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Sabe aquela vez em que você riu quando viu alguém tropeçando ou caindo na sua frente? Ou aquele momento em que deu um sorriso discreto quando aquele seu colega de trabalho levou uma bronca do chefe?
Então&#8230; você pode nunca ter ouvido falar nisso, mas ao esboçar estas reações de felicidade ou prazer pelo dano alheio, que advém muitas vezes de um pensamento ou de um sentimento, você está praticando o schadenfreude.
Esta é uma palavra derivada do alemão, usada também em outras línguas ocidentais, que literalmente quer dizer : alegria pelo dano ou sentir prazer no problema vivido pelo outro; Schaden&#8211; dano, prejuízo; freude&#8211; alegria, prazer.
Existem dois tipos: a pública e a discreta. Enquanto esta é um sentimento íntimo, aquela é aberta, com demonstrações de ironia e escárnio à desventura alheia.
Toda vez que você ri daquela pessoa que tropeça na rua, ou que sofre uma queda; cada vez que você liga a televisão ou busca vídeos que refletem pessoas em uma situação humilhante, vexatória e você se diverte com isso, você está sentindo schadenfreude. Não pára por aí: o schadenfreude vai desde o riso frouxo quando o palhaço recebe uma torta na cara até o sorriso de canto de boca quando sabemos que um casal considerado perfeito, se separou, que uma pessoa bem sucedida perdeu o emprego, que a(o) linda(o) da vizinhança é traída (o) e assim por diante.
Na antiguidade, a simples citação deste termo já causava horror. Até mesmo o ateu filósofo alemão Arthur Schopenhauer no século 19, decretou este sentimento como obra diabólica.
Mas por que schadenfreude atrai as pessoas?
Porque por meio deste sentimento, intimamente, sem nenhum esforço, ainda que inconscientemente muitas vezes, o ser humano se vinga de alguma pessoa e/ou situação. Friedrich Nietzsche chegou inclusive a afirmar que tal sentimento vem do sentido de inferioridade. RH Smith, psicólogo americano, estudioso da inveja, escreveu diversos artigos que corroboram com a teoria do famoso filósofo alemão.
Este mesmo psicólogo realizou em meados dos anos 2000 um experimento, baseado aparentemente em um caso real sobre dois estudantes de Medicina que roubaram medicamentos do laboratório da universidade, arruinando assim, suas carreiras. Enquanto um era rico, belo e bem sucedido como aluno, o outro era o oposto. O resultado da pesquisa, apontou maior prazer, por parte dos voluntários, em presenciar o infortúnio do primeiro.
Por que schadenfreude pode se tornar um sentimento perigoso?
Se por um lado, schadenfreude parece um sentimento inofensivo e até benéfico, refletindo nosso prazer com a dor alheia, porque em muitos casos ela ameniza as nossas, lembrando quão afortunados somos &#8211; isso explica o sucesso dos programas sensacionalistas; por outro, este sentimento pode despertar o pior que podemos ser.
Segundo teorias sociais, o ser humano baseia seu sucesso ou insucesso na comparação com o que o outro tem ou faz. E quanto mais próximo do círculo social, mais invejada aquela pessoa é. O professor de filosofia da Universidade de Haifa em Israel, Aaron Ben- Ze´ev, em entrevista ao New York Times afirma: “ Você inveja mais um colega que ganha mil dólares a mais por ano do que um presidente de empresa, que ganha milhões de dólares a mais&#8230; Também invejamos mais pessoas famosas, elas são símbolos para nós”.
Isso leva muitas vezes ao schadenfreude público, seja por meio de um comentário, seja por meio de uma ação. Um exemplo são os ataques de ódio nas redes sociais dispensados anonimamente, na maioria das vezes, às celebridades.
Corroborando com a fala de Aaron, em 2009 foi publicado pela revista Science um estudo neurológico sobre a inveja. Neste estudo, 19 voluntários deveriam vislumbrar cenários de competição com o estudante A &#8211; melhor sucedido que o protagonista em várias áreas. Ao realizar o experimento, porém, o protagonista saiu-se melhor que A. A inveja acionou o córtex cingulado anterior (CCA), relacionado à detecção de erros e conflitos, que também é ativado nas dores, dor empática e associada à exclusão social. O estudo deixou claro, porém, que esta ativação, só aconteceu porque o protagonista estava relacionado com o objeto da inveja.
O problema acontece, porém, quando relativizamos nossas perdas e sucessos e passamos a nos comparar com o outro. Já não nos importamos se temos um bom emprego e sim, que nosso colega recebe um maior salário e de quebra ainda, é mais popular. Já não tem importância se somos felizes no casamento e temos a perspectiva de uma linda família, mas sim que o popular da época da faculdade, está solteiro e aproveitando a vida viajando para todos os lugares ou vice-versa. Já não fico feliz se consegui trocar o carro, quando sei que um vizinho comprou um carro importado bem melhor que o meu. Já não me sinto feliz com aqueles 2kg perdidos à custa de fome e sacrifícios, quando sei que tem alguém com a barriga tanquinho estampada na capa de revistas e com a aparência mais feliz que já vi.
Em resumo, o problema existe quando a comparação com o outro nos impede, de apreciarmos a nossa vida como ela é e de sermos felizes com o que somos e temos. Só conseguimos ser felizes se percebemos que o outro é menos feliz que nós. E dentro deste cenário, schadenfreude é um sentimento perigoso e nocivo, porque cria uma imagem distorcida do sucesso e leva à busca de uma felicidade inalcançável.

