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O Brasil sofre hoje com a falta generalizada de pessoas qualificadas para ocuparem os mais diversos cargos. O &#8220;apagão da mão de obra&#8221;, como vem sendo chamado este catastrófico fenômeno, está causando transtornos nos mais diversos ramos de atividade, do comércio varejista à prestação de serviços especializados.

Na advocacia não está sendo diferente. A falta de uma reformulação no sistema de ensino do Direito no país permite que os advogados recém-formados ingressem no mercado de trabalho sem uma base sólida dos conhecimentos necessários para um desenvolvimento profissional satisfatório. Os advogados que se especializam (fazendo cursos complementares, participando de palestras e seminários) se destacam no meio de uma massa de despreparados, e tornam-se valiosos no mercado, e são disputados ferozmente pelos escritórios. Não raro, trocam de emprego a cada cinco ou seis meses, devido a alguma oferta mais promissora.

Diante deste fato, o que fazer para se reter os talentos e torná-los peças-chave na banca?

Uma das respostas encontra-se na elaboração de um plano de carreira eficaz, que contemple todas as funções (inclusive os estagiários). A existência de um plano de cargos e salários sólido contribui não só para o crescimento ordenado e estruturado da banca, mas também para incentivar o estagiário/advogado a investir em sua ascenção no escritório, já que esta ferramenta lhe permite galgar os degraus com seu próprio esforço, não deixando-o a mercê do paternalismo que encontramos em grande parte das empresas.

Um exemplo simples de plano de carreira pode ser estruturado conforme abaixo:

1 &#8211; ESTAGIÁRIO JÚNIOR
2 &#8211; ESTAGIÁRIO PLENO
3 &#8211; ESTAGIÁRIO SÊNIOR

4 &#8211; ADVOGADO JÚNIOR
5 &#8211; ADVOGADO PLENO
6 &#8211; ADVOGADO SÊNIOR

7 &#8211; ADVOGADO ASSOCIADO

Os critérios para promoção podem ser definidos através de uma avaliação de desempenho periódica, além de pré-requisitos de formação acadêmica e capacidade de execução de funções específicas.

Um outro detalhe importante: os salários devem estar compatíveis com o mercado, ou a permanência do profissional no escritório será curta. Uma boa gestão de benefícios ajuda neste momento.

Lembre-se: a retenção de talentos é um fator decisivo para a sobrevivência no mercado em que nos situamos hoje.

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O Plano de Carreira pode ser uma poderosa ferramenta para a retenção de talentos

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Que o mercado contábil sofreu uma revolução na última década ninguém pode duvidar. São inúmeros os fatores que causaram uma completa mudança na operacionalização dos serviços – e consequentemente profundas alterações na lucratividade: novas opções de enquadramento tributário, aumento na complexidade dos impostos indiretos, informatização de processos nas esferas públicas, criação/extinção/alteração de obrigações acessórias e – não menos importante – escassez de profissionais qualificados obrigaram as empresas contábeis a repensarem seus negócios, e a enxergarem o cliente sob uma nova ótica: A DO PRÓPRIO CLIENTE!!!! Hoje, não basta oferecer um serviço padrão por um preço justo. Aliás, essa noção de “preço justo” torna-se cada vez mais relativa: o preço justo para o empresário contábil pode ser um preço alto para o cliente. Isso porque, com o advento das novas tecnologias, os escritórios que investem agressivamente em equipamentos, softwares e estratégias digitais conseguem hoje oferecer um serviço diferenciado a baixíssimo custo (e ainda assim terem lucro). E quando um novo entrante apresenta um custo abaixo do mercado, isso torna-se automaticamente uma referência para o consumidor.
O que fazer, então, para ser competitivo neste mercado mantendo uma lucratividade sustentável? A resposta está num conjunto de ações de relacionamento com o cliente e precificação conhecida hoje como Marketing Contábil. E antes que alguém pense que a aplicação de uma estratégia como essa exige altos investimentos, digo com toda certeza que não é. Pequenas (sim, pequenas) ações com custo baixo ou NENHUM custo permitem que um escritório contábil – independente do seu porte – entre na batalha pelo market share. E a primeira delas é, sem dúvida alguma, criar visibilidade (tanto para potenciais clientes quanto para os atuais). Seguindo a máxima que diz que “quem não é visto não é lembrado”, é preciso que a marca da empresa contábil esteja viva na mente das pessoas. Isso gera negócios e credibilidade. Vejamos abaixo algumas ações que compõem a estratégia do marketing contábil:
 
