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Segundo dados do Google, os consumidores aumentaram em 90% o volume de pesquisas sobre produtos e serviços desde 2012. Hoje para um cliente em potencial começar se envolver com uma marca são feitas, em média, 12 pesquisas anteriores.
Essas buscas feitas pela internet muitas vezes não são convertidas pelo site, mas servem de apoio para lojas físicas. Veja os segmentos que mais são pesquisados e direcionados para lojas físicas:
• Eletrodomésticos: 45%; • Automóveis: 45%; • Imóveis: 44%; • Produtos de saúde: 34%; • Celulares: 33%; • Cosméticos e produtos de beleza: 24%.
Por isso a importância de um trabalho bem feito em marketing e comunicação. Quem faz divulgações em mídias off-line como revistas, TV, rádio, jornais, outdoors e etc. precisa estar preparado no mundo virtual, pois os clientes impactados por estas campanhas irão buscar mais informações na internet e se você não estiver por lá, com certeza um de seus concorrentes estará.

Pesquisas na internet influenciam compras em lojas físicas

Hoje para um cliente em potencial começar se envolver com uma marca são feitas, em média, 12 pesquisas anteriores

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Administradores | Conhecimento para Resultados

Três informações importantes vão fazer você refletir sobre o atual mercado e o quanto sua empresa está preparada para essa nova realidade.
1 - Em 2014, chegamos a 90 milhões de consumidores digitais ativos, ou seja, navegamos em sites, acessamos e-mails, e integramos nas redes sociais, muitas vezes por meio de aplicativos, durante todo o dia. Um estudo feito pela PubMatic, confirma estes dados, com base no mercado americano, onde os consumidores passam 88% do tempo em aplicativos e 12% em browser móvel.
2 - Para reforçar a mudança de comportamento do consumidor, uma pesquisa feita pela AOL Networks mostrou que 75% das impressões de anúncios móveis foram vistas dentro de casa.
3 - Recentemente, o gigante Google anunciou a nova atualização de seus robôs de busca, onde irão dar prioridade de posicionamento para sites adaptados a plataforma mobile e que estão preparados para oferecer uma melhor experiência ao usuário. Olhando para este cenário atual, a pergunta que precisa passar pela sua cabeça é: sua empresa está preparada para essa mudança do mercado? É fundamental ter essa preocupação com a experiência do usuário, pois se existe um investimento em divulgação, o usuário será direcionado para seu site, seja pelo link da campanha ou por ele mesmo para pesquisar sobre sua empresa.
Cada cliente que visita seu site ou landing page teve um investimento em divulgação para captá-lo. Seu site precisa ter informações adequadas, metodologias de conversões e, claro, uma estrutura que se adeque em qualquer dispositivo, pois se não, cada centavo gasto em divulgações será perdido.

Vida mobile - sua empresa está preparada para esta realidade?

Quando falamos em comunicação, todos pensaram: “claro que sei me comunicar” ou “converso todos os dias com clientes em potenciais”.
Uma pessoa com problemas na visão só compreende o quão grave é até utilizar os óculos corretos, pois ai sim consegue ver detalhes que passavam despercebidos de sua vista. Da mesma forma são as aplicações de metodologias em suas campanhas, à diferença nos resultados são impactantes.
A comunicação vai muito além de apenas informar o próximo, e sim o que seu receptor está entendo da mensagem transmitida.
Hoje vemos diversas ferramentas que as empresas usam para conversar com seu público-alvo, e-mail marketing, mídias sociais, campanhas em marketing de busca, banners patrocinados, apresentações comerciais e muito mais. Agora no meio deste bombardeamento que seu cliente recebe, ele está entendo a mensagem que quer passar?
A resposta é fácil de achar, suas campanhas tem surtido o efeito esperado? Os resultados das campanhas de marketing são satisfatórios? Sua landing page tem captado os leads corretos? O retorno do e-mail marketing tem sido positivo?
Se hesitar em responder qualquer dessas perguntas, é preciso rever a forma que vem se comunicando com seus clientes atuais e em potenciais.
Uma solução é se colocar no lugar do seu cliente, o que ele espera da sua empresa, dos seus produtos e/ou serviços? O que ele está buscando? Pontue os diferenciais de sua empresa, use e abuse deles.
E claro, se precisar de ajuda profissional conte sempre com a ajuda de uma agência de marketing, você entende muito bem do seu produto e do seu serviço. As agências estão concentradas no sucesso da campanha, com sua experiência em comunicação, divulgação e fidelização de clientes.

