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As pessoas estão sempre se questionando sobre sua existência: de onde vieram, porque estão aqui e para onde vão. É filosófico, mas faz parte da vida. E assim como pessoas, negócios também existem por um motivo &#8211; ou pelo menos, deveriam. 
Quando um negócio é criado, seu objetivo é vender algum produto ou serviço, certo? Mas como saber O QUE e PARA QUEM sem antes entender que problema resolve? Você busca por alguma coisa na sua vida sem ter uma necessidade? Se você não está doente, vai ao médico? Pode ser que por rotina, mas é com o objetivo de prevenção para não ter um problema, certo? Sempre se busca uma solução para um problema.
Mas vamos voltar à questão inicial. Um dos grandes nomes do Marketing da atualidade, o Simon Sinek, tem uma teoria chamada &#8220;Golden Circle&#8221; ou círculo dourado. Consiste em três premissas básicas: PORQUE, COMO e O QUE. São três circulos concêntricos sendo que o miolo é o PORQUE, em seguida vem o COMO e o último é o O QUE. Infelizmente a grande maioria dos negócios no mundo começam de fora para dentro: exploram o O QUE, ou seja, falam sobre o que estão entregando, depois falam COMO e por último PORQUE. Mas as empresas mais exitosas do mundo fazem o caminho inverso, que é o correto. Você primeiro comunica ao público o PORQUE de sua existência, no que você acredita, que problema você resolve e instiga o público sobre uma necessidade que talvez nem sabiam que tinham. Então você diz COMO irá fazê-lo e finalmente O QUE vai entregar. Vamos dar um exemplo: Você vende meias. Então você alcança seu público dizendo que eles não precisam mais sentir frio nos pés e se sentirem incomodados porque agora existem as meias XYZ feitas de algodão reforçado para a sua comodidade, que podem ser compradas em qualquer loja de departamento.
Reparou que você começou se conectando com seu público e se relacionando com um problema que ele tem? E que você está oferecendo a solução de forma acessível?Caso você somente diga ao público que vende as meias XYZ, você não está apontando a necessidade e não está trabalhando o valor do seu produto, certo? Você é apenas mais um no mercado. Você quer ser apenas mais um?
Como diz Simon Sinek: &#8220;as pessoas não compram O QUE você faz, mas PORQUE você faz&#8221;. Tenha uma razão de existir. Seja necessário ao público. Conecte-se com ele. Seja empático. Resolva um problema. Tenha clientes fiéis e prospere.

Qual a razão do seu negócio existir?

Pessoas estão sempre buscando a razão de sua existência. Negócios também existem por um motivo. Você já pensou nisso?

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Para o mercado faz diferença se você está sendo empático, apático ou simpático? Claro que sim! Primeiro de tudo, vamos entender cada um desses conceitos. Empático é aquele que se coloca no lugar; que entende o que o outro está passando. Apático é quem não se sensibiliza e simpático é aquele que tem uma reação agradável, aprazível. Bem, uma vez entendido cada conceito, podemos analisar como a sua reação ao consumidor faz toda a diferença na hora de cativá-lo. 
Para criar conexão com o público, obviamente como em todas as relações, você tem que inspirar confiança. E para que isso aconteça, no mínimo você tem que demonstrar simpatia. Quantos de nós não entramos em um estabelecimento de varejo e sentimos que os vendedores estão sendo "simpáticos", muitas vezes apenas sendo educados. Essa simpatia como primeiro ponto de contato nos deixa à vontade e nos faz querer permanecer no local e analisar as mercadorias. Isso se aplica tanto para a venda de produto quanto de serviços. Se fosse uma agência de viagens, muito provavelmente seria da mesma forma. 
Mas quando você demonstra apatia, as pessoas não se conectam, não sentem confiança e mesmo que estejam interessadas em adquirir seu produto ou serviço, muito provalemente não o farão. E irão buscar o concorrente ao lado. E assim, não adianta a sua oferta ser a mais incrível da galáxia, porque as pessoas não perceberão o valor além da questão monetária. 
Até agora falamos do ato de vender em si. Mas o pré-venda também depende da sua postura, como negócio, instrínseca à sua comunicação, sua estratégia de Marketing. Se ao falar com o público, mesmo que pelas redes sociais, você não gerar uma conexão, também não adianta ter toda a tecnologia possível que provavelmente - digo provavelmente porque não há garantias mas a experiência demonstra que não vai acontecer - o consumidor não vai se sensibilizar com seu negócio.
A experiência do consumidor não começa ao adquirir seu produto ou serviço. Desde o momento que a pessoa toma ciência de sua oferta, todo o processo deve ser agradável. E se você começar de forma simpática e houver espaço para empatia, esse será o mundo ideal. Mas se você não se preocupa com isso, pense bem: a apatia e a simples estratégia de "empurrar' aos clientes, não vai lhe levar a lugar algum. Pense bem!

Empático, apático ou simpático?

