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Ao serem indagados sobre o porquê de não proferirem uma palavra sequer de reconhecimento quando um colaborador faz um bom trabalho, já ouvi de muitos empresários que assim o fazem a fala de que o colaborador acaba por se achar superior, o ego fica alto e o resultado, no fim, é uma crise de clima dentro da organização.
O fato é que há um despreparo descomunal no quesito reconhecimento. Ele é de suma importância para o ser humano. Ser reconhecido é ter a chance de ver novamente. Vemo-nos muito pouco (só quando nos olhamos no espelho &#8211; as mulheres se veem mais que os homens, é verdade). Quando alguém nos reconhece, nos vem a sensação de sermos parte, de sermos importantes, de termos valor e, assim, nos possibilita reconheçamo-nos (re-conhecer, ou seja, conhecer novamente). Portanto, quando você reconhece o trabalho de alguém, o que vale é a criação do ambiente para que a pessoa se encontre.
Por outro lado (somos dois contra a parede e tudo tem três lados, Skank, Três lados), existe aquele (e não são poucos) que veio ao mundo na ânsia de ser Deus (tem o que acha que é e há o que tem certeza). Esse não tem o superego, tem um &#8220;teraego&#8221;. Assim, os empresários não estão de todo errados, pois há pessoas que realmente criam problemas ao ter o seu trabalho enaltecido. Como diz o popular: &#8220;Ficam se achando&#8221;.
Muitas vezes nos deparamos com deturpações conceituais. Priorizamos o novo em detrimento do moderno. O moderno é algo atual, que vale, e que pode ter sido criado há milênios. O novo, nem sempre. O dilema reconhecer ou não reconhecer já era conhecido e tratado pelos romanos, na antiguidade, mas o conceito ainda é válido. Lá, quando um general ganhava uma batalha, seu exército ficava do lado de fora das muralhas enquanto o &#8220;chefão&#8221; adentrava em direção ao Senado para receber uma bandeja de prata com palmeiras, ou seja, uma salva (bandeja) de palmas. Era uma honra incomparável (tanto que o Domingo de Ramos é a ovação a Cristo com folhas de palmeiras que foram usadas para cobrir o chão por onde Ele passava). O percurso era feito em uma biga (carro romano puxado por dois cavalos), que era conduzida por um escravo. Por força de lei, a biga era acompanhada por outro escravo que ia a pé e que, a cada quinhentas jardas (aproximadamente 455 metros), tinha que subir na biga e falar ao ouvido do general a seguinte frase: &#8220;Lembra-te que és mortal!&#8221;
É bom que se diga que cada um de nós não é bom, nem ruim, não é competente tampouco incompetente. Cada um de nós está! Na língua inglesa o ser/estar andam juntos (to be), o que é bom, pois somos (hoje) o que estamos. Mas a língua portuguesa, na riqueza que lhe é peculiar, nos permite ver, ao separar o ser do estar, que podemos mudar, que a situação é de momento. Você pode estar usufruindo o maior sucesso, mas se não cuidar dele, pode entrar em derrocada em pouco tempo (lembra-te que és mortal). Você pode estar vivendo um momento difícil da vida, mas, dependendo das suas atitudes hoje, você poderá em breve se deliciar de novas sensações de sucesso (o futuro muda o tempo todo em função das nossas atitudes de hoje). 
Assim, temos que encontrar o equilíbrio entre o lembrarmos que somos mortais quando as coisas estão a nosso favor e, ao mesmo tempo, lembrarmos que somos centelha (fagulha, faísca, uma parte de) divina. Há os que acham que são mais do que são. Há os que acham que são menos do que são. É preciso equilibrar o que você é com o que você pensa que é. Pessoas que encontram esse caminho do meio são mais felizes. 
Minha sugestão aos empresários é que contratem alguém para berrar, que seja, no ouvido do seu colaborador que acha que o mundo gira em torno dele, o &#8220;lembra-te que tu és mortal&#8221;. O investimento vale a pena, visto que a maioria de seus colaboradores está esperando um simples: &#8220;muito bom trabalho!&#8221; para poderem sair do extremo &#8220;eu não valho nada&#8221;, irem ao meio &#8220;eu sou útil&#8221; e, assim, obter maiores resultados. Reconheça-se (e lembra-te que é mortal!). Reconheça o outro (mesmo tendo que lembrá-lo, também, que ele é mortal!). 
Claudinet Antônio Coltri Júnior é palestrante; consultor organizacional; coordenador da área de gestão da Educação Tecnológica do Univag &#8211; Web-site: www.coltri.com.br &#8211; E-mail: <a href="mailto:coltri@coltri.com.br">coltri@coltri.com.br</a> &#8211; Twitter: http://twitter.com/coltri

Por que reconhecer o outro incomoda tanto?

