leadership

LEADERSHIP

negociacao-2

NEGOCIACAO

gestao-3

GESTAO

consultoria-2

CONSULTORIA

falandobem

FALANDOBEM

financasessenciais

FINANCASESSENCIAIS

Seja Premium e tenha acesso ao nosso arsenal de cursos

Administradores PREMIUM

Provavelmente, cada um de nos já deva ter escutado e sido orientados por duas premissas da área financeira, que são respectivamente chamadas de risco e retorno. Na vida infantil, por exemplo, é muito provável que nossas mães possam ter nos dito: &#8211; Cuidado meu filho (a), você tem risco de cair do balanço. Ou ainda: Se você se comportar bem receberá um presente. A vida é assim, seguidamente nos deparamos com dilemas entre risco e retorno e não nos damos conta disso. 
 Este dilema, muitas vezes, esta estritamente ligado à escolha de caminhos e as decisões que tomamos. Ou você escolhe viajar a praia e corre riscos inerentes a esta decisão colhendo os retornos ou ainda fica em sua cidade natal e no mesmo raciocínio esta sujeito a riscos e um retorno de sua outra decisão. O mundo esta girando (ainda bem) e na maioria das vezes uma decisão equivocada pode gerar outras decisões equivocadas, e vice versa, nos quais haviam os riscos e retornos de tal ação, que teoricamente, deveriam ser programados. 
 No mundo corporativo, risco e retorno apresentam limites entre o céu e inferno. Vejamos um exemplo que aconteceu com minha pessoa. No final da faculdade, trabalhei com serviços voltados para eventos e festas. Resumidamente, fui um dos responsáveis por uma das festas da faculdade e do meu curso. Lembro-me com exatidão o sufoco que foi. Incertezas, medos, esperanças, variáveis e expectativas fizeram parte de todo o processo. Até o momento do evento, foi pressão total. Além dos imprevistos, de toda o trabalho e a tensão da incerteza do momento. No final o resultado foi insatisfatório com o risco assumido, alguma incomodação para pouco retorno, daí o exemplo para este artigo. Havia a possibilidade de atingir resultados expressivos, mas tudo era um risco enorme e a conseqüência foi um resultado, digamos, miserável e muita dor de cabeça.
 Agora vejamos um segundo exemplo. O proprietário da casa noturna Cozumel*, em Atlântida RS, provavelmente investiu pesado em seu negócio estando aberto para riscos elevados. Após a inauguração até os dias atuais, presume-se que este atingiu seus objetivos e esta tendo o retorno do seu investimento. Presume-se que houve aceitação do público com seu conceito e idéias. Qual a razão de sucesso de umas e insucesso de outras? Sucesso tem tempo de validade? Qual a razão disso acontecer? Difícil dizer.
 Podemos dizer que algumas premissas são relevantes e fundamentais ao negócio. Análise ampla do ambiente externo (variáveis políticas, sociais, econômicas, entre outras) do ambiente de tarefas (neste caso clientes, concorrentes, fornecedores e órgãos regulamentadores), serviço de qualidade, bom atendimento, atender a expectativa de determinado nicho de mercado, estimativa de demanda, entre outros. Mas não é o suficiente. O homem não tem controle total sobre suas ações e as reações. Não se tem controle sobre o que os outros pensam e desejam. Desta forma, é impossível prever com exatidão o retorno e deve-se arriscar, digamos no popular, pagar para ver. 
 Temas da administração geral, tais como planejamento, organização, direção e controle ajudam bastante no sucesso de um negócio ou empresa e estão intimamente ligados ao dilema risco e retorno. Tudo deve ser considerado e estudado a fim de evitar surpresas e minimizar os riscos. 
 Ainda, partindo para uma base teórica, como forma de cada leitor entender melhor os temas propostos, risco e retorno são as bases sobre a qual se tomam decisões racionais e inteligentes sobre investimentos. De modo geral, risco é uma medida de volatilidade ou incerteza dos retornos, e retornos são receitas esperadas. A relação entre risco e retorno, conforme os autores, é que o retorno sobre o seu dinheiro deve ser proporcional ao risco envolvido. Risco é uma medida da volatilidade dos recursos e da incerteza dos resultados futuros. Quanto maior a volatilidade dos retornos de um investimento, maior será o seu risco. Quando dois projetos têm os mesmos retornos esperados, escolhe-se aquele de menor risco. 
 Muitas vezes não é possível determinar os futuros retornos do investimento em um projeto. Simplesmente não há dados disponíveis. Em finanças, é teoricamente possível usar aproximações. Isto é, procura-se uma ação de uma empresa de comportamento semelhante à do projeto em estudo e então se calculam os esperados dessa ação.
 Por fim, deseja trocar idéias e esclarecer ao leitor a interatividade destes dois termos que nos acompanham por toda vida pessoal e área profissional e salientar. Reflita sobre as decisões, pese na balança o risco e o retorno de determinada atitude ou decisão. Pensar rápido, sob euforia ou com propósitos inovadores nem sempre é a melhor decisão. Tenha os pés nos chãos, pense nas conseqüências de cada ato e lembre-se. Estatisticamente é impossível que um fenômeno se repita ou funcione sempre da mesma forma. Desta forma, temos a margem de erro onde concentra o risco. Alem disso temos o bônus de termos arriscado, que é o retorno. Reflita o que é melhor, coloque na balança as medidas e arrisque se for de sua vontade. 
*Não conheço estes empresários e desconhece-se se o mesmo atingiu seu retorno esperado. Presume-se tal conclusão por algumas premissas, sem dados concretos e exatos. Por fim, pedi-se a permissão a este empresário para usar sua empresa como exemplo neste artigo.

