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Entenda por que a privatização de todas as empresas é o único caminho para o crescimento econômico dos países e por extensão, da humanidade   O que faz a privatização das empresas ser o único caminho para o progresso econômico de um país, a ineficácia das estatais, a falência do comunismo e a necessidade do exercício da ciência do marketing , é uma das mais poderosas forças da natureza: a natureza humana

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Administradores | Conhecimento para Resultados

Lindberg Revoredo
Consultor de marketing e publicitario Articulista do Portal HSM Management 
 
 
 
 
O Case de sucesso da Nextel prova mais umam vez que os conceitos da "Escala de valor desejadom para todos os produtos em determinada circunstância" (conheça este conceito lendo o artigo O grande equívoco da Inovação em HSM.com.br e m Administradores.com.br) e o conceito de versões do produto" (leia nosso artigo "A Kodak e o conceito de versões do produto" em administradores.com.br) por mim introduzidos na ciência do marketing, são ciência verdadeira, embasada em fatos, a ciência que funciona.
 
Ainda hoje a ciência do marketing disponível no mundo, tem muitos equívocos, muita ciência "morta", muita ciência não comprovada em fatos
 
A verdade é que a cência do marketing disponível no mundo ainda é hoje, muito equivocada com muitos conceitos que são ciência "morta". O principal equívoco é não entender que o modelo do produto tem de vir daquele que vai compra-lo, pois o ser humano só paga pelo que ele valoriza, pelo que ele precisa realmente.
Exatamente por isso, os produtos são feitos pela cabeça do fabricante, pela cabeça do vendedor, são criados como o fabricante acha que devem ser , a pens deste partiramento errôneo, que hoje está generalizado, de que criando um produto novo, com alta tecnologia, serão vendidas milhões de unidades pelo achismo dele e apenas pelo seu caráter de "novidade" e pela alta tecnologia empregada, e não pela montoração diuturna do querer do comprador, que é o único que sabe o modelo perfeito do produto mais vendável, para conhecer a sua escala de valor desejado para todos e cada produto, e aí, de posse deste modelo criar tecnologias para materializar o que o comprador deseja e necessita realmente comprar.
 
Com todas as provas irrefutáveis que apresentamos em nossos artigos e novas que surgem dia após dia de que o conceito de "Inovação" é ciência morta, ele continua sendo considerado por muitos o caminho para o sucesso das empresas na competição de mercado
 
A Nextel não decolava porque insistia em vender uma versão primitiva do telefone transportável, do celular, com poucos itens de valor desejado da escala de valor desejado do consumidor para o produto telefone(Leia "A Kodak e o conceito de versões" e entenda este conceito). A marca com a qual são batizados os produtos são uma promessa permanente de qualidade desejada. As pessoas não compram marcas, mas seu valor desejado, que quando materializados por uma tecnologia pequena media ou alta, recebem o nome de produtos . A função da marca é ser uma garantia de que a versão do produto comprada é verdadeira, comprovação de que auela empresa dentre os inumeros concorrentes, não vai apresentar surpresas desagradáveis. A marca é um sinal e uma promessa de qualidade, porque as pessoas compram pelo principio da diminuição de risco compra de elas compram o produto da empresa que lhes dê a certeza de não vão lhe vender gato por lebre.
 
A Nextel estava fazendo o que chamo de marketing "de dentro para fora da empresa" e não de fora para dentro" a partir do preciso desejo do comprador
 
Ela estava fazendo o marketing de dentro para fora da empresa e não de fora ara dentro a partir dos desejos do comprador. Pelo desconhecimento dos conceitos acima, em plena vigência de uma versão moderníssima do telefone celular, versão esta atendendo a inumeráveis itens de altíssimo valor desejado do comprador para o produto telefone (portabilidade, design sofisticado, embutindo em sua portabilidade muitos outros produtos que o consumidor desejaria ter guardados em um só aparelho, o altíssimo item de valor desejado da grande maioria das pessoas sobre a terra, a facilidade de encontrar tudo em um só lugar, qu é parte da lei universal básica do marketing, a lei do menor esforço (televisão, rádio, GPS, computador, camera fotográfica, etc, a Nextel insistia em vender uma versão primitiva deste produto, porque nõ tinha consciência nem do produto que estava vendendo (telefone celular). Vinha sobrevivendo graças a um diferencial que eram as ligações ilimitadas por uma taxa fixa, para outro aparelho em sua área de abrangência.
 
