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Gostaria de falar um pouco sobre o Marketing. Sobre o que observo e penso dessa disciplina que gera discípulos e inimigos. Cursei um MBA Executivo Internacional, assim intitulado porque a pós graduação que cursei na FGV me deu a oportunidade de participar de uma disciplina em Ohio, EUA. Foram algumas matérias no Brasil mais algumas aulas no exterior. Reflito sempre acerca do Marketing, o seu dinamismo, e a sua capacidade de se reinventar diante das mudanças culturais ocorridas no mundo. 
Eu quero falar sobre o Marketing não apenas com a ótica de quem se especializou no assunto, mas quero abordar esse tema com menos sisudez e mais praticidade; menos pompa e mais autenticidade. Não quero trazer um viés acadêmico e nem forçosas explicações teóricas. A intenção não é tornar simplista, superficial e raso. É apenas falar baixinho e com o coração.
A primeira definição que escutei sobre Marketing foi que é “a disciplina que cria e satisfaz as necessidades sociais e pessoais”. Depois disso escutei muitas outras explicações e frases que tentam definir o que é essa matéria que gera amor e ódio entre as pessoas. Se você fala alguma coisa boa sobre você já está fazendo Marketing Pessoal; e, se fizer razoáveis elogios a você em sua rede social, capaz de as pessoas dizerem que você está fazendo Marketing Digital. Enfim: estamos cercados por essa ironia, esse entendimento do Marketing, que pra muitos maquia problemas, pra outros não diz a verdade, para outros dissimula, mas para muitos, serve para gerar consumo, melhorar a renda, criar emprego, trazer riqueza e espalhar felicidade.
Nas cadeiras da faculdade, com livros em mãos, tive que estudar o consumidor, o contexto em que ele está situado, suas preferências, experiências e sua cultura. Mais que isso: foi me mostrado o quão complexa e dinâmica é a cultura, e, portanto, é necessário um entendimento profundo sobre quem são os formadores de opinião, as referências atuais, as ideologias que estão em evidências.
Tive de calcular preços, interpretar problemas matemáticos, ter contato com técnicas de gestão de equipes e ir pra linha de frente e fazer pesquisas com empresas reais. Os professores se esforçaram e trouxeram muitas informações atualizadas. Conversamos desde os homens mais ricos de mundo até teorias de administração mais antigas. Falamos sobre governos, esportes, viagens, carros. Enfim, tudo isso fez e faz parte do Marketing.
Eis uma matéria difícil de seguir padrões, de estipular regras a seguir. O Marketing é feito para as pessoas, e as pessoas mudam. Se as pessoas mudam, a cultura muda, a tecnologia muda e o profissional da área deve ser um eterno aprendiz; alguém capaz de reagir rápido em tempos tão voláteis. A definição que dei sobre Marketing pode ser uma das mais conhecidas. E, se o profissional deve criar e satisfazer necessidades, o Marketing tem seu lado engenheiro, arquiteto, administrador, vendedor, gestor. Ou seja, é uma disciplina multifacetada.
