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Você já deve ter ouvido falar que, hoje em dia, é mais barato reter os atuais consumidores do que prospectar novos clientes, não é mesmo?
Mas, ainda que isso seja verdade, não podemos tirar inteiramente o foco de luz para a relevância da prospecção de clientes. Afinal de contas, aumentar as vendas e desenvolver o seu negócio é uma jornada trilhada pelo equilíbrio na prospecção e fidelização do público-alvo.
E, neste post, vamos analisar algumas ideias interessantes que podem ser aplicadas, em seu negócio, para prospectar clientes com mais planejamento, assertividade e, consequentemente, qualidade. Acompanhe!
1. Saiba com quem você está dialogando
A internet trouxe muitas vantagens em nosso dia a dia — e não estamos falando apenas da possibilidade em pagar contas online e evitar as filas no banco. Uma delas é a possibilidade em saber quem é o seu público-alvo. Mais: conhecer os seus hábitos de consumo.
Dessa maneira, você descobre informações significantes para interagir com ele, como:
• Os objetivos e desafios desse perfil de consumidor; • Como alinhar as suas soluções com as necessidades do seu público-alvo; • O tipo de informação que eles mais consomem (o que permite a concentração de suas ações nesses locais — virtuais ou não); • A melhor abordagem e, também, a adoção do tipo de linguagem adequado a esse perfil.
Por isso, esse planejamento é essencial e se inicia a partir de uma premissa básica: quem você consegue impactar com o seu negócio.
2. Estude mais o seu mercado de atuação
Complementar ao tópico anterior, esta dica se refere mais ao seu ramo de especialização — mas sem fugir muito do alinhamento ao perfil do público-alvo (também conhecido como persona).
Afinal, entender os próprios desafios e oportunidades do setor facilita a estratégia mais adequada para prospectar clientes. E isso vai desde o momento certo para atrair o consumidor por meio de ofertas ao melhor canal de comunicação para abordar os clientes, como:
• Telefone; • E-mail; • Redes sociais.
Entre outros meios de abordagem. Algo, inclusive, que nos guia à dica seguinte.
3. Personalize mais as suas estratégias
Pense como um consumidor, por um instante, recorde o quanto você gosta de ser bem atendido e que um vendedor identifique, em seu perfil, a solução para as suas necessidades.
Agora, aplique esse conceito em sua empresa. Claro que não é uma tarefa fácil e, tampouco, que ganhe forma e volume da noite para o dia. Mas, ao entender o mercado em que você está inserido e o seu consumidor, fica fácil entender como impactar cada cliente.
Isso ajuda a enviar um e-mail personalizado, por exemplo, focado nas dificuldades de um determinado tipo de cliente, enquanto, ao telefone, você promove um atendimento focado nos objetivos de outro tipo de cliente.
Atender os mesmos clientes, da mesma forma, é desvalorizar a sua marca. As pessoas estão cada vez mais em busca de experiências completas. E, por isso, essa atenção em suprir a demanda do consumidor é tão valiosa quanto o produto ou serviço em si.
4. Crie um Funil de Vendas
Mais uma dica que se complementa com a anterior e se conecta às outras de maneira lógica. Afinal, como mencionamos, você pode abordar cada cliente de uma maneira única. E isso passa diretamente pela criação de um funil de vendas.
Assim, você consegue harmonizar as suas estratégias e ações em inbound e outbound marketing na medida certa, de acordo com os hábitos de consumo do seu público-alvo. Isso resulta em mais chances de ser ouvido e compreendido. Melhor: promove a mensagem certa, para o público certo e na hora certa. Você não está apenas sendo ouvido, mas despertando o interesse do seu consumidor.
Agora, acho que você deve ter entendido um pouco mais não apenas a importância da prospecção de clientes, mas os melhores caminhos para atrair novos consumidores até você, não é mesmo?

Caso esteja em busca das melhores soluções para alcançar o seu público-alvo e interagir de maneira qualitativa com as suas dores, objetivos e necessidades, entre em contato conosco www.combiz.com.br!

Prospecção de clientes: 4 dicas para impactar o seu público-alvo

Dicas que nunca são demais, para estruturar a prospecção de clientes de maneira a ter os melhores resultados.