Sua empresa sabe se comunicar com seu público-alvo?

Aconteceram mudanças interessantes no marketing B2B nos últimos dois anos, e para nos ajudar o <a href="https://www.thinkwithgoogle.com/articles/the-changing-face-b2b-marketing.html" target="_blank" rel="noreferrer noopener">Google efetuou uma pesquisa junto com a agência americana Millward Brown Digital.</a> Foi analisado 13 meses de dados, com fluxo de pesquisas, cliques, conversões de mais de 3.000 pesquisadores B2B. O resultado desta pesquisa vai mudar o que você pensa sobre marketing para empresas B2B.
Já sabemos que 89% do público B2B fazem pesquisas constantemente, isso não é uma mudança drástica de comportamento comparada aos resultados de 2012, porém indo mais a fundo, nos bastidores destas pesquisas, as coisas andam bem diferentes.
Realidade 1 - Quase metade de todos os pesquisadores estão entre 18 e 34 anos. Houve uma mistura drástica no perfil demográfico do pesquisador B2B, com um aumento de 70% nos pesquisadores de 18 a 34 anos comparando a 2012. 
A geração do milênio como vem sendo chamada, os mais velhos nasceram entre meados de 1980, e isso significa que eles não conheceram um mundo sem a internet moderna. Em boa parte da sua vida, os motores de busca já eram uma realidade.
Se sua empresa não está no mercado para este público, você precisa reavaliar suas estratégias de marketing, tendo em conta a familiaridade deste publico com a web, isso influência o tipo de conteúdo e canais de mídias que estão usando.
Realidade 2 - Pesquisadores B2B que não possuem altos cargos, são influentes nas compras. Estratégias de marketing B2B geralmente se concentram em cargos executivos nível sênior. Os dados mostram que essa alternativa não é mais tão eficaz.
A realidade é que 64% de diretores, gerentes e etc. possuem aprovação final, e 24% são de responsabilidade de pessoas de outros cargos como auxiliar, assistentes e outros.
Realidade 3 - 71% dos pesquisadores B2B iniciam sua pesquisa com termos genéricos. Uma das coisas que podemos afirmar é que eles estão usando a pesquisa, na verdade, ela é seu recurso número 1.
90% dos pesquisadores B2B usam mecanismos de busca especificamente para consultar antes de realizar a compra. Eles também estão gastando mais tempo antes de tomar a decisão de compra, na média realizam 12 pesquisas antes de se envolver com uma marca específica.
Dados esses números, é necessário estar bem preparado para apresentar a história da empresa, cases, referências e o que tiver de bom para entreter e convencer seu público alvo que você merece sua conversão.
Realidade 4 - O Uso do celular intensificou, pesquisadores B2B estão usando acesso mobile durante todo o dia. De acordo com o estudo, 42% dos pesquisadores usam um dispositivo móvel durante o processo de compras B2B. Desses, houve um expressivo crescimento de 91% em uso nos últimos dois anos em todo o percurso de pesquisa antes da conversão (Em 2012 era feito apenas nos estágios iniciais de pesquisa).
Eles não usam o celular apenas quando não estão em casa ou escritório, o uso é constante. Esse mercado está comparando preços, lendo, comparando recursos e comprando via mobile. Considerando o tempo que passam online via celular, é bom seu site oferecer uma rica experiência mobile.
Realidade 5 - Os vídeos ganharam espaço na decisão de compra. O vídeo online é onde obtivemos o maior crescimento. 70% dos compradores B2B estão assistindo vídeos em todo o percurso antes da conversão.
Cerca de metades desses pesquisadores, estão vendo 30 minutos de vídeos relacionados a B2B durante o processo de pesquisa. O que chama atenção desses espectadores? Vídeo sobre características de produtos e serviços vem no topo da lista, em seguida de opiniões de profissionais.
Esses vídeos também estão ajudando a estender a conversa, pois após a pergunta do que faziam após assistir os vídeos, as respostas foram: pesquisar as informações fornecidas, falar com amigos, compartilhar com mídias sociais e comprar.
Daí a importância de gerar conteúdos, e de muita qualidade, que os ajude a aprender, entender e desejar seu produto/serviço.