Quando alguém coloca uma faixa em frente ao estabelecimento, distribui um panfleto, paga um outdoor, contrata uma produtora pra fazer um vídeo, não deixa de investir em Marketing. Mas a grande diferença reside no fato de que as pessoas hoje têm um poder que nunca tiveram. Com uma câmera no pescoço, um celular no bolso e uma conta em uma rede social, é possível disseminar experiências com o produto ou serviço que as empresas oferecem, sejam elas boas ou ruins. Esses dias uma empresa do ramo de cerveja lançou uma campanha para o carnaval, em que falava “esqueci o não em casa”. Depois de uma repercussão negativa nas redes sociais, com consumidores que não gostaram da estratégia da marca por causa do período em que muitos esquecem o respeito também em casa, a cervejaria teve que recuar. Eis o poder mudando de mãos.
Ser Marqueteiro hoje em dia não é sentar numa mesa e jogar xadrez. Consumidores não são torres, bispos, cavalos e rainhas. Hoje eles jogam em forma de igualdade. Participam da estratégia, porque são a própria estratégia. Se antigamente só existia o canetão e a lata de tinta, nos dias de hoje a mensagem pode ser passada através de um vídeo viral, por meio de uma foto, ou através de uma mensagem com 140 caracteres. O que importa não é o meio, a ferramenta: a importância continua sendo da mensagem. Portanto, cabe ao profissional da área saber usar todos os recursos e ter capacidade de mensurar o alcance e a eficiência de cada ferramenta.
Um grande profissional do Marketing não pode ser operacional: ele precisa buscar conhecimento na área de Neuromarketing (que é o entendimento da mente do consumidor diante de uma exposição insana de fotos e vídeos), Big Data (que é o grande armazenamento de dados digitais que a empresa precisa lidar, mensurar e refletir para tomar decisões corretas) e Orçamentos Digitais (já que não vamos ver o funeral da Mídia Tradicional).
O que vejo como diferente não é apenas a capacidade de resiliência do novo profissional. Mais ainda: o Marqueteiro atual não pode se engajar num projeto de vender produto ou serviço. As empresas não vendem só isso, e assimilar isso é fundamental. Muitas empresas ou ideias que vingaram foram aquelas que provocaram o engajamento e despertaram atitudes no consumidor. Um produto não é para sempre, e, se esse produto não fizer a vida de alguém melhor, o relacionamento com a marca vai ser igual à durabilidade do produto. Se o serviço prestado não for marcante e não desenvolver um espírito diferente em alguém, pode ser que não proporcione fidelidade.
Há 2 mil anos atrás, sem Facebook, Instagram, Pinterest, YouTube, Linkedin, entre muitas outras recursos, um homem nasceu em Belém e viveu apenas 33 anos. Perto de sua morte, ele fez o seu dever de casa: “Ide a todo mundo e pregai o evangelho a toda criatura”. A forma usada era a comunicação verbal e teve seu efeito, porque a mensagem continua sendo o fator mais importante. Ele engajou as pessoas, desenvolveu atitudes, inspirou homens, gerou esperança e mudou a vida das pessoas.
As marcas devem fazer o mesmo. Não adianta as companhias contratarem um especialista em redes sociais para obter êxito em suas propagandas se não tiverem homens que pensem sobre as culturas atuais, que entendam as pessoas, que analisem e reflitam sobre as mudanças de comportamento. Não há nada mais eficiente do que tocar o coração de alguém. Independente da fé da pessoa, se é cristã ou não, é de se refletir que as ideias de Jesus atingiram em cheio a humanidade, se cristalizaram em culturas distintas e “fidelizaram” famílias de geração em geração. Porque o que ele tinha era a mensagem. E a mensagem, essa sim, é importante.

