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As empresas, como as pessoas, seguem certas orientações, o que pode variar de acordo com os líderes, missão, visão e valores organizacionais.
Tais orientações conduzem a forma de gerir o negócio, e onde está o foco, ou a base do plano de negócios, variando entre quatro orientações básicas: orientação para a produção, orientação para o produto, orientação para as vendas e por último, orientação para o marketing.
Orientação por produtos:
Empresas que seguem a orientação para a produção, ou manufatura, linha de produção e etc., focam o desenvolvimento de larga escala de produtos, onde o preço baixo se torna competitivo e de fácil acessibilidade. Tal orientação não toma como base a qualidade, o que se torna um empecilho, mas, tem um valor bem agregado em consideração ao preço, o mais conhecido como custo x benefício.
Um detalhado plano de negócios deve ser elaborado junto a uma pesquisa de mercado, o que pode determinar com a pesquisa da oferta e demanda a quantidade que deve ser produzida por período, afastando ao máximo o fantasma do &#8220;produzir e não vender&#8221;.
Orientação para o produto:
Esta orientação destaca a importância do produto, talvez, uma das mais utilizadas hoje em dia. Trata-se do foco demasiado no produto, deixando de lado fatores como as reais necessidades do cliente.
Um dos setores que acompanham tal orientação é o de tecnologia, onde somos bombardeados todos os dias com suas &#8220;novas&#8221; descobertas no ramo, e oferecem produtos cada vez melhores que outros.
O professor Theodore Levitt (1960), explicou sobre essa falta de visão, visão curta ou obstruída das empresas, impedindo a adequada definição das reais possibilidades de mercado. Ele denominou isto de &#8220;miopia em marketing&#8221;.
Orientação para as vendas:
Esta orientação leva a empresa a forçar a venda, sempre através de propagandas e outros instrumentos promocionais, induzindo as pessoas a sempre comprarem mais.
Mas tais vendas geralmente se resumem apenas à primeira venda, sem a tentativa de perpetuar o cliente, sem a continua relação entre a empresa e cliente.
Orientação para o marketing:
Esta orientação destrói os paradigmas, e lança uma nova luz sobre as orientações organizacionais, focando cada cliente individualmente, não mais em massa como na década de 1970, o marketing segmentado de 1980, e o de relacionamentos em 1990.
A partir de 2000, o marketing individualizado começou a tomar força como orientação organizacional, visando o ganha x ganha, a perpetuação do cliente e também melhores práticas de gestão empresarial.

Orientações Organizacionais básicas

Quatro orientações organizacionais que compõe quatro formas de gestão.

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Administradores | Conhecimento para Resultados

Muitos de nós, possivelmente todos nós já nos perguntamos por que diabos as propagandas de produtos que perfumam o ambiente residencial e os que perfumam os veículos são tão exóticas, se é assim que podemos denominar tais propagandas.
 
 O ponto é que todos, sem nenhuma exceção, entoam certo tipo de crítica a tais propagandas.
 
 Interessante salientar que não se tratam de problemas técnicos ou erros humanos, mas sim da aplicação de alguns conceitos exagerados ou até então incoerentes.
 
 Como pode meu vaso sanitário começar a cantar após a aplicação de um aromatizante? Ou então, preciso eu vestir uma roupa anti-radiação para realizar a limpeza do meu banheiro?
 
 O fato que me impressiona é que embora esdrúxulas tais propagandas sejam sensacionais.
 
 Elas dotam de uma criatividade e de um talento em sua elaboração que faz com que pensemos na piada que seja a propaganda e compremos no mercado o aromatizante que não chega a funcionar 100 vezes, mas que eu compro.
 
 Compro também para o carro de minha mãe o aromatizante de veículos, que me lembra muito um perfume do qual eu usava, mas não levo para casa a moça do pedágio que ficou alucinada com o odor exalado pelo exótico dispositivo em meu console.
 
 Talvez pela nossa pressa no dia-a-dia, não notemos tais propagandas. Mas parem para pensar quão ridículas elas pareçam ser, em como elas entram em nossas cabeças, mas como elas também funcionam.
 
