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Investir em marketing digital deixou de ser uma opção. Se a sua empresa realmente quer crescer e ter algum resultado no dia a dia, é preciso pensar em como atingir o público da melhor forma possível pela internet. Dentre tantas estratégias existentes no mercado, o marketing de conteúdo tem tido destaque pelo seu caráter menos invasivo e mais voltado para o relacionamento e fidelização dos clientes.
Um pouco mais complexa, essa estratégia acaba auxiliando os empresários de diversas formas — seja para entender melhor quem é o seu público ou para conseguir enxergar de uma forma mais clara o caminho que ele costuma seguir até se tornar cliente. A partir daí, é possível perceber os momentos de gargalo par se criar estratégias de otimização e aumentar a quantidade de vendas.
Para investir em uma estratégia de marketing de conteúdo é preciso entender o passo a passo. Preparamos um mini guia para ajudá-lo a gerar mais resultado nas suas campanhas online.
<h3 dir="ltr">#1 Definição do objetivo para a sua estratégia de marketing de conteúdo</h3>
O primeiro passo antes de iniciar uma estratégia de marketing de conteúdo é definir o seu objetivo com essas ações. Esse é o momento de identificar quais os benefícios reais que essa estratégia pode trazer ao seu negócio e escolher o que mais se adéqua à necessidade da sua empresa. Os mais comuns são:
<ul>
<li dir="ltr">
Gerar brand awareness</em&gt;;
</li>
<li dir="ltr">
Gerar engajamento do usuário com a sua marca;
</li>
<li dir="ltr">
Educar o mercado a respeito da sua solução;
</li>
<li dir="ltr">
Gerar leads que podem se tornar oportunidades de venda para o seu time comercial;
</li>
<li dir="ltr">
Aumentar as vendas vindas dos leads que foram gerados;
</li>
<li dir="ltr">
Reduzir o custo por venda para começar a ter lucro com os clientes em um menor período de tempo;
</li>
<li dir="ltr">
Aumentar o tempo de vida do cliente, assim como o seu ticket médio
</li>
</ul>
<h3 dir="ltr">#2 Definição de KPIs</h3>
Com os objetivos definidos é fundamental entender quais serão os indicativos de performance da estratégia, os KPIs (Key Performance Indicators). As métricas são fundamentais para sabermos como está andando toda a estratégia de marketing de conteúdo com foco no objetivo, descobrindo onde estão as maiores oportunidades de investimento e em quais canais, por exemplo, estamos investindo sem obter resultados esperados. Alguns dos KPIs são:
<ul>
<li dir="ltr">
Engajamento no Facebook;
</li>
<li dir="ltr">
Seguidores no Twitter ou no Instagram;
</li>
<li dir="ltr">
Número de visualizações nos vídeos da sua empresa no Youtube;
</li>
<li dir="ltr">
Visitas no site e/ou blog da empresa;
</li>
<li dir="ltr">
Compartilhamento das postagens nas redes sociais;
</li>
<li dir="ltr">
Aumento do número de páginas visitadas no site;
</li>
<li dir="ltr">
Diminuir a taxa de rejeição do site ou blog;
</li>
<li dir="ltr">
Comentários nas publicações;
</li>
<li dir="ltr">
Número de subscribers para receber a newsletter da sua empresa;
</li>
<li dir="ltr">
Número de leads</em&gt;;
</li>
<li dir="ltr">
Conversões nas landing pages da sua empresa;
</li>
<li dir="ltr">
Aumento de vendas;
</li>
<li dir="ltr">
Custo de aquisição de cliente (CAC);
</li>
<li dir="ltr">
Tempo de venda;
</li>
<li dir="ltr">
Ticket médio;
</li>
<li dir="ltr">
Aumento do tempo de contrato que cada cliente fecha com a empresa.
</li>
</ul>
<h3 dir="ltr"># 3 Criação de personas</h3>
