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No <a href="http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/como-voce-lida-com-a-autoridade-obedece-ou-desafia/44628/" target="_blank" rel="noreferrer noopener">texto anterior</a> Stanley Milgram escancarou, num engenhoso experimento, nossa <a href="http://rodolfo.typepad.com/no_posso_evitar/2009/06/experimentos-em-psicologia-stanley-milgram-e-o-choque-de-autoridade.html" target="_blank" rel="noreferrer noopener">submissão à autoridade</a> num ambiente opressor, onde o voluntário da pesquisa devia inflingir sofrimento ao outro participante do estudo. Apesar de os indivíduos se sentirem desconfortáveis nessa tarefa, a maioria seguiu o macabro roteiro até o final.

Mas o que acontece quando em vez de causar dor a alguém, temos a oportunidade de ajudar e oferecer apoio? Foi o que se perguntaram John Darley e Bibb Latané, cujas teorias passamos a conhecer agora.

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<a href="http://rodolfo.typepad.com/.a/6a00e554b11a2e883301157060e39c970c-popup"><img decoding="async" class="at-xid-6a00e554b11a2e883301157060e39c970c" style="margin:4px 12px 5px 0px;width:175px;" src="https://administradores-media-dev.s3.amazonaws.com/app/uploads/2022/01/26155208/6a00e554b11a2e883301157060e39c970c-250wi-3.jpeg" alt="KittyGenovese" /></a> Em 1964 e um bárbaro crime chocou os moradores da região metropolitana de Nova Iorque. <a href="http://en.wikipedia.org/wiki/Kitty_Genovese" target="_blank" rel="noreferrer noopener">Catherine Susan Genovese</a> foi atacada por Winston Moseley quando chegava em casa, no Queens, na madrugada do dia 13 de março, sendo apunhalada duas vezes pelas costas.

Seus gritos espantaram momentaneamente o agressor que chegou a entrar em seu carro e ir embora. Mesmo ferida, ela tentou chegar em casa. Minutos depois Moseley voltou, procurou por ela e, ao encontrá-la, tornou a esfaqueá-la.

Enquanto agonizava, foi estuprada e US$ 49,00 foram roubados de sua bolsa. Ferimentos em suas mãos mostraram que ela lutou por sua vida durante agonizantes 35 minutos, gritando desesperadamente por socorro.

Quando finalmente a polícia chegou, dois minutos após ter sido chamada, era tarde demais. Kitty, como era conhecida por seus amigos, morreu a caminho do hospital, aos 28 anos de idade.

Apesar de toda a brutalidade do assassinato, foi um outro detalhe que teve avassaladora repercussão na mídia: do seu primeiro grito até o momento em que perdeu os sentidos, Kitty Genovese gritou por socorro e implorou por ajuda por mais de meia hora, em frente a diversos prédios residenciais &#8211; inclusive ao que ela própria morava. Nada menos que 38 pessoas presenciaram o ataque em algum momento, de alguma forma, segundo seus próprios depoimentos mais tarde. Mas ninguém chamou a polícia, como (não) mostraram os registros da central de atendimento.

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<a href="http://rodolfo.typepad.com/.a/6a00e554b11a2e883301157060f75c970c-popup"><img decoding="async" class="at-xid-6a00e554b11a2e883301157060f75c970c" style="margin:4px 0px 5px 10px;" src="https://administradores-media-dev.s3.amazonaws.com/app/uploads/2022/01/26155209/6a00e554b11a2e883301157060f75c970c-320wi-3.jpeg" alt="Cadáver Praia Vermelha" /></a> As explicações da época &#8211; negação de afeto, banalização da violência, indiferença, agressividade contida, despersonalização dos habitantes das metrópoles &#8211; não satisfizeram os jovens <a href="http://latane.socialpsychology.org/" target="_blank" rel="noreferrer noopener">Bibb Latané</a> e <a href="http://weblamp.princeton.edu/~psych/psychology/research/darley/" target="_blank" rel="noreferrer noopener">John Darley</a>. Como psicólogos e pesquisadores eles acreditavam mais no poder da situação em que a pessoa se encontra do que na sua personalidade.

Buscaram entender, então, quais as condições necessárias para que pessoas comuns ignorem pedidos de ajuda &#8211; explícitos ou implícitos &#8211; e adormeçam sua compaixão, no que se convencionou chamar de Efeito do Espectador (bystander effect) ou Apatia do Espectador (bystander apathy).

(À propósito, a pessoa que está embrulhada num pano na foto acima não está precisando de ajuda. Ela já está morta. Mesmo assim os turistas tiram fotos de recordação. Foto do jornal <a href="http://oglobo.globo.com/rio/mat/2006/09/06/285572065.asp" target="_blank" rel="noreferrer noopener">O Globo</a> de 06/09/2006.)