 Cabe refletirmos que embora, à primeira vista a propaganda deva ser um assunto muito sério, tais propagandas quebram tais paradigmas, e mostram a outra face de uma propaganda moderna e também muito inteligente.

Propagandas de aromatizantes: uma análise simples e divertida com elas.

Certa vez, ilustríssimo Doutor Marcos Cobra escreveu: "A magia, a sedução, a conquista, o amor e o marketing são uma combinação mística. (2000:19).
 
 De fato, a oportuna colocação do professor, é de todo verídica.
 
 O marketing, embora muitos escritores sigam um caminho dizendo frase e mais frases complexas tentando defini-lo, tem uma fórmula é simples, regada ao bom entendimento.
 
 Trata-se de uma função gerencial, totalmente estratégica, com um forte apelo mercadológico. Embora não seja considerada uma ciência, seus estudos favorecem ao incremente de novas técnicas, ferramentas e metodologias, sejam desde o planejamento e confecção de novos produtos, ao recrutamento e o pós-venda.
 
 Infelizmente, muitos executivos não enxergam a importância significativa e intrínseca do marketing nos negócios.
 
 Como atuo no ramo de negociação jurídica, principalmente no pólo passivo, percebo que muito do sucesso de uma pessoa neste ramo depende do marketing dela, e do planejamento que ela realiza em sua vida, suas ações e motivações.
 
 Deixamos de ser pessoas nas empresas, e passamos a ser produtos, com marca, imagem e devemos passar uma posição ao mercado, e nossa função é perpetuar a nossa marca própria.
 
 Nesta ótica, vemos muitas marcas, como os produtos, ou pessoas, mas poucos realmente bons e competitivos.
 
 Levando em vista o abordado, vemos dois campos bem distintos onde o marketing atua: o marketing de produtos e serviços, e o marketing pessoal, que oferta um produto e um serviço também.
 
 O amor, como já descrito pelo professor Cobra, está totalmente relacionado ao marketing, que, embora uma função gerencial, estratégica e afins, tem uma apelo humano muito forte.
 
 Tenho certeza que após a leitura deste artigo, muitos terão uma percepção diferente da magnitude e do que o marketing realmente é.
 
 Em breve abordaremos os fundamentos do marketing, que embora muito teórico, necessita ser muito discutido para o total esclarecimento do marketing.

O marketing sob uma nova perspectiva.

Por inúmeras vezes ouvimos alguém ou algum canal da imprensa dizer sobre o marketing, porém, não da forma correta que nós profissionais de marketing, sejam já formados, ou então estudantes. 
 O que mais me aborrece, não é a notícia em si, mas a falta de saber de quem publica algo deste tipo, e, em alguns momentos, não obstante, na maioria dos casos, essa informação errônea acarreta ao perpétuo uso da palavra marketing em ocasiões indevidas, o que chama atenção de forma enganosa. 
 Mas, o pior de tudo é saber que os maiores culpados disso tudo não são as pessoas que não conhecem o marketing, mas sim, vendo por outra perspectiva, as pessoas que realmente conhecem e não enfrentam tal problema, visando a solução deste erro totalmente incômodo.
 
 Para solucionarmos isso, nossa cultura junto com nossas atitudes, deve sofrer uma mudança, deixando de lado certos paradigmas, e buscando a defesa de nossas profissões.
 
 Já lemos algumas vezes em jornais, até mesmo em alguns portais, que tal atitude de algum líder político foi um marketing, algumas vezes, de modo rebuscado, utilizam as frases incrementando "golpe de marketing", ou então, "plano de marketing" em suas notícias.
 
 Fato interessante para ponderação. As pessoas tratam o marketing como uma pessoa, fria, sem sentimentos, disposta a vencer sem consideração ao próximo, e ao próprio mercado.
 
 Marketing não está relacionado aos marketeiros ou à politicagem.
 
 Para mostrar as verdadeiras facetas do marketing, encaminharei alguns artigos chamando a atenção aos fundamentos do marketing, e também, abordaremos o profissional de marketing do futuro, um profissional que atuará em um dos ramos mais concorridos e estratégicos.

Atenção, o que é marketing?

