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*Por: Camila Thomaz
A partir da crescente digitalização que transformou a realidade dos mais diferentes segmentos e mercados nos últimos anos, muitas organizações se viram na necessidade de adaptar seus processos, utilizando-se de instrumentos e metodologias cruciais para o sucesso dentro do contexto de uma economia guiada por inovações disruptivas. 
E, no campo do posicionamento mercadológico e otimização das ações comerciais, o marketing digital se coloca como uma das ações mais efetivas para a geração de resultados e conversão de clientes, sendo, por conseguinte, cada vez mais abraçado por empresas do Brasil e do mundo. 
E isso não só por uma questão de awareness e promoção da marca, mas também por sua estreita relação com vendas, crescimento de mercado e o consequente sucesso das companhias em seus respectivos segmentos.
Na prática, o marketing digital representa um conjunto de estratégias que tem como objetivo prospectar, atrair, converter e fidelizar clientes de uma sociedade imersa nos canais de comunicação e interação online.
Nesse sentido, o desenvolvimento de uma estrutura consistente de processos voltados para o marketing digital possibilitou, além de uma revolução na forma de se divulgar produtos e serviços, uma aproximação entre as empresas e seus respectivos públicos – o que permite, por sua vez, uma maior assertividade nas ações comerciais. 
Além disso, a mensuração dessas ações também fornece às companhias que as realizam um entendimento mais acurado sobre a performance de campanhas, indicando os resultados alcançados e identificando possibilidades de melhoria. 
E esse paradigma de protagonismo do marketing digital é claramente percebido quando observamos alguns dados do mercado. De acordo com a pesquisa Estratégia de Marketing Digital para 2021, 76,19% dos gestores de marketing e executivos pretendiam, no ano passado, ampliar os investimentos em marketing digital. Além disso, o levantamento identificou que esses investimentos já superam 50% do todo o budget aplicado em campanhas das empresas, justamente pela assertividade e poder de gerar resultados. 
Quatro pilares e um objetivo: foco no consumidor
Basicamente, existem quatro pilares que dão suporte às estratégias de marketing digital nas empresas: 
●	Planejamento, 
●	Ações com foco em atração (topo do funil); 
●	Conversão e, por fim, fidelização. 
O êxito em cada uma dessas etapas, tem uma importância decisiva para o todo do processo de conquista de um consumidor em sua jornada digital e, novamente, se alinha com os objetivos dos times comerciais, haja vista que as vendas e o marketing estão intimamente ligados.
De certa forma, o planejamento de ações e campanhas está presente durante todos os processos de marketing – e, claro, de outras áreas também. 
Contudo, quando aplicado ao marketing digital, o planejar está muito mais relacionado ao conhecimento do público-alvo – ou segmentos dentro dele – para além de dados mais superficiais, de modo que se possa entender o padrão de compra e comportamento de potenciais clientes de uma marca. 
Com essa etapa bem definida, é o momento de pensar na atração desses clientes, ou seja, como fazê-lo chegar até ao negócio. 