Cinco realidades sobre o marketing B2B

No fim, o desafio não é apenas administrar a própria vida ou carreira como sistemas a serem mantidos. É projetá-los com intenção



Durante muito tempo, sucesso foi sinônimo de crescimento. Crescer mais rápido, produzir mais, ganhar mais. Essa lógica ainda sustenta boa parte do mercado, mas já não explica o desconforto crescente que atravessa profissionais, líderes e empresas inteiras.



Resultado e ambição continuam sendo motores importantes. O problema surge quando a aceleração acontece sem critério. Esse ritmo, mantido por tempo demais, cobra um preço alto: decisões mais reativas, menos clareza e uma sensação constante de esgotamento que não desaparece nem nos momentos de pausa.



Parte desse cenário é amplificada pelos sistemas que hoje organizam nossa experiência digital. Algoritmos são altamente eficientes em disputar atenção e, com frequência, fazem isso explorando medo, urgência e comparação. Funcionam bem para retenção. Funcionam mal para reflexão. O efeito acumulado aparece na forma de cansaço mental, ansiedade difusa e dificuldade crescente de sustentar foco.



Nesse ambiente, a ideia de “agregar valor” ganhou espaço — e, ao mesmo tempo, perdeu profundidade. Em muitos discursos corporativos, o conceito passou a significar apenas entregar mais rápido, personalizar melhor ou escalar com eficiência. Tudo isso é relevante, mas insuficiente.



Existe uma diferença concreta entre atender desejos imediatos e responder a necessidades reais. O primeiro caminho costuma gerar engajamento rápido e métricas visíveis. O segundo exige leitura de contexto, escuta ativa e responsabilidade sobre o impacto gerado ao longo do tempo. É nesse ponto que valor deixa de ser promessa e passa a ser construção.



O mesmo raciocínio se aplica ao aprendizado. Nunca houve tanto acesso a informação, cursos e conteúdos. Ainda assim, aprender de forma consistente se tornou mais difícil. O excesso não gera profundidade. Sem critério, acumular conhecimento produz mais ruído do que avanço.



Avanços mais sustentáveis surgem quando o aprendizado passa a ser tratado como escolha deliberada, e não como consumo passivo. Pequenos hábitos bem direcionados criam algo mais valioso do que volume: direção. Não transformam tudo de uma vez, mas alteram o rumo de forma contínua.



Essa discussão ganha ainda mais peso quando envolve tecnologia e inteligência artificial. O entusiasmo com eficiência e automação é compreensível, mas incompleto. Sem discernimento, a tecnologia apenas acelera padrões já existentes — inclusive os disfuncionais.



O desafio contemporâneo não está em competir com sistemas cada vez mais inteligentes, mas em compreender o que ainda nos torna insubstituíveis. Máquinas operam em escala, velocidade e precisão. Pessoas operam em consciência, julgamento e sentido. Quando esses papéis se confundem, corremos o risco de construir organizações eficientes, porém vazias.



O acesso às melhores ideias, ferramentas e referências nunca foi tão amplo. O limite deixou de ser recurso. Tornou-se direção. Em um cenário que valoriza velocidade, o verdadeiro diferencial tende a surgir em quem aprende melhor, decide com mais consciência e entrega valor que ultrapassa o imediato.



No fim, o desafio não é apenas administrar a própria vida ou carreira como sistemas a serem mantidos. É projetá-los com intenção, entendendo que crescimento sem sentido pode gerar números expressivos, mas raramente constrói significado duradouro.



