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Este livro apresenta de maneira clara muitas das ideias defendidas pelo grande pensador Nicolau Maquiavel sobre a liderança, no contexto empresarial da atualidade.
Além disso, faz um relato histórico do papel de diversas personagens que se tornaram lideres em seu tempo, mostrando sucessos, fracassos e o motivo de cada um segundo as teses do pensador florentino.
Personagens políticas como Napoleão; Martin Luther King; Stalin; Trotsky; Rasputin; Getúlio Vargas; Janio Quadros e João Goulart; são abordadas à luz dessa clássica teoria sobre a liderança. Também a atuação de líderes empresariais como Lee Iacocca, Alfred Sloan, Andrew Carnegie e Steve Jobs é discutida.
Ao mesmo tempo em que a obra lida com as muitas vezes polemicas opiniões de Maquiavel, este livro busca dar-lhes novo fôlego projetando-as sobre a rotina empresarial; comparando-as com a opinião de especialistas em administração, como Peter Drucker, Cham Kim e outros.
O resultado é uma fascinante abordagem que, sem apresentar uma fórmula definitiva para a liderança, procura contribuir com as empresas e instituições nos dias atuais.
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Livro A Liderança Segundo Maquiavel

Este livro apresenta de maneira clara muitas das ideias defendidas pelo grande pensador Nicolau Maquiavel sobre a liderança, no contexto empresarial da atualidade

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Introdução 
 <a href="https://www.clubedeautores.com.br/book/130316--O_Vendedor_de_Carros_Bem_Sucedido"> Mais informações sobre o livro</a>
 O processo de vendas no setor automobilístico se tornou uma verdadeira guerra na disputa pelo mercado entre as agências, as concessionárias e os vendedores, que são os soldados desta disputa. Com o passar do tempo, a concorrência tem se tornado mais acirrada, exigindo métodos cada vez mais sofisticados na disputa pelo mercado, na batalha para conquistar clientes. 
<div><img src="https://administradores-media-dev.s3.amazonaws.com/app/uploads/2022/01/27192428/CAPA-CARRO-1.jpg" alt="alt" width="225" height="320" /></div>
<div><a href="https://www.clubedeautores.com.br/book/130316--O_Vendedor_de_Carros_Bem_Sucedido">adquira o livro</a></div>
 No famoso livro Marketing de Guerra, os autores Al Ries e Jack Trout, inspiraram suas ideias no general prussiano Carl Von Clausewitz, que escreveu o tratado sobre a guerra “Da Guerra” (Martins Fontes, 1996), e defendem que é preciso encarar esta guerra de marketing da mesma forma que um exército prepara-se para uma guerra de verdade. Esse livro desenvolve diversos conceitos de táticas e estratégias, direcionados às vendas do setor automobilístico.
A Presente obra aborda o conteúdo do seminário Marketing e Vendas para o Setor Automobilístico, que venho ministrando há oito anos, para milhares de vendedores de carros nas principais cidades brasileiras. A base de nosso treinamento é a metodologia de trabalho do famoso vendedor de carros, Joe Girard, autor do livro Como Vender Qualquer Coisa a Qualquer Um (Editora Record, 1978), que constou durante doze anos no Livro Guinness de Recordes Mundiais como o maior vendedor de carros do mundo.
Ele nos dá um excelente exemplo de como táticas inovadoras de mercado, aliadas a uma estratégia bem planejada, podem resultar num grande desempenho em vendas. Não há dúvida em afirmar que este é seguramente um dos melhores treinamentos em vendas para o setor automobilístico do Brasil da atualidade. Quem trabalha no setor, como o prezado leitor deve concordar, sabe que para conquistar clientes e vencer a disputa com outros vendedores e outras empresas é preciso não apenas uma disposição guerreira, mas também um conjunto de táticas e estratégias para se diferenciar no mercado e persuadir o cliente num mercado tão cheio de alternativas.
Além disso, os clientes estão cada vez mais informados, por conta da facilidade de acesso aos dados sobre o setor, disponíveis na internet. A era do cliente “bobo” acabou, qualquer pessoa hoje consegue rapidamente mapear o mercado e identificar uma grande variedade de opções para aquisição do melhor carro. O diferencial está cada vez mais vinculado a um atendimento profissional e com padrão de excelência.
O texto aborda as ferramentas utilizadas por esse grande vendedor de carros, adaptadas à realidade brasileira atual, bem como novas e modernas formas de captar, conquistar e manter um relacionamento duradouro com os clientes. Além de técnicas de vendas e estratégias de marketing nosso treinamento tem um forte conteúdo motivacional. Acreditamos que desenvolver aspectos da inteligência emocional como comunicação, relacionamento, atitude, persistência e criatividade são essenciais na carreira de todo vendedor.
Além da metodologia de trabalho de Joe Girard, incorporo diversos outros conceitos de vendas que, além de atuais, são bastante úteis aos vendedores. Conceitos como: atender clientes difíceis, superar objeções, atender o público feminino, técnicas de PNL - Programação Neurolinguistica aplicadas às vendas, inteligência emocional e outros conceitos e técnicas fazem parte do programa de nosso treinamento e do presente livro.
Defendo neste texto, e em nossos cursos, a seguinte premissa: venda não é um processo que ocorre por acaso; na verdade, é o resultado previsível de um conjunto de ações, que quando aplicadas de maneira correta e dentro de um plano de marketing, geram continuamente novos negócios, atendendo necessidades e expectativas dos clientes fornecedores.
Considero esse texto um manual prático. Uma espécie de “como fazer” em vendas.
 Também busquei uma forma mais leve, didática e descontraída de apresentar o conteúdo, porque entendo que o processo de transmitir conhecimento, quando é feito dessa forma, facilita as coisas para quem está recebendo, além de se tornar algo agradável. Essa foi nossa intenção, e espero sinceramente ter alcançado o objetivo. 
Desejo a vocês uma boa leitura e um bom aproveitamento.
 obs. nos próximos dias vamos publicar os primeiros capítulos do livro. para mais informações acesse nosso site www.arilima.com.br

