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Caros leitores do portal Administradores. Inauguro hoje aqui uma coluna para falar sobre Marketing Digital de resultados. Acredito que há pouco conteúdo compartilhado sobre como obter resultados reais de negócio (Leads e Clientes) com Marketing Digital, especialmente no contexto de médias e pequenas empresas, que têm tempo e orçamento reduzidos e necessidade muito clara de retorno sobre qualquer investimento feito no canal.
Vou procurar equilibrar conceitos importantes com técnicas e dicas práticas. Neste primeiro artigo, elenco o que acredito serem as vantagens principais do Marketing online quando feito da forma adequada.
A Internet tem mudado radicalmente a forma com que as empresas podem encontrar e se comunicar com os seus clientes. Nos últimos 40 anos, a maneira mais efetiva de se fazer isso era gastar a maior verba possível em propaganda nos meios tradicionais, tais como TV, rádio, jornais, revistas, outdoors, eventos, etc., já que essas eram praticamente as únicas formas de alguém descobrir sobre a oferta de um produto ou serviço.
No entanto, as pessoas hoje estão expostas a muito mais opções de mídia, produtos e canais de informação, e ao mesmo tempo estão cada vez mais eficientes em ignorar propagandas invasivas ou irrelevantes. Além disso, quando querem comprar algo, os consumidores têm confiado na Internet para ajuda na tomada de decisão, buscando mais informações sobre o produto ou empresa, comparando preços, consultando opiniões de outros usuários e aceitando recomendações de amigos nas redes sociais.

<div>Se isso já é bastante evidente em negócios B2C (onde temos inclusive bons exemplos de marcas &#8220;abraçando&#8221; as mídias sociais), no lado B2B a necessidade e a oportunidade são ainda maiores. E isso não se restringe ao Marketing em si &#8211; todo o processo de Vendas também foi muito afetado por essa revolução. Se antes os vendedores eram os grandes detentores de informação e acabavam controlando todo o processo de venda, hoje os clientes têm acesso a tanto ou mais conhecimento que os próprios vendedores. São os clientes que iniciam e ditam o ritmo do processo de compra, cabendo aos vendedores fazer o papel de facilitadores/consultores deste processo. Como resultado, nas empresas B2B já não há mais uma distinção muito clara das responsabilidades das áreas de Marketing e Vendas.</div>

Toda essa mudança de contexto faz com que o Marketing, para ser realmente efetivo, tenha que gerar valor real para o seu público, sendo relevante, educativo, preciso e baseado na permissão. É por conta disso que o Marketing Digital têm algumas vantagens desproporcionais se comparado à propaganda tradicional. Vamos a elas:
Capacidade de segmentação: Na Internet, as empresas não precisam &#8220;atirar com bala de canhão para matar uma formiga&#8221;. Mesmo que seja através de compra de mídia online (ex. Google Adwords), o grau de precisão que uma empresa pode ter é incomparável com qualquer mídia offline. Como resultado, o retorno sobre investimento de cada campanha costuma ser muito maior.