Prospecção de clientes: 4 dicas para impactar o seu público-alvo | Administradores

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Administradores | Conhecimento para Resultados

A “Cold call” está ficando cada vez mais difícil de justificar nos dias de hoje.&#13;
Menos pessoas estão atendendo ao telefone, alguns executivos não colocam mais telefones em seus cartões e montaram uma estrutura de barreiras que ficam cada vez mais difíceis de ultrapassar.&#13;
É, a briga lá fora está feroz….&#13;
Mas mesmo com todo esse cenário negativo, eu ainda acho que a cold call tem o seu lugar e pode ser eficaz se for bem feita.&#13;
A verdade é, na minha humilde visão, que a cold call também se transformou, e hoje uma ligação de peito aberto, fria não é mais aceitável.&#13;
Estamos na era da informação e a cold call hoje já pode ser chamada de hot call (ligação quente).&#13;
Eu não acho que chamar através de uma lista de nomes com um discurso decorado e genérico pode ser eficaz. Pelo contrário, acho que pode realmente fazer mais mal do que bem nos dias de hoje.&#13;
Eu também não acho que fazer 50 discagens espalhadas ao longo do dia, para pessoas aleatórias, com mensagens variadas possa funcionar também.&#13;
No que eu acredito?&#13;
Acredito muito na combinação de envio de e-mail seguida de um telefonema observando uma cadência.&#13;
A abordagem ideal para as cold calls é passar algum tempo no website do seu lead ou no perfil do Linkedin, encontrar algo específico para fazer referência a eles ou à empresa deles e fazer uma conexão direta com o valor que seu serviço oferece.&#13;
No entanto, a maioria dos pré-vendedores e vendedores que vejo, comumente estão pressionados por um volume de atividade por dia (30 a 60 discagens), que não deixa muito tempo para uma extensa pesquisa. Nesse caso a empresa tem que colocar a serviço de suas equipes soluções como Sales Navigator e Upmap, da Uplexis. Ou segmentar esse trabalho em um grupo de hunters (caçadores) que farão esse pesquisa e levantamento de dados, repassando esses leads para os desenvolvedores de negócios.&#13;
Não sendo possível estruturar equipes segmentadas, num primeiro momento, devemos separar 1 hora por dia para fazer a pesquisa e essas chamadas mais inteligentes. Mas lembre-se, precisamos aumentar o volume.&#13;
Aqui está um processo passo a passo sobre como ser eficaz e relevante ao fazer cold calls em volume:&#13;
Etapa 1: Segmentação&#13;
A melhor maneira de obter o volume de chamadas é trabalhar a segmentação por filtros de categorias. Quanto mais categorias você puder segmentar suas listas de alvos por (indústria, título, tecnologias existentes, concorrência, etc.), mais assertivo serão as suas abordagens.&#13;
Eu gosto de segmentar por cargo e setor para começar.&#13;
<h3>Etapa 2: Desenvolva sua mensagem</h3>&#13;
Se você puder obter uma lista de tamanho suficiente pelo cargo e segmento, então você pode começar a descobrir o que essas pessoas se preocupam e quais são suas prioridades, fazendo uma simples pesquisa no Google.&#13;
Depois de entender suas prioridades, você pode apresentar uma mensagem sobre suas dores e quais as soluções para elas.&#13;
A maneira mais fácil de fazer isso é verificar todos os estudos de caso que você possa ter para empresas do setor nas quais você está se concentrando e ver que tipo de resultados você conseguiu gerar para eles.&#13;
Depois de encontrar um bom estudo de caso com um resultado sólido, você pode desenvolver uma mensagem que chama a atenção e que soa mais ou menos assim:&#13;
“Mostramos à empresa XYZ em seu setor como gerar (resultados) usando nossa solução” ou “estamos trabalhando com outro (cargo executivo) em seu setor para ajudá-los a abordar sua (x) prioridade até …”.&#13;