O Vendedor de Carros  Bem Sucedido

Capítulo 2 Reflexões Sobre o Poder 
 
Uma reflexão que devemos fazer no presente trabalho é sobre a influência que o poder exerce sobre as pessoas. Essa é uma das premissas básicas para o estudo da liderança, pois, ao longo do estudo, notar-se-á que, na dinâmica da vida social, o poder exerce forte fascínio sobre as pessoas, dentro e fora das organizações.
 
Muitos desejam ocupar cargos que lhes concedam poder sobre os outros, mas poucos sabem conquistar e, principalmente, exercer esse encargo com autoridade. É possível alcançar poder por meio das contingências da sorte ou do acaso, mas, sem a autoridade necessária sobre seus subordinados, o líder não será eficaz, pois lhe faltarão as competências necessárias para exercer o poder com autoridade e liderança.
Pode ocorrer também de se ter o poder de fato, sem a autoridade formal correspondente. Um caso que exemplifica bem semelhante situação, apontado no livro O Monge e o Executivo, de James C. Hunter, (Editora Sextante), é o líder negro norte-americano, Martin Luther King Jr.
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 Luther King
Nos anos 60, Luther King tornou-se líder da comunidade negra, com autoridade legítima, de fato, mas não oficial.
"É possível alcançar poder por meio das contingências da sorte ou do acaso, mas, sem a autoridade necessária sobre seus subordinados, o líder não será eficaz, pois lhe faltarão as competências necessárias para exercer o poder com autoridade e liderança."
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Suas ideias e atitudes forçaram mudanças nas leis e costumes americanos nos EUA. Quarenta anos depois de findas suas pregações, o nome de King ainda é associado ao período de choques raciais e tentativas de lidar com elas que marcou a política de sua época. A repercussão de seus atos e de sua influência ecoou em praticamente todas as nações do mundo, transformando-o num líder mundial, sem nunca ter tido um cargo formal.
Para Michel Foucault, filósofo francês, o poder não existe de maneira estática. Ele é algo que se exerce, que se efetua. O que existe de fato são práticas ou relações de poder, ou seja, o poder só existe de pessoas para pessoas. E o mais importante, segundo seu pensamento, é que onde há poder há resistência ao poder, o que o torna tão complicado e complexo; pois gera disputas, traições, intrigas, e em muitos casos até crimes, mediante o processo de conquista e manutenção do domínio.
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Segundo Foucault, poder e saber são conceitos que, em alguma medida, se implicam mutuamente, por isso, numa relação de poder a informação tem papel considerável. Dessa forma, verdades, mentiras, conhecimento e saber são dados geralmente manipulados no universo do poder, para mantê-lo ou tirá-lo; embora o conhecimento não implique poder por si mesmo, e a relação entre os dois seja mais remota do que o pretendia Francis Bacon (que cunhou a frase "saber é poder").
Sob outra ótica, o psicanalista Jacques Lacan, principal parceiro de Sigmund Freud na busca da compreensão do comportamento humano, observou que as pessoas mudam sua personalidade a partir do momento em que se veem "reis". Segundo Lacan, haveria uma alteração do psiquismo quando alguém assume uma posição de domínio, pois ele passa a olhar as pessoas de maneira diferente. Ao mesmo tempo, seus governados também passariam a perceber o novo líder de forma distinta. De acordo com Lacan, estar no poder "dá um sentido interiormente diferente às suas paixões, aos seus desígnios, à sua estupidez mesma".
Compreender a lógica, e toda a complexidade do que ocorre no universo do poder, ajuda a entender as atitudes e o comportamento, tanto daqueles que se empenham em conquistar e manter o poder, quanto dos que são alijados dele.