As personas são fundamentais para uma boa estratégia no mundo digital. Não podemos manter uma estratégia na internet considerando apenas aquela noção básica de público alvo, onde definimos apenas uma faixa etária, sexo e classe social. Para investir digitalmente, precisamos saber muito mais que isso.
A criação das personas envolvem em desenvolver perfis para identificar o seu cliente potencial, com informações pessoais que envolvem características e rotina, objetivos, problemas que enfrentam no dia a dia, como o seu produto ou serviço pode ajudar e, claro, as principais objeções de cada um desses perfis.
Eles serão a base para entendermos, por exemplo, em quais canais vamos fazer a divulgação dos conteúdos e de que forma iremos abordar essas pessoas — descobrindo dessa forma os melhores canais de comunicação e quais temas elas realmente estão buscando na internet que podem fomentar nossa estratégia de conteúdo.
<h3 dir="ltr"># 4 Canais e ferramentas</h3>
Conhecendo as personas, é preciso identificar quais canais e ferramentas vamos utilizar para atingi-las. Um dos pontos descobertos com a criação das personas é em quais redes sociais esse público está, como ele se relaciona com e-mails e quais os formatos de material eles consomem mais.
Além disso, esse é o momento de identificar quais serão as ferramentas de automação de marketing utilizadas, além de outras que podem auxiliar em pesquisas de palavra-chave e mensuração de resultados, por exemplo.
<h3 dir="ltr"># 6 Criação de conteúdo relevante</h3>
Sabendo agora quem é o seu público e quais as palavras-chave ele realmente busca, é hora de criar conteúdos relevantes para essas pessoas. Invista em artigos para atrair esse público para o seu blog e para educá-los a respeito do mercado e das possíveis soluções que são oferecidas. Esse conteúdo pode vir em diversos formatos, como blog posts, ebooks, infográficos, webinars, fluxogramas, planilhas de controle gratuitas, dentre outros.
<h3 dir="ltr"># 7 Promoção do conteúdo</h3>
Uma vez produzidos os conteúdos, com base nos interesses da sua persona, é hora de promover os materiais. Tendo em mãos os canais que esse público realmente está presente, precisamos criar uma rotina de divulgação, podendo incluir posts impulsionados e patrocinados nas mais diversas redes sociais.
<h3 dir="ltr"># 8 Encontrando parceiros</h3>
Uma outra parte importante do marketing de conteúdo é encontrar parceiros. Procure por empresas que investem em um segmento semelhante ao seu, possuindo o mesmo público alvo, mas que não são de forma alguma concorrentes do seu negócio.
Com essas empresas, é interessante ter estratégias de marketing de conteúdo bem estruturadas, com a troca de artigos e a criação de ebooks e webinars em parceria. Dessa forma, você conseguirá não só atrair mais visitas para o seu blog, como terá uma geração maior de leads, além de otimizar um pouco o SEO da sua empresa com links de referência realmente relevantes.
<h3 dir="ltr"># 9 Mensurando resultados</h3>
Para que sua estratégia de marketing de conteúdo funcione é preciso mensurar os resultados. Estruture também uma rotina de acompanhamento de KPIs para identificarmos se as estratégias postas em prática realmente estão dando resultados para a sua empresa.
A mensuração dos resultados ajuda a ter um plano de otimização de resultados. Por exemplo, se você percebe que seus leads estão vindo mais de ebooks que de webinars, talvez seja o caso de transferir os esforços — colocar mais força e investimento em ebooks e deixando os webinars para situações pontuais, fazendo com que a estratégia gere mais resultado para o seu negócio. 
Agora com o bê-a-bá da estratégia de marketing de conteúdo, é hora de colocar a mão na massa.

