todos os dias no seu ambiente de trabalho e na maneira como desempenham suas tarefas. Em empresas de menor porte a cultura é ainda mais fácil de ser percebida, tanto em estilos de liderança, costumes e caráter, quanto em máquinas, tecnologia e procedimentos utilizados.
Ter uma cultura definida é importante, pois ela demonstra a “perso33nalidade” da empresa frente a seus clientes, fornecedores e demais empresas, além de que define métodos de comportamento e atitudes para todos os níveis de colaboradores. Porém tem-se a cultura organizacional como uma variável interna, ou seja, até mesmo ela sofre mudanças com o passar do tempo, influenciada muitas vezes pelas forças do macroambiente, como as forças econômicas, políticas e culturais, adaptando-se a realidade. E essa mudança pode acontecer mais rápido do que se imagina, nesse caso toda a equipe de liderança da empresa precisa estar alinhada e atenta, pois os primeiros a sentirem estas mudanças são os colaboradores. Por isso é bastante importante nesse momento que haja comunicação e informação aos funcionários, afim de que permaneçam alinhados aos objetivos e metas da organização junto aos seus líderes.
Mas além dos colaboradores, outros stakeholders também sentirão, principalmente fornecedores e clientes em casos em que a mudança da cultura organizacional altere formatos de negociações e outras tratativas comerciais. Claro que esse tipo de mudança também causa resistência de diversos tipos. Caso a empresa passe por este processo de maneira mais lenta, talvez não seja tão notada, mas se mudanças acontecerem mais rapidamente, a empresa terá que contornar situações de insatisfação de algumas partes.
Muitas vezes os próprios líderes nem perceberão de pronto as mudanças acontecerem, mas tudo isso é válido quando a empresa segue um determinado objetivo, no qual a mudança da cultura faz-se necessária, seja para crescimento, para corte de despesas, ou para contemplar maiores fatias do mercado. Isso significa que a empresa não está estagnada, pelo contrário. É importante ressaltar que nem toda mudança significa uma mudança cultural, apenas quando se sente que a empresa muda seus hábitos e suas crenças.

O dia-a-dia do Comprador

Bárbara Rosso

Como o uso de benefícios flexíveis impacta sua marca, com Dan Josua | Café com ADM 462

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