Dilemas entre risco e retorno

Provavelmente, cada um de nos já deva ter escutado e sido orientados por duas premissas da área financeira, que são respectivamente chamadas de risco e retorno. Na vida infantil, por exemplo, é muito provável que nossas mães possam ter nos dito: &#8211; Cuidado meu filho (a), você tem risco de cair do balanço. Ou ainda: [&hellip;]

Dilemas entre risco e retorno | Administradores

Home

Artigos

Informação e Educação para líderes e suas equipes. Notícias, artigos, cursos, palestrantes, mentorias e treinamentos personalizados para profissionais e empresas

Administradores

https://cdn.administradores.com.br/app/uploads/2023/06/06200454/Logo-administradores.png

Administradores | Conhecimento para Resultados

Durante uns trinta anos, um vizir serviu ao seu senhor e era conhecido e admirado por sua lealdade, sinceridade e devoção a deus. Sua honestidade, entretanto, lhe granjeara muitos inimigos na corte, que espalhavam histórias sobre a sua perfídia e má fé. Eles falavam no ouvido do sultão o dia inteiro, até que ele começou a desconfiar do inocente vizir e acabou condenando a morte o homem que lhe serviu tão bem. 
Naquele reino, quem fosse condenado a morte era amarrado e jogado no cercado onde o sultão mantinha os seus cães de caça mais ferozes. Os animais estraçalhariam a vítima de imediato. Antes de ser jogado aos cães, entretanto, o vizir fez um ultimo pedido, “gostaria de dez dias de trégua”, disse ele, “para poder pagar minhas dívidas, recolher o dinheiro que me devem, retornar artigos que as pessoas me deram para guardar e dividir meus bens entre os membros da minha família e meus e filhos, e indicar um guardião para eles”. 
Depois de ter a garantia que o vizir não ia tentar fugir, o sultão lhe concedeu o pedido. O vizir correu para sua casa, juntou cem moedas de ouro, depois foi visitar o caçador que cuidava dos cães do sultão. Ele ofereceu as cem moedas de ouro e disse, “deixe-me cuidar dos cães durante dez dias”. 
O caçador concordou e durante os dez dias seguintes o vizir cuidou das feras com muita atenção, tratando-as bem e alimentando-as bastante. No final dos dez dias eles estavam comendo em suas mãos. No décimo primeiro dia, o vizir foi chamado à presença do sultão, as acusações se repetiram e o sultão assistiu enquanto o vizir era amarrado e jogado aos cães. 
Mas quando as feras o viram, correram ate ele abanando os rabos. Eles mordiscaram afetuosamente seus ombros e começaram a brincar com ele. O sultão e outras testemunhas ficaram espantados, e o sultão perguntou ao vizir porque os cães pouparam sua vida. O vizir respondeu, “Cuidei destes cães durante dez dias. O sultão mesmo viu o resultado. Eu cuidei do senhor durante trinta anos e qual foi o resultado? Fui condenado à morte pela força de acusações levantadas por meus inimigos”. 
O sultão corou de vergonha. Ele não só perdoou o vestir como lhe deu belas roupas e lhe entregou os homens que o haviam difamado. O nobre vizir os libertou e continuou a tratá-los com bondade.

