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A minha paixão por tentar compreender, por buscar respostas, para entender como funciona o universo das vendas, o porquê das pessoas comprarem, leva-me ao questionamento: Por que empresas que produzem o mesmo produto, têm acesso aos mesmos fornecedores, dispõem das mesmas qualidades de mão-de-obra, possuem resultados tão diferentes? E o que é mais questionador mantêm-se por muitos anos como líderes em seu segmento!
Mesmo empresas que não possuem tantos recursos quanto suas concorrentes conseguem também ser pioneiras e líderes de seu segmento.
Simon Sinek, escritor e palestrante inglês, também se fez a mesma pergunta e buscou entender como grandes líderes inspiram ações. Ele percebeu que essas pessoas e empresas que criavam um produto ou idéia e transformavam o mundo, tinham um padrão de comportamento.
Baseado nesta pergunta ele criou o &#8220;The Golden Circle&#8221; um processo que demonstra como empresas, pessoas e conceitos que transformam o mundo são criados.
The golden circle é construido de uma maneiro inversa, de dentro para fora:
WHY
HOW
WHAT
Trazendo para o mundo das vendas, Simon propõe um processo de criação e motivação humana diferentes do que o mundo está acostumado a pensar e agir. Ele propõe que se faça um caminho inverso, de dentro para fora.
No mercado atual a maioria das empresas e pessoas sabe exatamente o que fazer. Sabem também como fazer, demonstrando ou tentando demonstrar o seu USP (Unique Selling Proposition), a sua proposta única de valor, de venda. Mas poucas pessoas ou organizações sabem o porquê fazem o que fazem. E não nos referimos ao lucro; isso é resultado. O porquê é a causa, o propósito de a sua empresa existir. Isso é o que eu chamo de &#8220;Soulbusiness&#8221;.
Veja o exemplo mais citado dos últimos tempos: Apple.
Por que o Iphone é o aparelho de telefone celular mais desejado do mundo? Simplesmente porque ele é fácil de usar? Por que a HP, considerada a maior vendedora de computador do mundo não lidera esse segmento? Afinal a Apple é uma empresa de computadores também.
Uma mensagem de marketing da Apple (da forma convencional) seria:
What: &#8220;Nós fazemos ótimos computadores&#8221;
How: &#8220;Eles são lindos e fáceis de usar&#8221;
Quer comprar um? Talvez!
Essa é a maneira como todos se comunicam, como a HP, Dell e várias outras grandes companhias se comunicam.
Apresentamos o que fazemos, como fazemos, e esperamos que comprem algo de nós. ISSO NÃO É INSPIRADOR!
O pensamento da Apple é:
&#8220;Tudo o que nós fazemos é desafiar o que está no mercado, é fazer algo PENSANDO DIFERENTE! (WHY) eles são lindos e fáceis de usar(HOW) e acabamos fazendo ótimos computadores!!!(WHAT)
Quer comprar um?
Pessoas não compram o que você faz; elas compram o porquê você faz!!!
Da próxima vez que você for visitar um cliente, seja novo ou da carteira, pergunte-se: Por que ele compraria de mim ou continuaria comprando? Por que ele me defenderia? Eu somente empurro algo para meus clientes ou os inspiro a comprarem de mim? E por que as pessoas ligariam para isso?
O negócio não é fazer negócio com todo o mundo que precisa do que você tem. O objetivo é fazer negócios com pessoas que acreditam no que você credita!

The Golden Circle: inspiração em vendas

Por que pessoas compram de determinadas empresas e não de outras? Por que vendedores conseguem obter sucesso durante muitos anos e outros não? Por que existem empresas que possuem defensores e não clientes? Por que você acorda de manhã? E por que as pessoas deveriam ligar para isso?

