RESUMO O marketing vem sendo um modelo transformador no contexto das organizações rompendo os paradigmas dos modelos tradicionais de administração que focavam apenas os trabalhos internos e passa a valorizar o seu cliente e sua imagem como instrumento base para a construção do sucesso organizacional. O trabalho que segue objetiva compreender a analisar a importância do marketing hoteleiro para os hotéis e meios de hospedagem verificando a influência para as organizações. Desenvolve os temas: conceitos de marketing hoteleiro e a fidelização, diferenciação no marketing de serviços, passos para a fidelização e a manutenção de clientes. Conclui-se que o marketing hoteleiro quando bem administrado auxilia para a satisfação dos clientes, no crescimento da organização e conquista novos mercados. Conseqüentemente, o investimento nesta área é de fundamental importância para que o meio de hospedagem se desenvolva e faça com que o hóspede sinta-se cativado e motivado a retornar mais vezes ao local. Palavras-chave: Marketing hoteleiro, marketing de serviços, hóspede, fidelização de clientes. 1. Introdução A medida que o mundo caminha em direção à tecnologia, cada vez mais nos preocupamos com a velocidade em que essas mudanças ocorrem. Por esse motivo torna-se necessário e imprescindível utilizar o planejamento para pesquisar fontes alternativas de negócios. Na hotelaria este conceito não é diferente, foi assim que surgiu um segmento do Marketing tradicional: o Marketing Hoteleiro. “O marketing hoteleiro é responsável pela potencialização das vendas, melhoria no atendimento ao hóspede e divulgação do hotel” (CASTELLI 2001, p. 121). Neste sentido, uma boa administração do marketing hoteleiro torna-se uma ferramenta indispensável para todos os empreendimentos hoteleiros. Assim, o marketing hoteleiro surge para auxiliar a organização a chegar até o seu cliente de forma a transmitir sua marca e sua imagem de maneira satisfatória tanto para o hoteleiro quanto para o hóspede. Segundo Viera (2003), o marketing está pautado em anseios, desejos e necessidades de um público específico anteriormente definido pela proposta do hotel. Sendo assim, para que o cliente sinta-se cativado e deseje retornar ao hotel, este hóspede, necessita ser muito bem atendido, ou seja, sentir-se em casa. Para que um cliente potencial procure um meio de hospedagem, os serviços que este empreendimento oferece devem não apenas satisfazer ao máximo as expectativas deste possível cliente, como também superá-las. O trabalho proposto objetiva compreender e analisar a importância do marketing hoteleiro para os hotéis e meios de hospedagem como uma ferramenta gerencial para a fidelização de clientes, verificando sua influência para o consumidor do produto/serviço de um empreendimento hoteleiro. E desenvolve brevemente os temas: conceitos de marketing hoteleiro e a fidelização, diferenciação no marketing de serviços, passos para a fidelização e a manutenção de clientes. Tem como problema principal: Qual a importância da administração de marketing para os empreendimentos hoteleiros para que estes fidelizem seus clientes, e qual a sua influência para os hóspedes? A metodologia utilizada se baseia em estudos bibliográficos, tomando como principal ferramenta os princípios de Castelli (2001), Kotler (2001), Lara (2001), Viera (2003) e demais autores. A pesquisa é quantitativa descritiva. Na pesquisa quantitativa significou traduzir em números opiniões e informações para classificá-los e analisá-los. A pesquisa descritiva visou descrever as características de determinada população ou o estabelecimento de relações entre variáveis. Foi utilizado questionário para a coleta de dados, cujo foi aplicado em um hotel da cidade de Piratuba, Santa Catarina do dia 09 de abril de 2007 até o dia 11 de maio de 2007, contemplando os hóspedes nos presentes dias. E a pesquisa explicativa visou identificar os fatores que determinam ou contribuem para a ocorrência dos fenômenos, aprofundando o conhecimento teoria com a realidade existente. Este trabalho se divide em quatro partes, a primeira que consiste na introdução e trata da explicitação dos objetivos e da metodologia que será utilizada; a segunda parte apresenta o referencial teórico; a terceira parte apresenta a análise de dados obtidos com a pesquisa; e a parte final que trata das considerações finais. 