O sultão e o vizir

Os sistemas tradicionais de avaliação e controle dos resultados das organizações tem a tendência de enfatizar o resultado financeiro final. Se a empresa apresenta resultado positivo, a administração tradicional considera favorável a situação da empresa. No entanto, há casos de empresas que no período seguinte ao lucro, obtiveram resultados insatisfatórios. 
Com este panorama e com a velocidade das informações e mudanças do século XXI (era digital), os administradores e as empresas buscaram novas formas de gestão mais eficaz. Uma das formas foi o Balanced Scorecard (BSC). 
O BSC é uma filosofia prática e inovadora de gestão da performance das entidades. É uma metodologia de gerenciamento onde o objetivo é permitir uma gestão eficaz, baseada na visão e na estratégia da empresa para o futuro e traduzida em indicadores de desempenho. 
A técnica desta metodologia é equilibrar quatro ênfases no processo de administrar as organizações e avaliar seu desempenho. São quatro dimensões chamadas perspectivas, cada uma dos quais desdobra-se em medidas especificas. São estas abaixo: 
1. Perspectiva do cliente (Como o cliente nos enxerga); 
2. Perspectiva interna dos processos (Em que processos precisamos ser eficientes? Como ampliar a produtividade?); 
3. Perspectiva da inovação e aprendizagem organizacional (Como podemos continuar a melhorar e criar valor agregado? Como utilizamos o aprendizado organizacional? Quais as inovações possíveis?); 
4. Perspectiva financeira (Como atendemos aos interesses dos acionistas?) 
Desta forma, esta é uma técnica de gestão a longo prazo. Enfatiza a relação entre as quatro perspectivas acima, utilizando-as de forma harmônica que contribua favoravelmente a empresa. Por fim, destaca-se que o BSC esta inserido no planejamento estratégico, sendo uma ferramenta de elevada relevância se bem utilizada.

Balanced Scorecard  ferramenta de gestão do século XXI

Este artigo foi extraído ds revista exame, maio de 2007. Realizei uma síntese da reportagem, por achar a matéria bastante interessante. Inicia-se a leitura com um questionamento. Você sabe qual é o grande vilão do desmatamento do século XXI? 

Você pode responder que são os fazendeiros e/ou os madeireiros. Parcialmente sim, eles foram e continuam sendo vilões, voltados para seus próprios interesses. Agora, esses últimos dois grupos tem mostrado um pouco de conscientização e principalmente responsabilidade com sua destruição, após muita pressão de ONGs e do Greenpeace. Já é um ponto muito positivo para nossa humanidade. 

Agora tem um terceiro grupo que tem realizado estragos consideráveis e provavelmente nos nem nós demos conta disso. São os sem terra e com parcela de culpa do governo federal. Sabe o que esta acontecendo? E esta informação é pouco divulgada. No governo Lula foram concedidas terras para 188.000 mil famílias, num território de assentados do tamanho do Rio Grande do Sul. Foi o dobro de concessões realizadas em 8 anos do governo FHC. 

E sabe o que 90% destas famílias fazem? Elas entram na nova terra, derrubam todas as árvores, vendem a madeira e abondonam a nova terra adquirida. Chamam isso de lei da sobrevivência. Depois, eles entram numa nova turma de coitadinhos sem terra, que adoram acampar e fazer bagunça em frente a órgãos públicos, enquanto você, trabalhador do Brasil, esta lá batalhando pelo seu sustento. 

Pior que o Incra e as autoridades competentes não conseguem controlar a situação. O governo Lula, na ânsia de resolver o problema da reforma agrária, meteu os pés pelas mãos. Na verdade, o governo perde triplamente. Não resolve o problema da reforma agrária, perde terras de posse da União e ainda contribui para o desmatamento. Os orgãos ambientalistas tem feito seu barulho tradicional, mas não o suficiente para impedir esta realidade.