A Nextel vendia para o mercado da venda (ou compra) "infeliz", o mercado corporativo, que compra produtos que diminuem a razão de ser de sua alegria, o lucro
 
Atendia ao mercado das empresas, ao mercado corporativo, que é o que compra insumos, aquilo que as empresas compram forçando o preço para baixo, aquilo que significam custos, que é o que diminue o lucro das empresas (sabemos que o custo dos insumos aumentam ou diminuem o lucro das empresas) e por este motivo comprava o Nextel, visando comprar a comunicação de mais baixo preço para diminuir custos. Em um de seus livros, conta-nos um grande pensador do marketing um case de uma grande empresa americna que omitimos o nome, que nos dá a noção perfeita de como a compra que eu denomino de "infeliz", é real. A "departamento" dos compradores desta empresa fica no subsolo, sem ar condicionado, sem cafezinho, com pouca iluminação, desarrumada, o semblante dos compradores sobrio, sem gentilezas, com a clara intenção de desmontar psicologicamente o representante. Neste clima sombrio, o poder de barganha do representante, do vendedor mais preparado, diminue sensivelmente.
Portanto, no mercado da comunicação transportável, ( que é repetimos, o que o Nextel é, nada mais que um celular em sua versão mais rudimentar, e que até dois anos atrás, não se davam conta) no mercado de comunicação o Nextel concorria apenas com preço, é a triste realidade.
 
A Nextel não compreendia que não vendia um "Nextel", mas um celular em sua versão mais rudimentar
 Um "celular" que somente atendia a poucos itens de valor desejado da escala de valor desejado do consumidor para o produto telefone, porque ninguém compra Nextel, mas o telefone transportável em sua versão mais aprimorada
 Já no mercado de compras pessoais, a compra "feliz" (aquela que não diminue lucros) no mercado da vaidade, como sinal de valor, de status Como são todos os objetos expostos pelas pessoas. (Pelo mesmo motivo, o mercado da podologia, das empresas de tratamento e embelezamento do pé é tão restrito. O pé é a parte do corpo menos vista, passa o dia todo escondido no sapato, portanto, porque gastar tanto em, com o podólogo embelezá-los?) concorrendo com sofisticadíssimas versões que atendem a altíssimos itens de valor desejado do consumidor para este produto, (um aparelho telefone móvel) que pela maneira de usar, que o faz visível por todos a toda hora, colado ao rosto, a parte do corpo mais observada, e portanto sendo um objeto dos mais olhados, vistos, como poderia competir com seu design feioso, se é um valor desejado das pessoas terem os objetos de uso quaisquer que sejam mais mostrados, mais exibidos, que sejam os de design mais bonito, que aparentem mais valor para quem observe (também porque submetidos ao julgamento e à crítica impiedosa natural dos seres humanos). Exemplos?
O automóvel (querem o ultimo modelo a casa o projeto arquitetônico mais bonito e moderno assinado pelo arquiteto mais famoso, e com a liberação sexual, a roupa íntima das mulheres e dos homens, com criações e coleções alta costura, quando somente eram modelos básicos a alguns anos atrás.
 
Com aquela versão primitiva do telefone, a Nextel competia somente com preço, que é a competição mais mortal
 
O verdadeiro nome do produto telefone é conversa de pessoa a pessoa, de forma a mais privativa possível, com o custo de ligação mais barato possível, com o aparelho na forma mais transportável possível, mais cômoda possível, como design da forma que os meus amigos possam dizer que eu possuo o aparelho mais bonitodo mercado,vendido pelo máximo preço que eu possa pagar este nome está escrito, descrito em sua escala de valor desejado para este produto.
Em apenas 1 ano a Nextel disparou em vendas porque prospectou e extraiu a escala de valor desejado(por intuição, não creio que ela conheça o nosso conceito da escala de valor desejado) do consumidor para o produto telefone.
Ninguém compra Sony ou Nextel ou Toyota mas somente o que ele deseja ter, o seu valor desejado. A prova é que eles se bandearam imediatamente para a nova versão do Nextel que atende a mais itens de valor desejado. No dia em que aparecer um concorrente com uma soma de iens de valor desejado maior para os produtos que vendem, naturalmente seus compradores se bandearão para este concorrente.
O que prova que a fidelidade do clientre é um mito, uma mentira. As pessoas somente são fiéis ao seu valor desejado.
As pessoas não compram preferencialmente passagens de trens, de aviões, ou automóveis (estes tres veículos são versões do produto transportes) mas sempre a melhor versão do produto disponível no mercado que lhe satisfaça em determinada circunstância da vida, já que o produto com todos os itens de valor desejado, o produto "completo", não existe ainda.
O que a Nextel tinha em mãos, era uma versão antiga,. primitiva deste do produto telefone) satisfazendo a poucos itens de valor desejado e que pelo seu baixo custo e ligações gratuitas (as ligações via rádio , de Nextel para outro aparelho Nextel não são pagas) ilimitadas, encaixara em cheio na escala de valor desejado dos taxistas, motoboys, para sua circunstância de uso.
Toda a questão, está em que eles queriam vender Nextel, estavam fazendo o "marketing de dentro para fora da empresa" e não de fora para dentro, extraindo informações daquele que é o único que sabe a forma, o modelo de como se faz o produto mais vendável, o consumidais or. Porque o consumidor não compra o que outros querem que ele compres mas somente o que ele deseja comprar Esta frase eu reputo como uma pérola do óbvio ululante como dizia Nelson Rodrigues, que é exatamente aquilo que está diante dos nossos olhos e nós não consegumos enxergar.
O Nextel, na forma em que era vendido, fabricado segundo a visão do fabricante, daquele que não sabe o modelo do produto mais vendável que sabe o produto que está vendendo mas não sabe o que o consumidor quer comprar, este velho hábito típico de quem não conhece a verdadeira ciência do marketing., típico dos que executam esta ciência morta, dos que decantan a famigerada prática da chamada "inovação" que é criação diária e aleatória de novos produtos de alta tecnologia sem saber se o consumidor vai querer comprar, sem perguntar para aquele que sabe a forma do produto mais vendável, do produto perfeito, o consumidor.
Ele, o consumidor, quer, sim, uma inovação, mas no sentido de uma nova solução, para itens de valor cada vez mais elevado de sua escala de valor desejado para todos os produtoss e para determinada circunstância de sua vida, ainda não foram atendidos. Não no sentido de meras novidades,
Mas os que vendem que fabricam, também praticam o ato de comprar todos os dias e por isso tanbém podem saber, por sua p experiência, o que o consumidor desejaria. O problema é que todos nós temos uma personalidade, uma determinada maneira de pensar quando vendemos(quando somos fabricantes e vendedores) e outra completamente diferente quando compramos, quando estamos na posição do comprador, realizando o ato de comprar.
 
