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DE GRAÇA? A grande maioria das empresas investe rios de dinheiros em mídia paga, porém não orientam a estrutura de seu site, ou e-commerce para o Google e outros buscadores.
Sabia que é possível aparecer sem pagar para os buscadores? De cada 13 resultados de busca, normalmente 10 são orgânicos, ou gratuitos. Os buscadores fazem isso, para manter a qualidade dos resultados de busca, porque eles &#8220;escolhem&#8221; os melhores sites em determinado tópico, para apresentar em suas páginas de busca. 
Se sua empresa faz qualquer investimento em mídia paga, antes de estruturar seu site para os buscadores, lamento dizer, mas está jogando dinheiro fora. Estratégias de conteúdo, como SEO devem começar mesmo antes de desenvolver o Website de seu negócio. 
É muito importante fazer um trabalho de keyword Planning e estruturar toda a interface e o código para obter melhores resultados e reduzir custos de mídia. O investimento de mídia de um e-commerce normalmente custa entre 10% e 20% do faturamento da operação. Buscadores como Google, Bing e Yahoo! avaliam a qualidade do conteúdo da página de destino antes de determinar o valor do CTR (Custo por click, de determinada palavra-chave). Por isso, deve-se desenvolver uma estratégia de SEO antes de começar a pagar por mídia.
SEO FUNCIONA?
Essa é uma dúvida que intriga a maioria dos gestores web. Os buscadores, como Google, Bing e Yahoo!, são Softwares (Crawlers, Spiders, etc), que acessam e aplicam complexos cálculos em toda a rede frequentemente para determinar qual website possui maior relevância em determinado assunto. Como são algoritmos que determinam a relevância de um website, existem padrões que são analisados para que esse algoritmo determine qual site entrega um conteúdo mais assertivo que outro. É possível aumentar a relevância de seu domínio fazendo um trabalho estruturado de SEO.
SEO AJUDA O MEU NEGÓCIO?
SEO pode ser aplicado em qualquer tipo de segmento de empresas na internet. Desde lojas virtuais (e-commerce B2B e B2C), sites institucionais, indústrias, escolas, faculdades, instituições de ensino a praticamente todos os tipos de produtos e serviços divulgados na internet.
BENEFÍCIOS DE UM TRABALHO DE SEO 1: Redução do investimento em mídia paga (Mais acessos orgânicos e menor custo para posições em Adwords)
2: Inteligência contra concorrentes (A análise de concorrentes nos permite entender quais são as palavras-chave, produtos e categorias que eles utilizam e os pontos estratégicos para competir em acessos orgânicos)
3: Com um treinamento de conteúdo e cadastro de produtos para SEO (E-commerce), todo o seu time estará conscientizado e capacitado para subir imagens, conteúdo, produtos e outras informações da maneira correta (Depois de ter a loja no ar, operações precisam refazer milhares de cadastros de produtos para adequá-los aos padrões Google).
4: Maior lucratividade: O trabalho de posicionamento orgânico influencia no canal de maior lucratividade de uma loja (Acessos orgânicos e diretos), porque uma página bem posicionada, seja departamento, categoria, ou produto, tende a gerar receita por muito tempo sem investimento de mídia.
COMO FUNCIONA UM PLANEJAMENTO DE SEO? Um plano de SEO deve passar por diversas fases: Benchmarking, Análise de Concorrência, Tecnologia e Performance, Hierarquia de Conteúdo, Keyword Planning, Avaliação e prospecção de Back-links, otimização Google My Business, etc. Todas essas fases devem ser ordenadas e executadas de acordo com a característica de cada negócio e projeto.
NÃO FAZ SEO AINDA? Se sua empresa ainda não faz SEO, vocês devem procurar uma empresa especialista no assunto. Existe também uma gama de material disponível na internet, inclusive o próprio Google disponibiliza um guia de otimização gratuitamente para você orientar seu site para os buscadores, então, para de jogar dinheiro fora investindo rios de dinheiro em mídia paga!

Como aparecer "de graça" na primeira página Google?

Investir em anúncios pagos sem a orientação correta aos buscadores é um mau negócio. Neste post falarei sobre técnicas de como reduzir os custos em mídia paga. Importante lembrar que SEO não é de graça, tudo vai depender da criatividade e do nível de capacitação do profissional que irá atender seu negócio.

