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O escambo e suas primeiras formas de manifestação de comercialização tomaram forma, modificaram-se, evoluíram, progrediram, criaram fronteiras, ate derrubá-las. A verdade é que se transformam a cada instante com o passar dos anos e atualmente no complexo e desafiado mundo dos negócios vender é muito mais que vital, em muitos casos e a razão de muito existirem e neste caso falamos de pessoas e empresas.
A cada dia o ato da comercialização ou venda se torna mais desafiador e na busca de desempenhos ascendentes e valores astronômicos, isto independe de produto ou segmento de atuação, pois prestação de serviço é venda também.
É nesta situação que o vendedor surge e se desenvolve na sociedade dos negócios criando e absorvendo competências de vendas, gerais e administrativas.
A competitividade e a tecnologia trouxeram novas realidades aos mais diversos cenários independe de produto e mercado a venda possui três pontos bases na comercialização. O produto, o cliente e o vendedor. É neste ultimo elemento que tem se explorados e desenvolvidos potenciais e diferenciais estratégicos.
O vendedor dentro da empresa é um gestor que trabalha com todos os canais da empresas tantos os de Marketing, a inteligência da venda, a gestão de produtos e produção, a administração e controle da sua carteira de clientes e até mesmo sua auto-gestão.
Atualmente o profissional de vendas tem de ser um gestor do conhecimento pois a competitividade e a velocidade dos negócios impõe esta necessidade. O mercado entende se ra figura do vendedor um reflexo do contexto da empresa. Aspectos como a motivação, determinação, conhecimento do mercado e características dos segmentos e seu envolvimento como um todo é avaliado pela concorrência e pelos próprios clientes.
A empresa que compreende a sua dependência com a venda, e busca entender a necessidade de ter uma postura no mercado, mais agressiva, precisa ter na figura do vendedor um empreendedor, que além de executar a venda e seus processos, este profissional tem de estar capacitado para entender e visualizar todo o complexo sistema que envolve o ato de negociar e vender.
A postura empreendedora na venda esta diretamente ligada a esta característica e capacidade de gerenciar os fatos e acontecimento juntamente ligado a uma postura ética e respeitosa que facilite a circulação no contexto dos negócios. A pessoa que lida com a ação da venda precisa empreender tempo para conhecer a fundo os clientes e seus negócios, buscar informações mais próximas e estratégicas que me determinado momento possam surpreender, mostrar atenção e fechar negócios e até mesmo obter reconhecimento do comprador.
Vivemos neste momento a era da parceria onde empresas buscam estar negociando e se relacionando com parceiros que procuram identificar oportunidades de crescimento mutuo.
Negociações vantajosas para ambos os lados de fácil mensuração de retorno e mercado conquistado tem delineado os negócios, cabe ao vendedor identificar e explorar a era do relacionamento mais próximo e com maior valor agregado nas relações e trabalhar na construção e manutenção dos relacionamentos.
Defino que o profissional que souber lidar com gestão do conhecimento e ser empreendedor será o mais útil,versátil e capacitado vendedor.

O Profissional de vendas e o conhecimento: no seu entendimento como o vendedor pode ser um

O profissional de vendas e sua relação com o mercado e a influência do conhecimento na sua atuação.

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Administradores | Conhecimento para Resultados