Os poucos administradores que têm o dom da administração e do marketing juntos, tem a mesma habilidade que o gênio do teatro chamdo Bertold Brecht criou para a arte de representar: o distanciamento
 
Berthold Brect o gênio do teatro, descobriu um recurso para uma interpretação mais perfeita do ato de representar, um conceito que podemos transpor para as nossas ações diárias de compra e venda, de compradores e vendedores: o distanciamento. Explicando o pensamento dele de forma mais simples possível, ele dizia que par uma boa interpretação, o ator tinha que se distanciar do personagem que ele queria compor, como se observasse a si mesmo enquanto atuava, como se estivesse de uma certa distância, não se deixar envolver, e por isso tendo mais domínio da própria atuação assim, o, e tendo uma atitude mais crítica da própria atuação no palco.
Trazendo para o marketing, é fácil constatar um tremendo envolvimento das o exercício da administração da empresa, com a ação da venda, e na qual ele fica tão preso, tão envolvido, que isso o impede de ver de uma forma mais imparcial a ação da venda. E este envolvimento o faz perder a sensibilidade para o seu pensamento, para as suas sensações na hora de comprar, na hora que ele está na posição de comprador. Quendo está envolvido com a venda, ele não consegue pensar como comprador. São duas coisas antagônicas, duas posições antagônicas, de interesses frontalmente conflitantes.
 
Peloseu envolvimento, o vendedor, o fabricante, não pode se "arriscar" a deduzir o produto desejado pelo comprador
 
E é por isso que o vendedor o produtor, o fabricante não pode se arriscar, e deduzir ele próprio, por si mesmo o que o consumidor dele deseja comprar. Mesmo colocando-se na posição do consumidor, ele ainda é ele mesmo, não a pessoa do consumidor. E o valor desejado, como sabemos, varia de pessoa para pessoa e de acordo com as circunstãncias que aquela pessoa está vivendo. Este princípio nos remete a outro, imperativo para que a empresa possa ter chances na competição, ou pelo menos de sobrevivência no mercado, que é a segmentação. Mas isso veremos em outro artigo.
Uma prova simples da exstência desta dupla personalidade, digamos assim, é que quando estamos vendemos alguma coisa, algum produto, sempre achamos barato, sempre achamos que o preço poderia ser mais alto, achamos sempre que estamos vendendo barato. E quando compramos, quando estamos na posição do comprador, sempre achamos caro, sempre que o preço está acima do que deveria ser, na maioria das vezes achamos caro o que compramos, que o preço poderia ser mais baixo.
 
O fenômeno da dupla personalidade do homem quando está nas posições antagônias de comprador e vendedor diminue sua capacidade de perceber os desejos de seu comprador
 
Prospectando e extraindo a escala de valor do produto telefone (nome dado pelo fabricante) veriam que o Nextel é uma versão primitiva do celular (uma versão que atende a pouquíssimos itens da escala de valor do consumidor para o produto telefone) que se encaixava na escala de valor dos motoristas, taxistas, motoboys para aquela circunstância de sua vida, sua necessidade voltada para ilimitadas ligações pelo rádio para usar em uma atividade muito pouco glamourosa o dias-a-dia de seu cansativo trabalho. Mas depois do trabalho, quando vai para a balada ou namorar, levam uma versão bem mais atualizada do cellta tecnologia altaular, com belo desidn, com mil recursos de alta tecnologia que ele exibirá para amigos e namoradas, na busca de um altíssimo valor desejado da escala de valor da imensa maioria de consumidor para o produto telefone: o status.