Mas para o governo, não foi de todo mal, pois foi esta gente, com grau de instrução baixíssimo, que o elegeu novamente como presidente. Imagino que agora possa estar te respondendo uma dúvida sobre a vitória do Lula na última eleição. Você já deve ter perguntado, como o nosso atual presidente, após tantos escândalos possa ter conseguido éxito na reeleição. Ai esta a resposta, bolsa família, reforma agrária, pro uni, etc. Tu acha que o governo é bobo? Bobos somos nos que aceitamos setores precários como educação, saúde e segurança com uma carga tributária recorde e achamos que esta tudo bem. 

Acho uma vergonha esta situação. Deprimente e patético, por isso escrevo estas palavras. Interprete como quiser, não sou contra o governo, sou a favor da justiça, da preservação do meio ambiente e de igualdade de direitos e oportunidades a todos. Ora, eu me questiono: Se o governo conseguiu assentar tantos sem terra excluídos socialmente, porque não consegue melhorar outros setores que atende uma parcela maior da poulação, como educação e saúde? 

No curto prazo parece estar tudo bem, porém esta situação é um câncer a médio a o longo prazo. Sem os recursos naturais, o homem não conseguirá viver mais como hoje, onde ele se esconde atrás de sua falta de tempo, sua valorização excessiva de cargos, status e poder. Antes do individualismo, dependemos do coletivo, para tentar sanar esta questão. Idealizo que uma solução seria as grandes empresas, principalmente os bancos, que tem apresentando lucros recordes, fizessem sua ação de responsabilidade sócio-ambiental para tentarmos reverter esta triste tendência de destruição da natureza. E também precisamos de pessoas conscientes que saiam da bolha de suas vidas ocupadas e concorridas e ajudem nesta luta, para garantirmos a sobrivivência de nossas gerações futuras.






Reforma Agrária - Cagada do Governo Federal

Com 9,2 milhões de empresas inadimplentes e retração no varejo, Black Friday e Natal colocam à prova a capacidade dos negócios de transformar faturamento em recuperação financeira&nbsp;O comércio brasileiro se aproxima das principais datas de vendas do ano diante de uma contradição. Enquanto Black Friday e Natal representam oportunidades para elevar o faturamento, milhões de empresas enfrentam dificuldades para manter as contas em dia. Para empresários que chegam ao último trimestre com o caixa pressionado, a questão não é apenas quanto conseguirão vender, mas quanto desse dinheiro permanecerá disponível depois de pagar as despesas.&nbsp;O Índice Cielo do Varejo Ampliado (ICVA) apontou queda real de 3,9% nas vendas de setembro de 2026 em relação ao mesmo mês do ano anterior. Já o levantamento da Serasa Experian, referente a julho e divulgado em setembro, registrou 9,2 milhões de empresas inadimplentes, com R$ 238,6 bilhões em dívidas negativadas. Desse total, 8,7 milhões eram micro e pequenas empresas.&nbsp;Para Marcos Koenigkan, empresário multissetorial e presidente do Think Tank Mercado &amp; Opinião, o aumento das vendas precisa ser analisado além do faturamento. “Uma empresa pode bater recorde de vendas em dezembro e começar janeiro sem dinheiro para pagar suas contas. Quando o crescimento da receita serve apenas para cobrir dívidas antigas, o empresário não está necessariamente recuperando o negócio. Está ganhando tempo”, afirma.&nbsp;A pressão começa antes mesmo das campanhas. Para atender à demanda, comerciantes precisam antecipar compras de mercadorias, reforçar estoques e investir em divulgação. Descontos agressivos e vendas parceladas podem ampliar o movimento sem produzir melhora proporcional no caixa, especialmente quando as despesas vencem antes do recebimento das vendas.&nbsp;Do lado do consumidor, os sinais também exigem atenção. Segundo a Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC), a proporção de famílias com contas em atraso caiu de 29,9% em agosto para 29,6% em setembro, mas o tempo médio de atraso chegou a 65,3 dias, o maior desde novembro de 2024. Embora os números indiquem uma melhora pontual na inadimplência, parte das famílias continua enfrentando restrições financeiras que podem influenciar as compras de fim de ano.&nbsp;A antecipação das promoções acrescenta outra variável. Com campanhas distribuídas entre outubro e dezembro, parte das compras pode apenas mudar de data, sem representar aumento efetivo do consumo no trimestre.&nbsp;&nbsp;Para empresas com margens apertadas, descontos maiores podem significar faturar mais sem obter o retorno esperado. “O fim de ano não pode ser tratado como uma operação de resgate financeiro. Se a empresa depende de dois meses de vendas para sobreviver aos outros dez, existe um problema que o Natal não resolve. O verdadeiro indicador de recuperação não é o volume que passa pelo caixa, mas a capacidade de começar o próximo ano sem repetir o mesmo endividamento”, analisa Koenigkan.&nbsp;Com a chegada de 2027, o resultado das campanhas comerciais será medido não apenas pelo movimento nas lojas, mas também pela capacidade das empresas de reduzir dívidas, recompor o capital de giro e manter suas operações. Para parte do comércio, o desafio será transformar o período de maior expectativa de faturamento em uma recuperação financeira que continue depois das festas.