O enredo básico de seus experimentos era bastante simples: eles simulavam situações de emergência num ambiente controlado e observavam a reação das pessoas enquanto indivíduos isolados ou grupos. Vejamos dois exemplos:

.: O aluno epiléptico: imagine que <a href="http://rodolfo.typepad.com/no_posso_evitar/2009/06/querida-leitora.html" target="_blank" rel="noreferrer noopener">a leitora</a> aceite participar num experimento destinado a avaliar a adaptação dos estudantes à vida universitária. Em salas separadas, você e mais outros estudantes falarão durante dois minutos sobre os desafios da rotina acadêmica. A comunicação será feita através de microfones e auto-falantes instalados nos locais. Enquanto fala, um dos estudantes relata, constrangido, ter epilepsia e que, em épocas de prova, suas crises costumam ser mais freqüentes. Segue-se o depoimento do outro aluno e depois a leitora expõe suas próprias impressões.

O primeiro aluno volta a falar, mas sua voz está embargada. Com dificuldade, ele gagueja um ainda compreensível pedido de ajuda: &#8220;E-eu acho que pre-e-eciso de a-a-ajuda. A-a-a-alguém po-o-o-oderia vi-i-ir aqui me-e-e-e ajudar? A-a-acho que e-e-estou te-e-endo u-u-uma crise&#8230;&#8221;.

Assustada, a leitora não sabe o que fazer durante os seis minutos que dura a crise epiléptica. Então se lembra que há outras pessoas participando do estudo. Você se acalma e imagina que alguém deve ter tomado alguma providência e ajudado o aluno em apuros. E assim como outros 69% participantes do estudo, você não faz absolutamente nada. Assim como as 38 testemunhas do assassinato de Kitty Genovese.

Quando alguém bate à porta e entra na sala para dizer que aquela sessão acabara a leitora leva um susto, como que sendo acordada de um sonho ruim. Quando você pergunta sobre o outro aluno, descobre que o estudo sobre a vida acadêmica era apenas o pano de fundo para um experimento sobre a reação das pessoas a situações de emergência. E que as vozes que ouviu eram, na verdade, gravações.

Na variação seguinte do estudo, contudo, os resultados começam a ficar perturbadores. Em vez de um grupo de alunos, eram apenas o voluntário e o &#8220;aluno epiléptico&#8221;. A divergência das respostas em função do tamanho do grupo foram gritantes: em grupos de quatro ou mais pessoas, apenas 31% dos indivíduos procuraram auxílio para o colega; mas quando se via sozinho com o &#8220;aluno epiléptico&#8221;, o voluntário buscava ajuda em 85% das vezes e o fazia nos primeiros três minutos do episódio.

Os pesquisadores perceberam, também, que se o voluntário não tomasse uma atitude nesse intervalo de tempo (três minutos), era improvável que viesse a fazê-lo de fato. Quanto mais esperasse, mais paralizado ficaria.

A influência do tamanho do grupo mostrou-se, no entanto, bem maior do que a do tempo de resposta. Ao contrário do que a intuição indicaria, os indivíduos não se tornam mais seguros ou corajosos na presença de outros. Em situações de estresse, as pessoas parecem se acovardar. Os experimentos de Darley e Latané questionaram seriamente a máxima da segurança dos grupos (safety in numbers).

Alguma coisa na multidão inibiria o comportamento altruísta. A presença de várias pessoas parece diluir nosso sentimento de obrigação para com o próximo. Dividimos o fardo de ter que agir com os que estão à nossa volta, no que eles batizaram de Difusão de Responsabilidade. Latané e Darley perceberam, nesse momento, que Kitty Genovese não morreu apesar de haver muitas testemunhas, mas exatamente porque havia muitas testemunhas. Fosse apenas uma, provavelmente ela teria lhe ajudado.

Outra importante variação do estudo colocava dois amigos como voluntários (reais) e mais o &#8220;aluno epiléptico&#8221; nas condições do experimento. Os resultados foram os mesmos de um voluntário sozinho, sugerindo que a responsabilidade não se difunde entre amigos.

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Certo, mas e o que aconteceria se a situação de emergência representasse um risco para a própria leitora? Para responder a essa pergunta os autores criaram mais um engenhoso experimento:

<a href="http://rodolfo.typepad.com/.a/6a00e554b11a2e8833011571562651970b-popup"><img decoding="async" class="at-xid-6a00e554b11a2e8833011571562651970b" style="margin:4px 0px 5px 10px;" src="https://administradores-media-dev.s3.amazonaws.com/app/uploads/2022/01/26155210/6a00e554b11a2e8833011571562651970b-320wi-3.jpeg" alt="Incêndio_02" /></a> .: Asfixiada pela apatia: a mesma pesquisa sobre a vida no campus leva a leitora agora a uma sala da universidade com outros dois alunos, para preencher questionários sobre o tema.

Depois de responder às primeiras perguntas, você percebe uma densa fumaça entrando pelos dutos de ventilação. Aos poucos a fumaça toma a sala, mas parece não perturbar os outros estudantes. Você começa a ficar alarmada, apesar de perceber que seus dois companheiros permanecem impassíveis. A calma de ambos faz-lhe voltar ao questionário, indiferente.

O estranho comportamento dos voluntários sugere que as pessoas preferem arriscar suas vidas a quebrar um protocolo. Estimam mais a etiqueta do que a sobrevivência. Por isso, quando em grupo, apenas 38% dos voluntários saíam da sala para reportar a estranha fumaça. Mas colocados sozinhos, 75% dos alunos davam o alarme. Ainda assim, os que participaram dos experimentos em grupo não associavam sua falta de ação à presença de mais pessoas na sala.