Entender o comportamento mencionado é a chave da compreensão das relações sociais no seu aspecto político. Sem a existência da liderança e do poder não haveria uma civilização organizada. No entanto, nem sempre essas funções foram exercidas de maneira adequada. Muitas vezes, os homens de boas intenções não tinham compreensão e competência para exercer o poder e a liderança. Outras vezes, os que tinham as competências não tinham boas intenções. Nos dois casos, a sociedade sofreu as consequências. Para não se incorrer em tão lamentáveis circunstâncias, o líder deve alinhar competência e boas intenções.
.arilima.com Para mais informações sobre o livro visite o site www.arilima.com
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A Liderança Segundo Maquiavel - Capítulo 2 Reflexões Sobre o Poder

Capítulo 1 Tática e Estratégia ( www.arilima.com)
A filosofia de Maquiavel pretende ensinar o líder a pensar estrategicamente e a agir taticamente, no processo de conquistar e manter o poder. Por isso, é importante iniciarmos nosso estudo fazendo uma descrição e uma distinção dos conceitos de tática e de estratégia.
General Sun Tzu
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Tática e estratégia são práticas distintas, mas não antagônicas. Ao contrário, elas se complementam e se potencializam. Uma estratégia é bem elaborada quando pode contar com táticas facilmente conversíveis em ações.
Estratégia é o planejamento coordenado de um conjunto de ações, com o objetivo de alcançar determinado objetivo, a partir da análise das condições de se alcançar tal objetivo. O termo foi criado e utilizado originalmente por militares, denominando as práticas realizadas por um comandante para vencer uma batalha ou alcançar objetivos maiores. Posteriormente, foi adaptado à realidade empresarial.
Táticas são os meios pelos quais uma estratégia é realizada. São ações específicas, que irão fazer parte do planejamento para viabilizar a estratégia. Numa guerra, os pequenos combates representam disputas táticas, a partir dos quais se conquista o objetivo estratégico, que é vencer a guerra.
Sun Tzu, explicando o planejamento estratégico para vencer uma guerra, defende que um comandante estrategista é aquele que procura sempre conhecer o terreno em que se dará a batalha: a logística, o tempo, as condições do inimigo – sua força e sua fraqueza –; e que também conhece as próprias forças e fraquezas. Com base nessas informações, ele desenvolve uma ação geral de combate, sempre a partir de pequenos estratagemas táticos. Agindo assim, o comandante terá grande chance de vencer as batalhas e, posteriormente, a guerra.
O líder eficaz é aquele que age com base nessas premissas: planeja estrategicamente e age taticamente. O líder eficaz age pensando de forma lógica, pesando as contingências e os possíveis desdobramentos de suas atitudes. Como num jogo de xadrez, ele precisa planejar cada passo, antevendo a repercussão de suas ações e as jogadas posteriores.
"O líder eficaz é aquele que age com base nessas premissas: planeja estrategicamente e age taticamente."
As melhores estratégias são sempre aquelas baseadas em táticas eficazes, funcionais e passíveis de serem realizadas. Figurativamente, a estratégia seria o avião e as táticas suas turbinas. De que serviria um grande avião, belo e moderno, se suas turbinas não fossem projetadas para fazê-lo levantar voo? O mesmo acontece com as estratégias e as táticas. Planos estratégicos mirabolantes são inúteis se não forem acompanhados de táticas exequíveis.
Ao longo deste estudo sobre liderança, baseado na teoria de Maquiavel, me proponho a mostrar exatamente isso: a análise de ações estratégicas dos líderes, para conquistar e manter o poder nas organizações; e para realizar seus objetivos maiores, baseados em táticas eficazes, práticas e funcionais.
 Vamos publicar a sequencia de capitulos nos proximos dias.
 Mais informações sobre o lançamento do livro visite o site www.arilima.com
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A Liderança Segundo Maquiavel - Capítulo 1 Tática e Estratégia

