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O marketing tem um papel claro de despertar a necessidades dos consumidores e satisfazer as mesmas por meio do consumo de produtos. Meireles Pinheiro (2011) faz uma distinção entre necessidade e desejo onde “de forma contrária ao que pensam os críticos o marketing cria desejos, mas não necessidades”.
Uma das teorias mais conhecidas sobre motivação humana é a do psicólogo Abraham Maslow que propôs a teoria da hierarquia das necessidades, essa teoria fala que as necessidades são satisfeitas em um nível hierárquico, que parte da base da pirâmide que são as necessidades mais básicas, para o topo dela, que são as necessidades de nível mais alto, onde ficam os desejos.
A teoria das necessidades consiste em que os motivos do comportamento humano estão no próprio indivíduo, ou seja, sua motivação para realizar algo se encontra dentro de si. (CHIAVENATO, 2006)
Essa teoria fala, portanto, que o indivíduo tem que satisfazer as necessidades de acordo com a hierarquia da pirâmide até chegar ao topo e atingir a realização pessoal, devesse entender portando ao se vender um produto qual dor esse item consegue sanar e assim ser mais assertivo ao encontrar a dor/ necessidade do cliente.
Para Maslow os seres humanos devem satisfazer suas necessidades iniciando com as necessidades relacionadas à sobrevivência (necessidades primárias) que são as fisiológicas e as de segurança e posteriormente subir na hierarquia para atingir as necessidades secundárias, que são as sociais, estima e auto realização. (PERIARD, 2011)
As necessidades humanas são descritas de acordo com Maslow da seguinte maneira: a) Necessidades fisiológicas: As necessidades fisiológicas são aquelas relacionadas ao lado mais básico do indivíduo, relacionadas ao ser humano na sua forma biológica e constituem o nível mais baixo da hierarquia. São as necessidades também de vital importância para a sobrevivência como por exemplo: alimentação, sono e abrigo. Caso essas necessidades não sejam satisfeitas elas podem tomar conta do comportamento do ser humano. b) Necessidades de segurança: Constituem o próximo nível na pirâmide e portanto tende a aparecer quando o nível anterior se encontra satisfeito. Essa necessidade é por segurança e estabilidade, busca que tudo esteja em ordem e estável como por exemplo segurança no emprego ou plano de saúde. c) Necessidades sociais: Essa necessidade surge quando os dois níveis anteriores se encontram satisfeitos. Esse nível consiste em manter as relações humanas em harmonia, receber carinho e afeto das pessoas próximas. Essa necessidade busca também a aceitação por parte do grupo que o indivíduo se encontra. d) Necessidades de estima: Essa necessidade é dividida em dois tipos: o reconhecimento das capacidades por si próprio e o reconhecimento da capacidade pelos outros. Essa necessidade envolve auto aceitação, autoconfiança, aprovação social, status, respeito etc. Incluem também desejo de autonomia, independência e de ser respeitado por si e pelos outros. e) Necessidades de autor realização: É o nível mais elevado da hierarquia e se encontra no topo da pirâmide. Estão relacionadas ao desenvolvimento pessoal e autodesenvolvimento contínuo. Relaciona-se bastante com as necessidades de estima e também é conhecida como necessidades de crescimento.
A pirâmide se divide em cinco níveis, para se escalar a pirâmide e passar de um nível para o outro o indivíduo precisa satisfazer, pelo menos parcialmente a necessidade anterior. Isso acontece porque ao ser satisfeita, a necessidade não se torna mais motivadora para as atitudes do ser e que começa a se motivar com as necessidades do próximo nível.
Os quatro primeiros níveis não geram satisfação apenas pela vontade do ser, e sim por aspectos externos. Outro ponto a se destacar é que a necessidade auto realização nunca é inteiramente saciada. (PERIARD, 2011)
Saber a necessidade do cliente na hora de vender algum produto é de grande importância pois é a partir deste conhecimento que o profissional da área de marketing terá um maior direcionamento das preferências do cliente. Devesse portanto descobrir a persona do consumidor a partir de um estudo de suas características e relacionar o produto ou serviço que é vendido a necessidade do cliente.
Por exemplo, se você vende produtos ou serviços que se encontram nos níveis primários da pirâmide seria interessante buscar estratégias para direcionar esse produto a se enquadrar em um nível mais alto e ter mais valor no mercado. Ao se desenvolver um novo produto ou serviço devesse pensar em quais estratégias de marketing usar de acordo com as particularidades dos itens vendidos. Logo sabendo em que nível o produto se encontra na pirâmide e então entenderá as motivações por trás da decisão de compra.
Referências: PINHEIRO, Roberto Meireles et al. Comportamento do Consumidor. Rio de Janeiro: Editora FGV, 2011. PERIARD, Gustavo. A hierarquia das necessidades: o que é e como funciona. Disponível em: &lt;http://www.sobreadministracao.com/a-piramide-hierarquia-de-necessidades-de-maslow/&gt; Acesso em: 21 set. 2018. CHIAVENATO, Idalberto. Administração Geral e Pública. 4. Ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2008.

