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Quais seriam as principais diferenças entre a contabilidade que segue as normas e os regulamentos legais e outra que busca o único resultado final, baseada sempre em princípios matemáticos e técnicas de controle financeiro e gestão da informação?
A contabilidade vista como uma ciência elaborada de acordo com os preceitos legais, está mais direcionada para atender o público externo (mercado/ governo), já a contabilidade gerencial/financeira está mais voltada para o público interno (alta gestão), não correndo, assim, o risco de exposição de parâmetros estratégicos.
A &#8220;contabilidade sob fluxo financeiro”, mesmo elaborada de uma forma independente e com regras próprias, sempre deverá atingir o mesmo resultado, que terá sua equivalência comprovada e aferida pela evolução ou queda dos ativos de tesouraria (disponibilidades + contas a receber), não deixando margens para introdução de critérios aleatórios ou subjetivos.
Já a contabilidade padrão, adotando normas técnicas, fiscais e critérios legais generalizados, como no caso das depreciações, provisões, reavaliação de ativos, valores intangíveis, correção monetária etc., tende a apurar um único resultado parametrizado.
A forma de efetuar a contabilidade gerencial com base nos dados do fluxo financeiro em tempo real tem a vantagem de apresentar grande agilidade operacional na sua apuração, menor complexidade com baixo custo, permitindo também uma maior facilidade na sua conferência, mais fácil entendimento e compreensão dos dados apresentados – sendo que a contabilidade padrão exige um maior nível de conhecimento para sua elaboração –, bem como depende também de documentações mais formais oriundas de diversas áreas da empresa, que já deverão estar previamente analisadas e devidamente comprovadas.
Apesar de não utilizar os critérios técnicos de depreciações, a contabilidade gerencial, em contrapartida, analisa o desembolso ocorrido na conta de investimentos, verificando o montante e o percentual vertical sobre as vendas, referentes aos valores aplicados nas subcontas de máquinas e equipamentos, distribuição de lucros, imóveis, veículos, títulos do tesouro etc.
Um bom indicador para acompanhar a saudável administração financeira seria verificar como foi realizada a distribuição do resultado operacional, considerando-se que o ideal seria o tripé de divisão na proporção de um terço para os investimentos, um terço para capital de giro e outro para os sócios.
O fato é que, de qualquer forma, na sua apuração, não se deve avaliar (concluir) o resultado apenas de forma mensal, pois, dentro do grupo das despesas, existem muitas ações que refletiram naquele momento, mas são ações de contextos já realizados anteriormente, como manutenção, propaganda, viagens etc., assim também muitos fatos gerados dentro do mês podem ter suas ações refletidas e influenciando os resultados nos meses seguintes.
Talvez a maior controvérsia seja o fato de que, na parte da apuração dos custos das mercadorias vendidas, a contabilidade deduz os custos somente do que foi gasto com a venda, enquanto na proposta pelo fluxo financeiro, este vai ser refletido pelo markup ( % vertical. s/ faturamento)dos gastos com fornecedores; na verdade, será feita a apuração do resultado que afeta diretamente o caixa, geralmente o ponto mais vulnerável na maioria das empresas. Quem poderia dizer que estoque não é custo?
O lucro único apurado pela contabilidade de modo tradicional não tem como ser aferido, pode até passar por um processo de auditoria, mas não é passível de comprovação (&#8220;fazer bater&#8221; com outro número); conforme os critérios que foram adotados, pode até vir a ser representado por números diferentes (mudar de contador, equipe ou contabilidade).
Já em relação à apuração dos resultados de acordo com a proposta da &#8220;contabilidade gerencial sob o fluxo financeiro&#8221;, pode-se afirmar que o lucro ou prejuízo de caixa sempre será único e terá seu valor equivalente e correspondente à variação dos ativos de tesouraria, em um determinado período.
Tanto o regime de competência como o de caixa são indicadores relevantes para auxílio nas tomadas de decisão, no entanto, acredito que o regime de caixa seja a forma mais vantajosa para a maioria das pequenas e médias empresas. Além dos motivos expostos acima, já é sabido que &#8220;O que paga a conta é o caixa, não o lucro&#8221;.

Calculo do lucro contábil x financeiro

A contabilidade "oficial" segue normas e padrões pré-definidos, sendo que o resultado apurado é de dificil comprovação e pode sofrer variações. A contabilidade gerencial/financeira não tem suas regras definidas, mas penso que seu resultado sempre será um único número e de fácil comprovação e difícil demonstração.

