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Há alguns dias, li um artigo do amigo John Darrin, experiente consultor norte-americano em vendas e marketing, e executivo de start-ups de tecnologia; que falava sobre as “dores” da atividade de gerenciamento de vendas. Qualquer empresa, segundo Darrin, que busca uma solução para o gerenciamento de oportunidades, tem, por definição, um problema para gerir estas oportunidades. Como na medicina, a primeira pergunta do processo de seleção de um aplicativo deveria ser “onde dói?”.
Assume-se, sem muita dificuldade, que boa parte das empresas, de uma forma ou de outra, tem um programa de CRM estabelecido. Da mesma forma, como já mencionamos algumas vezes, um número cada vez mais significativo de organizações de vendas considera inadequada a capacidade destes programas de gerenciar oportunidades. Esta opinião é ratificada nas pesquisas anuais do site “CSO Insights” onde, em média, 14% acreditam em nenhum impacto ou em impactos negativos na performance de vendas, e cerca de 60% registram melhorias apenas modestas. A grande vítima de se tentar fazer tudo para todos, ao invés de dar foco ao que é importante para o sucesso das vendas, é o próprio profissional de vendas.
Dentre as principais “dores” que identificamos em nosso dia a dia está a falta de transparência. Isto é, gestores de vendas deveriam saber o que sua equipe está fazendo a qualquer tempo e ser capaz de prever e guiar o desempenho. Gestores precisam de transparência nas atividades realizadas por suas equipes. Vendedores precisam ter um meio fácil e rápido para registrar e atualizar informações, além de ter algum benefício com isto, caso contrário, simplesmente não o farão.
Outro ponto importante é a consistência. Quer dizer, todos fazem as coisas do mesmo modo, de forma que a informação é armazenada de acordo com um processo homogêneo e acessada e usada de modo definido e coerente. O que adianta se soubermos o que os times de venda estão fazendo se cada um faz de uma forma diferente? As previsões de venda podem ser confiáveis se a forma pelas quais elas são construídas em diferentes territórios não são as mesmas?
Existem vários métodos de construção da previsão de vendas, todos apoiados em uma avaliação subjetiva, estatística ou progresso em uma série linear de estágios. Apesar disso, a acuracidade média destas previsões é considerada pelas empresas como ruim. A previsão de vendas, ou forecast, é uma das principais ferramentas, seja para autogestão do vendedor, seja para o planejamento de demanda da empresa como um todo. A má qualidade da previsão de vendas colabora não só para o menor desempenho das equipes de venda, mas também do próprio atendimento ao cliente, pois é frequente haver atrasos na entrega de produtos por um planejamento de demanda pouco confiável.
As “dores” na atividade de vendas são muitas, mas grande parte delas pode ser amenizada ou resolvida se métodos eficientes para gerenciar oportunidades e previsões de vendas forem adotados. Melhor ainda, se estes forem incorporados a aplicativos simples, fáceis de usar e que apoiem as forças de venda em seu dia a dia.

Dores de vendedores: você sabe quais são?

As “dores” na atividade de vendas são muitas, mas grande parte delas pode ser amenizada ou resolvida se métodos eficientes para gerenciar oportunidades e previsões de vendas forem adotados

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Administradores | Conhecimento para Resultados