Esta mensagem não deve exceder 15 segundos, deve ser focada em chamar a atenção deles e solicitar a resposta “como você faz isso?”&#13;
<h3>Etapa 3: Desenvolva suas perguntas de qualificação</h3>&#13;
Além de ter uma mensagem específica, também precisamos de perguntas de qualificação específicas.&#13;
O bom de manter o foco em um grupo específico de personas e conhecer suas dores, é que você pode fazer perguntas muito específicas que mostram que você sabe do que está falando ao entrar em contato com essas pessoas e pode ficar longe do que é genérico.&#13;
Utilizar de frameworks de qualificação consagrados como BANT ou GPCTW, que ajudam a criar roteiros de perguntas, é importante.&#13;
Entre outras coisas, você pode simplesmente fazer perguntas como esta:&#13;
“Estamos trabalhando com outros executivos do setor para abordar essas 2 prioridades:&#13;
Como eles se alinham com suas prioridades e como que outras pessoas estão lidando especificamente? “&#13;
<h3>Etapa 4: Prepare seus materiais de apoio</h3>&#13;
Como já usamos os estudos de caso para ajudar a desenvolver nossas mensagens para um grupo segmentado, podemos usá-los para contar a história se / quando recebermos a resposta “como você faz isso?”&#13;
Quanto mais claro e específico você for, com sua chamada à ação, melhores resultados serão obtidos.&#13;
<h3>Etapa 5: Saiba o que você está pedindo</h3>&#13;
<ul><li>Você está chamando alto e pedindo uma referência?</li><li>Se sim, a quem você está pedindo para ser consultado?</li><li>Um departamento específico? Cargo?</li></ul>&#13;
Ou você está pedindo tempo no calendário da pessoa para quem você está ligando?&#13;
<ul><li>Se sim, quanto tempo você precisa?</li><li>Quando você quer isso?</li><li>Seja claro e específico.</li></ul>&#13;
<h3>Etapa 6: Estruturar sua Mensagem</h3>&#13;
Quando você passar a mensagem, certifique-se de prestar atenção à estrutura da sua chamada e realmente mapeá-la antes de começar a fazer suas ligações.&#13;
<ul><li>Como você vai se apresentar?</li><li>Qual é o motivo da sua ligação?</li><li>O que você vai perguntar?</li></ul>&#13;
Anote e pratique algumas vezes antes de começar.&#13;
<h3>Etapa 7: Tempo Reservado Para Ligações</h3>&#13;
Como eu disse anteriormente, acho que fazer 50 ligações espalhadas ao longo do dia é uma perda de tempo. Você não vai ganhar ímpeto e nem aprender nada desse jeito. No entanto, se você reservar uma hora, prepare-se com as etapas acima, certifique-se de ter sua lista pronta e não faça mais nada além de chamadas durante esse período.&#13;
<h3>Passo 8: Acompanhe e Meça seus Resultados</h3>&#13;
Por fim, precisamos nos certificar de acompanhar e medir nossos resultados. Tomando uma abordagem específica com uma mensagem específica para um público-alvo e segmentando uma hora para fazê-lo, podemos descobrir rapidamente se uma mensagem/abordagem está funcionando ou não.&#13;
Eu costumo manter um bloco de papel e caneta na minha mesa e contar quantas chamadas, referências e reuniões para cada abordagem.&#13;
Eu tento cada abordagem pelo menos duas vezes, com chamadas diferentes, para obter pelo menos 10 pontos de dados que eu possa usar para comparar com outras abordagens.&#13;
Se eu puder obter algo em torno de uma taxa de conversão de 8% (reuniões + referências/chamadas) eu usarei essa mensagem/abordagem na lista para usar novamente.&#13;
Qualquer coisa abaixo de 8% deve ser revista e continuarei testando diferentes abordagens até encontrar uma que funcione.&#13;
Enfim, essas são algumas dicas que eu deixo. Se você quiser saber mais, acompanhe nosso blog da Combiz ou entre em contato conosco, pois teremos imenso prazer em discutir sobre esse e outros desafios na prospecção de leads. Grande abraço!