Francisco Fortes, ex-VP executivo da Gerdau, revela como líderes de elite transformam incerteza estratégica em vantagem competitiva através de 3 perguntas que mudam tudo



Francisco Fortes foi Vice-presidente executivo da Gerdau, membro do Comitê Executivo e liderança global de RH, Gestão, Inovação e TI. Conduziu a transformação cultural e digital envolvendo 40 mil colaboradores em 14 países, participando de processos de sucessão familiar e desenvolvimento de talentos. Atualmente é membro de conselhos, mentor e investidor anjo em startups pela WOW e Anjos do Brasil. Sua trajetória única entre corporações globais e ecossistemas de inovação lhe dá uma perspectiva rara sobre como C-levels podem navegar transformações disruptivas sem perder o foco no que realmente gera resultado.



<h2 class="wp-block-heading">1. O filtro estratégico: como não se perder no ruído do mercado</h2>



Pergunta: Com tantas mudanças e pressões diárias, como você consegue manter clareza sobre o que realmente importa para o negócio?



Insight de Francisco: "São poucas frentes que mudam a empresa de verdade. O problema é que as vezes a empresa não sabe quais são essas 3 frentes. Tem gente que trabalha demais, mas nem sempre trabalha naquilo que é relevante.&nbsp;



A genialidade aqui está na simplicidade radical: enquanto a maioria dos executivos se perde em dezenas de iniciativas, Francisco ressalta que apenas poucas iniciativas realmente transformam uma organização. Empresas como Amazon, Apple e Microsoft dominam seus mercados porque conseguem identificar e executar com maestria essas poucas alavancas críticas. A diferença entre crescer 5% ou 50% está na capacidade de distinguir o que é ruído do que é sinal estratégico e depois executar com foco e excelência.





<h2 class="wp-block-heading">2. A metodologia das 3 perguntas: o GPS estratégico que funciona</h2>



Pergunta: Você mencionou 3 perguntas fundamentais. Como elas funcionam na prática para manter o foco estratégico?