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HÁ pouco tempo em um seminário, ouvi uma expressão que me chamou a atenção: WALK THE TALK! Essa expressão em inglês significa "Andar em sintonia com o que você fala", resumindo, FAZER O QUE SE FALA!Participo de inúmeros seminários, palestras, cursos, treinamentos com certificações nacionais e internacionais e o mais importante, estou na rua vendendo todos os dias e o que eu vejo na maioria dos casos é muito conceito, falatório, ideias que não estão alinhadas ao dia a dia do vendedor. Isso não é exclusividade somente do palestrante, mas principalmente dos gestores em vendas e das próprias empresas. Vendedores, supervisores, gerentes e muitos diretores fazem um discurso socialmente aceito e na prática vemos outras ações.Poderia citar várias ações em que não existe walk the talk: - Treinamento de vendedores - Sustentabilidade - Negociação ganha-ganha - Pós-venda - Prospecção - Avaliação de vendedores Enfim, em quase todos os processos, existe uma dissonância entre o que se fala e o que se faz! A mais explícita e falada de todas é em relação ao atendimento ao cliente. O discurso é o mesmo; FOCO NO CLIENTE ou O CLIENTE É O REI ou O CLIENTE É QUEM PAGA O NOSSO SALÁRIO POR ISSO ELE MERECE O MELHOR. Porém, vemos os números absurdos de índices de reclamação no PROCON no RECLAME AQUI e principalmente no Facebook, local onde uma simples reclamação toma proporções mundiais em apenas alguns minutos! Desde um refrigerante comum com gelo e limão que pedimos (mas nos entregam um diet sem gelo e sem limão), passando pelo mistério das contas de celular até o atraso sem explicações de um apartamento ou casa! As empresas e as pessoas falam e não cumprem. O problema é que implantar a filosofia "Walk the talk" requer comprometimento de todos, partindo de cima e isso não é nada fácil! Que o diga a nova classe C, D e E, que vem movimentando a economia brasileira. As pessoas que fazem nossa economia se mover estão desesperadas, não aguentam mais tanto talk sem walk. De acordo com uma pesquisa realizada pela consultoria, Plano CDE, que ouviu 1.600 pessoas em Recife e São Paulo, os consumidores estão perdendo a confiança na hora da compra. <ul><li>25% dos consumidores das classes C, D e E sentem falta de confiança quando vão as compras em virtude do mau atendimento que recebem.</li><li>Para efeito de comparação, em média o mau atendimento afeta apenas 10% dos clientes das classes A e B.</li><li>50% dos entrevistados das classes C e D acreditam que não são bem atendidos porque são de classes mais baixas (na classe E esta percepção chega a 56%).</li><li>E as lojas cheias, atraem ou desanimam estes consumidores?</li></ul>Este fator desanima 65% dos consumidores da classe C. 61% da classe D e 59% da classe E.Atendimento ao cliente não é um departamento é uma ATITUDE! Portanto, a mesma atenção e cobrança que você tem, com relação a suas metas de venda, tenha com o atendimento ao cliente!Faça do atendimento ao cliente uma excelência de serviço, torne isso um hábito na sua empresa, no seu dia a dia! Nós somos o que repetidamente fazemos. Excelência, portanto, não é um ato, mas um hábito. (Aristótoles)

Walk the talk em vendas

Grande parte dos vendedores e gestores de vendas deixa de utilizar os estudos dos números como forma real de avaliação e criação de estratégia. Estou comentando sobre isso, pois o acompanhamento dessas informações faz com que tenhamos uma noção do que realmente estamos produzindo e conseqüentemente nos mostram quais devem ser nossos futuros passos (em caso de estarmos acertando) ou onde e como devemos melhorar (caso os números não estejam sendo satisfatórios).A TAXA DE CONVERSÃO, ou valor médio de vendas é uma ótima ferramenta para aferir a produtividade e o lucro de um vendedor ou setor de vendas. È uma fórmula fácil que, tanto o gestor pode usar com sua equipe, como o próprio vendedor (seja ele ativo/receptivo de televendas, vendedor externo ou de balcão).Abaixo, colocaremos duas situações de vendas nas quais a taxa de conversão de vendas pode ser utilizada. A primeira é de um vendedor de uma loja de materiais de construção e a segunda de um vendedor de cartão de crédito por telefone.Antonio (vendedor da loja de materiais de construção) atendeu em 1 (um) dia 13 clientes. Desses treze, Antonio vendeu para 5, portanto Antonio tem uma porcentagem média de vendas de 38,4%. A conta é a seguinte: Número de vendas feitas no dia = 5, dividido pelo número de atendimentos 13 = 0,384, vezes 100 para obtermos a porcentagem = 38,4%.Segundo exemplo:Marcelo, vendedor por telefone de uma empresa de cartão de crédito.No caso de vendas por telefone, temos uma ótima explicação de suas especificidades no livro "Como vender por telefone" do excelente palestrante e escritor Cézar Frazão. Nesse caso, é necessário que se diferencie o que é ligação, pendência e entrevista. - Ligação: Contato com o cliente/empresa desejado.- Pendência: Clientes que não disseram sim nem não.-Entrevista: Quando você fala com quem realmente decide a compra.Portanto, Marcelo tem a seguinte situação de vendas: Ligações........................ 73Entrevista...................... 20Pendente....................... 4Não............................... 12Vendas.......................... 4 Primeiro nós veremos qual a porcentagem de entrevistas que Marcelo executa, depois veremos qual a porcentagem de vendas que ele tem por entrevistas realizadas. 1ª. Fórmula:Número de entrevistas 20, dividido pelo número de ligações 73 = 0,273, vezes 100 = 27,3%. Com isso obtemos a porcentagem de entrevista em relação ao número de ligações. 2ª. Fórmula:Número de vendas 4, dividido pelo número de entrevistas 20 = 0,2, vezes 100 = 20%. Com isso obtemos a porcentagem de vendas em relação ao número de entrevistas. Baixa, alta? Depende do mercado ou produto. O gestor deverá ter a base dos outros vendedores e confrontar com as metas exigidas pela empresa.Não podemos nos esquecer que somente com essa fórmula, as tomadas de decisões ficam muito vagas. É necessário também que se confronte a quantidade de vendas feitas, com a margem de lucro de cada vendedor, pois o vendedor pode estar fazendo muitas vendas porque está dando muito desconto.Outro ponto a ser analisado é a questão do mix de produto. O vendedor vende o mix desejado? Se possível dentro do segmento, está fazendo up-selling ou cross-selling? A Taxa de Conversão pode ser medida de várias maneiras. Em um site por exemplo. A taxa de conversão é o total de vendas sobre algum outro denominador, que pode ser pedidos, cadastros, clicks em anúncios, visitas em seu site, pagamentos iniciados vs. cadastro aceito.Criar seu SIV, Sistema de Informação de Vendas, e analisar e confrontar os números, irá, além de demonstrar organização e preocupação com a melhoria contínua, descobrir ameaças e oportunidade/ forças e fraquezas no processo de vendas de sua empresa. Sucesso!!!Thiago Concer<a href="mailto:contato@thiagoconcer.com.br">contato@thiagoconcer.com.br</a>

