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Definir a atividade de vendas não é apenas buscar uma definição em um dicionário. É buscar o espírito de quem exerce essa atividade; é resgatar os valores existe nesse trabalho; é identificar todos os benefícios propiciados por esse ramo. Vender é uma palavra comum, e, muitas vezes, banalizada. Um título de vendedor no cartão pode até causar indiferença para alguns, mas essa atividade permite que a economia gire, o mercado produza, e muitos empregos possam ser gerados.
Vender vem do latim “vendita”, que é a ação ou efeito de vender, ou seja, entregar algo a alguém através de um tipo de pagamento. Portanto, alguns dizem que a atividade de vendas é como trocas. E é verdade. Não trocamos mais o arroz que produzimos no nosso quintal pelo feijão que o vizinho produziu no quintal dele. Mas trocamos nosso dinheiro, o suor do nosso rosto, por um produto e/ou um serviço. Trocamos nosso dinheiro por anos de estudo em uma faculdade, por certificados nas paredes, por experiências inesquecíveis. Trocamos nosso tempo livre por dinheiro, nosso tempo de lazer por um reconhecimento.
Qual verbo definiria a atividade de vendas? Vejo muita gente usando “Persuadir” e “Convencer”. Mas não uso nenhuma delas. Não acho as melhores definições. Se os novatos da área tiverem apenas essas 2 definições em mente, poderão interpretar da pior forma possível essa atividade, e, ao invés de se preocupar em oferecer uma solução de acordo com a necessidade do cliente, vão se atentar apenas ao uso abusivo de palavras bonitas e argumentos predefinidos para empurrarem algo para outra pessoa.
Aquele que está começando a trabalhar com vendas e se aferra com a ideia de vender a todo custo, pode incorporar a intenção de manipular outra pessoa. Vender não é enganar. Vender é enriquecer. Enriquecer a vida de alguém, a cultura de alguém, o comportamento de alguém. A economia mudou rápido, e pouco a pouco as empresas que vendem apenas um produto vão perdendo espaço no mercado. As companhias que querem não apenas chegar ao topo, estar entre os melhores, mas permanecer como referência, precisam mudar a vida das pessoas para melhor. Vender é transmitir, é comunicar. Mas não é só isso. É transmitir algo que o vendedor respeita, valoriza e entende.
Ninguém sobrevive por muito tempo comunicando algo que sabe que está incoerente. Se alguém trabalha com a venda de um produto ruim, por mais que comunique bem uma lista de frases descritas em um catálogo para convencer outrem, ao saber que aqueles atributos não procedem, logo se cansará e não conseguirá conviver com a falta de sintonia do folheto com a vida real.
Vender é comunicar, sim, mas não algo que consta no manual do produto; vender não é recitar tópicos e especificações. Vender é comunicar aquilo que gera valor para as pessoas. Uma empresa que contrata vendedores deve não apenas fazer treinamentos comerciais para criar competição entre os executivos de vendas. As companhias devem fazer treinamento para transmitir seus próprios valores, os valores dos produtos que vendem, os valores das marcas que fabricam os produtos. O vendedor não deve ter em mente decorebas sobre o produto e nem serem instigados a agarrar o primeiro transeunte que passar na rua para fazê-lo comprar algo. Os treinamentos precisam tocar no coração e não apenas no bolso: precisam ser focados nos benefícios que a comunidade terá se usar os produtos e/ou serviços ali ofertados.
Vender é contribuir: seja para aproximar as pessoas que moram longe; para aumentar o grau de informação de alguém a respeito de algo. Vender é facilitar: seja um trajeto diário; a organização de informações; a contagem de calorias que o corpo consome. Em suma, vender é mais que convencer e persuadir. Vender é mudar a vida das pessoas. E, se as vendas mudam a vida das pessoas, vender é viver. Muitos são remunerados como vendedor. Carregam o título numa carteira de trabalho, ou num cartão de visita. Mas a maioria vende algo sem saber. Como já foi citado que vender é contribuir, enriquecer, comunicar e gerar valor para as pessoas, muitas pessoas fazem isso com o tempo disponível, com o aprendizado adquirido ou a própria experiência de vida. Eu vendo, tu vende e todos nós sempre venderemos algo.

O que é vender?