Insight de Francisco: "Onde eu quero estar em 3-5 anos? Onde estou hoje? Como vou sair daqui para chegar lá? A primeira pergunta tem que ser a primeira, porque vem de dentro de você e precisa te inspirar e a sua equipe. Está ligada aos sonhos e propósito. Se você olhar primeiro onde está, pode te limitar. A IA pode ajudar muito para você entender para onde vai o mercado, as tendências, o futuro e baseado em dados de sua empresa, fazer um diagnóstico profundo de sua situação atual. "



Esta sequência não é acidental - é um framework testado em transformações bilionárias. Começar pela visão de futuro liberta a mente das limitações atuais, algo que empresas como Tesla fizeram ao imaginar um futuro elétrico antes mesmo de ter a tecnologia pronta. A segunda pergunta exige humildade brutal - conhecer a realidade sem filtros. A terceira conecta sonho e realidade através de OKRs estruturados, criando a ponte entre estratégia e execução.



<h2 class="wp-block-heading">3. IA e cultura: o erro fatal que 90% das empresas estão cometendo</h2>



Pergunta: Você vê muitas empresas correndo atrás da IA. Qual é o maior erro que os C-levels estão cometendo nessa corrida?



Insight de Francisco: "É preocupante olhar só para a ferramenta e não para a cultura. Ainda mais querer usar IA sem dados confiáveis – vai limitar demais a análise e conclusões. Dentro das grandes prioridades estratégicas de qualquer negócio, sem dúvida, o conjunto tecnologia, IA, cybersegurança e dados é uma delas. Todo negócio será impactado pela IA."



O insight revela uma verdade inconveniente: enquanto todos falam de ChatGPT e automação, as empresas vencedoras estão construindo culturas data-driven primeiro. Microsoft não se tornou líder em IA por acaso - investiu anos criando uma cultura de dados antes de integrar IA. Empresas como Netflix e Spotify dominam porque trataram dados como “core”, não como subproduto. Francisco alerta que sem essa base cultural, a IA se torna apenas um brinquedo caro.



<h2 class="wp-block-heading">A revolução silenciosa que está mudando o jogo</h2>



Empresas como Gerdau, com 40 mil colaboradores em 14 países, não transformam por acaso. Elas seguem um padrão: usam as 3 perguntas como GPS estratégico, identificam as alavancas críticas e adaptam sua cultura para sustentar a estratégia e a visão de futuro.&nbsp;



A diferença entre quem "usa" IA e quem "é" uma empresa orientada por IA está na cultura e na gestão. Enquanto a maioria implementa ferramentas, os líderes de elite como Francisco adaptam sua cultura e sistemas de gestão aos novos tempos. OKRs se tornam o framework que conecta visão estratégica com execução prática, transformando insights em receita.



O que separa executivos medianos de líderes excepcionais não é acesso à informação - é a capacidade de fazer as perguntas certas na ordem correta e usar informações e dados para identificar as alavancas prioritárias e então partir para a execução com foco e disciplina, alinhando estratégia – cultura – pessoas - processos.



<h2 class="wp-block-heading">A pergunta que vai tirar seu sono</h2>



Você está começando pela visão de futuro ou pelas limitações do presente?

Por que olhar onde você está primeiro pode matar sua estratégia?

A maturidade na gestão de terceiros está em enxergar além do texto contratual e compreender o ambiente que molda a execução



O cenário empresarial brasileiro vive uma combinação pouco discutida, mas decisiva para quem trabalha com terceirização: o endividamento crescente dos fornecedores e a escassez de mão de obra qualificada. Embora sejam fenômenos diferentes, eles se encontram justamente onde as organizações são mais vulneráveis: na continuidade dos contratos e na capacidade dos parceiros de manter a operação funcionando.



Essa equação tem gerado impactos profundos, especialmente em contratos de limpeza, conservação e serviços contínuos. São segmentos onde as margens são apertadas, os custos variam rapidamente e a disponibilidade de profissionais diminui mês a mês.



De um lado, o endividamento fragiliza os fornecedores. Muitas empresas reduzem investimentos em treinamento, qualidade e estrutura, o que leva a atrasos, rotatividade elevada, dificuldade para manter equipes completas e queda perceptível na qualidade da entrega.



Do outro lado, a escassez de mão de obra eleva custos e dificulta a formação de equipes estáveis. O mercado vive um paradoxo: há vagas, mas faltam profissionais qualificados ou dispostos a atuar em determinadas funções. Em contratos altamente dependentes de mão de obra direta, esse é um ponto crítico.