Você já ouviu falar em Schadenfreude?

Schadenfreude. Saiba por que você precisa ter consciência deste sentimento

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Educação a distância: em números

Educação Superior EAD e Vendas: Cenário para 2023

No artigo de hoje vamos falar sobre educação e vendas. Lembro em 2009, minha primeira experiência com vendas na área educacional. Estava saindo de um grande player de varejo, com metas e indicadores diários para entregar, uma equipe de mais de 250 profissionais, para entrar em um segmento até então desconhecido. Minha incumbência era liderar uma equipe de 30 pessoas em uma central de relacionamento sendo responsável pela gestão de pessoas e treinamentos, e mais tarde por toda a operação. O time cresceu, mas ao chegar na Instituição, a primeira reação da equipe que ali estava: ela entrou para transformar nossa equipe em uma central de vendas.

Mais de 10 anos se passaram desse episódio e ao entrar em instituições de ensino para prestar consultoria, me deparo com cenários muito parecidos: resistência em transformar o time comercial em um time de negócios e vendas. Equipes passivas, esperando leads. Falta de métricas e indicadores. Líderes prontos mais para apagar incêndios e menos para desenvolver seus times. E o medo da equipe de mudar a sua forma de “vender”. Existe uma tendência no Brasil em encarar vendas como algo feio e inferior. Poderíamos falar da história de vendas com técnicas que remontam da década de 20 até transformação dessas técnicas na década de 80, assim como podemos falar da falta de expertise de treinadores comerciais específicos para área de educação, mas prefiro que você observe esses números:
<ul>
 	<li>De acordo com Semrush, software de Inteligência Artificial e pesquisa, entre 2022 e 2023, 13,8 milhões de pessoas no Brasil estarão aptas a comprar o serviço de educação superior;</li>
 	<li>Segundo dados atuais do Mapa de Ensino Superior do SEMESP (2022), o Brasil possui mais de 2300 Instituições de Ensino Superior (IES) entre públicas e privadas, presenciais e a distância;</li>
 	<li>São mais de 30.000 polos de Educação a Distância (EAD) espalhados no país.</li>
 	<li>“Apenas 21% dos jovens brasileiros, entre 25 e 34 anos, concluíram o Ensino Superior, segundo o levantamento 'Education at Glance', elaborado pela Organização de Cooperação e Desenvolvimento Econômico (OCDE), publicado no final de 2021.”</li>
 	<li>Os ingressantes da faixa etária até 24 anos representam 27,3% no total de novos alunos em cursos EAD, ou seja, a cada 100 ingressantes em cursos EAD, 27,3% possuem até 24 anos..(SEMESP,2022)</li>
 	<li>As principais dificuldades mencionadas pelas instituições de ensino superior na captação de novos alunos no período foram redução na renda familiar do aluno, incerteza sobre a volta das aulas presenciais e desemprego do próprio aluno. (SEMESP,2022)</li>