Vender vem do latim “vendita”, que é a ação ou efeito de vender, ou seja, entregar algo a alguém através de um tipo de pagamento. Porém, definir a atividade de vendas não é apenas buscar uma definição em um dicionário. É buscar o espírito de quem exerce essa atividade; é resgatar os valores existe nesse trabalho

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Muito se fala sobre vendedores de alta performance. Livros, revistas e jornais, despejam uma miríade de competências, atitudes, habilidades e características que moldam e definem um vendedor de alta performance. Entre elas, muitas são parecidas, outras são iguais e têm apenas nomes diferentes, e umas complementam as outras. A realidade é que a atividade de vendas é muito ampla e diversa. Há uma gama de perfis de vendedores, que varia do produto ou serviço ofertado, do público-alvo atingido, da região geográfica que atua, contexto cultural envolvido, entre outros fatores. Porém, esses 4 diferenciais que elenquei cabem em qualquer bolso, e, caso o vendedor possua, vai conseguir trazer resultados satisfatórios em qualquer companhia.
A primeira característica é de suma importância: CULTURA. Por mais que se delimite público-alvo, se trace o perfil de cliente, escolaridade, classe social, entre outras informações, cada cliente é um livro a ser lido, com suas histórias peculiares, seus personagens e suas descobertas. E, aproveitando a analogia. Um livro não se julga apenas pela capa. Portanto, ter um excelente nível cultural é importante para ter uma conversa em alto nível com o cliente. Cada cliente vai ter um gosto musical, vai praticar um tipo de esporte, vai ler uma revista específica, vai ter gostos peculiares de viagens, enfim, ter cultura é ter um cartão com senha, pra entrar em vários mundos, de acordo com o mundo de cada cliente.
Depois da cultura, quero citar a EMPATIA como sendo uma característica muito importante. De nada vale cultura se houver arrogância, de nada adianta habilidades de negociação se houver grosseria, e de nada serve conhecimento profundo sobre o produto e/ou serviço se houver prepotência. A empatia cabe em qualquer lugar, serve em qualquer profissão, e é de profunda importância para o vendedor. Vendedores técnicos, e só técnicos, podem realizar muitas vendas, realmente. Mas, vendedores técnicos e com empatia, vão alcançar resultados melhores, porque o cliente não é uma caixinha enxuta, e não é produzido em série. Existirão momentos que a empatia vai ser a alavanca para fechar a venda.
O CONHECIMENTO DO PRODUTO OU SERVIÇO é um dos fatores que vão contribuir de forma significativa para que o vendedor tenha um desempenho de alta performance. O importante é enumerar todos os pontos positivos do produto e traduzi-los em benefícios. Da mesma forma os serviços: se você não tiver um conhecimento profundo do que está oferendo, o cliente pode te cercar com um argumento que a concorrência tem contra você. E, caso esteja na parede e suar frio e/ou gaguejar, pode pegar a mala e sair da sala. O negócio não estará feito.
E, como último, mas não menos importante, de nada adianta cultura, empatia e conhecimento do produto, se você não tiver HABILIDADES DE NEGOCIAÇÃO para que possa apresentar ao cliente as condições certas de acordo com o perfil dele. Para uma boa negociação é necessário muita concentração. O conjunto de fatores bem trabalhado fará com que o vendedor obtenha êxito diante do cliente, já que há muitos aspectos que podem estar envolvidos: preço, prazo, condição de pagamento, frete, brinde, etc. Nos próximos artigos irei tratar a respeito de novas técnicas de vendas e negociação. A época em que o vendedor era aquele que não tinha mais nada o que fazer, e saia às ruas para empurrar algo a alguém, já passou. Ou o vendedor aprende a ciência da venda, ou ficará vendido diante dos clientes.

