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A mudança nos ambientes de negócios faz com que as empresas necessitem mudar suas abordagens de vendas, objetivando satisfazer as necessidades dos seus clientes, causados pela complexidade das novas demandas, globalização, aumento de oferta, avanços tecnológicos e acesso dos compradores a informação. Esta perspectiva leva a empresa a redefinir a venda em termos de interação entre os atores, que visam criar e manter relacionamentos estreitos, onde o serviço possa ser trocado por meio de arranjos institucionais e otimização de relacionamentos. 
Pesquisadores dizem que o marketing herdou um modelo de economia de troca, onde a lógica dominante era baseada na troca de bens, geralmente produtos manufaturados, isto é, baseado em recursos tangíveis, incorporando valor e transações. Apontam que novas perspectivas surgiram, onde a lógica é focada em recursos intangíveis, cocriação de valor e relacionamentos.
As empresas, mesmo que já tenham começado a entender esta nova lógica, continuam a gerenciar as vendas e serviços como funções separadas, onde a força de vendas está focada na geração de receitas e busca de novos clientes, e a área de serviços mantém o foco na satisfação e retenção de clientes. A lógica dominante de serviço, mostra que as empresas estão evoluindo em nestas atividades. Assim, a função de vendas passa a incorporar novas atividades durante o processo, incluindo os intangíveis, além de produtos ou a trabalhar junto com os clientes para oferecer novas soluções. 
O serviço é conceituado como a aplicação de recursos de um ator em benefício de outro. A lógica dominante do serviço atesta que a cocriação de valor cria um ambiente no sistema de vendas, onde os recursos usados na troca de serviços normalmente são voltados para o mercado. Além disso, esta lógica argumenta que a integração de recursos dos atores e práticas de cocriação de valores são permitidas e restringidas por arranjos institucionais. Em resumo, a lógica S-D teoriza que a cocriação de valor ocorre em ecossistemas de serviço, em sistemas relativamente autocontidos e autossuficientes de atores integrados e recursos conectados por acordos compartilhados e criação de valor mútuo através do intercambio de serviços.
Neste ambiente de mudanças a venda pode ser definida como o fenômeno da interação humana entre indivíduos/organizações, com o objetivo de trazer o intercâmbio econômico dentro de um contexto de criação de valor. Esta definição, na lógica de serviço, não deixa claro quais são os benefícios e os mecanismos para esta interação, troca e cocriação de valor, então, Hartmann, Wieland e Vargo (2018) definiram venda como a interação entre os atores com o objetivo de criar e manter pontos de passagem estreitos, onde o serviço pode ser trocado de forma eficiente por meio do alinhamento de arranjos institucionais e a otimização de relacionamentos.
Hartmann, Wieland e Vargo (2018) ofereceram uma nova fundamentação teórica para venda, chamada de Ecossistema de serviço. Nela, os atores são vistos desempenhando papeis fundamentais nos alinhamentos e arranjos institucionais e otimização dos relacionamentos para troca de serviços. Além disso, o ecossistema tem implicações para manter os negócios, e os atores precisam entender as práticas de integração de recursos que levaram os agentes a comprarem e usar suas soluções. 
Assim, as empresas podem entender melhor como e porque as soluções ofertadas foram adquiridas e caso haja necessidades não atendidas, conjuntamente podem resolver as incompatibilidades. Importante destacar que, as vendas não se limitam aos vendedores, mas sim, a todo ecossistema empresarial, então, as empresas precisam reavaliar quais posições precisam de expertise em vendas por meio de treinamento ou contração de funcionários já treinados. Além disso, afirmam o papel importante da tecnologia da informação para conectar e facilitar a comunicação dos atores, pois as narrativas relacionadas a vendas não se limitam a interações interpessoais, mas compreendem muitas formas de comunicação. 
O valor do serviço é contextual, intangível e frequentemente de natureza experimental, então, comunicar o valor aos clientes requer novas habilidades, pois neste ambiente as interações com o cliente são mais complexas e estratégicas.
Dentro desta dinâmica, me atrevo a concluir que o pedido que recebemos dos clientes são a recompensa pelos serviços que prestamos a eles. 
Inovar em vendas é preciso.
Por Jader Morari, coordenador comercial na Galvanotek Embalagens e aluno do Mestrado Profissional de Gestão e Negócios da UNISINOS &#8211; Universidade do Vale do Rio do Sinos e Université de Poitiers

Vendas é um serviço

A mudança nos ambientes de negócios faz com que as empresas necessitem mudar suas abordagens de vendas, por isso o serviço se torna relevante no contexto atual do mercado

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Não é segredo que o mundo dos negócios está cada vez mais competitivo. Se você deseja ter sucesso, precisa encontrar maneiras de se diferenciar da concorrência. Uma das melhores maneiras de fazer isso é desenvolvendo estratégias de vendas inovadoras.

