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O vendedor trata-se de um profissional que está em alta no mercado atual, ou que na verdade nunca saiu dessa posição ao longo dos anos. Se analisarmos qualquer empresa, seja ela de serviços, industria ou varejo, essa terá a necessidade de um profissional de vendas para escoar sua produção ou vender seus serviços.
Em algumas empresas, em sua maioria nas de médio e grande porte, existe o cargo do gerente de compras. Entre as funções de um gerente de compras está a de ligar a administração da empresa a sua equipe de vendedores. No entanto, Moreira (2004), aborda que independentemente do porte da empresa, ele executa papéis dos mais variados que podem ser divididos em três grupos, conforme segue:

Planejar a força de vendas – definir objetivos, propor estratégias, organizar e estruturar a força de vendas, dimensionar tamanho da força de vendas e criar remuneração que seja atrativa.
Administrar a força de vendas – recrutar e selecionar equipes, prover liderança, motivar equipes e avaliar desempenhos.
Desenvolver a força de vendas – treinar e aprimorar relacionamentos.

A profissão de vendas exige do profissional uma atualização constante, devido ao grande número de informação diárias que são processadas no mercado. O profissional de vendas deve estar avaliando as oportunidades de mercado relativas ao segmento em que atua. O autor acrescenta que as responsabilidades dos vendedores não se limitam apenas a comercialização de produtos ou serviços, assim suas informações e previsões são fatores cruciais para o ponto de partida para diversas tarefas de uma empresa, como aquisição de matéria-primas, desenvolvimento de novos produtos e orçamentos de marketing.

Embora as funções de um vendedor sejam muitas, como, prospecção de novos clientes, previsão de venda, identificar os elementos de decisão dentro da organização, analisar as necessidades dos clientes, apresentar soluções, possuir argumentação técnica e comercial, fechar o negócio e acompanhar o relacionamento comercial e das propostas firmadas, podem ser divididas em quatro funções básicas:

Prospecção ou levantamento de informações de mercado – sendo que os vendedores são os profissionais de uma empresa que estão mais próximos dos clientes, cabe a eles descobrir novos negócios e oportunidades, desenvolver novos produtos com base nas necessidades dos clientes e procurar manter a carteira de clientes existente, procurando prospectar novos.

Comunicação – os vendedores devem procurar manter um amplo processo de comunicação com o mercado. A forma com que o vendedor desenvolver esse processo de comunicação de produtos ou serviços com o mercado, será responsável pela penetração no segmento em que atua. Embora, a comunicação não seja considerada uma ferramenta essencial em algumas empresas.

Vendas e serviços aos clientes – os vendedores devem encantar os clientes com relação aos seus produtos, serviços, qualidade, preços, condição de pagamento, promoções e prazos de entrega. Grande parte da fixação da marca da empresa ou do produto é de responsabilidade dos vendedores, assim é possível se diferenciar dos demais com a utilização desses atributos e serviços.

Negociação – trata-se de um fator de maior importância no processo de trocas de produtos e serviços no segmento empresarial. É através da negociação que o vendedor deve identificar qual são as necessidades e desejos de cada cliente. Uma ferramenta de competitividade do vendedor está nos requisitos de um bom negociador: saber ouvir, ser simpático, despertar empatia com o interlocutor, gerar credibilidade e franqueza na comunicação, procurando sempre ter conhecimento fundamentado sobre o produto e mercado e ser objetivo.

Um bom vendedor não deve ser apenas um apresentador de informações sobre seus produtos e serviços, ele deve estar apto a responder a uma grande e variada gama de necessidades dos clientes antes, durante e após a venda ter sido realizada. O autor chama a atenção para uma imagem negativa que um vendedor possuía nos velhos tempos, esse profissional era conhecido como aquele que empurra produtos e serviços aos seus clientes, no intuito de forçar a venda, mas que hoje este desempenha um papel importante dentro da sociedade como supridor das necessidades ao mesmo tempo que proporciona ganhos de retorno as empresas e também contribui de certa forma com a sociedade onde atua.