4 diferenciais dos vendedores de alta performance

Quando eu preciso de um livro, eu consigo avaliar muitas informações e entender de forma holística como funcionam os negócios. A compra de um livro não é o ato apenas de clicar, ou de me dirigir ao caixa e digitar a senha do meu cartão. A experiência de compra ajuda a compreender como estão sendo feitos os negócios, de que forma os consumidores estão se comportando, e como a tecnologia vai ganhando terreno diante das atividades prestadas há tempos atrás apenas por humanos.
Qual o sentido de ir a uma livraria? A livraria é o tempo dos livros, onde você encontra os livros que procura, conversa com um (a) atendente que poderá te guiar diante de sua miríade de dúvidas e que será capaz de indicar os livros que são relacionados ao tema que você busca. Além disso, você poderá pegar o livro e manuseá-lo (isso quando não estiver com o plástico), sentir o cheiro do livro, escorregar a mão pela capa e avaliar a textura. 
Para conseguir essa compra, você tem o caminho para fazer da sua casa ou apartamento até o estacionamento da livraria (quando há estacionamento), ou então, se enveredar numa aventura pelas ruas da cidade, em busca de estacionamentos que não estejam lotados, já que, as ruas, com seus cartões pré-pagos tradicionais, podem estar arrebatadas de carros.
De volta à livraria, podem ocorrer alguns “problemas” ou decepções: o livro que você quer não está ali, e, com isso, você reflete o tempo que despendeu da sua casa até o estacionamento, sem avaliar ainda quanto tempo demorou até achar uma vaga disponível. Mas você gosta da livraria, por considerá-la, talvez, o templo da sabedoria, um lugar de “rezas intelectuais”, onde há “cânticos verbais, hinos de adoração aos diálogos bem construídos, preces às histórias que mudaram os rumos de algumas sociedades”.
Outrossim: alguns talvez consideram a livraria realmente um templo, pois, ali, há textos e reflexões de alguns seres que possuíram algo especial dentro de si, ou seja, que conseguiram enfrentar regimes e poderes vigentes, para, de forma brilhante, descrevê-los de forma metafórica, desnudando as armaduras dos vilões, expondo suas idiotices e desmascarando suas violências. Os livros encorajam os medrosos, fortalecem os angustiados e mudam para sempre a vida de muitos leitores.
Eis mais uma questão: só que para chegar até essas histórias, as livrarias físicas estão enfrentando concorrentes de peso. Eu não preciso mais ir à livraria para comprar os livros. Eles estão disponíveis na internet. E, mais do que isso, o risco de o livro não estar disponível é menor do que em uma livra. Digo isso por experiência própria. Já fui comprar livro na livraria física e não encontrei. Fui procurar na internet e lá estava ele, disponível e pedindo para ser comprado, em diversos sites.
Só que os problemas não acabaram. As livrarias online estão com preços bons. Muitos bons. Descontos de 10,%, 30%, 50%, 70%, em algumas livrarias específicas. Se não bastassem esses números tentadores, ao clicar em um livro, automaticamente ele já indica livros que podem nos interessar, livros do mesmo autor e livros que os consumidores costumar levar junto quando compram o livro X que se procura. Ou seja: será que os atendentes das livrarias que visitamos estão com essa capacidade, de, ao serem perguntados sobre um livro, descreverem a história dele e indicasse livros em comuns, com histórias e crítica semelhantes, outros títulos do mesmo autor ou até mesmo fazer a combinação de que, ao levar livro X, é interessante levar o livro Y, porque a prática é muito feita na loja por motivos diversos.
Ou seja: os negócios mudaram. Por mais que exista o frete, há loja na internet que, dependendo do valor gasto, e não é alto, já lhe oferece o frete grátis. Ainda mais: essa mesma livraria oferece a oportunidade de “folhear” o livro, ao permitir que você “dê uma olhada nas primeiras páginas” através de um recurso no site deles. Quer mais: o frete, que era para ser um empecilho, não é mais, porque surpreende ao criar um sistema de entrega que dura tão poucos dias que poderiam ser contabilizados em: “será entregue em X horas”.
Em suma: os negócios mudaram. O hábito de leitura não (ufa, ainda bem). Não vou entrar na seara dos livros digitais. Abordarei esse assunto no próximo artigo. O que eu gostaria de enfatizar é que, se as livrarias quiserem continuar como sendo imprescindíveis, elas precisam de gestores imprescindíveis, atendentes imprescindíveis, e um acervo imprescindível. Essas livrarias precisam de locais fantásticos, porque bons locais dificilmente fará diferença na vida dos que compram livros.
Não será apenas um café em cima de uma mesa bonita de madeira que vai ajudar as livrarias a alavancar leitores. É necessária outra forma de entender o negócio e fazer da livraria um ponto de peregrinação, com seus milagres e seus labirintos de novos descobrimentos. É preciso entender que há muitos fatores que levam o consumidor a escolher um livro, e muitos aspectos que ajudam o leitor a comprar mais de um livro. E que as livrarias repensem sua forma de atender e de fazer negócio o quanto antes, porque elas são bonitas, são charmosas e algumas são muito aconchegantes. Já as livrarias virtuais, pelo menos as que eu experimentei, provaram que são eficientes ao fazer recomendações online, são surpreendentes ao entregarem o produto em tão pouco tempo, e são inovadoras ao oferecerem a possibilidade de folhear o livro pelo celular. Sobre os livros digitais, outra grande inovação, falarei no próximo artigo.

