leadership

LEADERSHIP

negociacao-2

NEGOCIACAO

gestao-3

GESTAO

consultoria-2

CONSULTORIA

falandobem

FALANDOBEM

financasessenciais

FINANCASESSENCIAIS

Seja Premium e tenha acesso ao nosso arsenal de cursos

Administradores PREMIUM

O cenário mundial de negócios está passando por grandes transformações, tecnológicas e comportamentais, que exigem dos gestores empresariais grande atenção, adaptabilidade, visão prospectiva e correta percepção de ameaças e oportunidades. O correto desenvolvimento dessas competências exige, muitas vezes, o abandono radical de conhecimentos e métodos ultrapassados de trabalho, o que não é fácil dentro das enrijecidas culturas organizacionais que predominam na grande maioria das empresas. Comportamentos diferentes daqueles adotados pelos grupos já existentes na organização são vistos como ameaças à segurança de todos e são duramente combatidos. Não são bem aceitas as pessoas que queiram mudar as regras existentes, mesmo que obsoletas ou injustificadas, pois prejudicariam a zona de conforto já estabelecida. A metáfora dos Cinco Macacos, sobre a formação da cultura grupal, ilustra essa situação.
Uma interessante experiência foi realizada com cinco macacos em uma jaula.
Um cacho de bananas foi preso ao teto e, abaixo dele foi colocada uma escada com vários degraus. Após alguns momentos, um dos macacos foi até a escada e começou a subir para alcançar as bananas. Mas, ao tocar o degrau, o macaco acionou um mecanismo que disparava água gelada em todos os macacos.
Outro macaco também tentou alcançar as bananas, com o mesmo resultado. Não levou muito tempo para os macacos aprenderem que, para permanecerem secos, deveriam impedir qualquer macaco de tentar alcançar as bananas.
O estágio seguinte da experiência foi remover o jato d’água da jaula e substituir um dos macacos por um novo. Naturalmente o novo macaco viu as bananas e tentou subir pelos degraus. Para seu horror, os outros macacos o atacaram violentamente. Depois de outras tentativas, ele aprendeu que se tocasse os degraus seria surrado.
A seguir, outro macaco dos cinco originais foi substituído por outro novo macaco. O recém-chegado viu as bananas, foi para a escada e também foi atacado. O macaco que havia chegado anteriormente também participou do ataque, com muito entusiasmo!
Sucessivamente os macacos do grupo inicial foram sendo substituídos por novos macacos.
A cada substituição a situação se repetia: o novo macaco tentava aproximar-se da escada e era agredido pelos demais. A maioria dos macacos que participava da agressão não fazia a menor idéia do porquê era proibido aproximar-se dos degraus ou porque eles participavam da agressão a cada macaco recém chegado.
Depois da substituição do quinto macaco, nenhum dos demais havia passado pela experiência de ser molhado com água gelada. Ainda assim não permitiam que nenhum macaco se aproximasse da escada. Por que não? Porque, pelo que eles sabiam, as coisas sempre foram feitas daquela maneira naquela jaula.
E é assim que a cultura e políticas organizacionais se formam e tornam-se duradouras, resistentes a inovações e impedindo a evolução da organização e das pessoas que nela trabalham. Alguns dos antigos macacos, quando questionados pelos novos sobre a razão de não explorarem a oportunidade de alcançar as bananas, respondiam: “Em time que está ganhando não se mexe! Estamos bem como estamos e não precisamos nos aventurar em novos negócios”.
Esta metáfora ilustra como a cultura e políticas podem desenvolver-se e enraizar-se em uma organização ou comunidade, impedindo que sejam tentadas novas formas de trabalho. Assim, muitas regras e comportamento obsoletos permanecem em vigor nas organizações porque ninguém questiona sua razão de ser, com medo de críticas ou punições. O resultado dessa decisão é ruim tanto para a empresa como para as pessoas que nela trabalham. Ninguém se desenvolve profissionalmente e tornam-se incapazes de explorar as oportunidades que surgem no mercado.