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A ideia deste post é ajudar pequenos e médios negócios a montarem o Business Plan de um e-commerce para tempos de crise. As informações aqui são o básico para pequenas e médias empresas avaliarem em um plano de negócio focado no e-commerce. Comece pelo Planejamento financeiroO que diferencia o planejamento financeiro de um e-commerce de um negócio offline é a estrutura de custos variáveis. O e-commerce conta com um número muito maior de custos variáveis, entre eles: <ul><li>Impostos</li><li>Anti Fraude e Fraude Apurada</li><li>Fulfilment</li><li>Conta Frete</li><li>Marketing (Sim, marketing é variável porque este custo varia de acordo com suas vendas)</li><li>CMV (Custo de mercadoria vendida)</li><li>Taxas de adiantamento bancário (Caso seu e-commerce pratique parcelamento, será necessário avaliar esta possibilidade)</li><li>Adquirente e Gateway de pagamento</li></ul>Os custos fixos são os que existem normalmente em qualquer negócio:<ul><li>Funcionários do e-commerce</li><li>Aluguéis de Equipamentos e Instalações</li><li>Limpeza e Conservação</li><li>Custos administrativos gerais</li><li>Salários da Administração</li><li>Segurança e Vigilância</li></ul>No plano financeiro, pense que quanto maior o seu markup, maior a chance de sua margem de contribuição ser elevada, quanto maior a margem de contribuição, menor o ponto de equilíbrio (Operação com zero lucro e zero prejuízo). Segmentos de nicho, indústrias e produtos de luxo tendem a ter margem de contribuição maior e ponto de equilíbrio mais baixo, ou seja, o esforço para tornar a operação lucrativa é menor. Faça muito bem o básicoEm momentos de crise, o usuário apenas quer comprar por um preço justo, com um tempo de entrega razoável e quer ter um bom atendimento. Garanta que a tecnologia que vai trabalhar te permita atender bem o seu cliente, pense que a loja tem que funcionar bem para altos volumes de tráfego, já que o e-commerce e canais digitais tendem a crescer em crises no cenário offline.Não invista em tecnologias extremamente complexas se você não tiver certeza que tem budget para isto, que o seu time consegue operar e que é financeiramente viável a médio e longo prazo. Um ponto importante é escolher tecnologias que atendem a necessidade do seu e-commerce a médio prazo, trocar de plataforma anualmente não é uma estratégia inteligente.Tenha um plano de marketing e aquisição de clientesAcima de tudo, saiba o diferencial do seu negócio, o que o torna único, para quem de fato ele faz diferença, quem é essa pessoa, o que ela precisa, quais são os problemas que seu produto resolve, monte sua estratégia em cima disso e se seu produto não tiver diferencial, recomendo que repense sobre o produto. Importante planejar sua estratégia de aquisição de clientes sempre pensando no usuário que compra com maior ticket médio e com maior frequência. É muito mais barato vender de novo para um cliente satisfeito, do que trazer um novo cliente para o e-commerce, foque em conquistar clientes, foque em receita recorrente.Abaixo alguns canais de aquisição de clientes que devem ser levados em consideração.<ul><li>Implemente SEO</li><ul><ul><ul><li>Melhore seus resultados em busca não paga (Comece lendo o guia do Google para iniciantes em SEO, é de graça e já é muito melhor do que nada). Se sua loja iniciar orientada a SEO, sua empresa terá muito menos retrabalho no futuro no que diz respeito a cadastro de conteúdo.</li></ul></ul></ul><li>Trabalhe com afiliados</li><ul><ul><ul><li>Em momentos de crise, muitas pessoas precisarão de renda extra, remunere influenciadores do seu negócio por resultado. Isto pode ser feito de forma muito simples, como uma URL trackeada por Google Analytics e comissões feitas a mão, ou pode se utilizar ferramentas de mercado que já fazem a conciliação e o pagamento automático de comissões. Certifique-se que sua plataforma de e-commerce tem soluções para esta necessidade, ou permite integração via API, ou por inserção de script no front-end. </li></ul></ul></ul><li>Trabalhe com afiliados Mídia paga</li><ul><ul><ul><li>Momento de tomar cuidado com Adwords e outros veículos tradicionais e óbvios, os grandes players irão investir rios de dinheiro e o resultado médio destas mídias irá cair</li></ul></ul></ul><li>Carrinho abandonado</li><ul><li>Verifique se sua plataforma fornece solução embarcada de carrinho abandonado, em caso negativo, adquira uma ferramenta. Carrinho Abandonado pode ser feito com triggers simples, que simplesmente enviam um e-mail para o usuário após abandono de carrinho, até soluços com cascata inteligente baseada em regras de CRM com automação por Machine Learning </li><li>Redes Sociais: </li></ul><ul><ul><ul><li>Identifique muito bem o perfil do seu usuário e descubra seu comportamento na internet, a maneira mais rápida de fazer isto é avaliar como seus concorrentes que têm sucesso em redes sociais trabalham. Poste com frequência, se esforce para que seus posts de fato mudem algo na experiência de vida do usuário, que façam parte do life style dos seus clientes. </li></ul></ul></ul><li>Marketplaces:</li><ul><ul><ul><li>Existem diversos marketplaces que podem fazer parte da estratégia de distribuição dos seus produtos. Importante focar em planejar a divisão do sortimento para os produtos sejam vendidos nos marketplaces corretos, pois o score de vendas do marketplace pode ser afetado por produtos que não tem fit e também o custo operacional de gestão de sortimento (Todos para Todos) é elevado e os resultados são ineficientes.</li><li>Valide se a plataforma de e-commerce tem integração com os principais marketplaces do mercado, em caso negativo, utilize hubs de integração. Os hubs de integração também podem ser estratégicos caso a plataforma tenha as integrações, mas não faça sentido do ponto de vista financeiro.</li><li>Os marketplaces são um incrível canal de distribuição, mas devem ser encarados como mais um canal, se toda a sua estratégia depende dos marketplaces, sua operação terá riscos acarretados, como:</li><ul><ul><ul><li>Na venda por marketplace você não tem o cliente, o cliente é do marketplace.</li><li>Sua operação sofre forte influência de precificação e algorítmos terceiros para impactar no seu posicionamento</li><li>O risco de outros players concorrentes entrarem no marketplace a qualquer momento podem atrapalhar seus planos.</li></ul></ul></ul></ul></ul></ul></ul>Use ferramentas inteligentes para te ajudar a saber o volume de buscas sobre o seu produto e obtenha insights de negócio através delas:<ul><li>Google Trends</li><li>Ubersuggest</li><li>Google Keyword Planner</li></ul>Estratégia LogísticaAlém de pensar na melhor relação de custo e prazo de entrega para o seu cliente, procure trabalhar com transportadoras que tem métodos de prevenção ao vírus, existem transportadoras que higienizam seus caminhões e seguem protocolos para mitigar a propagação do vírus, além de trabalhar com estas empresas, deixe seus clientes saberem deste tipo de iniciativa, pode ser um grande diferencial, mesmo que um pouco mais caro. Agora é hora de integrar estoques de lojas físicas ao e-commerce e criar estratégias logísticas o mais segmentadas possível, pensar a nível de bairro, pode ser um grande diferencial, verifique se sua solução de plataforma tem polígonos logísticos, este pode ser um grande diferencial. Crie métricas para tudo, tempo de embalagem de produto, tempo para bipar o produto, tempo que o produto sai da doca e vai para a transportadora, tenha estas métricas por funcionário, agora mais do que nunca a eficácia é fundamental. O ideal é ter um "Gerente" responsável pela logística para criar os relatórios e métricas operacionais.Realoque recursosAgora é hora de criatividade. Grave vídeos de treinamentos para sua equipe (É mais barato e fácil de replicar) e realoque recursos, ajuda a evitar o desemprego e também a aumentar o potencial operacional da sua empresa. Exemplos: <ul><li>Colocar seu funcionário de caixa