Os livros e as livrarias vão desaparecer?

Hoje a informação está no balcão; as notícias estão nas gôndolas, ao alcance das mãos. Livros de vendas tomam a prateleiras das bibliotecas e as bancas de jornal estão empanturradas de revistas especializadas, suprindo toda a sede de conhecimento. Ademais, a internet é o paraíso para aqueles que gostam de passar o tempo lendo e pesquisando. O Google não pesquisa. Ele pesquisa, ordena as informações e avisa quando você digitou errado. Mas, mesmo com todas essas facilidades, ainda há muita falha nas performances dos executivos de vendas.
Essas deficiências permitem que vendedores mais preparados e antenados tenham vantagem sobre os desinteressados e preguiçosos. É importante ressaltar que a vida está corrida, o trânsito infernal, o tempo escasso e muitos, com o acúmulo dos afazeres pessoais e profissionais, não conseguem se atualizar como queriam. Mas, para quem está nessa profissão, as “desculpas” não podem ser uma opção. O mercado é dinâmico e pode ser cruel com quem é indiferente à evolução pessoal e profissional.
Diante das dificuldades enfrentadas pelo executivo de vendas no mercado contemporâneo, são necessárias algumas técnicas para suplantar os problemas. Esse artigo elenca 3 capacidades que, caso o vendedor incorpore e aperfeiçoe, vai melhorar seu rendimento e trazer resultados satisfatórios. As 3 capacidades são: capacidade de tradução, capacidade de síntese e capacidade de organização.
Capacidade de tradução: muitas vezes o cliente não tem conhecimento técnico acerca do produto. Ao se comprar uma câmara profissional, o vendedor precisa abordar sobre lente, resolução, sensor, abertura, foco, velocidade do obturador, enfim, diversos fatores que podem ser importantes para o cliente. Dessa forma, traduzir todo conhecimento técnico em algo palatável e útil ao cliente é um dos grandes desafios para o homem de vendas. Empurrar um produto da prateleira é um mau negócio. Cliente insatisfeito não volta.
Capacidade de síntese: às vezes o cliente entra na loja e deixa o carro em lugar impróprio; ou seja: ele já desce do carro com o propósito de ficar o menor tempo possível. Outros recebem consultores técnicos recepção da empresa, sem ao menos convidar para um café. O tempo é valioso, é verdade. É um ativo de extrema importância para pessoas e organizações. Portanto, ter a capacidade de resumir informações técnico-comerciais, de condensar pontos importantes em frases objetivas e diretas e de aproveitar o pouco tempo disponível para aguçar a curiosidade e o desejo do cliente são as saídas para minimizar a falta de tempo. Falta de tempo essa que é uma reclamação tão corriqueira, e, verdadeira, dos clientes.
Capacidade de organização: evidente que ser organizado não pode ser um diferencial. Outrossim, ser organizado não é uma capacidade apenas dos vendedores. Organização faz parte de processos, está presente em todas as áreas de trabalho e é uma das formas de aumentar a produtividade. Mas, na área de vendas, é um fator de sobrevivência. Organizar as tarefas do dia, os clientes a serem atendidos, as cidades para serem visitadas, o tempo gasto em cada cliente, os argumentos e soluções para cada necessidade, enfim, organização não é algo a ser implementado, uma meta a ser buscada: é uma prática a ser vivida.
O objetivo do vendedor é o resultado. As metas são feitas através de números; são mensuráveis. Mesmo aquelas pesquisas e metas de satisfação, são lidas através de números. Portanto, melhorar esses números não deve ser um bicho de sete cabeças. Quando o sol nascer, caberá a cada executivo de vendas buscar algo diferente para enfrentar não apenas a chuva, o sol, o trânsito. Tem que enfrentar a concorrência, a falta de informação, a briga por preços, ele mesmo, e: o tempo. A falta dele.