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Lucro Financeiro Final
Qual seria o lucro mais justo? Uma questão como esta exige resposta, no mínimo, com a participação de filósofos. Teria que se saber avalizar e justificar, de certa forma, se todas as operações realizadas pelas organizações são realmente adequadas na forma jurídica, se estão dentro dos parâmetros de mercado e se as ações e os produtos oriundos das vendas não correm o risco de trazer outras despesas ou prejuízos no futuro. A contabilidade, ciência milenar, tem a incumbência de demonstrar este resultado, de acordo com os seus preceitos e os procedimentos legais, que podem variar segundo a legislação de cada país, bem como apresenta um número na forma de parâmetro (isolado), resultado que pode até ser testado, mas sem a devida comprovação O “lucro financeiro” é apenas um resultado matemático elaborado através da leitura efetuada no corte da massa de dados de controle das operações empresariais, marcando, assim, um ponto com o objetivo de sinalizar, em algum momento, o montante do capital de giro circulante. Nesta presunção, é possível demonstrar uma equivalência e comprovar a variação do capital de giro, por meio de uma demonstração de resultados no formato gerencial. Tendo proposto esta questão do “lucro financeiro” como um resultado único, não se teria como fugir de afirmar que, no caso do lucro operacional ou EBTIDA, no formato gerencial/financeiro, evidentemente só deve existir também um único número. Somando-se, novamente, o resultado do lucro financeiro já calculado com as amortizações de empréstimos, mais os investimentos realizados e as despesas financeiras ocorridas, volta-se, assim, ao resultado operacional, que geralmente é considerado o ponto em que a empresa apresenta o verdadeiro lucro de suas operações, sendo este avaliado como a sua potencial e real capacidade de fazer caixa. Um ponto relevante do fluxo financeiro a ser monitorado, tomando-se um sentido inverso em relação ao cálculo do resultado operacional, seria realizar o somatório do lucro financeiro com a variação da conta fornecedores; este, sim, talvez pudesse ser chamado de lucro líquido final. Neste caso, pode-se apresentar um resultado positivo no lucro financeiro e negativo no lucro final ou vice-versa. Isto sempre aconteceria caso a variação da conta dos fornecedores aumentasse ou diminuísse em relação à base do lucro financeiro. LFF (Lucro financeiro final) = (Lucro financeiro - variação da conta fornecedores) Na análise do lucro financeiro final, poder-se-ia apontar também outro importante parâmetro: aquele que considerasse a variação da posição dos estoques. Não se pode esquecer que, para a gestão financeira, se a compra foi efetuada, evidentemente já ocorreu o custo. Sendo assim, acho que posso também sustentar que, em termos gerencial/financeiro, o resultado operacional e o lucro líquido final são passíveis de serem calculados e apontados com determinada precisão. Se tivesse mestrado e doutorado na área financeira e lesse um artigo com uma proposta dessas, escrito por um ilustre desconhecido, poderia até pensar que seria uma piada. No entanto, caso fosse empresário ou estudante, começaria logo a procurar entender a lógica desta questão.