Pirâmide de Maslow relacionada a persona do consumidor

Conhecer a persona do consumidor pode ser o principal fator de sucesso para uma empresa se destacar no mercado, a seguir será apresentado uma relação entre a pirâmide de Maslow e o comportamento do consumidor

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O Empreendedorismo vem em uma crescente alta, consequência talvez de uma crise econômica que força as pessoas a buscarem meios alternativos de conseguirem renda. Sendo assim, o empreendedor passou a ser foco de estudo, e algo interessante é a desvinculação do empreendedor como alguém que nasce empreendedor, hoje se fala muito sobre desenvolvimento de características consideradas empreendedoras. A ideia de que o empreendedorismo e suas características eram passadas por genética é ultrapassada e não é mais considerada no meio científico, segundo Dolaleba (2006). Considerando isso, alguns estudos trazem características específicas que podem ser desenvolvidas e levar ao sucesso do empreendedor. Há um estudo desenvolvido por McLelland (1987), com o apoio da Organização das Nações Unidas (ONU), onde foi possível mapear dez características empreendedoras de sucesso, sendo estas usadas no maior seminário de empreendedorismo do Brasil, chamado de Empretec, realizado pelo Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (SEBRAE). As características são as seguintes: 
1) A Busca de Oportunidades e Iniciativa: capacidade de antecipação aos fatos e criação de novos produtos ou serviços; 2) A Persistência: habilidade de resiliência, não desistir diante dos obstáculos e conseguir se remodelar, mudando seus planos para se adaptar à situação; 3) Correr Riscos Calculados: enfrentar desafios, mas com moderação, tomando conhecimento de suas possibilidades, testando as possibilidades e calculando quais as melhores decisões a serem tomadas; 4) Exigência de Qualidade e Eficiência: fazer seus produtos e serviços de forma mais produtiva e com a melhor qualidade possível, realizando as expectativas dos clientes e até mesmo superando-as. 5) Comprometimento: responsabilidade com o negócio, seja no quesito de colaboradores ou clientes, fazendo o máximo possível para satisfazer a todos; 6) Busca de Informações: seja interna ou externamente, buscar sempre conhecer mais sobre aquilo que implica no negócio (modelo de negócio, clientes, governo, fornecedores, etc); 7) Estabelecimento de Metas: definição de objetivos, metas e indicadores, saber onde e como chegará; 8) Planejamento e Monitoramento Sistemáticos: planejamento de ações, organização das tarefas da organização, monitoramento e acompanhamento da execução, etc; 9) Persuasão e Rede de Contatos: saber se relacionar e identificar as pessoas certas para a organização, seja em prol de colaboradores ou parceiros; 10) Independência e Autoconfiança: confiança em suas ações e autonomia nas mesmas; Essas características, quando desenvolvidas em conjunto, proporcionam ao empreendedor um amplo conhecimento que pode favorecer o desenvolvimento de seu negócio, potencializando seus resultados e alcançando sucesso mercadológico. A existência dessas características não anula o empreendedor querer começar o seu próprio negócio antes de tê-las totalmente desenvolvidas, muito pelo contrário, elas existem para que o empreendedor tenha noção do que é necessário a ser aprendido e que tipo de conhecimento buscar. Se você pretende abrir o seu próprio negócio, mas ainda tem receio, comece estudando sobre essas características empreendedoras e como você pode desenvolvê-las, assim, o sucesso poderá vir de forma consequente.
REFERÊNCIAS
DOLABELA, F. O segredo de Luísa. São Paulo: Editora de Cultura, 2006.
SEBRAE – Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas. Conheça as características empreendedoras desenvolvidas no Empretec. Disponível em &lt; http://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/Programas/conheca-as-caracteristicas-empreendedoras-desenvolvidas-no-empretec,d071a5d3902e2410VgnVCM100000b272010aRCRD &gt;. Acesso em 10 de outubro de 2018.