SITE
Ter um site já deixou de ser um diferencial há muito tempo; hoje é uma obrigação. Já se tornou uma verdade empresarial a frase “quem não está no Google, não existe”. De fato, o Google (junto com os demais mecanismos de pesquisa) se tornou a principal fonte de informações sobre os mais variados assuntos. Mas ter um site não basta: é preciso que ele seja moderno, intuitivo, e traga para o público as principais informações sobre o escritório contábil. Histórico da empresa, serviços prestados, perfil de clientes atendidos e canais de comunicação são itens indispensáveis neste cartão de visitas do século XXI.
 
SEO
Search Engine Optimization (Otimização dos Motores de Busca, numa tradução livre) é um conjunto de ferramentas digitais para que o site consiga estar entre os primeiros no momento da pesquisa de determinado assunto. Alterações relativamente simples no código-fonte do site e divulgação do endereço digital para clientes e parceiros (objetivando aumentar o acesso) fazem uma grande diferença na visibilidade do site.
 
LINKS PATROCINADOS
Essa é uma forma mais rápida de se alcançar as primeiras posições nas buscas, mas envolve investimento financeiro. O próprio Google oferece diversos planos onde palavras-chave são “leiloadas” entre os interessados. Ao procurar por “contabilidade”, por exemplo, as empresas que pagaram mais caro por este termo aparecem entre as primeiras.
 
ARTIGOS
Escrever artigos é uma excelente forma de dar credibilidade à empresa contábil. Ao veicular o texto em sites e revistas especializadas, o autor (por exemplo: Fulano de Tal, Gestor da Área de Impostos Indiretos do Escritório XYZ) leva ao público a marca contábil, gerando visibilidade e confiança.
 
VÍDEOS
A era digital nos trouxe a oportunidade gravar vídeos e veiculá-los instantaneamente. Quando os representantes da empresa (de preferência seus sócios) gravam pequenos vídeos sobre algum assunto de relevância para os clientes, a marca do escritório se solidifica de uma forma espantosa. O cliente (atual ou potencial) passa a sentir segurança para fechar m novo contrato com uma empresa contábil que “põe a cara a tapa” e se mostra disposta a solucionar as dúvidas e os questionamentos do público. E não é preciso ter um equipamento de alto custo para isso: uma câmera simples e um local sem poluição visual (a parede de uma sala do escritório, por exemplo) garantem uma gravação razoável. Lembre-se: o público está mais interessado no conteúdo, não numa mega produção.
 
ASSESSORIA DE IMPRENSA
Se há recursos financeiros disponíveis, é válida a contratação de uma assessoria de imprensa especializada, que possa colocar artigos e vídeos na grande mídia. Publicar textos em jornais de grande circulação ou dar uma entrevista em algum canal de TV é um excelente caminho rumo à divulgação da marca contábil.
 
VISITAS IN LOCO
Essa é certamente uma das formas mais eficazes de se conseguir novos contratos. Visitar os atuais clientes (nem que seja para bater um papo ou tomar um café) constitui uma poderosa ferramenta de marketing. Os potenciais clientes também poderão ser visitados – desde que esta visita tenha um propósito minimamente definido. Estar presente no local de trabalho dos clientes (atuais e potenciais) faz com que eles se sintam prestigiados, e inconscientemente tentarão retribuir a gentileza. Como? Indicando clientes ou fechando novos contratos.
 