2. Marketing Hoteleiro e a Fidelização Conforme diz Lara (2001), o marketing que conhecemos é o resultado de uma evolução recente, que era relacionada apenas com a realização das vendas. O marketing hoteleiro atualmente tem a finalidade de buscar alternativas inovadoras para fidelizar os clientes e atrair novos mercados. Barreto (2003) mostra que a fidelidade do cliente gera não somente lucro para a empresa, mas evita desperdícios na reconquista destes. Segundo Kotler (2001), conquistar novos clientes custa de cinco a sete vezes mais do que manter os já existentes. Então, o esforço na retenção de clientes é, antes de tudo, um investimento que irá garantir aumento das vendas e redução das despesas. As ações de planejamento são decisivas para o sucesso e deve levar em conta a parte mais importante e interessada do processo: o hóspede. Para que isto ocorra é necessário um planejamento do setor de marketing de um meio de hospedagem, e segundo Feijó (2002), este planejamento pode ser dividido em duas áreas: planejamento de marketing (organização do produto, promoção, comercialização e comunicação) e em planejamento interno (destinado a organizar o funcionamento do hotel, é de responsabilidade da gerência). Conforme Feijó (2002) para o hóspede o produto hotel é intangível, pois ele quer apenas descanso, prazer, lazer, ou seja, diversão. “Quem viaja necessita de hotéis e consome produto hoteleiro. Este produto deve vir ao encontro dos desejos e necessidades de segmentos específicos de mercado. Daí a importância do marketing hoteleiro” (CASTELLI, 2001 p. 122). Assim, a prática do marketing hoteleiro deve ser constante. O hoteleiro, não pode limitar-se a satisfazer apenas as necessidades presentes; precisa observar as tendências que o mercado oportuniza preparar-se para satisfazer as necessidades futuras, sob pena de perder competitividade do mercado. Uma forma eficaz de aumentar o relacionamento com os clientes é recompensando-os pela preferência. Kotler (apud Lara, 2001, p. 134) define o marketing de relacionamento como “a forma de criar, manter e acentuar relacionamentos sólidos com os clientes e outros públicos”. Porém o objetivo deve ser atingido no logo prazo, para isso é necessário que toda a equipe do hotel se envolva com a causa de fidelizar clientes e objetivem servi-lo como ele gostaria de ser servido. Um hóspede poderá ser considerado cativo, na concepção de Viera (2003) a partir do momento em que o hotel sentir que o cliente é fiel e leal, então o cliente demonstrará alguns aspectos, como: Satisfação geral com o hotel; Continuidade na realização de negócios com o hotel (hospedagem, eventos e freqüência no restaurante); Recomendação dos serviços a amigos e parentes.O quadro abaixo demonstra como é o desenvolvimento da atitude e do comportamento do hóspede em relação a uma empresa que pode também ser aplicado a um hotel, conforme Viera (2003): Figura 01: Desempenho – atitude – comportamento Fonte: Kotler (apud Viera, 2003). Segundo Castelli (2001) o marketing hoteleiro fundamenta-se em três pilares fundamentais: Orientação para cliente: O hotel deve voltar-se para aquilo que o cliente quer e deseja, isto é, para as suas necessidades e não para as necessidades do proprietário do hotel; Satisfação do cliente: Satisfazer o cliente é saciar seus desejos e necessidades. O cliente é satisfeito na medida em que o hotel supre esses desejos e necessidades. Para que isto ocorra, é preciso que o hotel como um todo se volte para o cliente, ou seja, que o hotel em seus aspectos físicos e de atendimento venha ao encontro do bem-estar e satisfação do cliente; Ação integrada: O hotel precisa articular-se não apenas com seus setores, mas também com empresas afins, buscar parcerias com fornecedores, por exemplo, deve agir de maneira integrada. É preciso criar a consciência do marketing integrado, desenvolver a visão sistêmica, para que possa haver uma convergência das ações para a satisfação do cliente. O que o hotel deve pretender é a obtenção de lucro e diminuição de despesas através da satisfação se seus hóspedes. 