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<p>Se você já está começando a pensar em 2017 e em como investir para ter os melhores resultados possíveis no ano que vem, este artigo traz algo que você não pode ignorar: as <strong>principais tendências de Marketing Digital</strong> para o próximo ano.</p>
<p>2017 será um ano que trará muitos desafios para as empresas no Brasil, mas também muitas oportunidades.</p>
<p>O Marketing Digital, assim como em outros anos, deverá ser um dos principais aliados para que essas empresas consigam bater suas metas e crescer com sustentabilidade.</p>
<p>Mas quais serão as principais armas do Marketing Digital em 2017?</p>
<p>É o que vamos conferir neste artigo. Por isso, <strong>continue lendo</strong>!</p>
<h2>As principais tendências de Marketing Digital para o ano que vem</h2>
<p>Selecionamos as 3 <strong>principais tendências de Marketing Digital</strong> para 2017 neste artigo (e mais dois bônus depois). Confira:</p>
<h3>1. Native Ads (Publicidade Nativa)</h3>
<p>Se você ainda não ouviu termos como Native Ads ou Publicidade Nativa em 2016, pode ficar tranquilo: esses termos não vão sair da sua cabeça no ano que vem.</p>
<p>Talvez a principal tendência de Marketing Digital para 2017, a Publicidade Nativa funciona quase como uma publirreportagem: seu objetivo é ganhar a atenção do consumidor ao oferecer um conteúdo valioso para o usuário.</p>
<p>Os Native Ads já existem há algum tempo, mas seus resultados recentes colocam essa estratégia como o principal foco das empresas no Marketing Digital em 2017.</p>
<p>Para se ter uma ideia, estudos recentes mostram que a publicidade nativa gera uma <a href="http://www.dedicatedmedia.com/articles/the-power-of-native-advertising">melhora de 82% na marca</a> de uma empresa, aumenta a <a href="http://socialtimes.com/rich-media-native-advertising-infographic_b146274">taxa de conversão de uma estratégia em 60%</a> e aumenta a <a href="http://www.dedicatedmedia.com/articles/the-power-of-native-advertising">intenção de compra dos consumidores em 53%.</a></p>
<h3>2. Vídeos com conteúdo mais personalizado</h3>
<p>Não é novidade para ninguém que vídeos são populares na internet.</p>
<p>É só dar uma olhada nas estatísticas do Youtube (mais de 4 bilhões de vídeos vistos por dia) e do Facebook (mais de 100 milhões de horas de vídeos por dia).</p>
<p>Portanto, muitas empresas já investem em videomarketing regularmente – e é justamente isso que faz com que vídeos mais personalizados sejam uma das principais tendências de Marketing Digital em 2017.</p>
<p>Com mais gente fazendo, as ferramentas e o conhecimento para produzir esses vídeos evoluíram e agora é muito mais fácil (e efetivo) gravar vídeos para sua estratégia.</p>
<h3>3. Darwinismo Publicitário</h3>
<p>Uma das <strong>principais tendências de Marketing Digital para</strong> o ano que vem será o que convencionou-se chamar de Darwinismo Publicitário.</p>
<p>Em poucas palavras, esse termo significa aplicar o conceito da sobrevivência do mais adaptado para todos os elementos de uma estratégia de Marketing Digital.</p>
<p>Ou seja: realizar milhares de testes A/B para descobrir a melhor solução possível para cada componente de uma ação e obter o melhor resultado.</p>
<h2>Outras menções honrosas</h2>
<p>Se as 3 tendências acima deverão dominar o Marketing Digital em 2017, existem ainda mais dois elementos muito importantes (e que vão colaborar para o sucesso das quatro estratégias anteriores) que ainda merecem ser mencionados.</p>
<h3>1. Automação do marketing</h3>
<p>A automação do marketing é uma das queridinhas das empresas atualmente e por uma razão bem simples: funciona muito.</p>
<p>Para se ter uma ideia, estudos mostram que a automação do marketing pode <a href="http://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/28943/25-Jaw-Dropping-Marketing-Automation-Stats-Data.aspx?__hstc=64741936.a4b9b34d670c35e8afe410033c5a2e9b.1478091316653.1478091316653.1478261682177.2&amp;__hssc=64741936.6.1478261682177&amp;__hsfp=2339869966">poupar 80% do orçamento de e-mail marketing</a> de uma empresa e gerar um <a href="http://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/28943/25-Jaw-Dropping-Marketing-Automation-Stats-Data.aspx?__hstc=64741936.a4b9b34d670c35e8afe410033c5a2e9b.1478091316653.1478091316653.1478261682177.2&amp;__hssc=64741936.6.1478261682177&amp;__hsfp=2339869966">faturamento 10% maior</a> de 6 a 9 meses.</p>
<p><a href="http://olamulticom.com.br/automacao-de-marketing-motivos-para-implementar/">Saiba mais sobre essa ferramenta aqui</a>!</p>
<h3>2. Análise do ROI e outras métricas</h3>
<p>Em 2017, uma das <strong>principais tendências de Marketing Digital</strong> será a tomada de decisões com uma base sólida de informações por trás.</p>
<p>As estratégias de marketing estarão mais pautadas em dados do que em achismos.</p>
<p>E, para isso, será necessário <a href="http://olamulticom.com.br/qual-a-importancia-da-analise-de-metricas-para-o-meu-blog/">analisar regularmente métricas</a> muito importantes <a href="http://olamulticom.com.br/as-diferencas-de-roi-entre-o-marketing-digital-e-o-marketing-tradicional/">como o ROI</a> ou a taxa de conversão — e <a href="http://olamulticom.com.br/deixando-as-metricas-de-vaidade-de-lado-como-a-red-bull-criou-asas-leia-mais-em-endeavor/">deixando para trás as métricas da vaidade</a>.</p>
<p>Como deu para ver, as <strong>principais tendências de Marketing Digital</strong> para 2017 estão montadas sobre dois pilares: conteúdo personalizado e de qualidade e controle de dados e resultados.</p>
<p>Rudi Cypriano | OLÁ Multicom</p>