Lucro Financeiro Final

Será que posso afirmar que ainda não publicaram uma maneira padrão para efetuar o cálculo do lucro real/geral no total? Geralmente o que encontramos apresenta um resultado isolado (parâmetro) de difícil comprovação.
Penso que todas as organizações apuram ou deveriam calcular o resultado financeiro final de suas operações. Imagino que, em cada uma delas, deve existir uma metodologia ou uma prática diferenciada na questão do cálculo do lucro gerencial. Quando pesquiso sobre a contabilidade gerencial, encontro textos e relatórios elaborados de acordo com os princípios contábeis, sem apresentar uma verdadeira definição ou explicação de como seria esse cálculo do lucro. Essas demonstrações podem ser bem elaboradas, ter conceitos avançados e, mesmo com práticas similares, tendem a apresentar um resultado isolado e a sofrer variações em função de critérios aleatórios adotados.
Estou propondo o cálculo de um lucro lógico, completamente fundamentado na matemática, que apresente sempre o mesmo resultado, do qual, de alguma forma, possa ser tirada a prova, demonstrando este mesmo número em um outro modelo de relatório.
Sendo assim, posso afirmar que o lucro financeiro é o resultado da variação positiva do saldo das disponibilidades somado com as contas a receber em um determinado período. Simplificando, seria a diferença positiva entre as receitas menos as despesas, incorporando as vendas com o saldo das contas a receber, calculado sobre um evento ou ciclo empresarial.
Melhor ainda: este número pode ser aferido em uma demonstração de resultados em que todas as operações da empresa devem estar alinhadas e equilibradas, de modo a suportarem uma auditoria digital de confronto e cruzamento de dados.
Cálculo do Lucro Financeiro:
(+) Disponibilidade inicial
(+) Contas a receber inicial
(+) Vendas
(-) Recebimentos 
(-) Vencimentos (saídas)
(=) Disponibilidade final
(=) Contas a receber final
Esses dados podem ser extraídos do próprio sistema interno de controle e gestão, sendo também sempre testada a consistência das seguintes formulações:
Vendas = contas a receber por emissão: o somatório das vendas deve corresponder à soma de todos os valores e títulos que foram registrados no financeiro, de acordo com a data da venda, preferencialmente demonstrada em um caixa com fechamento diário.
Posição das contas a receber = contas a receber inicial somadas com as vendas no período menos o recebimento.
Disponibilidade final = disponibilidade inicial somada com os recebimentos, deduzindo-se os pagamentos no período, tem que ter seu resultado equivalente à disponibilidade final apresentada.
A demonstração de resultados para apuração do lucro financeiro enquadra-se dentro do modelo clássico, e não teria como ser diferente. Apresenta-se apenas um pouco mais enxuta, diferenciando-se e incorporando alguns novos conceitos:
Demonstração de Resultados Gerencial:
(+) Vendas ou faturamento: depende de onde vai gerar (entrar) o recurso financeiro
(-) Tributos: todos os impostos gerados por vencimento, somente os variáveis
(-) Comissões: todas as comissões de vendas por vencimento
(-) Fretes: somatório dos fretes de compras e vendas
(=) Receita líquida: receita bruta menos as deduções dos itens anteriores
(-) Custo das mercadorias vendidas: fornecedores, todos os vencimentos de matéria-prima, produtos de revenda e material de embalagem
 (=) Margem de contribuição: diferença entre as vendas e os custos variáveis
(-) Despesas operacionais ou custo fixo: somatório das contas por vencimento das despesas administrativas, comerciais, de recursos humanos e de produção
(+-) Despesas/receitas financeiras: somatório das receitas financeiras menos as despesas financeiras. Penso que fazem parte das operações das empresas (necessidade de custo do crédito)
(=) Resultado operacional: resultado das operações relacionadas à atividade principal da empresa
(-+) Investimentos: somatório de todos os investimentos realizados pela empresa no período
(+-) Amortizações: tanto pode ser a entrada de empréstimos (negativa) quanto as amortizações
(+) Contas vencidas: somatório das contas vencidas dentro do exercício
(-) Antecipações de pagamento a fornecedores: contas pagas com vencimento posterior ao exercício analisado
(-) Exercício anterior: somatório das contas pagas, mas pertencentes (vencimentos) a exercícios anteriores
(=) Lucro líquido financeiro: lucro final que estará refletido nos ativos de tesouraria, poderá ser positivo ou negativo (aumento ou diminuição dos ativos de tesouraria)
Percentual vertical sobre vendas: calcular todos os totais dos itens anteriores e dividir pelo total das vendas/faturamento, encontrando um percentual que deverá ser avaliado com os parâmetros ideais de mercado.
Alguns Conceitos Básicos:
- Custo: tudo aquilo que é incorporado ou pode ser percebido no produto.
- Despesa: tudo aquilo “que vai embora que nem água”.
- Investimento: tudo que fica na empresa de forma permanente.
- Custos variáveis: são os gastos que só acontecem no faturamento e expressam-se em percentuais que irão compor o markup.
- Custos fixos: são assim chamados erroneamente, pois não são custos nem tampouco fixos. Na verdade, são todas as despesas que tendem a se repetir todos os meses, com valores aproximados.
- Amortizações: são as entradas e as saídas de recursos oriundos de fontes externas (financiamentos).
- Contas negativas: deverão ser consideradas receitas apenas aquelas oriundas das vendas da atividade principal da empresa; outras receitas diversas deverão ser lançadas de forma negativa nas contas a pagar. Ex.: vendas de imobilizado, receita financeira, reembolso de despesas, entradas de empréstimos, entre outros. Por onde o dinheiro entra, ele sai; por onde ele sai, ele entra.
Carimbo de Recepção de Mercadorias:
Tenho que admitir que esta ideia nasceu de um estágio em uma fábrica de alumínio, onde minha primeira função foi elaborar a chamada "Nota de Recepção de Materiais", que era um formulário preenchido de forma datilografada (sem erro) e que deveria ser a cópia original da nota fiscal de entrada do serviço ou da mercadoria. Fiz este comentário só para efeito de comparação; hoje as pessoas ainda têm resistência em carimbar e efetuar um visto, ainda que este seja um procedimento simples.
O final deste formulário era basicamente conforme o carimbo acima exposto. Tal procedimento inibe uma fraude, no sentido de que, se houver falcatruas, todos que assinaram poderão ser envolvidos, caracterizando "formação de quadrilha".
É recomendável que, para toda nota de entrada na empresa, seja gerada uma cópia da nota ou de outro documento que serviu de suporte para o pagamento, o qual deverá estar carimbado e assinado pelos respectivos responsáveis por setor, conforme a seguir:
- Estoque: confere a quantidade física do material ou do serviço prestado
- Compras: verifica a especificação do material, valores e prazos negociados
- Orçamento: aprova a nota de acordo com o planejamento
- Fiscal: analisa, registra e aprova a parte tributária do documento
 - Financeiro: realiza a provisão e efetua o pagamento
Conforme a proposta do lucro financeiro em apresentar o lucro verdadeiro, este procedimento vai minimizar as fraudes, a omissão de erros, os problemas com devoluções, entre outros
Como e por que elaborei esta proposta de apuração de cálculo do lucro financeiro? Como posso afirmar e demonstrar que o resultado apresentado terá seu respectivo correspondente nos ativos de tesouraria?
No segmento das pequenas e médias empresas, é comum a falta de processos de controles internos gerenciais, sendo assim costumava encontrar dificuldades em obter dados atualizados e informações confiáveis.
Procurando este resultado do lucro, passei por várias etapas com vários exercícios e processos de ensaio e erro, até chegar à conclusão deste cálculo sob uma ótica financeira, completamente fundamentado na realidade das operações e apoiado nos processos de controles financeiros de gestão, alinhados de forma a apresentar um resultado de fácil comprovação.
A partir do momento em que se domina a matemática financeira na gestão empresarial, procurando, de preferência, efetuar um fechamento diário por meio do cruzamento de dados, dificilmente ocorrerão omissões ou erros de informações, pois logo a diferença vai aparecer em algum confronto de dados, facilitando, assim, sua identificação e o respectivo ajuste.
Geralmente ocorrem muitas e complexas operações no dia a dia de uma empresa, que podem deixar margens de dúvidas sobre a forma de registrá-las e influenciar na formatação dos relatórios e na análise das informações conclusivas. Desta maneira, muito maior do que a atenção e a disciplina, a matemática é perfeita para apoiar e consolidar o controle financeiro das organizações, que será alimentado pelos dados dos próprios sistemas e controles internos de tesouraria.
Uma questão que também impactava e muito a análise do resultado gerencial refere-se a um procedimento contábil usual: deduzir o custo de acordo somente com as mercadorias vendidas. Desta forma, muitas vezes, quando aconteciam compras de matéria-prima ou de produtos com valores elevados, a empresa poderia vir a apresentar um resultado com lucro e, ao mesmo tempo, com sérios problemas de caixa. Já apresentei um relatório para um empresário com um quadro de lucro, mas, neste caso, a empresa estava quase quebrada e com uma explicação no final de que o lucro ficou no estoque. Com base em situações como essa, comecei a entender o que parece ser óbvio para o financeiro: o estoque é um custo.
Evidentemente, é muito importante manter em paralelo um relatório em que o C.M.V. será apurado pelo custo padrão e que, portanto, funcionará como um "termômetro" do resultado. Pode-se também gerar um outro relatório, que irá incorporar a variação do estoque e da conta dos fornecedores. Ambos os indicadores são importantes parâmetros, que devem ser observados e auxiliar a gestão na tomada de decisões. Inclusive, devem-se sempre comparar as duas margens de contribuição (financeiro x contábil); desta forma, pode-se fazer também uma melhor avaliação individual daqueles produtos que estão acima ou abaixo do padrão.
Pela evolução do trabalho e melhor entendimento da equação, houve um momento em que ocorreu uma percepção de que o lucro apresentado deveria estar refletido no saldo do caixa mais o das contas a receber da empresa. Antes de calcular o lucro financeiro, torna-se evidente a necessidade de se apurar o resultado operacional, deduzindo-se a seguir as amortizações, os investimentos e, posteriormente, somando-se as contas vencidas e as antecipações, se houver. Não se pode esquecer de que o lucro financeiro deve ser calculado de acordo com as contas analisadas por vencimento. De qualquer forma, o controle principal é totalmente lastreado nos pagamentos.
Este resultado só é possível de ser demonstrado se todas as operações financeiras realizadas pela empresa estiverem 100% corretas, ou seja, tudo tem que “estar batendo”. Para atingir este resultado, devem existir boas práticas de gestão, sistemas e processos que consolidem e agilizem a recuperação desta informação.
 