Isso envolve, portanto, a promoção da marca e a apresentação de quais soluções e produtos ela oferece, definindo também os melhores canais e estratégias para que se possa atingir os consumidores de modo assertivo. 
Vale frisar que esse processo de atração envolve estratégias baseadas em conteúdo de qualidade que despertem o interesse – e, não propriamente, devem se centrar em propagandas diretas, pois isso pode afastar clientes no início de uma jornada de compra.
Pensando na conversão desse público – que representa a próxima etapa do marketing digital–, e em busca de resultados comerciais significativos, é essencial que o planejamento e atração estejam bem alinhados e criem sentimentos e percepções positivas nas pessoas. 
Ademais, a conversão está diretamente ligada à experiência que uma marca oferece nesse momento crucial e delicado do relacionamento com um target. Assim, instrumentos que possam melhorar a experiência dos usuários – como canais de compra bem desenvolvidos e que ofereçam atendimento rápido e personalizado – tem grande valor para as empresas em termos de conversão. 
Por fim – mas não menos importante –, a fidelização dos clientes representa um pilar é um passo ainda mais decisivo e crucial quando pensamos no sucesso de longo prazo de uma empresa – mesmo que muitas organizações ainda não tenham a devida percepção dessa importância. 
Para se ter uma ideia, um estudo realizado pela consultoria Frost &amp; Sullivan na América Latina apontou que conquistar um cliente novo é 25 vezes mais custoso do que manter um já existente. 
Em busca da manutenção dessa fidelidade, que tem grande relevância para a recorrência de compra de um consumidor, é imprescindível, portanto, que as companhias estejam em contato frequente com seu público já adquirido, a partir de ações de relacionamento que façam com que o cliente se sinta lembrado e importante.
Como dito acima, o ambiente de consumo contemporâneo está muito mais preocupado com as experiências de compra de um produto ou serviço – ou seja, o quão satisfatória é uma jornada desde o seu início até o fim – do que com a aquisição por si só. 
A união das áreas comerciais e de marketing 
Finalmente, gostaria de reforçar uma dica: além de processos bem estruturados de marketing digital, é indispensável que haja uma fluidez de comunicação, alinhamento e proximidade entre as áreas comerciais e de marketing de um negócio.
Os vendedores, por exemplo, irão se beneficiar dos insumos do marketing para melhorar e tornar mais assertivas suas abordagens comerciais; ao passo que as estratégias de marketing digital podem ser aprimoradas mediante o feedback de clientes e o conhecimento de produto dos times comerciais. 
Na toada da transformação digital, essa união representa uma enorme oportunidade para as empresas, não só para que estas entendam de forma mais aprofundada seu público consumidor, mas também, para ganhar terreno em um ambiente de negócios competitivo e no qual a experiência fluida em toda uma jornada de compra é a bola da vez.
*Camila Thomaz é Diretora Comercial da IDEIACOMM, agência de conteúdo, social media, eventos corporativos e assessoria de imprensa para empresas de Tecnologia, Startups, Tributaristas e área Jurídica.