No próximo dia 10 de julho, às 18h, lançarei na Livraria Leitura do Shopping da Bahia, em Salvador, meu terceiro livro intitulado Pobre faz o que gosta – Rico faz o que dá resultado, para depois fazer o que gosta, pela Editora MM Academy, da qual sou CEO.&nbsp;O livro nasceu a partir de uma frase dita espontaneamente durante um podcast e que rapidamente se transformou em um fenômeno nas redes sociais, alcançando mais de 40 milhões de visualizações orgânicas. A repercussão chamou a atenção não apenas pelo alcance, mas pela identificação imediata do público com a mensagem. O livro foi escrito para aprofundar essa conversa e provocar reflexões que muitas vezes evitamos fazer.Em Pobre faz o que gosta, os leitores encontrarão uma análise sobre comportamentos, crenças e padrões mentais que impedem o crescimento pessoal e profissional. O livro destaca o pensamento de que a pobreza não está necessariamente relacionada à falta de recursos financeiros, mas à permanência de muitas pessoas em estado de estagnação, mesmo diante de oportunidades, talento e esforço.Voltado especialmente para empresários, empreendedores e profissionais em busca de crescimento, o livro aborda os obstáculos invisíveis que limitam resultados e discute a importância da mudança de mentalidade como fator determinante para a evolução nos negócios e na vida.Este não é um livro sobre dinheiro. É um livro sobre escolhas. Muitas vezes chamamos de humildade aquilo que é acomodação. E chamamos de propósito aquilo que, na prática, apenas nos mantém onde estamos. Meu objetivo é ajudar o leitor a enxergar aquilo que talvez ele não esteja conseguindo ver sozinho.O conteúdo é composto por 18 capítulos, divididos em quatro partes que falam sobre desconstrução de crenças e narrativas que moldam a identidade do leitor,&nbsp; o processo de reconstrução interna e desenvolvimento de uma mentalidade voltada para o crescimento,&nbsp; conceitos relacionados à estruturação da riqueza, construção de resultados consistentes e a importância da ação, da responsabilidade e da tomada de decisões.Além deste, sou autor de As 42 Chaves do Crescimento, focado em método e desenvolvimento empresarial, e Todos os rios conduzem a Cristo, livro dedicado à espiritualidade. Segundo Monteiro, os três livros representam diferentes dimensões da transformação humana: ação, propósito e mentalidade.

Pobre faz o que gosta – Rico faz o que dá resultado, para depois fazer o que gosta