3. Diferenciação no Marketing de Serviços Segundo a American Marketing Association (2001): Serviços são produtos que são intangíveis, ou pelo menos o são de forma substancial. Se totalmente intangíveis, são comercializados diretamente do produtor para o usuário, não podem ser transportados nem armazenados, e são quase instantaneamente perecíveis. Os produtos de serviço são freqüentemente difíceis de serem identificados, uma vez que passam a existir ao mesmo tempo em que são comprados e consumidos. São compostos de elementos intangíveis inseparáveis, geralmente envolvem a participação do cliente de alguma maneira importante, não podem ser vendidos no sentido de transferência de propriedade, e não têm direito de posse. Segundo Oliveira (2001), estes são de maneira geral os elementos fundamentais estudados pelo marketing de serviços: a intangibilidade, perecibilidade, inseparabilidade e relação com o cliente, que juntamente com a uniformidade e o esforço do cliente, formam de acordo com Churchill e Peter (apud Oliveira 2001) o conjunto de características que distingue serviços e bens. Um exemplo prático em um hotel é a cama que embora esteja inserida no contexto do serviço (intangível), assume característica tangível. O marketing de serviços vem ganhando importância em todo o mundo, “é provavelmente o setor do comércio de mais rápido crescimento e incluem viagens, entretenimento, educação dentre inúmeros outros”. (OLIVEIRA, 2001). Este crescimento provém de inúmeras razões, as principais são relacionadas à natureza dos negócios, às mudanças no comportamento da sociedade, às atitudes das pessoas e no padrão de vida que elas têm. Dessa forma as empresas que melhor agregarem serviços aos produtos em escala cada vez mais crescente, poderão estar estabelecendo vantagem competitiva. 4. Passos para a Fidelização Kotler (2001), diz que: “Marketing é a ciência e a arte de conquistar e manter clientes e desenvolver relacionamentos lucrativos com eles”. Baseado nisso Lara (2001) concluiu que não basta ter compradores de seus produtos/serviços, é necessário tornar estes clientes lucrativos, ou seja, usuários fiéis. Conforme Kotler (2001) e Lara (2001), a fidelização de clientes passa por vários estágios: comprador, cliente eventual, cliente regular, associado, parceiro e co-proprietário que serão descritos a seguir. 3.1 Comprador Quando um hóspede compra pela primeira vez uma diária em um hotel, ele já está formando um conceito sobre este hotel. Ele forma uma opinião sobre a compra que fez e sobre o fornecedor, no caso o empreendimento. Até decidir sobre o produto/serviço, ele desenvolverá uma expectativa baseada nas informações que recebeu anteriormente, no que o vendedor lhe prometeu. Após o uso, ele terá um conceito próprio sobre o serviço que utilizou. A probabilidade que este cliente volte está intimamente ligada com o nível de satisfação que teve em relação à primeira compra. Se ele está satisfeito, é provável que ele retorne, mas se ele estiver insatisfeito ou indiferente, ele não voltará mais, a não ser que tenha outra opção, o que é difícil ocorrer devido a alta concorrência. Segundo Kotler (2001), as pesquisas de Índice de Satisfação do Cliente (ISC) demonstram que o cliente tende a ficar descontente em média em 25% dos casos. E em 95% destes clientes não reclamam, por acharem que não valerá à pena, ou não sabem como ou a quem dirigir a crítica. Por este motivo, torna-se imprescindível a utilização de questionários de pesquisa para medição da satisfação dos clientes. Desta forma o hotel poderá mensurar o que está de errado com a parte operacional ou de vendas. Caso contrário, o hóspede que teve uma insatisfação com o empreendimento poderá contar para até onze pessoas sobre a sua decepção, e estas pessoas poderão contar para outras, fazendo que a “fama” negativa do hotel se espalhe geometricamente, conforme