Ao serem indagados sobre o porquê de não proferirem uma palavra sequer de reconhecimento quando um colaborador faz um bom trabalho, já ouvi de muitos empresários que assim o fazem a fala de que o colaborador acaba por se achar superior, o ego fica alto e o resultado, no fim, é uma crise de clima [&hellip;]

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Podemos esperar um ano melhor que o ano passado? Depende: se você quiser um ano ruim, é só reafirmar isso no seu cérebro que ele virá, com certeza. Se quiser crescer, há muitas oportunidades por aí. Como dizia Henry Ford: “se você acreditar que pode, você está certo, se acreditar que não pode, você também está certo!”.
É óbvio que não vivemos de crenças, ela “só” é o principio das nossas ações. É ela que vai direcionar as nossas decisões e os nossos passos (sempre que para você chegar / terá que atravessar / a fronteira do pensar – Cidade Negra, Pensamento). O que se fala é o que há? Qual é o seu “instrumento de navegação”? 
Segundo dados do jornal Folha de São Paulo, publicado no dia 28 de dezembro de 2015 (<a href="http://www1.folha.uol.com.br/mercado/2015/12/1723640-entidades-do-comercio-registram-em-2015-o-pior-natal-da-decada.shtml)" target="_blank" rel="noreferrer noopener">http://www1.folha.uol.com.br/mercado/2015/12/1723640-entidades-do-comercio-registram-em-2015-o-pior-natal-da-decada.shtml)</a>, aquilo que eu vinha alertando aqui nesse espaço no ano passado foi constatado em números: a crise existe, mas é maior na cabeça das pessoas do que na realidade. 
O próprio título da reportagem mostra um resultado que o corpo do artigo desmente. O pior ano em uma década foi constatado em determinadas semanas, mas, no compito geral, segundo a própria reportagem, a queda do comércio foi entre 1% e 2%. 
Segundo o artigo, a Alshop (Associação Brasileira dos Lojistas de Shopping) registrou queda de 1% nas vendas no mês de dezembro de 2015 em relação ao mesmo período de 2014 (já descontada a inflação do período). A Alobras, Associação de Lojistas do Brás, em São Paulo, registrou queda entre 1% e 2%. Como há queda, sem dúvida, há crise, mas, como os próprios números dizem, ela é muito distante da expectativa ruim. 
Além disso, como eu vinha alertando aqui, o comércio subestimou o poder de compra, faltando mercadoria. Infelizmente, quando alguém vai a uma loja e pede um produto e esta não o tem em estoque, o ato não entra nas estatísticas. 
Assim, respondendo a pergunta inicial: o ano pode ser ruim, ou bom, depende, num primeiro momento, do que você quiser. Depois, seus atos, sem que perceba, serão direcionados para o resultado pretendido. Você quer que seja bom? O sucesso depende de ações assertivas. Vamos conhecer 4 pilares do sucesso? Nos próximos artigos.

O caminho para 2016

Todos os anos, quando chega essa época, Ação de Graças, Natal e Ano Novo, nos vem a sensação de encerramento de mais um ciclo. Que assim seja (se você quiser).
É certo que cada um tem um tipo de lembrança do ano que está acabando. Para uns, o ano foi (muito) bom, mas para outros pode ter sido exatamente o contrário. Há aqueles, também, que, obviamente, ficaram no meio termo.
Para aqueles que tiveram um excelente ano, é hora de comemorar. Agir assim é muito importante pois, é preciso deixar uma marca em nosso cérebro, sobre as nossas vitórias, para marcar aquela jornada encerrada como singular. Comemorar, como o próprio nome diz, é lembrar (memorar – memória) junto (co).
Se você não teve nenhuma vitória expressiva no ano, não se desespere. Ao final de todo ciclo é preciso fazer uma avaliação de como tudo ocorreu e o que foi alcançado. Como você estava no ano passado? Como está agora? Houve alguma evolução? Na maioria das vezes, de um jeito ou de outro, sempre temos algo a agradecer. E isso não devemos, de modo algum, deixar de fazer. Muitas vezes recebemos graças que nem nos damos conta. O fato de termos um emprego, de estarmos vivos, de termos as pessoas queridas ao nosso lado... Podemos ter perdido alguém, mas outros ficaram. Se comemorar é importante, agradecer é essencial.
Ainda, outra coisa que não devemos deixar de fazer é pedir (seja em forma de oração, de meta etc). Quem pede é porque sabe o quer. Desejar é o primeiro passo (mas, óbvio, que não o único) para alcançar.
Há muitas teorias, muitos conceitos, muitas técnicas para o sucesso. Mas, dentre tantas coisas, ele se sustenta nesses três pilares: o pedido (o que desejamos para o próximo ano), a comemoração (festejar o sucesso) e o agradecimento (dar graças ao que conseguimos, independente do tamanho do resultado atendido).
É claro que você pode me dizer: não tenho nada o que comemorar. Pode ser. Mas, sempre temos (ou devemos ter) o que pedir e o que agradecer. Assim, agradeço a todos que, de um jeito ou de outro, deixaram um pouco de si para me fazer crescer e, também, agradeço aos que me permitiram deixar um pouco de mim em suas vidas. Um Feliz Natal e um 2015 repleto de realizações.