O "case" da Nextel

A Kodak e o conceito de versões do produto

(Entrevista concedida ao Portal IG - Portal Emprego e Renda.com.br, sobre o "ato de comprar") Lindberg Revoredo Consultor de marketing e publicitário , palestrante. Um dos articulistas do portal HSM Management mais lidos em 2007 <a href="mailto:lindbergrevoredo@yahoo.com.br">lindbergrevoredo@yahoo.com.br</a> Tópicos da entrevista: - O que motiva as pessoas a comprar? - Que atitudes devem ser tomadas para que o empreendimento ganhe credibilidade e possa "cair nas graças" do cliente? - Como fazer da publicidade a melhor aliada do seu negócio? - Quais são as diferenças entre o consumidor tradicional e o virtual? - Como o comércio deve lidar com a concorrência virtual e de que maneira essa tecnologia pode ajudar? Emprego e Renda: O que motiva as pessoas a comprar? Lindberg Revoredo: As pessoas naturalmente adquirem produtos (produtos tangíveis, físicos ou serviços) para satisfazer necessidades e desejos. Para as empresas, para a atividade comercial, a questão não é saber o que leva as pessoas ao ato de comprar simplesmente, mas saber o que as motiva a comprar um mesmo produto de uma marca ou outra, de uma empresa ou outra, é saber meios, métodos de como disputar com outras empresas e ganhar a preferência de compra do consumidor para seu produto. Para esta finalidade é que surgiu a necessidade de uma ciência da comercialização, a ciência do marketing. A ciência do marketing foi descoberta para normatizar métodos, maneiras, para as empresas “motivarem” os compradores a lhes dar sua preferência de compra e não ao concorrente. E, basicamente, o que motiva as pessoas a escolherem um e não outro produto ou serviço é o valor que elas percebem ou comprovam neste produto. Tudo o que elas valorizam em determinado produto está revelado em sua escala de valor ( para cada produto, as pessoas têm dentro de si, uma “lista” completa de como elas acham que tal produto as satisfaria, e, segundo tal modelo, elas o comprariam) desejado para todos (e cada) produto e que está dentro de cada pessoa desde o seu nascimento, mas que ele não consegue racionalizá-la, verbalizá-la completamente. Esta escala está “enumerada” em itens de valor desejado. A empresa que tiver um produto que satisfaça o maior número de itens terá a maior preferência de compra entre os seus concorrentes. Portanto, o que detona a escolha de compra das pessoas é a soma total de itens de valor desejado destas pessoas para tal produto, maior que a soma de itens de valor dos produtos concorrentes. Um exemplo simples: um café expresso em shopping que oferece bom ambiente, café de qualidade, atendentes amáveis e atendimento em mesas poderá ter mais fregueses que um concorrente no mesmo shopping, mas somente com atendimento no balcão, em pé. Resumindo, a maior soma do valor desejado entregue pela empresa é o que faz o consumidor escolher uma empresa entre os seus concorrentes. Todo consumidor involuntariamente faz este cálculo antes de decidir a sua preferência de compra. E&amp;R: Que atitudes devem ser tomadas para que o empreendimento ganhe credibilidade e possa "cair nas graças" do cliente? Lindberg Revoredo: Não existe fidelidade do cliente, isso é um mito. As pessoas somente são fiéis ao seu valor desejado, às coisas que ela valoriza. Automaticamente, elas se bandeiam para a empresa que oferecer um número maior de vantagens desejadas. A expressão “cair nas graças do cliente” passa a idéia de coisa duradoura. Enquanto a empresa mantiver aquele “pacote” de vantagens desejadas pelo cliente, ele permanecerá comprando. Caso contrário ele mudará para o concorrente. Portanto não existe isso de o cliente “cair nas graças” e tudo resolvido para sempre. Para o cliente permanecer comprando, a empresa tem de continuamente monitorar a escala de valor do consumidor. Descobrir a cada dia mais um item vendável, que somente o consumidor sabe, para satisfazer, a cada dia, mais e mais itens desejados por ele. Construindo a empresa ou produto sempre mais próximo do que seria o ideal desejado pelo comprador. Se ela não fizer, o concorrente o fará, em sua ânsia de tomar para si a maior parte dos clientes existentes no mercado. Ao mesmo tempo, a empresa precisa monitorar também, momento a momento, a movimentação da concorrência para acompanhar as soluções que ela vem dando para atender a escala de valor do consumidor e, se houver necessidade, fazer benchmarking, isto é, copiar as boas soluções do concorrente para, pelo menos, ficar emparelhado com ele, se naquele momento não puder superá-lo. E&amp;R: Como fazer da publicidade a melhor aliada do seu negócio? Lindberg Revoredo: A publicidade é um dos vários instrumentos que o marketing usa para fechar a venda. A publicidade sozinha, não vende. Em uma linguagem popular, a publicidade “sem marketing” não vende, não opera a troca do dinheiro pelo produto. O marketing, com todas as suas ações ajustadas, é quem opera a troca da mercadoria pelo dinheiro. Para fazer dela uma boa aliada, é necessário saber como o marketing usa esta ferramenta, como esta ferramenta funciona no processo da venda, como ela ajuda a vender o produto. A primeira função da publicidade, a função elementar e óbvia, é a simples comunicação da existência do produto, (que deve ser constante e ininterrupta, pois continuamente pessoas estão saindo do mercado, e outras chegando, por motivos vários) para o maior número de pessoas interessadas naquele tipo de produto (pois como o consumidor irá comprá-lo se a ele não for comunicado que o produto existe?). Outra função tanto ou mais importante é comunicar o valor desejado criado para o produto, a lista das vantagens que o produto possui maior que o produto concorrente, para que o consumidor