Tem sido comum, e não é de hoje, a indústria da tecnologia e consultoria especializada ditar tendências sobre gestão e modelos de negócio. Este comportamento vem sendo intensificado na mesma proporção em que a simbiose entre negócio e tecnologia se torna cada vez mais forte. Não critico a indústria, até mesmo porque faço parte dela há décadas. Precisamos, contudo, tomar cuidado quando exageramos na promoção de determinadas tecnologias ou de conceitos para criar movimento e tornar o assunto algo que todos falam ou comentam, mesmo que não seja tanta novidade assim ou simplesmente uma roupagem nova sobre algo já conhecido. Estamos falando dos hypes.Seja no mercado para consumo (business to consumer – B2C), seja nos negócios entre empresas (business to business - B2B), o hype tende a levar ao que se chama de “consumo irresponsável”. E isso não se sustenta. Para nós, pessoas físicas, representa frustração e desperdício. Para as empresas, expectativas não realizadas com investimentos inapropriados ou mesmo resultados ruins pela má aplicação da tecnologia.Tem muita coisa nova por aí. Tecnologias disruptivas que vão permitir que você transforme o seu negócio. Seja de uma forma disruptiva, criando novos modelos e novos fluxos de receitas, ou somente otimizando seus processos e melhorando o seu desempenho e fluxos de receitas atuais. O ano novo já começou e se você ainda não começou a planejá-lo, está atrasado. E a tecnologia deve fazer parte desse planejamento e você vai precisar dela. É necessária, mas não suficiente. Não se esqueça de que tecnologia sozinha não capacita pessoas, não transforma processos e muito menos muda a cultura empresarial e de gestão. Em nenhuma época, e agora não é diferente.Hypes vão e vem. No mesmo ritmo em que o marketing dos fornecedores de tecnologia atua no sentido de gerar oportunidades de vendas. Cuidado com as profecias. Hypes não mudam a sua empresa, nem promovem a transformação digital. Você, sim. Com o uso da tecnologia aplicada de forma consciente, responsável em um cenário que integre a sua organização de forma viável e planejada.Neste cenário, cito dois exemplos que têm chamado minha atenção. A manufatura e o varejo. No primeiro caso, a indústria 4.0, no segundo, a “nova” tendência chamada unified commerce. Enquanto na manufatura até um retrofit em equipamentos é vendido como transformação digital, trivializando o complexo processo de digitalização que envolve tecnologias, mudanças em processos e capacitação de pessoas que exige planejamento e investimento; no varejo, o conceito de comércio integrado é revisitado e vendido como a transformação digital no varejo.Tenho enfatizado que os tempos atuais exigem reflexão. Estamos saindo de uma longa crise e nossa capacidade de investimento vai sendo reconstruída aos poucos, na medida em que os negócios melhoram. Não podemos nos dar ao luxo de errarmos em nossas escolhas e investirmos errado. A tecnologia e a transformação digital fazem parte do seu negócio. Não os hypes. Cuidado com o “canto da sereia”, daqueles que profetizam seu negócio e pretendem ditar tendências. Estude, procure ajuda e avalie. Existem muitas alternativas e muitos caminhos. Alguns se transformarão em futuro, outros serão um desastre. O sucesso de seu negócio dependerá das escolhas que fizer agora. Por Enio Klein, CEO da Doxa Advisers; Professor de Pós-Graduação na Business School SP; Especialista em Transformação Digital

