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Cobrar por um produto ou serviço é difícil. A área de “cálculo de preço” ou “pricing” combina marketing, financeiro e vendas &#8211; e nenhum mercado tem uma fórmula fácil para resolver esse problema. Cada empresa tem um custo, uma estrutura única e oferece serviços de forma totalmente diferente. E para piorar, os Brasileiros têm várias manias erradas na hora de calcular preços.
Para fazer essa matéria entrei em contato com diversas empresas pequenas, médias e grandes em São Paulo e cidades de interior. Depois, fiz o mesmo teste com empresas de outros países. Veja os principais problemas que temos na hora de cobrar por serviços.
<h3>As empresas simplesmente não sabem passar preços</h3>
Eu fiz uma experiência simples: mandei um email para diversas agências perguntando quanto custariam alguns serviços como criação de site, serviço de design de interiores, criação de vídeo, etc. 
Em menos de 3 dias, todas as agências gringas me responderam com um valor ou pelo menos uma estimativa (do tipo, “nossos sites geralmente custam entre $1.500 e $3.000”). No Brasil quase ninguém me passou valores: poucas empresas têm uma tabela de preços de referência.
Algumas respostas me surpreenderam. Uma agência de Ribeirão Preto me respondeu com 16 perguntas. 16 perguntas! Perdi um baita tempo respondendo o MEGA questionário para receber o orçamento. Outros simplesmente não conseguiram me dar idéia de preço, mesmo com muita insistência. 
Ampliei o teste para outros serviços criativos (produção de animação, criação de logo, etc). Novamente, as empresas da Argentina, Estados Unidos e Europa responderam direto com os valores ou uma estimativa. Os Brasileiros continuaram pedindo “mais detalhes”…
O que eu descobri é que Brasileiro morre de medo de passar preço errado. O pensamento é “Se eu passar um preço alto posso perder o cliente, e se cobrar muito barato vou me lascar”. Então ninguém tem uma tabela de referência. A maioria dos profissionais tenta passar o preço aos poucos durante a negociação com o cliente.
As empresas internacionais por outro lado, sempre me enviaram uma estimativa mesmo quando eu não forneci muitos detalhes. Pelo menos eles me deram uma idéia da faixa que cobram (o que é ótimo, porque é assim que eles filtram clientes indesejáveis).
<h3>Brasileiros adoram marcar reunião</h3>
A maioria das pessoas pediu meu número de telefone ou tentou marcar uma reunião. Gente, estamos na era da Internet desde a década de 90. Ninguém mais faz orçamentos com reunião a não ser que sejam grandes projetos. Você pesquisa no Google e manda orçamento para dezenas de empresas em 15 minutos. Quem responde rápido tem mais chances de ganhar o cliente. 
A reunião é uma segunda etapa para negociar, conhecer a empresa e fazer um contato mais sólido. Imagina que eu vou gastar meu tempo para marcar uma reunião só para pegar o preço de um serviço simples!? 
Assim, mais da metade das empresas que eu contatei acabou perdendo porque se recusaram a passar um preço sem me ligar ou marcar uma reunião.
<h3>Brasileiros cobram de acordo com o tamanho do cliente</h3>
Essa é uma mania antiga, mas que continua forte por aqui. Já li várias matérias criticando esse método e durante a minha pesquisa percebi que ainda é hábito entre os prestadores de serviço.
Eles se preocupam muito em saber quem é o cliente. Será que é uma empresa pequena, ou será que quem está pedindo orçamento é uma agência que cuida do marketing da Nike? Se a empresa for grande, a mania do Brasileiro é cobrar mais caro &#8211; simplesmente “porque o cliente pode pagar”. Um ilustrador amigo meu abriu o jogo: se o cliente é uma marca famosa, ele cobra o dobro das marcas pequenas.