TREINAMENTO INTERNO
De nada adianta investir em ações de marketing externo se a equipe interna não é treinada. A não-valorização dos colaboradores é um dos maiores erros estratégicos de grande parte das empresas no Brasil (de todos os ramos de atividade, e não só as contábeis). Os profissionais do escritório devem estar cem por cento engajados com as estratégias e objetivos da diretoria, e devem ser orientados sobre como proceder no caso de um contato inesperado ou uma reunião de última hora. Não atentar para isto é direcionar o negócio para a lama.
 
PRECIFICAÇÃO
Chegamos ao ponto crítico do marketing contábil: a precificação. Saber precificar os serviços contábeis não é tarefa das mais fáceis. Você sabe o custo de manter seu escritório aberto por um dia? Quantos h/h (homem/hora) determinado perfil de cliente demanda de seus profissionais? Qual a margem mínima de lucro que o escritório está disposto a aceitar? Qual a média histórica de inadimplência? Que percentual sobre o faturamento é utilizado para pagamento de multas? Qual o diferencial do seu escritório em relação à concorrência? Qual o principal valor agregado nos seus serviços que seja perceptível pelos clientes? Essas e outras perguntas devem ser respondidas antes de se partir para uma briga de foice onde só o preço interessa. Baixar custos de forma irresponsável é extremamente perigoso, e pode levar o escritório à falência. Pense nisso antes de simplesmente cortar números ao enviar uma proposta. Pior do que perder um cliente para a concorrência é mantê-lo por um preço insuportavelmente baixo e ter prejuízo com isso.
 
TENDÊNCIAS DE MERCADO
É muito importante que a direção do escritório esteja atenta aos novos ramos de atividade que surgem a todo momento. Alguns Estados da Federação simplesmente não conseguem acompanhar o ritmo de criatividade dos empreendedores mais jovens, e com isso não criam as leis de regulamentação na velocidade que o mercado exige. De qualquer forma, se determinado nicho de produtos/serviços está se tornando uma tendência, por que não oferecer um serviço personalizado para esse público? Saia na frente e seja o primeiro a recebê-lo de braços abertos.
 
ANÁLISE DE TAXAS DE NÃO-CONVERSÃO (PÓS NÃO-VENDA)
É frustrante chegar ao final do mês e, ao ler o relatório de orçamentos enviados no período, perceber que apenas uma parte foi convertida em novos contratos. O que fazer com os orçamentos recusados? Deixá-los de lado não é uma opção. Entrar em contato com esses potenciais clientes (de preferência por telefone ou até mesmo pessoalmente) não trará garantias de que o quadro seja revertido, mas poderá ser um excelente indicador do motivo pelos quais seu escritório está deixando de fechar negócios. Não feche os olhos para o seu fracasso: analise-o e saiba como contornar a situação.
 
Para finalizar, deixo aqui uma dica de ouro para os empresários do setor contábil: sempre que possível, SAIA DO OPERACIONAL E VISITE CLIENTES. Foi-se o tempo em que bastava abrir uma empresa, colocar uma placa na porta e esperar o cliente chegar. O mundo mudou. A concorrência existe – e cresce a cada dia. Ficar sentado na cadeira não mudará a situação de seu escritório para melhor.

Marketing Contábil: uma poderosa ferramenta para aumentar a receita

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A gestão de riscos é um dos fatores que diferenciam as empreitadas de sucesso dos projetos e empresas mal-sucedidos. É, sem dúvida alguma, uma das etapas mais estratégicas de um planejamento, e talvez a que demande mais tempo e atenção.
 
Realizar uma gestão de riscos eficaz requer estudo exaustivo, profundo conhecimento de mercado e domínio absoluto das forças e fraquezas internas (pessoas, tecnologia, recursos financeiros etc.). Estes itens são essenciais para que o resultado final se aproxime o máximo possível do ideal.
 
Mas afinal de contas, o que é gestão de riscos?
 