Hora de planejar 2020: cuidado com os hypes

O desenvolvimento da tecnologia e da comunicação tem feito a diferença. A mudança no comportamento social, a busca pela sustentabilidade e a quebra de paradigmas nas novas gerações já estão modificando o perfil social e profissional das pessoas. Novas especialidades e necessidades criam desafios para a formação profissional, e nos próprios métodos educacionais que vão sendo vencidos todos os dias.No entanto, não vejo com bons olhos o movimento oportunista com o qual temos tratado do assunto em nosso país. Atravessamos uma crise econômica que parece difícil de ser vencida, e com ela, a questão do emprego. Esse ambiente perverso cria condições para que falsos profetas mobilizem jovens (e não tão jovens) para novos caminhos, oferecendo formação profissional com promessas que muitas vezes não serão cumpridas.Por esta razão, sempre com o olhar prático e com foco na visão de tecnologia da informação e comunicação, resolvi escrever uma série de artigos que tratam desse assunto para, de alguma forma, ajudar a estabelecer um cenário realista das oportunidades que certamente estão ou serão abertas nos próximos anos, mas que dificilmente serão conquistadas se não houver uma preparação e posicionamento profissional adequados.A Lei Geral de Proteção de Dados é um assunto que está na pauta, mesmo que ainda de forma tímida na maioria das organizações. Por isso decidi iniciar por este assunto. Simbioticamente relacionada com disciplinas e práticas como segurança da informação e governança de dados, a LGPD colocou holofotes sobre categorias profissionais antes consideradas muito técnicas e especializadas, que antes ocupavam os bunkers tecnológicos em empresas ou consultorias, mas que a luz da privacidade e proteção de dados passam a ter um papel protagonista e fundamental. A exemplo do que já vem acontecendo com os hoje chamados “Cientista de Dados”, a carreira de segurança da informação, por exemplo, passou a ser muito valorizada, até por conta do aumento de ciberataques e crimes digitais em todo o mundo.Por outro lado, uma outra categoria profissional passou a ter uma importância crucial por conta da nova legislação. Como se trata de uma adequação à lei, o profissional de Direito passou também a ser protagonista, e o Direito Digital, que já vinha se tornando uma disciplina em ascensão também por conta dos crimes e ataques digitais, garantiu um lugar de destaque em projetos de consultoria de governança e conformidade, antes só destinados a consultores de negócios. Isto mostra que não somente as profissões novas têm lugar no cenário, mas as tradicionais também poderão ganhar uma nova roupagem, novos papéis e até novas especialidades.Nesse cenário, a lei prevê uma “nova profissão”, que tem gerado um movimento muito grande e tem sido colocada como uma grande oportunidade: o encarregado para proteção de dados pessoais. Trata-se sim de uma oportunidade profissional emergente, porém, alguns cuidados devem ser observados por aqueles que desejarem ingressar nessa carreira. Antes de tudo, para que você aceite esse desafio, conheça bem qual o papel, as características e necessidades para exercer essa atividade.Existem muitas interpretações e perspectivas. Pessoalmente, entendo que é um papel executivo, que precisa compreender o negócio e a organização para que possa representa-la de forma adequada, tanto junto aos titulares dos dados pessoais, quanto à Autoridade Nacional de Proteção de Dados (ANPD) nos termos da legislação. Contudo, mais do que isso, este profissional terá um papel muito importante nas ações de negócio das organizações que envolverem dados pessoais. Esta responsabilidade vai acabar em algum momento definindo qual caminhos elas irão seguir, por exemplo, quando inovações ou novos modelos de negócio forem propostos.Este profissional, que na Europa recebe o nome de Data Privacy Office, não precisa ser um profissional de Segurança da Informação ou de Direito. Precisa se preparar para conhecer a legislação, entender de forma geral as questões tecnológicas envolvidas, mas principalmente ser suportado por um modelo de governança e conformidade robusto que lhe dê as informações e os recursos necessários para que possa desempenhar esse papel. A eventual certificação ou capacitação em modelos de governança de privacidade e proteção de dados é necessária, mas não é suficiente. Mais do que uma qualificação técnica, o encarregado para proteção de dados pessoais é uma função de negócios, e o executivo ou executiva que ocupará a posição precisa antes de mais nada entender do negócio e da operação da organização.