8 dicas para converter mais em suas abordagem via Cold Call

O profissional que trabalha com prospecção de leads sabe mais do que ninguém as dificuldades enfrentadas para alcançar bons resultados. Seja enfrentando a cultura ultrapassada dentro da própria empresa ou estudando o lead, os desafios são diários. Mas, afinal, diante das inúmeras negativas da profissão, é possível contornar essas objeções?
<h3>A Arte da Guerra</h3>
A guerra, uma batalha ou até mesmo uma partida de futebol, são decididas em cima de dois fatores, ataque e defesa. Para vencer é necessário estudar com precisão o adversário e fazer o levantamento correto de seus pontos fracos e fortes.
Conhecendo os pontos fortes do adversário é possível evitar uma ofensiva errada. Sabendo os pontos fracos é possível definir uma estratégia de ataque de forma mais consistente.
Trazendo para a nossa realidade, que é fechar negócios, podemos utilizar uma ferramenta chamada matriz de objeções. Através dela mapearemos pontos fortes e fracos das objeções que certamente surgirão nas negociações com os leads.
Com esse mapeamento em mãos, o consultor de vendas, assim como o comandante da guerra, o técnico do time, consegue prever alguns movimentos do adversário, evitando dessa forma um golpe mais duro.
<h3>Não Entre em Combate com o Lead</h3>
A analogia é de uma guerra, mas o bom vendedor sabe que não se deve bater de frente com uma objeção. Ele precisa entender profundamente os gatilhos mentais para saber utilizá-los de forma correta e precisa.
Diante de uma objeção, ao invés de combatê-la, ele deve contorná-la. Sempre através de uma oportunidade positiva, se possível gerando senso de urgência.
Para não atrapalhar a geração de rapport, é imprescindível cuidar para não parecer teimoso e dono da razão. Os pontos mapeados na matriz de objeções devem ser contornados, se possível, com ferramentas de gatilhos mentais, como o gatilho da escassez, prova social e autoridade. Jamais combatidos.
<h3>Tipos Mais Comuns de Objeções</h3>
Os tipos de objeções podem variar de lead para lead e é por essa razão que devem ser mapeados. Todavia, existem alguns tipos mais comuns de objeção, sendo eles:
<h3>Ceticismo</h3>
Normalmente essa objeção se dá devido à insegurança do lead sobre os reais benefícios da solução que você está oferecendo.
Dessa maneira, o lead, durante a negociação, acabará pedindo mais informações sobre alguns exemplos de soluções parecidas que sua empresa prestou e que deram resultados, e em alguns casos até mesmo acabam justificando que ainda não é o momento oportuno.
Nesses casos a solução deverá ser apresentada de acordo com o contexto do lead, e uma ferramenta importante de gatilho nesse momento é a garantia, que quebrará a insegurança do lead.
<h3>Reclamação Real</h3>
Essa é sem dúvida uma das objeções mais complexas de serem contornadas, pois muitas vezes o lead conhece uma pessoa de confiança que não teve uma boa experiência com seu produto ou sua empresa.
Para contornar essa objeção primeiramente é preciso reconhecer o erro, mostrar como a empresa trabalhou para melhorá-lo e posteriormente mostrar o outro lado da moeda garantindo que não irá ocorrer novamente. Assim como no ceticismo, o gatilho mental da garantia é fundamental para contornar essa objeção.
<h3>Concepção errada</h3>
Esse é um tipo de objeção que evidencia um grande erro no processo de educação do lead e pode gerar inúmeros problemas futuros.
Nesse sentido, os vendedores deverão ser treinados para possuírem maior clareza na explicação e venda da solução, evitando assim que surjam expectativas que não serão supridas no lead.
Educar o lead muito bem, para que entenda a real solução da sua proposta, é fundamental para evitar dor de cabeça futura.
<h3>Deal Breaker</h3>
Essa é uma objeção que coloca um fim na negociação, por se tratar de um cenário de difícil reversão. É fundamental saber identificar essa objeção, para que não seja despendido tempo e dinheiro gastos equivocadamente na conquista de um lead que não necessita da solução naquele momento.
É importante, contudo, proporcionar ao lead a melhor experiência possível, evitando que ele esqueça de você quando realmente o cenário se mostrar oportuno.
<h3>Real problema</h3>
Esse é um problema complexo de ser contornado. Muitas vezes o lead já traz, em paralelo, alguma negociação vantajosa de concorrentes, com relação a sua solução.
Nesse caso é fundamental o conhecimento antecipado da objeção, para contrapor e mostrar que mesmo os benefícios da concorrência existindo, eles não se comparam com as suas vantagens.
Nesse momento os gatilhos mentais da autoridade e da prova social podem ajudar bastante na escolha entre sua empresa e outra.
Comece a estruturar sua Matriz de Objeções
Agora que você já sabe um pouco sobre as objeções dos leads, e como trabalhar com cada uma delas, chegou o momento de estruturar sua matriz. Fique mais próximo da realidade do seu lead. Garanta eficiência na prospecção do seu lead.