Fim de ano pode aumentar as vendas, mas será suficiente para tirar empresas do aperto financeiro?

Hoje, o valor da nota fiscal faz dois papéis ao mesmo tempo: é o que o cliente paga e é o que a sua empresa registra como receita. Com os impostos embutidos no preço, ninguém precisa separar uma coisa da outra.



Na reforma tributária, as duas coisas se separam. O IBS e a CBS são somados por fora do preço: o cliente paga o preço mais o imposto, e a receita da sua empresa é só o preço. Quem continuar decidindo valor pelo total da nota vai descobrir a diferença na margem.



Este artigo mostra, com um produto de R$ 100, três maneiras de formar preço nesse novo cenário e por que o gestor precisa decidir olhando o custo, e não o valor desembolsado.



<h2 class="wp-block-heading">O que muda: o imposto sai de dentro do preço</h2>



Hoje o PIS, a Cofins, o ICMS e o ISS estão dentro do preço de venda. Com a reforma, o IBS (que substitui ICMS e ISS) e a CBS (que substitui PIS e Cofins) são calculados sobre o preço e somados a ele, em linha separada na nota. É a diferença entre um orçamento de "R$ 100 com tudo incluído" e um de "R$ 100 mais impostos".



Para a contabilidade da sua empresa, a receita passa a ser o preço sem o imposto novo. Para o seu cliente, o desembolso é o preço mais o imposto. Os dois valores deixam de ser iguais.



💡&nbsp;Atenção:&nbsp;2026 é ano de testes. Em 2027 o PIS e a Cofins acabam e a CBS entra com a alíquota cheia; o ICMS e o ISS saem de forma gradual até 2033. Durante a transição, esses tributos antigos ficam fora da base de cálculo do IBS e da CBS (art. 12 da <a href="https://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/lcp/lcp214.htm">Lei Complementar 214/2025</a>). O calendário completo está em <a href="https://www.administradores.com.br/artigos/reforma-tributaria-2026-o-que-o-gestor-de-e-commerce-precisa-decidir-agora-antes-que-seja-tarde">um artigo anterior desta coluna</a>.



<h2 class="wp-block-heading">Custo ou desembolso: a distinção que decide a margem</h2>



O desembolso&nbsp;é o total da nota: preço mais IBS e CBS. O custo&nbsp;é o que sobra como gasto depois de descontado o crédito.



A empresa no regime regular recupera, como crédito, o IBS e a CBS destacados nas notas de compra. Para ela, o imposto não é custo, e por isso o que importa é o preço sem imposto. Já o consumidor final e a empresa que não recebe crédito (como a do Simples Nacional fora do regime regular) não recuperam nada: para eles, desembolso e custo são o mesmo valor.



Por isso um mesmo preço pode ser bom para um cliente e pesado para outro. Quem decide só pelo total da nota ignora que o cliente que recebe crédito olha para outro número.



<h2 class="wp-block-heading">Um produto de R$ 100 e três decisões de preço</h2>



Premissas do exemplo, todas didáticas: o preço atual é R$ 100; R$ 10 desse valor são impostos antigos, então a sua receita sem imposto hoje é R$ 90; e o IBS mais a CBS somam 25% por fora. As estimativas ficam entre 26% e 28%, e 25% só deixa a conta redonda.