Os pilares do marketing digital e o impulsionamento das vendas de uma empresa

As bases do marketing digital e seu papel no crescimento comercial e mercadológico de empresas em uma era de negócios disruptivos

Os pilares do marketing digital e o impulsionamento das vendas de uma empresa | Administradores

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*Por Camila Thomaz&nbsp;&nbsp;A partir da crescente digitalização, que segue em ritmo avançado dentro dos mais diversos segmentos da economia, muitas empresas se viram na necessidade de adequar seus processos, tanto em níveis operacionais quanto em relação à sua abordagem perante os concorrentes e seu público-alvo.&nbsp;&nbsp;Dentro desse contexto, muitas companhias -- independentemente de seu porte ou setor -- apostam em estratégias de marketing&nbsp;e comunicação para se posicionar mais adequadamente no mercado, estreitar relações com seus clientes e, assim, possibilitar o crescimento do negócio na era das inovações disruptivas.&nbsp;&nbsp;Foi nesse ambiente que vimos um boom&nbsp;das agências de marketing, sobretudo aquelas especializadas em inbound&nbsp;e capazes de implementar ações mais ágeis para o posicionamento online. Para termos uma ideia mais clara desse cenário, 70% das empresas na América Latina aumentaram os investimentos em marketing digital em 2021 e pretendem continuar nessa tendência nos próximos anos.&nbsp;&nbsp;Mas, como no velho ditado "casa de ferreiro, espeto de pau", o fato é que, mesmo diante desse crescimento expressivo, muitas agências falham em demonstrar sua capacidade estratégica para potenciais clientes e stakeholders. Em outras palavras: o trabalho avança, a demanda existe, mas o conhecimento sobre as ações das empresas de marketing&nbsp;nem sempre vêm a público.&nbsp;&nbsp;Diante desse paradigma, os serviços de assessoria de imprensa surgem como uma ferramenta assertiva e caminho de possíveis parcerias entre agências de RP e marketing, haja vista que por meio da divulgação orgânica dos resultados de uma empresa é possível fortalecer sua imagem em um ambiente de negócios cada vez mais competitivo, inclusive em canais especializados e relevantes do meio digital.&nbsp;&nbsp;Posicionamento e imagem&nbsp;Com o crescimento do mercado de marketing&nbsp;-- principalmente o digital, que avançou 27% no Brasil em 2021 -- é de se esperar o aumento da competitividade no setor, com mais empresas buscando seu lugar de destaque e, assim, ampliando seu poder de atração de novos clientes.&nbsp;&nbsp;Torna-se essencial, portanto, que agências do segmento busquem se diferenciar e, além disso, possuir um canal de divulgação do trabalho que realizam e os resultados que obtêm a partir dele. Conforme uma pesquisa feita pela HubSpot, marcas que investem em posicionamento aumentam sua receita entre 10% e 20%, gerando, ainda, maior fidelidade e retenção de clientes.&nbsp;&nbsp;Tendo em vista essa necessidade, serviços de relações públicas podem ser muito interessantes, justamente por possibilitarem -- a partir de uma relação contínua de proximidade com a imprensa -- o fortalecimento da imagem dessas companhias de modo espontâneo e, muitas vezes, com grande alcance de audiência. Além disso, podem servir como forma de divulgar as ações realizadas e todo o trabalho criativo por trás das estratégias estabelecidas.&nbsp;&nbsp;Nesse sentido, divulgações que envolvam números concretos, releases&nbsp;com a exposição de um trabalho inovador da agência de marketing&nbsp;ou mesmo a conexão de porta-vozes da empresa com veículos para matérias especializadas são algumas das estratégias possíveis para ampliar as chances de o negócio alcançar novas audiências.&nbsp;&nbsp;Um horizonte de possibilidades&nbsp;O trabalho realizado por profissionais de assessoria de imprensa já é bem conhecido pelo mercado corporativo e é utilizado por diferentes segmentos empresariais, mas pode e deve ganhar mais tração junto ao segmento de marketing.&nbsp;&nbsp;Vale frisar, por sua vez, que o trabalho de assessores vai muito além da divulgação de releases e de relacionamento com veículos de imprensa: na era digital -- e principalmente para negócios do segmento de marketing&nbsp;e comunicação -- é crucial que as companhias estejam presentes, com qualidade e recorrência, nas redes e mídias sociais, dialogando com o público e trabalhando questões de engajamento.&nbsp;&nbsp;Nesse contexto, a produção de conteúdos relevantes e eventos também podem ser atribuições de consultorias de RP.&nbsp;&nbsp;Portanto, levando em consideração todas as mudanças correntes no mercado e sua ampla dinamicidade -- em termos de transformação e concorrência --, é imprescindível que as agências de marketing&nbsp;sejam capazes de utilizar a mídia como um canal de diferenciação.&nbsp;&nbsp;Conforme apontado anteriormente, muito do trabalho realizado por agências de marketing é divulgado apenas internamente, sem que o público e potenciais clientes entendam, de fato, sua importância e os resultados que podem surgir em decorrência dele. Essas circunstâncias tornam nítida a importância de uma junção de esforços entre agências e assessorias de imprensa, de modo que a expansão do segmento de marketing&nbsp;siga numa crescente sustentável e gere novas oportunidades para empresas do setor que precisam, além da criatividade, saber ampliar sua voz.&nbsp;&nbsp;*Camila Thomaz&nbsp;é Diretora Comercial da IDEIACOMM, agência de conteúdo, social media, eventos corporativos e assessoria de imprensa para empresas de Tecnologia, Startups, Tributaristas e área Jurídica.  &nbsp;