Cultura organizacional rígida impede a inovação e adequação competitiva da empresa

Empresas perdem poder competitivo porque seguem muitas regras e comportamento obsoletos que bloqueiam a criatividade nos negócios. E as pessoas temem questioná-las por medo de críticas ou punições

Cultura organizacional rígida impede a inovação e adequação competitiva da empresa | Administradores

Home

Artigos

Informação e Educação para líderes e suas equipes. Notícias, artigos, cursos, palestrantes, mentorias e treinamentos personalizados para profissionais e empresas

Administradores

https://cdn.administradores.com.br/app/uploads/2023/06/06200454/Logo-administradores.png

Administradores | Conhecimento para Resultados

A cultura da Internet que emergiu na última década transformou as relações de mercado. As empresas que compreenderam as novas tendências de negócios rapidamente adaptaram seus sistemas de marketing e vendas para atender a um novo tipo de consumidor que vive constantemente conectado em redes sociais ou mecanismos de buscas, procurando por informações ou conteúdos que lhe sejam úteis e importantes. Compreenderam também que esse consumidor tornou-se menos tolerante a abordagens incomodas e invasivas de telemarketing, e-mails, malas diretas e vendedores. É agora o consumidor quem decide se e quando deseja se abordado pelos fornecedores.
 Mas se os consumidores não querem ser abordados pelos fornecedores, como vender?
Novos comportamentos do mercado exigem adaptação rápida das empresas, principalmente com relação ao atendimento, marketing e vendas. Em primeiro lugar, as empresas precisam aprender a utilizar as novas formas de marketing para atrair os clientes; em segundo, preparar cada setor ou pessoa da empresa a receber com gentileza e qualidade cada contato feito pelos consumidores, para assegurar a conquista e fidelização.
Diante dessa revolução no mercado, o Marketing Tradicional, fundamentado nos “quatro P’s” (Produto, Preço, Praça e Propaganda), perde muito de sua importância para o novo marketing, o “Marketing de Conteúdo (ou Educacional)”, o qual tem por principal objetivo envolver, educar e fidelizar clientes, através do oferecimento de informações e conhecimentos através de diversos canais digitais: mídias sociais, artigos, eventos presenciais personalizados, estudos de casos, seminários online, vídeos, microsites, podcasts, conferências virtuais, ebooks e outras formas de comunicação digital. É um Marketing que tem que ser bem planejado e desenvolvido para não gerar um efeito indesejado no mercado, ou seja, conteúdos de qualidade fortalecem a imagem da empresa, conteúdos ruins espantam os clientes em direção da concorrência.
Os profissionais de marketing e vendas, caso não tenham esse conhecimento, devem procurar estudar e conhecer mais sobre as estratégias de Marketing de Conteúdo e como poderão ser implantadas e utilizadas em suas organizações. Isso significará crescimento e sucesso.
 
Milton Roberto de Almeida é Administrador de Empresas, veterano em Marketing e Vendas. Atua com Educação Corporativa, ajudando a fortalecer conhecimentos e habilidades gerenciais. www.mratreinamento.jimdo.com