João Raimundo de Carvalho Lopes
 www.facebook.com/lucrofinanceiro

Cálculo do lucro financeiro

Todo gestor tem a obrigação de gerar recursos e obter lucro visando à sobrevivência e ao crescimento de sua empresa. Para tanto, tem que saber qual foi o resultado final do seu trabalho, apurar o lucro ou o prejuízo. Sendo assim, qual seria a melhor metodologia visando apresentar este resultado?
Com exceção do lucro real ou presumido, não se encontra muita informação técnica sobre este assunto. Também vivenciei na prática a dificuldade na obtenção deste número, pois os modelos conhecidos não "batiam" com a realidade financeira das empresas. A questão maior é que, toda vez em que se fala em como calcular o lucro, é dito o óbvio que não é tão lógico assim: deduzir o custo das mercadorias ou dos serviços vendidos, e estes podem legalmente ser calculados e expressos de várias formas, influindo significativamente no resultado, como, por exemplo: estoque inicial + compras - estoque final, custo padrão, custo real, custo por absorção, custo médio, UEPS, PEPS etc.
Fala-se em contabilidade criativa do governo e de algumas empresas; pode-se distorcer o resultado fazendo uso de algumas regras estabelecidas, como as despesas do exercício seguinte, o diferido, a provisão para devedores duvidosos, a reavaliação de ativos, as depreciações aceleradas, as reservas para contingências futuras, a correção monetária, as antecipações, os diversos, etc.
O lucro contábil, que segue regras e regulamentações legais de escrituração, tornou-se um parâmetro de mercado utilizado para efeito de acompanhamento e comparativo entre empresas. Na verdade, trata-se de um número único, não sendo possível confrontar com um outro resultado. Escolher entre o lucro real ou presumido, basicamente, é uma questão de quem pagará menos imposto de renda.
Ao se efetuar aleatoriamente a análise de balanços das empresas de capital aberto e observar o critério de apuração do lucro financeiro, pode-se afirmar que, na maioria das empresas, a variação dos ativos de tesouraria no exercício era maior do que o lucro liquido apresentado. Alguns segmentos que não são tributados pelo lucro demonstram um resultado contrário ao anterior: lucro líquido maior do que a variação dos ativos de tesouraria..
Se for comprovado que as empresas executam o "planejamento tributário" procurando brechas na lei para diminuir o lucro nos balanços contábeis, como fica a questão ética na distribuição dos lucros?
O saldo final do fluxo de caixa pode até ser um bom indicador de resultados, mas não apresenta as contas vencidas não pagas. Fundamentando-se nas entradas de recursos, não considera também o efeito do faturamento na evolução do contas a receber.
Já o lucro financeiro/gerencial sempre apresenta o seu resultado mantendo uma equivalência constante com a variação dos ativos de tesouraria, que é nada menos do que a variação da soma das disponibilidades mais o contas a receber em um determinado período. Neste caso, somente ocorrerá esta correspondência se a demonstração de resultados mostrar total consistência das informações apresentadas. Então, tirar a prova é fundamental para ter a certeza da credibilidade e autenticidade dos dados e informações apresentados, o que irá proporcionar relatórios confiáveis e gerar maior segurança nas tomadas de decisões estratégicas.
Na verdade, somando-se com a prática de apuração do resultado financeiro, talvez seria o melhor indicador de lucro a variação do ativo circulante comparado com seu antecessor em um determinado período. Apesar de este número também poder apresentar algumas distorções, como o estoque sobrevalorizado, os produtos de baixa liquidez e a omissão de passivos, este número também é único, não sendo possível a obtenção de um outro dado equivalente
De qualquer forma, acredito que o lucro apresentado só vale até a data de emissão do relatório, pois, a seguir, podem acontecer imprevistos, como greves, erros técnicos (recall), desvalorização cambial, mudança brusca de mercado e outros, que comprometerão todo o trabalho e esforço na geração do lucro. Penso que mesmo as empresas que tenham outros propósitos têm que obter lucro.
Sempre que se fala em lucro, muitos defendem que o ideal seria aquele em que o resultado fosse obtido através de um trabalho ético e que contemplasse ganhos relacionados à área social e ambiental, no entanto esses resultados são de difícil mensuração em razão do seu caráter intangível.
Como a contabilidade gerencial é uma realidade presente em muitas empresas, pergunto-me: como estarão realizando e apresentando esse tipo de indicador e relatório? O resultado final, apresentado como lucro ou prejuízo, é passível de comprovação com outro número? De qualquer forma, quando for apresentado um valor final isolado, o melhor resultado será sempre daquele último que o elaborou.
 