<figure class="wp-block-table"><table class="has-fixed-layout"><tbody><tr><td>Caminho</td><td>O cliente paga</td><td>A sua receita, sem imposto</td><td>O que acontece</td></tr><tr><td>Hoje</td><td>R$ 100,00</td><td>R$ 90,00</td><td>R$ 10 de imposto antigo estão dentro do preço</td></tr><tr><td>A. Manter o desembolso</td><td>R$ 100,00</td><td>R$ 80,00</td><td>O cliente não sente e a sua margem cai R$ 10</td></tr><tr><td>B. Repassar sobre o valor sem imposto</td><td>R$ 112,50</td><td>R$ 90,00</td><td>A sua receita fica igual e o cliente paga mais</td></tr><tr><td>C. Somar sobre o preço atual</td><td>R$ 125,00</td><td>R$ 100,00</td><td>O cliente paga a alíquota cheia e você fica com um imposto que acabou</td></tr></tbody></table></figure>



Caminho A, manter o desembolso.&nbsp;O cliente continua pagando R$ 100, mas agora esse total já inclui R$ 20 de imposto novo (R$ 80 mais 25%). Sobram R$ 80 para você, R$ 10 a menos que hoje. É a escolha de quem teme perder venda, e a conta vai para a margem.



Caminho B, repassar sobre o valor sem imposto.&nbsp;Você tira os R$ 10 de imposto antigo, mantém os R$ 90 e soma R$ 22,50 de imposto novo por fora. A receita da empresa fica igual à de hoje. É o caminho que a estrutura da lei pressupõe e o mais neutro para quem vende, com uma ressalva: a margem final também depende do crédito sobre as suas compras e de como os seus fornecedores vão precificar.



Caminho C, somar sobre o preço atual.&nbsp;Aplica-se 25% sobre os R$ 100 sem separar o imposto antigo. O cliente paga R$ 125 e a sua receita vira R$ 100: os R$ 10 de imposto que deixaram de existir ficam na margem. Deve ser comum, porque é a conta mais simples, mas não é uma forma recomendável de precificar. Quem fizer o caminho B oferece preço menor, e o cliente que recebe crédito passa a ter um custo mais alto por uma escolha que não foi dele.



<h2 class="wp-block-heading">O mesmo preço pesa diferente conforme quem compra</h2>



Usando o caminho B (R$ 112,50 na nota), veja o efeito para o cliente:



<figure class="wp-block-table"><table class="has-fixed-layout"><tbody><tr><td>Quem compra</td><td>Paga</td><td>Recupera de crédito</td><td>Custo</td><td>Comparado a hoje (R$ 100)</td></tr><tr><td>Consumidor final</td><td>R$ 112,50</td><td>R$ 0</td><td>R$ 112,50</td><td>Mais R$ 12,50</td></tr><tr><td>Empresa do Simples fora do regime regular</td><td>R$ 112,50</td><td>R$ 0</td><td>R$ 112,50</td><td>Mais R$ 12,50</td></tr><tr><td>Empresa no regime regular que hoje não recebe crédito nessa compra</td><td>R$ 112,50</td><td>R$ 22,50</td><td>R$ 90,00</td><td>Menos R$ 10,00</td></tr></tbody></table></figure>



O aumento de R$ 12,50 é a diferença entre o imposto novo (R$ 22,50) e o antigo que saiu do preço (R$ 10). Para a empresa que já recebe crédito de PIS e Cofins hoje, a queda é menor, porque o custo de partida dela já era mais baixo.



💡&nbsp;Atenção (Simples Nacional):&nbsp;se a sua empresa é do Simples e vende para outras empresas, o crédito que o cliente aproveita fica limitado ao que você recolhe. Existe a opção pelo regime regular de IBS e CBS, e vale simulá-la com o seu contador antes de decidir.



<h2 class="wp-block-heading">Onde a pressão aparece na cadeia</h2>



Entre empresas do regime regular, o imposto é neutro: o que um paga vira crédito do próximo. A neutralidade termina no primeiro elo que não aproveita crédito, seja o consumidor final, seja uma empresa do Simples fora do regime regular. Ali o imposto vira custo e o preço final sobe.



A reação natural é pedir ao fornecedor que absorva a diferença, e ele pede o mesmo ao dele. A pressão sobe a cadeia com atraso e se concentra em quem está no meio, principalmente com contratos longos e sem cláusula de revisão por mudança de tributos.