Mensuração: Na Internet é possível mensurar praticamente tudo. Se um canal está funcionando, investimos mais. Se outro não está funcionando, cortamos investimento ou tentamos otimizar. Além disso, qualquer investimento em blogs, mídias sociais, assessoria de imprensa, etc., também pode ser medido em detalhes. Isso faz com que as empresas possam tomar decisões a partir de fatos, e não opiniões.
Criação de ativo de longo prazo: A maioria dos negócios são dependentes de promoção contínua, ou seja, se a empresa para de comprar mídia, no dia seguinte faltarão Leads e Clientes. Na Internet é possível quebrar esse ciclo de dependência e criar um ativo próprio e crescente de Marketing. Esse ativo se materializa em coisas bem objetivas: assinantes do blog, seguidores nas mídias sociais, base de emails, autoridade do site perante o Google, entre outros.
(Obs: falamos bastante sobre esse tema neste <a href="http://resultadosdigitais.com.br/materiais-educativos/ebook-blog-para-negocios/">eBook gratuito sobre blog para negócios</a>)
Aumento da efetividade do Marketing: Aliando os três pontos acima, esse processo de mensuração e refinamento contínuo em conjunto com a construção do ativo próprio faz com que o Marketing Digital fique mais efetivo (e barato) com o tempo. Não são raros os casos onde vimos métricas como Custo por Lead cair mais de 10 vezes.
Diminuição do custo e do tempo do ciclo de Venda: Todo o processo de construção de conteúdo e relacionamento com prospects e clientes nos canais digitais acaba afetando positivamente também o custo de Venda. Se feito da maneira correta, o Marketing Digital ajuda a aumentar no cliente o desejo pela solução e a estabelecer a empresa como autoridade e melhor opção no mercado. No caso de negócios B2B isso é ainda mais importante, já que o custo da força de Vendas é bastante significativo. Boa parte do custoso e demorado processo de nutrição e qualificação de Leads pode ser automatizado e ganhar escala com o uso combinado de ferramentas e conteúdo educativo.
Por todas essas características, diversas empresas têm experimentado excelentes resultados e, por conseqüência, têm investido cada vez mais no Marketing Digital. No Brasil, o investimento em Marketing Digital cresce a mais de 30% anualmente (fonte: IAB).
Para as médias e pequenas empresas, esses benefícios são ainda mais evidentes, já que a Internet é o meio onde boas ideias (simples e objetivas) e uma boa execução têm muito mais valor do que o dinheiro. No entanto, muito empreendedores e responsáveis de marketing dessas empresas ainda não tiram proveito desse potencial, seja por desconhecerem as técnicas e ferramentas ou mesmo por terem receio da complexidade do meio.
Resta agora saber o que fazer, como e quando. É como procurarei ajudar nos próximos artigos.