<h2 class="wp-block-heading">Leitura recomendada</h2>



Para quem deseja aprofundar a reflexão sobre tecnologia, aprendizado e tomada de decisão em um mundo cada vez mais acelerado, <a href="https://amzn.to/4a40yPw" target="_blank" rel="noreferrer noopener">Inteligência Artificial Ampliada</a>, de Fernando Barra, propõe um deslocamento essencial: sair da obsessão pela ferramenta e voltar aos fundamentos que orientam seu uso.



Ao longo da obra, o autor explora a ideia de que a Inteligência Artificial não deve substituir o pensamento humano, mas ampliá-lo — fortalecendo a capacidade de fazer perguntas melhores, exercer pensamento crítico e tomar decisões com mais clareza e responsabilidade. Uma leitura que ajuda a organizar o raciocínio em meio ao excesso de estímulos e à velocidade do presente.

Agregar valor virou uma urgência silenciosa

Wilian Domingues, CIO e COO da Tempo, revela por que a maioria dos C-Levels está investindo energia nas hypes erradas enquanto seus dados apodrecem — e como isso vai custar caro



Wilian Domingues é CIO e COO da Tempo, liderando tecnologia e operações em uma das empresas mais dinâmicas do mercado brasileiro. Com uma trajetória construída na intersecção entre estratégia de negócios e execução técnica, Wilian desenvolveu uma visão única sobre como líderes de alto escalão tomam decisões em ambientes de alta complexidade. Sua experiência navegando tanto o lado tecnológico quanto operacional o posicionou como observador privilegiado dos erros mais caros que C-Levels cometem ao perseguir inovação — e dos critérios silenciosos que separam quem lidera transformação de quem apenas reage a ela.



<h2 class="wp-block-heading">1. Decisões estratégicas: o equilíbrio entre tendências e fundamentos</h2>



Pergunta: Como você equilibra os movimentos de mercado com as estratégias de longo prazo na hora de tomar decisões críticas de negócio?



Insight de Wilian: “Eu preciso ver muito os movimentos de mercado, mas a empresa tem estratégias pré-definidas — crescimento, sustentabilidade. É preciso mesclar ambos. Como cuido de tecnologia e operações, tenho que ter esse olhar duplo. Na tecnologia, é fundamental olhar o que está acontecendo fora, conversar com colegas de outras empresas, participar de eventos para estar ciente do que está acontecendo.”



A grande armadilha para executivos é escolher entre seguir tendências ou manter-se fiel ao plano estratégico. Wilian opera em uma zona de síntese rara: ele não ignora os sinais do mercado (o que levaria a empresa a ficar obsoleta), mas também não abandona os pilares estratégicos toda vez que surge uma nova hype. Para C-Levels que lideram tecnologia e operações simultaneamente, essa capacidade de triangular informações externas com objetivos internos é o que impede decisões reativas e investimentos em becos sem saída. O benefício concreto? Recursos alocados em inovações que de fato geram receita, não apenas manchetes.





<h2 class="wp-block-heading">2. A epidemia silenciosa: onde C-Levels estão queimando milhões</h2>



Pergunta: Você vê líderes no topo errando em algum padrão específico quando o assunto é decisão estratégica?



Insight de Wilian: “Eles têm se perdido muito nas hypes — nem sempre a pessoa certa entende aquele assunto e consegue alinhar com o CEO para seguir. Então acaba tendo investimento errado, energia no lugar errado, direção errada. Existe muita negligência com dados, e agora com IA ficou exposto o quanto os dados eram ruins. O ‘jeitinho’ começou a ficar muito ruim. O novo jogo não permite mais.”



Aqui está o que ninguém quer admitir: a maioria dos C-Levels está apostando em tecnologias que não entendem, com times que não têm competência para executar, sobre uma fundação de dados que é um desastre. A IA generativa não criou esse problema — ela apenas acendeu a luz e mostrou a bagunça. Empresas como Amazon, Netflix e Spotify não viraram líderes de mercado porque correram atrás de toda hype; elas dominaram porque construíram infraestrutura de dados sólida antes de falar em machine learning. Wilian aponta para um risco existencial: quando você investe em IA sem dados confiáveis, não está inovando — está jogando dinheiro em um buraco negro. E pior: está criando decisões automatizadas baseadas em lixo.