Passo a passo para começar uma estratégia de Marketing de Conteúdo

Investir em marketing de conteúdo é uma necessidade para grandes empresas se destacarem no mercado digital. Aprenda o passo a passo para começar uma estratégia de sucesso

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Administradores | Conhecimento para Resultados

Sou um grande fã de livros e um ávido leitor. Por isso, nas próximas semanas na minha coluna aqui no Portal Administradores, estarei trazendo os livros de negócios favoritos de profissionais referência no mercado Brasileiro. Para estrear a série, comecei com um peso pesado. Pedi ao Ricardo Amorim, o famoso e reconhecido economista, autor, palestrante e apresentador para listar seus 10 livros favoritos de economia. Vamos nessa?
Os Top 10 livros sobre economia, por Ricardo Amorim:
<h2>Ensaios de Warren Buffett, Editora Rui Tabakov Sena Rebouças</h2>
Por que este livro é único?
O livro é uma coleção de textos dos relatórios do Warren Buffett. São mais de 20 anos de trabalho de um dos maiores investidores da História.
O que você vai aprender?
Os mais diversos assuntos de Finanças, como ações, fusões e aquisições, e também Direito Empresarial.
<a href="https://go.hotmart.com/M6111284W?pad=https://12min.com.br/os-ensaios-de-warren-buffett" target="_blank" rel="noreferrer noopener">Ler resumo</a>
<h2>Freakonomics, de Stephen J. Dubner e Steven D. Levitt</h2>
Por que este livro é único?
Esse livro muda o modo como pensamos o mundo. A economia é aplicada no dia a dia, com uma linguagem fácil, na hora de resolver os mais diversos problemas.
O que você vai aprender?
A descontruir verdades absolutas. E vai conseguir analisar situações de um jeito mais objetivo e racional.
<a href="https://go.hotmart.com/M6111284W?pad=https://12min.com.br/freakonomics?utm_source=guest-post-amorim-administradores" target="_blank" rel="noreferrer noopener">Ler resumo</a>
<h2>O mito do governo grátis, de Paulo Rabello de Castro</h2>
Por que este livro é único?
O livro fala de um problema que está na raiz do subdesenvolvimento do Brasil e como superá-lo. São muitos dados e exemplos que ajudam a entender melhor esse fenômeno.
O que você vai aprender?
Você vai aprender sobre o surgimento e as consequências desse mito, nos mais diversos âmbitos. Leitura essencial para entender a política e a economia brasileiras.
<a href="https://go.hotmart.com/M6111284W?pad=https://12min.com.br/o-mito-do-governo-gratis?utm_source=guest-post-amorim-administradores" target="_blank" rel="noreferrer noopener">Ler resumo</a>
<h2>Complacência, de Fabio Giambiagi e Alexandre Schwartsman</h2>
Por que este livro é único?
O assunto mais discutido na mídia atualmente é o desafio da retomada do crescimento do Brasil. Esse livro debate justamente as falhas das ações governamentais nos últimos anos que acabaram causando a crise atual.
O que você vai aprender?
O livro é uma verdadeira aula sobre políticas macroeconômicas e os principais erros cometidos no Brasil. Aprenda também como ações mais eficazes na educação, infraestrutura, e outros segmentos geram crescimento e desenvolvimento econômico e melhoram a vida da população.
<a href="https://go.hotmart.com/M6111284W?pad=https://12min.com.br/complacencia?utm_source=guest-post-amorim-administradores" target="_blank" rel="noreferrer noopener">Ler resumo</a>
<h2>Punidos pelas Recompensas, de Alfie Kohn</h2>
Por que este livro é único?
Vários preceitos de política econômica são baseados na aplicação do conceito de punições e recompensas. Este livro mostra que, em oposição a muitos conceitos econômicos tradicionais, recompensas muitas vezes tiram o valor e o prazer intrínseco de atividades e podem ser contraproducentes.
O que você vai aprender?
Seja para educar seu filho, motivar a sua equipe ou organizar sua própria vida, este livro lhe ensina como melhorar suas estratégias.