Agradecimento, comemoração e pedido

Muitas vezes ficamos atrás de coisas mirabolantes para podermos encantar as pessoas ou clientes. Quando estamos interessados em alguém, muitas vezes nos pegamos pensando em planos estratégicos (sem metodologia, obviamente) para sermos percebidos, ao menos olhados. Na hora da verdade (momento do encontro), nada dá certo. As pernas tremem, a pressão cai (ou sobe muito) e, no fim, se tudo der certo, vai ser de um jeito que a gente nem esperava. Com as organizações acontece quase a mesma coisa. Ouvimos cada vez mais a regra do “encantar o cliente”. Muitas vezes essas empresas adotam a política Cebolinha (aquela dos planos infalíveis contra a Mônica que nunca dão certo). É prêmio prá lá, vantagens pra cá, mas, como diz o outro, na hora do “vamos ver”, na avaliação final, o resultado é pífio. Por que será? Na verdade estamos perdendo a essência dos relacionamentos. Estamos padronizando o ser humano. Damos importância aos cargos, à vestimenta, à profissão e esquecemos, muitas vezes, que todos nós não passamos de meros seres humanos (embora alguns ainda tentem não atingir este patamar e, para isso, treinam a vida inteira para se colocar na posição de animal irracional). Quando fiz faculdade de odontologia, tinha um professor de endodontia (tratamento de canal) que dizia que a maior satisfação da vida dele era abrir o canal do dente das pessoas ricas e com posição social de status. Primeiro porque ele “lavava a égua” de ganhar dinheiro com elas. Depois e principalmente, segundo ele, porque o odor fétido saído do canal era o mesmo das pessoas mais humildes. O fato é que as pessoas colocam máscaras quando estão sob a carcaça de seu cargo ou posição social. No fundo, todos nós tomamos banho, temos necessidades fisiológicas, precisamos nos alimentar, temos que dormir. Nada há de diferente. Fico muito intrigado nos aviões, por exemplo. As(os) comissárias(os) passam servindo as “maravilhas” de lanches, pratos e bebidas, servidas hoje em dia com a maior cerimônia. Falam a mesma coisa por mais de 40 grupos de poltronas (mais de vinte de cada lado). Toda uma formalidade que não se faz mais jus nos tempos atuais. Acho que poderiam economizar a voz, até. Era só gravar a fala e, a cada vez que forem se dirigir a algum passageiro, basta apertar o play para ouvirmos: “o senhor aceita bebida? E o senhor, aceita?”. Infelizmente isso não encanta mais ninguém. Precisamos parar de nos portamos no atendimento como robôs ou caixas eletrônicos. Aliás, a única diferença entre caixa eletrônico e o atendimento feito por uma pessoa é que aquele não tem vontade própria, de modo que nunca diz não a você por seu bel prazer. O que está programado é feito, o que não está não se faz. Com gente, é diferente. Basta um pouquinho de poder e lá vem “não” pra cima de você. Decididamente o encantamento não está nas “mirabolâncias”, mas na simplicidade. O ser humano precisa de afago, de uma mão amiga. Você não vai para o seu emprego para passar o dia cumprindo tarefas. As empresas existem porque seres humanos precisam daquilo que ela produz. Se você tem um emprego é porque alguém precisa do resultado do seu trabalho. Assim, o mais importante é ajudar o outro naquilo que ele precisa, dando-lhe atenção humana. O encantamento (ser lembrado sem estar presente) está no simples, no que é a essência, no detalhe que, como diz Roberto e Erasmo, permite que o tempo transforme todo amor em QUASE nada (e se é quase nada é porque ainda, vez ou outra, se é lembrado). Assim, tire as máscaras, as armaduras, seja você o tempo todo. Seja humano. Encante com o que você tem de bom. Faça o simples, o essencial, estreite os laços. Faça o improvável que, de tão natural e porque ninguém faz, encanta. É mais ou menos o que diz Lula Barbosa na composição de Amauri Falabella, Brincos: “eu só visitei as estrelas pra te encantar, / eu só visitei as estrelas pra te contar / como era lindo o teu olhar / visto de lá”. Claudinet Antônio Coltri Júnior é palestrante; consultor organizacional; coordenador da área de gestão da Educação Tecnológica do UNIVAG. Web-site: www.coltri.com.br - E-mail: junior@coltri.com.br - Twitter: http://twitter.com/coltri