A função de vendas está diretamente ligada com os demais departamentos da empresa e dessa forma os vendedores necessitam se relacionar com esses de forma intensiva. Existe uma ligação direta com o departamento financeiro da empresa e o departamento de vendas ou os vendedores, uma vez que os vendedores precisam vender seus produtos e serviços a preços adequados dentro da estrutura empresarial em que atua, caso contrário estará inviabilizando seu negócio.

O profissional de vendas

O vendedor trata-se de um profissional que está em alta no mercado atual, ou que na verdade nunca saiu dessa posição ao longo dos anos. Se analisarmos qualquer empresa, seja ela de serviços, industria ou varejo, essa terá a necessidade de um profissional de vendas para escoar sua produção ou vender.

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Cada pessoa é como uma peça única de um quebra-cabeça gigantesco. Temos formas e cores diferentes, cada um preenchendo um spaço único que ajuda a completar a figura final. Você pode ser uma exuberante pétala de flor como uma begônia, uma explosão vulcânica ou um dente afiado de um tigre de bengala. Ou você pode ser uma daquelas peças azuis do céu, aquelas que, à primeira vista parecem todas iguais.
Se você está à procura de uma referência para comparar-se, desconsidere comparar-se aos outros. Toda vez que você se compara com alguma outra peça do quebra-cabeça ou tenta mudar você mesmo de uma corrente de lava para um dente de tigre, porque os tigres estão na moda, você perde de vista o verdadeiro valor que é ser único como você realmente é.
Comparar-se com outras pessoas não prova nada, exceto que todos nós somos diferentes. Únicos. 
Ao invés de se comparar com outros, compare quem você é ; tentando ser quem você realmente foi criado para ser. 
Ninguém jamais poderá “ser você” melhor que você mesmo.
Às vezes, esquecemo-nos da verdade a respeito de quem somos, temos um dia ruim, fazemos algo estúpido, alguém nos coloca para baixo, nossas emoções inebriam nosso bom senso e às vezes precisamos ser lembrados que somos obra de arte e não acidente. “Todo ser humano é destinado a ter uma característica própria: ser aquilo que nenhum outro é, e fazer aquilo que nenhum outro pode fazer “

Ninguém jamais poderá “ser você”  melhor que você mesmo

Ana é parte da Geração Y, a geração de jovens nascidos entre o fim da década de 1970 e a metade da década de 1990. Ela também faz parte da cultura Yuppie, que representa uma grande parte da geração Y.
“Yuppie” é uma derivação da sigla “YUP”, expressão inglesa que significa “Young Urban Professional”, ou seja, Jovem Profissional Urbano. É usado para referir-se a jovens profissionais entre os 20 e os 40 anos de idade, geralmente de situação financeira intermediária entre a classe média e a classe alta. Os yuppies em geral possuem formação universitária, trabalham em suas profissões de formação e seguem as últimas tendências da moda. Eu dou um nome para yuppies da geração Y — costumo chamá-los de “Yuppies Especiais e Protagonistas da Geração Y”, ou “GYPSY” (Gen Y Protagonists &amp; Special Yuppies). Um GYPSY é um tipo especial de yuppie, um tipo que se acha o personagem principal de uma história muito importante. Então Ana está lá, curtindo sua vida de GYPSY, e ela gosta muito de ser a Ana. Só tem uma pequena coisinha atrapalhando: Ana está meio infeliz. Para entender a fundo o porquê de tal infelicidade, antes precisamos definir o que faz uma pessoa feliz, ou infeliz. É uma formula simples: É muito simples — quando a realidade da vida de alguém está melhor do que essa pessoa estava esperando, ela está feliz. Quando a realidade acaba sendo pior do que as expectativas, essa pessoa está infeliz. Para contextualizar melhor, vamos falar um pouco dos pais da Ana: Os pais da Ana nasceram na década de 1950 — eles são “baby boomers"<a href="http://pessoas.hsw.uol.com.br/baby-boomers2.htm">. Foram criados pelos avós da Ana, nascidos entre 1901 e 1924, e definitivamente não são GYPSYs.</a>
Na época dos avós da Ana, eles eram obcecados com estabilidade econômica e criaram os pais dela para construir carreiras seguras e estáveis. Eles queriam que a grama dos pais dela crescesse mais verde e bonita do que eles as deles próprios. Algo assim:
 
Eles foram ensinados que nada podia os impedir de conseguir um gramado verde e exuberante em suas carreiras, mas que eles teriam que dedicar anos de trabalho duro para fazer isso acontecer.
 