LGPD: nova roupagem às carreiras atuais e do futuro

Atualmente, as empresas gastam muito dinheiro com treinamentos de vendas, mas, além de não conseguirem melhorias significativas no desempenho de suas equipes, acabam esquecendo tudo o que aprenderam para recorrer ao mecanismo mais básico e ineficaz de todos: pressão sobre o vendedor.
O fato é que muitos cursos de vendas abordam táticas como: que perguntas fazer ao cliente ou como se portar na frente dele. No entanto, os cursos costumam focar uma única direção, e não ensinam como transformar uma oportunidade em outras diversas. É como perceber somente uma árvore no meio da floresta. 
O ideal em um treinamento de vendas é conseguir enxergar a floresta toda, levando em consideração a posição das árvores. Isto é, entender a perspectiva e o posicionamento de cada oportunidade em relação às outras de sua carteira. O treinamento deve ensinar como gerenciar dezenas ou centenas de oportunidades em vários estágios diferentes no ciclo de vendas, de forma que se possa obter a maior rentabilidade dos esforços e do tempo. 
Em suma, o treinamento de vendas ideal deve proporcionar:
•Potencialidade no conhecimento das oportunidades enquanto permite aumentar o seu portfólio pelo melhor aproveitamento do tempo. 
•Capacidade de priorizar as oportunidades de forma a concentrar esforços e tempo naquelas que apresentam melhor potencial de resultados. 
•Facilidade para reconhecer quando um ciclo de venda começa, de forma a melhorar a eficiência em relação à competição. 
•Capacidade de gerar previsões mais precisas. 
•Facilidade na construção de processos de venda mais estáveis, planejando e executando estratégias vencedoras.
Os métodos de venda que estão por trás dos programas de treinamento, sejam eles quais forem, precisam explorar a sinergia existente com a tecnologia. Treinamentos de vendas não irão trazer os resultados e efeitos esperados se os métodos nos quais os profissionais de venda forem treinados não estiverem facilmente adaptados para uso em computador. Nem que seja em uma planilha eletrônica. Se a automação do método não for possível, mesmo de forma simples, o que se aprendeu não será utilizado no dia a dia, e o investimento no treinamento irá se evanescer rapidamente no meio de resultados frustrantes.

Precisa realizar um treinamento de vendas eficaz? Siga as dicas

Quem apenas cumpre tarefas passa despercebido; quem entende o impacto do próprio trabalho na estratégia da empresa cresce junto com o negócio.



Se pudesse recomeçar, faria muitas coisas de forma diferente.&nbsp;



Não me arrependo da minha trajetória, e todo o caminho que tracei até chegar no Moskit CRM, mas olhando para o passado consigo identificar com clareza o que realmente acelerou o crescimento, e também o que representou perda de tempo.



Foi justamente dessa reflexão que surgiu a ideia de reunir aqui os principais aprendizados que eu gostaria de ter ouvido ainda no início da carreira.



Essas lições não valem apenas para quem está começando agora, mas também para quem já tem tempo de estrada. Afinal, sempre é tempo de recalibrar a rota e acelerar a evolução.



<h2 class="wp-block-heading">Sempre declare a sua intenção</h2>



Nada atrasa mais uma venda do que a falta de clareza.



Se ele está ali para ajudar, deve ser transparente quanto a isso. Existe o medo de parecer abusivo ou grosseiro, mas existem formas de utilizar a clareza e praticidade ainda mantendo um tom amigável, por exemplo:



"Estou entrando em contato porque identifiquei um ponto na sua operação que pode estar te fazendo perder conversões. Posso te mostrar o que encontrei?"



Importante lembrar que a clareza não vale apenas para o cliente, mas também para o relacionamento com pares, gestores e até com o próprio mercado. A intenção clara abre portas e economiza energia dos dois lados.



<h2 class="wp-block-heading">Tenha um mentor (mesmo que ele não saiba disso)</h2>



Muitos profissionais iniciam a carreira tentando “achar o próprio estilo”, e não estão errados. Mas, isso pode atrasar o desenvolvimento, já que não se tem bagagem para agregar.&nbsp;



O caminho mais inteligente pode ser aprender com quem já chegou onde se deseja chegar.



Esse mentor pode ser um colega de equipe, um gestor, um mentor pago, um criador de conteúdo ou alguém admirado. O ideal é que seja alguém que inspire, mas também confronte, levando à reflexão: “eu posso melhorar nisso”.



Uma dica é buscar alguém que desafie — não apenas quem valide.



Dentro do Moskit, temos essa cultura e incentivamos esse hábito. Como resultado, vemos nossos vendedores se desenvolverem com uma rapidez muito maior do que a média do mercado.



Já presenciamos, por exemplo, casos de vendedores em treinamento que, mesmo nos primeiros meses — quando oficialmente deveriam estar focados apenas em metas parciais até se integrarem totalmente ao processo — conseguiram bater a meta total.