Marketing de Conteúdo: a nova maneira de atrair, educar e manter clientes

O caminho para o futuro é desconhecido e sabemos que durante nossa jornada encontraremos inúmeras ameaças e oportunidades. Algumas são esperadas e outras inesperadas; algumas serão benéficas e outras catastróficas. Trilhar esse caminho com segurança, enfrentando as ameaças e explorando as oportunidades dependerá de nossas competências de análise situacional, visão de futuro, tomada de decisões e planejamento estratégico.
É um caminho complexo e incerto, que exige que nos preparemos com conhecimentos, saberes e habilidades para poder lidar adequadamente com o imprevisível, com o inesperado que pode provocar grandes mudanças em nossas vidas. Esses eventos, que chamamos de crises e emergências, podem surgir abruptamente, nos dando pouco tempo de reação e com consequências, muitas vezes, devastadoras para nossas vidas e para nossas empresas.
Na maioria das vezes as crises surgem lentamente, dando fracos sinais de seu início e crescem, se não forem devidamente tratadas. Na grande maioria das vezes, os dirigentes empresariais não têm o devido preparo para identificar os problemas enquanto estão pequenos e deixam de tomar as devidas providências. Quando percebem a gravidade da situação, o problema está tão grande que exige grande quantidade de recursos humanos, financeiros e materiais para sua solução. Antecipar os problemas é a maior virtude de um lider.
A preparação para um evento crítico é fundamental para assegurar o bem da empresa, de seus funcionários, clientes e fornecedores. Estar preparado, com os corretos conhecimentos e métodos de gestão de crise, é o que faz a diferença entre o sucesso e o fracasso, de uma pessoa ou de uma organização. Muitas companhias são vulneráveis porque seus dirigentes não são capazes de perceber ou ignoram os sinais precursores da crise e, também, são fracamente preparados para administrar a grande variedade de ameaças que pairam sobre uma organização.
A preparação de gestores para a identificação e enfrentamento de problemas é hoje, mais do que nunca, vital para a sustentabilidade competitiva de uma organização. Preparação essa que não pode mais fundamentar-se em processos de capacitação tradicionais que, na grande maioria das vezes, apenas repassam conteúdos obsoletos de administração, eficientes apenas para enfrentar problemas do passado.
Os problemas do presente são, como estamos constatando dentro do atual contexto de mercado, complexos e incertos, exigindo que busquemos conhecimentos novos. Essa característica da realidade obriga as empresas que querem sobreviver a buscar novas metodologias de capacitação estratégica e decisória de seus gerentes, entre as quais destaca-se a "aprendizagem através da ação" (Action Learning), um processo de aprendizagem e reflexão que faz os executivos identificarem problemas reais de seus negócios, aprender com eles e estabelecer ações que mantenham suas empresas competitivas. É um aprendizado através da experiência que fortalece a capacidade de planejamento e decisão.
Estar sempre preparado para quaisquer desafios tornou-se regra de vida para todos nós! Vivemos numa época em que as crises estão mais presentes do que nunca, sejam elas políticas, econômicas, sociais, tecnológicas, militares ou ambientais. Aprender a identificar os fatos que criam os futuros, aprender a identificar as ameaças que escondem-se dentro de cada organização, aprender a planejar o enfrentamento de crises e a continuidade dos negócios tornou-se vital. Daí a grande necessidade de empregarmos processos de aprendizagem que nos permitam assimilar rapidamente as novas circunstâncias e reagir adequadamente a elas.
Capacite sua equipe gerencial o quanto antes. É dos conhecimentos dessa equipe que surgirão as idéias e decisões que irão construir o futuro da empresa.

Continuidade de negócios depende de gestores capacitados a resolver problemas complexos