Taxa de Conversão em vendas

Todo final de ano as empresas, profissionais liberais e indústrias fazem o seu planejamento anual. Mas existem planejamentos e planejamentos.
É muito comum nós escutarmos “quero crescer 20% no próximo ano”, mas como???
Bom, o primeiro passo é definir, onde vou crescer 20%? Quero vender 20% a mais, essa é a sua resposta? Para um bom funcionamento de qualquer planejamento é necessário que antes de tudo se faça a distinção dos objetivos e das metas.
Ex.: Quero ter um crescimento nas vendas e uma lucratividade maior (objetivo). 20 % no volume de vendas e uma margem de lucro de 7% (meta) 2% maior que no ano passado.
Pronto está definido o primeiro e essencial passo para crescer.
 Agora que definimos isso, não podemos nos esquecer dos setores que existem até que aconteça a venda. Se o crescimento for de ordem pessoal, defina objetivos e metas como, por exemplo: Melhorar o relacionamento com os meus filhos (objetivo). Passear com eles todo sábado a tarde (meta). Seus steakholders no caso serão filhos, esposas (marido) e trabalho.
Voltando para a área dos negócios, o crescimento de 20% do seu volume de vendas com 7% de margem de lucro, dependerá diretamente do setor de compras que terá que adquirir 20% a mais de insumos, matérias-primas e embalagens negociando condições de preço e formas de pagamento melhores para que possa ter uma margem de lucro de pelo menos 2% maior que o ano passado.
Outro departamento que deverá participar no processo de crescimento, será o de produção, que deverá aumentar a produção em 20 % reduzindo os retrabalhos e perdas.
Com a perspectiva de obter 20% de ganhos a mais de comissão, o setor de vendas (bem estruturado e treinado) se manterá motivado, assim não haverá a necessidade da contratação de outros vendedores, evitando o aumento de custos fixos. Para que isso aconteça, é necessário que o vendedor tenha uma base sólida e confiável facilitando sua ação de vendas. Lembre-se, quanto mais se investe em marketing menos se gasta com força de vendas.
Vocês puderam tirar uma conclusão desse artigo. Ninguém cresce sozinho e sem planejamento.
Da próxima vez que você quiser vender mais não faça reunião somente com sua equipe de vendas, lembre-se de selecionar todos os envolvidos no processo. Se não estiver claro quem são os envolvidos no processo, faça a seguinte pergunta: “Quem são as pessoas (departamentos) que poderiam me ajudar ou atrapalhar na realização dos meus objetivos e metas?
Um grande abraço e vamos crescer! “Reunir-se é um começo, permanecer juntos é um progresso e trabalhar juntos é um sucesso” Henry Ford

The Golden Circle: inspiração em vendas

Thiago Cesar

Por que precisamos parar de enxergar ESG como custo, com Monica Kruglianskas | Café com ADM #493

Por que precisamos parar de enxergar ESG como custo, com Monica Kruglianskas | Café com ADM #493

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