Depois da fase de hippies insofríveis, os pais da Ana embarcaram em suas carreiras. Então nos anos 1970, 1980 e 1990, o mundo entrou numa era sem precedentes de prosperidade econômica. Os pais da Ana se saíram melhores do que esperavam. isso os deixou satisfeitos e otimistas.
 
Tendo uma vida mais suave e positiva do que seus próprios pais, os pais da Ana a criaram com um senso de otimismo e possibilidades infinitas. E eles não estavam sozinhos. Baby Boomers em todo o país e no mundo inteiro ensinaram seus filhos da geração Y que eles poderiam ser o que quisessem ser, induzindo assim a uma identidade de protagonista especial lá em seus sub-conscientes.
Isso deixou os GYPSYs se sentindo tremendamente esperançosos em relação à suas carreiras, ao ponto de aquele gramado verde de estabilidade e prosperidade, tão sonhado por seus pais, não ser mais suficiente. O gramado digno de um GYPSY também devia ter flores.
 
Isso nos leva ao primeiro fato sobre GYPSYs: GYPSYs são ferozmente ambiciosos
 
O GYPSY precisa de muito mais de sua carreira do que somente um gramado verde de prosperidade e estabilidade. O fato é, só um gramado verde não é lá tão único e extraordinário para um GYPSY. Enquanto seus pais queriam viver o sonho da prosperidade, os GYPSYs agora querem viver seu próprio sonho.
 Cal Newport aponta que “seguir seu sonho” é uma frase que só apareceu nos últimos 20 anos, de acordo com o Ngram Viewer, uma ferramenta do Google que mostra quanto uma determinada frase aparece em textos impressos num certo período de tempo. Essa mesma ferramenta mostra que a frase “carreira estável” saiu de moda, e também que a frase “realização profissional” está muito popular.
 
Para resumir, GYPSYs também querem prosperidade econômica assim como seus pais – eles só querem também se sentir realizados em suas carreiras, uma coisa que seus pais não pensavam muito. Mas outra coisa está acontecendo. Enquanto os objetivos de carreira da geração Y se tornaram muito mais específicos e ambiciosos, uma segunda ideia foi ensinada à Ana durante toda sua infância:
 
Este é provavelmente uma boa hora para falar do nosso segundo fato sobre os GYPSYs: GYPSYs vivem uma ilusão Na cabeça de Ana passa o seguinte pensamento: “mas é claro… todo mundo vai ter uma boa carreira, mas como eu sou prodigiosamente magnífica, de um jeito fora do comum, minha vida profissional vai se destacar na multidão”. Então se uma geração inteira tem como objetivo um gramado verde e com flores, cada indivíduo GYPSY acaba pensando que está predestinado a ter algo ainda melhor: Um unicórnio reluzente pairando sobre um gramado florido.
 
Mas por que isso é uma ilusão? Por que isso é o que cada GYPSY pensa, o que põe em xeque a definição de especial: es-pe-ci-al | adjetivo.: melhor, maior, ou de algum modo diferente do que é comum . De acordo com esta definição, a maioria das pessoas não são especiais, ou então “especial” não significaria nada. Mesmo depois disso, os GYPSYs lendo isto estão pensando, “bom argumento… mas eu realmente sou um desses poucos especiais” – e aí está o problema. Uma outra ilusão é montada pelos GYPSYs quando eles adentram o mercado de trabalho. Enquanto os pais da Ana acreditavam que muitos anos de trabalho duro eventualmente os renderiam uma grande carreira, Ana acredita que uma grande carreira é um destino óbvio e natural para alguém tão excepcional como ela, e para ela é só questão de tempo e escolher qual caminho seguir. Suas expectativas pré-trabalho são mais ou menos assim:
 
