leadership

LEADERSHIP

negociacao-2

NEGOCIACAO

gestao-3

GESTAO

consultoria-2

CONSULTORIA

falandobem

FALANDOBEM

financasessenciais

FINANCASESSENCIAIS

Seja Premium e tenha acesso ao nosso arsenal de cursos

Administradores PREMIUM

Vender é um desafio diário para a grande maioria das empresas e negócios, desde a microempresa até a megacorporação. Com a intensa concorrência e diversidade existente no mercado atual, não basta abrir as portas todas as manhãs para que se venda, é necessário que os consumidores se interessem pelos produtos ou serviços que a organização disponibiliza
&#13;
Se você está envolvido de alguma forma com vendas, deve entender que a obrigação de vender é sua, não do cliente. Explico, o cliente possui uma série de alternativas para comprar ou não comprar um produto ou serviço, você é uma delas, dificilmente será a única alternativa. Desse modo, o esforço comercial deve ser realizado por quem vende, para que o cliente seja convencido de que o vendedor possui a melhor alternativa para atender a necessidade do consumidor. 
&#13;
Isso parece ser bastante óbvio, mas não é o que se apresenta normalmente. Observa-se, com frequência, empresas transferindo a responsabilidade das vendas para os consumidores, invertendo a lógica do processo de vendas. Esse é o caminho direto para o fracasso em vendas! E, normalmente, um fracasso em vendas implica em impacto significativo no caixa, podendo levar, em muitos casos, à falência da organização. 
&#13;
A força de vendas deve estar dedicada à identificação e prospecção dos clientes, tanto novos como atuais, e não o contrário. Não é só o cliente que deve ir atrás da empresa, quem deve estar no mercado, em busca de mais vendas é quem vende. 
&#13;
Se você não fizer isso, logo encontrará um concorrente que fará. E, se você não estiver fazendo sua parte, seu concorrente não precisará de muito esforço para ser muito melhor do que você. 
&#13;
Na economia de mercado em que estamos inseridos não há alternativa para as organizações para obtenção de receitas que seja diferente da venda, o escritor inglês Robert Louis Stevenson já dizia, em meados do século XIX, que “todo mundo vive de vender alguma coisa”, talvez essa frase nunca tenha tanto significado quanto na atualidade. Afinal, vendemos hoje ideias, conceitos, estilos de vida, imagem pessoal e uma infinidade de produtos, serviços e soluções.
&#13;
Mas afinal, o que é vender? 
&#13;
Um dos conceitos mais consistentes e aplicáveis aos negócios é trazido pela Associação Americana de Marketing (AMA – American Marketing Association) e difundido pelo autor brasileiro Alexandre Las Casas, que define “Vender como uma atividade que é desenvolvida a partir da orientação do fluxo de bens e serviços do produtor ao consumidor ou usuário.” 
&#13;
Esse conceito evidencia a responsabilidade das ações do vendedor para realizar a venda. As ações desenvolvidas a partir do consumidor ou usuários para obtenção dos bens e serviços são, na verdade, compras e não vendas. Apesar de se parecerem, os conceitos de comprar e vender são diferentes, mas costumeiramente confundidos.
&#13;
O esforço de venda deve ser realizado por quem vende, e não o contrário. Ou seja, quem deve ter a atitude de conduzir o processo de venda é o vendedor e não o comprador. 
&#13;
Para que uma organização venda melhor é fundamental que se entenda que vender é um processo e não um evento isolado. Para que esse processo seja eficiente, é necessário que exista ritmo, frequência e de que todas as fases do processo de venda sejam compreendidas e executadas. Além disso, para que se possa vender melhor é essencial que um espírito vendedor ocupe toda a organização, não há mágica a ser feita, o papel de vender é de quem vende. 
&#13;

Todo mundo vive de vender alguma coisa

Um texto bastante objetivo e direto, que trata da necessidade de se vender melhor e da orientação do fluxo de vendas