As vantagens do marketing digital para médias e pequenas empresas

A Internet têm provocado uma mudança estrutural no funil de Marketing e Vendas da maioria das empresas. Dentro desse novo contexo, o Marketing Digital apresenta cinco vantagens fundamentais se comparado à forma tradicional de se adquirir clientes

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Administradores | Conhecimento para Resultados

Cada vez mais está comprovado por fatos e dados o quanto o Marketing Digital de Resultados influencia diretamente nas vendas e crescimento dos negócios. Porém não existe fórmula pronta e nem milagre para fazer isso acontecer. Além de muita dedicação e planejamento, uma boa opção é ficar atento às tendências que estão funcionando em mercados mais maduros e desenvolvidos, onde as técnicas já foram testadas de diversas formas e o longo aprendizado entre erros e acertos já aconteceu, e nós temos a oportunidade de aprender com o que ficou de melhor.
Por isso, hoje trago 5 dicas essenciais sobre a principal tendência em Marketing Digital atualmente: a Automação de Marketing.
<h2>1. Estude a Jornada de Compra</h2>
A jornada de compra é composta por 4 estágios: Aprendizado e descoberta, Reconhecimento do problema, Consideração da solução e Decisão de compra.
Para cada negócio e cada público a jornada pode acontecer de formas diferentes, porém os estágios são sempre os mesmos. Sendo assim, estude e descubra quais conteúdos são de interesse do seu público em cada um desses estágios e em quais canais ele costuma buscar esse tipo de informação. Quais são as principais objeções e preocupações do seu público alvo? Então entregue as respostas em forma de conteúdo de qualidade, aproximando-o da sua empresas e se tornando autoridade nos assuntos do seu segmento.
<h2>2. Produza conteúdo que gere valor</h2>
Não produza o conteúdo apenas para cumprir um calendário de Marketing de Conteúdo. Garanta que todos seus posts, site, postagens em mídias sociais e materiais ricos (como eBooks e Webinars) entreguem algum valor.
Colete informações nos comentários do seu Blog, com os vendedores e com a área de atendimento da sua empresa para ter certeza que está respondendo às principais dúvidas do seu futuro cliente (e do atual também).
Esse conteúdo também deve seguir uma lógica editorial, trabalhando assuntos mais amplos e introdutórios (de topo de funil) até os mais avançados e que facilitem a decisão de compra (de fundo de funil). Tendo isso bem construído, você terá uma base de conteúdos inteligentes para criar seus fluxos de Automação de Marketing, como veremos mais a frente.
<h2>3. Construa sua base de Leads</h2>
Claro que os posts no blog ficam acessíveis para quem quiser, até mesmo para atender a fase de Aprendizado e Descoberta da jornada de compra. Assim mais interessados pelos assuntos que você fala irão chegar até você e cada vez mais terão pessoas promovendo os seus conteúdos.
Mas para começar a construir uma base de Leads interessante, publique materiais ricos como eBooks, Webinars, Templates entre outros em Landing Pages, que são páginas com um formulário de cadastro para download do material. Nesse formulário aproveite para pedir as informações que vão lhe ajudar a segmentar seu público. Só não exagere nos campos. Isso pode causar altas taxas de desistência.
Além das Landing Pages, também utilize a sua lista atual de clientes, os contatos recebidos pelo seu site e os dados de quem fez pedidos de orçamento para compor sua base de Leads.
<h2>4. Trabalhe com fluxos dinâmicos e segmentados</h2>
Após construir uma boa base de Leads, que continuará crescendo conforme você lança novos materiais ou promove os antigos, é hora de decidir o que fazer com eles.
Aqui se pode começar a trabalhar com diferentes fluxos de nutrição para diferentes segmentos. Os segmentos podem ser de acordo com o tipo de negócio, o tamanho da empresa, o cargo ou até o estágio em que o Lead se encontra na jornada de compra.
Faça um checklist básico antes de montar definitivamente o seu fluxo de nutrição: escolha os conteúdos, defina a quantidade, a mensagem principal e a frequência dos emails, e qual segmentação deve recebê-los.
Depois de criar alguns fluxos é preciso fazer o processo se tornar dinâmico. Estabeleça gatilhos de segmentação que farão um Lead migrar de um fluxo de nutrição para outro de forma que garanta que ele chegará ao seu vendedor preparado para fechar o negócio.
<h2>5. Escolha um Software de Automação que atenda suas necessidades</h2>
Antes de contratar um software de Automação de Marketing desenhe um overview de quais serão suas principais necessidades e o que mais lhe preocupa ao tomar essa decisão.
Algumas perguntas podem ajudar a ter mais certeza para contratação final:
- Posso personalizar os critérios de segmentação da minha base de Leads? - O que acontece quando um Lead muda de lista de segmentação e está recebendo um fluxo de nutrição? (Por exemplo quando ele muda o status de Lead para Cliente) - É possível integrar com sistemas externos, como um CRM por exemplo? - Que tipos de notificações posso configurar para receber no meu email? - Quais empresas já utilizam? Existem casos de sucesso? - Como funciona o treinamento e suporte para saber usar o software?
Elimine todas as dúvidas para poder vender a ideia internamente e estar confiante com a solução escolhida.
E no que resulta seguir essa tendência? Aumento de vendas e receita, redução no custo de aquisição de clientes e maiores taxas de retenção/upgrades e até de indicações de clientes.
Agora é colocar em prática! Essas dicas são um bom começo para começar a pensar ou melhorar a Automação de Marketing na sua empresa.
Para saber mais, confira o Infográfico: <a href="http://resultadosdigitais.com.br/blog/infografico-por-que-investir-em-automacao-de-marketing/">Por que investir em Automação de Marketing</a>