Trata-se, portanto, de uma situação bem diferente da anterior, na medida em que o voluntário podia ver as reações dos seus pares &#8211; ao contrário do experimento com o &#8220;aluno epiléptico&#8221; onde ficava cada um na sua sala. Um outro efeito entra em ação aqui, a <a href="http://pt.wikipedia.org/wiki/Ignor%C3%A2ncia_plural%C3%ADstica" target="_blank" rel="noreferrer noopener">ingorância pluralística</a>: se em determinada situação você não consegue avaliar corretamente o que está acontecendo (&#8220;aquele homem está infartando ou é um bêbado?&#8221;, &#8220;isso são tiros ou é um cano de descargas estourado?&#8221;), a saída é buscar pistas no comportamento das outras pessoas ao redor. Quando você percebe que ninguém está fazendo nada, conclui que é uma situação normal, sem perigo &#8211; e não uma emergência como chegou a pensar.

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Os dois últimos textos desta série sobre Experimentos em Psicologia mostraram facetas pouco gloriosas de nossas personalidades. Tanto a <a href="http://rodolfo.typepad.com/no_posso_evitar/2009/06/experimentos-em-psicologia-a-unanimidade-burra-de-solomon-asch.html" target="_blank" rel="noreferrer noopener">Unanimidade Burra de Solomon Asch</a> quanto o <a href="http://rodolfo.typepad.com/no_posso_evitar/2009/06/experimentos-em-psicologia-stanley-milgram-e-o-choque-de-autoridade.html" target="_blank" rel="noreferrer noopener">Choque de Autoridade de Stanley Milgram</a> revelaram traços de comportamento dos quais ninguém se apressa em sentir orgulho.

No caso da Difusão de Responsabilidade, porém, o cientista social Arthur Beaman, da Universidade de Montana encontrou um brilhante lado positivo, como conta no interessante Increasing Helping Rates Through Information Dissemination: Teaching Pays (algo como Aumentando o Índice de Ajuda através da Disseminação da Informação: Ensinar Compensa) cujo estudo consistia em simular situações de emergência semelhantes às anteriores.

Mas antes de começar as atividades, metade dos voluntários lia um resumo das teorias de Latané e Darley, além do seguinte modelo de processo decisório:

<a href="http://rodolfo.typepad.com/.a/6a00e554b11a2e8833011571562762970b-popup"><img decoding="async" class="at-xid-6a00e554b11a2e8833011571562762970b" style="margin:4px 12px 5px 0px;width:270px;" src="https://administradores-media-dev.s3.amazonaws.com/app/uploads/2022/01/26155211/6a00e554b11a2e8833011571562762970b-300wi-3.jpeg" alt="Primeiros socorros" /></a> 1. Você, o potencial socorrista, deve identificar que algo está acontecendo;
2. Você deve interpretar o evento como algo onde precisa-se de ajuda;
3. Você assumirá a responsabilidade pessoalmente;
4. Você decidirá que atitude tomar;
5. Você tomará a atidude*.

Com os resultados da pesquisa, Beaman mostrou que o simples fato de conhecer os estudos de Darley e Latané dobram as chances de uma pessoa interceder em favor de outra numa situação de emergência. 

Não se trata aqui de nenhum encantamento mágico capaz de transformar um ogro num bom samaritano. Apenas conhecimento. Que sem saber e sem querer você também acabou de adquirir.

Daqui em diante, só pelo fato de você ter lido esse texto e entendido o que é Difusão de Responsabilidade, queira ou não você pensará nisso na próxima vez em que se deparar com uma potencial situação de emergência. Você entenderá porque ninguém está fazendo nada &#8211; nem você. Mas por ter lido esse texto, conseguirá desligar-se do característico torpor coletivo e certamente agirá.

E agora que você já conhece esses princípios e a diferença que isso pode fazer na sua vida &#8211; e na dos outros &#8211; que tal passar esse texto adiante?

* * * * * * * * * *

OK, você já passou o texto adiante, para que seus amigos também saibam o que é a Difusão de Responsabilidade e evitem cair nessa armadilha. Mas o que fazer se, antes de esse texto conseguir rodar o mundo inteiro, você se encontrar numa situação de emergência, precisando de ajuda? Como agir no caso de você passar mal na rua, por exemplo, e perceber que ninguém te ajuda? Você vai lembrar de mim e ver que esse texto louco em que você não levou muita fé estava absolutamente correto?

A primeira coisa a fazer é deixar claro para as outras pessoas que aquela é uma situção de emergência, com frases claras: &#8220;Estou passando mal, preciso de ajuda&#8221;. Muitas vezes as pessoas não agem a tempo por não identificarem corretamente o que está acontecendo.

A segunda &#8211; e mais importante &#8211; é escolher alguém dentre as pessoas ao redor e direcionar o pedido de socorro, de forma clara e individual e de preferência apontando: &#8220;Você aí, de camisa vermelha, por favor me ajude&#8221;. Ao indicar alguém, você está responsabilizando-o diretamente. Uma coisa é uma multidão negar socorro. Se forem vinte pessoas, cada um negou 5% de socorro. Outra coisa é uma única pessoa negar 100% de socorro. Ela saberá disso.