Todo mundo vive de vender alguma coisa | Administradores

https://cdn.administradores.com.br/app/uploads/2022/01/28184818/images2Fposts2FkgEbjfEQRc9VS8ON27Mg-cfs0aqr3eqgcs-scaled.jpeg

Home

Artigos

Informação e Educação para líderes e suas equipes. Notícias, artigos, cursos, palestrantes, mentorias e treinamentos personalizados para profissionais e empresas

Administradores

https://cdn.administradores.com.br/app/uploads/2023/06/06200454/Logo-administradores.png

Administradores | Conhecimento para Resultados

As redes sociais caíram no gosto dos brasileiros, o relatório Digital Inn 2019, organizado pela consultoria We Are Social afirma que 66% da população do Brasil é usuária de pelo menos uma rede social, esse número representa pelo menos 140 milhões de usuários. Segundo o mesmo relatório, no mundo cerca de 45% da população é usuária de redes sociais, o equivalente a 3,5 bilhões de pessoas, aproximadamente em janeiro de 2019. Em janeiro de 2020, esse número saltou para 3,8 bilhões de pessoas, conforme o relatório Digital Inn 2020.Esses dados evidenciam a importância das redes sociais na comunicação entre as pessoas na atualidade. Acessar aplicativos ou sites como You Tube, Instagram, Facebook, WhatsApp e LinkedIn é uma rotina diária de milhões de brasileiros, que utilizam essas (e outras) ferramentas para entretenimento, estudo, comunicação, atualização de informações, negócios, conhecer novas pessoas, dentre outras tantas atividades que o usuário julgar de seu interesse.Nesse universo tão vasto, a advocacia está presente.Basta uma rápida olhada em qualquer rede social para se ter a certeza do quanto os advogados desejam fazer parte desse universo e, evidentemente, aproveitar as oportunidades de exposição nesse meio. Todos os dias, inúmeros advogados e advogadas fazem postagens em diferentes plataformas, a maioria com o objetivo de se aproximar e comunicar com o cliente atual ou potencial do escritório.Essa iniciativa é bastante salutar, afinal se o cliente não sabe o que o escritório ou advogado faz, não haverá razão nenhuma para contratá-lo em uma eventual demanda judicial ou outro serviço jurídico.Certamente, todos os escritórios que se utilizam das redes desejam obter maior visibilidade junto ao seu público de interesse. Além disso, clientes novos advindos das plataformas sempre serão muito bem vindos.Nesse conteúdo fazemos uma pergunta que é bastante pertinente para qualquer escritório ou profissional da advocacia brasileiro: com quem você tem conversado e se comunica nas redes sociais?A resposta parece ser bastante óbvia: você me responderá que está se comunicando e conversando com o seu cliente.Entretanto, essa é uma resposta óbvia em teoria, pois na prática vejo inúmeros advogados com esforços de comunicação muito distantes da realidade e interesse de seu público-alvo. Muitos escritórios organizam seus conteúdos de uma forma que só outros advogados entendem ou se interessam. É claro que o reconhecimento de colegas de profissão infla o ego do profissional, porém, qualquer métrica de vaidade não irá pagar os seus boletos no final do mês.Além disso, outros tantos profissionais repetem, diariamente, publicações de órgãos oficiais, como o CNJ, Senado, TST etc. Nada contra, mas ao postar apenas conteúdos assim, o advogado passa a mensagem ao usuário que não tem nada de original para dizer e, invariavelmente, faz com que o cliente pense que aquele escritório é mais do mesmo. E sendo mais do mesmo, o diferencial se limitará ao preço, como em qualquer commodity.#PraCegoVer Fundo cinza e ilustração de uma mão segurando uma seringa e a outra mão em posição de pare. Texto na imagem: Informações falsas são o principal motivo que leva os brasileiros a evitarem a vacinação.Imagem ilustrativaRedes sociais são plataformas poderosas e podem ser extremamente úteis, se bem utilizadas. Mas, se não forem utilizadas da maneira adequada, o resultado pode ser bem diferente do desejado. Por isso, a comunicação através de redes sociais deve fazer parte da estratégia de seu negócio, assim como a sua ideia geral de Marketing Digital.Vale ressaltar que o Marketing Digital, onde se incluem as redes sociais e todo o esforço mercadológico através da internet, deve refletir o posicionamento do escritório, bem como os diferenciais que a banca oferece ao seu público-alvo. Por exemplo, se um escritório tem como objetivo atender empresas, o seu site e suas postagens em redes sociais devem “conversar” diretamente com o cliente em potencial daquele perfil. O mesmo raciocínio vale para um escritório que tem como foco o atendimento de ações previdenciárias. Esses dois exemplos mostram dois escritórios com realidades diferentes que devem ter posicionamentos de comunicação diferentes.Os clientes estão cada vez mais exigentes, criteriosos e com interesses distintos, por isso é preciso que a comunicação com eles faça sentido e se alinhe aos seus interesses. Para que a comunicação com o cliente flua, é fundamental que os seus conteúdos “conversem” com o cliente, que façam sentido e sejam relevantes para ele.Com conteúdos alinhados aos interesses e necessidades dos clientes, o escritório consegue demonstrar de forma muito mais eficaz sua relevância, suas qualidades e os diferenciais que o escritório e seus profissionais podem proporcionar. Publicado originalmente em: https://flaviopaim.com.br/advogado-com-quem-voce-tem-conversado-nas-redes-sociais/