Criatividade x Marketing: mostrando seus resultados na imprensa

Por Camila Thomaz*&nbsp;&nbsp;As vendas técnicas ou vendas consultivas ganharam impulso no mercado B2B sobretudo a partir da publicação, ainda na década de 1970, do clássico da área comercial Consultative Selling, do palestrante e especialista em crescimento de negócios americano Mack Hanna, que propunha uma metodologia inovadora baseada na construção de relações de parceria entre empresas e clientes, bem como na orientação direcionada do vendedor para uma melhor tomada de decisão dos consumidores.&nbsp;De lá para cá, esse modelo se tornou ainda mais sofisticado com a conjunção de técnicas de marketing digital e dentro de segmentos como os de tecnologia que dependem, justamente, de uma abordagem comercial mais aprofundada, de modo que o cliente entenda, de fato, os benefícios de uma determinada solução e porque deve optar por ela para a realidade de seu negócio.&nbsp;Dentro desse contexto de ações integradas capazes de impulsionar a jornada de uma venda técnica é possível perceber, dentre outros pontos, o aumento dos investimentos em marketing digital na área de inovação. Um report de 2021 da Boston Digital, por exemplo, identificou que 95% dos executivos consultados afirmaram que aumentaram seus investimentos em marketing digital, incluindo tanto ações orgânicas como e-mail marketing, otimização de SEO e webinars até o uso de mídia paga nas redes sociais.&nbsp;&nbsp;E tudo isso, naturalmente, contribui para o crescimento de um mercado que já movimentou mais de US＄ 350 bilhões ao redor do mundo em 2020 e deve alcançar investimentos na casa de US＄ 786 bilhões até 2026, segundo números da consultoria internacional GlobeNewswire.&nbsp;&nbsp;Mas, se tratando de vendas consultivas, os investimentos, embora essenciais, não bastam por si só. Além do tempo e de uma visão estratégica de longo prazo -- uma vez que estamos falando de ciclos de venda mais longos --, é importante também que haja um entendimento sobre o papel de diferentes profissionais para a conversão e fidelização de contas que podem garantir um crescimento sustentável para os negócios de uma empresa.&nbsp;&nbsp;O papel do marketing e da comunicação para o sucesso das vendas consultivasEm um primeiro momento, os vendedores precisam ter em mente que, dentro de um contexto de mercado cada vez mais imerso no ambiente digital, sua atuação não deve mais ser encarada de modo departamentalizado, mas sim a partir da união com outras equipes capazes de traduzir para o mercado a mensagem de um negócio e as virtudes de seus produtos.&nbsp;É o caso dos profissionais de marketing e comunicação, responsáveis por tornar mais acessível uma linguagem técnica -- e, muitas vezes, de difícil compreensão para empresas e consumidores não familiarizados com as soluções de uma companhia especializada ou mesmo de uma startup -- distribuir esse conteúdo em diferentes plataformas (e-books, blogs, whitepapers, webinars) e mensurar os resultados de cada campanha.&nbsp;&nbsp;Esse processo ainda deve levar em conta as fases da jornada de cada cliente e a criação de materiais específicos tanto para um lead que acabou de conhecer a ferramenta do negócio, quanto para um cliente em vias da tomada de decisão sobre uma aquisição.&nbsp;&nbsp;Nesse sentido, o alinhamento entre os especialistas de marketing, comunicação e da área comercial (incluindo as áreas de pós-vendas, cuja função é determinante para a fidelização da carteira de clientes) é um passo decisivo para as empresas que desejam se posicionar habilmente em um mercado competitivo e no qual soluções disruptivas não cessam de surgir.&nbsp;&nbsp;O conhecimento do produto como fator estratégico&nbsp;Por fim, quando tratamos de vendas técnicas, temos de levar em conta ainda dois fatores, na minha visão, indispensáveis:&nbsp;<ul><li>O conhecimento do produto e o devido alinhamento entre as mensagens das campanhas de marketing e aquilo que foi acordado durante uma venda, de modo que não haja ruídos e insatisfação dos consumidores;</li><li>O papel das lideranças em integrar toda essa gama de profissionais (marketing, comunicação, vendas e produto) e de acompanhar os indicadores de impacto de cada ação comercial da empresa.</li></ul>&nbsp;Dentro desse cenário de oportunidades de otimização dos modelos consultivos de vendas (mas também de desafios), é possível contar com o suporte de agências especializadas, de modo que as companhias possam manter esforços centrais em seu core business. Ainda assim, a participação de gestores se faz indispensável para que haja fluidez nos processos entre as equipes (internas e externas), assertividade nas campanhas e, sobretudo, para que os clientes entendam os benefícios que sua empresa pode oferecer.&nbsp;&nbsp;Deste modo, será possível oferecer experiências memoráveis que, sem dúvidas, irão contribuir para que as relações de parceria com seu negócio se construam para além do discurso.&nbsp;*Camila Thomaz&nbsp;é Diretora Comercial da IDEIACOMM, agência de conteúdo, social media, eventos corporativos e assessoria de imprensa para empresas de Tecnologia, Startups, Tributaristas e área Jurídica.  &nbsp;

O desafio da conversão nas vendas técnicas: caminhos e possibilidades

Por Camila Thomaz*

Em um ambiente de negócios altamente competitivo e cada vez mais dinâmico, é fundamental que as empresas estabeleçam um planejamento estratégico para sua área comercial, de modo que sejam assertivas na conversão de clientes.