 	<li>Percebe-se que o índice de desemprego vem em uma curva decrescente desde 2021 com expectativas de maior redução em 2023, incentivando as pessoas a buscarem capacitação e volta aos estudos (Educa Insights, 2022)</li>
 	<li>O Brasil segue distante da Meta 12 do Plano Nacional de Educação, que estabelece uma taxa de escolarização líquida de 33% até 2024. INEP: Taxa Líquida = População 18 a 24 anos que frequenta o ensino superior (dados da PNAD Contínua/ IBGE) dividido pela População de 18 a 24 anos de acordo com o dado divulgado pela PNAD Contínua/IBGE.</li>
 	<li>infelizmente, é grande o número de jovens até 24 anos que não ingressam no ensino superior. Também é grande o número de jovens que evadem durante o ensino médio, não concluindo os estudos. De 23 milhões de estudantes que saem do ensino médio, apenas 4 milhões ingressam no Ensino Superior. (SEMESP,2022)</li>
 	<li>A rede privada segue concentrado a grande maioria das matrículas dos cursos EAD, 94,9% dos alunos da modalidade estão em IES particulares. De 2019 para 2020, a modalidade registrou crescimento de 26,8% das matrículas: com 28,6% de acréscimo na rede privada e queda de 0,2% na rede pública. Mais de 3 mi de matrículas no EAD.</li>
 	<li>As matrículas no EAD tendem a crescer 26% no Brasil entre 2022 e 2023 sendo alavancadas pela migração do presencial e diminuição na taxa de desemprego.</li>
</ul>
Com essas informações fica claro o cenário da educação superior no Brasil: a guerra de preços continuará, a competitividade cada vez mais acirrada e a percepção de descontos e bolsas por parte de alunos entrantes também. Com o boom de Polos Educacionais ocorridos a partir de 2017 com a queda das barreiras para novos entrantes, as gigantes parecem sair na frente com relação às pequenas, já que possuem maior quantidade de parceiros. A partir de 2020 percebe-se estabilidade no número de Polos no Brasil ficando para as pequenas e médias um potencial de crescimento para novos Polos limitado.

Porém, vai aí um novo dado, 1700 instituições de ensino superior são faculdades e dessas 90% são de pequeno e médio porte, ou seja, possuem até 7.000 alunos com expectativas de crescimento de alunos e também virada para Centro Universitário, tendo maior autonomia para criação de novos cursos e agilidade na emissão de diplomas.

Com base nisso, não é prematuro dizer, que haverá tentativas de crescimento vertical e também horizontal nas Instituições e Polos de Apoio Educacionais (PAP), sendo esses últimos disputados pelas diversas bandeiras, podendo ter maior poder de escolha e barganha. Um número considerável inclusive está optando por ter mais de uma bandeira em seu PAP já que a concorrência estará cada vez mais acirrada. Também é importante percebermos a ascensão de novas Instituições de Ensino com oferta de pós-graduação e que até então não concorriam diretamente com as de Ensino Superior.