5 tendências de Marketing Digital para 2017

Se você já está começando a pensar em 2017 e em como investir para ter os melhores resultados possíveis no ano que vem, este artigo traz algo que você não pode ignorar: as principais tendências de Marketing Digital para o próximo ano.

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<h2><strong>Saiba como falar aos seus clientes que o preço vai mudar</strong></h2>
O preço é uma das coisas que mais importam para o consumidor, mas é praticamente impossível que ele se mantenha o mesmo ao longo do tempo, por razões as mais compreensíveis. Embora existam aqueles clientes fidelizados que não deixarão de consumir por causa do aumento no valor do produto, muitos abandonarão a marca simplesmente por causa de uns reais a mais.

Será que há meios de driblar esses constrangimentos e realmente utilizar o aumento do preço a favor dos negócios, sem perder clientes ou prejudicar a relação da marca com eles? A fórmula mágica não existe, mas há formas de falar aos seus clientes que o preço vai mudar sem cometer erros drásticos, capazes de piorar a situação.

Acompanhe o post de hoje e confira <strong>5</strong> <strong>erros dos quais você deve fugir no momento de anunciar os novos valores</strong>.
<ol>
 	<li><strong>Não ter posicionamento firme acerca do assunto</strong></li>
</ol>
Sempre que vamos falar sobre um assunto delicado, como aumento de preço, é importante que tenhamos esclarecidas as razões para fazer isso. Se você tem bons motivos para tal, a forma de comunicar a decisão ao seu cliente deve transparecer a validade deles.

A insegurança e o medo de falar prejudicam muito qualquer mensagem. Se você acredita que as razões para ajustar o valor do seu produto são válidas, o seu cliente sentirá o mesmo e será mais fácil levá-lo a concordar que o preço atual não se sustenta mais.

Seja pessoalmente, seja por e-mail ou telefonema, o cliente precisa sentir em você a firmeza dessa decisão. Se você dá voltas antes de entrar no assunto e fala “pelas beiradas”, provavelmente fará o cliente entender que você não tem certeza do que está propondo e o colocará em dúvida sobre a vantagem de continuar consumindo o seu produto depois do aumento.

Por isso, trate o assunto com firmeza, de modo que o seu consumidor seja convencido das razões pelas quais o preço vai aumentar.
<ol>
 	<li><strong>Não justificar as razões do aumento</strong></li>
</ol>
Sem uma justificativa coerente das razões que levarão ao aumento, fica difícil para qualquer pessoa compreender por que deve pagar mais pelo produto de sempre. Se você pretende não perder clientes, faça com que eles saibam o real porquê do aumento.

Seja claro e honesto nesse momento. Diga, por exemplo, que a mão de obra ou a matéria-prima aumentou e que a lucratividade esperada não está se sustentando mais. Lembre-se sempre de dizer a verdade, pois será fácil para o seu cliente verificar o que você está alegando em uma pesquisa de mercado.

Viabilizar as justificativas para o cliente acerca do aumento de preços favorece não apenas a compreensão, como também a aceitação dos novos valores.
<ol>
 	<li><strong>Não dar um aviso prévio</strong></li>
</ol>
Seja qual for a quantia do aumento, é menos incômodo para o cliente saber disso com antecedência. Isso porque ele terá tempo para se organizar. Você pode, por exemplo, anunciar semanas antes que certo produto está com o valor atual até o dia x ou, então, comunicar aos clientes via e-mail algum tempo antes do dia do pagamento.

Grande parte do constrangimento no aumento do preço e até da desistência da compra se deve à surpresa com que o consumidor é flagrado na hora do pagamento. Se ele souber dos novos valores e também das razões do aumento antecipadamente, será mais provável que permaneça com a marca.
<ol>
 	<li><strong>Não oferecer vantagens</strong></li>
</ol>
Oferecer vantagens, mínimas que sejam, é sempre um diferencial. Quando se trata do aumento de preços, é possível associar aos novos valores algum benefício. Para isso, pense no seu público e, especialmente, nos clientes mais fidelizados. Qual é a dor deles? O que você poderia oferecer com baixo custo que poderia deixá-los satisfeitos? Pense nisso e ofereça algo relevante.