<h2 class="wp-block-heading">3. As skills invisíveis que definem o novo C-Level</h2>



Pergunta: O que realmente diferencia um líder C-Level hoje, além do óbvio?



Insight de Wilian: “Comunicação vai ser sempre importante. Mas a habilidade de enxergar um futuro, nem que seja de curto prazo, é fundamental — para usar as tecnologias, você tem que saber olhar para frente. Nós fomos treinados a olhar para trás, então quem sabe olhar para frente é diferenciado. E lidar com pessoas nunca vai sair de moda.”



Aqui está a verdade inconveniente: a maioria dos executivos é excelente em análise post-mortem e péssima em antecipação. Wilian coloca o dedo em uma ferida que poucos admitem: fomos educados para gerenciar através de relatórios históricos, dashboards que mostram o que já aconteceu. O problema? Tecnologias exponenciais (IA, automação, cibersegurança) exigem uma mudança mental radical — você precisa tomar decisões baseadas no que vai acontecer, não no que aconteceu. Empresas como Microsoft e Apple reposicionaram estratégias inteiras (nuvem, privacidade) não porque os dados do passado mostravam essa direção, mas porque líderes conseguiram enxergar padrões emergentes antes da concorrência. A diferença entre crescimento de 5% e 50% está nessa habilidade de conectar sinais fracos e agir antes que virem tendência consolidada.



<h2 class="wp-block-heading">A revolução silenciosa que está mudando o jogo</h2>



Wilian também revelou um medo que deveria tirar o sono de qualquer C-Level: “A segurança da informação é um tema vital — quanto mais digital, maior o risco. E a velocidade de aprender novos temas está ficando impossível de acompanhar.”



Olhe para JPMorgan Chase, que investe mais de $15 bilhões anuais em tecnologia — com uma fatia enorme dedicada a cibersegurança. Ou a Target, que perdeu $292 milhões após um ataque cibernético em 2013. A diferença entre essas empresas não é talento ou capital — é priorização estratégica. Líderes que entendem tecnologia como vantagem competitiva (não apenas custo) estão usando frameworks como OKRs para conectar segurança da informação diretamente com metas de receita.



A maioria dos C-Levels ainda trata cibersegurança como item de compliance. Os vencedores tratam como blindagem estratégica que protege margens, reputação e capacidade de inovar com velocidade.



E aqui está o padrão que Wilian identifica com precisão cirúrgica: executivos que param de aprender assumindo que “chegaram no topo” estão, na verdade, começando a descer. Numa era onde surgem 3 novas tecnologias críticas por trimestre, a ilusão de domínio é o primeiro sinal de obsolescência.



<h2 class="wp-block-heading">A pergunta que vai tirar seu sono</h2>



Você está liderando uma transformação tecnológica baseada em dados sólidos e visão de futuro, ou apenas reagindo às hypes enquanto sua fundação de dados desmorona em silêncio?

Por que C-Levels brilhantes estão queimando milhões perseguindo as hypes erradas?

No fim, o sucesso em SaaS não está em quantos clientes entram, mas em quantos permanecem, evoluem e escolhem ficar



Em modelos SaaS, crescer não é apenas vender mais. É conseguir manter clientes ativos, engajados e dispostos a renovar ao longo do tempo. Ainda assim, muitas empresas concentram seus esforços quase exclusivamente na aquisição, tratando a retenção como consequência natural de um bom produto. Na prática, essa lógica é um dos principais fatores por trás do&nbsp;churn&nbsp;silencioso que compromete crescimento, previsibilidade de receita e&nbsp;valuation.



Segundo a Bain &amp;&nbsp;Company, aumentar a retenção de clientes em apenas 5% pode elevar os lucros entre 25% e 95%. Já dados da&nbsp;ProfitWell&nbsp;indicam que empresas SaaS com&nbsp;churn&nbsp;mensal acima de 5% enfrentam sérias dificuldades para escalar de forma&nbsp;sustentável, mesmo com crescimento agressivo em vendas. O motivo é simples: adquirir clientes custa caro. Perder clientes custa ainda mais.