diz estudo da área Kotler (2001). Assim, a empresa pode perder não somente o cliente insatisfeito, mas deixar de vender seus produtos/serviços para os outros clientes potenciais que, por serem influenciados por uma critica ao estabelecimento, decide não ir até o hotel. O hotel deve aceitar a reclamação do hóspede, ao invés de arrumar desculpas para se defender, mas sim ir a fundo para saber o sentido desta queixa. A pessoa encarregada deve ter capacidade de empatia para facilitar o diálogo com o hóspede e dar atenção a ele. Pois muitas vezes a pessoa não quer uma recompensa monetária, mas sim ser ouvido e se sentir importante por isso. Kotler (2001), afirma que os clientes que tiveram suas reclamações atendidas tornam-se clientes mais fiéis do que aqueles que nunca se sentiram insatisfeitos. Outra maneira de recuperar o cliente é oferecendo-lhe desconto na conta, ou em futuras oportunidades, assim como jantares de cortesia, mostrando para o cliente que ele é importante para o hotel. 3.2 Cliente Eventual Os clientes podem ser classificados de várias maneiras, segundo Lara (2001), uma delas é a freqüência que se hospedam no hotel e a quantia que gastam a cada vez que vêem. As organizações descobriram que quanto mais os clientes permanecem com um fornecedor, mais lucrativos eles ficam. Isso é comprovado por alguns fatores: Quando pensam em se hospedar em uma determinada cidade, logo vem a mente o hotel que já se hospedou outras vezes; A confiança entre o cliente e a empresa gera ganho de tempo e redução de custos para ambas as partes. Quando uma pessoa pensa em se hospedar em determinado hotel no qual sempre retorna, a negociação torna-se mais fácil, pois ambos já conhecem as necessidades de cada um; Clientes muito satisfeitos e com tradição de compra recomendam os serviços de determinado empreendimento para amigos a parentes; Clientes de longo relacionamento não sentem-se agredidos quando acontecem aumentos de tarifas, acreditam que estes são justificados.Uma grande lista de clientes repetitivos gera ganhos ao hotel. Por este motivo, a empresa deve demonstrar que gosta que aquele cliente freqüente esteja no hotel, por isso deve servi-lo muito bem. 3.3 Cliente Regular Existe uma pequena diferença entre cliente e consumidor, que gera confusão em muitas situações. Os consumidores comprarem os produtos/serviços, porém a empresa não tem uma relação direta e personalizada com o comprador. Diferentemente do cliente, que a empresa conhece, chama-o pelo nome. Conforme Lara (2001) demonstra, nestes casos entra em jogo um bom software de banco de dados que consegue gerar muitas informações sobre determinado hóspede, podendo conquistar a empatia deste. Outra forma de conquistar o cliente é fazer com que seus pedidos sejam atendidos prontamente. Alguns hotéis têm uma pessoa encarregada pela verificação do bem estar do hóspede, chamam-nos de guest relations. Onde após 20 minutos que a solicitação do hóspede foi realizada, o guest relation contata o cliente para saber se este foi bem atendido. Outros hotéis já dispõem de serviços especiais para hóspedes que já se hospedaram várias vezes, como cesta de frutas/flores ou brindes que podem ser úteis para um determinado segmento de mercado. 3.4 Associado Para conseguir que os clientes permaneçam fiéis ao empreendimento, os hotéis criam espécies de associações para que estes recebam descontos e obtenham vantagens a cada vez que se hospedarem no local. Existem vários modelos de “clube de vantagens” ou “cartão fidelidade”, alguns são para o público em geral, outros, apenas para convidados seletos, isto varia de empresa para empresa. Hoje, a maioria das redes de hotelaria tem programa como este; alguns oferecem desde saída depois da hora normal, até prêmios e viagens gratuitas. Em alguns casos, companhias aéreas, locadoras de veículos e redes hoteleiras fazem parcerias para oferecerem cartões de fidelidade para seus clientes, possibilitando a estes utilizarem seus cartões para qualquer serviço que esteja na parceria proposta. Segundo Kotler (2001), atualmente as empresas já estão treinando