A análise de mudança, objeto deste trabalho foi observada na empresa E-Door Serviços e Editoração de Textos ME, empresa que edita há seis anos a Revista RM, direcionada para o mercado de Luxo do Rio grande do Sul, que atua no mercado desde 18 de Setembro de 2003.Tendo como foco principal o processo de mudança tanto no público-alvo como na própria estrutura da Editora. Este trabalho visa apresentar a empresa e suas características, serviços, como está inserida no mercado editorial de revistas do Rio Grande do Sul, concorrentes e fornecedores. Além desses processos estruturais, foi analisado o processo de mudança no nome da Revista. Antes, esta chamava-se Revista Moinhos, focada apenas no bairro Moinhos de Vento, e agora passou a chamar-se Revista RM que engloba alguns bairros de Porto Alegre e de diversas cidades do estado do Rio Grande do Sul e em breve outros estados da Região Sul.A empresa E-door Serviços e Editoração de Textos ME foi fundada em 18 de Setembro de 2003 pelos sócios Fábio Torres, Jorge Ricardo Gonzáles Filho e Theo Barth More. A idéia de fundar a empresa surgiu da forte ligação dos sócios com o bairro Moinhos de Vento, em Porto Alegre. Jorge e Theo passaram a infância no bairro e sempre tiveram contato com as suas histórias e tradições. Já Fábio, sempre costumou freqüentar os restaurantes e comércio local com a família. O projeto iniciou com o lançamento do site Bairro Moinhos (http://www.bairromoinhos.com.br).Na oportunidade os empreendedores decidiram investir na ferramenta digital de comunicação para sentir o retorno dos usuários, visto que a idéia era completamente nova e precisava ser pacificamente introduzida na rotina do público-alvo. Após seis meses com o site no ar, já era possível prever a receptividade de uma revista junto ao público-alvo.O lançamento da primeira edição da então Revista Bairro Moinhos ocorreu no Moinhos Shopping em parceria com os Restaurantes El Fuego e Substância, contando também com o patrocínio da Construtora Ivo Rizzo e do próprio Shopping. Nesta oportunidade estiveram presentes mais de mil pessoas o que tornou o evento um sucesso. O projeto no início teve a sua periodicidade trimestral, baseada nas quatro estações do ano: outono, inverno, primavera e verão. Com uma forte atuação comercial no decorrer das edições notaram que potenciais anunciantes que atendiam as classes A e B, mas com localização fora do bairro Moinhos, não anunciavam no veiculo por considerarem a revista de bairro, gerando uma forte barreira comercial.Após dois anos e meio de circulação a revista Bairro Moinhos passou e chamada Revista Moinhos desta forma se buscou uma abertura maior na questão editorial e da atuação comercial e o seu relacionamento com diversos setores e segmentos. Com a mudança de nome, a empresa retirou a conotação de "revista de bairro" e pode consolidar-se como um meio de comunicação entre o público de classe A em diversas regiões da cidade e do estado.Outra mudança no produto foi sua periodicidade que passou de trimestral para bimestral passando a ter 6 edições ao ano. Nesse período de atuação a revista buscou mais um diferencial com a realização de eventos de lançamentos em todas as edições, em locais e em bairros diferentes na cidade de Porto Alegre e não somente dentro do Bairro Moinhos de Vento. Como a revista era conhecida por determinados tipos de matéria relativas ao bairro, a condução do processo de mudança teve de ser gradual, para que não gerasse desconfiança por parte do anunciante e do leitor, conforme relata o editor Fabio Torres.A empresa E-door Serviços e Editoração de Textos ME, através de sua revista, encontrava-se em uma posição consolidada perante o público do bairro, porém, sentia a necessidade de captar mais clientes de outros pontos da cidade, pois sentia que o público do bairro já não era mais o único público que poderia atingir.Fabio descreve que a solução para o problema foi á mudança do nome do periódico de Revista Moinhos para Revista RM. A simples supressão do nome Moinhos, apesar de ser uma mudança singela, surtiu efeito perante o público anunciante que respondeu muito bem a esta alteração, pois sentiu que apesar desta alteração do nome, todos os outros elementos que estes consideram diferenciais da revista não foram alterados.Com o aniversário de cinco anos da revista em Novembro de 2009 na edição número 25 da publicação passou por um novo processo de design, re-paginação e re-diagramação que culminou na contração do nome e logotipia atualmente chamada somente de Revista RM.Comercialmente a revista passou a se posicionar como o veiculo oficial do Mercado de Luxo.Como histórico da busca por excelência se destaca a formação do setor de distribuição da revista RM realizada no final do ano de 2009. Onde através da contratação de uma profissional de Relações Publicas e de uma empresa de distribuição com atuação em todo estado do Rio Grande do Sul a empresa conta com o envio de exemplares a cada edição para em média 3.000 a 3.500 pessoas, empresas e endereços comerciais de relevância ao publico alvo.No ano de 2010 a empresa realizou a implementação o CRM (customer relationship management) como software de estratégia tanto para distribuição como para avaliação de alcance e produtividade da equipe comercial.Atualmente a Revista RM atua no mercado juntamente com outras 17 revistas no segmento de variedades e cultura no Rio Grande do Sul. Nos 6 anos de circulação, a atuação sólida e diferenciada da revista, fez com que a editora alterasse a sua tiragem no inicio do ano de 2008 (de tiragem trimestral, passou para tiragem bimestral).Dentro do cenário editorial do Rio Grande do Sul, as principais concorrentes de Revista RM estão buscando ampliar a área de atuação devido ao fato de que a partir de 2009 a Revista RM ampliou sua circulação, para as seguintes praças: São Leopoldo, Novo Hamburgo, Gramado, Canela, Litoral Norte, Punta Del Este e em 2011 esta circulando em Santa Catarina e Paraná.