LATANÉ, DARLEY E A ADMINISTRAÇÃO
Infelizmente a Difusão de Responsabilidade é algo muito comum nas empresas atuais, especialmente naquelas onde há uma porção de gente fazendo a mesma coisa. Em ambientes assim surge o famoso &#8220;deixa que eu deixo&#8221; &#8211; que é o mesmo conceito, num nome mais popular.

Quando o chefe chega no meio da sala e diz para a equipe que alguma coisa deve ser feita, o mais natural é que cada um encolha-se no seu canto tentando evitar a tarefa recém delegada. Se você for o chefe, agora já sabe que tem que dar nome aos bois. Não pode entregar uma tarefa a uma equipe; alguém tem que ser responsável.

Outro pernicioso aliado da Difusão de Responsabilidade é o email. É comum as pessoas enviarem emails a vários destinatários pedindo um favor. Qual o resultado? Um acha que o outro vai fazer &#8211; e ninguém faz. Um acha que o outro já respondeu e, assim, não se preocupa.

Qual a solução? Envie aos destinatários como Cópia Oculta. Assim, ninguém mais saberá que o favor foi pedido a outros e você pode até escrever a mensagem num tom mais individual, de pessoa para pessoa. Se mais de um responder, ótimo. Agradeça e diga que outro voluntário foi mais rápido.

O QUE VEM POR AÍ
Latané &amp; Darley, <a href="http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/como-voce-lida-com-a-autoridade-obedece-ou-desafia/44628/" target="_blank" rel="noreferrer noopener">Milgram</a> e <a href="http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/voce-e-um-maria-vai-com-as-outras/44525/" target="_blank" rel="noreferrer noopener">Asch</a> nos mostraram como algumas vezes somos capazes de atitudes que violam o senso comum. Ignorando apelos, maltratando os outros ou errando de propósito, parecemos agir de maneira equivocada conscientemente.

Como conseguimos, então, dormir à noite? Que estranhos mecanismos fazem com que nossa mente justifique e perdoe nossos pecados, assim como nós perdoamos a quem nos tenha ofendido? A seguir,<a href="http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/alguem-errei-nao-sei-quem-fui-justificando-os-proprios-erros/44971/" target="_blank" rel="noreferrer noopener"> Leon Festinger e a moral dupla da Dissonância Cognitiva</a>.
__________

* O modelo pode ser visto na íntegra no livro <a href="http://www.amazon.com/gp/product/080584936X?ie=UTF8&amp;tag=naopossoevita-20&amp;linkCode=as2&amp;camp=1789&amp;creative=9325&amp;creativeASIN=080584936X">The Social Psychology of Prosocial Behavior</a>, disponível no Google Books <a href="http://books.google.com.br/books?id=1c0PXqKlx5UC&amp;pg=PA68&amp;lpg=PA68&amp;dq=latane+darley+1970&amp;source=bl&amp;ots=h5ACC1SkIz&amp;sig=ImRzzv5cAKV32U6KlaHLzdYlEaE&amp;hl=pt-BR&amp;ei=s5FASq2PM9K_twekuOWdAQ&amp;sa=X&amp;oi=book_result&amp;ct=result&amp;resnum=5" target="_blank" rel="noreferrer noopener">aqui</a>.

__________

Leia a <a href="http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/a-psicologia-experimental-e-a-administracao/43855/" target="_blank" rel="noreferrer noopener">Introdução</a> sobre esta série a respeito de famosos Experimentos em Psicologia, além de uma relação dos outros textos já disponíveis.

Texto original: <a href="http://rodolfo.typepad.com/no_posso_evitar/2009/06/experimentos-em-psicologia-latane-darley-e-a-paralisia-coletiva.html" target="_blank" rel="noreferrer noopener">Latané, Darley e a paralisia coletiva</a>.

Deixa que eu deixo: terceirizando a responsabilidade

Quantas vezes você deixou de fazer algo esperando que alguém o fizesse? E quantas vezes achou que seus amigos e/ou colegas eram apáticos porque incapazes de fazer-lhe um favor? Conheça as teorias de Latané e Darley sobre a Difusão de Responsabilidade e os perigos envolvidos neste fenômeno.