para atender Televendas e WhatsApp</li><li>Enviar seu funcionário de loja para trabalhar na logística</li></ul>Estratégia de Canais de Atendimento Os melhores canais de atendimento são os que atendem rápido e resolvem o problema do cliente, o WhatsApp quase sempre atende melhor e com menores custos que centrais complexas de PABX, certifique-se que sua ferramenta de televendas permite mensurar o desempenho de funcionários, desta forma sua operação tende a ser mais eficaz. <ul><li>Televendas</li><li>WhatsApp</li><li>Chat</li></ul>BenchmarkingDescubra quais tecnologias seus concorrentes utilizam para trabalhar, use a extensão de Chrome Built With, com ela você consegue saber a plataforma de e-commerce e praticamente todas as tags de marketing, analytics e testes que seu concorrente utiliza. Estude muito bem a estratégia dos líderes, vai te poupar muita tentativa e erro. Escolha de plataformaSe seu e-commerce é novo, sua empresa tem poucos recursos e a estratégia de digitalizar a operação é uma questão de sobrevivência, foque em soluções de baixo custo que atendem operações de pequeno e médio porte, faça um checklist e garanta que a plataforma atende as necessidades do negócio e consiga contatos de clientes para perguntar se a plataforma tem instabilidades ou inconsistências que podem trazer problemas para seu negócio. Às vezes a melhor estratégia é utilizar um template de layout pré pronto que permite que sua loja vá para o ar em poucos dias, em tempos de crise, é importante focar em solução de problema e a interface perfeita fica para um segundo momento. Se o seu caso for uma operação de e-commerce mais robusta, importante seguir processos detalhados, como o que é apresentado no texto abaixo: Desenhe um fluxo macro da infraestrutura da migração, com todos os softwares satélites e serviços internos utilizados na tecnologiaMapeie o ecossistema de soluções de mercado e compare entre as plataformas avaliadasMapeie quais softwares terceiros podem ser substituídos pela nova solução de plataforma, evitando inconsistências de integração, reduzindo sistemas legados e reduzindo custos.Tipos de tecnologia de plataforma de e-commerceÉ importante criar uma planilha para comparar as soluções e seus diferentes tipos de custos: CAPEX (custos de setup e pré-operacionais), Opex (custos operacionais, calculados de forma anual ou mensal) e também custos diretos e indiretos modelos de solução (SAAS, Open Source, On-Premise, Desenvolvimento in house, Open SAAS).Se você estuda a implementação de um modelo de código aberto ou desenvolvimento in house, é muito importante comparar os custos relacionados a infraestrutura, hospedagem, servidores (TI em geral + riscos de fraude, instabilidades que você precisará lidar internamente, gestão de infra para picos de acessos, ou sobrecarga de módulos.)Nos modelos On Premise, há o CAPEX, normalmente alto e OPEX também alto. Esse tipo de solução geralmente é recomendado para grandes empresas que precisam de projetos muito customizados e tem requisitos de TI bastante críticos, pois em tecnologias On-Premise é comum a entrega de uma Sandbox, onde os componentes são construídos totalmente à medida, normalmente os deploys em construção e manutenção tendem a ser demorados. Um ponto negativo desse tipo de tecnologia é a implementação lenta e os altos custos de integrações e mudanças na estrutura. Outro ponto negativo é que a cloud pode ser de responsabilidade interna, ou de terceiros em relação à tecnologia.Nos modelos SAAS, existem muitas diferenças entre as soluções, como o tipo de sistemas (Monolíticos, código único para toda a aplicação, ou estrutura orientada a micro serviços, com módulos para cada necessidade), modelo de cobrança, implementação feita pela própria plataforma, ou por terceiros, infraestrutura multitenant, single tenant, bancos de dados relacionais / NonSQL, etc. A maior diferença entre modelos Multitenant e single tenant é que no primeiro, os deployments são mais rápidos, a tendência é que a tecnologia tenha novas funcionalidades e correções de erros de forma mais ágil, a tendência de modelos single tenant com menor número de deployments é um SLA de uptime um pouco mais alto, a decisão depende de trade-offs que estão diretamente relacionados ao business e requisitos de TI.É muito importante comparar o modelo avaliando a possibilidade de cobrança que a tecnologia permite alcançar e entender se a solução aparente de "baixo custo" é realmente o melhor negócio, porque normalmente "tecnologias de baixo custo" têm menos recursos e, consequentemente, menor desempenho em conversão, ecossistema menos desenvolvido e menor possibilidade de integrações, o que pode custar caro a médio e longo prazo. É muito importante levantar custos ocultos relacionados às tecnologias, existem tecnologias que não fornecem APIS, CDNs, Certificados de segurança etc. Também é importante entender se a tecnologia fornece boa aderência às necessidades do seu país, pois é possível que a plataforma não se integre às soluções locais, como ERP, soluções tributárias e logísticas.Pesquise as diferenças de estrutura das plataformas, como é feita a amplicação de infraestrutura, se é de forma vertical, ou horizontal, se tem auto cloud scale, ou não, se tem um bom SLA garantido em contrato, etc. (Não vale a pena ter uma tecnologia de baixo custo que cairá na Black Friday). Outro fator muito importante para fazer perguntas é: Até que nível o CMS (Content Management System) da plataforma é personalizável? Quantas agências de interface têm acesso ao código para desenvolver front-end e projetar um layout com a melhor experiência de UX?Outro ponto importante é pensar se a plataforma tem uma camada de customização de aplicações e se é possível e simples integrar ferramentas externas, peça para seu time de TI acesso às documentações de APIs da plataforma e ver se os módulos, APIs e ending points estão bem documentados. Peça casos de sucesso em histórico de migrações, exemplos de resistência em períodos de pico e casos de sucesso em players lideres de mercado no segmento de seu e-commerceComo escolher um bom parceiro implementador<ul><li>Valide se o parceiro tem todas as certificações exigidas pela tecnologia;</li><li>Garanta que o parceiro tem cases similares ao seu negócio;</li><li>Entenda se o parceiro tem capacidade produtiva para honrar o cronograma;</li><li>Peça o currículo da equipe que irá implementar o seu e-commerce e peça equivalência em contrato;</li><li>Garanta que o parceiro tem equipe especializada de segurança de dados;</li><li>Verifique o que torna o parceiro único em relação aos demais concorrentes;</li><li>Valide que existe sinergia entre a equipe do parceiro e do cliente;</li><li>O parceiro não deve ser apenas um executor, deve agregar valor ao negócio;</li><li>Valide que no contrato as tarefas do e-commerce e parceiro estão bem especificadas e procure por Gaps;</li><li>Trabalhe com incentivos e ônus relacionados ao prazo de entrega do projeto</li><li>Valide os custos de manutenção pós migração;</li><li>Verifique se o parceiro é tem boa estrutura de código front-end, boilerplates e frameworks próprios, seguindo documentações e padrões com as melhores práticas seguindo o Google Developer Docs, ou equivalencias;</li><li>Verifique se o parceiro tem experiência em integrações;</li><li>Verifique se o parceiro tem equipe especializada em UX;</li><li>A empresa toma decisões orientadas a dados?</li><li>O valor Hora/ Homem do parceiro é compatível com a média do mercado?</li><li>A equipe do parceiro irá prover os treinamentos adequados para o time do cliente?</li><li>O parceiro tem equipe de arquitetura e desenvolvimento de aplicações para suprir necessidades específicas do negócio?</li></ul>ConclusãoEm tempos de crise, onde a sobrevivência do negócio pode depender de uma estratégia digital, talvez a melhor decisão é colocar o online para rodar, porém faça o máximo de estudos e converse com o máximo de pessoas possíveis antes de seguir com o plano.