É preciso ter em mente que um bônus não é qualquer coisa que custe pouco à empresa e seja irrelevante para o cliente. Ele precisa se sentir valorizado e o benefício precisa ter utilidade para ele. Faça isso de modo que o consumidor não se sinta “comprado” pelo brinde, mas que perceba que você quer ajudá-lo em alguma carência dele.

Para dar um exemplo. A empresa de cosméticos Beleza da Web garante um brinde ao consumidor de acordo com o valor da compra. A cada x reais, o cliente ganha desde nécessaires e máscaras capilares a itens de maquiagem. O método funciona como um bônus e como um incentivo a comprar mais.

Outro exemplo é Amazon, empresa transnacional de comércio eletrônico, uma das maiores vendedoras de livros do mundo. No Brasil, a cada 100,00 de compra em livros no site, o consumidor ganha frete grátis para qualquer parte do Brasil. O método também funciona como um bônus e como um incentivo à compra.

Ao oferecer uma vantagem, torne-a evidente para o seu cliente; faça com que ele perceba claramente que está recebendo vantagens, não apenas o ônus do aumento.
<ol>
 	<li><strong>Não oferecer opções</strong></li>
</ol>
Outro erro que as empresas cometem é não oferecer opções aos clientes antes de aumentar o preço. É possível, por exemplo, oferecer opções de assinaturas ou contratos de maior duração para que o consumidor não se sinta forçado a aceitar apenas uma opção.

Ao aceitar uma dessas alternativas, o cliente não sente imediatamente o ônus do aumento e a lucratividade da empresa aumenta – pois assinaturas e contratos garantem a continuidade do consumo por um tempo maior. Na mente do comprador, ele está pagando mais para ter mais; isso é muito mais positivo do que apenas pagar mais pelo produto de sempre.

Lembre-se de deixar claro para o cliente que, ao optar pela assinatura ou pelo contrato de maior duração, ele sairá em vantagem. Lembre-se também de que nesse período da assinatura ou do contrato, você deve oferecer o melhor para o cliente, para que ele deseje renovar a parceria.

<strong>Conclusão</strong>

O aumento nos preços não é algo fácil de comunicar ao consumidor, porém, tendo em mente as verdadeiras razões para isso, você certamente convencerá o seu consumidor da importância dos novos valores para a empresa. Avise-os antecipadamente e busque formas de beneficiá-los, oferecendo vantagens e opções de compra.

Por fim, não tenha medo de apresentar os novos valores. Se o seu consumidor não compreender as suas razões e não reconhecer o valor (que não é só financeiro) do seu produto, ele não está pronto para a sua marca. Outros estarão.

Saiba como falar aos seus clientes que o preço vai mudar

Apenas conquistar clientes não é o suficiente para quem busca sucesso, mas sim se tornar referência e capaz de estar entre as indicações de outras pessoas.

Entretanto, como fazer para que ocorra a recomendação para outras pessoas? <strong>Como transformar seu lead em um cliente fiel</strong> a ponto de indicar sua empresa ou marca para outros conhecidos?

Como tudo no marketing digital, depende de uma boa estratégia e uma estruturação elaborada para agregar credibilidade, pois não basta oferecer somente bons produtos.

Se você perceber hoje em dia a decisão de compra se baseia em diversos fatores, inclusive no que falam sobre seu produto, comentários e avaliações colaboram muito com isso, então que tal aprender mais sobre como conquistar novos clientes por indicação?

Para saber mais, continue a leitura deste artigo!
<h2><strong>Como funciona o Referral Marketing, ou Marketing de Indicações?</strong></h2>
Considerada uma estratégia muito utilizada para aquisição de novos clientes por intermédio de antigos clientes, essa prática <strong>vem ganhando força dentro das empresas e trazendo ótimos resultados</strong>.

Visto que pesquisas informam que custa cinco vezes mais ganhar um novo cliente do que manter o que já possui, então deve-se pensar muito sobre a lealdade do seu público, mas também se estão satisfeitos e se eles seriam um possível cliente que indicaria seu negócio aos outros.

Segundo o BuzzLead, a taxa média referente a conversão de leads em vendas boca a boca ultrapassa os 20%, já segundo a Word Stream e a Search Engine Journal, as mídias digitais como Facebook e Google Ads convertem somente 1,59% e 2,4%.

Entretanto, para qualquer ação é necessário analisar algumas questões e principalmente implementar formas de manter essa aproximação com o seu cliente e <strong>direcioná-lo para que sejam feitas essas indicações</strong>.

Existem algumas formas de fazer esse estímulo à propaganda boca a boca, mas com certeza a implementação de um programa de indicações está entre os mais eficientes.

Com esse programa é possível otimizar seu ciclo de vendas, potencializando os leads mais qualificados e melhorando os resultados no funil de vendas. E junto destes programas ainda é possível unir outras ações de marketing para trazer mais resultados.

De qualquer forma, aplicar o Marketing de Indicação agrega inúmeros benefícios, entre eles temos o aceleramento do ciclo de vendas, onde potencializa os novos leads dentro do círculo de influência, assim como também gera mais clientes satisfeitos em menor tempo.

Quanto às vendas também há melhorias, pois resulta em uma alta nas taxas de conversão por conta dos leads qualificados e também gera um ROI (Retorno sobre Investimentos) mais alto.