RM Mag uma história de sucesso e mudanças

O filme narra a história de um homem, Tucker, que teve a audácia e o empreendedorismo de desenvolver e fabricar um novo conceito de automóvel nos Estados Unidos. Era um automóvel do futuro para a época, logo após a 2ª Guerra Mundial. Seu projeto era de um carro que possuía cintos de segurança, motor traseiro, freios a disco, injeção de gasolina e um pára-brisa que saltava para fora em colisões, coisas que o mercado automobilístico não produzia.Criou uma pequena equipe, que ergueu uma pequena empresa de automóveis em sua própria casa. Logo após ele percebe a necessidade de financiamento e parte para o mercado a fim de captar recursos.Esta idéia abalou a fundo o marcado automobilístico nos Estados Unidos e gerou uma colisão com os principais detentores da indústria do país. Seu projeto era de um produto diferenciado e mãos segura que chegaria ao mercado com avanços e benefícios, tanto que as três maiores indústrias automotivas tiveram de intervir utilizando o governo e poder do senado nacional para suspender e proibir a fabricação do carro em uma manobra suja.Os concorrentes intervieram, conseguindo através de meios inescrupulosos pôr um processo no tribunal Norte Americano que obrigasse ao encerramento da empresa.A persistência e forma como vão sendo ultrapassados os vários obstáculos, são um grande exemplo de como se pode liderar e acreditar num projeto, do qual Tucker foi muito bom negociador.O modo como Tucker utilizou as ferramentas de marketing, percebemos em cenas que nos fazem compreender melhor estas ferramentas, e os movimentos à mídia em relação ao lançamento de um novo produto. Cabe destacar que o filme retrata também uma saciedade que já se encontra madura e sedenta por informações dos meios de comunicação.Os diferenciais propostos no carro de Tucker eram ricos e amplamente explorados nas campanhas que foram desenvolvidas pelo empreendedor. Também se percebem no filme que para o período em que os Estados Unidos estavam vivendo os meios de comunicação de massa exerciam muita influencia na vida do americano. Os canais de comunicação estavam em forte desenvolvimento e impacto na vida das pessoas e tiveram efeito imediato ao projeto de comunicação do novo modelo de automóvel.O efeito da campanha em massa que foi desenvolvida no processo do Tucker afetou o comportamento do consumidor retratado. Considero muito rico e detalhado o filme em relação ao comportamento do consumidor e seu impacto com as mídias.No final do filme Tucker perdeu a batalha judicial mas as suas propostas venceram, como por exemplo, a dos cintos de segurança que passaram a ser utilizados.