Deixa que eu deixo: terceirizando a responsabilidade | Administradores

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Foco no cliente parece ser um dos mantras corporativos hoje em dia. Na hora de mudar de estratégia, se reposicionar no mercado ou simplesmente ir atrás do resultado, muitas empresas escolhem voltar as atenções pra sua principal razão de existir: o cliente. O cliente? Será?Vamos analisar um livro que inverte essa lógica e põe o cliente em segundo lugar. Como o título diz: Primeiro os Colaboradores, Depois os Clientes.<h2>Quem cuida do cliente?</h2>Em qualquer empresa, seja qual for a indústria, setor ou natureza da operação, o dinheiro normalmente vem de uma única fonte: o cliente. É ele que sustenta tudo, paga todas as contas.Mas quem cuida do cliente? Será que tem como cuidar do cliente sem antes cuidar de quem cuida do cliente?Se você vai num restaurante e vê o gerente gritando com os garçons, você acha que tem alguma chance de os garçons serem gentis e atenciosos com você?Ou na loja que trata seus vendedores como se todos fossem preguiçosos e desonestos, você acha que alguém ali vai ser amável e simpático?Essas perguntas — ou melhor, as respostas pra elas — crescem em importância nos dias de hoje, na medida em que cada vez mais as empresas e seus funcionários voltam suas atenções para suas contribuições para o mundo, para o legado que deixam.No momento em que as pessoas buscam realizações fora do campo material, o verdadeiro propósito daquilo que fazem assume papel central na agenda dos gestores. E a forma como lidam com isso define, muitas vezes, o sucesso da companhia. Ou o fracasso.<h2>Sobre o autor</h2>Primeiro os Colaboradores, Depois os Clientes é, por assim dizer, um relato da passagem de Vineet Nayar pela presidência da indiana HCL Technologies.Durante seu período no cargo, de 2005 a 2013, a companhia se consolidou como um gigante do setor de TI e viu seu faturamento saltar de US$ 700 milhões para US$ 4,7 bilhões. Para a revista Fortune isso foi o resultado da gestão mais moderna do mundo, enquanto a Business Week apontou a HCL como uma das empresas mais influentes do planeta.Nayar é celebrado, ainda, por nomes de peso como C.K. Prahalad, Tom Peters, Gary Hamel e Ram Charam.Além de participar do board de diversas empresas de ponta, Nayar hoje toca a Fundação Sampark, uma ONG que fundou junto com sua esposa Anupama Nayar, para ajudar a melhorar a qualidade da educação para cerca de sete milhões de crianças, distribuídas em mais de setenta mil escolas nas áreas rurais da Índia.É com esse currículo empreendedor e humanitário que Vineet Nayar virou a gestão de cabeça para baixo. Para saber mais sobre a obra e conhecer as três etapas para atender melhor aos clientes priorizando colaboradores, <a href="https://administradores.com.br/video-aula/colaboradores-ou-clientes-quem-voc%C3%AA-prioriza">assista ao novo episódio de Leitura Obrigatória</a>.

Por que sua empresa deveria priorizar os colaboradores

O quanto você conhece do mundo em que você vive? O que está acontecendo ao seu redor? No seu bairro, sua cidade, seu país? E além disso?&#13;
Você sabe como vivem as pessoas em outros lugares? Sabe como é, de verdade, a vida na Malásia, na Suécia ou na Albânia? Onde as pessoas são mais ricas, mais pobres, menos pobres e mais doentes? Aliás, você sabe o que é pobreza? Quantos níveis você conhece?&#13;
O resumo de hoje, apresentando o livro <a href="https://amzn.to/2Njd70l">Factfulness, de Hans Rosling</a>, infelizmente, vai te deixar menos inteligente.&#13;
Não vou dizer coisas erradas nem roubar seu conhecimento. Só vou mostrar o quanto nós estamos desinformados em relação ao mundo, como e por que nossas crenças estão defasadas e nossas visões obsoletas e como isso atinge nossas vidas de modo real e imediato. &#13;
Factfulness é essencialmente um livro sobre dados demográficos. Um mapa atual e transparente, mostrando a realidade do mundo em vários aspectos — como renda per capita, nível de escolaridade, taxas de natalidade e expectativa de vida — e mais uma porção de dimensões que formam uma imagem precisa da situação de determinado país ou região.&#13;
Você pode achar até que esse é um problema fora da sua realidade. Um tema para ser debatido por líderes globais, na ONU, em Davos. Por um lado você está certo: não há muito que possamos fazer, diretamente, pra mudar o mundo.&#13;
Por outro, as implicações do que você verá a seguir, um dia, nos atingirão diretamente. Pode não ser hoje, amanhã ou depois, mas essa conta vai chegar. O que acontece na China e na África hoje vai nos impactar um dia. E o que talvez surpreenda muita gente é que há grandes chances desses impactos serem positivos.&#13;
Ao terminar de ler Factfulness você conhecerá um pouco mais o mundo lá fora, especialmente, o quanto é desinformado sobre o que acontece em lugares nem tão remotos ou nem tão diferentes quanto imaginamos.&#13;
Para conferir o resumo completo do livro Factfulness, assista ao <a href="https://administradores.com.br/video-aula/3-raz%C3%B5es-pelas-quais-voc%C3%AA-pode-estar-errado-sobre-tudo-e03">terceiro episódio do programa Leitura Obrigatória</a> no Administradores Premium.

Suas opiniões são baseadas em fatos?