decida a seu favor a sua preferência de compra. Ao mesmo tempo, a publicidade ininterrupta, aliada às várias abordagens criativas, como o humor, cria uma intimidade, uma relação de “amizade”, produzindo no consumidor confiança no produto, a certeza de que o produto é bom, e isso é o que é chamado no jargão do marketing, “imagem de marca”. A confiança que a publicidade produz, que é um altíssimo valor desejado, diminui o risco de compra. Pois na realidade, as pessoas não compram por preferência, mas a quem lhes dá mais certeza de que não vão ter surpresas desagradáveis com o produto. Em todo o mundo, o primeiro valor desejado pelo consumidor é a confiança. E&amp;R: Quais são as diferenças entre o consumidor tradicional e o virtual? L.indberg Revoredo: O consumidor não muda porque as necessidades e desejos não mudam no ser humano, ou seja, a sua escala de valor para todos os produtos não muda, a não ser temporariamente, de acordo com as circunstâncias. A diferença não está no consumidor, está no canal de vendas. Não existe consumidor tradicional e consumidor virtual. O que existe são empresas tradicionais (de tijolo) e empresas virtuais. O consumidor é o mesmo. A ciência do marketing é a mesma. O canal de vendas é que vai mudar sempre, visando criar melhores maneiras de atender o consumidor, o seu valor desejado. Os meios de satisfação do valor desejado do consumidor mudarão sempre para poder atender maior número de itens de valor desejado dele, mas as necessidades e desejos do comprador, não. O consumidor compra sempre da mesma maneira: por valor desejado. Ele compra segundo a sua escala de valor desejado, que está guardada dentro dele mesmo. Vamos dar exemplo: Um item desejado, universal, é a segurança. Todas as pessoas na face da terra querem segurança nas compras que fazem. Sabemos que a rede ainda tem muitas falhas de segurança. Há um risco de o consumidor ter o número de seu cartão roubado, e no caso de depósito de pagamento antecipado, o vendedor está longe, etc. (a cada dia a empresa virtual vem criando novos métodos para diminuir este risco). Isto faz com que o consumidor em muitos casos prefira a empresa de tijolos. Um item de alto valor desejado da empresa virtual é a comodidade, o comprar tudo em um só lugar e sem sair de casa. Este é um grande valor desejado pelo consumidor que a empresa virtual possui e que a de tijolos só permite em pequeno grau. Todo comprador compara o “pacote” de valor desejado oferecido por cada empresa e escolhe o que ele acha que é maior. Aqueles que acham que a comodidade da compra sem sair de casa vale correr o risco financeiro, optarão pela empresa virtual. Os que não querem correr o risco se submeterão a um maior consumo de gasolina, percorrendo distâncias para visitar empresas de tijolos. Portanto o que mudou foram os canais de venda. O consumidor não. Os meios de satisfazer as necessidades do consumidor sempre irão mudar. As necessidades do consumidor sempre serão as mesmas. A máquina de escrever foi substituída pelo computador, mas o desejo do consumidor, o seu valor desejado, continua o mesmo, é sempre o mesmo: escrever: da forma mais rápida e confortável possível. A lâmpada elétrica substituiu o lampião. O meio mudou, mas o desejo do ser humano sempre será o de ter uma solução que ilumine à noite com a maior claridade possível, pelo menor custo possível. Outro grande exemplo, bem recente: a Western Union, esta centenária empresa americana de envio de telegramas, que encerrou suas atividades por não poder concorrer com o email, infinitamente mais rápido e a custo zero. Quando pode ter liberdade de escolha, o consumidor não se contenta em ter um produto que atenda somente a alguns itens de sua escala de valor desejado, mas a sua escala completa de valor desejado, para determinada circunstância de uso. O envio por email veio atender a muito mais itens de valor desejado para este produto, cujo nome dado pelo consumidor é “entrega de mensagens de qualquer tamanho com a maior rapidez e pelo menor custo possível”, e que a Western Union e os correios de todo mundo chamavam de telegrama. Portanto não existe consumidor tradicional ou virtual. O consumidor é um só. A sua maneira de comprar está descrita em pormenores em sua escala de valor formada dentro dele desde que nasce. O que varia são os aparelhos, as soluções criadas para atender a cada vez mais itens de sua escala de valor desejado para todos e cada produto. E&amp;R: Como o comércio deve lidar com a concorrência virtual e de que maneira essa tecnologia pode ajudar? Lindberg Revoredo: As empresas de tijolos não precisam nem devem competir com as empresas virtuais. Esta postura é equivocada, sem sentido. Peter Drucker, o grande mestre da administração, disse que as empresas comerciais existem somente para uma função: comercializar, vender produtos. A função das empresas é vender o mais que puderem por quaisquer meios lícitos. A questão não é vender desta ou daquela maneira, por empresas de tijolos ou virtuais, mas vender da maneira que o consumidor acha mais confortável. E a empresa que mais vende é aquela que vende do jeito que o consumidor quer comprar. Do jeito que ele prefere, do jeito que é mais cômodo para ele, que ele mais valoriza. É vender segundo a escala de valor desejado do comprador. As empresas de tijolos devem vender também pela rede ou deixarão de vender aos consumidores que valorizem as vantagens de compra pela empresa virtual, algumas destas enumeradas acima. A questão não é ter uma empresa virtual ou de tijolos, mas satisfazer a escala de valor desejado do consumidor, é fazer a venda da maneira que o consumidor deseja através dos diversos meios existentes e dos que ainda irão surgir. Afinal, ele é quem paga.