3 capacidades que todo executivo de vendas deve ter

Ao integrar tecnologias avançadas e iniciativas colaborativas, a indústria de alimentos otimiza seus processos, da origem à mesa do consumidor, e promove um setor mais eficiente



O combate ao desperdício de alimentos é um imperativo de sustentabilidade e competitividade para a indústria de alimentos, indo além da responsabilidade social. A redução de perdas pode ser estrategicamente apoiada pela inovação, nutrição e sustentabilidade. A solução para minimizar o descarte em escala industrial reside na adoção de ferramentas avançadas, como a Inteligência Artificial (IA) e a automação, instrumentos cruciais para a otimização de processos.



A tecnologia permite que o setor de alimentos à base de grãos se mantenha competitivo e promova uma significativa redução do desperdício de matérias-primas. O uso da IA na previsão de demanda é um divisor de águas, pois ao orientar dinamicamente o ritmo de produção, é possível minimizar o risco de superprodução e, consequentemente, evitar o descarte de recursos.



Além disso, a automação e a robótica supervisionadas pela IA são essenciais no controle de qualidade. Elas garantem a consistência do produto e reduzem drasticamente os erros humanos. Soluções inovadoras, oferecidas por parceiros da indústria, atuam diretamente na linha de produção, prevenindo problemas como quebras de massa, que geram custos com reprocessamento ou descarte.





O impacto da IA não se restringe à fábrica. Na logística e no transporte, a inteligência artificial otimiza a roteirização e monitora a temperatura e a umidade em tempo real. Essa vigilância rigorosa é vital para preservar a qualidade dos alimentos ao longo da cadeia de suprimentos e, assim, minimizar perdas logísticas.



A responsabilidade do setor em combater as perdas não termina na entrega. A tecnologia também está transformando o consumo, ajudando o cidadão comum a evitar o desperdício de alimentos no lar. Eletrodomésticos inteligentes e assistentes virtuais na cozinha auxiliam o consumidor, sugerindo receitas baseadas exatamente nos ingredientes que estão disponíveis, garantindo o melhor aproveitamento e evitando o descarte .



Outra iniciativa fundamental é a logística reversa e, nessa frente, um exemplo notável é o "Mãos Pro Futuro", programa criado por associações de diversos setores industriais que já reciclou mais de 1 milhão de toneladas de resíduos e gerou mais de R$114 milhões com a comercialização do material. O objetivo é dar destino correto às embalagens pós-consumo, investindo em cooperativas e associações de catadores, garantindo que os materiais retornem à cadeia produtiva. Além de promover a reciclagem, a iniciativa gera renda e dignidade para esses profissionais e reforça a importância de um sistema circular e socialmente responsável.&nbsp;



Ao integrar tecnologias avançadas e iniciativas colaborativas, a indústria de alimentos otimiza seus processos, da origem à mesa do consumidor, e promove um setor mais eficiente, responsável e pautado pela sustentabilidade.



Claudio Zanão é Presidente Executivo da Associação Brasileira das Indústrias de Biscoitos, Massas Alimentícias e Pães &amp; Bolos Industrializados (Abimapi)



Sobre a Abimapi



Uma das maiores associações alimentícias do país, a Abimapi representa mais de 110 empresas que detêm cerca de 80% do setor e geram mais de 260 mil empregos diretos. No Brasil, os produtos estão presentes em 100% dos lares brasileiros. Sua missão é fortalecer e consolidar as categorias de biscoito, macarrão, pão e bolo industrializados nos cenários nacional e internacional.&nbsp;

A tecnologia a favor da sustentabilidade na indústria de alimentos

O tarifaço ilustra que administrar vai muito além de organizar recursos internos. Exige visão ampla, capacidade de adaptação e liderança diante da incerteza



O recente “tarifaço” imposto pelos Estados Unidos sobre produtos brasileiros oferece um exemplo claro de como forças externas podem impactar profundamente o desempenho de uma organização, seja um país, uma empresa ou até mesmo um setor produtivo. Para os administradores, este episódio traz lições valiosas sobre gestão estratégica, negociação e resiliência.