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Mesmo com o crescimento do uso de mídias sociais ganhando importância, ainda é fundamental se preocupar com a mensagem em si

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Muito se fala sobre vendedores de alta performance. Livros, revistas e jornais, despejam uma miríade de competências, atitudes, habilidades e características que moldam e definem um vendedor de alta performance. Entre elas, muitas são parecidas, outras são iguais e têm apenas nomes diferentes, e umas complementam as outras. A realidade é que a atividade de vendas é muito ampla e diversa. Há uma gama de perfis de vendedores, que varia do produto ou serviço ofertado, do público-alvo atingido, da região geográfica que atua, contexto cultural envolvido, entre outros fatores. Porém, esses 4 diferenciais que elenquei cabem em qualquer bolso, e, caso o vendedor possua, vai conseguir trazer resultados satisfatórios em qualquer companhia.
A primeira característica é de suma importância: CULTURA. Por mais que se delimite público-alvo, se trace o perfil de cliente, escolaridade, classe social, entre outras informações, cada cliente é um livro a ser lido, com suas histórias peculiares, seus personagens e suas descobertas. E, aproveitando a analogia. Um livro não se julga apenas pela capa. Portanto, ter um excelente nível cultural é importante para ter uma conversa em alto nível com o cliente. Cada cliente vai ter um gosto musical, vai praticar um tipo de esporte, vai ler uma revista específica, vai ter gostos peculiares de viagens, enfim, ter cultura é ter um cartão com senha, pra entrar em vários mundos, de acordo com o mundo de cada cliente.
Depois da cultura, quero citar a EMPATIA como sendo uma característica muito importante. De nada vale cultura se houver arrogância, de nada adianta habilidades de negociação se houver grosseria, e de nada serve conhecimento profundo sobre o produto e/ou serviço se houver prepotência. A empatia cabe em qualquer lugar, serve em qualquer profissão, e é de profunda importância para o vendedor. Vendedores técnicos, e só técnicos, podem realizar muitas vendas, realmente. Mas, vendedores técnicos e com empatia, vão alcançar resultados melhores, porque o cliente não é uma caixinha enxuta, e não é produzido em série. Existirão momentos que a empatia vai ser a alavanca para fechar a venda.
O CONHECIMENTO DO PRODUTO OU SERVIÇO é um dos fatores que vão contribuir de forma significativa para que o vendedor tenha um desempenho de alta performance. O importante é enumerar todos os pontos positivos do produto e traduzi-los em benefícios. Da mesma forma os serviços: se você não tiver um conhecimento profundo do que está oferendo, o cliente pode te cercar com um argumento que a concorrência tem contra você. E, caso esteja na parede e suar frio e/ou gaguejar, pode pegar a mala e sair da sala. O negócio não estará feito.
E, como último, mas não menos importante, de nada adianta cultura, empatia e conhecimento do produto, se você não tiver HABILIDADES DE NEGOCIAÇÃO para que possa apresentar ao cliente as condições certas de acordo com o perfil dele. Para uma boa negociação é necessário muita concentração. O conjunto de fatores bem trabalhado fará com que o vendedor obtenha êxito diante do cliente, já que há muitos aspectos que podem estar envolvidos: preço, prazo, condição de pagamento, frete, brinde, etc. Nos próximos artigos irei tratar a respeito de novas técnicas de vendas e negociação. A época em que o vendedor era aquele que não tinha mais nada o que fazer, e saia às ruas para empurrar algo a alguém, já passou. Ou o vendedor aprende a ciência da venda, ou ficará vendido diante dos clientes.

