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Estilos de negociadores: uma análise inicial

O ato de negociar é algo que faz parte do cotidiano dos seres humanos, desde os primórdios da humanidade. Por isso é importante que se conheça os diversos estilos pessoais envolvidos em uma negociação

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Administradores | Conhecimento para Resultados

Artigo elaborado por Guilherme Silva Milagres e Eliana Pessoa 
Universidade de Brasília - UnB 
Responsabilidade Social é associada ao contexto histórico e sua evolução, por Ashley (2005) e Tenório (2004) e também, pode ser definido por correntes de pensamentos por Preston (apud BITTENCOURT E CARRIERI, 2005). Neste artigo serão apresentados: as idéias iniciais sobre Responsabilidade Social, influenciada pela visão clássica da economia e que servem de argumento contrário à responsabilidade social nas empresas; e, posteriormente, a evolução do pensamento empresarial que levou à consolidação do conceito. 
Inicialmente, como defendem Bowen (1958), Preston e Post (1981), a função social das empresas seria defender os interesses dos acionistas e caberia ao Estado atender as demandas sociais. Levitt (apud Bittencourt e Carrieri 2005, p. 12) define essa visão empresarial ao afirmar que: 
“A essência da empresa livre é se dirigir rumo ao lucro por qualquer caminho que seja consistente com sua própria sobrevivência em um sistema econômico. A queda nos lucros não é a única coisa que pode destruir um negócio. A ossificação burocrática, uma legislação hostil e uma revolução podem fazer isso muito melhor. O capitalismo como o conhecemos pode existir somente em um ambiente de democracia política e liberdade pessoal. Isso requer uma sociedade pluralista, onde exista divisão e não concentração de poder. Não queremos um estado de bem-estar no governo, não o queremos nos sindicatos e, pelas mesmas razões, não o desejamos nas corporações.” 
Assim, o Estado é visto como inimigo da corporação, pois, impõe barreiras a livre concorrência, situação na qual possibilitaria atender às demandas individuais e, em conseqüência, às demandas sociais, essa visão é compartilhada por Hayeck (1977, p. 35): 
“A argumentação liberal propugna pelo melhor uso possível das forças de competição como um meio de coordenar os esforços humanos e não pretende que as coisas devam ser deixadas como estão. É baseada na convicção de que onde se puder criar uma efetiva concorrência, aí se terá a melhor maneira, entre todas, de guiar os esforços individuais. Com efeito, um dos principais argumentos a favor da concorrência é que ela dispensa a necessidade de um controle social consciente.” 
A ação social da empresa é, então, refutada por Friedman (1985, p. 23) com os argumentos da visão clássica da economia e da livre concorrência: 
“Ultimamente um ponto de vista específico tem obtido cada vez maior aceitação – o de que os altos funcionários das grandes empresas e os líderes trabalhistas têm uma responsabilidade social além dos serviços que devem prestar aos interesses de seus acionistas ou de seus membros. Este ponto de vista mostra uma concepção fundamentalmente errada do caráter da natureza de uma economia livre. Em tal economia só há uma responsabilidade social do capital – usar seus recursos e dedicar-se a atividades destinadas a aumentar seus lucros até onde permaneça dentro das regras do jogo, o que significa participar de uma competição livre e aberta, sem enganos ou fraude.” 
Com a aplicação do pensamento de Keynes (2002) nos Estados Unidos da América, as idéias que apóiam a atuação social tiveram maior destaque e divulgação no meio empresarial, assim como, a ação reguladora do Estado, segundo constata Singer (2002, p. 14): 
“Apesar dessa volta do liberalismo, o panorama teórico da economia nunca mais será o mesmo; tampouco o da política. A razão disso é que a teoria de Keynes foi aplicada no mundo inteiro, dos anos 30 aos 70 do século passado, e deu certo. Durante mais de 30 anos o pleno emprego foi geral, e o comando do Estado sobre a economia capitalista garantiu altas taxas de crescimento do produto, da produtividade, do emprego e dos salários.” 
Toffler (1995, p. 101) expõe os valores sociais que norteiam a atuação empresarial de múltiplos objetivos: 
“O emergente sistema de valores superindustrial enfatiza o complexo de objetivos englobados em “qualidade de vida”, em vez do objetivo unitário de sucesso econômico. Assim, o movimento de consumidores tem desafiado a comunidade dos negócios por causa da segurança dos automóveis, da eficácia dos medicamentos não-éticos, das condições de vida em casas de saúde e asilos, da poluição, da política militar, de políticas de contratação de empregados, da responsabilidade empresarial e outras questões em que o componente econômico é essencialmente secundário.” 
Esses valores foram de extrema importância para chegar ao cenário atual de Responsabilidade Social Corporativa descrito por Ashley (2005, p. 8): “...em uma época em que os vários contextos culturais ao redor do mundo estão cada vez mais interligados e o papel social das empresas está sendo repensado, principalmente por causa das grandes modificações que estão acontecendo no papel de outras instituições (tais como Estado e a sociedade civil), podemos dizer que a crescente atenção à ética e à responsabilidade social corporativa, bem como a idéia de que as organizações do terceiro milênio precisam ser socialmente responsáveis se quiserem sobreviver em meio à competição cada vez mais acirrada, fazem parte desses processos profundos de mudança.” Responsabilidade Social Corporativa e Responsabilidade Social Empresarial – RSE. 