Em primeiro lugar, evidencia-se a importância da análise do ambiente externo. Assim como na política internacional, no mundo corporativo as decisões raramente dependem apenas do que se controla internamente. Mudanças regulatórias, políticas econômicas e até decisões de concorrentes podem alterar o cenário de forma abrupta. Antecipar riscos e projetar cenários é, portanto, uma competência essencial para qualquer gestor.



Outro ponto fundamental é a capacidade de negociação e articulação. O Brasil, diante das tarifas, buscou canais diplomáticos, acionou instâncias multilaterais e procurou aliados na iniciativa privada norte-americana. Da mesma forma, empresas devem aprender a negociar não apenas em termos de preço, mas também de condições de mercado, regulamentações e relações de longo prazo. Construir redes de apoio pode ser a diferença entre o isolamento e a superação da crise.





A situação também reforça a necessidade da gestão de crises. Quando medidas inesperadas impactam o negócio, respostas rápidas, comunicação clara e estratégias de compensação tornam-se indispensáveis. Mais do que reagir, o administrador precisa inspirar confiança em colaboradores, clientes e parceiros, mostrando que há caminhos para mitigar os efeitos negativos.



Além disso, o episódio chama atenção para a importância da diversificação. O excesso de dependência de um único mercado ou cliente torna organizações vulneráveis a choques externos. Administradores devem pensar estrategicamente em diversificar sua base de clientes, fornecedores e canais, reduzindo riscos e garantindo maior resiliência.



Por fim, destaca-se o papel da comunicação institucional. O discurso de soberania adotado pelo Brasil demonstra como a narrativa e a forma de comunicar podem fortalecer a posição de negociação. No âmbito empresarial, gerir a imagem e a reputação é tão vital quanto gerir processos e recursos.



Em síntese, o tarifaço ilustra que administrar vai muito além de organizar recursos internos. Exige visão ampla, capacidade de adaptação e liderança diante da incerteza. Aos administradores, fica o recado: preparem-se para um mundo em que a estratégia não se limita às fronteiras da empresa, mas precisa dialogar constantemente com o ambiente global.

Quando a política vira case de administração: lições do tarifaço

Na constituição de uma holding pura Ltda., a lei abre espaço para flexibilidade, mas a prática empresarial recomenda cautela



A criação de uma holding de controle, também conhecida como holding pura, é uma ferramenta estratégica para centralizar a gestão de um grupo empresarial. Seu propósito exclusivo consiste em deter participações em outras companhias, sem se envolver diretamente nas suas operações diárias.



No entanto, um dilema prático e recorrente surge no momento de sua constituição:



👉 ao transferir as quotas de uma sociedade limitada (Ltda.) para a nova holding, que também será uma Ltda., é realmente necessário um laudo de avaliação pericial?



A resposta não é única e expõe uma tensão fascinante entre a liberdade concedida pela lei e a prudência exigida pela boa governança corporativa.



<h2 class="wp-block-heading">⚖️ A perspectiva legal: O que a lei realmente exige?</h2>



A legislação brasileira distingue de forma clara as regras de integralização do capital social conforme o tipo societário:



<h3 class="wp-block-heading">Para Sociedades Limitadas (Ltda.):</h3>



O Código Civil (art. 1.055, §1º) é notavelmente flexível. Ele permite que os próprios sócios atribuam valor aos bens ou direitos que serão integralizados ao capital social. Não há, portanto, exigência expressa de laudo de avaliação pericial para a constituição de uma Ltda.



Essa autonomia, contudo, vem acompanhada de uma contrapartida importante: os sócios respondem solidariamente, por até cinco anos, pela exatidão dessa avaliação.



<h3 class="wp-block-heading">Para Sociedades Anônimas (S.A.):</h3>



O cenário é distinto. A Lei nº 6.404/76 (Lei das S.A., art. 8º) exige que a integralização em bens seja acompanhada de laudo de avaliação elaborado por perito ou empresa especializada, aprovado em assembleia. A finalidade é inequívoca: proteger acionistas e credores, evitando que o capital social seja artificialmente inflado por ativos superavaliados.