Claro que para obter todos esses bons resultados é necessária<strong> uma estratégia bem-elaborada e estruturada</strong>, podendo trazer retorno tanto a curto quanto a médio e longo prazo, pois o Referral Marketing é possível ser trabalhado de forma contínua.
<h2><strong>Como começar o Marketing de Indicações com meus clientes?</strong></h2>
Podemos começar pelo básico, que é: se você deseja que seu cliente indique sua empresa ou marca, é preciso que você o direcione a isso. Tenha meios de eles tomarem essa atitude de indicar para um amigo, para não deixar que isso só ocorra quando eles estiverem de fato juntos para citar o seu negócio.

É de grande importância ter produtos de qualidade, mas também as recompensas ao ter uma venda efetivada por indicação são uma ótima forma para incentivar essa atitude do cliente.

Recorra também aos métodos mais tradicionais como anúncios, artigos falando sobre seu negócio e depoimentos/comentários de quem já comprovou a qualidade do seu produto.

Para cada segmento ou nicho, é avaliado quais serão as melhores ferramentas de recompensa ao cliente. Lembre-se de que deve fazer sentido e ser atraente para o seu público-alvo. É importante nutrir bem os clientes para que eles decidam indicar.

Outra dica valiosa é analisar o que é mais viável para recompensas e itens de compra diária, por exemplo, não é aconselhado usar cupom de retorno como incentivo. Já produtos que não possuem essa frequência, como carros e móveis para casa, são mais válidos.
<h2><strong>Outros meios de usar o Referral Marketing</strong></h2>
Existem tantas possibilidades para trabalhar dentro desse formato que muitas vezes não parecem óbvias, por isso é importante uma estratégia de marketing eficiente, pois ela desenvolverá o estímulo ideal para o seu público.

A tática do “presente” está entre as mais óbvias, mas funciona bem, em que em troca da indicação de um amigo é oferecido ao consumidor <strong>descontos para uma próxima compra</strong>.

E saindo um pouco do óbvio temos, por exemplo, ações de gatilho de engajamento, que se trata de oferecer ao cliente não uma recompensa para o próprio, mas uma doação da empresa para causas importantes. No caso o cliente indica um amigo e <strong>sua empresa em troca doa algo ou algum valor para uma instituição ou ONG</strong>.

Um incentivo que funciona bem para novos consumidores é um amigo indicar e, por conta disso, esse novo cliente ganhar também uma recompensa. Um exemplo é a Uber, que oferece desconto para quem indica e para o indicado que usar pela primeira vez a sua plataforma.

Esse último formato é interessante, pois se torna mais atrativo quando <strong>os benefícios acontecem para todos os participantes</strong>, desta forma há mais chances de realmente converter e fidelizar ambos e eles seguirem fazendo o mesmo com outros conhecidos ou familiares.

Vivendo com o marketing digital se aprende muito que o processo de vendas não se resume em se sentar diante do seu cliente e forçá-lo a consumir seu produto, mas criar nele o desejo de obtê-lo e mostrar os motivos pelo qual sua empresa é a mais qualificada para isso.

Referral Marketing: como ter mais clientes por indicação?

<h2><strong>Saiba como a inteligência artificial vem mudando o marketing digital</strong></h2>
A grande maioria da população relaciona a inteligência artificial (IA) aos filmes de ficção científica, máquinas dominando o mundo dos seres humanos e muita tecnologia envolvida.

Tirando as partes que são um tanto quanto exageradas para fazer parte dos roteiros de cinema, a inteligência artificial na verdade <strong>está mais presente no nosso dia a dia do que imaginávamos</strong>, inclusive sendo uma facilitadora se tratando de resoluções de alguns problemas.

Porém, sabemos também que tudo parece novidade e que esse é um assunto que nem sempre é explorado o suficiente para se ter um entendimento real. Por conta disso, desenvolvemos este artigo para mostrar que além de útil, ela está presente também no mundo do marketing digital.

Continue essa leitura e aprenda mais sobre inteligência artificial no marketing digital!
<h2><strong>Primeiramente, o que é inteligência artificial (IA)?</strong></h2>
É importante inicialmente ter um entendimento sobre o que se trata seu conceito, antes mesmo de descobrir onde é aplicada e em quais métodos. De fato, a inteligência artificial busca simular as habilidades humanas, mas como uma forma de solucionar problemas através de sistemas computacionais.

Sim, realmente existem robôs na história, porém estes existem e permanecem somente dentro destes sistemas e <strong>são programados para exercer funções específicas</strong>. Ele pode inclusive não ser uma máquina exatamente, mas apenas uma sequência de códigos que são aplicados dentro de um outro sistema.

Para ser mais fácil entender, um bom exemplo é o Google. Sim, ele utiliza também esse método! Isso funciona da seguinte forma, ao entrar na barra de pesquisa, basta algumas palavras-chave para encontrar milhões de resultados, isso ocorre através da inteligência artificial.

Por isso, citamos que hoje em dia é fácil encontrar esses algoritmos aplicados em diversas plataformas da internet e a cada dia essa vem sendo uma tendência em maior crescimento.