<a href="https://go.hotmart.com/M6111284W?pad=https://12min.com.br/punidos-pelas-recompensas?utm_source=guest-post-amorim-administradores" target="_blank" rel="noreferrer noopener">Ler resumo</a>
<h2>Endgame, de John Mauldin</h2>
Por que este livro é único?
O livro destaca que os países desenvolvidos estão enfrentando um longo período de baixo crescimento, crises econômicas e mercados voláteis pontuados por recessões persistentes.
O que você vai aprender?
Como investir e fazer decisões empresarias que tenham sentido neste ambiente econômico.
<a href="https://go.hotmart.com/M6111284W?pad=https://12min.com.br/endgame?utm_source=guest-post-amorim-administradores" target="_blank" rel="noreferrer noopener">Ler resumo</a>
<h2>Por que as nações fracassam, de Daron Acemoglu e James A. Robinson</h2>
Por que este livro é único?
O livro explica por que existem diferenças gritantes no desempenho econômico de diferentes países e o papel das instituições nestas diferenças. Ótimo para entender a dinâmica da sociedade e como sua organização afeta a riqueza de um país.
O que você vai aprender?
O mundo político-econômico contemporâneo de um jeito fácil e aplicado e a importância de algumas reformas atualmente debatidas no Brasil para criar um país mais próspero no futuro.
<a href="https://go.hotmart.com/M6111284W?pad=https://12min.com.br/por-que-as-nacoes-fracassam?utm_source=guest-post-amorim-administradores" target="_blank" rel="noreferrer noopener">Ler resumo</a>
<h2>Economia sem truques, de Carlos Eduardo Gonçalves</h2>
Por que este livro é único?
Ele simplifica a compreensão da economia, mostrando a aplicação conceitos que parecem complexos em situações cotidianas. Ele explica a teria, mas principalmente dá exemplos fáceis para compreender sua aplicação.
O que você vai aprender?
Os principais conceitos da lógica econômica, como salários, preços, produção e emprego, que fazem parte do nosso dia a dia, mas ainda são confusos para muitas pessoas.
<a href="https://go.hotmart.com/M6111284W?pad=https://12min.com.br/economia-sem-truques?utm_source=guest-post-amorim-administradores" target="_blank" rel="noreferrer noopener">Ler resumo</a>
<h2>Manias, Pânico e Crises, de Charles Kindleberger</h2>
Por que este livro é único?
Ele apresenta um panorama da história da economia dos últimos 400 anos, mostrando como crises econômicas são frequentes e têm alguns elementos comuns que tendem a causá-las.
O que você vai aprender?
Com um estudo detalhado da história, ele oferece exemplos e aponta maneiras de identificar as semelhanças entre as crises, as manias que levam as mesmas e como tentar preveni-las ou ao menos preparar-se para lidar com elas. 
<a href="https://go.hotmart.com/M6111284W?pad=https://12min.com.br/manias-panicos-e-crises?utm_source=guest-post-amorim-administradores" target="_blank" rel="noreferrer noopener">Ler resumo</a>
<h2>Depois da Tempestade, de Ricardo Amorim</h2>
Por que este livro é único?
Eu não poderia deixar de incluir na lista o meu próprio livro. Brincadeiras à parte, realmente acredito que ele é fundamental para quem quer entender por que o Brasil viveu uma crise tão grave e, por que, se fizer as reformas, sairá dela muito mais forte do que a maioria teme hoje.
O que você vai aprender?
O que causou a atual crise econômica brasileira e porque, se fizermos os ajustes econômicos necessários, estamos próximos um ciclo econômico favorável mais forte do que a grande maioria imagina, criando ótimas oportunidades de negócio para quem souber se posicionar.
<a href="https://go.hotmart.com/M6111284W?pad=https://12min.com.br/depois-da-tempestade?utm_source=guest-post-amorim-administradores" target="_blank" rel="noreferrer noopener">Ler resumo</a>
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10 livros essenciais para entender os mercados, segundo Ricardo Amorim