De fato existe muita oferta. Muito do mesmo. Muita coisa boa, muita coisa "mais ou menos". Há de tudo. Para todos os gostos e bolsos, não é mesmo? E você decidiu empreender. E tem uma oferta. Algo baseado na sua experiência, uma ideia inovadora, alguma coisa que você gosta de fazer. 
Mas bate aquela insegurança, aquela dúvida cruel: será que eu vou conseguir vender? Não se sinta mal por ter essa dúvida. O mercado é mesmo muito dinâmico, volátil. As modas vêm e vão. Mas independente disso - de crise, de moda, de tendência - você tem uma oferta e vamos assumir que você detectou que existe uma demanda. Ou seja, no mínimo você validou essa ideia no mercado. Detectou um nicho, uma necessidade e cruzou com algo que sabe e pode fazer. Pois bem. Elaborou o produto (ou serviço) e deicidiu "ir à luta". Se você tiver feito seu dever de casa, se tiver analisado bem o mercado, o comportamento do consumidor, a concorrência, as tendências, há chances de você se sair bem. Não será fácil, mas você fazendo seu trabalho analítico, consegue pouco a pouco encontrar o seu lugar ao sol. 
No entanto existe uma variável muito complicada, que sempre preocupa os empresários: preço. O que é preço? Bem, trocando em miúdos, preço é o valor que vai ser cobrado por esse produto ou serviço, resultado dos custos de matéria prima - se for serviço, seu conhecimento é a base - somados ao valor de homem/hora, adicionados à uma margem. Levando em consideração o mais básico para calcular um preço. Mas esse preço é um numerozinho muito chato porque ele é relativo. Na hora de fazer a conta dos seus custos, ele é cartesiano: um mais um é igual à dois, mas na hora de transformá-lo em valor PERCEBIDO, a matemática é posta de lado pelo consumidor. COMO o público percebe o valor do seu produto depende de você. Isso mesmo. 
Se você se posiciona como "mais um", tanto a concorrência quanto o cliente vão vê-lo como "mais um". Mas você se esmerou. VOCÊ sabe que não é apenas "mais um". Mas COMO fazer as pessoas perceberem isso? Primeiro de tudo: SE POSICIONE! Deixe claro para o mercado o seu PORQUE! Por que você existe? Qual a sua missão? Qual o seu objetivo na vida do consumidor? Que diferença você pode fazer? Esse é o primeiro ponto. A maioria dos negócios não sabe explicar ao mercado consumidor, com assertuvidade, o que faz de melhor. E culpam os outros pela sua falta de resultado. Não adianta culpar o outro. Tenha consciência de que você precisa melhorar seu discurso!
Segundo: tenha confiança! Seja no conteúdo da sua página de mídia social ou em uma situação "olho por olho", seja confiante! Explique com todas as suas forças o que você faz, os benefícios - muitos pecam porque apenas explicam as características, mas isso não importa. O que importa é o resultado!
Tenha CONTROLE! Esteja plenamente ciente e consciente do que você está fazendo e as pessoas não vão questionar você. Elas vão ficar encantadas por você. Cativar as pessoas é essencial. A maior parte das compras que nós fazemos tem cunho emocional, não racional. Pense como um ser humano! De humano para humano. Não há nada melhor. Não importa o canal que você está usando. Você pode vender por e-commerce. Se você usar os argumentos certos e tiver segurança no que faz, você desabancará a concorrência e envolverá - e fidelizará - o consumidor.
ACREDITE EM VOCÊ. ACREDITE EM SEU NEGÓCIO!

Se você não confia no seu negócio, não espere que os outros o façam

Saber com quem você está falando é fundamental. Quando você assume que qualquer pessoa é seu potencial cliente, isso significa que você está perdido. 
Digamos que você seja produtor de feijão. É um alimento básico na mesa do brasileiro e também um commodity, ou seja, um produto de qualidade e característica uniforme, que aliás na mente do consumidor é difícil de diferenciar. Feijão é feijão, certo? Não. Tanto não é que eles possúem marcas diferentes. Mas COMO o consumidor escolhe que marca de feijão comprar? 
Preço é uma variável extremamente perigosa. Quando a pessoa não entende o valor da sua marca, ela escolhe apenas por preço. E assim os seus diferenciais não são percebidos pelo mercado.
Então vamos pensar no público consumidor de feijão. Qualquer um compra qualquer marca? Certamente que não. Mesmo que "feijão seja feijão". Se o seu produto é selecionado, tem uma embalagem mais refinada - você está agregando valor no produto original, certo? Você já está de certa forma segmentando seu produto para um público mais premium. Agora imagine que você vá oferecer seu produto para um público de classe C, sendo que ele está moldado para atender à classe A. Você acha MESMO que a abordagem para esses dois públicos deve ser a mesma? Os hábitos e gostos desses perfis são iguais? Claro que não. 
Portanto, antes de mais nada, você precisa saber QUEM é o seu público, o que ele gosta e deseja. Para então se comunicar com ele. Se conectar com o consumidor, encantá-lo. Quantas vezes não consumimos produtos e serviços de que não necessitamos por que nos deixamos levar pelo calor do momento ou pela lábia daquele vendedor? Essa pessoa sabia com quem estava falando! 
Nem todas as ofertas de produtos e serviços nos são necessárias e nem tudo que é oferecido vale a pena. Mas a diferença está na abordagem e no envolvimento do consumidor.

Qual a razão do seu negócio existir?

Adriana Vale, mentora de negócios

Como formar líderes na sua empresa, com Luis Vabo

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Sobre o autor

Adriana Vale, mentora de negócios

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