Infelizmente, o mundo não é um lugar tão fácil assim, e curiosamente carreiras tendem a ser muito difíceis. Grandes carreiras consomem anos de sangue, suor e lágrimas para se construir – mesmo aquelas sem flores e unicórnios – e mesmo as pessoas mais bem sucedidas raramente vão estar fazendo algo grande e importante nos seus vinte e poucos anos. Mas os GYPSYs não vão apenas aceitar isso tão facilmente. Paul Harvey, um professor da Universidade de New Hampshire, nos Estados Unidos, e expert em GYPSYs, fez uma pesquisa onde conclui que a geração Y tem “expectativas fora da realidade e uma grande resistência em aceitar críticas negativas” e “uma visão inflada sobre si mesmo”. Ele diz que “uma grande fonte de frustrações de pessoas com forte senso de grandeza são as expectativas não alcançadas. Elas geralmente se sentem merecedoras de respeito e recompensa que não estão de acordo com seus níveis de habilidade e esforço, e talvez não obtenham o nível de respeito e recompensa que estão esperando”. Para aqueles contratando membros da geração Y, Harvey sugere fazer a seguinte pergunta durante uma entrevista de emprego: “Você geralmente se sente superior aos seus colegas de trabalho/faculdade, e se sim, por quê?”. Ele diz que “se o candidato responde sim para a primeira parte mas se enrola com o porquê, talvez haja um senso inflado de grandeza. Isso é por que a percepção da grandeza é geralmente baseada num senso infundado de superioridade e merecimento. Eles são levados a acreditar, talvez por causa dos constantes e ávidos exercícios de construção de auto-estima durante a infância, que eles são de alguma maneira especiais, mas na maioria das vezes faltam justificativas reais para essa convicção”. E como o mundo real considera o merecimento um fator importante, depois de alguns anos de formada, Ana se econtra aqui:
 
A extrema ambição de Ana, combinada com a arrogância, fruto da ilusão sobre quem ela realmente é, faz ela ter expectativas extremamente altas, mesmo sobre os primeiros anos após a saída da faculdade. Mas a realidade não condiz com suas expectativas, deixando o resultado da equação “realidade – expectativas = felicidade” no negativo. E a coisa só piora. Além disso tudo, os GYPSYs tem um outro problema, que se aplica a toda sua geração: GYPSYs estão sendo atormentados Obviamente, alguns colegas de classe dos pais da Ana, da época do ensino médio ou da faculdade, acabaram sendo mais bem-sucedidos do que eles. E embora eles tenham ouvido falar algo sobre seus colegas de tempos em tempos, através de esporádicas conversas, na maior parte do tempo eles não sabiam realmente o que estava se passando na carreira das outras pessoas. A Ana, por outro lado, se vê constantemente atormentada por um fenômeno moderno: Compartilhamento de Fotos no Facebook. As redes sociais criam um mundo para a Ana onde: A) tudo o que as outras pessoas estão fazendo é público e visível à todos, B) a maioria das pessoas expõe uma versão maquiada e melhorada de si mesmos e de suas realidades, e C) as pessoas que expôe mais suas carreiras (ou relacionamentos) são as pessoas que estão indo melhor, enquanto as pessoas que estão tendo dificuldades tendem a não expor sua situação. Isso faz Ana achar, erroneamente, que todas as outras pessoas estão indo super bem em suas vidas, só piorando seu tormento.
 