4 diferenciais dos vendedores de alta performance

Quando eu preciso de um livro, eu consigo avaliar muitas informações e entender de forma holística como funcionam os negócios. A compra de um livro não é o ato apenas de clicar, ou de me dirigir ao caixa e digitar a senha do meu cartão. A experiência de compra ajuda a compreender como estão sendo feitos os negócios, de que forma os consumidores estão se comportando, e como a tecnologia vai ganhando terreno diante das atividades prestadas há tempos atrás apenas por humanos.
Qual o sentido de ir a uma livraria? A livraria é o tempo dos livros, onde você encontra os livros que procura, conversa com um (a) atendente que poderá te guiar diante de sua miríade de dúvidas e que será capaz de indicar os livros que são relacionados ao tema que você busca. Além disso, você poderá pegar o livro e manuseá-lo (isso quando não estiver com o plástico), sentir o cheiro do livro, escorregar a mão pela capa e avaliar a textura. 
Para conseguir essa compra, você tem o caminho para fazer da sua casa ou apartamento até o estacionamento da livraria (quando há estacionamento), ou então, se enveredar numa aventura pelas ruas da cidade, em busca de estacionamentos que não estejam lotados, já que, as ruas, com seus cartões pré-pagos tradicionais, podem estar arrebatadas de carros.
De volta à livraria, podem ocorrer alguns “problemas” ou decepções: o livro que você quer não está ali, e, com isso, você reflete o tempo que despendeu da sua casa até o estacionamento, sem avaliar ainda quanto tempo demorou até achar uma vaga disponível. Mas você gosta da livraria, por considerá-la, talvez, o templo da sabedoria, um lugar de “rezas intelectuais”, onde há “cânticos verbais, hinos de adoração aos diálogos bem construídos, preces às histórias que mudaram os rumos de algumas sociedades”.
Outrossim: alguns talvez consideram a livraria realmente um templo, pois, ali, há textos e reflexões de alguns seres que possuíram algo especial dentro de si, ou seja, que conseguiram enfrentar regimes e poderes vigentes, para, de forma brilhante, descrevê-los de forma metafórica, desnudando as armaduras dos vilões, expondo suas idiotices e desmascarando suas violências. Os livros encorajam os medrosos, fortalecem os angustiados e mudam para sempre a vida de muitos leitores.
Eis mais uma questão: só que para chegar até essas histórias, as livrarias físicas estão enfrentando concorrentes de peso. Eu não preciso mais ir à livraria para comprar os livros. Eles estão disponíveis na internet. E, mais do que isso, o risco de o livro não estar disponível é menor do que em uma livra. Digo isso por experiência própria. Já fui comprar livro na livraria física e não encontrei. Fui procurar na internet e lá estava ele, disponível e pedindo para ser comprado, em diversos sites.
Só que os problemas não acabaram. As livrarias online estão com preços bons. Muitos bons. Descontos de 10,%, 30%, 50%, 70%, em algumas livrarias específicas. Se não bastassem esses números tentadores, ao clicar em um livro, automaticamente ele já indica livros que podem nos interessar, livros do mesmo autor e livros que os consumidores costumar levar junto quando compram o livro X que se procura. Ou seja: será que os atendentes das livrarias que visitamos estão com essa capacidade, de, ao serem perguntados sobre um livro, descreverem a história dele e indicasse livros em comuns, com histórias e crítica semelhantes, outros títulos do mesmo autor ou até mesmo fazer a combinação de que, ao levar livro X, é interessante levar o livro Y, porque a prática é muito feita na loja por motivos diversos.
Ou seja: os negócios mudaram. Por mais que exista o frete, há loja na internet que, dependendo do valor gasto, e não é alto, já lhe oferece o frete grátis. Ainda mais: essa mesma livraria oferece a oportunidade de “folhear” o livro, ao permitir que você “dê uma olhada nas primeiras páginas” através de um recurso no site deles. Quer mais: o frete, que era para ser um empecilho, não é mais, porque surpreende ao criar um sistema de entrega que dura tão poucos dias que poderiam ser contabilizados em: “será entregue em X horas”.
Em suma: os negócios mudaram. O hábito de leitura não (ufa, ainda bem). Não vou entrar na seara dos livros digitais. Abordarei esse assunto no próximo artigo. O que eu gostaria de enfatizar é que, se as livrarias quiserem continuar como sendo imprescindíveis, elas precisam de gestores imprescindíveis, atendentes imprescindíveis, e um acervo imprescindível. Essas livrarias precisam de locais fantásticos, porque bons locais dificilmente fará diferença na vida dos que compram livros.
Não será apenas um café em cima de uma mesa bonita de madeira que vai ajudar as livrarias a alavancar leitores. É necessária outra forma de entender o negócio e fazer da livraria um ponto de peregrinação, com seus milagres e seus labirintos de novos descobrimentos. É preciso entender que há muitos fatores que levam o consumidor a escolher um livro, e muitos aspectos que ajudam o leitor a comprar mais de um livro. E que as livrarias repensem sua forma de atender e de fazer negócio o quanto antes, porque elas são bonitas, são charmosas e algumas são muito aconchegantes. Já as livrarias virtuais, pelo menos as que eu experimentei, provaram que são eficientes ao fazer recomendações online, são surpreendentes ao entregarem o produto em tão pouco tempo, e são inovadoras ao oferecerem a possibilidade de folhear o livro pelo celular. Sobre os livros digitais, outra grande inovação, falarei no próximo artigo.

Os livros e as livrarias vão desaparecer?