Mas aí fica a pergunta: como se destacar no oceano vermelho da Educação Superior? Coloco nesse artigo 6 ações imediatas que farão total diferença:
<ol>
 	<li>Contratar direito</li>
</ol>
Recrutamento e seleção não deve ser feito por amadores, nem com decisões baseadas no feeling. O primeiro passo do processo é saber que tipo de perfil será buscado, o fato desse profissional ter trabalhado em concorrentes, não quer dizer que vá se adaptar à cultura da sua empresa e aos desafios ali presentes. Necessário usar a ciência a favor, com ferramentas de assessment e testes situacionais.
<ol>
 	<li>Integração entre áreas</li>
</ol>
Ter um olhar sobre todas as áreas envolvidas no processo educacional é de suma importância. Pessoas certas nos lugares certos. Áreas que se comuniquem, que estejam integradas com os objetivos principais da Instituição, evitando retrabalho, ações duplicadas, falta de informação. Área comercial profundamente integrada com as áreas chave da Instituição, tais como: acadêmica e marketing ; Os primeiros clientes e entusiastas de sua Instituição devem ser os colaboradores.
<ol>
 	<li>Profissionalizar time comercial e atendimento</li>
</ol>
Ter um time de especialista em vendas, que não fique passivo frente às negativas do potencial aluno fará toda diferença. Ter time de atendimento preparado para resolução de problemas. Aproveitar cada lead em seu potencial usando a tecnologia a seu favor, vendedores que não tenham medo de falar ao telefone, de fazer follow up e que não inventem desculpas para não usar o CRM. Para que esse time se especialize é necessário, treinamento, processos bem definidos, metas, indicadores, feedback e lideranças que entendam as oportunidades da área comercial e gestão de pessoas.
<ol>
 	<li>Diversificação de portfólio</li>
</ol>
Segundo Instituto Semesp | Base: INEP (2022) foram criados mais de 6000 cursos EAD no Brasil até 2020. A possibilidade de diversificação de portfólio ainda é grande, estima-se que 85% dos trabalhos que existirão em 2030 serão novos. Fonte:  Projetando 2030: uma visão dividida do futuro encomendado pela Dell Technologies ao IFTF (Institute For The Future), analisando os impactos das tecnologias até 2030.
<ol>
 	<li>Criação de fluxo de cadência inteligente</li>
</ol>
A verdade é uma só: deixar as ações por conta única e exclusivamente do consultor de vendas é um erro. As estatísticas falam por sim mesmas:
<ul>
 	<li>Segundo estudo realizado pela Oracle: 86% dos compradores pagarão mais por um experiência melhor, mas apenas 1% dos vendedores são capazes de atingir as expectativas;</li>
 	<li>Segundo Hubspot 44% dos vendedores desistem após o 1º follow up e 80% das vendas requerem até 8 follow ups para se concretizarem.</li>
</ul>
Dessa maneira, a criação de um fluxo de cadencia inteligente é fundamental para todos os negócios, sobretudo, para aqueles que estão no oceano vermelho, que é o caso do segmento educacional:

“Um fluxo de cadência é a sequência de abordagens que um vendedor faz para aproveitar ao máximo as oportunidades de conversão de um prospect em lead. Essas abordagens variam em quantidade e espaçamento entre uma e outra dependendo do que você oferece e para quem você oferece. Um fluxo de cadência pode ser simples, ou seja, utilizando de apenas um canal para chegar até seu potencial cliente.

Por exemplo, usando somente cold call ou apenas cold mailing. Ou pode ser misto, que no caso é um fluxo de cadência onde são usados vários canais (e-mail, ligação, redes sociais, etc).” (Leads2B)

Quando falo em cadência inteligente me refiro a um fluxo misto de forma a reforçar a memória mercadológica da marca e produto sem ser invasivo, mas com consistência, assim, a criação de régua de relacionamento se faz imprescindível.
<ol>
 	<li>Inteligência Comercial </li>
</ol>
Não se gerencia o que não se mede. Ter uma área ou inicialmente ao menos uma pessoa responsável por munir gestores com dados e informações sobre metas, métricas, indicadores. Abaixo algumas das atividades importantes que a Inteligência Comercial, dentro da área educacional, poderá executar:

- Levantamento de lista de prospects mais qualificados;

- Estudo de público-alvo, Ideal Customer Profile (ICP) e persona;

- Criação de metas e indicadores, tendo como base histórico;

-Acompanhamento de indicadores da área comercial, por meio de dashboards estruturados;

- Relatórios periódicos para tomada de decisão;

- Monitoramento do mercado;

- Estudo da concorrência;

- Projeção de cenários para a área de educação;

A Inteligência Comercial te ajuda, não somente a viver o presente, mas também a se preparar para o futuro. A área educacional é uma das que mais está mudando e mudará ainda mais.

Bônus: Transforme seus alunos em fãs

Demonstrar autoridade em um cenário altamente competitivo pode ser o maior trunfo de qualquer empresa: transformar clientes em fãs, que trazem engajamento, indicações e fazem propaganda positiva e gratuita fará total diferença. Como Ricardo Amorim comentou em uma de suas palestras: “transforme clientes em seu departamento de marketing”.

Você consegue hoje saber onde está e para onde vai e a partir daí estabelecer minimetas em direção ao seu objetivo? Esse é o primeiro passo se quiser perdurar no ambiente competitivo de educação, mas ainda assim, repleto de oportunidades para aqueles que souberem colocar a estratégia em paralelo à operacionalização.

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Artigo publicado originalmente no Linkedin

Meu nome é Roberta da Trindade, sou head de negócios e relacionamento da Efoco Soluções em Gestão de Pessoas, consultoria especializada em recrutamento e desenvolvimento comercial. Sou consultora de negócios educacionais e instrutora de treinamentos comerciais, atendimento e call center. Autora do Guia de Bolso Spin para vendas complexas por telefone, um dos livros mais vendidos na categoria metas e educação. Atuo há mais de 20 anos na área comercial do operacional ao estratégico e há mais de 10 anos na área educacional em cargos de gestão, englobando negócios, treinamento e qualidade no atendimento. Posso ajudar a acelerar seus resultados através de técnicas comprovadas.