➡️ Conclusão legal: para uma holding pura constituída como Ltda. que receberá quotas de outra Ltda., o laudo pericial não é obrigatório.





<h2 class="wp-block-heading">📊 Avaliação das quotas no ato da constituição</h2>



Se a lei dispensa o laudo nas Ltda., surge a pergunta: como atribuir valor às quotas transferidas para a holding?



A prática contábil adota como referência o patrimônio líquido contábil da sociedade operacional, apurado em:



Balanço patrimonial ou



Balancete de verificação recente (em geral, levantado até 60 dias antes da operação).



Esse critério assegura que a integralização seja feita com base em números auditáveis, evitando distorções no capital da holding. Além disso, a Lei nº 9.249/95, art. 23 ampara a integralização pelo valor contábil constante na declaração de bens, permitindo que a transferência de quotas não gere ganho de capital para o sócio pessoa física.



<h2 class="wp-block-heading">🔄 E depois da constituição? O papel do MEP</h2>



Uma vez criada a holding e registrado o investimento, entra em cena o Método da Equivalência Patrimonial (MEP).Previsto na Lei das S.A. (art. 248) e nas normas contábeis brasileiras, esse método serve para atualizar o valor do investimento da holding de acordo com as variações do patrimônio líquido da controlada.



Ou seja:



Na constituição: usa-se o valor contábil (PL da investida).



Após a constituição: aplica-se o MEP para manter a avaliação do investimento atualizada ao longo do tempo.



<h2 class="wp-block-heading">🛡️ O argumento da prudência: quando o laudo pode ser recomendado?</h2>



Apesar da dispensa legal, há razões estratégicas para adotar um laudo de avaliação elaborado por especialista:



<h3 class="wp-block-heading">1.Segurança e prevenção de conflitos</h3>



<ol class="wp-block-list">
<li></li>
</ol>



<ol class="wp-block-list">
<li></li>
</ol>



<ol class="wp-block-list">
<li></li>
</ol>



Um laudo independente confere transparência e respaldo técnico, reduzindo o risco de disputas futuras entre sócios, herdeiros ou mesmo com o Fisco.



<h3 class="wp-block-heading">2.Mitigação da responsabilidade pessoal</h3>



Como os sócios respondem solidariamente pela exatidão da avaliação por até 5 anos, o laudo pode servir como “escudo” de governança, transferindo a responsabilidade técnica ao perito.



<h3 class="wp-block-heading">3.Conformidade fiscal robusta</h3>



A Receita Federal exige coerência entre os valores integralizados e os registros contábeis. O laudo afasta alegações de subavaliação ou superavaliação que poderiam gerar problemas fiscais.



<h3 class="wp-block-heading">4.Credibilidade em operações futuras</h3>



Uma holding que nasce com capital social documentado por laudo técnico transmite maior solidez a bancos, investidores e parceiros em operações de crédito, fusões ou incorporações.



<h2 class="wp-block-heading">💭 Um dilema estratégico em aberto</h2>



A análise conduz a uma reflexão inevitável.



De um lado, a lei brasileira concede simplicidade e autonomia aos sócios das Ltda., permitindo avaliação direta.De outro, a boa governança corporativa recomenda prudência, formalização e documentação técnica.



Isso nos leva a algumas perguntas que cada empresário, herdeiro ou gestor patrimonial deveria fazer:



É suficiente confiar na liberdade dada pelo Código Civil e assumir a responsabilidade solidária dos sócios?



Ou, diante da crescente complexidade dos patrimônios familiares e empresariais, seria mais prudente adotar a prática do laudo como blindagem preventiva, mesmo sem obrigatoriedade legal?



Até que ponto o ganho de praticidade ao dispensar o laudo supera os riscos de disputas societárias, questionamentos fiscais ou fragilidades na governança?



<h2 class="wp-block-heading">🎯 Conclusão</h2>



Na constituição de uma holding pura Ltda., a lei abre espaço para flexibilidade, mas a prática empresarial recomenda cautela.



Cada estrutura patrimonial exige análise sob medida — considerando objetivos estratégicos, perfil de risco e visão de longo prazo dos sócios.&nbsp;

O que é vender?

Gerson Christianini

Ele quer comprar sua empresa, com Álvaro Cambra López | Café com ADM 463

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