Quantas lições sobre dinheiro você já viu por aí? Quantas fórmulas mágicas, truques infalíveis e receitas milagrosas aparecem todos os dias? Perdemos até a conta.&#13;
Mas, ao mesmo tempo, não vemos as pessoas à nossa volta ficando ricas ou melhorando de vida de forma consistente como seria de esperar. Assim como a nosso balanço financeiro no fim do mês, essa conta não fecha. Simplesmente porque não é tão fácil assim.&#13;
A velha máxima de gastar menos do que ganha é muito mais fácil de entender do que de fazer. É outro caso típico em que sabemos muito bem o que fazer — e muito mal como fazer. Esse é o tema do livro <a href="https://amzn.to/2YukkAF">A psicologia do dinheiro</a>, de Dan Ariely e Jeff Kreisler. O primeiro livro que Ariely escreveu foi um livro de receitas, mas ele não conseguiu convencer nenhuma editora a publicar. Um dos editores sugeriu que ele escrevesse alguma coisa sobre o trabalho que ele fazia como professor e pesquisador.&#13;
Foi assim que surgiu <a href="https://amzn.to/2Kmi4CT">Previsivelmente Irracional</a>, um best seller instantâneo que explica por que frequentemente tomamos decisões erradas, uma atrás da outra. Depois veio <a href="https://amzn.to/2YtkKaB">Positivamente Irracional</a>, um livro mais introspectivo, em que ele mostrou em cores vivas como funciona nossa motivação. Na obra seguinte, <a href="https://amzn.to/2GScpm0">A mais pura verdade sobre a desonestidade</a>, ele revelou o lado sombrio, desonesto e inevitável de todos nós.&#13;
Esses três temas — tomada de decisão, motivação e honestidade — estão intimamente ligados ao dinheiro e, talvez por isso, Ariely tenha dedicado um livro inteiro ao tema.&#13;
Em A psicologia do dinheiro, Ariely e Kreisler identificam alguns atalhos comuns que nos ajudam a tomar decisões mais rápido e os problemas que eles trazem. E identificam, também, quais os vieses cognitivos que mais atrapalham o raciocínio e nos leva a decisões erradas. Para ver a resenha completa de "A psicologia do dinheiro", assista ao novo episódio do meu <a href="https://administradores.com.br/programas/leitura-obrigatoria">programa Leitura Obrigatória</a> no Administradores Premium.

A psicologia do dinheiro: como melhorar sua relação com as finanças

A manutenção não conhece fronteiras. Cada ação que fazemos localmente, quando bem estruturada, tem o potencial de ser um case global



A manutenção é, muitas vezes, vista como uma atividade silenciosa. Ela está ali todos os dias, no check-list da manhã, na preventiva programada, no chamado emergencial que exige resposta rápida. É o trabalho que garante que as luzes fiquem acesas, os equipamentos sigam rodando, e os clientes possam confiar na entrega do serviço ou produto.



Mas o que muitos ainda não percebem é que a manutenção do dia a dia também tem um papel internacional. Suas metodologias, boas práticas e inovações não se limitam às fronteiras de uma empresa ou de um país. Elas podem ser compartilhadas, replicadas e adaptadas para diferentes culturas e mercados, tornando-se um diferencial competitivo global.



<h2 class="wp-block-heading">A manutenção como linguagem universal</h2>



Quando trabalhei em projetos e vivenciei experiências fora do Brasil, percebi algo importante: a linguagem da manutenção é universal.



Um equipamento parado em Florianópolis ou em Toronto representa o mesmo: perda de produtividade, custo adicional e impacto no cliente.



Uma equipe bem treinada em São Paulo ou em Paris gera os mesmos efeitos: eficiência, confiança e continuidade dos negócios.



Um líder que inspira em qualquer parte do mundo terá como resultado equipes engajadas e resilientes.



É claro que cada país tem suas normas, legislações e particularidades culturais. Mas, no fundo, a essência da boa manutenção é a mesma: antecipar problemas, prolongar vida útil dos ativos e garantir confiabilidade operacional.





<h2 class="wp-block-heading">Do checklist ao dashboard: exportando boas práticas</h2>



Seja em uma loja de varejo, em um hospital, em um hotel ou em um aeroporto, o processo é similar: há rotinas que precisam ser seguidas, indicadores que precisam ser medidos e resultados que precisam ser entregues.



E o que vemos hoje é que tecnologias como:



CMMS globais (Computerized Maintenance Management Systems)



Sensores IoT conectados em tempo real



Dashboards que cruzam dados de múltiplas unidades



Inteligência Artificial para análise preditiva



estão permitindo que uma prática eficiente em uma loja no Brasil possa ser aplicada da mesma forma em uma operação no Canadá, na França ou no Japão.



A manutenção deixa, assim, de ser um processo isolado e passa a ser um modelo replicável, que pode sustentar estratégias de expansão global.



<h2 class="wp-block-heading">Experiência internacional: aprendizados que transformam</h2>



Minha vivência internacional me mostrou que, apesar das diferenças de idioma e cultura, os desafios são parecidos:



Garantir disponibilidade operacional em ambientes de alta demanda.



Formar equipes em contextos de alta rotatividade.



Equilibrar custos sem comprometer qualidade.



Responder rápido a crises, mantendo a confiança do cliente.



O que muda é a forma de se relacionar com o time, a valorização cultural do técnico e a maturidade tecnológica de cada país. Mas todos estão caminhando para o mesmo ponto: uma manutenção conectada, inteligente e globalizada.



<h2 class="wp-block-heading">A manutenção como diferencial competitivo internacional</h2>



Empresas que expandem para outros mercados já entenderam: a padronização e a excelência na manutenção são fatores estratégicos. Não adianta abrir uma nova loja ou fábrica fora do país sem garantir que o cliente tenha a mesma experiência de qualidade e confiabilidade.



Nesse sentido, a manutenção se torna:



Um pilar da marca, que protege a reputação da empresa.