Educação Superior EAD e Vendas: Cenário para 2023

O mercado de trabalho no Brasil tende a aquecer em 2022, pelo menos é o que aponta o Boletim Macro, publicado pela FGV IBRE. Com isso, temos uma otimista previsão quanto à retomada de negócios . &#13;
Duas áreas tendem a ser bastante demandadas: área comercial e tecnológica.&#13;
Elas indiretamente serão responsáveis por aquecer também outros mercados, diante da necessidade de adequação para oferta de novos produtos e serviços, forçando as empresas a mexerem em suas operações e processos, estratégias, redução de falhas e custos, oportunizando uma gestão lean para melhoria contínua. Exemplo: profissões nas áreas de engenharia, finanças, qualidade, inovação e logística impactadas pelo avanço do e-commerce e transformação digital.&#13;
No que diz respeito à tecnologia, muitas oportunidades nas mais diversas áreas oriundas da digitalização dos processos e cuidado com a segurança de dados nas empresas,&#13;
<blockquote>inclusive com expectativas de déficits de mais de 400 mil profissionais nessa área em 2022 (SOFTEX,2021), sendo esse ponto de atenção para os tech recruiter e gestores da área.</blockquote>&#13;
O hacker do bem, ou pentester, é uma carreira promissora dentro da área de segurança de informações, haja vista a preocupação em proteger os sistemas de ataques virtuais. Tem sido apontada como profissão do futuro.&#13;
Chama atenção no entanto, as áreas de vendas e marketing, com diversas oportunidades para profissionais, com ou sem experiência.&#13;
<blockquote>Em 2021, dobramos na Efoco o número de contratações para área comercial se comparado ao ano de 2020. Novas profissões estão surgindo na área comercial e entendemos que esse mercado estará ainda mais aquecido em 2022, sendo prioridade investir nessa área sob pena da empresa perder fatia de mercado. (Roberta da Trindade, CEO Efoco Soluções em Recrutamento Comercial)</blockquote>&#13;
Percebemos o relacionamento e experiência do cliente como diferenciais competitivos nas empresas, sobretudo quando falamos no ambiente on-line. A digitalização pede ao profissional de marketing e vendas, um olhar conectado às novidades do mundo on-line, na medida em que os consumidores estão cada vez mais informados e conectados. &#13;
Listamos 10 Profissões em alta na área comercial :&#13;
1- Gerente de e-commerce (salários que variam de 9 a 24 mil reais);&#13;
2- Executivo de vendas ( salários que variam de 3 a 8 mil reais),&#13;
3- Gerente de expansão e novos negócios (5 a 15 mil reais); &#13;
4- Analista de Business Intelligence / analista de planejamento comercial (4 a 11 mil reais);&#13;
5- Coordenador de mídias e performances (8 a 12 mil reais)&#13;
6- CMO (Chief Marketing Officer), responsável pela estratégia de marketing nas empresas (de 15 a 30 mil reais)&#13;
7- Diretor Comercial (18 a 30 mil reais + remuneração variável)&#13;
8- Gerente de contas (3,5 a 10 mil reais)&#13;
9- Especialistas em marketing digital e SEO nos mais diversos cargos e salários.&#13;
10- Percebe-se para a área comercial também aumento de ofertas para vendas diretas, representantes de vendas autônomos, vendas por catálogo, televendas e consultores PJ. Boas oportunidades para quem está iniciando no mundo das vendas e quer aperfeiçoar seu portfólio. (salários que variam de 2 mil a 6 mil reais)&#13;
A área de seguros, haja vista o momento de incertezas, e a área de educação, levando-se em consideração o crescimento de mercado, mas também de concorrência on-line, trazem da mesma maneira oportunidades para profissões da área comercial. Para profissionais da área de vendas, as características mais buscadas são: resiliência, foco no cliente, boa comunicação, conhecimento de vendas multicanais, negociação e para algumas vagas, segundo idioma fluente, sendo o mais buscado o inglês.&#13;
<blockquote>É claro que todas essas demandas e preocupações extras com atração e retenção de talentos, trazem protagonismo para a área de RH, com ênfase para demandas crescentes aos subsistemas de recrutamento e seleção, treinamento e desenvolvimento, remuneração e benefícios .</blockquote>&#13;
Falando sobre recrutamento e seleção do time comercial, os RH´s e gestores do setor, terão um desafio extra tendo em vista que a disputa por bons profissionais se manterá em alta. Por esse motivo, vemos em curto espaço de tempo cenários em que ajustes de salário e benefícios para a área comercial serão avaliados, para equilibrar a oferta com a demanda . &#13;
Dentre as profissões em alta no RH em 2022 estão business partner, recrutadores especialistas em tecnologia e área comercial e gerentes generalistas, com salários que podem variar de 5 a 25 mil reais.&#13;
É bom reforçar que estamos falando da área comercial. Para outras áreas, ainda que haja perspectiva otimista quanto à retomada, entende-se que o índice de desemprego não deve cair muito, segundo especialistas, uma vez que teremos mais profissionais procurando emprego. Ainda assim, é época de se capacitar e ir em busca. A oportunidade chegará para os mais preparados.&#13;
&#13;
&#13;
Sobre a autora: Roberta da Trindade é CEO da Efoco Soluções em Gestão de Pessoas, startup de recrutamento, seleção e desenvolvimento comercial. Especialista em Gestão Comercial e Gestão de Pessoas. Autora do Guia de Bolso Spin e educadora na área de liderança e vendas. Para informações acesse: efocosolucoes.com

Você já ouviu falar em Schadenfreude?

Roberta Trindade

O erro que faz empresas gastarem em marketing sem vender | Café com ADM #496

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Sobre o autor

Roberta Trindade

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