O que isso significa? Sair da zona de conforto e criar maneiras criativas de vender seu produto ou serviço. Significa ser assertivo e agressivo na busca de novos clientes e consumidores. É estar disposto a correr riscos e experimentar novas abordagens de vendas.

Se você estiver disposto a inovar, com certeza encontrará maneiras de se diferenciar da concorrência. Neste artigo, vamos compartilhar algumas dicas e estratégias que podem te ajudar a se destacar em um mercado concorrido.
<h2>Adotando a mentalidade certa</h2>
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Sempre fiz assim e funcionou!&nbsp;

Primeiro passo é libertar-se das amarras do passado para que se consiga criar estratégias de vendas inovadoras e times alinhados as novas necessidades do mercado. O mercado em constante mudança, informações a uma tela de distância do comprador e a mudança na jornada de compra do cliente tornam mandatório a necessidade de se inovar em vendas.

É preciso mudar o mindset das empresas e dos vendedores, quebrar o status quo. A empresa e seu time de vendas precisam ser proativos, positivos e estar pronto para mudar. É preciso estar disposto a aprender e colaborar.

A inovação vem das pessoas!

Cerque-se de um time que esteja disposto a inovar, criar e aprender.&nbsp;
<h2>Construindo relacionamentos sólidos</h2>
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O relacionamento com clientes é o alicerce na construção e manutenção de relações comerciais duradouras e a confiança é um fator determinante para fechamento de negócios e quando há comprometimento entre as partes, tendem a ser mais duradouros.

A construção do relacionamento requer uma abordagem orientada ao cliente, que se concentra em compreender efetivamente suas expectativas, demandas e preocupações, para então, criar valor, aumentar sua satisfação, melhorando assim o desempenho da organização

As abordagens relacionais, estão em destaque nos ambientes de negócios em função das rápidas mudanças que ocorrem no mercado. As estratégias de vendas relacionais têm o objetivo principal de formar, estabelecer e manter relacionamentos de longo prazo com parceiros leais e lucrativos.

O relacionamento com o cliente é fundamental para que as empresas possam construir e inovar no processo de vendas. As empresas precisam ser proativas e colaborativas para o desenvolvimento da inovação.&nbsp;

O relacionamento e a troca de informações com clientes pode levar ao desenvolvimento de serviços únicos e superiores, que resulta em maior desempenho no mercado. A estreita colaboração com o cliente permite à empresa compreender melhor os desafios e necessidades de cada um.

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<h2>Empregando estratégias de vendas exclusivas</h2>
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Quando se trata de vendas, existem métodos testados e comprovados que funcionam. Porém é importante pontuar que foram criados em contextos diferentes dos atuais, onde a tecnologia e a forte influência digital não impactavam diretamente nos clientes.

Para se destacar da concorrência através das vendas, você precisa lembrar que cada cliente é único, com seus desejos, necessidades e objetivos, logo, é importante criar estratégias de vendas exclusivas, adaptadas especificamente ao seu negócio e a seu cliente.

Ao criar estratégias exclusivas para cada cliente você pode encontrar oportunidades de melhorar os resultados para a empresa e para o cliente. Em relacionamentos mais maduros a cocriação de valor poderá destravar oportunidades que fortalecerão ainda mais o relacionamento.

Como isso funciona na prática? Você pode oferecer um produto ou serviço exclusivo, criar um canal de atendimento especial para seus clientes, desenvolver uma proposta de valor com condições que atendam aos seus objetivos. Você também pode tentar diferentes estratégias de preços ou se concentrar em como ajudar seus clientes a melhorar seus resultados.