Poderíamos defini-la como a análise inicial da viabilidade de um projeto, levando-se em consideração as variáveis que poderiam interferir no bom desempenho de um novo produto, serviço ou campanha. Ou, no caso de um problema a ser resolvido, analisar a solução que traria melhor relação custo x benefício.
Leia mais no livro "A Estratégia Bourne" (Ed. PoD, 2011)
 * Não deixe de ler os outros artigos da séire "A Estratégia Bourne" clicando <a href="http://www.administradores.com.br/home/c_romero/artigos/">aqui</a>
 
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A Estratégia Bourne - Gestão de Riscos

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Se pudermos deixar de ser críticos apenas por alguns momentos (e ignorar os exageros hollywoodianos), observaremos um ótimo exemplo de adaptabilidade no filme A Supremacia Bourne, aos 40m40s. Jason Bourne se vê frente a frente com um de seus perseguidores. Este está armado com uma faca, e Bourne está desarmado. E quando tudo parece perdido, eis que nosso herói pega uma revista (isso mesmo, uma revista de papel!), enrola na forma de um bastão e enfrenta seu oponente.
 
Exageros à parte, Jason nos dá uma importante lição: nem sempre a situação em que nos encontramos oferece as ferramentas (ou armas) necessárias para enfrentar as adversidades. E, diante disso, temos duas opções: ou ficamos parados esperando que o destino realize suas façanhas, ou improvisamos e buscamos uma alternativa. A segunda opção é indiscutivelmente a mais acertada – esta afirmativa é válida em todos os campos da nossa vida.
 
No ambiente empresarial, a adaptabilidade é essencial durante os altos e baixos ao longo da vida de um negócio. Não são poucas as vezes em que o mercado (incluindo-se aí a economia, os concorrentes e a própria clientela) força os diretores de uma empresa a tomarem decisões difíceis em momentos em que os recursos (humanos e/ou materiais) são escassos e consegui-los é impossível. Ter adaptabilidade torna-se então uma dádiva.
Leia mais no livro "A Estratégia Bourne" (Ed. PoD, 2011) 
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* Não deixe de ler os outros artigos da série "A Estratégia Bourne" clicando <a href="http://www.administradores.com.br/home/c_romero/artigos/">aqui</a>

A Estratégia Bourne - Adaptabilidade

Nem todo “ainda não” significa “nunca”. Nem toda opinião é neutra. Nem todo líder enxerga potencial onde há silêncio. E às vezes, estar pronto é simplesmente se dar permissão para tentar



Já ouviu essa frase: “Você ainda não está pronto para isso”?



Ela costuma vir em momentos cruciais da carreira, especialmente quando decidimos almejar algo maior. Às vezes, essa frase é um alerta justo. Mas, em outros casos, ela pode ser apenas uma projeção uma forma de transferir limites emocionais ou estratégicos de quem a diz para quem a escuta. Enquanto lia “O Príncipe”, de Maquiavel, percebi como o jogo do poder depende, acima de tudo, de percepção. E muitas vezes, o que parece um conselho é, na verdade, uma estratégia de contenção embalada em boas intenções.



Com o tempo, aprendi que crescer profissionalmente nem sempre depende só da performance técnica. Às vezes, depende de percepção. E quem controla essa percepção pode ter seus próprios interesses. O líder que dá o feedback também tem uma agenda às vezes consciente, às vezes não. Pode ser o medo de perder um talento da equipe. Pode ser a dificuldade de lidar com alguém que avança mais rápido do que ele avançou. Pode ser a pressão silenciosa de “controlar” a ambição dos seus subordinados para manter o jogo sob controle. E claro: pode ser também que ele esteja certo, e que de fato haja lacunas de preparo. Livros como “O Animal Social”, de David Brooks, e “Armas da Persuasão”, de Cialdini, me ajudaram a enxergar isso com mais clareza. Neles, percebi como emoções, vieses e agendas ocultas moldam decisões que, na superfície, parecem racionais.