Entrevista sobre o ato de comprar, consumidor virtual x tradicional, empresas tradicionais x virtuais, etc.

Ser porta-voz não é apenas saber falar. É estar preparado para representar a empresa quando a pergunta chega, inclusive aquela que ninguém esperava



Ao longo da minha trajetória profissional, já treinei e mentorei executivos para uma das funções mais importantes&nbsp; e também mais expostas da comunicação corporativa: ser porta-voz de uma empresa diante da imprensa.



Essa experiência, somada ao acompanhamento de diferentes empresas e situações de comunicação, reforçou uma convicção que considero cada vez mais importante: muitas organizações investem para construir uma boa história, mas nem sempre dedicam a mesma atenção à preparação de quem vai contá-la.



É uma diferença que pode parecer pequena, mas não é.



Falar sobre a própria empresa em uma reunião, em uma apresentação comercial ou nas redes sociais acontece dentro de um ambiente conhecido. O executivo domina o assunto, conhece quem está ouvindo e, em geral, consegue conduzir a conversa para onde deseja. Uma entrevista é outra coisa. O jornalista pode não conhecer profundamente o negócio. Pode trazer uma informação nova. Pode comparar a empresa com um concorrente. Pode questionar uma decisão, insistir em determinado ponto ou simplesmente fazer uma pergunta que não estava no roteiro.



E é justamente aí que aparece a importância de estar preparado. Ser porta-voz não significa decorar respostas. Aliás, talvez esse seja um dos maiores equívocos quando se fala em Media Training. O objetivo não é transformar executivos em pessoas ensaiadas, que repetem mensagens institucionais como se estivessem lendo um comunicado.



É preparar para que saibam pensar e responder diante de diferentes situações. Um bom porta-voz precisa conhecer profundamente a empresa, mas também precisa saber quais assuntos domina, quais informações pode compartilhar, quais são os limites de sua atuação e quando é mais adequado dizer que não tem determinada informação.



Parece básico, mas, diante de uma câmera ou de um jornalista experiente, o básico pode desaparecer.



Por isso, o treinamento precisa ter prática. Não basta conversar sobre postura, mensagens-chave ou comportamento diante das câmeras. É preciso colocar o executivo diante da situação que ele provavelmente vai enfrentar: uma pergunta inesperada, uma provocação, uma interrupção, uma insistência. Quando a câmera liga, a teoria encontra a realidade.



E existe outro aspecto que ganhou ainda mais importância nos últimos anos. Uma entrevista deixou de ser necessariamente uma conversa que termina quando o jornalista desliga o gravador. Uma fala pode aparecer em uma reportagem, virar um vídeo curto, ser reproduzida nas redes sociais ou circular isoladamente, muitas vezes fora do contexto original.



Isso muda a responsabilidade de quem fala em nome de uma empresa. Uma frase mal colocada pode ganhar uma dimensão que o executivo não imaginava. Da mesma forma, uma boa declaração pode ajudar a explicar um negócio, humanizar uma marca e fortalecer sua reputação.



É por isso que a escolha dos porta-vozes também merece atenção. Nem sempre o CEO é a melhor pessoa para responder a todas as perguntas. Uma empresa pode ter diferentes especialistas e líderes, cada um com seu território de conhecimento. O importante é que, mesmo com diferentes vozes, exista coerência na história que a organização está contando.



Quando uma empresa possui mais de um porta-voz, não se trata de fazer com que todos falem exatamente da mesma maneira. Personalidade, experiência e repertório são diferentes. O que precisa ser comum é a compreensão sobre a empresa, suas mensagens prioritárias e o lugar que cada executivo ocupa nessa narrativa.



Isso é comunicação estratégica.



E também é reputação.