Seu destaque vem tomando proporções tão grandiosas que agora até mesmo na área do marketing digital esses algoritmos são aplicados dentro de estratégias e nós iremos te contar como.
<h2><strong>Como funciona a inteligência artificial (IA) no marketing digital?</strong></h2>
Basicamente o que envolve a inteligência artificial dentro do marketing digital passa pela chamada machine learning, que nada mais é que o processo em que há a personalização usando as características para cada campanha. Este robô atuará nos anúncios e entenderá <strong>quais os objetivos que devem ser alcançados</strong>.

E para explicar melhor sobre isso, separamos algumas das ações que envolvem essas aplicações.

O primeiro item dessa lista é a qualificação de leads, com ele a inteligência artificial identifica de forma mais precisa as listas tanto de clientes quanto prospects com maior potencial. Para cada venda efetivada, mais os dados são captados e atualizados para um melhor desempenho, assim também poupando tempo e sendo mais assertivos nas campanhas.

Outro meio de uso é nas mídias pagas, podendo ajudar a criar anúncios mais personalizados, podendo ser desenvolvido até mesmo de forma específica para uma única pessoa. Com auxílio das informações passadas, o machine learning cria a combinação que mais faz sentido para atingir determinado perfil. Os dados podem ser os sites que o cliente visita, onde ele clica e seu comportamento na internet.

<strong>Existem também os meios de sistema de recomendação</strong>, que com certeza você já viu acontecer, afinal Amazon, Netflix e Spotify são alguns que utilizam esse método. Aplicando este mecanismo é utilizado os dados coletados dos usuários e desta forma consegue-se identificar quais as possibilidades poderão lhe agradar.

Dos mais populares também temos os chamados chatbots, que através do machine learning conseguem auxiliar visitantes dentro dos sites sendo ótimas opções para serviços de atendimento ao cliente de forma automatizada.

Também é possível utilizar a inteligência artificial com formatos já bem conhecidos como, por exemplo, o marketing de conteúdo, onde a união do vínculo criado através de conteúdos relevantes e bem-produzidos fazem parte de uma boa estratégia para que o machine learning consiga analisar dados.
<h2><strong>Quais os prós e contras em utilizar a inteligência artificial no marketing digital?</strong></h2>
Com a inteligência artificial junto do marketing digital é possível falar com cada pessoa de uma forma específica, ou um grupo determinado e ao mesmo tempo ter maximização dos ganhos e otimização nos custos aplicados às campanhas. E pode ser aplicado <strong>em todo tipo de segmento e tamanho de empresa</strong>.

Seus benefícios podem ir do mais óbvio que seria redução de riscos, potencialização da satisfação do cliente, aumento de receita, mas também detalhes mais específicos como menos chances de tomadas de decisão erradas por parte da empresa.

Com o uso dessa ferramenta é possível que todos saiam ganhando, o cliente que recebe conteúdos de seu interesse, enquanto a empresa a chance de fazer uma nova venda, desta forma também é criado não apenas um vínculo como também a fidelização natural do cliente.

O maior desafio fica em <strong>estruturar e executar as estratégias de marketing de forma efetiva</strong>, por isso é necessário ter um excelente conhecimento sobre a construção e as dores que a persona possui. Após obter os dados, as aplicações se tornam mais rápidas e assertivas.

Caberá à equipe de marketing definir critérios e decidir a melhor forma de aplicar a inteligência artificial dentro de suas campanhas e processos, por ser uma ferramenta que vem em constante mudança e atualização, para seu uso é preciso uma atenção e cuidado a mais.

Sua marca ou empresa não quer ficar por fora de tudo que a tecnologia tem para oferecer?

Estamos sempre atentos às novas tecnologias e tudo que envolve o mundo do marketing digital.