joaordecl@gmail.com

Qual seria o melhor cálculo do lucro?

“A gente não trabalha com o conhecimento pronto. A gente constrói, reconstrói e evolui para ser reconhecido.” (Sérgio Dal Sasso)&nbsp;No mundo altamente competitivo em que vivemos, onde tudo acontece em intervalos de tempo cada vez menores, muitas vezes fica difícil se encontrar ou se reinventar para continuar sendo algo de interesse sob a visão daqueles que compram.&nbsp;Para ser sucesso e fazer sucesso, independentemente do tipo de negócio, da atividade profissional e da época, é preciso exercitar, entender e praticar coisas novas, pois em muitas vezes diante do mérito da primeira vitória acabamos por esquecer que nada pode ser medido por um único feito.&nbsp;Estar no topo dos acontecimentos exige mudanças constantes dos meios produzidos para encantar o seu publico, que velho ou novo, sempre pedirá por novidades para que você tenha o direito de acompanhá-lo.Sofisticação e tecnologia nem sempre serão os únicos fatores responsáveis pelo sucesso, assim como o seu estágio máximo não estará necessariamente condicionado a “fazer fortunas” ou “deter o poder”.&nbsp;Mudamos ou seremos mudados pelo que o mundo necessita e pela motivação aos novos temperos em meio aos caminhos da vivência e aprendizado. Às vezes paramos, e em momentos de imersão, refletimos sobre o que somos hoje, e logo pensamos como seriam as oportunidades passadas quando incorporadas dos nossos avanços. Quase tudo é assim, olhamos para traz e vemos que podíamos ter feito diferente, e essa é a distancia entre sonho e &nbsp;realidade.Sérgio Dal Sasso é palestrante e consultor estratégico.&nbsp;

Pessoas, Negócios & Sucesso

Saber conquistar e manter clientes é fundamental para a sobrevivência de qualquer companhia



Vivemos na era da teletromática. Teletromática é uma junção de três palavras: telecomunicação, eletrônica e informática. A teletromática agiliza tudo, compartilha tudo, globaliza tudo e informa rapidamente através de infinitos vasos intercomunicantes, em tempo real, numa escala sem precedentes na história provocando mudanças e rupturas na ordem existente. Hoje em dia não é a empresa grande que engole a pequena, mas é a ágil que engole a lerda. 



Com auxílio da internet e das mídias sociais como Facebook, X, Whatsapp, Blogs, as informações e os relacionamentos humanos receberam enorme impulso e não param de crescer. Como se isso não bastasse, tudo - ou quase tudo de que precisamos - encontramos com alguns cliques no Google, MercadoLivre, ChatGPT e outros mecanismos de busca onde podemos comparar serviços, produtos, preços, condições e decidir pela melhor oferta. É a era do cliente.



Um dos pontos fundamentais da era do cliente é que, agora, ter foco no cliente não é mais suficiente. Essencial, hoje, é ter foco do cliente. Ter foco no cliente significa que você olha para o cliente imaginando o que seria bom para ele, do que ele gostaria, quais seriam suas preferências e necessidades, seus problemas e interesses. É uma visão de fora pra dentro. Foco do cliente significa que você colocou os sapatos dele e descobre onde aperta o calo, isto é, você se põe no seu lugar e passa a sentir suas necessidades, interesses e motivações. Você está sintonizado com a realidade dele. Sua visão é de dentro pra fora. É assim que as empresas bem-sucedidas estão conseguindo fidelizar seus clientes e consumidores.