As Características Empreendedoras

O mercado, cada vez mais competitivo, vem exigindo que as empresas tenham cada vez mais foco em estratégias que levem ao sucesso no mercado. Dentre diversas estratégias a serem utilizadas, uma delas é conhecida como Fatores Críticos de Sucesso, que segundo Grunert e Ellegard (1992) são os recursos e competências que possuem maior alavancagem, tanto em valor percebido como em custos relativos. Ou seja, são aqueles pontos estratégicos da organização que trazem um maior retorno, seja do ponto de vista do cliente ou do ponto de vista da organização em forma de retorno financeiro. Ainda segundo Grunert e Ellegard, não existem fatores críticos de sucesso certos ou errados, mas sim aqueles fatores que mais se encaixam ao que a empresa necessita. Sendo recomendado que cada empresa trabalhe com até cinco fatores. Considerando isso, é possível listar alguns fatores que possam vir a ser importantes para a gestão de uma organização, como por exemplo: 1. Atendimento de alto nível; 2. Preço competitivo; 3. Foco na qualidade; 4. Imagem com os stakeholders; 5. Estoque sempre atualizado e disponível; 6. Vantagens para clientes fidelizados; 7. Localização; 8. Publicidade e propaganda; 9. Adaptabilidade às necessidades dos clientes; 10. Promoções. Como visto, os fatores críticos de sucesso podem variar e vir de diversas áreas, eles não precisam ter, necessariamente, um relacionamento entre si. Mas o que importa, afinal, é como trabalhar com esses fatores. De nada adianta o empresário saber quais são se ele não constrói ações os tendo como foco. Logo, é necessário que os estrategistas da organização analisem os constantemente, construindo planos de ação concretos e condizentes com os objetivos da empresa, pois os fatores críticos de sucesso ajudam a atingir esses objetivos de forma mais eficaz. Além de analisar os seus próprio fatores, o gestor da organização deve se atentar a como os seus concorrentes, sejam eles diretos ou indiretos, se organizam quanto aos mesmos fatores, assim as ações conseguem ser mais assertivas, atraindo mais clientes, consequentemente entrando mais recursos na empresa.
Para analisar os fatores de seus concorrentes, algumas estratégias podem ser utilizadas, como é o caso do cliente oculto, na qual consiste em visitar alguma empresa de forma a observar como funcionam seus processos e a partir disso adquirir um maior conhecimento sobre a mesma.
Outra estratégia é a utilização de Benchmarking com empresas que não sejam suas concorrentes, assim o gestor pode analisar como o mercado como um todo trabalha com seus fatores críticos. O Benchmarking é muito recomendado quando se quer trazer alguma inovação para a empresa a partir de algo já existente no mercado, observando empresas que sejam referências e tenham abertura para o benchmarking. Finalizando sobre esse assunto, recomenda-se a leitura dos trabalhos de Rockart e Bullen (1982) e Grunert e Ellegard (1992) para maior aprofundamento sobre o tema. Afinal, buscar informações que sejam relevantes e ajudem a atingir o sucesso no mercado sempre será tido como um fator crítico de sucesso para todo empresário.
Referências: GRUNERT, K. G.; ELLEGAARD, C. The concept of key success factors: theory and method. MAPP working paper. n. 4, outubro,1992.

Pirâmide de Maslow relacionada a persona do consumidor

Pollyne Mendonça Pacheco

O erro que faz empresas gastarem em marketing sem vender | Café com ADM #496

O erro que faz empresas gastarem em marketing sem vender | Café com ADM #496

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Pollyne Mendonça Pacheco

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