O simples e o encantar

Robledo Ribeiro e Thais Carvalho Zica contam como a Hostgator desafiou 33 concorrentes usando apenas cultura e relacionamento real



Robledo Ribeiro e Thais Carvalho Zica fundaram a Hostgator em um mercado global saturado onde 33 provedores de hospedagem ofereciam basicamente o mesmo produto. No Brasil, eles eram um dos poucos no ramo, mas no país ainda não havia uma cultura digital tão consolidada, por isso coube a eles o pioneirismo no mercado em que atuam. Na época, o que diferenciou a empresa não foi inovação tecnológica, mas uma escolha estratégica de transformar o suporte em arma competitiva.&nbsp;&nbsp;



Através de uma metodologia baseada no relacionamento pessoal e direto com os clientes, a empresa cresceu de maneira orgânica nos seus primeiros oito anos, sem investir em marketing tradicional, gerando um valor de marca tão forte que o crescimento virou viral por recomendação. A trajetória deles revela um padrão que os C-Levels mais sofisticados ignoram: aqueles que entendem que a empresa é feita de decisões alinhadas com princípios conquistam resultados exponenciais, enquanto concorrentes com mais recursos simplesmente desaparecem.



<h2 class="wp-block-heading">1. Princípio Como Bússola: Por Que Decisões Superficiais Afundam Empresas</h2>



Pergunta: Como um C-level diferencia entre uma decisão que parece correta e uma que realmente agrega valor à empresa?



Insight de Robledo: "Uma decisão é mais fácil quando o princípio está forte. A gente precisa cavar fundo, fazer perguntas boas, ir na raiz das situações. Quando você pensa no bem maior e nunca no dinheiro, o resultado vem como consequência."



A maioria dos líderes toma decisões baseado em contextos superficiais — caixa, mercado, tendência. Mas Robledo e Thais operaram diferente: cada decisão passava pelo filtro de "qual é a verdade da experiência do cliente?" Isso não é pura matemática de negócio. Quando você entende a raiz de um problema, sua decisão tem 10x mais impacto. A Hostgator começou em 2007 com 30 clientes, quase perdeu um, e ao invés de aceitar o cancelamento, Robledo foi atrás da raiz do problema, ajudou o cliente, que virou seu maior promotor. Esse padrão repetiu-se 1.000 vezes e resultou em crescimento orgânico sem marketing pago.



<h2 class="wp-block-heading">2. O Ego É uma Armadilha: Por Que Experiência Não Garante Acerto</h2>



Pergunta: Você está tomando decisões baseado no que você sabe ou no que a empresa realmente precisa?



Insight de Thais: "Existe muito C-level que vem com experiência e simplesmente quer emplacar o que eles sabem na realidade da empresa, mas sem saber de fato. Quando não cava mais, não ajusta o que precisa. O ego atrapalha muito."



Quando a Hostgator foi adquirida, Robledo e Thais passaram um período na sede da empresa compradora e tiveram acesso direto a CEOs americanos de grandes corporações. O que mais chamou atenção não foi a experiência dessas lideranças, mas como, em alguns casos, as decisões pareciam mais distantes do dia a dia do cliente, com menor proximidade em relação ao contexto operacional. Um ponto recorrente era o alinhamento de incentivos. Quando ele não está claro, é natural que decisões acabem priorizando metas específicas ou de curto prazo, nem sempre refletindo o que sustenta o negócio no longo prazo. Thais relembra um caso local emblemático: uma empresa reconhecida pelo relacionamento próximo com clientes foi adquirida por um grande grupo e, ao longo do tempo, perdeu essa característica. O distanciamento foi suficiente para impactar a própria experiência como cliente. Nesse cenário, a Hostgator seguiu um caminho diferente. Foi a única empresa adquirida pelo grupo que manteve um ritmo consistente de crescimento. A explicação passa por uma escolha clara: preservar o DNA da empresa e adaptar boas práticas sem comprometer a cultura construída desde o início. Existe aqui um ponto de atenção. A experiência acumulada é um ativo importante, mas pode levar à aplicação de fórmulas que nem sempre se encaixam em novos contextos. Em momentos de transição, a capacidade de escutar, interpretar o cenário e ajustar rotas tende a fazer mais diferença do que respostas prontas.



<h2 class="wp-block-heading">3. A Capacidade de Desapego: Por Que Apego ao Modelo Antigo É Morte Lenta</h2>



Pergunta: Qual é a sua real capacidade de abandonar o que deu certo ontem para abraçar o que vai dar certo amanhã?



Insight de Robledo: "Com essa mudança toda de IA, quem consegue se adaptar mais rápido se dá melhor. A capacidade de desapegar é bem difícil, porque às vezes você precisa daquilo para sobreviver lá na frente. Sua habilidade de aprendizado é fundamental para continuar encontrando novos caminhos."