seus recepcionistas para que estes perguntem aos hóspedes se eles possuem o cartão de fidelidade para poder pontuar no programa de fidelidade. Em pesquisa realizada pela Radisson, 70% dos clientes entrevistados disseram que isto influencia na escolha pelo local onde irá se hospedar, e nos primeiros 18 meses, o programa Radisson Key Rewards gerou 75 milhões de dólares em receita, comprovando que os clientes quando fidelizados geram lucro para as empresas. Porém conforme conta Lara (2001), alguns fatores são essenciais para que um programa de fidelidade tenha sucesso, são eles: Reconhecimento dos membros; Benefícios percebíveis que realmente acrescentam valor; Serviços exclusivos para os participantes; Símbolos que diferenciem o associado do cliente normal (cartões, etiquetas de bagagem…); Ênfase na resolução de pequenos problemas; Simplificação e praticidade na compra de produtos/serviços.Porém especialistas afirmam que quando a concorrência também oferece programas semelhantes, a fidelidade fica comprometida. Assim, Lara (2001), conclui que benefícios e prêmios somente não vendem, ou seja, os níveis de desempenho da satisfação do cliente é que conseguem atrais os clientes e cativá-los. 3.5 Parceiro Uma nova e interessante maneira de se conquistar para sempre um cliente é formando uma parceria com ele. Organizar debates com os clientes, pedir opiniões sobre novos projetos e sugestões, objetivando descobrir o que o cliente acredita que possa ter de novidade do empreendimento para que ele possa voltar mais uma vez. Dessa forma, a empresa acaba por encurtar a distancia que existe entre ela e o cliente, comprometendo-se de forma duradoura a aprender com o cliente e sobre ele. Segundo Lara (2001), entender a capacidade um do outro cria uma cadeia de qualidade, usufruindo de confiança, visão compartilhada e troca de informações para uma perspectiva do futuro. Algumas agências parceiras devem conhecer os serviços que o hotel oferece a seus hóspedes, assim, estas podem atender melhor a determinados segmentos do mercado, onde o hotel também poderá satisfazer melhor as necessidades dos clientes, pois fica mais bem informado das tendências do mercado. A agência na hora de efetuar a reserva de um cliente em determinado hotel parceiro, ela pode perguntar sobre algumas informações sobre o que o cliente gostaria que tivesse no hotel. E o hotel poderá agregar este serviço para este cliente em especial ou para outros que também o desejarem, sem que cobrem por este serviço adicional. Outra alternativa para se descobrir as necessidades de seus hóspedes é utilizar e-mail, Intranet, ou o conhecido questionário de satisfação de clientes. 3.6 Co-proprietário Segundo Lara (2001), existe hotéis em que alguns hóspedes são proprietários legais de apartamentos. São os apart hotéis. Estes são administrados como um hotel normal, porém o proprietário tem o direito de usufruir de seu apartamento com algumas vantagens e serviços especiais. Estes, por sua vez, podem ou não colocar seu apartamento no pool, ou seja, colocar para a administradora sublocá-lo ao público em geral. Isto pode ser definido em contrato assinado por ambas as partes. Algumas redes internacionais já utilizam este serviço: Transamérica, Sol Meliá, Choice, Blue Tree, entre outras, e garantem que é uma das melhores formas de se conquistar e fidelizar um cliente. 5. Manutenção dos Clientes Como citado anteriormente, uma alternativa econômica e em muitas vezes eficaz para se mensurar o grau de satisfação de um cliente, é fazer com que este entenda a necessidade e preencha coerentemente o questionário de satisfação. Conforme diz Castelli (2001), “é preciso sentir o cliente, após o término de seu compromisso com o hotel, se tudo correu dentro das expectativas previstas e se o consumo do produto/serviço foi do seu agrado”. E medir o grau de satisfação do cliente é uma das partes do marketing hoteleiro. A manutenção dos clientes é realizada em entrevistas periódicas, contatos por telefone, ou preenchimento de ficha cadastral e questionário de satisfação do cliente. Assim o empreendimento pode: Obter