Isso só é possível porque, desde o início, eles contam com suporte próximo e têm a chance de se espelhar em vendedores mais experientes.&nbsp;



<h2 class="wp-block-heading">Seja uma pessoa plural</h2>



O vendedor não deve ser apenas mais um. Um bom profissional domina técnicas de vendas, mas vai além: busca compreender psicologia, marketing, copywriting, análise de dados, comportamento humano e até tendências de mercado. Esse repertório extra amplia sua visão e torna sua comunicação muito mais estratégica.



Quanto mais conhecimento ele acumula, maior a sua capacidade de adaptação. E, em um cenário em que o cliente está cada vez mais informado e exigente, a adaptabilidade deixou de ser diferencial para se tornar pré-requisito. É justamente essa pluralidade que abre portas, gera conexões genuínas e acelera negociações.



O vendedor que consegue transitar em diferentes níveis de profundidade é quem realmente chega à mesa de decisão&nbsp;



<h2 class="wp-block-heading">Entenda os novos recursos da área</h2>



Ferramentas não resolvem a falta de método, mas, quando bem usadas, potencializam resultados. Por isso, quem começa hoje deve estudar desde cedo o funcionamento de CRMs, automações, gravações de calls e até IA aplicada à rotina comercial.



Muitos ainda se perguntam se a inteligência artificial vai “roubar empregos”. A verdade é que ela já é uma realidade. O que vale mais: ficar teorizando ou aprender a usar, aplicar em vendas, testar e ver os resultados, na prática?



O CRM, por exemplo, deixou de ser somente um espaço para registrar informações e se transformou em uma plataforma de inteligência comercial. CRMs que já contam com IA embarcada, como o Moskit, vão além da organização, antecipam tendências, sugerem próximos passos, automatizam tarefas repetitivas e liberam o vendedor para o que realmente exige criatividade e estratégia.&nbsp;



Em um mercado cada vez mais competitivo, esse tipo de recurso não é mais luxo, mas sim o diferencial que separa quem ainda executa no modo manual de quem já está jogando em outro nível.



<h2 class="wp-block-heading">Aprenda a ouvir</h2>



Muitos caem na armadilha de achar que vendedor bom é quem fala muito. Mas o diferencial real está na escuta. Entre uma objeção e uma dor genuína, muitas vezes a resposta está nas entrelinhas.



É importante ouvir com intenção, não apenas para responder. Quanto mais o vendedor entende o cliente, mais precisão terá na hora de apresentar a solução.



Uma dica prática: ouvir para ajustar, não para reagir. Esse simples hábito muda completamente a taxa de conversão.



<h2 class="wp-block-heading">Desenvolva um olhar de dono</h2>



Quem apenas cumpre tarefas acaba ficando invisível. Mas quem entende o impacto do próprio trabalho na estratégia da empresa se torna peça-chave.



Isso não tem relação com “vestir a camisa” por obrigação. Trata-se de responsabilidade e visão de longo prazo.



Por isso, é necessário entender a empresa como um todo, questionar processos e trazer ideias. Perguntas como “O que aconteceria com a operação se eu entregasse 20% a mais esse mês?” ou “Qual é o custo real de um lead perdido no funil?” demonstram visão estratégica. Quando o profissional começa a pensar como sócio, naturalmente age como alguém que quer crescer com o negócio.



<h2 class="wp-block-heading">Conclusão </h2>



No fim das contas, é possível aprender no amor ou na dor. Quem reflete cedo sobre a própria trajetória em vendas cresce mais rápido. E para quem já tem experiência, nunca é tarde para recalibrar o caminho.



Essas reflexões podem acelerar a curva de aprendizado de qualquer profissional,&nbsp; assim como teriam acelerado a de muitos no início.