Então é por isso que Ana está infeliz, ou pelo menos, se sentindo um pouco frustrada e insatisfeita. Na verdade, seu início de carreira provavelmente está indo muito bem, mas mesmo assim, ela se sente desapontada. Aqui vão meus conselhos para Ana: 1) Continue ferozmente ambiciosa. O mundo atual está borbulhando de oportunidades para pessoas ambiciosas conseguirem sucesso e realização profissional. O caminho específico ainda pode estar incerto, mas ele vai se acertar com o tempo, apenas entre de cabeça em algo que você goste. 2) Pare de pensar que você é especial. O fato é que, neste momento, você não é especial. Você é outro jovem profissional inexperiente que não tem muito para oferecer ainda. Você pode se tornar especial trabalhando duro por bastante tempo. 3) Ignore todas as outras pessoas. Essa impressão de que o gramado do vizinho sempre é mais verde não é de hoje, mas no mundo da auto-afirmação via redes sociais em que vivemos, o gramado do vizinho parece um campo florido maravilhoso. A verdade é que todas as outras pessoas estão igualmente indecisas, duvidando de si mesmas, e frustradas, assim como você, e se você apenas se dedicar às suas coisas, você nunca terá razão pra invejar os outros.
 
 
 
Fonte do texto em inglês: <a href="http://www.waitbutwhy.com/2013/09/why-generation-y-yuppies-are-unhappy.html">http://www.waitbutwhy.com/2013/09/why-generation-y-yuppies-are-unhappy.html</a> Fonte em português: <a href="http://qga.com.br/comportamento/jovem/2013/09/porque-os-jovens-profissionais-da-geracao-y-estao-infelizes">http://qga.com.br/comportamento/jovem/2013/09/porque-os-jovens-profissionais-da-geracao-y-estao-infelizes</a>