Também está cansado de receber tantos e-mails e não saber o que fazer? Está em meio a um emaranhado de papéis na sua mesa, mas não sabe por onde começar?
Nossa vida anda cada vez mais corrida e parecemos ter cada vez menos tempo para cumprir nossas rotinas, não é? Por esse motivo, nossa equipe está sempre ligada em recursos que ajudam a aumentar nossa produtividade. E adoramos falar sobre eles!
No post de hoje, não será diferente. Falaremos sobre a metodologia Inbox Zero, que veio para nos ajudar nessa empreitada.
<h2>Do que se trata?</h2>
Logo quando surgiu o e-mail como forma de comunicação, ficávamos ansiosos para abrir nossa caixa de entrada e receber aquela mensagem tão esperada. Contudo, as coisas mudaram. Hoje recebemos tantos e-mails (newsletters, clientes, fornecedores, parceiros, propaganda…), que acabamos ficando perdidos, engolindo informações e ignorando o que não deveria ser ignorado.
A metodologia Inbox Zero propõe que mantenhamos nosso cérebro o mais fora da caixa de entrada possível, principalmente quando não queremos que ele esteja lá. São tantos e-mails, que, muitas vezes, nos pegamos preocupados com nossa caixa de entrada sem necessidade.
No livro <a href="https://12min.com.br/a-unica-coisa" target="_blank" rel="noreferrer noopener">A Única Coisa</a>, <a href="https://www.linkedin.com/in/kellergary/?locale=pt_BR" target="_blank" rel="noreferrer noopener">Gary Keller</a> e <a href="http://jaypapasan.com" target="_blank" rel="noreferrer noopener">Jay Papasan</a> abordam a importância de manter seus pensamentos em uma única coisa, um único objetivo, ao invés de ficar perdido em um turbilhão de ideias, o que, convenhamos, não ajuda em nada! Foco. É justamente sobre isso que se trata o Inbox Zero. Preocupe-se com seus e-mails um a um e no seu momento devido.
<h2>Metodologia Fake</h2>
Alguns dizem que o Inbox Zero se trata apenas de esvaziar a caixa de entrada de e-mails até chegar a zero, como se isso realmente te libertasse. Mas sabemos que não é assim, essa filosofia vai muito além disso. Como dissemos anteriormente, o “zero” se refere à preocupação da nossa mente com os e-mails a serem checados e tarefas a serem executadas.
Sendo assim, é claro que esvaziar a caixa de entrada e a montanha de papéis na sua frente vai te ajudar a chegar lá, mas não é tudo.
<h2>Alcançando o Inbox Zero</h2>
Listamos aqui algumas dicas que vão te ajudar a chegar no Inbox Zero:
Não cheque seus e-mails mais do que 2 vezes por dia: ficar conferindo a caixa de entrada o tempo todo irá tirar sua atenção de tarefas mais importantes. É um ciclo vicioso: quanto mais você atualiza seus e-mails, mais você se preocupa com eles e maior a vontade de checar a caixa novamente.
Desligue os alertas: assim como acontece na dica anterior, programar alertas vai te fazer coçar para acessar a caixa o tempo todo. De que adianta isso, se não tiver tempo sequer para responder algumas mensagens? Portanto, acesse sua conta somente quando você estiver com tempo para ler, organizar e responder seus e-mails.
Estabeleça rotinas com seus e-mails: sempre que acessar a sua conta, delete, arquive ou adie os e-mails. Assim, você poderá concentrar no que é realmente importante e responder o que for urgente.
Crie filtros: “newsletters”, “lidas”,... Agrupe suas mensagens sempre que possível, seja pelo teor do e-mail, pela conversa ou pelo remetente, por exemplo. Isso pode tomar um pouco do seu tempo de início, mas, quando se tornar um hábito, irá acelerar muito as suas atividades.
<h2>O Inbox Zero é para todos?</h2>
É claro que nem todas as pessoas se identificam bem com esse método, porque pensam que isso pode significar perder a visibilidade de alguns e-mails ou até acham que é perda de tempo.
Por outro lado, o Inbox Zero tem ganhado muitos seguidores. A partir do momento que você se planeja, se organiza, deleta o que não é importante e cria um hábito em torno disso, você consegue:
<ul style="list-style-type:square;"><li>Estabelecer prioridades;</li>
<li>Garantir mais clareza nas atividades;</li>
<li>Reduzir o tempo que é perdido atualizando seus e-mails;</li>
<li>Ganhar tempo na execução de suas tarefas;</li>
<li>E, claro, aumentar sua produtividade!</li>
</ul><h2>Fazendo acontecer</h2>
O mais complicado agora é criar o hábito. <a href="https://12min.com.br/authors/charles-duhhigg?utm_source=guest-post&amp;utm_medium=blog-post&amp;utm_campaign=administradores" target="_blank" rel="noreferrer noopener">Charles Duhigg</a>, em seu livro “<a href="https://12min.com.br/o-poder-do-habito?utm_source=guest-post&amp;utm_medium=blog-post&amp;utm_campaign=administradores" target="_blank" rel="noreferrer noopener">O Poder do Hábito</a>”, fala sobre o quanto somos seres presos a rotinas. Estamos sempre repetindo as mesmas atividades. Portanto, criar ou mudar um hábito não é tarefa fácil. Mas é possível. No livro, o autor nos incentiva e nos ajuda a incorporar novos hábitos positivos. Sua técnica tem base nos pensamentos de um publicitário chamado Claude Hopkins. Para ele, basta seguir três passos:
<ul style="list-style-type:square;"><li>Crie um novo gatilho (um chamado) na sua mente;</li>
<li>Associe uma rotina positiva a ele;</li>
<li>Crie uma recompensa mental ou física associada à manutenção deste hábito.</li>
</ul>Pode não ser tão simples quanto parece, mas vale o esforço! Afinal, com a correria da nossa rotina e com o volume de tarefas que um administrador possui, adotar metodologias para aumentar a produtividade se tornou essencial.
Muito próximo do Inbox Zero, está o método GTD (do livro "<a href="https://app.12min.com.br/a-arte-de-fazer-acontecer?utm_source=guest-post&amp;utm_medium=blog-post&amp;utm_campaign=administradores" target="_blank" rel="noreferrer noopener">Getting Things Done</a>", de David Allen), que propõe uma organização das nossas tarefas como um todo, de tal forma que permite nosso cérebro realizar as tarefas melhor, definindo prioridades e contextos. Recomendamos a leitura!
PS1: Os principais títulos recomendados neste post estão disponíveis em formato resumido para leitura gratuita no <a href="http://12m.rocks/12m-app?utm_source=guest-post&amp;utm_medium=blog-post&amp;utm_campaign=administradores" target="_blank" rel="noreferrer noopener">app 12minutos. </a>
PS2: Curtiu este post? Então dá um like, compartilha nas redes sociais e conta pra gente nos comentários sua opinião :)