Em 2007, quando a Hostgator precisava contratar, o mercado não oferecia talentos remotos. Robledo e Thais foram espontâneos — criaram uma cultura colaborativa remota quando isso literalmente não existia. Acharam um software que ninguém fazia, aprenderam, treinaram a equipe. Enquanto isso, concorrentes continuavam presos ao modelo tradicional de escritórios. Hoje, a indústria está vivendo a maior transição da história com a IA generativa está reescrevendo as regras do jogo. A maioria dos empreendedores está apegada ao modelo antigo. Alguns ainda acham que IA é moda. Quando têm que fazer a mudança, já é tarde.&nbsp;



<h2 class="wp-block-heading">A Revolução Silenciosa Que Está Mudando o Jogo</h2>



Quando você olha para as empresas que crescem exponencialmente — Zappos, Amazon, Hostgator — o padrão é idêntico: colocaram relacionamento e impacto acima de eficiência de curto prazo. Enquanto a indústria de hospedagem competia em preço, Hostgator competiu em princípio e cultura. O resultado? Crescimento orgânico, brand equity forte, lealdade de clientes que viram-se promotores.



A diferença entre quem usa metodologias que priorizam o relacionamento com o cliente e quem é essa metodologia é clara: empresas como Hostgator internalizaram a filosofia, criaram brasões de excelência, estabeleceram times que realmente se importam. Isso não é soft skill — é OKR de verdade. Quando o OKR é "manter clientes felizes", não é métrica de vaidade. É a métrica que determina receita recorrente.



O que a maioria está errando agora é copiar apenas a tática — o roteiro de atendimento, o sistema de tickets médios — sem entender que a tática só funciona quando nascida de um princípio genuíno. Um robô treinado para parecer humano ainda é um robô. Um humano genuinamente preocupado com o cliente é um motor de crescimento.



<h2 class="wp-block-heading">A Pergunta Que Vai Tirar Seu Sono</h2>



Seus C-Levels estão decidindo com base em princípios reais ou apenas fingindo acreditar para agradar o mercado?



Adendo: Atualmente, a Thais segue com um novo projeto muito inspirador de democratizar o mundo da criptomoeda. A Bitlândia é uma startup em estágio inicial que tem como missão democratizar o acesso ao mercado de criptomoedas, tornando-o mais simples, intuitivo e acessível, especialmente para as classes C e D no Brasil. A iniciativa nasce a partir de um problema concreto e crescente: o avanço das plataformas de apostas online como principal porta de entrada para pessoas que buscam alternativas de renda, muitas vezes sem educação financeira ou compreensão adequada dos riscos envolvidos.



Nesse contexto, a Bitlândia propõe uma abordagem para oferecer um caminho mais estruturado e consciente para esses usuários. A plataforma utiliza elementos de gamificação aliados a uma experiência altamente simplificada para introduzir o universo cripto de forma guiada, segura e educativa. Nosso objetivo é transformar o interesse por ganhos rápidos em uma jornada de aprendizado contínuo e construção de patrimônio, com foco em usabilidade, educação financeira e inclusão. A empresa já conta com um MVP estruturado e encontra-se em fase inicial de relacionamento com investidores para acelerar seu desenvolvimento e expansão.

Quando o Suporte Vira a Melhor Estratégia de Crescimento de Uma Empresa?

Loja física, marketplace, site e WhatsApp: cada canal gera obrigações tributárias distintas. Entenda como estruturar a gestão fiscal de uma operação multicanal.



Quando uma empresa decide vender em múltiplos canais — loja física, site próprio, marketplace, WhatsApp — a primeira pergunta costuma ser sobre operação: como organizar estoque, como processar pedidos, como garantir entrega. A pergunta sobre tributação vem depois. Às vezes tarde demais.



O problema é que o fisco não espera a operação se organizar. Cada canal de venda aciona obrigações tributárias distintas. A mesma mercadoria, vendida pelo balcão ou pelo Mercado Livre para um cliente no Nordeste, gera notas fiscais diferentes, alíquotas diferentes e, em alguns casos, guias de recolhimento diferentes — para estados diferentes.



Para o gestor que está estruturando ou escalando uma operação multicanal, entender essa lógica não é detalhe contábil. É decisão de precificação, de margem e de risco. Este artigo organiza o que muda fiscalmente em cada canal e o que isso implica para a gestão do negócio como um todo.



<h2 class="wp-block-heading">Por que canais de venda diferentes geram obrigações tributárias diferentes</h2>



A tributação sobre a circulação de mercadorias no Brasil é, em sua essência, territorial. O ICMS — imposto que incide sobre praticamente toda venda de produto físico — é estadual, e suas regras variam conforme onde está o vendedor e onde está o comprador.