Advogado, com quem você tem conversado nas redes sociais?

Qualquer pessoa que construa um produto ou serviço sabe que, em algum momento, terá que vendê-lo. E vender pode ser desafiador para muitas empresas, em virtude da forte concorrência e inúmeras opções que os clientes possuem na atualidade. Ter uma estratégia de vendas eficiente faz com que o esforço de vendas seja mais organizado e sistematizado, fazendo com que os resultados possam ser alcançados com maior facilidade.Uma estratégia de vendas é fundamentalmente o requisito mais vital de uma organização para vender seus produtos e serviços e obter lucros satisfatórios.Nesse texto, apresentamos pelo menos cinco razões para que uma empresa repense sua Estratégia de Vendas ou pense em adotar uma boa estratégia de vendas. Porém, antes de falarmos sobre essas razões, é importante diferenciarmos Estratégias de Vendas de Técnicas de Vendas, pois são confundidas frequentemente:Estratégia de vendas: compreende o direcionamento da empresa sobre quais objetivos devem ser atingidos, de que forma, com que recursos e em quanto tempo devem ser alcançados.Técnicas de vendas: compreendem as habilidades táticas que cada profissional de vendas utiliza para atingir os objetivos de vendas da empresa em nível operacional.A seguir, são apresentadas, objetivamente, cinco razões que justificam a adoção de uma boa estratégia de vendas em uma empresa:1. Uma estratégia de vendas permite atender as necessidades dos clientes em todas as etapas da estratégiaCada empresa possui um momento estratégico único: enquanto empresas buscam crescer, outras buscam a recuperação de momentos áureos. O mesmo raciocínio vale para linhas de produtos e serviços, que podem estar em momentos de introdução no mercado ou de crescimento de demanda.A obtenção de possíveis clientes em diferentes etapas do processo de vendas exige abordagens diferentes. Por exemplo, uma empresa que busca uma rápida expansão de mercado deve pensar e agir de forma diferente do que uma organização que busca manter uma posição de liderança no mercado.Conquistar um novo cliente requer uma abordagem diferente do que atender as necessidades os clientes atuais. Novos clientes precisam de educação e informação sobre os atributos da marca, vantagens, benefícios, recursos e utilidade dos produtos ou serviços, enquanto os clientes existentes já conhecem esses atributos e, provavelmente já confiam na marca, buscando principalmente assistência, suporte técnico, relacionamento e necessitarão de reforço de lembrança desses atributos já conhecidos.Sem uma estratégia para isso, a empresa “tateará no escuro” e provavelmente não conseguirá produzir os melhores resultados ou acabará desperdiçando recursos importantes.2. Uma estratégia de vendas permite contratar, reter e treinar as pessoas certasEncontrar bons profissionais para a área de vendas é um desafio para a esmagadora das empresas. Mantê-los engajados e bem treinados é um desafio maior ainda.Equipes com uma estratégia de vendas têm objetivos e métodos bem definidos. Isso faz com que os profissionais saibam o que é preciso fazer no presente e no futuro. Assim, a empresa sabe exatamente o que pode esperar da sua equipe de vendas.Essa clareza permite que sejam contratadas pessoas que tenham os conhecimentos, habilidades