Mas como separar uma crítica técnica de um julgamento emocional? Como saber se você não está pronto mesmo ou se apenas disseram isso porque era conveniente que você acreditasse?



Uma boa reflexão começa com três perguntas: estou realmente me preparando para o que desejo, ou apenas desejando? O feedback que recebi veio com argumentos claros ou apenas com autoridade? E por fim: estou analisando tudo isso com frieza, ou estou querendo validar minha própria urgência de crescer?



Nem sempre a resposta é simples, e às vezes o nosso próprio ego também atrapalha. É preciso maturidade para entender que algumas críticas doem porque são verdadeiras. Mas também é preciso lucidez para perceber quando o limite que colocaram em você não é sobre você é sobre o outro.



No fim das contas, o maior erro é acreditar que alguém externo vai ser o único sinal verde da sua evolução. Pessoas que crescem são aquelas que se colocam em movimento antes de estarem completamente prontas. Que se arriscam. Que erram. E que aprendem no caminho.



Nem todo “ainda não” significa “nunca”. Nem toda opinião é neutra. Nem todo líder enxerga potencial onde há silêncio. E às vezes, estar pronto é simplesmente se dar permissão para tentar.



Você está esperando alguém te dizer que é hora? Ou está criando as condições para que a hora chegue?

Você não está pronto, será mesmo?

A verdadeira gestão não se mede apenas pelos resultados financeiros, mas pela capacidade de deixar marcas positivas nas pessoas, nas organizações e no mundo



Quando pensamos em Administração, muitas vezes imaginamos gráficos, planilhas e relatórios. Mas administrar é muito mais do que lidar com números: é compreender pessoas, gerir diferenças, construir culturas e tomar decisões que moldam destinos. Nesse sentido, até uma série como Wandinha, com seu universo sombrio e enigmático, pode nos oferecer lições valiosas para o mundo da gestão.



Wandinha é uma jovem que não se deixa guiar pelas expectativas externas. Enquanto todos ao seu redor seguem padrões estabelecidos, ela prefere trilhar um caminho próprio, marcado pela autenticidade e pela coragem de ser quem é. Essa postura nos lembra que, em Administração, um verdadeiro líder não busca agradar a todos, mas sim conduzir com firmeza, mesmo quando isso exige ir contra a corrente. A essência da liderança está justamente em sustentar convicções e inspirar confiança em meio à adversidade.



A escola Nevermore (Nunca Mais), palco principal da história, é um microcosmo de qualquer organização real. Ali convivem personagens com habilidades, histórias e personalidades muito distintas. Essa diversidade, ao mesmo tempo que gera conflitos, também é fonte de inovação e crescimento. E aqui surge uma lição poderosa: administrar não é tentar apagar diferenças, mas aprender a valorizá-las. Uma empresa saudável é aquela que enxerga na pluralidade a sua maior riqueza, transformando contrastes em colaboração e criatividade.



Outro aspecto marcante é a forma como Wandinha lida com crises. Em vários momentos, ela se vê diante do desconhecido, cercada por ameaças e desafios que poderiam paralisar qualquer um. Mas sua resposta é sempre a mesma: determinação, estratégia e resiliência. Ela não foge do problema, não espera soluções prontas. Pelo contrário, cria caminhos, assume riscos e mobiliza quem está ao seu redor para alcançar resultados. Essa é a essência da gestão em tempos de incerteza: ser capaz de se reinventar diante do caos sem perder a clareza de propósito.



No fundo, o que a trajetória de Wandinha nos mostra é que administrar vai além de planejar metas e executar tarefas. É sobre liderar com autenticidade, construir culturas sólidas e enfrentar desafios com a confiança de que cada crise pode se transformar em uma oportunidade.



Assim como Wandinha, que encontra força em sua singularidade para transformar o ambiente ao redor, nós, administradores, também precisamos ter coragem de sermos fiéis à nossa essência. Porque a verdadeira gestão não se mede apenas pelos resultados financeiros, mas pela capacidade de deixar marcas positivas nas pessoas, nas organizações e no mundo. Essa talvez seja a maior lição da série: a verdadeira administração nasce quando unimos estratégia e humanidade, razão e sensibilidade, gestão e inspiração.