Inbox Zero: como você, administrador, pode deixar de ser escravo do e-mail?

Contratar seu primeiro diretor comercial ou VP de vendas é desafiador, mas pode ser uma das decisões mais importantes que você irá tomar nos primeiros anos de uma empresas SaaS. Por isso, hoje vou contar um pouco do que aprendi sobre o que esse cara faz, como encontrá-lo e o que procurar.
<h2>Esse sou eu…</h2>
Eu sou um cara de marketing, com um perfil um pouco mais técnico, mas lá no início, sobrou para mim a tarefa de começar o time de vendas. Cara, que desafio.
Eu não sou exatamente um cara burro, mas também não tinha muito fit para ser um líder de vendas.
Na falta de opções, estudei bastante, peguei toda a literatura, os termos técnicos, as melhores práticas e praticamente comi aqui. Predictable Revenue, Sales Acceleration Formula, BANT, GPCT, you name it. Montei um time legal, apesar de ainda imaturo. Peguei gosto pela coisa, afinal a empresa estava tracionando e as vendas seguiam crescendo.
Mas constantemente eu e meus sócios nos pegávamos nos perguntando: Como vamos triplicar o time de vendas este ano? Como vamos treinar este time? Como vamos vender o volume absurdo necessário para atingir este objetivo?
Ficou claro que a gente precisava contratar alguém mais experiente para chegar lá. E deu certo. Na Rock Content, tivemos bastante sorte de acertar na primeira tentativa e assim conseguir escalar o time de vendas em alta velocidade. Em pouco tempo (menos de 2 anos) saímos de 5 para 50 pessoas em vendas e tivemos resultados bastante “lucrativos”. Você pode aprender um pouco mais sobre isso neste podcast da Meetime. Aqui vão meus principais aprendizados:
<h2>O que buscar num Diretor de Vendas?</h2>
Na minha opinião, o VP de vendas tem que ter 3 habilidades fundamentais:
<h3>Messaging</h3>
Um VP que domina o messaging do produto sabe responder a perguntas como: Por quê vendemos o que vendemos? O que nosso produto significa para o cliente? Como podemos montar um processo comercial que se espelhe no processo de compra do cliente?
<h3>Análise</h3>
Ele precisa mensurar tudo e ter todos os indicadores na ponta da língua. Mais do que isso, ele precisa ser capaz de criar e analisar experimentos complexos (afinal existem humanos envolvidos) e entender o que funcionou e o que não;
<h3>Comprometimento</h3>
Um bom VP tem que ter um comprometimento de longo prazo com a empresa, pois só assim ele realmente será capaz de vender o produto, vender a empresa para potenciais candidatos em vendas e vender a si mesmo para o seu time de vendas. Se o cara não acredita no negócio, se a posição é meramente financeira e de curto prazo, o cara não vai funcionar.
Essas não são as únicas habilidades necessárias, mas para mim são as mais importantes. Além disso tudo, o Diretor de vendas tem que ser o cara que toma as decisões difíceis e encara mudanças com positividade. Se o seu candidato se enquadrar nesta descrição, talvez você tenha boas chances de acertar.
<h2>Quando contratar um VP de Vendas?</h2>
Se você está pensando em contratar um VP de vendas, eu sugiro que você verifique se você está pronto. Afinal, é uma via de mão dupla. Para trazer um cara mais experiente para tocar sua força de vendas, você precisa ter feito seu dever de casa.
Não contrate um VP de vendas a menos que:
<h3>Sua empresa tenha encontrado product market/fit</h3>
Seu produto está vendendo, você tem clientes felizes e tem um prognóstico claro de que a demanda vai continuar aumentando;
<h3>Você tenha os colaterais de marketing necessários</h3>
Não contrate um VP de vendas se você não tem leads, estudos de caso, materiais de apresentação da empresa, demos de produto, tudo de marketing que ele possa precisar para vender. Faça esse dever de casa antes, sai bem mais barato (Eu errei um pouco aqui…);