A posição mais exposta é a do prestador de serviços intensivo em mão de obra, no Lucro Presumido, que vende para quem não aproveita crédito. O imposto antigo embutido no preço dele é baixo e quase nada do que ele compra gera crédito (folha, encargos e pró-labore ficam de fora). Para manter a receita, o preço ao cliente precisa subir quase na alíquota cheia. No varejo, no atacado e na importação o ponto de partida é outro, como mostramos em <a href="https://www.administradores.com.br/artigos/reforma-tributaria-varejo-atacado-importacao-impactos-diferentes">varejo, atacado e importação não serão impactados da mesma forma</a>.



O mesmo vale para o que você compra. Se um fornecedor seguir o caminho C, o seu custo sobe exatamente pelo imposto antigo que ficou na margem dele. O custo da sua compra passa a depender de uma escolha que não é sua.



<h2 class="wp-block-heading">Cinco decisões para tomar ainda em 2026</h2>



<ol class="wp-block-list">
<li>Descubra o seu preço sem imposto. Separe, produto a produto ou serviço a serviço, quanto do preço atual é PIS, Cofins, ICMS ou ISS.</li>



<li>Meça quanto das suas compras gera crédito. Em regra, o que a empresa compra para a atividade gera crédito, e o uso pessoal fica de fora (arts. 47 e 57 da LC 214/2025). Folha, encargos e pró-labore não geram.</li>



<li>Separe os clientes entre quem aproveita crédito e quem não aproveita. Cada grupo reage de um jeito ao mesmo preço.</li>



<li>Converse com os fornecedores relevantes. Pergunte como pretendem precificar, se vão separar o imposto antigo e o que os contratos em curso dizem sobre reajuste e mudança de tributos.</li>



<li>Simule com os últimos 12 meses. Compare os caminhos A, B e C por segmento com dados reais. Um mês isolado engana, porque sazonalidade e mix de produtos mudam o resultado. No comércio eletrônico, o raciocínio é o mesmo e está detalhado em <a href="https://brasct.com.br/ibs-e-cbs-o-que-muda-no-preco-de-quem-vende-online/">como o IBS e a CBS entram no preço de quem vende online</a>.</li>
</ol>



💡&nbsp;Regra de ouro:&nbsp;decida pelo custo e pela receita sem imposto, e não pelo valor total da nota. O preço da vitrine é o resultado dessa conta, não o ponto de partida.



<h3 class="wp-block-heading">Perguntas frequentes sobre formação de preço na reforma tributária</h3>



<figure class="wp-block-table"><table class="has-fixed-layout"><tbody><tr><td>Pergunta</td><td>Resposta</td></tr><tr><td>O que significa imposto "por fora"?</td><td>O imposto é calculado sobre o preço e somado a ele, aparecendo separado na nota. Hoje ele está embutido no valor</td></tr><tr><td>Posso manter o preço de hoje e encaixar o imposto novo dentro dele?</td><td>Pode (caminho A), mas a diferença sai da sua margem. No exemplo, são R$ 10 a menos a cada R$ 100 vendidos</td></tr><tr><td>Posso aplicar a alíquota sobre o preço atual?</td><td>É a conta mais simples (caminho C), mas não separa o imposto antigo. O cliente paga a alíquota cheia e quem fizer o caminho B oferece preço menor</td></tr><tr><td>O custo do meu cliente muda conforme eu precifico?</td><td>Sim. Para quem recebe crédito, o custo depende da forma como o preço foi montado. Consumidor final e empresas sem crédito sentem o aumento no valor total</td></tr><tr><td>Quando isso passa a valer?</td><td>2026 é fase de testes. Em 2027 o PIS e a Cofins acabam e a CBS entra cheia. ICMS e ISS saem gradualmente até 2033</td></tr></tbody></table></figure>



<h3 class="wp-block-heading">Por onde começar</h3>



Formar preço na reforma exige dados do seu negócio: quanto do preço é imposto, quanto das compras gera crédito e como cada cliente se enquadra. Uma <a href="https://brasct.com.br">contabilidade especializada em comércio eletrônico</a> consegue rodar essa simulação com os últimos 12 meses de vendas e mostrar qual caminho protege melhor a margem de cada segmento.

Formação de preço na reforma tributária: decida pelo custo, não pelo valor da nota

Empresas gostam de celebrar crescimento.