A retenção começa muito antes da renovação contratual. Ela se constrói desde o primeiro contato real do cliente com o produto, especialmente no&nbsp;onboarding. Esse momento define expectativas, percepção de valor e velocidade até o primeiro resultado. A Harvard Business Review aponta que clientes que atingem valor percebido rapidamente têm até três vezes mais chances de permanecer ativos após o primeiro ano. Em SaaS, tempo até o valor é tão crítico quanto o valor em si.





Onboarding&nbsp;não deve ser tratado como um processo técnico, mas como uma experiência estratégica. Ele precisa orientar, educar e demonstrar impacto de forma objetiva. Produtos que exigem esforço excessivo do cliente para “entender como usar” transferem frustração para a operação e aumentam drasticamente o risco de&nbsp;churn&nbsp;precoce. Um&nbsp;onboarding&nbsp;eficiente reduz atrito, acelera adoção e cria confiança na solução.



Após essa fase inicial, o desafio passa a ser manter a relevância contínua. Clientes não cancelam apenas porque algo falhou. Na maioria das vezes, cancelam porque deixam de enxergar valor no dia a dia. Um estudo da Gartner mostra que mais de 60% dos cancelamentos em SaaS ocorrem por percepção de baixo uso ou desalinhamento entre expectativa e entrega. Isso reforça que a retenção é menos sobre suporte reativo e mais sobre acompanhamento ativo.



É nesse ponto que o&nbsp;customer&nbsp;success&nbsp;deixa de ser operacional e se torna estratégico. A atuação precisa ser orientada por dados de uso, metas do cliente e indicadores claros de saúde da conta. Monitorar engajamento, identificar sinais de risco e agir antes que o problema se manifeste são práticas fundamentais. Empresas maduras entendem que&nbsp;churn&nbsp;não acontece no dia do cancelamento. Ele começa semanas ou meses antes.



Outro fator crítico está na comunicação de valor ao longo do ciclo. Muitas soluções entregam benefícios importantes, mas falham em torná-los visíveis para o cliente. Relatórios de impacto, indicadores de performance, comparativos de evolução e checkpoints estratégicos ajudam a materializar ganhos que, de outra forma, passariam despercebidos. Valor não comunicado tende a ser valor esquecido.



A renovação, por sua vez, não deve ser tratada como um evento isolado no fim do contrato. Ela é consequência direta de toda a jornada anterior. Quando o&nbsp;onboarding&nbsp;é bem-feito, o uso é consistente e os resultados são claros, a renovação deixa de ser uma negociação defensiva e passa a ser uma decisão natural. De acordo com a McKinsey, empresas SaaS que estruturam processos contínuos de relacionamento reduzem em até 40% o esforço comercial no momento da renovação.



Reduzir&nbsp;churn&nbsp;exige disciplina, escuta ativa e alinhamento entre produto,&nbsp;customersuccess, vendas e marketing. Não se trata apenas de corrigir falhas, mas de desenhar experiências que acompanhem a evolução do cliente ao longo do tempo. Produtos recorrentes exigem valor recorrente. E o valor recorrente exige proximidade, clareza e execução consistente.



Empresas SaaS que compreendem essa lógica deixam de operar no modo reativo e constroem crescimento previsível. Elas entendem que retenção não é um indicador de suporte. É um indicador de estratégia. E que manter clientes não é apenas evitar perdas, mas ampliar confiança, longevidade e impacto no negócio.



No fim, o sucesso em SaaS não está em quantos clientes entram, mas em quantos permanecem, evoluem e escolhem ficar.



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Carolina Cabral iniciou sua trajetória na&nbsp;Nimbi&nbsp;como estagiária e, com dedicação e visão estratégica, percorreu diferentes áreas até se tornar CEO, cargo que ocupa há quase quatro anos. Nesse período, liderou movimentos estratégicos como Metas com Deloitte e BDO, fortaleceu a cultura organizacional, implantou práticas sólidas de governança e transformou a companhia em referência nacional em tecnologia para&nbsp;Procurement, conquistando reconhecimentos como GPTW e Lugar Incrível para Trabalhar. Hoje, é exemplo de liderança inspiradora e integra o clube Empreendedores, do portal Administradores, que conecta líderes em busca de impacto nos negócios.

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Sheila Mas

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