Saiba como a inteligência artificial vem mudando o marketing digital

<p>Nunca me esqueço de um paciente que lutava contra um Alcoolismo, e me contou, com esperança, que tinha passado por um terapeuta (?) que lhe deu a fórmula mágica para superar a sua doença: é só trocar de “A”: como? Sim, só trocar de A – em vez de usar Álcool, era só tomar Água. Genial em sua simplicidade, não? Não. Não é nem um pouco genial. Algumas semanas depois, a troca de As não funcionou e o paciente se internou voluntariamente para iniciar seu processo de Reabilitação. Sem fórmulas simples, ou bobas. Uma luta visceral e diária. Sem atalhos.</p><p>Há uma frase brilhante, que eu adoro, que vai servir de fio condutor a esse artigo: “Todo problema complexo tem uma solução simples, elegante e completamente errada”, cunhada pelo jornalista americano, do século passado, H.L.Mencken. Eu sou contra as soluções simples? Com certeza, não. Mas sou definitivamente contra abordar problemas complexos com soluções simples. Ou simplórias.&nbsp;</p><p>Augusto Cury, psiquiatra e, portanto, meu colega, deu uma resposta carregada pelas platitudes que caracterizam a literatura de coaches e de autoajuda para sua sabatina na Rede Globo: perguntado como reduziria o índice de Feminicídios em seu governo, o candidato respondeu que colocaria drones e aplicativos para a mulher ameaçada de morte e se sentindo em perigo, acionando o aplicativo, seriam prontamente socorridas. Por um drone. Ou pelo Homem Aranha. Uma solução simples, elegante e completamente errada.</p><p>Vamos passar para outro tema psiquiátrico, também imune a soluções de autoajuda: o Suicídio. Ao contrário do que dizem os catastrofistas de plantão, os índices de suicídio tem diminuído em vários países, como a Inglaterra, por exemplo. No Brasil e nos Estados Unidos, não. Estão crescendo, gradualmente. Durante a Pandemia, muitos psiquiatras, inclusive esse que vos fala, previam um estouro nos índices de suicídio. Não aconteceu, mesmo com o enorme estresse coletivo. Isso num contexto em que vários pacientes vulneráveis, que ficaram impedidos de ter acesso a psiquiatras e medicamentos. O que ajudou a melhorar ou diminuir a curva de suicídios, num mundo cada vez mais insalubre mentalmente: campanhas, grupos de ajuda, detecção precoce e intervenção em situações de risco. Isso é testado, mensurado e descrito em estudos da área de especialização do simpático candidato: a Psiquiatria. Não tem nenhum estudo com drones. A Educação contra a violência voltada às mulheres deve começar no Ensino Fundamental e a criação de sistemas sentinela de risco, e intervenção. Isso leva tempo. Mas tem resultados documentados.</p><p>Augusto Cury é um grande comunicador, um autor de best sellers e tem um mérito inquestionável de estar pregando uma terceira via e de não violência em nossa política polarizada e cega. Salvo uma grande surpresa, não vai ganhar essa eleição. Um dos livros de grande sucesso do candidato, que virou filme, é “O Vendedor de Sonhos”. Poderia ser uma autobiografia, se me perdoam a brincadeira. Augusto Cury é um vendedor de sonhos. E oferece frases e fórmulas em suas entrevistas (não li seus livros, embora tenha uma noção das ideias deles) que tem o defeito incurável das platitudes (platitudes são essas proposições superficiais e sem profundidade para questões complexas). As ideias e propostas são carregadas de platitudes. Problemas complexos com respostas simples, elegantes e absolutamente erradas.</p><p>Ele tem sido mais atacado pela mídia de esquerda do que de direita. Não tem provavelmente nenhum político no mundo que não seja um vendedor de sonhos. Será que agora vão enfrentar um profissional do ramo?</p><p>A classe médica torce, muitas vezes, o nariz para Augusto Cury. Ele propõe ser descobridor de doenças, como a “Síndrome de Pensamento Acelerado”. Hipócrates, pai da Medicina, já descrevia os sintomas da síndrome que o candidato se diz descobridor. Mais uma platitude para a coleção. Mas eu vi um vídeo &nbsp;em que um colega pontua, com razão, que um fenômeno como Augusto Cury devia, sim, chamar a atenção da classe médica, sobre a necessidade de se comunicar de maneira mais simples com as pessoas que não entendem os blá blá blás cheio de jargões que muitos usam para se proteger, com medo do ridículo. Devemos, colegas, aprender a levar o conhecimento de uma forma que as pessoas mais simples compreendam e apreciem.</p><p>Augusto Cury fala com clareza e cutuca na esperança das pessoas, É um excelente vendedor de sonhos. A classe política que abra o olho. Ou os ouvidos.</p><p>&nbsp;</p><p>&nbsp;</p><p>*Marco Antonio Spinelli é médico, com mestrado em psiquiatria pela Universidade São Paulo, psicoterapeuta de orientação junguiano e autor do livro “Stress o coelho de Alice tem sempre muita pressa”</p>

O vendedor de sonhos

<p>No primeiro texto desta coluna, joguei uma sigla de três letras no meio de um parágrafo, disse que ela influencia quem recebe dinheiro de inovação no continente europeu e segui em frente com a naturalidade de quem comenta o tempo. Devo a explicação. Devo com juros, porque a sigla vale muito além da Europa.</p>



<p>TRL quer dizer Technology Readiness Level, nível de maturidade tecnológica, uma régua de nove degraus que estima a distância entre uma ideia e uma tecnologia funcionando de verdade, no ambiente para o qual foi feita. Parece assunto de engenheiro, e é. Mas serve também como o teste de honestidade mais barato que um fundador pode aplicar em si mesmo, desses que doem um pouco e não custam nada. No circuito brasileiro de startups, todo mundo sabe dizer quanto está captando. Pouca gente sabe dizer em que degrau está.</p>



<p>Aviso logo que escrevo do meio da escada, aprendendo a subi-la, e começo por esta sigla porque ela é o primeiro termo do dicionário que um fundador brasileiro precisa aprender para atuar do outro lado do Atlântico.</p>



<h2 class="wp-block-heading">Uma régua feita para foguete</h2>



<p>A escala surgiu na NASA em 1974, pelas mãos de um pesquisador chamado Stan Sadin, e tinha sete degraus. A agência precisava de um jeito comum de dizer se uma tecnologia estava pronta para voar, preocupação razoável num ramo em que o teste final acontece longe demais de qualquer assistência técnica. O último degrau da versão original era, literalmente, validado no espaço. Não havia nada acima porque, convenhamos, não existe ambiente mais ‘relevante’ que o vácuo.</p>