Como tirar proveito da grande tendência da automação de marketing

Já é até clichê dizer que o processo de compra mudou fortemente nas últimas décadas, e com isso, mudou a responsabilidade e a forma de entregar valor das áreas de Marketing e Vendas das empresas. 
Antes, Marketing era responsável por gerar demanda principalmente através da compra de mídia em canais tradicionais e os clientes dependiam disso para conhecer novos produtos ou serviços. A Internet virou esse processo ao avesso, mudando radicalmente a forma com que o cliente pesquisa, descobre, busca aprendizado, avalia e recomenda produtos e serviços. Segundo o CEB Marketing Leadership Council, em média 57% do processo de compra acontece antes do contato pessoal entre o comprador e a empresa que está vendendo, podendo chegar até 70% em alguns casos.
Neste contexto, o Marketing Digital tem papel essencial em mais da metade do processo da compra, e é um desafio enorme para todas empresas garantir que sejam encontradas no momento certo, que eduquem e criem uma posição de autoridade perante seus potenciais clientes, que sejam bem avaliadas, etc. Porém essa nova responsabilidade também traz uma grande oportunidade: Marketing hoje é cada vez menos encarado como um "centro de custos" e mais como parte essencial da engrenagem de aquisição de clientes e crescimento. Quando bem executado, o Marketing Digital é capaz de gerar Leads (oportunidades de negócio) com qualidade e em grande volume para a empresa. 
No entanto, esses Leads só se materializam em novas vendas, receita e crescimento se trabalhados por uma estrutura comercial que saiba lidar de forma adequada com este tipo de oportunidade e volume. Este modelo tem se convencionado chamar de Inbound Sales. 
<h2>O que são Inbound Sales</h2>
De forma bastante resumida, Inbound Sales é um processo de venda realizado prioritariamente de dentro da própria empresa com Leads atraídos e gerados pelo Marketing Digital (ou Inbound Marketing). 
É um processo bastante distinto do modelo de Vendas "tradicional", onde os vendedores são responsáveis por levantar suas próprias listas de prospects, fazer abordagens frias (cold calls), marcar reuniões para educar e evangelizar o comprador, entre outros trabalhos associados à geração de oportunidades. Como falei acima, hoje boa parte deste fardo está com o Marketing que gera Leads qualificados e preparados para comprar. 
No entanto, o papel de Vendas continua sendo muito importante. Se antes o consumidor não tinha informação, hoje ele as tem em excesso e muitas vezes fica perdido na complexidade das diversas soluções possíveis. O papel de um bom vendedor hoje se confunde com um bom consultor. É sua missão entender os problemas e desafios do cliente e enquadrar isso com sua solução, dado é claro que haja valor real para ser entregue. Além disso, por mais que boa parte do processo aconteça na Web, a grande maioria dos negócios ainda precisa de vendedores para ajudar o cliente e dar os passos finais e concretizar a venda. Muitas empresas - principalmente as mais novas - "deixam dinheiro na mesa" por não pensar adequadamente nisso. 
Inbound Sales é uma estrutura de vendas moderna e mais lucrativa, que aproveita tecnologias que estão à disposição, porém não deixa de ser proativa. 
Segundo um <a href="http://www.velocify.com/blog/infographic-2014-migration-of-the-sales-profession/">estudo realizado</a> pela Velocify em conjunto com Steve W. Martin, renomado autor e professor sobre temas relacionados a venda, 46% dos entrevistados já transferiram pessoas de vendas em campo para vendas de dentro da empresa (Inside Sales), outro nome dado para Inbound Sales.
<h2>Principais motivos para migrar para Inbound Sales</h2>
Ainda em relação ao estudo mencionado acima, as empresas entrevistadas citaram quais foram os principais motivadores para realizar essa mudança:
- 60% citam que essa mudança afeta diretamente a lucratividade, pois o modelo de Inbound Sales reduz custos significativos se compararmos com as vendas a campo, que oneram custos de deslocamento, hospedagem e produtividade.
- 54% dizem que o que possibilita essa transição são os avanços tecnológicos, como por exemplo a possibilidade de fazer reuniões através de ferramentas online como o Skype ou o Hangout do Google.
Outros ainda citam que já há uma aceitação melhor dos consumidores em relação ao processo de vendas remoto, além, é claro, de algumas mudanças sociais no comportamento de compras online e uso do celular.
<h2>Benefícios do Inbound Sales</h2>
Ainda nesse estudo, os líderes que fizeram a mudança para Inbound Sales, apontaram algumas de suas principais vantagens:
- Facilidade de trazer novos vendedores e de compartilhar melhores práticas entre eles; - Possibilita o crescimento rápido dos times de venda; - Aumenta a produtividade do time de vendas (não há preocupações com deslocamento e esperas no cliente); - Proporciona uma estratégia melhor para penetrar em mercados de pequenas e médias empresas; - Facilita o treinamento, desenvolvimento e promoção de profissionais paras as vendas a campo.
Para tudo isso funcionar, Marketing e Vendas precisam trabalhar de forma muito alinhadas, falar a mesma língua, ter acordos em comum, métricas em que uma área ajuda a outra e feedback contínuo. Há vários desafios nessa implementação que cobri com bem mais detalhes nesse <a href="http://materiais.resultadosdigitais.com.br/webinar-inbound-sales">Webinar sobre Inbound Sales.</a> 
A mensagem final desse artigo é que, trabalhando em conjunto com o Marketing Digital, uma área de Inbound Sales bem estruturada pode criar uma verdadeira máquina de crescimento para a empresa, e o melhor, de forma previsível e escalável.