Vender pela internet em tempos de crise

Muitas empresas decidem migrar de plataforma de e-commerce por diversos motivos. Ou o e-commerce cresceu muito e a plataforma do fornecedor atual não dá vazão às necessidades operacionais, ou a tecnologia é proprietária e ficou engessada, com altíssimo custo de manutenção e necessidade de código para tudo, em um sistema muitas vezes monolítico (Ponto que será abordado abaixo), ou mesmo um player de plataforma deixa de existir, ou não atende com a qualidade necessária os requisitos da gestão do e-commerce.Escolhendo a nova plataforma de e-commerceMigrar uma plataforma é uma tarefa complexa, é importante ter um checklist e preparar o cronograma do projeto de forma que a equipe de e-commerce consiga focar no projeto sem perder a atenção na operação rodando, pois este pode ser um grande prejuízo na migração.Desenhe um fluxo macro da infraestrutura da migração, com todos os softwares satélites e serviços internos utilizados na tecnologiaFaça um mapeamento do tamanho do ecossistema e compare entre as soluções avaliadasMapeie quais softwares terceiros podem ser substituídos pela nova solução de plataforma, evitando inconsistências de integração, reduzindo sistemas legados e reduzindo custos.Tipos de tecnologia de plataforma de e-commerceÉ importante criar uma planilha para comparar as soluções e seus diferentes tipos de custos: CAPEX (custos de setup e pré-operacionais), Opex (custos operacionais, calculados de forma anual ou mensal) e também custos diretos e indiretos modelos de solução (SAAS, Open Source, On-Premise, Desenvolvimento in house, Open SAAS).Se você estuda a implementação de um modelo de código aberto ou desenvolvimento in house, é muito importante comparar os custos relacionados a infraestrutura, hospedagem, servidores (TI em geral + riscos de fraude, instabilidades que você precisará lidar internamente, gestão de infra para picos de acessos, ou sobrecarga de módulos.)Nos modelos On Premise, há o CAPEX, normalmente alto e OPEX também alto. Esse tipo de solução geralmente é recomendado para grandes empresas que precisam de projetos muito customizados e tem requisitos de TI bastante críticos, pois em tecnologias On-Premise é comum a entrega de uma Sandbox, onde os componentes são construídos totalmente à medida, normalmente os deploys em construção e manutenção tendem a ser demorados. Um ponto negativo desse tipo de tecnologia é a implementação lenta e os altos custos de integrações e mudanças na estrutura. Outro ponto negativo é que a cloud pode ser de responsabilidade interna, ou de terceiros em relação à tecnologia.Nos modelos SAAS, existem muitas diferenças entre as soluções, como o tipo de sistemas (Monolíticos, código único para toda a aplicação, ou estrutura orientada a micro serviços, com módulos para cada necessidade), modelo de cobrança, implementação feita pela própria plataforma, ou por terceiros, infraestrutura multitenant, single tenant, bancos de dados relacionais / NonSQL, etc. A maior diferença entre modelos Multitenant e single tenant é que no primeiro, os deployments são mais rápidos, a tendência é que a tecnologia tenha novas funcionalidades e correções de erros de forma mais ágil, a tendência de modelos single tenant com menor número de deployments é um SLA de uptime um pouco mais alto, a decisão depende de trade-offs que estão diretamente relacionados ao business e requisitos de TI.É muito importante comparar o modelo avaliando a possibilidade de cobrança que a tecnologia permite alcançar e entender se a solução aparente de “baixo custo” é realmente o melhor negócio, porque normalmente “tecnologias de baixo custo” têm menos recursos e, consequentemente, menor desempenho em conversão, ecossistema menos desenvolvido e menor possibilidade de integrações, o que pode custar caro a médio e longo prazo. É muito importante levantar custos ocultos relacionados às tecnologias, existem tecnologias que não fornecem APIS, CDNs, Certificados de segurança etc. Também é importante entender se a tecnologia fornece boa aderência às necessidades do seu país, pois é possível que a plataforma não se integre às soluções locais, como ERP, soluções tributárias e logísticas.Pesquise as diferenças de estrutura das plataformas, como é feita a amplicação de infraestrutura, se é de forma vertical, ou horizontal, se tem auto cloud scale, ou não, se tem um bom SLA garantido em contrato, etc. (Não vale a pena ter uma tecnologia de baixo custo que cairá na Black Friday). Outro fator muito importante para fazer perguntas é: Até que nível o CMS (Content Management System) da plataforma é personalizável? Quantas agências de interface têm acesso ao código para desenvolver front-end e projetar um layout com a melhor experiência de UX?Outro ponto importante é pensar se a plataforma tem uma camada de customização de aplicações e se é possível e simples integrar ferramentas externas, peça para seu time de TI acesso às documentações de APIs da plataforma e ver se os módulos, APIs e ending points estão bem documentados. Peça casos de sucesso em histórico de migrações, exemplos de resistência em períodos de pico e casos de sucesso em players lideres de mercado no segmento de seu e-commerceMeu E-commerce é B2BVerifique se a plataforma tem soluções próprias para tratativas de impostos, entenda com a equipe de seu ERP se o mesmo terá capacidade de calcular as taxas e realizar suas operações de rotina dentro do tempo de resposta de servidor apresentados pela plataforma. Entenda se a plataforma tem Providers de autenticação de acesso como OAuth 2 para que sua base de clientes possa ser consultada tranquilamente. Entenda se o front-end da plataforma permite customizações em páginas e componentes internos, como checkout e minha conta, para que consultas em sistemas internos possam ser feitas, para validar elegibilidade de clientes, crédito etc. Valide se a tecnologia permite pagamentos de forma faturada e se tem um módulo de gestão de crédito para integrar créditos de clientes em ERPs, pois assim sua operação estará preparada para o online e offline.Valide se a tecnologia tem a possibilidade de armazenamento de dados em bancos de dados próprio da plataforma, ou se possibilita o desenvolvimento e integração de solução similar, proprietária ou terceira. Estes bancos de dados servem para clusterizar clientes, criar triggers para automações, relacionar clientes à promoções e formas de pagamentos, criar fallbacks de aplicações desenvolvidas para consultas externas e outros sistemas.Importante avaliar se a ferramenta tem módulo de logística que permite que o e-commerce gerencie frota própria, que permita criar flags para produtos que necessitam de logística diferenciada e que possibilite calcular as diferenças de prazo de entrega que estas necessidades de negócio aplicam. Outro ponto muito importante é validar se a ferramenta permite restrição de catálogo por região, por tipo de cliente e inclusive múltiplas tabelas de preço.Peça casos de sucesso em histórico