Tucker Um Homem e Seu Sonho

O CCQ e sua fundamentação Círculo de controle de qualidade é um pequeno grupo de funcionários que voluntariamente se une para conduzir atividades de controles de qualidade dentro da mesma área de trabalho. A motivação básica do CCQ é a participação.Treinados da mesma maneira, com a compreensão da filosofia empresarial e os mesmo objetivos eles tentam melhorar o desempenho, reduzir os custos,aumentar a eficiência especialmente no que se refere á qualidade dos processos produtos ou do seu trabalho.O ideal é que cada CCQ tenha no mínimo três e no máximo sete membros. Todas as decisões dos círculos são tomadas em conjunto, através de consenso.Essas equipes são voluntárias e tem funcionamento por tempo indeterminado, o que facilita a criação de ambientes de aprendizagem por toda a empresa e por toda a vida. Tais equipes propiciam a satisfação de algumas necessidades sociais, de estima e de auto-realização dos trabalhadores.Os propósitos fundamentais do CCQ são:1- Contribuir para melhoria e desenvolvimento da empresa.2- Respeitar a natureza humana, construir um local de trabalho alegre e brilhante no qual valha a pena viver.3- Desenvolver as possibilidades infinitas de capacidade mental humana e permitir sua aplicação.4- Aumentar a motivação e auto-realização dos funcionários, através da oportunidade participação na solução dos problemas da empresa.5- Concorrer para a formação de uma mentalidade de qualidade disseminando a filosofia de autocontrole e prevenção de falhas.6- Garantir a qualidade do produto.7- Conseguir novas idéias.8- Aumentar a produtividade do trabalho.9- Reduzir custos e diminuir perdas.10- Melhorar a comunicação e o relacionamento humano, tanto no sentido horizontal quanto vertical.Aplicação do CCQ no contexto JIT/STPProblemas que podem ser solucionados:1- Melhoria de qualidade.2- Melhoria de produtividade.3- Redução de custos.4- Ambiente físico de trabalho, tais como: iluminação, ventilação, limpeza, ruído, etc.5- Racionalização dos processos de fabricação.6- Condições de trabalho.7- Segurança do trabalho.8- Problemas em áreas administrativas.9- Análise de refugos, retrabalhos, reclamações de defeitos.10- Desenvolvimento e integração de funcionários.O CCQ é importante para a promoção da saúde e da prosperidade da empresa; é importante para que o trabalhador seja produtivo e realizado; enfim, contém grande potencial de contribuir para a transformações sociais, ajudando a preparar o trabalhador da era do conhecimento.Entre os esquemas participativos, o que teve maior difusão no Brasil é dos CCQ – Círculos de Controle de Qualidade. A aceitação da idéia ao nível da comunidade empresarial deve-se tanto à sua operacionalidade não exige nenhum investimento maior (a princípio) e não altera a estrutura formal da empresa, quanto à sua flexibilidade, e é aplicável a qualquer tipo de empresa. O CCQ tem sido utilizado em várias empresas com bastante sucesso.Exemplos de CCQNa Pif Paf Alimentos os grupos de CCQ desenvolveram muito além do esperado. Desde que foi implementado na Pif Paf em 2001, os circulistas se tornaram um exemplo de relacionamento para a empresa.A coordenadora de CCQ da empresa, Aparecida Almeida, falou das melhorias na Pif Paf depois que os grupos entraram em ação. "No momento que estes profissionais, começaram a pensar no processo, nas tarefas e nas melhorias, o local de trabalho se tornou mais leve, mais agradável, o que melhorou o relacionamento dentro da empresa e com as lideranças, e quando estes funcionários começaram a trabalhar em equipe, os resultados passaram a ser diferentes, pois a conscientização das pessoas hoje, dentro de um processo, é a coisa mais importante".A empresa alimentícia conta com vários exemplos de melhoria no ambiente de trabalho, graças à atuação dos grupos de CCQ. A Banda Pif Paf e o Coral representam essas melhorias. Os funcionários que não tinham a oportunidade de mostrar seus talentos, ganham essa chance através do CCQ, que abriu o caminho para a motivação e o destaque dos trabalhadores na organização.A coordenadora de CCQ ressalta como os funcionários cresceram profissionalmente e pessoalmente. "Além de resultados para empresa, o CCQ trouxe alegria, com o Coral, a Banda e o Teatro. Isso possibilitou o crescimento pessoal e profissional, através dos conhecimentos adquiridos nas práticas da qualidade. Os grupos de CCQ se desenvolveram ainda mais, e muitos dos circulistas se tornaram líderes, coordenadores ou foram para outras áreas melhores".

O Profissional de vendas e o conhecimento: no seu entendimento como o vendedor pode ser um

Fabiano Caccia Lacchini

Sucessão nas empresas familiares: aprenda a conduzi-las, com Barbara Quercetti | Café com ADM 468

Sucessão nas empresas familiares: aprenda a conduzi-las, com Barbara Quercetti | Café com ADM 468

Sobre o autor

Fabiano Caccia Lacchini

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