Tenho defendido que reputação não se constrói apenas nas grandes campanhas ou nos momentos de crise. Ela está presente nas pequenas interações, na maneira como uma liderança se posiciona, na forma como uma empresa responde a uma pergunta difícil e na coerência entre o que diz e o que faz. O porta-voz é uma dessas interfaces.



Por trás de uma declaração existe uma pessoa. E pessoas transmitem muito mais do que palavras. Transmitem segurança, conhecimento, arrogância, proximidade, insegurança, preparo. Às vezes, uma pausa comunica tanto quanto uma resposta.



Por isso, preparação não significa artificialidade. Pelo contrário. Quanto mais preparado está o executivo, mais natural ele consegue ser. Ele não precisa decorar uma resposta porque entende a mensagem. Não precisa fugir de uma pergunta porque conhece os limites. Não precisa falar excessivamente porque sabe exatamente o que é relevante.



E talvez essa seja a maior diferença entre alguém que simplesmente dá uma entrevista e alguém que exerce, de fato, o papel de porta-voz. A imprensa não precisa de executivos perfeitos. Precisa de fontes que sejam claras, confiáveis e capazes de contribuir para uma história.



Para a empresa, o ganho vai muito além de conseguir uma boa matéria. É ter pessoas preparadas para ocupar espaços de visibilidade quando eles surgirem, seja em uma entrevista positiva sobre expansão, em uma conversa sobre inovação ou em uma situação delicada que exija posicionamento.



Porque a imprensa pode ligar amanhã. E, quando o telefone tocar, não haverá tempo para começar a preparar o porta-voz.&nbsp; A preparação precisa começar antes.

Sua empresa está pronta para falar com a imprensa?

Evento regional da Associação Brasileira de Franchising reúne franqueadores e executivos de marcas associadas na cidade&nbsp;Taubaté recebe, pela primeira vez, um encontro oficial da Associação Brasileira de Franchising (ABF). O Encontro Regional São Paulo e Grande SP será realizado no dia 23 de setembro, na sede da Unhas Cariocas, na Avenida Bandeirantes, 6000, Loteamento Industrial, Jardim Paulista, das 8h às 16h40. A programação reunirá cerca de 30 a 40 marcas franqueadoras em uma agenda voltada a networking, troca de experiências e conhecimento sobre o mercado de franquias.Destinado a franqueadores e executivos de empresas associadas à ABF, o encontro terá participação gratuita e contará com representantes de marcas da região e de outras localidades. A programação inclui apresentação da estrutura da Unhas Cariocas, visita à Fábrica de Cosméticos Alona, instalada no mesmo complexo, além de palestras, networking e debates conduzidos por diretores regionais da ABF.O principal destaque será o case da Unhas Cariocas, que construiu sua trajetória a partir de um modelo express de atendimento e se consolidou no segmento de esmalterias. Desde 2017, a empresa oferece serviços realizados em até 30 minutos e sem necessidade de agendamento, combinando conveniência para o consumidor, eficiência operacional e padronização entre as unidades.“Receber um encontro da ABF em Taubaté tem um significado que ultrapassa a realização de um evento. É o reconhecimento de uma trajetória empresarial construída aqui e uma oportunidade de mostrar como uma operação pensada para ganhar escala pode preservar processos, qualidade e experiência do cliente. Também queremos aproveitar o encontro para ouvir outros empresários, porque o desenvolvimento do franchising acontece quando diferentes experiências são colocadas em contato”, afirma Mauricio Cesar, CEO do Grupo Unhas Cariocas.A escolha de Taubaté tem ainda um significado simbólico para a empresa. A cidade abriga a sede da Unhas Cariocas e foi onde teve início a trajetória do grupo. Para a companhia, a presença de empresários de diferentes localidades representa uma oportunidade de apresentar sua estrutura produtiva e logística, além de destacar o ambiente de negócios de Taubaté e do Vale do Paraíba.“Existe um valor importante em mostrar aos empresários que uma marca pode nascer em uma cidade como Taubaté e, a partir de processos bem estruturados, construir uma operação de grande alcance. A nossa história ajuda a demonstrar que desenvolvimento regional e expansão empresarial podem caminhar juntos. Queremos que os participantes saiam daqui não apenas conhecendo a Unhas Cariocas, mas também enxergando novas possibilidades para seus próprios negócios”, destaca Mauricio.O encontro ocorre em um momento positivo para as empresas do grupo. Em julho de 2026, a Unhas Cariocas registrou faturamento de R$ 5,45 milhões, crescimento de 5,94% em relação aos R$ 5,12 milhões alcançados no mesmo mês de 2025. O desempenho acompanha um modelo baseado em agilidade, especialização e padronização, com diferenciais como a técnica exclusiva de cutilagem com cureta emoliente, desenvolvida para oferecer segurança e praticidade durante o serviço.Outra marca do grupo, a Escova Express, especializada em tratamentos capilares, também apresentou crescimento. O faturamento chegou a R$ 414,16 mil em julho de 2026, alta de 15,36% sobre os R$ 350,53 mil registrados em julho de 2025. A rede também lançou a linha Supreme Pro, ampliando seu portfólio e as possibilidades de geração de receita dentro das unidades.&nbsp;Sobre a Unhas Cariocas:Considerada pela ABF (Associação Brasileira de Franchising) como a maior franquia de esmalteria do mundo, a Unhas Cariocas preza pela proteção e biossegurança dos clientes, com profissionais parceiras treinadas para um atendimento padronizado, com rapidez e qualidade. Com a técnica exclusiva para remoção da cutícula, que minimiza o uso do alicate sem comprometer o resultado, as unhas são feitas, em média, em 30 minutos. A rede possui mais de 110 unidades em todo o país e recebeu, por dois anos consecutivos, o selo de excelência da ABF. É possível investir a partir de R$&nbsp; 170 mil, com faturamento médio estimado em torno de R$80 mil e o prazo de retorno entre 12 a 24 meses.&nbsp;Sobre a Escova Express:A Escova Express é a rede de franquias referência no mercado de beleza, que usa os melhores métodos em escovas, penteados, maquiagens e design de sobrancelhas. Com atendimentos que dispensam agendamento prévio otimizando o tempo das mulheres que têm uma rotina corrida, mas que querem estar sempre arrumadas. Atualmente com sete unidades no Sudeste e Centro-Oeste, a marca atende cerca de 3 mil clientes por mês. Com investimento a partir de R$200 mil, o faturamento médio mensal estimado é de R$60mil a R$80 mil e o retorno de investimento em 18 meses.&nbsp;