Outra questão importante é o binômio consumidor-mercado que adquiriu nova fisionomia. Já não é mais a velha máxima “O custo faz o preço”. Agora é: “O preço faz o custo”. Na economia tradicional o preço, isto é, a margem de lucro é estabelecida com base no custo do produto ou serviço. 



Na nova economia, por causa da concorrência acirrada, o preço está condicionado ao valor que o mercado consumidor está disposto a pagar pelo seu produto ou serviço. É o que ocorre, por exemplo, com as empresas de telecomunicações, de cartões de crédito ou de informática, que, além de reduzirem constantemente seus preços, ainda oferecem vantagens e brindes para manterem os clientes ou conquistarem novos. A menos que sua empresa tenha um diferencial competitivo extraordinário, se quiser sobreviver, ela terá que adequar e reduzir seus custos ao valor aceito e praticado pelo mercado, caso contrário, é candidata séria a quebrar. 



O terceiro ponto, e também o mais crítico, é o atendimento deficiente praticado por grande número de empresas. A triste realidade é que, em vez de melhorar, temos a impressão que o atendimento piora a cada dia que passa, não importa a área ou segmento em que a empresa atua. Tratam o cliente como se ele fosse um incômodo ou um mal necessário – apenas tolerando-o - e parecem ignorar que o cliente é a própria razão da existência da empresa. Esta só existe porque tem clientes. Sem clientes não há lucro, não tem emprego, não escoa serviço nem produto, a empresa afunda.



Lembre-se: é o cliente que paga a prestação ou aluguel de sua casa, é ele que paga o alimento que você consome, a roupa que você veste, o colégio de seus filhos, o carro que você dirige, os medicamentos que você compra, os impostos e tributos da organização etc. etc. Não é a empresa que paga você; é o cliente que paga e sustenta a companhia. O que a empresa faz é simplesmente repassar aos funcionários, aos proprietários, aos acionistas – ou quem for - parte do dinheiro que ela recebeu por comercializar ou fabricar determinados produtos ou serviços. O cliente sempre é, e será, o fator-chave do crescimento ou falência das organizações. É por isso que saber conquistar e manter clientes é fundamental para a sobrevivência de qualquer companhia, e o que garante isso é ter habilidade em saber oferecer um serviço de alta qualidade, aquele tipo que encanta e surpreende além das expectativas. É o diferencial que separa as empresas comuns daquelas que se destacam e prosperam.



Quem garante todos os empregos não são os empresários, os sindicatos ou os governantes. São os consumidores. John Hicks, prêmio Nobel de Economia, 1992



Texto extraído e condensado do ebook <a href="https://amzn.to/43dup4v" target="_blank" rel="noreferrer noopener">“Atendimento Classe A – Tudo o Que Você Precisa Saber Para Encantar Clientes e Multiplicar Resultados”</a>, de Ernesto Artur Berg, publicado pela Amazon, disponível por R$ 11,90.

Na era do cliente, o atendimento é o novo marketing

Enquanto a Reforma promete simplificação, o presente exige técnica, clareza e estratégia



Antes que a Reforma Tributária redesenhe o sistema de créditos, empresas do Lucro Real ainda têm espaço legítimo para otimizar o aproveitamento de PIS e COFINS sobre serviços digitais, desde que comprovem sua essencialidade.



O sistema brasileiro de PIS e COFINS sempre foi um dos mais complexos do mundo. Criadas com finalidades arrecadatórias distintas, essas contribuições se sobrepuseram ao longo do tempo, gerando distorções e debates permanentes sobre a não cumulatividade — princípio que, na prática, deveria evitar a tributação em cascata.



A intenção original era boa: permitir que empresas compensassem os valores pagos nas etapas anteriores da cadeia. No entanto, as lacunas legislativas e a interpretação restritiva da Receita Federal transformaram o direito ao crédito em uma batalha técnica.



O resultado é que, duas décadas após a criação das Leis nº 10.637/2002 e nº 10.833/2003, ainda há insegurança quanto ao que pode — ou não — ser considerado insumo. E, diante da iminente Reforma Tributária, que substituirá o PIS e a COFINS pela Contribuição sobre Bens e Serviços (CBS), as empresas do Lucro Real vivem um momento decisivo para otimizar seus créditos dentro das regras atuais.



O sistema brasileiro de PIS e COFINS sempre foi um dos mais complexos do mundo. Criadas com finalidades arrecadatórias distintas, essas contribuições se sobrepuseram ao longo do tempo, gerando distorções e debates permanentes sobre a não cumulatividade — princípio que, na prática, deveria evitar a tributação em cascata.



A intenção original era boa: permitir que empresas compensassem os valores pagos nas etapas anteriores da cadeia. No entanto, as lacunas legislativas e a interpretação restritiva da Receita Federal transformaram o direito ao crédito em uma batalha técnica.