de migrações B2B, apresentações de funcionalidades exclusivas para B2B e uma forma de precificação exclusiva para esta modalidade.Migrar base de clientesPlaneje com antecedência sua migração de base, entenda quais são os providers de autenticação de login aceitos pela tecnologia e verifique se faz sentido criar um data mart exclusivo para clientes antes da migração.O que não se deve esquecerThird Parties Softwares: Valide com todos os fornecedores se existe integração pronta com a plataforma e qual o esforço necessário de configuração, parametrização e desenvolvimento para a nova plataforma. Não se esqueça de contar com estes fornecedores no cronograma de migração.Funções de Front-end e Back-end: Peça para seu time de TI e e-commerce validar a proposta do implementador e garanta que todos os requisitos serão cumpridos.Softwares Satélites: Valide com sua equipe que os softwares existentes poderão ser integrados à tecnologia e estime o esforço de integração, ou desenvolvimento de nova aplicação, validando documentações e existência de APIs e módulos compatíveis.Como escolher um bom parceiro implementador<ul><li>Valide se o parceiro tem todas as certificações exigidas pela tecnologia;</li><li>Garanta que o parceiro tem cases similares ao seu negócio;</li><li>Entenda se o parceiro tem capacidade produtiva para honrar o cronograma;</li><li>Peça o currículo da equipe que irá implementar o seu e-commerce e garanta equivalência em contrato;</li><li>Garanta que o parceiro tem equipe especializada de segurança de dados;</li><li>Verifique o que torna o parceiro único em relação aos demais concorrentes;</li><li>Valide que existe sinergia entre a equipe do parceiro e do cliente;</li><li>O parceiro não deve ser apenas um executor, deve agregar valor ao negócio;</li><li>Valide que no contrato as tarefas do e-commerce e parceiro estão bem especificadas e procure por Gaps;</li><li>Trabalhe com incentivos e ônus relacionados ao prazo de entrega do projeto</li><li>Valide os custos de manutenção pós migração;</li><li>Verifique se o parceiro é tem boa estrutura de código front-end, boilerplates e frameworks próprios, seguindo documentações e padrões com as melhores práticas seguindo o Google Developer Docs, ou equivalencias;</li><li>Verifique se o parceiro tem experiência em integrações;</li><li>Verifique se o parceiro tem equipe especializada em UX;</li><li>A empresa toma decisões orientadas a dados?</li><li>O valor Hora/ Homem do parceiro é compatível com a média do mercado?</li><li>A equipe do parceiro irá prover os treinamentos adequados para o time do cliente?</li><li>O parceiro tem equipe de arquitetura e desenvolvimento de aplicações para suprir necessidades específicas do negócio?</li></ul>Migração do ERPValide que a equipe interna levantou todos os requisitos de integração. Peça validação dos fluxos de integração e modelagens por mais de um especialista. Garanta que a equipe de integração, interna ou externa conhece a plataforma de e-commerce e em caso negativo garanta suporte à integração pela tecnologia, ou parceiro especializado.Entenda se os fluxos de integração devem ser construídos à medida, ou se existem plataformas de integração que já fornecem parte da integração pronta e garantem sustentação desta integração, dependendo do negócio, o time to market pode ser reduzido com parceiros de plataforma integradora, porém os custos de manutenção tendem a ser maiores utilizando este tipo de parceiro, fazer uma comparação CAPEX e OPEX.Projeto simples, com objetivos bem definidosTenha metas com a migração, defina muito bem os KPIs da migração e tente seguir o plano evitando changing requests, pois na migração é comum existir muitos imprevistos. Fazer grandes alterações funcionais, ou estruturais podem atrapalhar o acompanhamento de métricas, ou mesmo fazer com que a equipe perca tempo tomando decisões desnecessárias, ou que dedique esforços em desenvolvimentos que podem não alterar a experiência do usuário, ou aumentar de alguma forma as vendas.Melhorar o que já existeO contraponto do tópico anterior é validar quais pontos fracos são críticos e podem ser melhorados, valide se o layout é muito antigo, ou se más decisões foram tomadas no projeto anterior e se devem ser otimizadas.Implemente funis mais apurados de G.A, como Enhanced Commerce Analytics e outros funis personalizados, solicitados pelo seu BI, ou de parceiro. Coloque ferramentas para levantar acessos quantitativos e segmentados. Peça para seu parceiro focar nos devices que tem maior volume de acessos (Normalmente seguir práticas mobile first). Aproveite a fase de layout para levantar o máximo de benchmarks e estudos de navegação de usuários, faça testes de navegação por menus e categorias com usuários reais e entenda se existem gaps que podem ser otimizados.SEO<ul><li>Outro fator influente é entender se a tecnologia é SEO Friendly</li><li>Bons tempos de resposta de servidor;</li><li>Boa estrutura de árvore de categorias;</li><li>URLs amigáveis;</li><li>Fácil inserção de conteúdo;</li><li>Ferramentas internas para gerar sitemaps, redirect 301;</li><li>CMS para que a camada de aplicação do front-end seja otimizada para às necessidades dos buscadores, como dados estruturados, customizações de heading tags, canonical tags;</li><li>Valide se seu implementador tem um código bem identado, respeitando regras de desenvolvimento do Google Developer Docs;</li><li>Crie um processo de redirect 301 que leva em consideração as URLs que são mais importantes para o acesso orgânico, levantando histórico de pelo menos um ano, criando estratégia de redirecionamento para produtos não existentes no catálogo e para páginas de menor impacto orgânico. Crie o De: Para URL a URL das páginas que são influentes para o fluxo de compra do acesso orgânico;</li><li>Planeje a migração do seu blog e estratégias relacionadas a autoridade de domínio .</li></ul>Plano de Go-live<ul><li>Faça uma planilha de Q.A e levante os mais diversos testes;</li><li>Se o e-commerce tiver elevado volume de tráfego, utilize um load blancer para migração gradativa de acessos, acompanhando KPI´s.&nbsp;</li><li>Peça para profissionais experientes checarem as configurações da plataforma;</li><li>Tenha uma auditoria das boas práticas de desenvolvimento do parceiro;</li><li>Garanta que as integrações estão funcionando;</li><li>Teste os meios de pagamento;</li><li>Teste as logísticas em diferentes formas;</li><li>Se for Marketplace, teste as configurações dos sellers em diversos cenários;</li><li>Tenha um plano de Rollback caso os resultados sejam insatisfatórios, ou exista algum acidente na virada;</li><li>Refaça todos os testes de Q.A, pois ambientes de homologação se comportam diferentemente de ambientes de produção;</li><li>No resumo, uma migração é tem muitos pontos de atenção que devem ser avaliados pelas equipes da organização, garanta que terá sempre os melhores profissionais à disposição, pois recuperar perdas por decisões erradas na migração não é uma tarefa fácil.</li></ul>