Pela primeira vez, Taubaté recebe encontro oficial da ABF na sede da Unhas Cariocas

Nova solução da rede de franquias reúne benefícios em saúde, farmácia, educação, compras e serviços financeiros&nbsp;A Prioridade 10, rede de franquias de varejo com 100 unidades no Sul do país, amplia sua atuação com o lançamento do Cartão Prioridade 10. A nova solução combina crédito e serviços voltados a diferentes necessidades do consumidor e está disponível para contratação nas lojas da rede.O cartão conta com bandeira Visa Internacional e pode ser utilizado no Brasil e no exterior, em estabelecimentos físicos e plataformas online. O produto oferece cartão virtual, até nove cartões adicionais gratuitos, parcelamento da fatura e possibilidade de saques na rede Banco24Horas. O crédito tem aprovação flexível, pensado no perfil dos clientes da rede.“A proposta é colocar na mão do consumidor uma ferramenta que tenha utilidade no cotidiano, acompanhando diferentes necessidades e não apenas o momento da compra. O cartão amplia os pontos de contato com a nossa marca e cria novas possibilidades de relacionamento”, afirma Rogério Zorzetto, CEO e fundador da Prioridade 10.A gestão do cartão é feita pelo aplicativo Afinz, que permite acompanhar compras, limite e fatura, além de realizar o pagamento de contas de consumo. A bandeira Visa também dá acesso ao Vai de Visa, programa que reúne descontos, promoções, sorteios e campanhas com parceiros.Um dos principais diferenciais do produto é o Programa Você Bem, que reúne benefícios nas áreas de saúde, farmácia e educação. Na área de saúde, clientes elegíveis têm acesso a consultas médicas a partir de R$50,00 e exames a partir de R$10,00 com descontos de até 70%. O benefício também pode ser utilizado por familiares, conforme as regras do programa.O Você Bem Farmácia também oferece até 70% de desconto em medicamentos genéricos e condições diferenciadas para outros medicamentos e produtos. Entre as redes participantes estão Droga Raia, Drogasil, Panvel, Pague Menos e Extrafarma.Na área de educação, são mais de 500 cursos, com descontos de até 80%, incluindo formações técnicas, EJA, idiomas, informática e capacitação profissional.O lançamento acompanha a expansão da Prioridade 10, que tem como foco cidades de pequeno e médio porte e aposta em variedade, preços acessíveis e eficiência operacional. A rede conta atualmente com 100 unidades em operação, e o faturamento médio mensal das lojas chega a R$197 mil, 58,6% acima da média do mercado nacional de franquias.&nbsp;Sobre a Prioridade 10A&nbsp;Prioridade 10, fundada em 2014, é uma rede de franquias de lojas especializada em oferecer produtos de qualidade por preços acessíveis que, em 2024, obteve um faturamento de R$ 250 milhões. Com uma variedade de produtos que vão desde itens como: vestuário, brinquedos, presentes e produtos sazonais, a marca é uma excelente opção para investir o capital e tornar-se um empreendedor de sucesso.Investimento inicial: a partir de R$499 milFaturamento médio mensal: R$ 197 milPrazo de retorno: 15 a 20 meses

Privatização, Estatais, Comunismo, Marketing e Natureza Humana

Lindberg Revoredo

O que um Shark procura antes de investir em um empreendedor | Café com ADM #512

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