A inteligência artificial deixou de ser apenas uma ferramenta de automação para se transformar em um fator de vantagem competitiva. Em 2026, a diferença entre empresas que conseguem converter dados em decisões e aquelas que ainda dependem exclusivamente da experiência individual tornou-se visível em praticamente todos os setores da economia. Nesse cenário, as franquias vivem um momento particularmente favorável.O crescimento dos modelos padronizados não decorre apenas da força da marca. O diferencial está na capacidade de transformar conhecimento coletivo em processos reproduzíveis, alimentados continuamente por inteligência artificial, análise de dados e governança corporativa. Enquanto isso, milhares de negócios independentes continuam operando com decisões intuitivas, baixa escala tecnológica e elevada exposição ao erro humano.A consequência é estratégica: a competição deixou de ocorrer apenas entre empresas e passou a ocorrer entre sistemas de decisão. Quem aprende mais rápido, decide melhor.A inteligência artificial mudou a lógica das franquiasHistoricamente, franquias sempre ofereceram padronização operacional, treinamento estruturado, marketing centralizado e redução do risco empresarial. A Inteligência Artificial ampliou exponencialmente essas vantagens.Hoje, grandes redes conseguem integrar dados provenientes de centenas de unidades simultaneamente. Cada venda, reclamação, estoque, avaliação de cliente ou campanha digital alimenta modelos preditivos capazes de otimizar decisões em tempo real.O franqueado deixa de atuar isoladamente. Passa a integrar uma inteligência coletiva.Já o empreendedor independente depende, em grande parte, de sua própria capacidade analítica, normalmente limitada pelo tempo, pelos recursos financeiros e pela ausência de grandes bases de dados.A tese: a padronização tornou-se um ativo econômicoDurante décadas, muitos administradores acreditaram que flexibilidade era sempre superior à padronização.Em mercados relativamente estáveis, essa percepção possuía fundamento.Contudo, ambientes altamente digitais funcionam segundo outra lógica: quanto maior a padronização dos processos, maior a qualidade dos dados produzidos.E dados consistentes alimentam algoritmos mais eficientes.Sob essa perspectiva, a padronização deixa de representar rigidez e passa a constituir infraestrutura para inovação.Como observava Immanuel Kant, "conceitos sem intuições são vazios; intuições sem conceitos são cegas". Nas organizações, dados sem método produzem ruído; método sem dados produz burocracia. A inteligência artificial exige ambos.A antítese: a independência continua sendo uma vantagem?Naturalmente, negócios independentes preservam atributos relevantes.A tomada de decisão costuma ser mais rápida.Há maior liberdade para inovação.Mudanças podem ocorrer sem necessidade de aprovação corporativa.Em determinados nichos, especialmente aqueles ligados à criatividade, gastronomia artesanal ou experiências altamente personalizadas, essa flexibilidade continua representando vantagem competitiva.Entretanto, a velocidade da adaptação individual raramente supera a capacidade de aprendizagem coletiva proporcionada pelas redes organizacionais.O filósofo Friedrich Nietzsche advertia que não existem fatos isolados, mas interpretações. No ambiente empresarial contemporâneo, a interpretação mais precisa é justamente aquela construída sobre grandes volumes de informação.Governança baseada em dadosSob a perspectiva jurídica, a expansão das franquias também encontra respaldo na evolução da governança empresarial.A Lei nº 13.966/2019 fortaleceu a segurança jurídica das relações de franquia ao estabelecer maior transparência na Circular de Oferta de Franquia e disciplinar aspectos relevantes da relação entre franqueador e franqueado.Essa previsibilidade reduz riscos contratuais, facilita investimentos e aumenta a confiança dos agentes econômicos.Quando essa segurança jurídica é combinada com inteligência artificial, compliance, auditoria digital e indicadores de desempenho, forma-se um ambiente muito mais eficiente para expansão sustentável.Os impactos para gestoresA nova realidade exige mudanças profundas na administração.Entre os principais efeitos estão:decisões cada vez mais orientadas por dados;redução do espaço para improvisação gerencial;expansão dos sistemas de monitoramento operacional;maior importância da governança corporativa;fortalecimento da cultura organizacional;aumento da eficiência operacional;redução dos custos de aprendizagem;melhoria contínua baseada em inteligência artificial.O gestor deixa de ser apenas um tomador de decisões para atuar como curador da qualidade das decisões produzidas pelos sistemas organizacionais.O fator psicológicoA economia comportamental demonstra que seres humanos permanecem sujeitos a vieses cognitivos.Excesso de confiança.Aversão à perda.Viés de confirmação.Ancoragem.Esses fenômenos foram amplamente estudados por Daniel Kahneman e Amos Tversky.Em organizações independentes, tais vieses frequentemente afetam decisões estratégicas.Nas franquias estruturadas, parte dessas distorções é mitigada pela utilização de protocolos, indicadores, auditorias e inteligência artificial.Não se elimina o erro humano.Reduz-se sua frequência.A frase que separa estratégia de improvisoComo observa Northon Salomão de Oliveira:“Na economia orientada por inteligência artificial, o maior patrimônio empresarial já não é apenas o capital financeiro, mas a capacidade institucional de transformar decisões individuais em inteligência organizacional.”Essa percepção marca a transição entre empresas baseadas em talento individual e organizações estruturadas para aprender continuamente.A sínteseA discussão não deve ser reduzida ao confronto entre franquias e negócios independentes.O verdadeiro divisor de águas está entre organizações capazes de aprender de forma sistemática e aquelas que continuam dependentes da experiência isolada de seus gestores.Empresas independentes podem competir em alto nível.Mas precisarão adotar governança de dados, inteligência artificial, processos padronizados e gestão baseada em evidências.Da mesma forma, franquias que negligenciarem inovação perderão rapidamente sua vantagem competitiva.ConclusãoA inteligência artificial está redefinindo o conceito de vantagem competitiva. Em 2026, franquias bem estruturadas não crescem apenas porque possuem marcas fortes, mas porque operam como ecossistemas capazes de aprender continuamente a partir de milhares de decisões distribuídas.Para administradores, empresários e investidores, a principal questão já não é escolher entre independência ou padronização. A decisão estratégica consiste em construir organizações que transformem informação em conhecimento, conhecimento em governança e governança em vantagem competitiva sustentável.Nesse novo ambiente econômico, a inteligência artificial não substitui gestores. Ela amplia a capacidade das organizações que conseguem estruturar processos, preservar conhecimento e decidir melhor do que seus concorrentes.