e experiência necessárias para atingir as metas definidas. Nessa mesma linha de raciocínio é possível treinar e reter os profissionais para que possam melhorar o desempenho individual e coletivo, alinhados aos objetivos estratégicos do negócio.3. Uma estratégia de vendas melhora o retorno sobre o investimento da equipe de vendasDinheiro é um recurso importante e a maioria das empresas possui limitações orçamentárias. Ter uma estratégia de vendas permite reduzir o desperdício e se estabelecer prioridades claras para tirar o máximo proveito do orçamento de vendas.Para formular uma estratégia, será necessário que se dê um passo atrás e que se observe o cenário geral. Assim, podem ser feitas perguntas difíceis como:A empresa deve se concentrar mais na conquista de novos clientes ou manter os existentes?A estratégia atual está obtendo resultados suficientes?Em que áreas o resultado é melhor que o custo?Qual é o Custo de Conquista (ou Aquisição) do Cliente?O negócio está obtendo mais vendas de novos clientes ou de clientes existentes?Como resultado, a empresa entenderá quais táticas de vendas estão funcionando e quais não estão. Assim, é possível maximizar resultados concentrando-se nas áreas ou linhas de produtos e serviços que levam ao fechamento de mais negócios, com maior rentabilidade ou volume de vendas.4. Uma estratégia de vendas ajuda a empresa a manter o focoAlém de extremamente desafiador, o mercado atual é cheio de oportunidades. Porém, nem sempre é possível ou favorável para a empresa buscar aproveitar todas as oportunidades.“Atirar para todos os lados” é um desperdício de energia, tempo e dinheiro. Mas, não é raro se observar empresas fugindo de seus objetivos simplesmente por não traçarem objetivos estratégicos consistentes. Isso se observa com relativa frequência em negócios com dificuldades em seus processos de vendas, uma estratégia mal formulada (ou não formulada) faz com que os seus gestores tentem corrigir o rumo durante o percurso, o que pode ser difícil ou até mesmo inalcançável, gerando frustração em todos os envolvidos no negócio.5. Uma estratégia de vendas permite que se tenha previsibilidade A oscilação dos números de vendas assusta qualquer gestor, em alguns mercados essa oscilação é natural e esperada, mas em outros tantos não se espera que isso aconteça. Nesse contexto, a previsibilidade nos resultados de vendas é fundamental para que o negócio possa crescer de forma sustentável e sem grandes sustos. Logicamente, nenhum dono de empresa deseja que resultados de venda diminuam subitamente, pois isso levará a um prejuízo financeiro. Do mesmo modo, um aumento inesperado nas vendas pode ocasionar problemas de produção ou entrega dos produtos ou serviços.Uma boa estratégia de vendas permite que a empresa tenha conhecimento completo sobre o seu ciclo de vendas, permitindo que exista maior previsibilidade sobre os momentos de alta ou baixa demanda pelos produtos ou serviços da empresa.Por fim, para que uma empresa prospere em vendas, é necessário que haja eficiência na estratégia de vendas, para que os resultados não sejam obtidos ao acaso. Vale ressaltar que a estratégia de vendas definirá o que a empresa decidirá fazer ou não em sua área comercial, alinhando tudo isso à estratégia geral do negócio.