Geração Y: felicidade e frustração

Diante do acelerado crescimento de mercado em que vivemos, a pesquisa de marketing passou a ter um papel fundamental dentro do mercado e do próprio Marketing. Assim, foram criadas diversas associações e empresas para realização de pesquisas dentro dessa área (VIEIRA, 2002).
Para Campi (2012), os tipos de pesquisa existentes atualmente são derivadas de autores que pesquisaram e muitos ainda pesquisam as classificações de pesquisa de marketing existentes. Para alguns autores, essa classificações são basicamente apoiadas em dois ou três modelos existentes, já outros, apontam um numero maior de tipos existentes.
Dessa forma, o que pode-se notar é um grande número de tipos de pesquisas existes e adotados pelas empresas, no sentido de entender melhor o mercado em que estas atuam. Para Mattar (1999), essas classificações podem ser utilizadas de forma simultânea.
Segundo ainda Mattar (1995), os tipos de pesquisas de marketing podem ser classificada quanto:
1. à natureza das variáveis pesquisadas;
2. à natureza do relacionamento entre as variáveis estudadas;
3. ao objetivo e ao grau em que o problema de pesquisa está cristalizado;
4. à forma utilizada para a coleta de dados primários;
5. ao escopo da pesquisa em termos de amplitude e profundidade;
6. à dimensão da pesquisa no tempo;
7. à possibilidade de controle sobre as variáveis em estudo; e
8. ao ambiente de pesquisa.
Por outro lado, segundo Perin (2000), apenas três desses tipos são os mais utilizados: as pesquisas exploratória, descritiva e causal. O autor realizou uma pesquisa entre os artigos aprovados no Congresso Brasileiro de Estudos sobre Administração de Empresas - ENANPAD e pode constatar que a utilização destes três tipos de pesquisa nos artigos aprovados para apresentação. Os resultados apontaram a pesquisa descritiva como a mais utilizada dentre as três.
2 Tipos de pesquisa mais empregados em marketing
2.1 Pesquisa exploratória
Segundo Campi (2012), a pesquisa exploratória visa a proporcionar ao pesquisador uma maior familiaridade com o problema em estudo. Já para MALHOTRA (2001), o principal objetivo é possibilitar o entendimento do problema enfrentado pelo pesquisador.
Para Vieira (2002), a pesquisa exploratória é usada em casos nos quais é necessário definir o problema com maior precisão e identificar cursos relevantes de ação ou obter dados adicionais antes que se possa desenvolver uma abordagem. Como o nome sugere, a pesquisa exploratória procura explorar um problema ou uma situação para prover critérios e compreensão.
Segundo BOONE e KURTZ (1998) a pesquisa exploratória é utilizada para descobrir a causa de um problema. A pesquisa exploratória utiliza métodos bastante amplos. Os métodos empregados compreendem: levantamentos em fontes secundárias (bibliográficas, documentais, etc.), levantamentos de experiência, estudos de casos selecionados e observação informal (a olho nu ou mecânica).
2.2 Pesquisa descritiva
A pesquisa descritiva procura conhecer e interpretar a realidade sem qualquer interferência para modificá-la (CHURCHILL, 1987). Muitas das pesquisas de marketing realizadas são de caráter conclusivo descritivo (PERIN et al., 2000). Pode-se afirmar que ela está interessada em descobrir e observar fenômenos, procurando descrevê-los, classificá-los e interpretá-los. Além disso, ela pode se interessar pelas relações entre variáveis e, desta forma, aproximar-se das pesquisas experimentais.
A pesquisa descritiva expõe as características de determinada população ou de determinado fenômeno, mas não tem o compromisso de explicar os fenômenos que descreve, embora sirva de base para tal explicação. Vieira (2002), acrescenta que normalmente ela se baseia em amostras grandes e representativas.
Para Vieira (2002), os estudos mais utilizados nesse tipo de pesquisa são: o longitudinal (coleta de informações ao longo do tempo) e o transversal (coleta de informações somente uma vez no tempo). As pesquisas descritivas compreendem grande número de métodos de coleta de dados, os quais compreendem: entrevistas pessoais, entrevistas por telefone, questionários pelo correio, questionários pessoais e observação.
2.3 Pesquisa experimental
Este tipo de pesquisa, Vieira (2002), advoga que existe uma manipulação de algum aspecto da realidade. Assim, pode ser usada para obter evidências de relações de causa e efeito. A causalidade pode ser inferida quando entre duas ou mais variáveis houver variação concomitante, ordem de ocorrência correta das variáveis no tempo e quando os outros possíveis fatores causais forem eliminados (MATTAR, 1999).
A pesquisa experimental pretende mostrar de que modo ou por que o fenômeno é produzido. A formatação padrão desse tipo de trabalho é a experimental. Um experimento é um projeto de pesquisa que envolve a manipulação de uma ou mais variáveis enquanto outras são mantidas constantes, e a medição dos resultados (CHURCHILL, 1987; MALHOTRA, 2001).
BOONE, C. E.; KURTZ, D. L. Marketing contemporâneo. 8. ed. Rio de Janeiro: LTC, 1998.
CAMPI, M. E. Gestão contemporânea e novas praticas de mercado. São Paulo: Paco, 2012.
CAMPI, M. E. Marketing de varejo. São Paulo: Ottoni, 2011.
CHURCHILL JR., G.A. Marketing research: methodological foundations. Chicago: The Dryden Press, 1987.
MALHOTRA, N.K. Pesquisa de marketing: uma orientação aplicada. 3.ed. Porto Alegre: Bookman, 2001.
MATTAR, F. N. Pesquisa de marketing: metodologia e planejamento. 5. ed. São Paulo: Atlas, 1999. v. 1
MATTAR, N. F. Pesquisa de marketing, 2.ed. São Paulo: Atlas, 1995. v. 2.
PERIN, M. G.; SAMPAIO, C. H.; FROEMMING, L. M. S.; LUCE, F. B. A pesquisa survey em artigos de marketing nos ENANPAD’S da década de 90. In: ENCONTRO ANUAL DA ASSOCIAÇÃO DE PROGRAMAS DE PÓSGRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO. 24., 2000.
VIEIRA, V. A. As tipologias, variações e características da pesquisa de marketing. Revista da FAE: Curitiba, 2002.

O profissional de vendas

Márcio Elídio Campi

Empreendedorismo: como construir um legado, com Raquel Teixeira e Cleusa Maria | Café com ADM 461

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Sobre o autor

Márcio Elídio Campi

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