O resultado é que, duas décadas após a criação das Leis nº 10.637/2002 e nº 10.833/2003, ainda há insegurança quanto ao que pode — ou não — ser considerado insumo. E, diante da iminente Reforma Tributária, que substituirá o PIS e a COFINS pela Contribuição sobre Bens e Serviços (CBS), as empresas do Lucro Real vivem um momento decisivo para otimizar seus créditos dentro das regras atuais.



Durante anos, prevaleceu o entendimento de que somente bens e serviços diretamente aplicados na produção ou revenda poderiam gerar crédito. Essa leitura, consolidada em instruções normativas da Receita, desconsiderava o papel estratégico de despesas operacionais e tecnológicas na formação da receita.





Em 2018, o Superior Tribunal de Justiça deu um passo histórico ao julgar o Tema 779 (REsp 1.221.170/PR), fixando um novo paradigma:



"O conceito de insumo deve ser aferido à luz dos critérios de essencialidade e relevância, considerando a importância do item para o desenvolvimento da atividade econômica desempenhada pelo contribuinte."



A decisão não apenas ampliou o escopo de créditos, como também trouxe racionalidade ao sistema. Passou-se a reconhecer que a economia moderna exige bens e serviços intangíveis, como softwares, sistemas de logística e ferramentas digitais, tão essenciais quanto a matéria-prima de uma fábrica.



O Tema 1092 do STJ complementou esse entendimento, reforçando que só há crédito quando há incidência anterior de PIS/COFINS — ou seja, nas aquisições tributadas.



Essas duas teses formam hoje o alicerce de qualquer discussão sobre o regime não cumulativo.



A transformação digital trouxe para dentro das empresas uma série de custos que não existiam há dez anos:



&nbsp; *Plataformas de E-commerce



&nbsp;*Gateways de pagamento



&nbsp;*Sistemas ERP e CRM



&nbsp;*Serviços de backup em nuvem



&nbsp;*Ferramentas de automação de atendimento



Essas soluções passaram a integrar o núcleo operacional de muitos negócios, especialmente nos setores de varejo, serviços e indústria 4.0.



No entanto, do ponto de vista tributário, o Fisco ainda tende a classificá-las como despesas administrativas, desconsiderando que, sem elas, o faturamento simplesmente não ocorre.



Por isso, a análise de essencialidade tornou-se o instrumento mais importante na defesa do crédito de PIS e COFINS



<h2 class="wp-block-heading">Análise de alguns serviços digitais</h2>



Pagar.Me / PayPal (Gateways e intermediação de pagamento):



Favorável. São o elo entre a venda e o recebimento da receita. Sem o meio de pagamento, o faturamento não se realiza — enquadram-se como insumo essencial.



Jet Commerce (Plataforma de e-commerce):



Favorável. Representa a infraestrutura nuclear da operação digital. É onde a venda acontece, o pedido nasce e a receita se forma.



Onclick (ERP) (Software de gestão empresarial):



Condicional/Favorável. Gera crédito se estiver diretamente ligado à emissão de notas fiscais, controle de estoque e integração de pedidos.



Dalla / D1 (Backup) (Backup e continuidade operacional):



Condicional/Defensável. Relevante se proteger bases de dados de vendas e prevenir paralisações que comprometam a atividade-fim.



ChatPro (WhatsApp Business) (Comunicação e atendimento):



Condicional/Favorável. Considera-se relevante se o canal for essencial para atendimento, pré e pós-venda, e suporte comercial.



Assessoria Jurídica / Contabilidade (Serviços administrativos):



Desfavorável. Classificados como despesas de suporte, sem vinculação direta à geração de receita.



Essas classificações estão em linha com decisões recentes do CARF, que vem reconhecendo o crédito de PIS/COFINS sobre despesas ligadas à atividade-fim, especialmente em setores digitais, logísticos e industriais.



<h2 class="wp-block-heading">Como comprovar a essencialidade</h2>



A ampliação do conceito de insumo não elimina a necessidade de prova. Pelo contrário: transferiu-se ao contribuinte o ônus de demonstrar o vínculo econômico e operacional entre a despesa e a receita.



As melhores práticas incluem:



Documentação técnica e contábil completa: Contratos, notas fiscais, relatórios de uso, registros de integração entre sistemas e evidências de faturamento vinculado.Mapeamento de processos internos: Mostrar que o serviço integra a cadeia operacional. Por exemplo: sem o gateway, não há pedido confirmado; sem o ERP, não há nota fiscal; sem o backup, o sistema de vendas fica inoperante.Política de rateio documentada: Quando o mesmo sistema serve a múltiplos departamentos (como um ERP usado pelo financeiro e pelo comercial), a empresa deve estabelecer critérios objetivos de rateio.Governança tributária ativa: Criar um repositório eletrônico de dossiês por fornecedor, com auditoria periódica de créditos, aumenta a rastreabilidade e protege contra glosas futuras.



Esses cuidados conferem sustentação probatória e demonstram boa-fé, fator valorizado em eventual fiscalização.



<h2 class="wp-block-heading">O impacto da Reforma Tributária</h2>



A Emenda Constitucional 132/2023 e o PLP 68/2024 inauguram uma nova lógica de tributação sobre o consumo. O PIS e a COFINS serão substituídos pela Contribuição sobre Bens e Serviços (CBS), que adota o modelo de crédito financeiro — ou seja, todo valor pago em etapa anterior poderá ser creditado, sem a necessidade de comprovar essencialidade.