Um espelho cultural, que mostra ao mundo como a organização cuida de seus ativos e de seus clientes.



Um diferencial competitivo, porque quem domina manutenção de excelência tem mais chances de se expandir de forma sustentável.



<h2 class="wp-block-heading">Reflexão final: do local ao global</h2>



A manutenção que realizamos hoje em nossas rotinas — seja uma inspeção de rotina, uma preventiva programada ou um plano estratégico de retrofit — pode ser o alicerce para algo muito maior.



Ao adotar boas práticas, usar tecnologia de ponta e formar equipes sólidas, não estamos apenas garantindo resultados no presente. Estamos criando um modelo que pode ser exportado, replicado e reconhecido internacionalmente.



👉 E é aí que está a chave: a manutenção do dia a dia é muito mais do que local. Ela é uma linguagem universal de cuidado, eficiência e confiabilidade. Uma linguagem que pode — e deve — ser internacionalizada.



🔑 Conclusão Final: A manutenção não conhece fronteiras. Cada ação que fazemos localmente, quando bem estruturada, tem o potencial de ser um case global. O mundo precisa de líderes em manutenção capazes de conectar rotinas locais a estratégias internacionais.

Da rotina local ao cenário global: como a manutenção pode ser internacionalizada

O segredo das empresas realmente lucrativas está nas atitudes do dia a dia — e é sobre elas que vamos falar



A inteligência artificial está em todos os lugares. Ela promete revolucionar empresas, reduzir custos e aumentar resultados.



Mas aqui vai uma verdade que poucos contam:



IA não salva empresas que não têm uma cultura de performance.



Antes de investir em qualquer tecnologia, reflita:



Minha empresa tem processos claros e bem definidos?



Minha equipe pensa crescimento todos os dias?



Nossos indicadores de resultado são acompanhados e cobrados?



Meus custos operacionais já são os menores possíveis?



Se a resposta for não, nenhuma IA fará milagre. O segredo das empresas realmente lucrativas está nas atitudes do dia a dia — e é sobre elas que vamos falar.



1. Revise seus custos todos os dias&nbsp;



Uma empresa de sucesso não ignora custos. É preciso analisar cada gasto com lupa, buscando formas de reduzir desperdícios.



Tenha metas progressivas de redução.



Crie processos claros para compras.



Comece pelos itens mais relevantes no faturamento.



Negocie sempre com fornecedores.



2. Controle suas despesas variáveis&nbsp;



Comissões, impostos, taxas de marketplace e tarifas bancárias são armadilhas silenciosas.Lembre-se: despesas variáveis crescem junto com o faturamento. Se elas estiverem fora de controle, mesmo aumentando as vendas, o lucro pode cair.



3. Conheça suas despesas fixas&nbsp;



Desde o primeiro dia da empresa, você precisa saber quanto custa manter as portas abertas.



Renegocie o aluguel periodicamente.



Avalie energia solar considerando o payback.



Analise a folha de pagamento com frequência.



Questione sempre: “preciso mesmo desse contingente?”



4. Monitore o lucro por colaborador&nbsp;



Uma métrica simples e poderosa:



Lucro por colaborador = Margem de contribuição ÷ número de colaboradores



Se esse número cresce mês a mês, significa que você está fazendo mais com menos.



5. Transforme o estoque em aliado&nbsp;



Estoque é investimento, mas estoque parado é prejuízo.



Treine sua equipe para expor produtos rapidamente.



Analise semanalmente itens acima do estoque mínimo.



Trave compras de produtos com excesso.



Mantenha os itens curva A sempre disponíveis, mas com estoque controlado.



6. Crie uma cultura de negociação&nbsp;



Negocie tudo: do clipe de papel ao maior lote de mercadorias.A negociação precisa ser um valor da empresa — todos os colaboradores devem incorporá-la.



7. Desconto bom é desconto zero&nbsp;



Entrar na guerra de preços é entrar no senso comum.Diferencie-se pelo valor, não pelo preço.E, se for inevitável conceder desconto, simule no DRE o impacto na margem antes de decidir.



8. Decida com base no DRE e no fluxo de caixa&nbsp;



Esses dois demonstrativos são o GPS da sua empresa.



Vai contratar alguém novo? Simule no DRE.



Vai aumentar o investimento em marketing? Olhe o DRE.



Vai expandir para um novo prédio? DRE de novo.



Sem números, qualquer decisão é um tiro no escuro.



9. Construa um ambiente colaborativo



Empresas rentáveis não toleram desperdícios. Mantenha sua equipe alinhada com a visão de operação enxuta e estimule a colaboração.



10. Agora sim, pense em tecnologia! 



Tecnologia é poderosa, mas não substitui gestão. Implemente soluções digitais após consolidar processos e uma cultura de performance. Aí sim, a IA se torna uma aliada de peso.

10 atitudes que toda empresa rentável tem — e a sua também pode ter antes de entrar na moda da IA

A era do dono-influenciador: por que pessoas superam marcas frias e como pequenos empresários podem liderar essa mudança



Os feeds já deram o veredito: gente segue gente. Num cenário em que consumidores evitam publicidade tradicional e desconfiam de discursos corporativos, os donos que colocam a cara no jogo viraram o novo influenciador aproximam, criam pertencimento e vendem. Pesquisas recentes mostram o tamanho do efeito e oferecem pistas práticas para quem quer começar.