O que faz uma pessoa ser bem sucedida ao escalar uma alta montanha, pilotar um avião, comandar um navio, praticar esportes de alto risco, fazer uma transição de carreira, aceitar um alto cargo executivo ou recomeçar a vida em um país diferente?
A resposta é bastante simples: empreendedores e pessoas bem sucedidas criam uma visão de futuro e são perseverantes em transformá-la em realidade. Junto com a perseverança caminham os medos do incerto e do insucesso, mas, ao invés de ignorá-los ou descartá-los, essas pessoas estudam seus medos, fazendo uma leitura detalhada deles, aprendem com eles e preparam-se adequadamente para a ação. Dessa forma, se seus temores se tornarem realidade, estarão prontas para enfrentá-los, utilizando suas desenvolvidas competências para diagnosticar e solucionar problemas.
Como indivíduos, precisamos aprender a enfrentar os desafios, diagnosticando corretamente as situações, os elementos nelas envolvidos e quais ameaças e oportunidades representam. Resolver problemas é uma habilidade que começamos a desenvolver quando nascemos e devemos aperfeiçoar no decorrer da vida, através de experiências e utilização de várias técnicas que nos possibilitam reagir proativamente aos desafios das circunstâncias. Circunstâncias essas que nos são impostas pela vida ou pelos negócios e com as quais temos que fazer algo para continuarmos nossa jornada, pessoal e profissional. Para viver temos que saber o que fazer com as coisas que encontramos; é com elas que iremos construir nosso futuro, incorporando-as em nossos projetos de vida. Viver é, então, conviver, coexistir, relacionar-se com todas as coisas e pessoas com as quais nos deparamos a cada momento e que criam várias possibilidades de ações, que nos levam à necessidade de tomar decisões bem informadas. Para bem decidir é preciso saber raciocinar, entendendo a situação e adquirindo os conhecimentos exigidos pelas circunstâncias.
Já no âmbito empresarial a solução de problemas não ocorre por decisões individuais e sim, normalmente, de forma cooperativa por uma equipe de gestores, representantes de várias áreas. Mas a capacitação dos executivos para a solução de problemas tem preocupado muitos presidentes de empresas, como demonstrado em pesquisa realizada no 14° Fórum dos Presidentes realizado pela Associação Brasileira de Recursos Humanos (ABRH), citada na Revista Administrador, de agosto de 2014, dizendo que “para 82,4% dos presidentes, os executivos estão apenas parcialmente preparados”. Então as empresas estão numa situação bem difícil diante da crise se apenas 17,6% dos executivos estão preparados.
Problemas não destroem empresas. O que leva uma organização ao fracasso é o despreparo gerencial para identificar as ameaças e oportunidades que existem nos problemas e a incapacidade de tomar decisões e realizar ações corretivas eficazes. Gestores precisam perceber tudo o que esteja realmente acontecendo dentro e fora de sua área de atividade, avaliando com exatidão cada situação.
Diante complexidade, volatilidade, ambiguidade e incerteza do mundo, os executivos precisam aprender, desaprender e reaprender rápida e continuamente para atenderem as necessidades decisórias da organização. Assim, a educação corporativa está saindo da “educação focada na memorização”, onde o educando estuda aquilo que o professor ensina, para a “educação focada na solução de problemas”, que possibilita a aprender na prática, através do enfrentamento de situações da vida real, com o apoio de um mentor que estimula e questiona. Os executivos decidem qual é o problema mais importante a ser solucionado e, ao mesmo tempo em que o corrigem, desenvolvem suas competências de trabalho em equipe, liderança, cooperação, criatividade, persistência e melhoria continua da organização. A equipe gerencial aprende com os problemas e a empresa ganha com sua solução.
Como muitas pessoas já aprenderam, diagnosticar e solucionar problemas torna-se uma atividade fácil depois que são conhecidas as técnicas e adquiridos os comportamentos corretos. Quem deseja ter sucesso, em qualquer projeto que pretenda realizar, pessoal ou profissional, precisa desenvolver e aperfeiçoar continuamente essa competência.

A importância de saber diagnosticar e resolver problemas

Um funil travado custa caro. Ele gera frustração, retrabalho, oportunidades perdidas e decisões baseadas em achismo



Você gera leads, investe em tráfego, entrega propostas, mas os resultados não acompanham o esforço?



Esse é um cenário mais comum do que parece em empresas B2B. E, na maioria dos casos, não se trata de falta de ação, mas de falhas no fluxo entre <a href="https://taumkt.com.br/marketing-vendas-como-unir-estes-dois-setores/" target="_blank" rel="noreferrer noopener">marketing e vendas</a>. O problema não está em atrair ou vender, mas em como as etapas do funil estão conectadas (ou completamente desconectadas).



Neste artigo, trago cinco gargalos que costumo identificar em diagnósticos de funil e que, se não forem resolvidos, continuam drenando tempo, orçamento e energia dos dois lados.



<h2 class="wp-block-heading">1. Leads sem perfil entrando no funil</h2>



O marketing até está gerando leads — mas o comercial já sabe de longe que não vai fechar. Isso acontece quando a estratégia de atração é genérica demais ou quando o ICP (Ideal Customer Profile) está mal definido.