Como migrar de plataforma de e-commerce

Realizar pesquisas de concorrência na internet não é uma tarefa tão complicada. Obviamente, ninguém sai divulgando publicamente suas métricas e análises. Isso seria entregar resultados de bandeja aos seus concorrentes. Porém, descobrir a estratégia do seu concorrente é mais fácil do que você imagina.<h2>Como se faz pesquisa de concorrência no e-commerce?</h2>Você não faz pesquisa de concorrência no e-commerce sem antes definir muito bem o seu mercado. Isso inclui conhecer quem são os seus concorrentes de fato, e muitos gestores de e-commerce não sabem exatamente com quem estão competindo pelo espaço no mercado.Identificar a concorrência errada acaba gerando uma sequência de erros de gestão e, consequentemente, de conversão e lucratividade do negócio.Comece fazendo uma busca orgânica para descobrir quem são seus concorrentes: <ul><li>Quem está oferecendo serviços semelhantes aos seus;</li><li>Quais empresas estão atuando na mesma grande área;</li><li>Quais empresas estão atuando em nichos semelhantes;</li><li>Quem está vendendo os mesmos produtos que você, ou produtos similares;</li><li>Pesquise por palavras-chave do seu segmento, tags, categorias dos produtos, conteúdos relacionados etc.</li></ul>Não pense que somente aqueles classificados na primeira página do Google são os seus concorrentes. As técnicas de SEO são essenciais para ranquear nos buscadores, mas isso não significa que as empresas mais fortes estarão na primeira página.Tendo essa relação de dados, é possível partir para uma investigação mais aprofundada acerca de diversos aspectos dos concorrentes. Para isso, deve-se conhecer algumas ferramentas específicas que podem (e devem) ser usadas para detalhar métodos e estratégias dos seus concorrentes. Confira a seguir.<h2>Quais as principais ferramentas de pesquisa de concorrência no e-commerce?</h2><h3>1. Busca orgânica</h3>Todo mundo sabe usar o Google para fazer algum tipo de pesquisa. Mas poucos sabem que há comandos próprios que são utilizados para pesquisas mais específicas. Confira alguns comandos úteis para saber a relevância para o Google numa pesquisa de concorrência no e-commerce. Esses comandos devem ser digitados na caixa de pesquisa do Google. Substitua o “exemplo” pela palavra que você precisa procurar:related:exemplo.com.br — faz uma busca aprimorada de websites com conteúdo semelhante e relacionado ao que foi pesquisado; intitle:exemplo — descobre resultados com o termo desejado apenas no título; inurl:exemplo — mostra quando a palavra está apenas na URL.<h3>2. SEMrush</h3>O SEMrush é uma suíte de ferramentas de marketing digital capaz de fornecer dados complexos sobre a concorrência.É um dos recursos de SEO mais completos do mercado. Mostra as palavras-chave que mais levam tráfego para determinado site, a estimativa de tráfego, domínio, backlinks, desempenho na pesquisa orgânica, desempenho no PPC, entre outros. Também possui recursos para a otimização de sites para desempenhos de busca aprimorados, tais como auditoria in loco, confronto de palavras-chave do domínio e rastreamento de posição.<h3>3. Alexa</h3>Alexa é uma suíte com alguns recursos semelhantes aos do SEMrush, mas que também possui suas próprias características. Pertencente ao grupo Amazon.com, a ferramenta faz medição do número de visitas, ranqueamento de palavras-chave, entre vários outros recursos que podem ser usados na análise de concorrência no e-commerce ou em outros tipos de negócios online.<h3>4. Ghostery</h3>O Ghostery é outra ferramenta de análise de métricas específicas, capaz de analisar tags internas de inteligência de prateleira (recomendação), tags de testes A/B/X, taxa de abandono de carrinho, desempenho de e-mail marketing e retargeting.O Ghostery funciona como uma extensão de browsers e também para aplicativos mobile.<h3>5. Built With</h3>Funcionando como uma extensão gratuita para o Google Chrome, o Built With é capaz de fazer análises de tecnologia, qual plataforma está sendo usada por determinado e-commerce, se ele tem CDN (Content Delivery Network) e até mesmo identificar o servidor da hospedagem.<h3>6. Screaming Frog</h3>O Screaming Frog é um crawler recomendado para análises mais pesadas. Ele é capaz de fazer um diagnóstico completo a partir de todas as URLs do site do concorrente.De forma mais completa, essa ferramenta faz análise de SEO e SEM, gerenciamento PPC, marketing de conteúdo e de mídias sociais, entre outros recursos avançados para marketing e também para benchmarking.<h2>Como você pode diferenciar o seu e-commerce dos concorrentes?</h2>Aprender a utilizar as ferramentas adequadas é fundamental para uma boa pesquisa de concorrência no e-commerce. Ao relacionar todos os dados coletados, você conseguirá fazer uma análise concreta e completa.Mas não basta parar por aí. É preciso, depois de coletar as informações, planejar as ações que tornarão o seu negócio único e diferente dos seus concorrentes. Para isso, invista em algumas estratégias, tais como:<h3>1. Pense no lifetime value</h3>Um cliente deve ser visto como um investimento de longo prazo. Portanto, não basta fazer promoções para atraí-los e não conseguir mantê-los. O custo de aquisição de novos clientes é de 5 a 7 vezes maior do que o de fidelização de um habitual. Foque nas vendas que você pode fazer para a mesma pessoa durante um determinado período de tempo. Investigue e melhore suas operações e valorize os diferenciais do seu serviço e do seu produto. Crie funis multicanal para avaliar de forma justa os canais que contribuem para os clientes com maior life-time-value. Faça com que o cliente goste de comprar de você.<h3>2. Invista em relacionamentos</h3>A melhor forma de criar conectividade e relacionamento com seus clientes é pela própria rede. Faça uso do marketing de conteúdo para criar autoridade no seu nicho. Mantenha redes sociais atualizadas e com conteúdo engajador para criar popularidade da sua marca. Crie uma boa rede de relacionamentos e seu e-commerce terá mais visibilidade e relevância. Use as boas práticas de SEO para manter seu site ranqueado e ser encontrado mais facilmente.<h3>3. Descubra um nicho</h3>Muita gente ainda não se deu conta das vantagens de se trabalhar com nichos. Isso acontece, principalmente, porque o público do nicho será sempre menor que o público geral. Mas a verdade é que o público focado em nicho também é muito mais qualificado e segmentado. Isso significa, na prática, que é mais fácil aumentar as taxas de conversão. Além disso, nichos cada vez mais afunilados são mais propensos a uma baixa competitividade. Pode ser uma boa estratégia, inclusive, procurar nichos que preencham lacunas no mercado.<h3>4. Otimize o seu e-commerce para a mobilidade</h3>O uso de smartphones já supera o número de PCs e laptops no Brasil e no mundo. Não é novidade, portanto, que o uso da internet mobile já deixou de se limitar às redes sociais e aos aplicativos mensageiros. Cada vez mais, as pessoas fazem uso de celulares para transações bancárias e compras online, por exemplo. Portanto, investir no mobile commerce é uma necessidade crescente. E, certamente, quem já otimizou o seu site para dispositivos mobile está um passo à frente da concorrência no e-commerce. Os algoritmos de buscadores priorizam sites com otimização mobile para buscas feitas por smartphones.Agora é hora de analisar seus concorrentes. Vamos colocar estas ideias em prática, lembrando que às vezes a melhor estratégica de concorrência e não competir.

Estratégia de benchmarking para e-commerce - foco no orgânico

Quando essas quatro dimensões se confundem, o patrimônio se fragiliza, a gestão perde força e a continuidade do negócio deixa de depender de estrutura para depender de improviso.



Toda empresa familiar bem-sucedida carrega, em algum grau, uma história de esforço, renúncia e coragem. Antes de existir organograma, política interna ou qualquer linguagem sofisticada de gestão, quase sempre existiu alguém assumindo risco de verdade. Alguém trabalhando além do razoável, protegendo o caixa, sustentando compromissos, fazendo escolhas difíceis e transformando trabalho em patrimônio.



É por isso que a empresa familiar costuma nascer com uma força que muitas organizações impessoais jamais terão. Ela nasce com vínculo. Nasce com senso de pertencimento. Nasce com disposição para sacrificar o presente em nome do futuro. Mas é justamente aí que mora uma das suas maiores contradições: aquilo que ajuda a construir o negócio nem sempre é suficiente para fazê-lo durar.



Há empresas familiares que crescem muito, acumulam ativos, ampliam operação, atravessam décadas e até se tornam referências em seu setor, mas continuam sendo conduzidas como se ainda estivessem presas à lógica da origem. O problema é que uma empresa pode sobreviver por bastante tempo apoiada no esforço de uma geração; o que ela não consegue sustentar indefinidamente é a ausência de estrutura.



Governança, nesse contexto, não é enfeite corporativo. Não é formalidade para impressionar terceiros. Tampouco é assunto restrito a companhias abertas ou grupos gigantes. Em empresas familiares, governança é, antes de tudo, uma resposta madura à complexidade. É a tentativa séria de impedir que a mistura entre afeto, patrimônio, comando e continuidade produza confusão justamente onde deveria existir direção.



O ponto central é este: empresas familiares não lidam com uma única dimensão. Elas convivem, ao mesmo tempo, com família, propriedade, gestão e perenidade. Enquanto essas quatro esferas permanecem razoavelmente organizadas, o negócio respira. Quando se confundem, começam os desgastes que, em muitos casos, levam anos para se tornar visíveis, mas já estão corroendo a empresa por dentro.