Não preciso nem dizer como isso é ridículo e antiquado. Trabalho é trabalho &#8211; independente do cliente. E na verdade, em mais de 5 anos trabalhando com marketing, os clientes grandes são os que me deram menos dor de cabeça. Cliente pequeno geralmente é desorganizado, enquanto as empresas grandes tem um planejamento a seguir e agilizam o processo de criação.
<h3>As empresas têm medo de passar preço</h3>
Existem 2 coisas que dão muito medo nos prestadores de serviço: &#8211; Medo de o cliente achar o serviço caro, pois está fazendo orçamento com outras empresas. &#8211; Medo de “vazar” informações que o cliente vai usar para comparar com concorrentes.
1) É muito importante deixar bem claro quais são os seus preços
Isso ajuda o cliente a saber se você é uma agência do porte que ele precisa, e também ajuda você a filtrar clientes desnecessários. Uma das piores coisas no nosso trabalho é receber dezenas de pedidos de orçamento, perder um tempão para calcular o orçamento e depois descobrir que os clientes queriam gastar menos da metade do que cobramos. Nesse processo tanto a agência quanto os clientes perdem muito tempo.
Como resolver isso? A primeira maneira é deixando claro para os clientes qual é a sua faixa de preços e diferenciais, logo de início. Por exemplo, uma empresa que cria aplicativos de celular já me avisou no primeiro contato que seus projetos são acima de R$50.000 e que eles são especializados em grandes apps de varejo (ou seja, eles não fazem joguinho de celular por R$2.000). 
Volto a reforçar o que falei no primeiro item: as empresas internacionais me deram uma estimativa que foi mais do que suficiente. Existem empresas que cobram R$50, outras cobram R$5.000 e algumas R$50.000. É importante você deixar isso bem claro para seu cliente logo no primeiro contato.
Existe mercado para todo mundo e o segredo é saber se comunicar. O cliente que está disposto a pagar R$50.000 por um serviço não quer perder tempo com a empresa que cobra R$500. Então deixe bem claro para os clientes, logo no primeiro contato, qual o tipo de serviços sua empresa presta e qual é a faixa de preços.
2) Informações transparentes ajudam a divulgar sua empresa
Nessa pesquisa entrei em contato com alguns designers de interiores. Um dos orçamentos que recebi veio simplesmente assim: “Valor total do serviço: R$15.000”. Eu pedi para o fornecedor explicar o que estava incluso nesse valor, mas ele não quis divulgar pois falou que eu poderia passar os preços dele para os concorrentes.
Esse medo é típico de pessoas que não se adaptaram à internet. Na verdade o que ele deveria fazer é montar uma tabela de preços maravilhosa, bem detalhada e com informações claras do diferencial que ele oferece. Assim ele vai agregar valor ao serviço que oferece, e se diferenciar dos concorrentes. 
Por outro lado, também não precisa exagerar. Recebi um orçamento de webdesign com 15 páginas! Imagine 15 páginas cheias de texto, com o valor escondido na última página… péssimo!
<h3>Falta Praticidade</h3>
Para evitar esses problemas na hora de cobrar por seus serviços, seja mais prático. Monte uma tabela de preços de referência e seja rápido na hora de fazer um orçamento.
Por exemplo, no caso de webdesign, você pode fazer uma tabela com preços para os principais tipos de site (Site Simples, Blog, Loja Virtual). Se você é arquiteto ou designer de interiores, pode montar uma tabela de referência com preços por metro quadrado. E esses valores serão a sua base de cálculo para os orçamentos. Caso receba um projeto mais simples ou mais complexo, é só tomar essa base e calcular o preço final.
Não é bom incomodar o cliente com muitas perguntas, reuniões, ou detalhes desnecessários logo de início. Na hora de passar o seu preço, a melhor opção é ser assertivo e deixar claro quais são os seus valores e principalmente, quais são os seus diferenciais.