novas informações sobre os clientes, novas necessidades, e sobre possível intervenção da concorrência junto ao cliente; Melhorar o relacionamento com o cliente, a empresa que conseguir melhorar este relacionamento com o cliente poderá mais facilmente negociar com o hóspede; Conhecer as necessidades e os desejos do hóspede em relação ao hotel; Atualizar o cadastro dos clientes conforme mudanças de telefones, endereços, estado civil, etc.; Mostrar ao cliente novidades do hotel, em termos de promoções, pacotes e descontos.Cabe a empresa conservar o cliente, sobretudo porque a concorrência o está cercando constantemente. Porém se o cliente demonstrou-se indiferente ao contato do hotel, este não deve ser considerado tão importante, o hotel deverá concentrar seus esforços e sua atenção em outros clientes, os quais gostaram de serem contatados pela empresa, separando os clientes mais rentáveis para manter freqüentemente contato com o cliente. 6. Análise da Pesquisa A pesquisa foi realizada em um hotel da cidade de Piratuba, Santa Catarina durante os dias 09 a 11 de maio de 2007 sendo aplicada da seguinte maneira: foram deixados 50 questionários na recepção do hotel, onde os hóspedes eram abordados pelos funcionários no momento do check-in para que respondessem a pesquisa juntamente com o questionário de avaliação do hotel. Após serem respondidas, as pesquisas eram devolvidas no balcão de recepção do hotel a qualquer um dos funcionários, estes estavam instruídos a guardar as pesquisas em uma pasta. Os questionários foram aplicados sem levar em consideração a taxa de ocupação do hotel no período selecionado. A primeira questão da pesquisa perguntava o que o respondente entende por fidelização de clientes, com as alternativas: “é quando compro um produto/serviço de determinada marca não importando o preço pago por ele”; “é quando compro um produto/serviço baseado no preço pago por ele independente da marca”. A questão foi elaborada tendo como base os conceitos de Kotler (2001). E os resultados apontaram que 90% dos pesquisados conhecem um conceito, mesmo que breve sobre o que é fidelização de clientes. A segunda questão perguntava o que faz o entrevistado se sentir fidelizado por um produto/serviço; com as seguintes alternativas: “qualidade do serviço”; “atendimento prestado”; “preço adequado”; “personalização no atendimento”; “higiene e limpeza do local” e “estrutura oferecida pelo hotel”. Foi pedido para que os respondentes enumerassem os itens de 1 a 6, sendo 1 para mais importante e 6 para menos importante. A questão tornara-se relevante ao se mensurar o grau de importância que cada item representava para os hóspedes. Os resultados obtidos com a numeração máxima (um) foram: 20% para qualidade do serviço e 20% para higiene e limpeza do local; 18% para personalização do serviço; 16% atendimento prestado; 14% preço adequado e com 12% a estrutura oferecida pelo hotel. Isto indica que todos os itens são considerados importantes para os hóspedes, sendo estes co-relatos. A terceira pergunta, questionava os entrevistados se eles já estiveram no hotel, sendo as alternativas: “sim, vim outra vez e decidi retornar”; “sim, venho freqüentemente para cá e sempre fico neste hotel”; “não, é a primeira vez”. Os resultados foram: 40% disseram ser a primeira vez que vem para o hotel; 34% optaram pela segunda alternativa, ou seja, vem freqüentemente para este hotel; e 26% disseram que vieram outra vez e decidiram retornar. Estes dados apresentam que a maioria, 60% já estiveram no hotel uma ou mais vezes e decidiram retornar. Para a complementação da resposta anterior, foram colhidos dados secundários na pesquisa de satisfação de clientes que o hotel aplica em seus clientes. A complementação foi a seguinte: Como ficou sabendo do hotel? Com as alternativas: “através de propagandas em jornais”; “através de outdoors”; “através de indicação de parentes/amigos” e “através da internet/e-mail de divulgação”. Os resultados foram: 62% indicação de parentes/amigos; 20% internet/e-mail de divulgação; 12% propagandas em jornais e 6% outdoors. O que significa que