Quando esses dois fatores se encontram, a operação fica vulnerável. Mesmo contratos sólidos, com cláusulas claras e SLAs bem definidos, não são suficientes para conter os efeitos de um contexto que pressiona a capacidade de execução do fornecedor.





Nesse cenário, a gestão de terceiros precisa ir além do documento. Acompanhar a saúde financeira do fornecedor, monitorar indicadores, antecipar sinais de risco, avaliar capacidade de entrega e sustentar um diálogo transparente tornam-se práticas indispensáveis. A governança assume protagonismo.



No fim das contas, o desempenho de um contrato é profundamente influenciado pelo ambiente em que ele opera. Quando o contexto muda, a operação sente.



Por isso, acompanhar o cenário é tão importante quanto acompanhar os indicadores internos. A maturidade na gestão de terceiros está em enxergar além do texto contratual e compreender o ambiente que molda a execução. Essa é a diferença entre uma gestão reativa e uma gestão verdadeiramente orientada por evidências.

A maior ameaça aos contratos terceirizados hoje não está na operação

Segundo pesquisa, aproximadamente 68 mil pequenos negócios devem ser impulsionados pelo aquecimento do comércio 



A Black Friday, um dos eventos mais importantes do ano, se aproxima com a promessa de impulsionar as vendas e o faturamento do comércio. Nos últimos anos, a data tornou-se uma oportunidade real de crescimento para empresas de todos os portes, fortalecendo marcas, destacando diferenciais competitivos e atraindo atenção de consumidores que desejam estreitar relações para além da compra de produtos. De acordo com o Sebrae-SP, em 2025, cerca de 68 mil pequenos negócios devem se beneficiar com o aumento das vendas para a data. Desse total, 36,7 mil são micro e pequenas empresas (54%) e 31,4 mil são Microempreendedores Individuais (46%).&nbsp;



O primeiro passo que uma pequena empresa deve fazer ao planejar sua participação na Black Friday é definir os objetivos. “A primeira ação sempre será definir quais são os objetivos da empresa ao participar dessa data, levando em consideração se busca aumento de vendas, se deseja conquistar novos clientes ou até mesmo para o fortalecimento da marca. A partir disso surgem outras preocupações, como planejar o estoque para atender uma possível demanda, adequar a equipe que vai trabalhar para atender os clientes, ajustar a logística das entregas, deixar os canais de comunicação otimizados, além de elaborar as ofertas, que deverão ser sempre reais e verdadeiras para que se construa uma credibilidade para a marca, inclusive para as próximas edições”.





Outro ponto que deve ser levado em consideração é a comunicação da marca com o consumidor. Planejar a divulgação das promoções com antecedência e abusar dos canais digitais de forma orgânica, fará com que os clientes se planejem, criem expectativas e até mesmo divulguem boca-a-boca os produtos para outros possíveis interessados. A fidelização desse usuário no pós-venda é extremamente importante, o tratamento que o cliente recebe da empresa decidirá se ele voltará a comprar os produtos oferecidos. Por isso, o ideal é sempre prezar pelo atendimento humanizado para resolver com agilidade os problemas que surgirem. Ações como programas de fidelidade ou envios de cupons em datas especiais, também é uma ótima maneira de chamar a atenção e manter o relacionamento ativo.



Para ser assertivo em todo o processo, o planejamento detalhado é essencial para a realização de uma boa gestão na Black Friday. “O segredo é sempre planejar todos os passos e só prometer o que se tem certeza de que pode cumprir. É importante manter-se sempre antenado em tempo real nas vendas, analisar o desempenho da concorrência e ajustar as ofertas, caso seja necessário, para que grandes oportunidades não sejam perdidas. Ao final de tudo, faça uma análise geral dos resultados, veja os aprendizados e, certamente, terá mais sucesso ainda no próximo ano”.&nbsp;

Livro A Liderança Segundo Maquiavel

Ari Lima

Consórcio: aprenda a usá-lo para atingir suas metas, com Alysson Tosin | Café com ADM 472

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