Devido à amplitude do tema, definir Responsabilidade Social é um trabalho complexo que depende de um arcabouço teórico exposto resumidamente no tópico anterior. Para compreender o que é responsabilidade social serão apresentados dois conceitos pertinentes ao estudo e que limitam o tema na área empresarial. Esses conceitos são: Responsabilidade Social Corporativa e Responsabilidade Social Empresarial – RSE. 
Ashley (2005, p. 6) define Responsabilidade social corporativa como: “...a visão de que os negócios devem ser feitos de forma ética, obedecendo a rigorosos valores morais, de acordo com comportamentos cada vez mais universalmente aceitos como apropriados. As atitudes e atividades de uma organização precisam, desse ponto de vista, caracterizar-se por: preocupação com atitudes éticas e moralmente corretas que afetam todos os públicos/stakeholders envolvidos (entendidos da maneira mais ampla possível); promoção de valores e comportamentos morais que respeitem os padrões universais de direito humano e de cidadania e participação na sociedade; respeito ao meio ambiente e contribuição para sua sustentabilidade em todo o mundo; maior envolvimento nas comunidades em que se insere a organização, contribuindo para o desenvolvimento econômico e humano dos indivíduos ou até atuando diretamente na área social, em parceria com o governo ou isoladamente.” 
Faz-se necessário também mostrar a visão do Instituto Ethos de Empresas e Responsabilidade Social, sobre Responsabilidade Social Empresarial – RSE: 
“A noção de responsabilidade social empresarial decorre da compreensão de que a ação das empresas deve, necessariamente, buscar trazer benefícios para a sociedade, propiciar a realização profissional dos empregados, promover benefícios para os parceiros e para o meio ambiente e trazer retorno para os investidores. A adoção de uma postura clara e transparente no que diz respeito aos objetivos e compromissos éticos da empresa fortalece a legitimidade social de suas atividades, refletindo-se positivamente no conjunto de suas relações." (ETHOS, 2000, p. 13). Tipos de Ação Empresarial 
Empresas podem atuar de diversas maneiras para contribuir socialmente, dentre essas ações destacam-se: Filantropia Empresarial, e a Cidadania Empresarial. Schommer (apud Tenório 2004) destaca que as empresas podem atuar socialmente de três maneiras genéricas: atuar de maneira ética nas atividades produtivas; realizar investimentos sociais, compartilhando sua capacidade técnica e gerencial, e não realizando doações filantrópicas apenas; e atuação no debate político sobre políticas públicas. 
A ação filantrópica ou Filantropia Empresarial segundo Azambuja (apud TENÓRIO 2001) é uma ação de caráter episódico que esgota em si mesmo, podendo criar expectativas futuras. 
“A filantropia não pode e nem deve eximir a empresa de suas responsabilidades. Por mais louvável que seja uma empresa construir uma creche ou um posto de saúde na sua comunidade, a sua generosidade em nada adiantará se, ao mesmo tempo, estiver poluindo o único rio local ou usando matéria-prima produzida em fábricas irregulares, que empregam trabalho infantil em condições insalubres ou perigosas." (AZAMBUJA apud TENÓRIO 2004, p. 29). 
A cidadania empresarial é confundida com voluntariado empresarial, que é a atuação voluntária de funcionários de empresa na comunidade estimulada pela própria empresa, enquanto, cidadania empresarial é um conceito mais amplo. Fisher e Schommer (2000, p. 103) comparam esse conceito ao de cidadão: 
“Cidadania Empresarial pode ser entendida, então, como uma relação de direitos e deveres entre empresas e seu âmbito de relações e participação ativa empresarial na vida de suas cidades e comunidades, participando das decisões e ações relativas ao espaço público em que se inserem.” 
A cidadania empresarial decorre das ações em conformidade com a responsabilidade social da empresa. Srour (1998) complementa que: “a responsabilidade social remete à constituição de uma cidadania organizacional no âmbito interno da empresa e à implementação de direitos sociais no âmbito externo”. REFERÊNCIAS 
ASHLEY, Patrícia Almeida (Org.); Ética e Responsabilidade Social nos Negócios. 2. ed. São Paulo: Saraiva, 2005. 
BITTENCOURT, Epaminondas; CARRIERI, Alexandre; Responsabilidade Social: Ideologia, Poder e Discurso na Lógica Empresarial. RAE – Revista de Administração de Empresas, Rio de Janeiro, v. 45, p. 10-22, edição especial 2005. 
BOWEN, H. Social Responsabilities of the Businessman. New York, 1953. 
FISHER, Tania e SCHOMMER, Paula Chies. Cidadania empresarial no Brasil: os dilemas conceituais e a ação de três organizações baianas. Organização &amp;Sociedade, v. 7, n. 19, 2000. 
FRIEDMAN, Milton. Capitalismo e liberdade. 2. ed. São Paulo: Nova Cultural, 1985. 
HAYECK, F. O Caminho da servidão. Porto Alegre: Globo, 1977. 
INSTITUTO ETHOS DE EMPRESAS E RESPONSABILIDADE SOCIAL; Indicadores Ethos de Responsabilidade Social. São Paulo, 2000. 
KEYNES, John Maynard. Força Própria. Valor Econômico. Rio de Janeiro, 2002. Caderno Eu&amp;. 
SCHOMMER, Paula Chies. Investimento social das empresas: cooperação organizacional num espaço compartilhado. (Mestre) - Escola de Administração, Universidade Federal da Bahia - UFBA, Salvador/BA. 2000 
SINGER, Paul. A atualidade de Keynes. Valor Econômico, Rio de Janeiro 14 nov. 2002. Caderno Eu&amp;, p. 14. 
SROUR, Robert Henry. Poder, cultura e ética nas organizações. Rio de Janeiro: Campus, 1998. 
TENÓRIO, Fernando Guilherme; Responsabilidade Social Empresarial – Teoria e Prática.Rio de Janeiro: FGV, 2004. 
TOFFLER, Alvin. A empresa flexível. Rio de Janeiro: Record, 1995.