A consequência é clara: vendedores gastam tempo com contatos que nunca terão potencial real de compra.



Como resolver: Revise sua segmentação, suas campanhas e, principalmente, o discurso da sua comunicação. Você está falando com quem realmente tem fit com o seu produto ou serviço? Se não, o funil vai continuar entupido e improdutivo.



<h2 class="wp-block-heading">2. Falta de qualificação antes da abordagem comercial</h2>



Em muitas empresas, qualquer lead que preenche um formulário é imediatamente enviado para o comercial. O problema é que esse lead, muitas vezes, ainda não entendeu sua proposta de valor, não tem urgência e nem clareza do problema que quer resolver.



Resultado: a taxa de conversão cai, o vendedor se frustra e o lead se perde.



Como resolver: Implemente critérios de qualificação claros (MQL/SQL), defina uma régua de relacionamento com conteúdo relevante antes da abordagem comercial e use automação a seu favor. Lead frio não vira venda quente por insistência — mas sim por preparo.



<h2 class="wp-block-heading">3. Desconexão entre o discurso do marketing e a abordagem de vendas</h2>



Marketing promete uma coisa. O vendedor fala outra. O lead sente a diferença e perde confiança. Essa é uma das falhas mais sutis (e mais graves) do funil: a quebra de narrativa entre o topo e o fundo.



Como resolver: Unifique a linguagem entre os times. O vendedor precisa saber o que o lead viu, baixou, clicou e demonstrou interesse. O CRM e os sistemas de automação precisam conversar. Isso permite abordagens mais contextualizadas e evita o famoso “Oi, tudo bem? Vi que você baixou nosso material…”



<h2 class="wp-block-heading">4. Falta de conteúdo para avançar no funil</h2>



Você está presente na atração, mas some na consideração. É comum ver empresas com bons conteúdos de topo (e-books, posts, vídeos), mas que não produzem nada para ajudar o lead a decidir. Quando isso acontece, o lead procura outro fornecedor que o ajude nessa etapa — e vai embora sem aviso.



Como resolver: Produza conteúdos pensados para o meio e fundo do funil: comparativos, cases de sucesso, depoimentos, demonstrações, provas de valor. É nessa etapa que a autoridade se consolida e a conversão acontece.



<h2 class="wp-block-heading">5. Métricas desconectadas entre marketing e vendas</h2>



Marketing comemora o número de leads. Vendas reclama da qualidade. Cada um olha só para o seu pedaço do funil e ninguém analisa o fluxo completo.



Sem visão integrada, fica impossível entender onde estão os reais gargalos. E o pior: ninguém se responsabiliza por resolvê-los.



Como resolver: Estabeleça KPIs compartilhados entre marketing e vendas, como:



<ul class="wp-block-list">
<li>Taxa de conversão por etapa</li>



<li>Tempo médio por fase do funil</li>



<li>Custo por oportunidade (não só por lead)</li>



<li>LTV e CAC</li>



<li>Percentual de leads que viram proposta</li>
</ul>



Esses indicadores mostram a performance do funil como um todo e não apenas de uma área.



Um funil travado custa caro. Ele gera frustração, retrabalho, oportunidades perdidas e decisões baseadas em achismo. Mas, na maioria das vezes, os sinais de travamento estão visíveis — basta saber onde olhar.



Se você identificou um ou mais desses gargalos no seu processo, esse é um bom momento para fazer os ajustes. Antes de levar os mesmos problemas para 2026!

Por que seu funil está travando? 5 gargalos que atrapalham marketing e vendas

Fernando Ruas, CEO da Francal, revela como ciências humanas e pragmatismo estão superando a obsessão tecnológica na tomada de decisão estratégica



Fernando Ruas é CEO da Francal, uma das maiores plataformas de eventos B2B do Brasil,gestão estratégica de negócios&nbsp;movimentando milhões&nbsp;em 15 setores da economia.&nbsp;Com formação em ciências sociais&nbsp;e&nbsp;uma trajetória que combina gestão de eventos estratégicos com análise de mercado, Ruas transformou a Francal de uma feira tradicional em um hub de inteligência de negócios. Sua abordagem única — que prioriza leitura de contexto social e contato direto com stakeholders antes de qualquer planilha — está ajudando C-Levels a navegar um ambiente onde excesso de dados e narrativas políticas estão paralisando decisões críticas.