A chave é encontrar o que funciona melhor para você e sua empresa. A consistência é fundamental quando se trata de vendas e a inovação é uma constante.&nbsp;
<h2>Utilize plataformas de mídia digital e social</h2>
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É essencial utilizar plataformas de mídia digital e social para se manter competitivo no cenário de negócios em constante evolução. Ser capaz de alcançar clientes por meio do poder do digital pode ser uma grande virada de jogo para empresas sejam elas grandes ou pequenas.

Existem muitos caminhos diferentes para explorar quando se trata de utilizar a mídia digital. As empresas podem explorar diferentes canais de mídia social para clientes em potencial, por exemplo, Instagram, YouTube, LinkedIn, bem como outras plataformas como TikTok e Snapchat que estão ganhando popularidade atualmente. Isso permite que eles construam relacionamentos com seus clientes e forneçam informações úteis ao mesmo tempo.

Também é importante entender as estratégias de seus concorrentes para que você possa se diferenciar deles neste espaço concorrido. Analisar as estratégias de seus concorrentes ajudará você a saber o que funciona e o que não funciona, para que você possa criar campanhas personalizadas especificamente para seu público e se diferenciar da concorrência.
<h2>Compreensão dos padrões e comportamentos do cliente</h2>
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Uma maneira de ficar à frente do jogo é reservar um tempo para entender como e porque seus clientes compram. Conhecer os padrões e comportamentos dos clientes o ajudará a identificar novas oportunidades, para que você possa ajustar suas estratégias de vendas de acordo como mudam.

Considere também a utilização de métodos de pesquisa de mercado, como pesquisas ou entrevistas com clientes atuais e potenciais, para obter mais informações sobre suas motivações e o que os leva a tomar decisões de compra. Com as informações certas, você pode criar uma estratégia eficaz para se diferenciar da concorrência e ganhar vantagem no mercado.
<h2>Analise os resultados de esforços de vendas anteriores</h2>
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Analisar os resultados dos esforços de vendas anteriores é fundamental para ajudar sua empresa a se destacar da concorrência. Ao analisar mais de perto o desempenho de suas campanhas no passado, você pode obter insights valiosos sobre o que funciona e o que não funciona, o que lhe dá uma vantagem sobre a concorrência.

Comece avaliando o sucesso de cada campanha individual - desde a venda de produtos até a geração de leads - e identifique padrões e tendências. Considere fatores como alcance, taxas de conversão, receita gerada e satisfação do cliente. Em seguida, use esse conhecimento para informar futuras campanhas.&nbsp;

Ao avaliar os resultados de tentativas anteriores e aproveitar esses dados de forma inteligente, você pode criar algumas estratégias verdadeiramente inovadoras que ajudarão a diferenciar sua empresa de seus concorrentes.
<h2>Conclusão</h2>
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Inovar em vendas é essencial para se diferenciar da concorrência. Com tantas opções e pontos de contato disponíveis para os clientes, você precisa garantir que sua abordagem de vendas deixe uma impressão duradoura.

Existem algumas maneiras de diferenciar sua estratégia de vendas. Primeiro, concentre-se em sua proposta de venda exclusiva. O que torna seu produto ou serviço diferente do que existe no mercado? Em segundo lugar, certifique-se de que sua equipe de vendas seja bem treinada e tenha conhecimento sobre seus produtos ou serviços. Eles devem ser capazes de responder a quaisquer perguntas que um cliente em potencial possa ter. Por fim, use dados e análises a seu favor. Conheça seu cliente por dentro e por fora e use essas informações para adaptar sua estratégia de vendas a ele.

Seguindo essas etapas, você pode ter certeza de que sua estratégia de vendas será aquela que o diferenciará da concorrência.

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Por Jader Morari, coordenador comercial na Galvanotek Embalagens e Mestre em Gestão e Negócios da UNISINOS – Universidade do Vale do Rio do Sinos e Université de Poitiers-FR.