Por que temos dificuldade em cobrar por serviços?

Cobrar por um produto ou serviço é difícil. Veja os principais problemas que temos na hora de cobrar por serviços e aprenda a fazer orçamentos mais eficientes

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Uma foto de um produto pode ser maravilhosa, mas não explica tudo. São necessárias várias fotos e um pouco de texto para explicar as vantagens de um produto.
Um vídeo consegue explicar tudo sobre um produto e deixar você louco de vontade de comprar em questão de segundos! Não é a toa que o Facebook e o Google investem tanto nessa ferramenta.
Vídeo é muitas vezes ignorado pelas equipes de marketing porque é considerado um investimento alto e complexo. E realmente é muito mais fácil fazer campanhas apenas com design gráfico e anúncios. Porém, vídeo é uma ferramenta incrivelmente poderosa e que traz resultados muito mais rápidos.
Vou dar um exemplo. Eu gerencio dezenas de páginas no Facebook para clientes de vários portes. Um desses clientes tem cerca de 10.000 seguidores, e cada vez que publicamos uma foto ela atinge de 200 a 400 pessoas. Quando publicamos vídeos, eles atingem de 700 a 2000 pessoas (sendo que o último atingiu 4.300 pessoas em 4 dias). O resultado é simplesmente perfeito para nossa divulgação! Mas por que o vídeo dá tão certo? <img src="/_assets/files/2015/11/Resolution_Productions_-_Doha_-_Qatar-_Animations_-_feature_Films-_Timelapse_Video_Production_Agency.jpg" alt="" width="640" height="454" />
Imagem: <a href="https://commons.wikimedia.org/wiki/File:Resolution_Productions_-_Doha_-_Qatar-_Animations_-_feature_Films-_Timelapse_Video_Production_Agency.jpg" target="_blank" rel="noreferrer noopener">Wikimedia Commons / CC-BY-SA-4.0</a>
<h3>Uma imagem vale mais que mil palavras</h3>
Vídeos transmitem uma mensagem de forma rápida e interativa. Pense no trailer de um filme. Em menos de 1 minuto, ele explica um pouco da história e já deixa você ansioso para ver o que vai acontecer! Agora pense nas propagandas do iPhone: em questão de segundos elas mostram o celular como se fosse um aparelho dos sonhos e todo mundo fica com vontade de comprar.
Esse é o poder dos vídeos: imagens em movimento, efeitos, cores, música, locução, texto e animações que transmitem uma mensagem super completa que chama a atenção dos consumidores.
<h3>Vídeos são beneficiados pelas redes sociais</h3>
Em poucas palavras: vídeo é a bola da vez. O Facebook já vem falando isso há muito tempo, e o Google continua a investir em todo um ecossistema em torno de vídeos. É por isso que as publicações de vídeo no Facebook aumentaram 75% em 2014.
Quando você posta um vídeo nas redes sociais, ele tem mais chances de gerar interações do que uma imagem ou link. Além disso, os vídeos tem um fortíssimo potencial viral (ou seja, são as mídias que têm mais chances de viralizar na internet).
<h3>Vídeos não são mais tão caros</h3>
Alguns anos atrás você ia gastar uma fortuna para fazer um vídeo aéreo da sua empresa, porque teria que contratar uma equipe de gravação, helicóptero, edição e muito mais. Hoje, apenas 1 pessoa consegue gravar as imagens com um drone, e depois editar. Os custos com vídeo cairam rapidamente na última década, o que tornou o vídeo acessível até mesmo para pequenas empresas.
Hoje existem agências especializadas em todos os tipos de vídeo: animações, vídeos explicativos, divulgação de produtos, vídeos aéreos com drone, cobertura de eventos, vídeos corporativos, treinamento e muito mais.
E se o seu orçamento é pequeno, você mesmo pode gravar vídeos curtos com seu celular. Se o conteúdo for interessante e bem feito, com certeza vai chamar atenção nas redes sociais e blogs.
<h3>Quando compensa investir em vídeos?</h3>
Seja sua empresa pequena ou de grande porte, já está <a href="https://www.facebook.com/business/news/video-ads-on-facebook" target="_blank" rel="noreferrer noopener">mais do que comprovado</a> que vale a pena <a href="http://canaltech.com.br/noticia/facebook/Posts-com-videos-tem-crescimento-massivo-no-Facebook-em-2014/" target="_blank" rel="noreferrer noopener">investir em vídeos como ferramenta de marketing digital</a>. Porém, alguns casos dão um retorno muito maior. Veja alguns exemplos para programar suas próximas campanhas de marketing:
<ul style="list-style-type:disc;"><li style="text-align:left;">Lançar um produto: vai lançar um app, um linha de cosméticos, um livro, uma ferramenta? Faça um vídeo explicativo para mostrar os diferenciais do seu produto, ou teasers, que são pequenos vídeos dando uma prévia do produto antes do lançamento. Melhorar a imagem da empresa: os chamados vídeos institucionais ou corporativos são excelentes para divulgar sua empresa. Eles mostram o funcionamento, a equipe, produção e a tecnologia da empresa: ou seja, reforçam seus diferenciais para destacar sua empresa no mercado.</li>
<li style="text-align:left;">Divulgação mensal em redes sociais: contrate uma empresa para produzir vários vídeos curtos (20 segundos a 1 minuto) com temas variados sobre seus produtos ou serviços. Ao contratar um pacote grande de vídeos, o custo individual fica muito menor e você ganha arquivos para várias semanas de divulgação.</li>
<li style="text-align:left;">Explicar um serviço complexo: você vende um serviço super complicado? Faça uma vídeo-aula. Você pode colocar uma das pessoas da equipe para explicar, ou contratar um ator para deixar o vídeo mais dinâmico.</li>
<li style="text-align:left;">Dar dicas rápidas: faça apresentações dos seus produtos através de vídeos. Esse é um exemplo ótimo para quem vende viagens. Ao invés de escrever um texto enorme sobre um destino, basta fazer um vídeo curto com algumas dicas de viagem e fotos dos pontos turísticos!</li>
<li style="text-align:left;">Divulgar promoções: quer intensificar suas campanhas promocionais? Faça animações para enviar na sua lista de email e publicar nas redes sociais e blogs.</li>
</ul>