<p>Nos anos 1990 a escala ganhou os nove degraus atuais. O Departamento de Defesa americano adotou, a Agência Espacial Europeia também, a ISO fez dela norma para sistemas espaciais em 2013 e, no ano seguinte, a Comissão Europeia a incorporou ao Horizonte 2020, o programa-quadro de pesquisa e inovação da União. O sucessor, o Horizonte Europa, herdou a escala. Foi nessa passagem que a régua de foguete virou régua de financiamento.</p>



<p>Antes que alguém arquive o assunto como mais uma invenção de Bruxelas para gastar papel, convém saber que o Brasil também usa, e há anos. Os editais de subvenção da Finep definem os níveis pela norma internacional, o modelo tradicional da EMBRAPII trabalha na faixa do três ao seis, o MCTI instituiu em 2022 um sistema oficial de medição com calculadora própria, e existe até norma ABNT, para quem só acredita no que tem carimbo. Quem acha que TRL é assunto de quem vai emigrar está deixando dinheiro na mesa sem sair de casa.</p>



<h2 class="wp-block-heading">Nove degraus, três andares</h2>



<p>A definição oficial europeia de cada degrau cabe numa linha, e é justamente por isso que confunde. Ajuda pensar a escada em três andares.</p>



<p>No andar de baixo mora a ciência. O degrau 1 é a observação de um princípio básico — alguém descobre que um material conduz eletricidade de um jeito estranho e publica. Alguém da NASA descreve o ponto de partida como uma ideia rabiscada num guardanapo de um coquetel. Em bom português: ideia nível guardanapo de boteco.</p>



<p>O degrau 2 é o conceito formulado: alguém imaginou uma aplicação e escreveu como funcionaria, mas nada foi testado. É onde mora a maioria dos pitch decks do mundo, inclusive os que vêm com protótipo clicável. O degrau 3 é a prova de conceito experimental: algo funciona fora do papel, em condição controlada, às vezes uma única vez e com o inventor olhando. Já é alguma coisa. É muito menos do que parece.</p>



<p>O andar do meio é o da validação, e é dele que as startups desabam. No degrau 4, a tecnologia é validada em laboratório, com as partes funcionando juntas num ambiente controlado. Todo programador conhece o TRL 4, só não sabe o nome dele. É o famoso "na minha máquina funciona".</p>



<p>No degrau 5, a tecnologia é validada em ambiente relevante, isto é, em condições que imitam as reais com alguma seriedade. Ambiente relevante é a expressão mais ambígua do vocabulário europeu de inovação, e tem quem chame assim o escritório do primo do sócio. O avaliador sabe. No degrau 6, o que se demonstra em ambiente relevante deixa de ser a peça e passa a ser um protótipo representativo do sistema inteiro. A diferença entre validar e demonstrar parece preciosismo de edital até você perceber que é a diferença entre provar que o motor liga e provar que o carro anda.</p>



<p>No andar de cima fica o mundo. O degrau 7 é o protótipo do sistema demonstrado em ambiente operacional, o piloto com cliente de verdade, dado sujo, usuário impaciente e conexão ruim. O degrau 8 é o sistema completo e qualificado, o mais negligenciado da escada, feito de testes, certificações, documentação e conformidade, tudo aquilo que ninguém posta no LinkedIn. E o degrau 9 é o sistema real comprovado em operação. Funciona, repetidamente, no lugar para o qual foi feito. Não uma vez, com o inventor olhando. Idealmente, sem ele.</p>



<h2 class="wp-block-heading">O nove não paga boleto</h2>



<p>O equívoco mais caro de quem aprende a escala é achar que o degrau nove é sucesso. A régua mede maturidade tecnológica e mais nada, e é perfeitamente possível chegar ao topo dela sem um único cliente disposto a pagar a conta.</p>



<p>O Concorde é o exemplo de manual. Voou comercialmente por 27 anos, de 1976 a 2003, cruzando o Atlântico em menos da metade do tempo de qualquer outro avião de passageiros, tecnologia comprovada em operação no sentido mais exigente que a expressão admite. O programa foi orçado em 70 milhões de libras e custou cerca de 1,3 bilhão. Construíram vinte aviões. Os compradores foram duas companhias estatais, dos mesmos governos que tinham bancado o desenvolvimento, e ambas precisaram de subsídio para comprar. Tecnologia no degrau nove. Mercado no dois.</p>



<p>Quem melhor sistematizou essa lacuna foi a KTH, o Instituto Real de Tecnologia da Suécia, que transformou a régua única num painel de seis dimensões conhecido como KTH Innovation Readiness Level (IRL). Além da tecnologia, o modelo mede a maturidade do cliente, o chamado CRL, do modelo de negócio, da propriedade intelectual, do time e do financiamento, cada frente com os mesmos nove degraus. Para ilustrar o contraste: enquanto o TRL 6 prova que o carro anda, o CRL equivalente prova que há alguém na calçada disposto a pagar pela corrida. É gratuito, sob licença Creative Commons, e foi adotado por instituições como a Vinnova, a agência sueca de inovação, e o Imperial College. O detalhe que interessa está no manual de uso: as dimensões podem avançar em ritmos diferentes, mas quando a distância entre elas passa de dois ou três degraus, o risco de fracasso sobe.</p>