Em tese, isso simplifica o sistema. Mas, na prática, o período de transição (2026–2032) exigirá dupla apuração — pelo regime antigo e pelo novo — até a extinção completa das contribuições atuais. Nesse período, as empresas precisarão adaptar sistemas, parametrizações contábeis e controles de crédito, convivendo simultaneamente com dois modelos distintos de apuração.



💡 Embora o PIS e a COFINS continuem sendo cobrados em 2026, o ano de 2025 representa o último exercício fiscal "inteiro" em que o modelo de essencialidade e relevância opera de forma plena, sem interferência da nova sistemática. Em 2026, inicia-se a fase de coexistência com a CBS/IBS, o que poderá alterar fluxos, obrigações acessórias e a própria forma de cálculo dos créditos. Assim, 2025 é a última janela completa para consolidar créditos com segurança jurídica e operacional dentro do modelo atual.



Outro ponto importante: a CBS deve reduzir a margem interpretativa, eliminando discussões sobre o que é ou não insumo. Isso encerra a flexibilidade que hoje permite que empresas tecnológicas e de e-commerce defendam créditos com base em sua relevância operacional.



Em resumo, 2025 não marca o fim do PIS e da COFINS, mas sim o fim da estabilidade operacional do regime atual — o que faz deste o momento ideal para estruturar, revisar e documentar todos os créditos vinculados ao conceito de insumo.



<h2 class="wp-block-heading">Cenários práticos: quando o crédito é sustentável</h2>



Exemplo 1 – Comércio eletrônico: Uma empresa de cosméticos vende exclusivamente on-line. Utiliza o Jet Commerce para hospedagem da loja e o Pagar.Me para processar os pagamentos. Ambos são indispensáveis para o faturamento. A jurisprudência e a lógica operacional reconhecem a essencialidade.



Exemplo 2 – Indústria com vendas diretas: Uma fabricante de equipamentos usa o ChatPro para atendimento técnico e pós-venda. Se parte relevante dos contratos é renovada via WhatsApp, há clara conexão entre o canal e a geração de receita — crédito defensável.



Exemplo 3 – ERP multifuncional: O sistema Onclick gerencia tanto estoque e faturamento quanto atividades contábeis. A empresa pode se creditar proporcionalmente, desde que comprove que o módulo operacional representa percentual mensurável da utilização total.



Esses exemplos demonstram que o crédito é menos uma questão de "o que é possível" e mais uma questão de como provar.



<h2 class="wp-block-heading">Governança e segurança jurídica</h2>



A discussão sobre PIS/COFINS não se limita à economia tributária. Ela é parte de uma cultura empresarial que valoriza compliance, rastreabilidade e eficiência fiscal. Empresas que tratam o tema como gestão — e não apenas como defesa — constroem um histórico de coerência documental que resiste ao tempo e às mudanças normativas.



Alguns princípios práticos fortalecem essa governança:



Uniformidade de classificação contábil: cada tipo de serviço deve ter um código e critério de crédito previamente definidos.



Auditoria cruzada: as áreas fiscal e de TI devem validar conjuntamente a relação entre uso do serviço e geração de receita.



Atualização constante: decisões do STJ e do CARF devem ser acompanhadas, pois ainda podem refinar o conceito de insumo.



Essa disciplina transforma o crédito em ativo de conformidade, e não em passivo potencial.



<h2 class="wp-block-heading">Responsabilidade e conformidade</h2>



A aferição da essencialidade cabe à própria empresa, não ao prestador nem à consultoria. O papel da assessoria é orientar tecnicamente, mas a decisão de creditamento e a prova de materialidade são atribuições do contribuinte, conforme o princípio da autonomia do sujeito passivo.



A ausência de um rol taxativo de insumos amplia a liberdade, mas também a responsabilidade. O contribuinte deve agir com prudência, buscando sempre demonstrar coerência entre o serviço contratado e o resultado econômico produzido.



<h2 class="wp-block-heading">Conclusão</h2>



A transição para o novo sistema tributário representa um divisor de águas. Até que ele esteja plenamente implementado, o modelo atual continua vigente — e, com ele, a possibilidade legítima de otimizar créditos de PIS/COFINS de forma planejada e segura.



Empresas do Lucro Real que dependem de infraestrutura digital podem — e devem — documentar cuidadosamente a relevância operacional desses serviços. Não se trata de um expediente contábil, mas de uma gestão tributária inteligente, que transforma custos em eficiência e assegura competitividade.



Enquanto a Reforma promete simplificação, o presente exige técnica, clareza e estratégia. E, até que o novo sistema esteja consolidado, o conceito de insumo permanece o principal instrumento de racionalidade fiscal ao alcance das empresas brasileiras.

Calculo do lucro contábil x financeiro

João Raimundo de Carvalho Lopes

Além da Ideia: como o networking pode transformar sua empresa, com Reginaldo Pereira | Café com ADM 467

Além da Ideia: como o networking pode transformar sua empresa, com Reginaldo Pereira | Café com ADM 467

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João Raimundo de Carvalho Lopes

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