Inovação em vendas como estratégia para se diferenciar da concorrência

O “Problema do Peru” trazido por Nassim Nicholas Taleb em a Lógica do Cisne Negro, a expressão mostra a dificuldade que o ser humano tem em prever o futuro e como confiamos em séries de dados históricas para planejar o futuro. No livro o autor conta que o peru é alimentado pelos humanos durante 1.000 dias, ou seja, se fossemos fazer uma projeção para o dia 1.001 da vida do peru, a expectativa mostraria que ele seria novamente alimentado e cuidado. A questão é que o dia 1.001 é Natal, e o peru simplesmente é morto para virar comida dos humanos. A história mostra que o animal tinha um conhecimento limitado do mundo baseado em dados históricos de 1.000 dias. A questão é, que nós humanos, também temos um conhecimento alimentado por dados baseado no passado, portanto, pode-se afirmar que somos todos Perus e estamos largados a sorte da estabilidade que infelizmente ou felizmente não existe mais. Em vendas, muito se olha para o passado a fim de construir cenários futuros, planejar vendas, metas, processos e indicadores baseados nos anos antecedentes.E aí que mora o perigo. Vivemos num mundo onde a mobilidade da informação e a dinâmica do mercado faz com que os cenários mudem rapidamente tornando as vantagens competitivas da empresa obsoletas. É preciso inovar em vendas e olhar para o passado não é suficiente para que se possa fazê-lo pois a dinâmica do mercado está expondo as empresas a novas tecnologias, mudanças na lógica das empresas e preferências dos clientes que permitirão inovar no processo de vendas, atendimento, pós vendas e interação com clientes. Para inovar em vendas, a troca de informação entre parceiros B2B é fundamental para que as empresas possam reorganizar sua estratégia e ações de forma rápida a fim de manter a vantagem competitiva sobre seus concorrentes e evitar que sejam pegas por problemas ou mudanças do mercado que não puderam ser percebidas. Inovar em vendas é fundamental para que as empresas possam prosperar!

Vendas e a história do Peru

Os canais digitais são cada vez mais importantes para os relacionamentos B2B. Nos próximos anos o número de interações digitais B2B tendem a crescer impulsionados pelo avanço da tecnologia, mudanças nas preferências dos clientes e novos modelos de negócios. Estas mudanças provocarão impactos importantes nos processos de vendas atuais.A pesquisa sobre o futuro das vendas apresentado pela Gartner apontam 3 tendências que os gestores e profissionais de vendas não poderão ignorar:1 - Os clientes B2B desconectam radicalmente o valor percebido dos vendedores. A pesquisa aponta que os clientes percebem pouco valor, além da própria aprendizagem, em vendas repetidas feitas por vendedores ou representantes comerciais. As preferências geracionais impactam diretamente, pois, os Millenials, os primeiros nativos digitais, são agora tomadores de decisão e mais céticos quando aos vendedores em relação às gerações anteriores.2 – Os clientes recompensam boas experiências de compra virtual. As empresas B2B ficam aquém nas experiências de compras e aprendizagem virtuais das plataformas B2C. Na medida que compradores B2B aprimoram suas experiências de compras a comparação com estas plataformas são invitáveis.3 – Aumento da compra digital geram mais dados. O aumento do relacionamento digital gera maiores coletas, armazenamento e detalhamento de dados que fornecem informações importantes sobre comportamento do cliente e padrões de uso e compra de produtos. No entanto, poucas empresas estão preparadas para fazerem usos destes dados de modo a aumentar as vendas através de tecnologias de inteligência artificial, aprendizado de máquinas.Tais tendências trazem desafios importantes para as empresas poderem explorar o canal digital de maneira efetiva, pois além da própria tecnologia que oferece barreiras técnicas e culturais, as empresas precisam adaptar-se a este novo cenário, porém, sem deixar de operar nos canais tradicionais que ainda sustentam as operações. Trazer a facilidade de compras das plataformas B2C para o B2B também é um grande desafio a ser superado, pois, necessitará entender a jornada de compras do cliente de modo a mitigar fricções que possam dificultar a experiência de compra. Por fim, um grande desafio posto é a utilização de dados a fim de melhorar a gestão e produtividade em vendas que poderão oferecer as empresas mais informações sobre seus clientes e jornada de compra permitindo antever necessidades, ofertar soluções customizadas e cocriar valor através de novas experiências comerciais.Inovar em vendas é um dos caminhos para que as empresas possam prosperar neste novo normal.

Vendas é um serviço

Jader Morari

IA e Cibersegurança: como a Kaspersky está redefinindo o setor, com Roberto Rebouças

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Sobre o autor

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