<h2 class="wp-block-heading">1. Decisão por Contexto, Não por Dashboard: Como Ler o Mercado Antes dos Números</h2>



Pergunta:&nbsp;Como você estrutura suas decisões estratégicas em um mercado tão volátil?



Insight de Fernando Ruas:&nbsp;"Minha base em ciências sociais me ensinou a priorizar a inteligência contextual. Antes de mergulhar em qualquer dashboard, eu analiso as correntes sociais, políticas e econômicas que moldam o cenário presente e futuro. Dados, isoladamente, são binários; eles ganham significado quando cruzados com a inteligência qualitativa que captamos em campo. Hoje, nossos eventos funcionam como hubs de inteligência estratégica, pois nos dão acesso direto ao sentimento não filtrado do mercado — algo que nenhum relatório consegue replicar. É essa leitura de contexto que nos permite antecipar movimentos e agir com precisão."



A diferença entre decisões que geram ROI e as que queimam orçamento está na sequência de análise. Ruas inverte o modelo tradicional: em vez de começar pelo BI e depois validar no mercado, ele começa pelas conversas, observa padrões comportamentais e só então cruza com dados quantitativos. Empresas como Salesforce e IBM transformaram seus eventos anuais (Dreamforce, Think) em laboratórios de inteligência de mercado exatamente por isso — o contato direto com clientes revela intenções de compra que nenhum CRM captura. Para C-Levels, isso significa repensar a governança: quem está ouvindo seus clientes pessoalmente antes de aprovar aquele investimento de 7 dígitos em automação?



<h2 class="wp-block-heading">2. As Duas Armadilhas Fatais: Política e Tecnologia Sem Fundamento</h2>



Pergunta:&nbsp;Onde você vê os líderes errando mais nas decisões estratégicas atualmente?



Insight de Fernando Ruas:&nbsp;"Identifico duas armadilhas principais que paralisam líderes. A primeira é a contaminação pelo ruído político, que gera uma paralisia decisória baseada em narrativas, e não em análise de risco. As previsões falham porque a realidade se mostra mais resiliente ou complexa do que o alarde sugere. A segunda é o fascínio pela tecnologia sem uma base sólida. Muitos querem implementar IA, mas subestimam a necessidade de dados estruturados e governança. O resultado é um investimento alto que gera direcionamentos equivocados. Para extrair valor real da tecnologia, o investimento em fundações de dados não é opcional, é mandatório."



A estatística é brutal: 70% dos projetos de IA falham segundo a Gartner, e o motivo raramente é a tecnologia — é a falta de higiene de dados. Empresas como Netflix e Amazon investiram anos estruturando dados antes de implementar machine learning em escala. Já a “contaminação política” que Ruas menciona tem um custo oculto: decisões adiadas geram custo de oportunidade. Quando líderes ficam paralisados esperando “certeza” em um ambiente incerto, competidores mais pragmáticos capturam market share. O erro não é avaliar cenários políticos — é deixar narrativas substituírem análise de risco estruturada. Para C-Levels, a pergunta crítica é: suas decisões estão sendo informadas por inteligência de mercado ou por manchetes?



<h2 class="wp-block-heading">3. O Novo Perfil Vencedor: Pragmatismo + Ciências Humanas</h2>



Pergunta:&nbsp;Quais competências estão fazendo a diferença para líderes hoje?