<h3>Você tenha 2 sales reps rampados</h3>
No início, seu VP de vendas vai precisar aprender a vender seu produto. Se você ainda não tem vendedores rampados que ele possa observar para vender, tudo fica mais difícil. Estique um pouco mais os fundadores na direção do comercial e só depois traga o cara;
<h3>Você tem dinheiro em caixa para acelerar as contratações</h3>
Let the games begin. Se você contratar um cara experiente, maduro e que tem os atributos necessários para a vaga, você vai atingir resultados financeiros rápidos com seus vendedores atuais e vai precisar começar a contratar 1 ou 2 vendedores novos todos os meses. Só que um vendedor custa caro no início e ele demora alguns meses para atingir o break even e rampar. Por isso você precisa ter dinheiro em caixa e garantir que existe um plano claro para escalar o time adicionando mais vendedores sempre que as metas comerciais sejam atingidas;
<h2>Como encontrar este cara?</h2>
Pergunta difícil. Não existem muitos bons VPs de vendas dando sopa por aí, não é mesmo?
Aqui vão algumas dicas/melhores práticas para encontrar este cara. Nem sempre você vai conseguir resolver todos os critérios abaixo, mas quanto mais checks você tiver, maiores suas chances de sucesso.
O ideal é que você encontre alguém que:
Vem do mesmo mercado que você: Se seu produto é SaaS, traga um VP que já vendeu SaaS.
Já vendeu para o mesmo cliente que você: Você vende para CFOs? Encontre alguém que já vendeu para CFOs;
Encontre alguém que já recrutou times de vendas: Pergunte quantas pessoas ele já recrutou, em quanto tempo, onde, como foi o processo;
Encontre alguém que tenha vendedores para contratar na manga: O VP de vendas ideal tem alguns vendedores que já trabalharam com ele que vão querer seguí-lo para onde ele for;
Já vendeu no mesmo ticket que sua empresa vende. Um cara que vendia contratos milionários pode não ser o melhor VP para sua startup que vende num ticket mensal de R$5000;
Tem organização e métodos de gestão de vendas. Na entrevista, pergunte sobre processos, métricas, como ele faz coaching, como ele gerencia o pipeline. Ouça com atenção.
Acredita no seu business e busque um resultado de longo prazo. Esse talvez seja o mais importante. O trabalho mais importante de um VP de vendas é se vender para sua equipe e influenciá-los a seguir o processo comercial, num ambiente de incertezas. Se o cara não estiver comprometido para o longo prazo, provavelmente não vai funcionar.
<h2>Dicas finais</h2>
Para recrutar um VP de vendas, eu sugiro que você se planeje para começar no mínimo 6 meses antes. O processo é demorado e dá muito trabalho. Você vai ter que falar com muita gente até achar o cara certo. E pode ser que ele tenha que se mudar de outro país para cá (meu caso).
É sério, nunca é cedo para começar a busca, mesmo que você ainda não esteja pronto. Ah, eu também recomendo que você leia o Sales Acceleration Formula e o Predictable Revenue. Esses livros vão te dar uma visão geral de bons processos de vendas e material para usar nas entrevistas. Se seu VP nunca ouviu falar deles, man, você está encrencado &#x1f609;
Ah, e se você quiser aprofundar ainda mais, sugiro também que você assista este talk do Jason Lemkin contando sobre os 4 perfis de VPs de Vendas e quando trazer cada um deles. Altamente recomendado e tem ótimas dicas.
Artigo publicado originalmente no <a href="https://meetime.com.br/blog/" target="_blank" rel="noreferrer noopener">blog da Meetime.</a>

Passo a passo para começar uma estratégia de Marketing de Conteúdo

Diego Gomes

Ele conheceu todos os países do mundo — e quer te ensinar como, com Anderson Dias

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Sobre o autor

Diego Gomes

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