Inbound Sales: como vender para Leads gerados pelo Marketing Digital

Quantos Leads a sua empresa gera por mês? E quantos deles estão, exatamente agora, prontos para realizar uma compra? Poucos. Segundo o autor Chet Homes (livroThe Ultimate Sales Machine), somente 3%. E entre 6 a 7% deles estão dispostos a ouvir sobre o produto ou serviço. O restante está longe de se tornar um cliente - e a sua empresa precisa fazer algo para mudar isso, afinal esse grande ativo não pode ser perdido.
A solução é concentrar esforços para conduzir o maior número possível dessas pessoas pelos estágios do funil de vendas: Aprendizado, Reconhecimento do Problema, Consideração da Solução e Avaliação e Compra.
Quer saber como fazer isso? Uma das maneiras mais eficazes é a Nutrição de Leads, que traz resultados expressivos e inúmeros benefícios para a sua empresa.
<h2>Como funciona a Nutrição de Leads</h2>
A técnica consiste na oferta de conteúdos relevantes e atraentes sobre determinado assunto que o usuário já demonstrou interesse. A entrega desses conteúdos é feita por uma sequência de emails em um período determinado pela empresa, de forma automatizada. O objetivo é o Lead consumir os conteúdos enviados e se aproximar cada vez mais do momento da compra.
Apresento um exemplo: uma pessoa que baixou um eBook no site da sua empresa sobre o tema X. Nos dias seguintes ao download ela receberá emails com links para artigos no blog da empresa que falem sobre X, além de links para materiais (eBooks, webinars, etc) que aprofundem o assunto e estudos de casos de empresas que colocaram em prática o tema X.
Após esses links de aprendizado, a pessoa já conhece melhor o assunto e pode ter tomado ciência que o seu negócio tem algum problema que precisa ser resolvido. Nesse ponto um email apresentando como o seu produto ou serviço soluciona o tema X, por exemplo, pode ser matador. E mesmo que o Lead ainda não realize a compra nesse momento, ele já evoluiu algumas etapas e está mais próximo de ser um cliente.
<h2>Menos custos, mais vendas</h2>
Segundo pesquisa da Sirius Decision, a adoção de tecnologias de automação de marketing deve crescer 50% entre o período de 2012 a 2015. Alguns números justificam esse aumento significativo: investir em campanhas de nutrição pode aumentar em 50% o volume de vendas de uma empresa a partir da sua base de contatos. Isso tudo a um custo 33% menor do que conquistar novos contatos, segundo dados do Forrester Research. Ou seja, gasta-se menos para vender mais.
Além da redução de custos, há outros benefícios para empresas que fazem campanhas de Nutrição de Leads:
Maior atenção do público: o fato dos emails serem relacionados a um tema que o contato já demonstrou interesse aumenta o número de pessoas que abrem e leem esses conteúdos. As chances de haver engajamento são maiores que campanhas normais de email marketing.
Uma pesquisa realizada pelo especialista Dan Zarella prova isso: a taxa de cliques média do mercado pula de 3% em uma campanha normal para 8% em uma campanha de nutrição de Leads. 
Economia de tempo: por ser um processo automatizado (os emails são escritos previamente e inseridos no fluxo de nutrição para serem enviados de maneira automática para Leads com o mesmo perfil), não há necessidade de enviar manualmente sugestões de conteúdos para esses contatos. Além disso, os vendedores não precisam se lembrar de enviar emails de follow-up. O envio automatizado desempenha esse papel e previne possíveis falhas, como falta de tempo ou até mesmo esquecimento do profissional.
Mais um canal de conversa: quando a sua empresa enviar emails para os seus contatos, ela abre uma porta para que eles respondam e possa ser estabelecido um diálogo. O monitoramento e respostas desses emails é importante, pois diversas oportunidades de vendas podem surgir por esse canal.
<div> Maior número de oportunidades de vendas: o acesso a conteúdos que esclarecem o tema de interesse e o contato mais próximo com a sua empresa geram Leads mais qualificados que podem ser oportunidades de venda. Eles já conhecem melhor o assunto e sabem como o seu produto ou serviço podem resolver os seus problemas, o que torna o processo de venda mais natural. Por consequência, um volume maior de oportunidades acaba gerando um volume maior de vendas. Reforço aqui: campanhas bem elaboradas podem aumentar em 50% as vendas de uma empresa.</div>
<div>Vendas maiores: dados do Annuitas Group mostram que Leads que foram nutridos geram vendas 47% maiores que os outros Leads. O maior conhecimento sobre o tema os leva a enxergar os benefícios da compra e a adquirir mais produtos ou pacotes mais completos da versão do produto ou serviço. À medida que os resultados das campanhas de Nutrição de Leads são analisados e que os vários estágios dos Leads dentro do processo de compras são identificados, o processo pode ser melhorado para se tornar uma verdadeira máquina de vendas da sua empresa.
</div>

As vantagens do marketing digital para médias e pequenas empresas

Eric Santos

Petz: de uma loja à liderança do varejo pet, com Sérgio Zimerman | Café com ADM 482

Petz: de uma loja à liderança do varejo pet, com Sérgio Zimerman | Café com ADM 482

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Eric Santos

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