A família tem sua lógica própria. Ela carrega memória, afeto, lealdade, comparação entre irmãos, expectativas subjetivas, sensibilidades, ressentimentos antigos e formas de relação que não nasceram dentro da empresa. A propriedade também tem sua natureza específica: trata de patrimônio, direitos, retorno, sucessão, preservação de capital e responsabilidade econômica. A gestão, por sua vez, exige outra linguagem: competência, processo, execução, autoridade, metas, cobrança, disciplina e decisão. Já a perenidade obriga todos a olhar além da urgência imediata. Ela exige prudência, visão de longo prazo, preparo institucional e capacidade de organizar o presente sem comprometer o futuro.



Quando isso não é compreendido, a empresa entra numa zona cinzenta que costuma ser devastadora.



O sócio familiar acredita que, por ser da família, pode interferir em qualquer assunto. O herdeiro supõe que pertencimento basta para ocupar função de gestão. O fundador reluta em delegar porque confia mais em sua própria história do que em qualquer estrutura. A gestão profissional passa a operar com autonomia limitada, porque sempre existe uma instância informal de poder circulando fora dos fóruns adequados. A sucessão é empurrada para depois, como se o tempo resolvesse o que só a maturidade resolve. E, aos poucos, o negócio deixa de ser dirigido por critérios claros e passa a ser atravessado por vontades, humores e conveniências.



O mais perigoso é que isso raramente se manifesta de forma abrupta.



A empresa continua de pé. O faturamento segue existindo. Os ativos permanecem no patrimônio. O nome ainda tem reputação. De fora, tudo parece funcionando. Mas internamente a qualidade das decisões começa a cair. Gente boa vai embora. O mérito perde força. O medo de contrariar certos núcleos familiares substitui a franqueza necessária. O capital passa a ser mal alocado. A energia da empresa, que deveria estar concentrada em mercado, estratégia e execução, passa a ser consumida por ambiguidades internas.



É nesse momento que se percebe algo importante: empresas familiares não se fragilizam apenas por falta de lucro. Muitas vezes, elas se fragilizam por falta de ordem.



E ordem, aqui, não significa rigidez vazia. Significa distinção de papéis. Significa saber onde termina a influência legítima da família e onde começa a responsabilidade da gestão. Significa compreender que propriedade não é a mesma coisa que comando operacional. Significa reconhecer que sucessão não pode ser tratada como tabu. Significa aceitar que patrimônio exige mais do que esforço para ser construído; exige inteligência institucional para ser preservado.



Talvez uma das maiores virtudes da boa governança em empresas familiares seja justamente esta: ela não tenta anular a família, mas impedir que a família invada tudo. Não tenta apagar a história, mas impedir que a história se transforme em desculpa para a ausência de profissionalização. Não pretende enfraquecer o fundador, mas ajudá-lo a deixar um negócio capaz de existir com consistência além de sua presença pessoal.



Esse ponto merece cuidado, porque há um equívoco recorrente nesse debate. Profissionalizar a empresa não significa expulsar a família do centro moral do negócio. Significa, isso sim, impedir que o vínculo familiar substitua critérios mínimos de responsabilidade, preparo e legitimidade. Há famílias empresárias extraordinárias, com senso de legado, disciplina e compromisso real com o longo prazo. O problema nunca foi a família em si. O problema é quando a empresa se torna refém de uma dinâmica familiar que ninguém organiza.



É por isso que a governança deve ser vista menos como um conjunto de mecanismos e mais como uma arquitetura de convivência entre esferas que precisam coexistir sem se devorar.



A família deve ter seu espaço. Ela guarda valores, identidade, memória, cultura e, muitas vezes, a motivação mais profunda do projeto empresarial. A propriedade também precisa ser compreendida em sua dignidade própria. Ser sócio não é detalhe. Exige consciência patrimonial, responsabilidade, compreensão econômica e disposição para pensar além do interesse imediato. A gestão precisa operar com clareza de autoridade, metas, responsabilidade e prestação de contas. E a perenidade precisa funcionar como disciplina superior, lembrando que o negócio não existe apenas para atender às tensões de hoje, mas para atravessar o tempo com solidez.



Quando essa arquitetura começa a existir, a empresa muda de qualidade.



Ela deixa de ser apenas uma organização movida pela força de indivíduos e passa a adquirir densidade institucional. A gestão ganha mais coerência. A propriedade se torna menos impulsiva. A família começa a compreender melhor seu papel. E o patrimônio passa a ser protegido não apenas pela boa intenção de seus membros, mas por uma estrutura capaz de reduzir arbitrariedades e organizar decisões.



A sucessão é, talvez, o teste mais implacável de tudo isso.



É nela que a empresa revela se construiu governança ou apenas acumulou dependência. Quando a passagem entre gerações se torna um campo de tensão permanente, raramente o problema está apenas nas pessoas. Em geral, o que aparece é uma ausência antiga de critérios. Critérios para preparar herdeiros. Critérios para separar papel societário de função executiva. Critérios para definir fóruns de deliberação. Critérios para tratar poder, remuneração, influência e responsabilidade.



Sem isso, a sucessão deixa de ser transição e vira disputa. E quando a disputa ocupa o lugar da estrutura, o patrimônio inteiro entra em risco.



Mas há um aspecto ainda mais profundo. Governança em empresas familiares não protege apenas resultados. Ela protege relações. Protege a empresa contra o desgaste interno e protege a família contra conflitos que, em muitos casos, poderiam ter sido evitados com mais ordem, mais clareza e mais coragem institucional. Há famílias que perdem a paz tentando preservar a aparência de união. E há empresas que perdem o rumo tentando evitar conversas que deveriam ter sido feitas anos antes.



A ausência de conflito aparente nunca foi sinal automático de saúde. Em certas empresas familiares, ela é apenas o nome elegante do adiamento.



Por isso, amadurecer institucionalmente exige enfrentar temas difíceis antes que eles se tornem urgências dolorosas. Exige falar de sucessão enquanto ainda há tempo. Exige organizar a relação entre sócios. Exige discutir critérios para entrada de familiares na operação. Exige estabelecer instâncias legítimas de decisão. Exige construir um ambiente em que gestão, propriedade e família possam dialogar sem se confundir.



Isso não torna a empresa menos humana. Torna-a menos vulnerável.



No fundo, o verdadeiro ponto de equilíbrio entre família, propriedade, gestão e perenidade está em reconhecer que nenhuma dessas dimensões pode reivindicar soberania absoluta sobre as demais. Quando a família ocupa tudo, a empresa sufoca. Quando a propriedade ignora sua responsabilidade, o patrimônio se desgasta. Quando a gestão não tem legitimidade, a execução perde força. E quando a perenidade não orienta o presente, o negócio passa a viver refém do improviso.



Empresas familiares podem ser ambientes extraordinários de construção econômica e moral. Podem unir legado, trabalho, identidade e visão de longo prazo de uma forma que poucas organizações conseguem. Mas, para isso, precisam aceitar uma verdade inevitável da maturidade: continuidade não se herda pronta.



Continuidade se estrutura.



E é exatamente aí que a governança cumpre sua função mais nobre. Não a de burocratizar a empresa, mas a de protegê-la contra aquilo que, sem ordem, costuma destruí-la por dentro: a confusão entre amar o negócio, possuir o negócio, administrar o negócio e prepará-lo para sobreviver ao tempo.