<p>Caricaturando, mas não muito, o fundador formado na escola brasileira de pitch costuma chegar com cliente e narrativa lá em cima e a tecnologia no três. O pesquisador europeu costuma chegar com a tecnologia no seis e nenhuma ideia de quem pagaria por ela. Um precisa do outro, e não por acaso muito do dinheiro europeu de pesquisa e inovação só sai para consórcios que juntam os dois. Mas isso fica para um próximo texto.</p>



<p>E há uma terceira via silenciosa, a mais comum no Brasil e a que menos gente admite: a startup que não desenvolve tecnologia nenhuma. Pega componentes maduros de prateleira e monta em cima deles um modelo de negócio novo. Não ter um TRL a escalar não é um defeito, mas um atalho inteligente de mercado; muitas das empresas bem-sucedidas da internet brasileira nasceram assim, inclusive algumas que ajudei a construir. Só que não existe TRL para subir quando tudo o que você usa já está no nove. Para a maior parte dos softwares convencionais (como um SaaS padrão ou um aplicativo de marketplace), não há degraus de um a três a percorrer, pois eles já operam integrando ferramentas prontas. O TRL só é realmente aplicável a software se houver novidade científica na base, como pesquisa em novos modelos de inteligência artificial, criptografia proprietária ou visão computacional de vanguarda. Boa parte do dinheiro público de inovação, lá e cá, foi desenhada para quem desenvolve tecnologia, não para quem combina tecnologia pronta. Melhor descobrir isso agora do que depois de seis meses de formulário.</p>



<h2 class="wp-block-heading">Onde o dinheiro some</h2>



<p>Volte ao andar do meio, porque é nele que se decide quase tudo. Nos degraus de baixo, a ciência tem quem pague, seja a universidade, seja a agência de fomento. Nos de cima, o capital de risco aparece, porque já existe tração para medir e planilha em que acreditar. Entre o quatro e o seis, a tecnologia já não é ciência o bastante para o dinheiro acadêmico e ainda não é negócio o bastante para o fundo. O nome disso na literatura é vale da morte, e não é força de expressão.</p>



<p>Boa parte do sistema europeu pode ser lido como uma coleção de pontes sobre esse vale. No Horizonte Europa, o Conselho Europeu de Inovação organizou os instrumentos por faixa da escala. Grosso modo, o Pathfinder banca a ciência dos degraus de baixo, o Transition existe para a travessia do quatro ao seis e o Accelerator atende quem já está do seis para cima, perto do mercado. Os consórcios que juntam universidade, laboratório e indústria são outra ponte, talvez a mais importante. Quando alguém diz que a Europa tem dinheiro para inovação, é principalmente disso que está falando, e é por isso que o fundador que não sabe em que degrau está não sabe nem em que fila entrar.</p>



<p>No Brasil, a EMBRAPII foi desenhada para o mesmo vale. A empresa negocia o projeto direto com uma das unidades credenciadas, sem esperar edital, e divide o custo com recursos não reembolsáveis. Especulo que muita startup brasileira nunca bateu nessa porta porque nunca soube que estava parada bem na frente dela.</p>



<h2 class="wp-block-heading">Como se medir sem se enganar</h2>



<p>TRL não se declara. Se comprova, degrau por degrau, com evidência que outra pessoa possa conferir, seja relatório de ensaio, dado de teste, contrato de piloto ou certificado. Existe inflação de TRL, e ela escapa à jurisdição do Banco Central Europeu: todo proponente reajusta o próprio degrau para cima, todo avaliador aplica o deflator.</p>



<p>Vai aí uma regra prática, que não está em manual nenhum, só aqui entre nós. Para cada degrau que você reivindica, pergunte que documento mostraria a um avaliador cético. Se a resposta for um slide, desça um degrau. Se for um vídeo de demonstração editado, desça dois.</p>



<p>Se a sua tecnologia é um software de fronteira, a escala pede tradução, porque nasceu para hardware e, em software, os degraus se comprimem. Numa tradução livre, e discutível, o cinco é rodar em homologação, com dado sintético; o seis, o sistema inteiro num ambiente que imita o do cliente; o sete é o piloto na operação real; o oito, o produto fechado, testado, seguro e auditado; o nove, em produção, repetidamente, com quem paga. Há calculadoras on-line para ajudar, como a do MCTI e a da UFRGS, e o painel da KTH está aberto a quem quiser se medir nas seis dimensões. Nenhuma delas substitui o avaliador cético.</p>



<p>Se o texto até aqui serviu para alguma coisa, que sirva para injetar um pouco de pragmatismo na avaliação. Em vez de listar as evidências que você acha que tem, comece reunindo apenas os documentos que resistiriam à inspeção daquele cético imaginário. A partir dessa clareza, fica mais simples identificar seu verdadeiro endereço na escada, seja no andar da ciência, da validação ou do mercado, e mirar no instrumento de fomento exato para o seu degrau, não o que paga mais, mas o que serve. Antes de escolher a porta, é preciso ter a coragem de responder à única pergunta que a régua exige: afinal, em que degrau você está?</p>



<p>No pitch, o céu é o limite. Na NASA, era só o ambiente de teste.</p>

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Rodnei Fernandes Cypriano

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