Hoje a informação está no balcão; as notícias estão nas gôndolas, ao alcance das mãos. Livros de vendas tomam a prateleiras das bibliotecas e as bancas de jornal estão empanturradas de revistas especializadas, suprindo toda a sede de conhecimento. Ademais, a internet é o paraíso para aqueles que gostam de passar o tempo lendo e pesquisando. O Google não pesquisa. Ele pesquisa, ordena as informações e avisa quando você digitou errado. Mas, mesmo com todas essas facilidades, ainda há muita falha nas performances dos executivos de vendas.
Essas deficiências permitem que vendedores mais preparados e antenados tenham vantagem sobre os desinteressados e preguiçosos. É importante ressaltar que a vida está corrida, o trânsito infernal, o tempo escasso e muitos, com o acúmulo dos afazeres pessoais e profissionais, não conseguem se atualizar como queriam. Mas, para quem está nessa profissão, as “desculpas” não podem ser uma opção. O mercado é dinâmico e pode ser cruel com quem é indiferente à evolução pessoal e profissional.
Diante das dificuldades enfrentadas pelo executivo de vendas no mercado contemporâneo, são necessárias algumas técnicas para suplantar os problemas. Esse artigo elenca 3 capacidades que, caso o vendedor incorpore e aperfeiçoe, vai melhorar seu rendimento e trazer resultados satisfatórios. As 3 capacidades são: capacidade de tradução, capacidade de síntese e capacidade de organização.
Capacidade de tradução: muitas vezes o cliente não tem conhecimento técnico acerca do produto. Ao se comprar uma câmara profissional, o vendedor precisa abordar sobre lente, resolução, sensor, abertura, foco, velocidade do obturador, enfim, diversos fatores que podem ser importantes para o cliente. Dessa forma, traduzir todo conhecimento técnico em algo palatável e útil ao cliente é um dos grandes desafios para o homem de vendas. Empurrar um produto da prateleira é um mau negócio. Cliente insatisfeito não volta.
Capacidade de síntese: às vezes o cliente entra na loja e deixa o carro em lugar impróprio; ou seja: ele já desce do carro com o propósito de ficar o menor tempo possível. Outros recebem consultores técnicos recepção da empresa, sem ao menos convidar para um café. O tempo é valioso, é verdade. É um ativo de extrema importância para pessoas e organizações. Portanto, ter a capacidade de resumir informações técnico-comerciais, de condensar pontos importantes em frases objetivas e diretas e de aproveitar o pouco tempo disponível para aguçar a curiosidade e o desejo do cliente são as saídas para minimizar a falta de tempo. Falta de tempo essa que é uma reclamação tão corriqueira, e, verdadeira, dos clientes.
Capacidade de organização: evidente que ser organizado não pode ser um diferencial. Outrossim, ser organizado não é uma capacidade apenas dos vendedores. Organização faz parte de processos, está presente em todas as áreas de trabalho e é uma das formas de aumentar a produtividade. Mas, na área de vendas, é um fator de sobrevivência. Organizar as tarefas do dia, os clientes a serem atendidos, as cidades para serem visitadas, o tempo gasto em cada cliente, os argumentos e soluções para cada necessidade, enfim, organização não é algo a ser implementado, uma meta a ser buscada: é uma prática a ser vivida.
O objetivo do vendedor é o resultado. As metas são feitas através de números; são mensuráveis. Mesmo aquelas pesquisas e metas de satisfação, são lidas através de números. Portanto, melhorar esses números não deve ser um bicho de sete cabeças. Quando o sol nascer, caberá a cada executivo de vendas buscar algo diferente para enfrentar não apenas a chuva, o sol, o trânsito. Tem que enfrentar a concorrência, a falta de informação, a briga por preços, ele mesmo, e: o tempo. A falta dele.

O marketing atual

Gerson Christianini

Empreendedorismo: como construir um legado, com Raquel Teixeira e Cleusa Maria | Café com ADM 461

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Gerson Christianini

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