Quando a venda acontece dentro do mesmo estado — seja no balcão, seja pelo site — a lógica é relativamente simples: aplica-se a alíquota interna do estado. Quando a venda cruza fronteiras estaduais, entram em cena outros mecanismos:



<ul class="wp-block-list">
<li>DIFAL (Diferencial de Alíquota): cobrado quando o vendedor remete mercadoria para consumidor final em outro estado. A empresa recolhe a diferença entre a alíquota interna do estado de destino e a alíquota interestadual. Em São Paulo, por exemplo, a alíquota interna é 18%. Se o produto vai para um cliente na Bahia (alíquota interna de 19,5%), e a alíquota interestadual aplicável é 12%, o DIFAL é de 7,5% sobre o valor da operação — recolhido para a Bahia.</li>



<li>FCP (Fundo de Combate à Pobreza): adicional ao DIFAL cobrado por alguns estados sobre determinados produtos. Varia de 1% a 2% dependendo da UF de destino. Muitos gestores não incluem esse custo no preço — e perdem margem sem perceber.</li>



<li>ICMS-ST (Substituição Tributária): mecanismo pelo qual o imposto de toda a cadeia é recolhido antecipadamente, geralmente pelo fabricante ou importador. Produtos como cosméticos, autopeças e materiais de construção costumam se enquadrar. Quando a mercadoria já veio com ST paga, não incide novo ICMS na revenda — mas a regra varia por produto e por estado.</li>
</ul>



<figure class="wp-block-table"><table class="has-fixed-layout"><tbody><tr><td>💡&nbsp; A venda interna (balcão) não aciona DIFAL nem FCP. A venda interestadual — independentemente do canal digital usado — aciona. Isso significa que o canal não determina o imposto: o destino da mercadoria é que determina.</td></tr></tbody></table></figure>



<h2 class="wp-block-heading">O que muda na prática: canal por canal</h2>



Loja física (venda no balcão)



É a operação mais simples do ponto de vista fiscal interestadual. A venda acontece presencialmente, o cliente leva o produto na hora e, na grande maioria dos casos, a operação é interna — o ICMS segue a alíquota do estado onde a loja está. Sem DIFAL, sem FCP sobre essa operação.



A complexidade da loja física está em outro lugar: controle de estoque, emissão de NF-e ou NFC-e (nota fiscal ao consumidor), e a gestão do ICMS-ST nos produtos que se enquadram. Mas o volume de variáveis é menor do que nos canais digitais.



Site próprio (loja virtual B2C)



Aqui começa a complexidade. O site próprio atende clientes de qualquer estado — e cada venda interestadual para pessoa física aciona o DIFAL para o estado de destino. Uma empresa sediada em São Paulo que vende para clientes em 15 estados diferentes precisa, em tese, acompanhar as alíquotas internas de ICMS de cada um desses estados e o FCP onde aplicável.



Além disso, a emissão da NF-e precisa refletir corretamente a tributação da operação — CFOP correto para venda interestadual, cálculo de DIFAL e FCP destacados, e o recolhimento da GNRE (guia de recolhimento estadual) quando exigido antes do envio.



Marketplace (Mercado Livre, Shopee, Amazon e similares)



Do ponto de vista tributário, vender em marketplace é fiscalmente equivalente a vender pelo site próprio: as mesmas regras de DIFAL e FCP se aplicam. A diferença está na responsabilidade e na rastreabilidade.



O marketplace repassa às autoridades fiscais os dados de faturamento de cada vendedor. Não há como omitir receita — o cruzamento é automático. E com a LC 214/2025 (Reforma Tributária), os marketplaces passam a ter responsabilidade solidária pelo recolhimento de IBS e CBS quando o vendedor não emitir nota fiscal. Na prática, a plataforma prefere bloquear o vendedor irregular a responder por ele.



<figure class="wp-block-table"><table class="has-fixed-layout"><tbody><tr><td>⚠️&nbsp; O risco de operar com tributação incorreta no marketplace é duplo: autuação do fisco e bloqueio da conta na plataforma. Ambos têm impacto direto no faturamento.</td></tr></tbody></table></figure>



WhatsApp, Instagram e redes sociais



É o canal que mais gera confusão. Muitos gestores tratam a venda pelo WhatsApp como algo informal — mas fiscalmente não existe venda informal de produto físico. Se há circulação de mercadoria, há obrigação de nota fiscal e, se o destino for outro estado, há DIFAL e FCP.



O canal de captação (WhatsApp, Instagram, telefone) não muda a natureza fiscal da operação. O que importa é: produto saiu do estoque? Para onde foi? Quem é o destinatário? A partir dessas três respostas, a tributação é determinada — independentemente de como o pedido foi feito.