Nesse cenário, já é possível observar, com maior frequência, um alinhamento entre as equipes comerciais e de marketing nas organizações, dentro de um contexto no qual, claramente, ambas se potencializam. Se pensarmos no caso de empresas de tecnologia, essa união pode ser ainda mais interessante e benéfica em termos de resultados.

Em uma perspectiva mais geral, apostar nessa integração vem sendo uma prática positiva e bem difundida pelo mercado e se conecta com o crescimento das estratégias de marketing digital no ambiente de negócios. Segundo a pesquisa Maturidade do Marketing Digital e Vendas no Brasil, 94% das companhias se utilizam do marketing digital como uma estratégia de crescimento. E esse movimento não é por acaso: segundo o HubSpot: 93% dos processos de compra começam a partir de uma pesquisa online.

Mas essa tendência só reforça o fato de que as empresas precisam não apenas se posicionar adequadamente no ambiente virtual e físico, mas também que haja uma comunicação fluida entre os departamentos de marketing e vendas.

Marketing de conteúdo para soluções complexas

Via de regra, empresas de tecnologia oferecem soluções B2B – ou seja, para outras empresas –, modelo de negócio que naturalmente demanda um posicionamento diferente em comparação a negócios B2C, voltados diretamente para os consumidores.

Além disso, estamos falando, normalmente, de serviços cuja venda tem uma jornada mais longa, desafiadora e que pode demandar ações específicas para que os resultados comerciais sejam exitosos.

Tendo em vista esse cenário, os pilares do inbound marketing – centrados na ideia da atração por meio de conteúdo de qualidade – rapidamente ganharam força no terreno da tecnologia. Outras estratégias de comunicação surgem para complementar essa questão, como é o caso da Assessoria de Imprensa (embora não tenha como foco a venda, atua diretamente na construção da marca e reforça a credibilidade de determinada empresa no mercado).

Para se ter uma ideia, conforme dados compilados pela Rock Content, 73% das empresas Saas e de tecnologia já se utilizavam de Marketing de Conteúdo em 2018. Ainda, para esse segmento, a adoção dessa prática gerava 13x mais visitas e 5x mais leads.

Sendo assim, o marketing voltado para conteúdo entrega valor especialmente para negócios que oferecem produtos e serviços de maior complexidade, como é o caso do segmento de tecnologia, e que demandam, portanto, um processo de educação e convencimento por parte do cliente.

Dessa forma, a entrega assertiva de informações relevantes pode tornar o público mais preparado para o momento da compra.

Um preparo necessário

Para que a adoção dessas estratégias seja bem-sucedida em termos comerciais, é necessário, naturalmente, que as empresas se preparem estruturalmente e entendam que eventuais mudanças não acontecem da noite para o dia.

De uma forma ou de outra, trata-se da evolução e amadurecimento do posicionamento empresarial em um ambiente de negócios que já se apresenta sem fronteiras entre o físico e digital. Isso requer, portanto, um esforço por parte das companhias também no sentido da integração multidisciplinar entre diversos times – vendas, marketing, comunicação, atendimento e as áreas de Customer Success e Customer Experience.

Por fim, contar com agências especializadas na construção de conteúdos assertivos para apoiar empresas deste setor tão importante é crucial e só tende a ampliar o potencial de conversão das organizações atuantes no segmento de tecnologia.

Não é surpresa para ninguém que os consumidores, sejam eles pessoas físicas ou jurídicas, estão em constante mudança e impulsionam transformações estruturais no ambiente de consumo brasileiro e global. Nesse cenário, não trabalhar novas metodologias – que, além de reforçar o posicionamento (físico e digital) de empresas, colabora com a simplificação de uma linguagem técnica para o mercado (B2B e B2C) – é um risco que nenhuma companhia deseja correr se almeja ter sucesso no presente e no futuro.

*Camila Thomaz é Diretora Comercial da IDEIACOMM, agência de conteúdo, social media, eventos corporativos e assessoria de imprensa para empresas de Tecnologia, Startups, Tributaristas e área Jurídica.

Os pilares do marketing digital e o impulsionamento das vendas de uma empresa

Camila Thomaz

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