quando algum cliente vêm para o hotel e se sente realizado, este cliente indica o hotel para parentes/amigos, confirmando o que Barreto (2003) mostra: “a fidelidade do cliente gera não somente lucro para a empresa, mas evita desperdícios na reconquista destes”. Para a questão 3.1, foi perguntado para as pessoas que na questão 3 haviam respondido sim, qual foi a motivação para ter retornado ao hotel, sendo colocado as seguintes alternativas: “qualidade do serviço”; “atendimento prestado”; “preço adequado”; “personalização no atendimento”; “higiene e limpeza do local” e “estrutura oferecida pelo hotel”. Pedindo para selecionar apenas uma alternativa. Os índices foram de 23% para qualidade do serviço; 20% para atendimento prestado; empatados com 17% ficaram a estrutura oferecida e personalização do serviço; 13% higiene e limpeza do local; e 10% para o preço adequado. Isto indica que todos os itens são considerados importantes para os hóspedes, porém, o preço para os clientes deste determinado hotel não é o mais importante para que estes retornem ao hotel. Tendo em vista que o hotel em estudo é o que tem o valor das diárias mais elevadas perante a concorrência. Para a questão 3.2, foi perguntado para as pessoas que na questão 3 haviam respondido não, se elas gostariam de retornar novamente para o hotel. Tendo as opções sim e não como resposta. Os resultados foram: 90% responderam sim, que gostariam de retornar ao hotel e 10% que não retornariam ao hotel. Aparentemente é um índice elevado, porém se levar em consideração que os índices desta questão são apenas os que responderam não na questão 3, ou seja, 40% do total dos respondentes da pesquisa. Para complementar esta questão, foi elaborada a questão 3.2.1, onde perguntava a estas pessoas que vieram a primeira vez ao hotel e que disseram que não retornariam qual o motivo da decisão. O resultado foi: 50% relataram que não gostou da qualidade do serviço e outros 50% da estrutura oferecida pelo hotel. Reforçando-se o fato de que apenas os 10% da questão anterior foi quem responderam a esta pergunta. A quarta questão perguntava ao hóspede se o hotel tivesse algum programa de relacionamento e fidelização de clientes, onde estes poderiam ganhar brindes e/ou jantares, e/ou passeios, e/ou descontos, se as pessoas retornariam mais vezes ao hotel. Com as possibilidades de sim e não para as respostas. 96% dos entrevistados responderam sim, retornaria mais vezes ao hotel; e 4% responderam não, isso não influenciaria em nada na sua decisão de retornar ao hotel. A quinta questão era um espaço aberto para comentários e sugestões. Apenas 30% dos entrevistados responderam a última questão. A maioria dos respondentes da questão, 71% pediram como forma de sugestão para que tivesse mais recreação tanto para as crianças como para os adultos. Sugeriram também que como forma de fidelização, o gerente ou uma pessoa encarregada que circulasse pelo hotel para verificar se está tudo certo com os hóspedes, alegaram que desta forma o hóspede se sente “em casa” e é uma forma de personalizar o atendimento, com serviço de ombudsman que é “palavra de origem sueca que significa “o homem que representa os interesses” ouvidor, profissional que tem como missão intermediar a comunicação entre o público e a empresa” (DICIONÁRIO RH, 2007) ou com um serviço de conciérge que é “O conciérge é o funcionário do hotel que é treinado para oferecer informações aos hóspedes, da reconfirmação de seu vôo de volta, à reserva de restaurantes e shows” (FOLHA ONLINE, 2007), por exemplo. Outros 29% comentaram que acham interessante o sistema de fidelidade de outras redes internacionais, e que se o programa fosse implantado no hotel participariam do sistema e viriam mais vezes ao hotel. 