Resumo: o que muda por canal



A tabela abaixo sintetiza as principais diferenças fiscais por canal de venda para empresas fora do Simples Nacional. Empresas no Simples têm regras próprias para DIFAL — importante avaliar com um contador:



<figure class="wp-block-table"><table class="has-fixed-layout"><thead><tr><th>Canal de venda</th><th>DIFAL</th><th>FCP</th><th>ICMS-ST</th><th>Obs. principal</th></tr></thead><tbody><tr><td>Loja física (balcão)</td><td>Não</td><td>Não</td><td>Depende do produto</td><td>Venda interna — ICMS apenas dentro do estado. Menor complexidade fiscal.</td></tr><tr><td>Site próprio (B2C interestadual)</td><td>Sim</td><td>Sim (estados que aplicam)</td><td>Depende do produto e destino</td><td>Maior variedade de obrigações. DIFAL deve ser recolhido por UF de destino.</td></tr><tr><td>Marketplace (B2C interestadual)</td><td>Sim</td><td>Sim (estados que aplicam)</td><td>Depende do produto e destino</td><td>Responsabilidade tributária é do vendedor. Atenção à responsabilidade solidária pós-Reforma.</td></tr><tr><td>WhatsApp / redes sociais (com entrega)</td><td>Sim (se interestadual)</td><td>Sim (estados que aplicam)</td><td>Depende do produto</td><td>Emissão de NF-e obrigatória. Fiscalmente igual ao site próprio — canal de captação, não de tributação.</td></tr><tr><td>Venda para CNPJ (B2B interestadual)</td><td>Sim (pago pelo destinatário)</td><td>Não se aplica ao remetente</td><td>Depende da operação</td><td>DIFAL fica com o comprador contribuinte. Regra diferente do B2C.</td></tr></tbody></table></figure>



* Empresas no Simples Nacional têm tratamento diferenciado para DIFAL desde a LC 190/2022. A análise deve ser feita caso a caso.



<h2 class="wp-block-heading">O estoque que não sabe em qual canal está</h2>



Há um problema operacional que amplifica todos os riscos fiscais descritos acima: o estoque não integrado entre canais.



A situação é clássica em operações que cresceram organicamente: a empresa começa com loja física, abre um site próprio, depois entra em marketplace, e começa a receber pedidos pelo WhatsApp. Cada canal nasce com seu próprio controle — às vezes uma planilha, às vezes o sistema da própria plataforma — e nenhum deles conversa com os outros.



O resultado prático: o último item em estoque é vendido no balcão às 14h. Às 14h05, chega um pedido pelo site para um cliente no Ceará. A nota fiscal é emitida, o DIFAL e o FCP são calculados e recolhidos. A empresa descobre a ruptura só na hora de separar o pedido.



Esse cenário tem dois custos simultâneos: o custo operacional (cancelamento, reputação, devolução) e o custo fiscal (nota emitida com tributação interestadual para uma venda que não aconteceu — e que precisará ser cancelada, o que gera outra série de obrigações).



A integração do estoque em tempo real entre todos os canais não é só uma decisão de TI ou logística. É uma decisão fiscal. <a href="https://brasct.com.br/" target="_blank" rel="noreferrer noopener">Uma contabilidade especializada em comércio multicanal</a> consegue mapear onde esses descasamentos estão acontecendo e qual o impacto real deles na margem e no risco tributário.



<h2 class="wp-block-heading">Precificação: o custo que nem sempre está no preço</h2>



Um dos efeitos mais silenciosos da tributação multicanal é o impacto na margem que não aparece na precificação. O produto é cadastrado com um preço único — e esse preço assume, implicitamente, uma carga tributária. O problema é que a carga tributária não é única: ela varia com o destino.



Considere um produto vendido por R$ 200, com ICMS interno de 18% (SP). Se esse mesmo produto for vendido pelo site para um cliente no Maranhão, a empresa recolhe 12% de ICMS interestadual para SP mais o DIFAL para o Maranhão (cuja alíquota interna é 22%). O custo tributário total é maior — mas o preço cobrado é o mesmo.



Gestores que não fazem essa conta por canal e por destino estão, na prática, subsidiando vendas interestaduais com a margem das vendas internas. A diferença pode parecer pequena em cada pedido — mas em volume, ao longo do ano, representa um vazamento significativo de resultado.