Rafael José Pôncio, escritor, economista, administrador e fundador da BRJP Advisory

Governança em empresas familiares: o ponto de equilíbrio entre família, propriedade, gestão e perenidade

Informações geradas pelas equipes comerciais podem se tornar um dos ativos mais relevantes para orientar decisões de crescimento e posicionamento de mercado



Durante décadas, a área de vendas foi vista nas empresas principalmente como responsável por cumprir metas e fechar contratos. Esse papel começou a mudar à medida que organizações passam a perceber que o time comercial reúne algumas das informações mais valiosas sobre o comportamento do mercado.



No contato direto com clientes, distribuidores, parceiros e vendedores capturam sinais que muitas vezes ainda não aparecem nos relatórios tradicionais de gestão. Mudanças na demanda, novas necessidades do consumidor e movimentações da concorrência surgem primeiro nas conversas comerciais e nas negociações do dia-a-dia.



Com o avanço das ferramentas de gestão de relacionamento com clientes, essas interações passaram a ser registradas e organizadas de forma estruturada. Estudos de mercado indicam que cerca de 82% das empresas já utilizam sistemas de CRM para acompanhar o comportamento de clientes e organizar dados comerciais. A partir dessas plataformas, informações geradas pelo time de vendas passam a alimentar análises estratégicas dentro das organizações.



Na prática, o setor comercial começa a assumir uma função que vai além da geração de receita, que é produzir inteligência de mercado.&nbsp;



Muitas organizações ainda tratam vendas apenas como execução. Mas é justamente no contato com o cliente que surgem os primeiros sinais de mudança no mercado. Quando essas informações são registradas e analisadas, o comercial passa a contribuir diretamente para as decisões da empresa.&nbsp;



A digitalização das rotinas comerciais também tem ampliado o potencial de análise das empresas. Levantamentos do setor de tecnologia de gestão indicam que companhias que utilizam sistemas estruturados de CRM registram, em média, aumento de 29% nas vendas, resultado associado à organização de dados e à melhoria na tomada de decisão.



Mais do que melhorar o desempenho do time comercial, a coleta sistemática dessas informações permite identificar padrões importantes para o negócio. Motivos de perda de contratos, objeções recorrentes de clientes e mudanças no perfil de demanda ajudam a orientar decisões de marketing, desenvolvimento de produtos e expansão de mercado.



Quando esse fluxo de informações passa a ser compartilhado com outras áreas da empresa, o papel do setor comercial ganha uma maior dimensão.



Quando vendas se conectam com marketing, produto e gestão, a empresa passa a interpretar o que está acontecendo no mercado quase em tempo real. O comercial deixa de ser apenas um setor de metas e se transforma em um radar de oportunidades.



Além das ferramentas tecnológicas, especialistas apontam que a troca de experiências entre empresários também tem acelerado essa mudança de mentalidade nas empresas. Comunidades de negócios e grupos de networking voltados ao desenvolvimento comercial têm ganhado espaço ao promover discussões sobre gestão, uso de dados e métodos de crescimento.



Quando empresários compartilham vivências, percebem que muitos desafios são semelhantes. No Clube CDC, discutimos como estruturar processos de vendas, registrar dados e transformar essas informações em inteligência para o negócio. Essa troca acelera o amadurecimento das empresas.



Em um ambiente empresarial marcado por mudanças rápidas e maior competição, companhias começam a perceber que as informações geradas pelas equipes comerciais podem se tornar um dos ativos mais relevantes para orientar decisões de crescimento e posicionamento de mercado.



Informações:&nbsp;https://clubecdc.com.br/

Vendas além da meta: como o comercial virou fonte de inteligência nas empresas

Um problema logístico virou ativo de marca e mostra como timing, tom e controle de narrativa podem redefinir uma crise



No último sábado (28), a Nestlé divulgou o roubo de um caminhão que transportava 12 toneladas da nova linha de chocolates KitKat, isso equivalente a mais de 413 mil unidades. O caso ocorreu durante o trajeto entre centros de produção na Itália e os de distribuição na Polônia. Para dimensionar a escala da carga, &nbsp;basta dizer que esse volume seria suficiente para oferecer ao menos uma unidade de 40 gramas para cerca de 290 mil pessoas.



O que a empresa perdeu em produto, compensou em visibilidade. Primeiro, com um comunicado de tom bem-humorado sobre o roubo. Depois, com a repercussão nas redes, impulsionada por memes e interações com outras marcas como a companhia aérea Ryanair e a pizzaria Dominos. Por fim, com o desdobramento da história em novas ativações de comunicação, mantendo o caso em circulação para além do noticiário inicial. Hoje mesmo, a empresa lançou uma plataforma para rastrear os itens roubados.



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https://twitter.com/KITKAT/status/2039270297774207041
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Transformar um problema em conteúdo, conversa e alcance orgânico é uma ambição frequente das marcas. Mas isso não acontece por acaso. Depende de timing, leitura de contexto e, principalmente, da capacidade de responder com o tom adequado. Mas como ter certeza que um problema pode ser tratado com humor sem gerar um backlash futuro? E como os times de PR sustentam esse tipo de abordagem diante de executivos cada vez mais avessos ao risco?



A primeira avaliação dos times deve recair sobre as consequências do episódio. Roubo de carga é um problema sério para as empresas. Mas, neste caso, o motorista não ficou ferido, recebeu suporte da empresa e não houve desabastecimento do produto nos supermercados, mesmo às vésperas da Páscoa. A Nestlé também informou que colabora com as investigações e, em uma mensagem sucinta publicada no Instagram, afirmou que não há qualquer risco para o consumo. Somado a isso, a história é diferente, tem apelo visual e engraçada, encaixando-se bem ao tom da marca, que sempre foi leve.



Esse enquadramento inicial delimita o campo possível da narrativa: um incidente sem dano humano direto, com impacto operacional controlado e sem riscos de saúde para os clientes. É justamente essa combinação que autoriza a inflexão de tom. O humor, aqui, não mascara o problema; ele só é viável porque a situação já foi contida.



Além disso, há a questão do timing. Os times de PR precisam estar sempre alinhados às outras áreas da empresa para extrair essas informações, definir o tom de voz e divulgar o comunicado sem perder o controle da gestão de crise. Uma marca não pode permitir que outros elementos falem por ela ou determinem como as situações serão conduzidas na mídia. Por isso, precisa agir rápido.&nbsp;Isso é importante por que tenho notado executivos mais avessos ao risco, e com razão, de explorar certos caminhos de comunicação. O problema é que cautela em excesso também cobra seu preço. Quando vira travamento, ela esvazia o tom, atrasa a reação e faz a marca perder o instante em que ainda é possível conduzir a conversa.



Na Barthes, agência da qual sou sócia e fundadora, orientação é manter um canal aberto com todas as áreas do cliente, especialmente criação, jurídico e logística. Esse fluxo encurta aprovações, reduz ruídos e abre espaço para que a criatividade entre sem comprometer a reputação da marca.&nbsp;

Como aparecer "de graça" na primeira página Google?

Renato

Liderança: como se tornar um executivo indispensável, com Rodrigo Araújo | Café com ADM 490

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