7. Conclusão O marketing hoteleiro nasceu da necessidade de se potencializar as vendas, melhorar o atendimento ao hóspede e divulgar o empreendimento hoteleiro. A partir deste conceito, constata-se novamente, a partir desta pesquisa, a necessidade da implantação do marketing hoteleiro nos meios de hospedagem, para a diminuição dos custos e desperdícios provenientes do esforço da captação de novos mercados, assim como diz Kotler (2001). As ações do planejamento devem ser adequadas a cada meio de hospedagem, levando-se em conta a principal parte: o cliente, que é quem consome o produto/serviço hoteleiro, e estes devem vir ao encontro dos desejos e anseios do cliente, para que ele atinja a satisfação plena de suas vontades. Porém deve-se também observar as tendências do mercado. Dessa forma as empresas que melhor agregarem serviços aos produtos em escala cada vez mais crescente, poderão estar estabelecendo vantagem competitiva, conforme nos mostra Oliveira (2001). Para que isto funcione é necessário tornar os hóspedes lucrativos, ou seja, usuários fiéis. Porém, para que o objetivo seja atingido, conforme nos diz Kotler (2001), necessita-se de tempo, pois é um processo moroso para a empresa, pois passa por alguns estágios no processo de fidelização do cliente. Medir o grau de satisfação do cliente é um passo importante que não deve ser esquecido pelos hotéis. Conforme algumas sugestões dadas na pesquisa que foi realizada, o hotel, não deve apenas deixar os questionários para que o hóspede responda, o hotel deve disponibilizar uma pessoa, ou até mesmo um gerente para que este circule no hotel verificando as necessidades e o bem estar dos hóspedes. Os clientes querem ser “paparicados” e assim, ter um atendimento personalizado. Pode utilizar um serviço de conciérge e ou de ombudsman. Conforme diz Castelli (2001), “é preciso sentir o cliente, após o término de seu compromisso com o hotel, se tudo correu dentro das expectativas previstas e se o consumo do produto/serviço foi do seu agrado”. A implantação de um sistema de fidelização para clientes de empreendimentos hoteleiros torna-se viável a partir da elaboração de um estudo com os hóspedes. Algumas redes que já operacionalizaram programas afirmam que é um ponto positivo perante o cliente quando este está em dúvida em mais de um hotel para se hospedar ou efetuar a reserva. Apesar de serem oferecidas algumas vantagens para os clientes, o retorno é bom, o cliente se torna lucrativo para o hotel. Conclui-se, portanto, que para que um cliente seja fiel, é necessário que o empresário consiga primeiramente satisfazer suas necessidades de desejos. Após isto demonstrar que o cliente é importante para o empreendimento, oferecendo-lhe vantagens perante a concorrência, para que este volte realmente sempre, levando-se em conta que quando um cliente é fiel, ele indica o hotel para amigos e familiares, o que já o torna lucrativo, permitindo à empresa eliminar alguns custos de seus orçamentos. Dessa forma os objetivos da pesquisa foram alcançados com sucesso, sendo que foram compreendidos e analisados a importância do marketing hoteleiro para os hotéis e meios de hospedagem como uma ferramenta gerencial para a fidelização de clientes, foi verificado, também, a sua influência para o consumidor do produto/serviço de um empreendimento hoteleiro. E desenvolveu brevemente os temas: conceitos de marketing hoteleiro e a fidelização, diferenciação no marketing de serviços, passos para a fidelização e a manutenção de clientes. O problema principal do artigo: Qual a importância da administração de marketing para os empreendimentos hoteleiros para que estes fidelizem seus clientes, e qual a sua influência para os hóspedes? Foi respondido através da realização da pesquisa de uma forma subjetiva. Os dados obtidos confirmam as teorias de Castelli (2001), Kotler (2001), Lara (2001), Viera (2003) e demais autores. Para uma próxima pesquisa, pode-se realizar uma entrevista com os hóspedes de vários hotéis da região da Rota da Amizade Convention & Visitors Bureaux, onde poderão ser verificados quais os principais atrativos que fazem com que os clientes e visitantes indiquem o roteiro turístico integrado para outras pessoas. Bibliografia BARRETO, Pricila de Oliveira. Lazer e recreação: um setor em evidência na hotelaria de Florianópolis. Net, Florianópolis, nov. 2003. Google Acadêmico. Acessado em: 26/03/2007. 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