Por que o vídeo é uma das melhores ferramentas de marketing digital?

Segunda-Feira: mais uma semana começa cheia de coisas importantes para fazer. Você começa o dia trabalhando no seu projeto mais urgente, mas logo passa para outras tarefas: emails, projetos antigos, novos clientes pedindo orçamento, ligações e mensagens no celular.
De repente, é Sexta-Feira. Você ainda não terminou aquele projeto urgente e ainda tem uma tonelada de tarefas pendentes para concluir. Pelo visto vai ter que trabalhar no final de semana!
Parece familiar? Essa é a rotina de muita gente! A maioria das pessoas se perde no universo infinito de tarefas, comunicação e entretenimento. Como é possível organizar sua rotina e realmente ser produtivo? Pois vem, aqui vão 3 coisas que você pode começar a fazer agora para render mais no trabalho.
<h3>Mantenha uma agenda</h3>
Divida seus projetos em tarefas curtas e organize eles em uma agenda. Não esqueça de priorizar: tarefas mais importantes vem primeiro. Inclua nessa agenda tarefas fixas como verificar emails e pagar contas.
<h3>Silencie TUDO</h3>
Emails, mensagens e ligações só vão te atrapalhar. Quando estamos focados no trabalho, essas coisas interrompem o raciocínio e tiram toda nossa atenção. Então você deve ficar desconectado o dia inteiro? Também não é assim! Separe alguns períodos do dia para verificar emails e mensagens. No resto do dia mantenha o foco no trabalho e esqueça o resto (a não ser que você esteja esperando uma mensagem urgente). Eu geralmente verifico meus emails de manhã, logo depois do almoço e no final do dia.
<h3>Pare de procrastinar</h3>
Seja honesto: você gasta muito tempo com bobagem. Se você perde 20 minutinhos por dia com vídeos engraçados, está somando 7 horas de ócio no final do mês (o que pode chegar a 80 a 240 horas por ano). Agora imagina a quantidade de coisas que você pode fazer com esse tempo! Portanto, pare de procrastinar: hora de trabalhar é hora de trabalhar. Assim você vai conseguir terminar mais cedo, e aí sim aproveitar seu tempo de verdade para relaxar, ir para a academia e curtir a vida.

Por que temos dificuldade em cobrar por serviços?

Bianca Souza

Ele quer comprar sua empresa, com Álvaro Cambra López | Café com ADM 463

Ele quer comprar sua empresa, com Álvaro Cambra López | Café com ADM 463

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Bianca Souza

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