Existe uma pergunta que quase nunca fazemos quando os resultados estão vindo: será que o que me trouxe até aqui é o que vai me levar adiante? É uma pergunta incômoda, porque o sucesso passado cria a sensação confortável de que já conhecemos o caminho.

Foi com essa provocação que Marshall Goldsmith, um dos autores executivos mais respeitados do mundo, escreveu “What Got You Here Won’t Get You There”, publicado no Brasil como “O que te trouxe até aqui não vai te levar até lá”. A tese é direta: os comportamentos que levaram alguém ao sucesso no início ou no meio da carreira costumam ser os mesmos que o travam no passo seguinte.

Não significa desprezar o que construímos. Sem a experiência, os erros e os acertos de ontem, não seríamos quem somos hoje. Mas o esforço que nos fez chegar ao lugar que ocupamos é, possivelmente, muito diferente do que vai nos fazer alcançar a próxima meta. E repare: não é mais difícil nem mais fácil, é simplesmente diferente.

Na liderança comercial, isso aparece o tempo todo. O profissional que vende muito é promovido a gerente. De repente, o que o tornou excelente, como a energia individual, a insistência em fechar o negócio e a vontade de provar que está certo, deixa de ser o principal. O resultado agora depende de formar, orientar e valorizar outras pessoas. Passamos de realizadores individuais a líderes que entregam com e através do time.

Aquele vendedor que assume a mesa de negociação e garante a venda do mês, ensina o time a depender dele. O gestor que acompanha a negociação de fora e depois conversa com o vendedor sobre o que funcionou, perde a venda de hoje e ganha um profissional mais preparado para as próximas.

Há três razões principais para isso. A primeira é a mudança de nível: passar de técnico para gestor, ou de colaborador para empreendedor, exige trocar parte da execução pela estratégia e pela liderança. A segunda é a armadilha da zona de conforto, em que o sucesso antigo gera excesso de confiança e, sem perceber, paramos de inovar e de aprender. A terceira é que o mundo muda rápido, e o que era eficiente e inovador há alguns anos pode estar obsoleto hoje.

Goldsmith lista alguns comportamentos do ambiente de trabalho que atrapalham executivos de sucesso, e o mais interessante é que quase nenhum é grave isoladamente. São hábitos que passam despercebidos justamente em quem tem resultado, porque o sucesso funciona como um álibi.

Quem lidera equipes sabe o peso disso. Por exemplo, um reconhecimento que não vem pode ser o que faz um bom talento procurar outro lugar. Quando falamos de formar e reter pessoas, esses pequenos gestos pesam mais do que muita política de RH.

Um exercício importante é perguntar, diante de cada hábito, se ele ainda produz o resultado que a função atual exige. Faça uma lista dos processos ou hábitos que mais ocupam o seu tempo e pergunte, para cada um, se ele ainda é a melhor forma de chegar ao resultado ou se apenas continua porque sempre funcionou.

Outro movimento é desenvolver, desde já, as habilidades que o próximo objetivo exige. Observe pessoas que já ocupam a posição que você deseja, identifique duas ou três competências técnicas ou comportamentais que elas dominam e comece a treiná-las agora, sem esperar a promoção ou o desafio chegar.

É fundamental também manter a mentalidade de aprendiz, encarando cada etapa com a curiosidade de um iniciante e não com a certeza de um veterano. Procure pessoas de confiança, incluindo quem trabalha com você no dia a dia, e pergunte o que você poderia fazer de diferente para ser mais eficaz. Ouça até o fim, sem justificar e sem responder com “mas”, e agradeça. Depois escolha um único comportamento para mudar e volte a perguntar, algumas semanas depois, se eles perceberam diferença. É esse acompanhamento que separa quem evolui de quem apenas ouve.

O sucesso anterior nos faz acreditar que já sabemos tudo. O próximo nível pede o contrário: humildade para mudar, disciplina diária para praticar o que aprendemos e abertura para ouvir quem está ao nosso redor.

Por isso deixo aqui uma pergunta: que habilidade falta hoje para você alcançar o próximo patamar? E qual hábito, que já funcionou muito bem, mas que talvez esteja na hora de deixar para trás?