Mais clientes, mais receita, mais pessoas, mais estrutura. Tudo isso parece confirmar que o negócio está avançando.



Mas existe uma pergunta que deveria aparecer junto com qualquer comemoração:



esse crescimento está deixando a empresa melhor?



Porque faturar mais não significa, automaticamente, ganhar mais dinheiro.



Uma empresa pode aumentar receita e, ao mesmo tempo, piorar margem, elevar custos, contratar em excesso, criar mais burocracia e depender cada vez mais de uma operação cara para sustentar o mesmo ritmo.



Nesse caso, existe crescimento.



Mas talvez não exista evolução.



<h2 class="wp-block-heading">Receita é parte da resposta</h2>



Eu gosto de olhar para crescimento de forma integrada.



Receita importa.



Mas ela precisa conversar com estratégia, gestão e operação.



Se a empresa vende mais, mas a operação não acompanha, o resultado aparece em atraso, retrabalho, aumento de custo e queda de eficiência.



Se cresce, mas a gestão continua centralizada no fundador, cada nova decisão adiciona peso.



Se a estratégia não está clara, a empresa pode escalar muito rápido na direção errada.



Por isso, não acredito em crescimento analisado por uma única métrica.



Faturamento é uma parte da história.



Lucro mostra outra.



Eficiência mostra outra.



Previsibilidade mostra outra.



<h2 class="wp-block-heading">Crescer também aumenta complexidade</h2>



Toda empresa paga um preço quando cresce.



Mais gente exige mais gestão.



Mais clientes exigem mais processos.



Mais áreas exigem mais coordenação.



Mais decisões exigem mais clareza.



O problema não está em adicionar complexidade. Está em deixar essa complexidade crescer mais rápido do que a capacidade de administrá-la.



É assim que algumas empresas chegam a um ponto curioso: vendem mais, trabalham mais e movimentam mais dinheiro, mas sentem que o negócio ficou pior.



A operação cresceu.



A empresa, economicamente, nem tanto.



<h2 class="wp-block-heading">Crescimento saudável precisa de sistema</h2>



Quanto maior a empresa fica, menos espaço deveria existir para depender apenas de improviso.



Previsibilidade exige processo.



Eficiência exige rotina.



Gestão exige critérios claros de decisão.



E crescimento sustentável exige que essas peças consigam funcionar juntas.



É por isso que considero tão importante transformar conhecimento em sistema. Não basta saber que o follow-up precisa melhorar, que determinada área precisa de indicadores ou que a operação precisa ser organizada.



É preciso construir uma maneira repetível de fazer isso acontecer.



Na prática, acredito que crescimento saudável deveria produzir pelo menos três efeitos.



A empresa deveria ficar mais previsível.



Mais eficiente.



E mais capaz de gerar resultado.



Se a receita aumenta, mas nada disso acontece, existe algo a investigar.



Talvez seja margem.



Talvez gestão.



Talvez operação.



Talvez uma estratégia que exige estrutura demais para produzir retorno de menos.



A pergunta certa, então, deixa de ser apenas:



“Quanto crescemos?”



E passa a ser:



“O que esse crescimento fez com a qualidade do nosso negócio?”



Porque uma empresa maior não é necessariamente uma empresa melhor.



E crescimento que não melhora lucro, eficiência e previsibilidade é, no mínimo, uma vitória incompleta.



Para quem quer transformar parte dessa discussão em processos práticos, reuni o Kit de Vendas 2.0, com materiais sobre diferentes etapas da operação comercial. O acesso é gratuito por meio do <a href="https://chat.whatsapp.com/L4H4UzTpkbY0zd5imcRT5X">meu grupo no WhatsApp</a>.

Dilemas entre risco e retorno

Cristiano

Como transformar relacionamentos em oportunidades de negócios | Café com ADM #516

Como transformar relacionamentos em oportunidades de negócios | Café com ADM #516

Sobre o autor

Cristiano

Seja Premium e tenha acesso ao nosso arsenal de cursos

Mais artigos deDinheiro

Fim de ano pode aumentar as vendas, mas será suficiente para tirar empresas do aperto financeiro?

Formação de preço na reforma tributária: decida pelo custo, não pelo valor da nota

Crescimento que não vira lucro não é vitória completa