O que Wandinha pode ensinar sobre Administração

O futuro da memória talvez esteja em uma boa noite de sono cuidadosamente projetada



Aquela reunião importante terminou há apenas duas horas. Você tinha anotado tudo, feito conexões brilhantes e até marcado um follow-up para o dia seguinte. Mas quando vai enviar o e-mail resumindo os próximos passos... seu cérebro dá um branco. O cliente pediu alterações em qual slide mesmo? E o prazo que a equipe combinou, era sexta ou segunda? Ou pior: lembra perfeitamente o rosto de alguém que conheceu ontem, mas esqueceu o nome justo na hora da apresentação.Por que algumas memórias grudam como cola, enquanto outras escorrem como água entre os dedos?



A resposta está no que acontece enquanto você dorme. Ao contrário do que se pensava, o sono não é um simples 'desligamento'. É um laboratório noturno onde seu cérebro seleciona, costura e armazena o que realmente importa. Estudo da Universidade de Toronto revelou que reviver mentalmente um momento especial antes de dormir — como aquele jantar que deixou você feliz, aumenta em até 65% a chance de fixá-lo na memória. E se ele aparecer em seus sonhos? Aí a recordação ganha cores ainda mais vivas.



Mas isso é só o começo. O que você faz acordado, desde como reage às emoções até o ambiente que escolhe, também molda o que fica ou se perde. É possível melhorar a memória dormindo melhor e isso não é exagero. Dormir bem não é um luxo, é uma estratégia cognitiva. E, como mostram dados recentes da neurociência, funciona muito bem. Reduzir horas de sono afeta diretamente o funcionamento do hipocampo, a principal região cerebral envolvida na formação de novas memórias.&nbsp;



Dormir menos de cinco horas por noite pode reduzir o resultado do trabalho do hipocampo em até 40%. É como se o hipocampo fosse o “HD" do seu cérebro, e quando você dorme menos de 5 horas por noite ele funciona como um celular com 3% de bateria. Você até consegue tirar uma foto (ou seja, vive a experiência), mas ele desliga antes de você postar. Traduzindo: aquele relatório que você estudou ontem? Pode já ter virado um arquivo corrompido.



Vale lembrar que existem exceções raras a essa regra. Os chamados “curto-dormidores” formam uma pequena parcela da população que, por uma condição genética específica, consegue funcionar perfeitamente bem com apenas quatro ou cinco horas de sono por noite. Tudo isso, sem impactos na memória, na saúde ou no desempenho cognitivo. Mas atenção: isso não é algo que se treina ou se escolhe ser. Para a imensa maioria das pessoas, dormir menos do que o necessário compromete o cérebro de forma significativa, especialmente nas funções ligadas ao aprendizado e à lembrança de informações.



E não para por aí. Sono de má qualidade está associado ao acúmulo de proteínas tóxicas no cérebro, como a beta-amiloide e a Tau, substâncias diretamente relacionadas à doença de Alzheimer. Dormir menos de seis horas por noite também eleva os riscos de infecções, diabetes tipo 2 e infartos, o que demonstra que a memória não é um sistema isolado: ela reflete o equilíbrio (ou desequilíbrio) do corpo como um todo.



Agora pense bem: e se fosse possível, além de dormir melhor, reativar certas memórias durante o sono? Cientistas estão explorando essa possibilidade usando sons associados a eventos específicos durante as fases estratégicas do sono. Os resultados preliminares indicam que isso pode potencializar ainda mais a retenção de memórias autobiográficas. O futuro da memória talvez esteja em uma boa noite de sono cuidadosamente projetada.

Plano de Carreira nos Escritórios de Advocacia

Cleber Romero

Empreendedorismo: como construir um legado, com Raquel Teixeira e Cleusa Maria | Café com ADM 461

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