Insight de Fernando Ruas:&nbsp;"O pragmatismo estratégico tornou-se uma competência de sobrevivência. Em um ambiente saturado por desinformação, a habilidade de agir com base na realidade observada, e não em narrativas, é o que define o sucesso. Além disso, a formação em ciências humanas está se provando um diferencial competitivo. À medida que a tecnologia se torna mais intuitiva e acessível, o valor não está mais em saber operá-la, mas em saber direcioná-la. Líderes com uma visão humanística e abrangente fazem perguntas melhores, e as perguntas certas são a chave para destravar o verdadeiro potencial da IA e de outras ferramentas. A tecnologia fornece as respostas; a compreensão do contexto humano fórmula as perguntas que mudam o jogo."



Satya Nadella (Microsoft) tem formação em engenharia elétrica, mas sua transformação da empresa veio de uma habilidade de ciências humanas: empatia organizacional. Ele redesenhou a cultura antes de mexer na estratégia de produto. Marc Benioff (Salesforce) credita seu sucesso não ao domínio de SaaS, mas à capacidade de ler mudanças sociais e posicionar tecnologia como resposta. O que Ruas está destacando é um padrão: à medida que IA democratiza capacidades técnicas (qualquer um pode agora gerar código ou análises complexas com prompts), o diferencial competitivo migra para quem faz as perguntas certas. E fazer boas perguntas exige entender comportamento humano, dinâmicas de poder, contexto cultural. Para C-Levels, isso significa repensar desenvolvimento de liderança: você está treinando seu time em Python ou em pensamento crítico?



<h2 class="wp-block-heading">A Revolução Silenciosa Que Está Mudando o Jogo</h2>



Enquanto a maioria dos líderes está obcecada em implementar IA sem fundamento, empresas como Unilever e Procter &amp; Gamble estão investindo em “consumer immersion programs” — obrigam executivos seniores a passar dias observando consumidores em contexto real antes de aprovar inovações. A McKinsey descobriu que empresas com líderes que combinam análise quantitativa com “field intelligence” têm 35% mais acuracidade em previsões estratégicas.



A diferença entre quem usa dados e quem é data-driven está na sequência: empresas maduras coletam contexto primeiro, estruturam dados depois, e só então implementam automação. A maioria faz o oposto — compra plataforma de BI cara, não tem governança de dados, e três anos depois está pagando licenças de ferramentas que ninguém usa porque os insights não conectam com realidade de mercado.



Metodologias como OKRs falham quando os objetivos são definidos em salas de reunião desconectadas do que está acontecendo no chão de fábrica ou no feedback direto de clientes. Ruas transformou eventos em mecanismos de inteligência estratégica — cada interação é umdata point qualitativo que informa KPIs. Isso não é “feeling”, é inteligência estruturada de uma fonte que planilhas nunca vão capturar: conversas reais.



<h2 class="wp-block-heading">A Pergunta Que Vai Tirar Seu Sono</h2>



Suas decisões estratégicas estão sendo informadas por quem vive seu mercado ou por quem monta apresentações?

Pragmatismo venceu tecnologia: por que a skill mais valiosa de 2025 não é técnica

Para quem imaginava que o ambiente digital oferecia algum tipo de blindagem contra novos encargos, notícia funciona como um alerta



2026 ainda nem começou, mas já impõe uma mudança que deve alterar de forma significativa a maneira como as empresas investem em mídia digital. A partir de janeiro, a Meta passará a repassar aos anunciantes brasileiros os impostos que antes absorvia. O efeito prático é direto: anunciar no Facebook e no Instagram ficará, em média, cerca de 12,5% mais caro.



Para quem imaginava que o ambiente digital oferecia algum tipo de blindagem contra novos encargos, a notícia funciona como um alerta. Não se trata apenas de um ajuste contábil ou de um detalhe técnico na fatura. O imposto passa a interferir diretamente no volume real de mídia entregue, no custo por aquisição e, principalmente, na margem dos negócios que dependem fortemente do tráfego pago para crescer.



O ponto mais sensível é que esse aumento não traz nenhuma contrapartida em performance. O anunciante pagará mais para disputar o mesmo espaço em um leilão que já vinha se tornando mais concorrido e caro nos últimos anos. Se o orçamento não for revisto, menos dinheiro chegará à mídia. O resultado tende a ser previsível: queda no alcance, menos conversões e um CPA mais alto.