<figure class="wp-block-table"><table class="has-fixed-layout"><tbody><tr><td>💡&nbsp; A pergunta correta não é 'qual é a minha margem?', mas 'qual é a minha margem neste canal, para este estado de destino, com este produto?'. Sem essa granularidade, o DRE mostra um número que não existe na realidade.</td></tr></tbody></table></figure>



<h2 class="wp-block-heading">O que estruturar antes de escalar</h2>



Para gestores que estão expandindo ou organizando uma operação multicanal, há três pilares que precisam estar alinhados antes de escalar:



<ul class="wp-block-list">
<li>Estoque integrado: um único sistema que atualiza o saldo em tempo real em todos os canais. Sem isso, ruptura e nota emitida errada são questão de quando, não de se.</li>



<li>Parametrização fiscal por canal e por produto: cada SKU precisa ter NCM correto, CFOP configurado por tipo de operação e tributação validada para as UFs onde a empresa vende. Um produto com substituição tributária paga incorretamente pode gerar crédito perdido ou pagamento duplo.</li>



<li>Precificação por canal: o preço de venda precisa absorver a carga tributária real de cada canal. Isso exige uma tabela de custo fiscal por destino — não um percentual único aplicado a tudo.</li>
</ul>



A reforma tributária em curso vai simplificar parte dessa complexidade ao longo da transição até 2033 — mas também vai criar novas obrigações, como o split payment e a responsabilidade solidária dos marketplaces. Empresas que já operam com estrutura fiscal bem organizada chegam a essa transição com muito mais facilidade.



<h2 class="wp-block-heading">Conclusão</h2>



Operar em múltiplos canais é uma estratégia de crescimento legítima e cada vez mais necessária. Mas cada canal adiciona uma camada de complexidade fiscal que precisa ser gerida ativamente — não resolvida depois que o problema aparece na autuação ou na margem negativa.



A empresa que sabe exatamente qual é sua carga tributária real em cada canal, para cada tipo de produto, em cada estado de destino, tem uma vantagem competitiva concreta: ela precifica melhor, compra melhor e toma decisões de expansão com dados reais.



Essa clareza não vem de uma planilha. Vem de uma contabilidade integrada à operação — que entende não só de impostos, mas do negócio que os gera.



<h2 class="wp-block-heading">Sobre a autora</h2>



Ariane Marta é contadora e sócia-diretora da Brasct Contabilidade Digital, escritório com mais de 50 anos de história especializado em e-commerce, marketplace e importadores. Atende varejistas, distribuidores e indústrias com operação multicanal, do canal próprio aos marketplaces, oferecendo contabilidade estratégica para empresas que querem crescer com segurança no ambiente digital. <a href="https://brasct.com.br/" target="_blank" rel="noreferrer noopener">brasct.com.br</a>

Cada canal de venda tem uma lógica fiscal própria — e ignorar isso custa margem

É preciso saber navegar, compreender e participar criticamente do novo mundo moldado pelos dados, pelos algoritmos e pela inteligência artificial



Por : Alek Maracajá



No último dia 17 de maio, quando foi celebrado o Dia Mundial da Internet, o debate sobre inclusão digital voltou ao centro das discussões globais. O Brasil avançou na conectividade e hoje cerca de 89% da população já possui algum tipo de acesso à internet, mas a desigualdade digital ainda continua sendo um desafio estrutural que impacta diretamente o desenvolvimento social, econômico e educacional do país.



A exclusão digital aparece em várias camadas. Nas classes de maior renda, a internet de alta velocidade já faz parte da rotina. Nas classes D e E, o acesso muitas vezes depende apenas do celular, com franquias limitadas e baixa qualidade de conexão. Isso restringe estudos, trabalho, cursos online e até oportunidades profissionais. Em muitas regiões periféricas e áreas rurais, a infraestrutura ainda é insuficiente, com instabilidade de sinal e pouca presença de fibra óptica.



Mas existe um ponto ainda mais profundo: a inclusão digital não pode ser medida apenas pelo acesso à internet. O grande desafio do Brasil hiperconectado passa também pela educação midiática e pela alfabetização digital da população. Saber interpretar informações, entender como funcionam os algoritmos, identificar desinformação e compreender o impacto da Inteligência Artificial será cada vez mais essencial para a vida em sociedade.



A desinformação perde força quando a sociedade aprende a interpretar criticamente o ambiente digital. Educação midiática é uma das ferramentas mais poderosas no combate às fake news, à manipulação narrativa e aos efeitos da polarização extrema nas redes sociais.



Hoje, quem não entende o ambiente digital corre o risco de ser excluído não apenas tecnologicamente, mas também socialmente, economicamente e politicamente.



“A nova alfabetização do século XXI não é apenas aprender a ler e escrever. É aprender a interpretar o mundo digital.” — Alek Maracajá



O país precisa ampliar investimentos em infraestrutura, reduzir barreiras de acesso à tecnologia e fortalecer políticas públicas voltadas à educação digital. Porque no cenário atual, não basta apenas estar conectado. É preciso saber navegar, compreender e participar criticamente do novo mundo moldado pelos dados, pelos algoritmos e pela inteligência artificial.

Por que reconhecer o outro incomoda tanto?

Coltri Junior

O erro que faz empresas gastarem em marketing sem vender | Café com ADM #496

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