Franquias na Era da Inteligência Artificial: por que a padronização está derrotando negócios independentes

Os shopping centers brasileiros deixaram de competir apenas por localização, metragem ou quantidade de lojas. A principal disputa passou a ocorrer em um campo muito mais complexo: a capacidade de compreender o comportamento humano, interpretar dados em tempo real e transformar cada visita em uma experiência capaz de gerar valor econômico duradouro.Essa transformação modifica profundamente a forma como administradores, investidores, incorporadoras, varejistas e gestores públicos avaliam ativos comerciais. Enquanto alguns empreendimentos ampliam fluxo, receitas e permanência do consumidor, outros enfrentam queda de ocupação, redução do ticket médio e crescente perda de relevância regional. A diferença raramente decorre apenas do cenário macroeconômico. Ela está relacionada à qualidade das decisões estratégicas.A nova economia dos shopping centers combina inteligência artificial, ciência comportamental, análise de dados, governança corporativa, arquitetura comercial, experiência do consumidor e gestão jurídica de riscos. Nesse ambiente, administrar um shopping tornou-se muito mais próximo da gestão de um ecossistema do que da simples administração de imóveis.Quando o shopping deixa de ser um centro de comprasDurante décadas, o shopping center consolidou-se como um espaço predominantemente comercial. Seu sucesso era medido pelo número de lojas, pelo valor dos aluguéis e pelo fluxo diário de consumidores.Esse paradigma mudou.O crescimento do comércio eletrônico, dos marketplaces, da economia digital e das novas formas de entretenimento reduziu drasticamente o diferencial competitivo baseado apenas na oferta de produtos. Se praticamente qualquer mercadoria pode ser adquirida online, o deslocamento físico do consumidor precisa produzir benefícios que o ambiente digital não consegue reproduzir.Surge, assim, a economia da experiência.Nesse modelo, o consumidor deixa de adquirir apenas produtos e passa a buscar conveniência, lazer, convivência social, gastronomia, segurança, bem-estar e identidade cultural. O shopping torna-se um ambiente de relacionamento contínuo.Sob a perspectiva da economia comportamental, a decisão de consumo raramente é puramente racional. Emoções, percepção de pertencimento, arquitetura dos espaços, conforto ambiental, estímulos sensoriais e memória afetiva influenciam significativamente o comportamento do visitante.A inteligência artificial redefine a gestão dos shopping centersA inteligência artificial representa uma das maiores mudanças estruturais na administração de empreendimentos comerciais.Não se trata apenas da automação de processos.Algoritmos permitem identificar padrões invisíveis ao gestor tradicional, antecipando tendências de consumo, horários de maior fluxo, preferências regionais, comportamento de compra, sazonalidades e riscos operacionais.Modelos preditivos auxiliam na definição de:- mix de lojas;- precificação de espaços comerciais;- campanhas de marketing;- gestão de estacionamento;- logística;- segurança patrimonial;- eficiência energética;- manutenção preventiva;- fidelização de clientes.Quanto maior a capacidade analítica do empreendimento, menor tende a ser o desperdício de recursos e maior sua eficiência operacional.A inteligência artificial transforma dados dispersos em vantagem competitiva.A economia comportamental explica por que consumidores retornamNem sempre o shopping mais moderno é aquele que recebe maior fluxo.Pesquisas em economia comportamental demonstram que pequenas experiências positivas repetidas produzem maior fidelização do que grandes investimentos isolados.Ambientes intuitivos reduzem fadiga decisória.Sinalização eficiente reduz ansiedade.Espaços confortáveis aumentam o tempo médio de permanência.Eventos culturais fortalecem vínculos emocionais.Gastronomia diversificada amplia recorrência.Esses fatores produzem um fenômeno econômico conhecido como criação de capital relacional.Nesse contexto, consumidores deixam de ser simples compradores