<h2 class="wp-block-heading">O novo vetor de confiança (e de venda)</h2>



No Brasil, 8 em cada 10 internautas seguem influenciadores e 69% já compraram por indicação deles, com cosméticos (45%) no topo das categorias. Motivos de unfollow? Queda de qualidade (56%) e excesso de publi (36%)recados claros sobre autenticidade e cadência. (Opinion Box + Influency.me, set/2024).&nbsp;



A EY-Parthenon apurou que 78% dos brasileiros consideram confiáveis recomendações de influenciadores e 73% já compraram com base nelas (Out/2024).&nbsp;



Em B2B, thought leadership funciona: conteúdo de líderes influencia jornadas de compra de decisores, indica o relatório Edelman + LinkedIn 2024.&nbsp;



<h2 class="wp-block-heading">Donos que viraram mídia (e negócio)</h2>



João Adibe (Cimed): transformou a própria imagem em canal de marca (mais de 4 milhões de seguidores no Instagram). A Cimed faturou R$ 3,6 bi em 2024 (+22%) e fechou dezembro com R$ 500 mi no mês. Em entrevista, Adibe defende que “produto sem cara não vende” — tese alinhada ao aumento de investimento em mídia e construção de marca da companhia.&nbsp;



Virgínia Fonseca (WePink): levou o modelo “criadora-dona” ao mainstream. Em 13 horas de live, vendeu R$ 22,49 miem cosméticos (abr/2023). Em depoimento no Senado, afirmou que a WePink movimentou ~R$ 750 mi em 2023.&nbsp;



Tallis Gomes (G4 Educação): fundadores como rosto do negócio ajudaram a empresa a R$ 315 mi de receita em 2024(≈+50% vs. 2023), expandindo de imersões para SaaS e comunidade. Tallis soma ~1 milhão de seguidores no Instagram.&nbsp;



Não é só anedota: mesmo estudos clássicos já mostravam que empresas lideradas por fundadores tendem a ser mais inovadoras(31% mais patentes e mais valiosas) terreno fértil para narrativas pessoais com lastro. (Harvard Business Review, 2016).&nbsp;



<h2 class="wp-block-heading">Por que isso cria pertencimento</h2>



Quando o dono aparece, a história ganha rosto, valores e rituais. Em tempos de saturação e politização das marcas, consumidores pedem clareza e vínculo pessoal; a expectativa migra de “propaganda” para companhia de alguém em quem confiam um efeito documentado pelos relatórios da Edelman e por pesquisas nacionais sobre influência.&nbsp;



<h2 class="wp-block-heading">Guia prático: como o pequeno empresário vira influenciador do próprio negócio</h2>



<h3 class="wp-block-heading">1) Posicionamento em uma frase</h3>



Defina quem você ajuda, com o quê e como (“Eu ajudo [público] a [resultado] com [método/atributo]”). Isso vira bio, pitch e pauta.



<h3 class="wp-block-heading">2) Pilares de conteúdo (3 a 5, fixos)</h3>



Bastidores/rotina (prova de execução)



Produto em uso / antes-e-depois (prova de valor)



Clientes e comunidade (prova social)



Educação (dicas, frameworks, erros comuns)



Valores do fundador (por que você faz)



Lembre: o público penaliza publi excessiva e conteúdo raso. Varie formatos, mantenha padrão de qualidade e ritmoos principais gatilhos de unfollow no Brasil são justamente queda de qualidade (56%) e excesso de publicidade (36%).&nbsp;



<h3 class="wp-block-heading">3) Roteiro 3-2-1 semanal (fácil de manter)</h3>



3 vídeos curtos (até 60s): 1 bastidor, 1 dica prática, 1 prova social.



2 posts estáticos: carrossel educativo e foto do time/cliente.



1 live curta (15–30 min): tirar dúvidas/lançar oferta.



Plataformas? Onde seu cliente já está (no Brasil, Instagram e YouTube seguem centrais entre seguidores de influenciadores).&nbsp;



<h3 class="wp-block-heading">4) Ofertas “com o dono”</h3>



Drops/edições limitadas anunciadas pelo fundador, combos “assista-e-compre” em live, cupons narrados em vídeo curto. Casos como lives que geram milhões mostram o poder do formato quando há base engajada.&nbsp;



<h3 class="wp-block-heading">5) Transversal B2B (se for seu caso)</h3>



Líderes que publicam ideias úteis (não só autopromoção) encurtam ciclos de venda e abrem portas com decisores é o efeito thought leadership. Planeje 1 artigo/mês e 1 webinar/trimestre com aprendizados do cliente.&nbsp;



<h2 class="wp-block-heading">Para fechar</h2>



Entre marcas frias e rostos com propósito, o consumidor brasileiro tem mostrado onde está o calor da atenção (e do carrinho). Quando o dono lidera a conversa com constância, utilidade e verdade pertencimento vira performance.

Deixa que eu deixo: terceirizando a responsabilidade

Rodolfo Araújo

Empreendedorismo: como construir um legado, com Raquel Teixeira e Cleusa Maria | Café com ADM 461

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