Por que as empresas precisam de uma boa estratégia de vendas?

Empresas familiares são a base do empreendedorismo ao redor do mundo, de uma pequena padaria até grandes conglomerados industriais, inúmeros negócios de sucesso tem em comum a presença da família em seu cotidiano. Entretanto, no Brasil, muitas vezes, a expressão “empresa familiar” é usada de maneira pejorativa, associando a empresa em questão a algo bagunçado, sem qualquer tipo de controle e com muita falta de profissionalismo. Obviamente existem muitos negócios desorganizados, porém atribuir ao controle familiar a origem de todos os problemas é uma prática extremamente simplista e, em incontáveis casos, distante da realidade.
Evidentemente, empresas familiares enfrentam desafios importantes em sua trajetória, muitos deles derivados da estreita ligação entre a atividade do negócio e a vida familiar de seus controladores, nesse sentido, os sete pontos listados abaixo se destacam:
<ul><li>Conflito de interesses entre membros da família;</li><li>Disputas de poder entre membros que exercem função na gestão do negócio e aqueles que não fazem parte do cotidiano da empresa;</li><li>Divergências quanto a capacidades e aptidões individuais para o exercício de funções no negócio;</li><li>Conflitos com sócios, gestores e colaboradores não membros da família controladora;</li><li>Divergências sobre as questões e definições financeiras do negócio;</li><li>Dúvidas e dificuldades no planejamento sucessório, incluindo o desafio de escolher os sucessores certos e iniciar o processo no momento oportuno;</li><li>Demais desafios da Gestão de um negócio.</li></ul>Como cada negócio é diferente, é natural que cada empresa enfrente desafios em momentos e intensidade diferentes, em todos os casos, um modelo de Gestão e Governança estruturado de maneira profissional pode auxiliar significativamente a empresa familiar na resolução dos desafios listados anteriormente, bem como promover o desenvolvimento do negócio.
O modelo de gestão de um negócio deve auxiliar seus dirigentes e colaboradores no entendimento e conhecimento de tudo que é previsível e controlável, para que as tomadas de decisão sejam corretas e assertivas, diminuindo significativamente o risco de erro através de ações equivocadas ou precipitadas.
Grandes empresas permanecem fazendo sucesso com a presença das famílias controladoras, as famílias Walton, Porsche, Cargill/MacMillan, Ford e Quandt mantém participação societária significativa nas multinacionais Wal-Mart, Volkswagen, Cargill, Ford e BMW, respectivamente. Exemplos similares podem ser encontrados em organizações brasileiras, as famílias Moreira Salles, Marinho, Constantino, Trajano e Gerdau continuam presentes nas empresas Itaú/Unibanco, Rede Globo, Gol Linhas Aéreas, Magazine Luiza e Metalúrgica Gerdau. Todas as empresas citadas como exemplo fazem parte do Family Business Index, registro com dados das 500 maiores empresas familiares do mundo, mantido e atualizado pela suíça University of St. Gallen.
Em todas as 500 empresas do Family Business Index uma prática é comum: a alta profissionalização de seus modelos de Gestão e Governança e o entendimento de que uma governança de qualidade permite uma melhor percepção de todos os aspectos relacionados ao seu negócio, tanto externos quanto internos.
Gerir processos, negócios, marketing, vendas, finanças, inovação e pessoas não são tarefas triviais, muito pelo contrário, a má condução de qualquer um desses elementos pode levar uma empresa à decadência completa e a sobrevivência de negócios familiares requer planejamento e gestão de qualidade.

Todo mundo vive de vender alguma coisa

Flavio Paim

Ele quer comprar sua empresa, com Álvaro Cambra López | Café com ADM 463

Ele quer comprar sua empresa, com Álvaro Cambra López | Café com ADM 463

Sobre o autor

Flavio Paim

Seja Premium e tenha acesso ao nosso arsenal de cursos