RESPONSABILIDADE SOCIAL: ALGUMAS IDÉIAS INICIAIS

Qual o objetivo das empresas? Criar riquezas? Dinamizar a economia? Criar empregos? Atender as necessidades da sociedade? Sim! Mas há mais o que fazer. O objetivo final de qualquer atividade humana – e toda empresa deveria provar que é capaz de fazer isso – é criar uma ordem ética mundial, uma globalização ética. Peter Koestenbaum 
O mundo vem se deparando com intensas transformações no mundo do trabalho, com a globalização da economia, o desenvolvimento da tecnologia e o aumento da produtividade, ao mesmo tempo em que se agravam as situações de pobreza, violência, doenças e poluição ambiental. A lógica contraditória do capitalismo que colocou o planeta diante de problemas globais impõe desafios na busca de soluções que vão depender da articulação de um “espectro mais amplo de agentes sociais” (TENÓRIO,1999). 
A conjuntura atual contribuiu para que as pessoas, instituições e organizações realizem uma reflexão sobre o seu papel, individual e coletivo, na sociedade. Responsabilidade social é atualmente de importância fundamental para o cotidiano das empresas e não somente como um aspecto de competitividade perante os seus concorrentes. 
Surge, portanto uma nova maneira de conduzir os negócios da empresa, tornando-a parceira e co-responsável pelo desenvolvimento social, englobando preocupações com um público maior (acionistas, funcionários, prestadores de serviço, fornecedores, consumidores, comunidade, governo e meio-ambiente) - os chamados “Stakeholders”. 
A responsabilidade social é um modelo de gestão empresarial baseada em princípios e valores éticos, em que a empresa estabelece relações de reciprocidade e co-responsabilidade com todas as partes envolvidas em seus negócios. Este movimento que expande aspectos de ética, cidadania e direitos humanos, vem sendo denominado de diferentes formas, como cidadania empresarial, empresa cidadã, empresa ética, ética nos negócios, entre outros termos. 
De acordo com o Instituto Ethos, a responsabilidade social empresarial está além do que a empresa deve fazer por obrigação legal e por filantropia, engloba uma série de comportamentos que devem ser adotados pelas organizações. A figura 1 destaca os vetores da responsabilidade social: Satisfação de clientes e consumidores 
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Desta forma, para que uma empresa se torne socialmente responsável é necessário a institucionalização de posturas, instrumentos de gestão e muita atenção a processos que envolvam público interno, meio ambiente, fornecedores, comunidade, consumidores, governo e sociedade. 
A responsabilidade social é um conceito complexo e dinâmico, com significados diferentes em contextos diversos e representa uma mudança nos paradigmas de gestão empresarial. 
Cabe ao administrador ousar e criar estratégias que façam da responsabilidade social uma estratégia empresarial de fortalecimento da marca institucional; de diferenciação de produtos e/ou serviços; de relacionamento com seus stakeholders; de inserção na comunidade, para legitimar suas operações ou aprimorar suas relações; de recursos humanos, a fim de motivar os empregados, diminuir o turn over e aumentar a produtividade; ou, ainda de preservação ambiental, incentivando a consciência ecológica e promovendo programas de educação ambiental, dentre outros que propiciem a melhoria da qualidade de vida da população. 
Contatos: elianapes@gmail.com

Estilos de negociadores: uma análise inicial

ELIANA PESSOA

Sucessão nas empresas familiares: aprenda a conduzi-las, com Barbara Quercetti | Café com ADM 468

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