Esse impacto costuma aparecer de forma silenciosa. Muitas empresas só percebem o problema quando os resultados começam a piorar, sem entender exatamente o motivo. Um orçamento mensal que antes sustentava determinado volume de leads passa a ser corroído por impostos, reduzindo a eficiência geral da operação. Para negócios de médio porte, que operam com margens ajustadas, essa diferença pode comprometer o retorno sobre investimento e até inviabilizar campanhas que antes eram sustentáveis.



Nesse novo cenário, planejar deixa de ser uma recomendação e passa a ser uma exigência básica. Não basta simplesmente aumentar o orçamento em 12,5%. É necessário entender como cada etapa do funil responde ao custo da mídia. Quanto mais caro fica o clique, mais caro se torna cada falha do processo. Landing pages mal estruturadas, ofertas genéricas e funis rasos deixam de ser apenas ineficientes e passam a representar desperdício direto de dinheiro.



O próprio algoritmo das plataformas deixa isso claro. Ele aprende a partir dos sinais que recebe. Se a empresa insiste em otimizar campanhas apenas para cliques ou conversas superficiais, continuará atraindo curiosos. Com o custo da mídia mais alto, esse erro se torna ainda mais caro. A eficiência passa a depender da capacidade de qualificar melhor o tráfego, otimizar conversões reais e devolver às plataformas informações que indiquem quem, de fato, vira cliente.



Outro ponto que ganha força com esse aumento é a necessidade de reduzir a dependência de um único canal. Durante muitos anos, o Meta Ads foi tratado como solução quase universal para aquisição de clientes. Com os custos em alta, essa concentração se mostra arriscada. Diversificar não significa abandonar Facebook ou Instagram, mas avaliar com mais critério onde o investimento gera melhor retorno.



Plataformas como Google Ads, TikTok e até estratégias de SEO e conteúdo orgânico passam a ter papel estratégico na composição do custo médio de aquisição. O melhor canal deixa de ser o mais popular e passa a ser aquele que entrega resultado dentro da realidade de cada negócio. Essa análise exige testes, leitura de dados e uma visão mais ampla do marketing como sistema, e não como execução isolada.



No fim das contas, o repasse do imposto funciona como um catalisador. Ele não cria o problema, apenas escancara fragilidades que já existiam. Empresas que sempre trataram tráfego pago como gasto, sem planejamento e sem integração com o funil de vendas, sentirão o impacto de forma mais dura. Já aquelas que encaram mídia como investimento estratégico terão mais condições de absorver o aumento e se adaptar.



O custo da publicidade digital sobe, mas a responsabilidade de quem anuncia sobe junto. Em 2026, não será o imposto que separará quem cresce de quem fica pelo caminho. Será a capacidade de planejar, otimizar e tomar decisões estratégicas em um ambiente cada vez mais caro e competitivo.



*Marcelo Freitas é bacharel em Ciência da Computação, consultor de tráfego pago e fundador da Spot-A Marketing. É expert em tráfego pago estratégico para empresas que buscam captar leads e vender através da Internet.&nbsp;

Cultura organizacional rígida impede a inovação e adequação competitiva da empresa

Milton Roberto de Almeida

Revolucionando sua empresa por meio do Marketing, com Luciana Lancerotti | Café com ADM 476

Revolucionando sua empresa por meio do Marketing, com Luciana Lancerotti | Café com ADM 476

Sobre o autor

Milton Roberto de Almeida

Seja Premium e tenha acesso ao nosso arsenal de cursos

Mais artigos deNegócios e Gestão

Por que seu funil está travando? 5 gargalos que atrapalham marketing e vendas

Pragmatismo venceu tecnologia: por que a skill mais valiosa de 2025 não é técnica

Anúncios mais caros em 2026: quando o imposto expõe a falta de estratégia no tráfego pago