O que eu faria se estivesse começando hoje na área de vendas

A maior virada de chave não acontece quando você já sabe o plano inteiro. Ela acontece quando você escolhe parar de se sabotar e começa a construir um novo caminho



Quantas vezes você já teve uma ideia que parecia boa demais pra ficar só no papel?



Mas aí veio o pensamento:“Agora não é o momento.”“Ainda não tenho tudo que preciso.”



A vida profissional da gente é cheia desses entrelugares. Quando a vontade de mudar aparece, ela não costuma gritar. Ela sussurra. E a gente vai tentando abafar esse sussurro com um emprego estável, uma agenda cheia, uma rotina que funciona mais ou menos.



Foi lendo o livro Qual é o seu sonho? que percebi o quanto essa decisão de mudar de rumo às vezes não exige mais planejamento. Exige mais permissão. Não do outro. Mas da gente mesmo.



A permissão pra fazer um movimento pequeno, mas verdadeiro. Pra aceitar que o primeiro passo talvez pareça até bobo. E tudo bem. O que importa é que seja real. Que te tire da estagnação. Que abra espaço pra novas perguntas.



Porque a maior virada de chave não acontece quando você já sabe o plano inteiro. Ela acontece quando você escolhe parar de se sabotar e começa a construir um novo caminho com o que tem nas mãos.



O livro não é um guia de empreendedorismo. É um lembrete potente: o sonho é seu, mas ele só ganha vida quando vira atitude.



Se você sente que está no ponto de inflexão — não exatamente infeliz com o que tem, mas inquieto demais pra ficar onde está — esse livro pode te provocar nas medidas certas. Sem fórmulas. Sem promessas. Mas com verdade.



Leitura recomendada:



📖 Qual é o seu sonho?, de Simon Squibb. Publicado pela editora Benvirá.



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E se o que falta pra mudar de carreira não for coragem, mas permissão?

Talvez o grande segredo esteja em entender que não existe um tempo certo para florescer, mas sim a coragem de florescer no seu tempo



Durante muito tempo, acreditou-se que a mulher, ao atravessar os 40 ou 50 anos, entrava em uma fase de declínio: menos oportunidades profissionais, menos visibilidade social, menos espaço de protagonismo. Essa narrativa envelheceu. Hoje, o que vemos é justamente o contrário: um movimento de mulheres que, ao chegar a essa etapa, descobrem uma potência inédita.



A maturidade traz consigo uma bagagem inegociável: experiência, resiliência, autoconhecimento. Se antes a carreira era movida por expectativas externas, essa fase inaugura um ciclo em que a bússola aponta para dentro &nbsp;desejos próprios, escolhas mais conscientes, uma vida com mais autenticidade e menos concessões.



No mercado de trabalho, esse movimento é nítido. Mulheres 40+, 50+ e 60+ têm assumido cargos de liderança, fundado empresas, migrado de carreira e provado que a reinvenção não tem prazo de validade. Pelo contrário: é nesse momento que muitas encontram coragem para transformar o “e se” em realidade. É quando a urgência de viver plenamente se sobrepõe ao medo de errar.



E aqui está a virada: longe de ser sobre perdas, essa fase é sobre ganhos. Ganho de clareza sobre quem se é, ganho de liberdade para dizer “não”, ganho de poder de escolha. O corpo pode mudar, mas a mente e o coração expandem em possibilidades. É nesse terreno fértil que nascem novos projetos, novas relações e, principalmente, novas versões de si mesma.



Mais do que resiliência, essa etapa é sobre protagonismo. Mulheres 50+ e 60+ não pedem licença: ocupam espaços, constroem narrativas, lideram transformações. A reinvenção deixa de ser exceção para se tornar regra.



Talvez o grande segredo esteja em entender que não existe um tempo certo para florescer, mas sim a coragem de florescer no seu tempo. E para muitas mulheres, esse tempo é agora.

Dores de vendedores: você sabe quais são?

Enio Klein

Experiência e networking: a chave para grandes negócios, com Ricardo Natale | Café com ADM 460

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