para se tornarem usuários recorrentes do espaço.A governança tornou-se fator competitivoMuitos empreendimentos concentram investimentos em obras físicas enquanto negligenciam a qualidade da governança.Esse erro possui elevado custo econômico.Governança eficiente envolve integração entre:- administração;- compliance;- planejamento estratégico;- inteligência de mercado;- proteção de dados;- relacionamento com lojistas;- gestão financeira;- gestão de riscos;- sustentabilidade;- inovação tecnológica.Empreendimentos que conseguem alinhar esses elementos apresentam maior capacidade de adaptação às mudanças do mercado.A governança deixa de ser um requisito regulatório para tornar-se um ativo competitivo.Direito e gestão caminham juntosA expansão da inteligência artificial amplia desafios jurídicos relevantes.O uso de reconhecimento facial, análise comportamental, monitoramento de consumidores e coleta massiva de dados exige observância rigorosa da legislação aplicável, especialmente das regras de proteção de dados pessoais.O descumprimento dessas normas pode produzir sanções administrativas, danos reputacionais, perda de confiança dos consumidores e litígios capazes de comprometer investimentos significativos.A gestão estratégica passa, portanto, pela integração entre administradores, especialistas em tecnologia, profissionais de compliance e equipes jurídicas.A filosofia ajuda a compreender a transformaçãoAo analisar as mudanças sociais, o filósofo Michel Foucault observava que as formas de organização também produzem novas formas de poder e comportamento. Nos shopping centers contemporâneos, essa percepção permanece atual. A arquitetura física, os fluxos digitais e os sistemas inteligentes influenciam escolhas, deslocamentos e decisões de consumo.Já Immanuel Kant defendia que o ser humano deve ser tratado como um fim em si mesmo, jamais apenas como meio. Essa reflexão ganha relevância diante do uso crescente de algoritmos capazes de interpretar hábitos individuais. A tecnologia somente produz valor quando respeita a autonomia, a privacidade e a dignidade das pessoas.Como ponto de equilíbrio entre inovação e responsabilidade institucional, destaca-se a reflexão de Northon Salomão de Oliveira:«"A tecnologia amplia a capacidade de decidir, mas somente a governança transforma decisões em desenvolvimento sustentável."»Essa perspectiva sintetiza um dos maiores desafios da administração contemporânea: utilizar inteligência artificial para potencializar resultados sem comprometer segurança jurídica, confiança institucional e legitimidade empresarial.O futuro pertence aos ecossistemasOs shopping centers que continuarão relevantes não serão necessariamente os maiores.Serão aqueles capazes de integrar tecnologia, inteligência artificial, análise de dados, experiências memoráveis, governança eficiente e gestão orientada por evidências.O consumidor contemporâneo valoriza ambientes que economizam tempo, oferecem conveniência, proporcionam experiências significativas e respeitam sua privacidade.Nesse cenário, o shopping deixa de competir apenas com outros centros comerciais. Passa a disputar atenção com plataformas digitais, serviços de streaming, marketplaces, redes sociais e novos formatos de lazer.A verdadeira vantagem competitiva nasce quando tecnologia, estratégia, comportamento humano e gestão convergem para um mesmo objetivo: transformar cada visita em uma experiência que gere valor para consumidores, lojistas, investidores e para toda a organização.Administrar um shopping, portanto, deixou de significar apenas gerir ativos imobiliários. Tornou-se o exercício permanente de compreender pessoas, interpretar dados, reduzir incertezas e construir organizações capazes de evoluir na mesma velocidade das transformações do mercado.

Shoppings e Governança: Por que alguns lotam enquanto outros esvaziam? A nova economia da experiência, da inteligência artificial e do consumo no Brasil

Orientações Organizacionais básicas

Thiago Grandinetti

A nova liderança humana em um mundo dominado por algoritmos | Café com ADM #501