Como trabalhar as objeções dos leads

O ano de 2018 nem bem começou e provavelmente, se você trabalha na área de marketing ou vendas, a correria já tenha começado e um dos assuntos provavelmente seja quais as estratégias para prospecção para 2018…Não é?
Não? A cultura na sua empresa é de só começar a pleno vapor só depois do carnaval?
Cuidado, pois prospectar e vender não se resume a fazer contato o tempo inteiro e comunicação com o mercado, com a abordagem de venda.
Eu até diria que o momento de planejamento já deveria ter iniciado lá em 2017, mas enfim, antes tarde do que nunca e é por isso que vamos conversar sobre as estratégias para prospecção em 2018 ou melhor: Aquilo que já estamos usando para prospectar e que estão dando resultados.
Estamos em um momento, que é retórico o discurso sobre todo o avanço que a internet causou e tem causado diariamente em nossas vidas.
No marketing assim como nas vendas, isso não poderia ser diferente.
Nos últimos anos tivemos um boom das técnicas de marketing digital, fomentado por esses avanços e aí vemos alguns discursos pela internet a fora sobre as vantagens do inbound marketing, com sua capacidade de monitorar o comportamento do lead através da jornada de compras e com relação à isso ok. Concordamos.
O inbound marketing é uma grande ferramenta.
Utilizar-se dos canais digitais para atrair potenciais consumidores, deixando-os livres para consumirem quando bem lhes convier é sem dúvida um grande avanço, considerando-se nosso recente passado, em que a lógica era voltada somente para jogo da venda a qualquer custo, orientada para o produto, é sem dúvida um grande avanço.
Nessa esteira de avanços, para você que está buscando inovar e fazer diferente, vamos dar algumas dicas de estratégias para prospecção em 2018, para acelerar suas vendas.
Quais as Estratégias para Prospecção em 2018?
1ª Dica – Construa Listas de Leads baseadas em Inteligência Comercial
Quando falamos em prospecção corporativa, é condição primária definir bem o target com as definições de personas, pois a primeira presunção é que você entenda quem são os potenciais compradores da sua solução. Utilizar a Inteligência Comercial como a primeira etapa do processo que e obrigatório. Feito isso, o segundo passo é entender como essas personas compram, entendendo todos os possíveis passos desse processo de busca da solução para suas dores.
Entendido isso é botar a mão na massa para construir uma lista de empresas que correspondam ao perfil de cliente ideal (ICP-Ideal Customer Profile), aqueles que reúnem condições potenciais de interesse pela sua solução.
Gastar tempo com a busca de informações relevantes nessa etapa, ao contrário do que muitos pensam, não é perder tempo, muito pelo contrário. Todo o tempo gasto nessa etapa para angariar informações relevantes será, de suma importância mais a frente, quando seus profissionais de desenvolvimento de negócios (SDR-Sales Development Representative) estiverem identificando quais os leads mais promissores e que merecem investimento maior de energia para torna-los futuros clientes, tornando o trabalho muito mais assertivo.
Use recursos como Sales Navigator, recurso pago do Linkedin, para coletar informações de empresas, buscando enriquecer informações sobre as empresas prospectadas, pois isso será determinante no momento em que seus prospectadores fizerem abordagens para conversar com os leads (empresas).
Enviar um e-mail citando dados sobre o contexto da empresa que sua equipe está prospectando, geralmente ganham mais atenção do que e-mails genéricos e sem nenhuma inteligência.
Citar fatos que demonstram conhecimento dos negócios das empresas prospectadas sem dúvida, gera muito mais rapport (sintonia).
2ª Dica- Use Plataformas de Engajamento de Leads
Como já disse, um dos grandes avanços que tivemos com a internet, foi a possibilidade de rastrearmos o comportamento dos destinatários de mensagens e internautas em sites e indo mais além, a possibilidade de automatizar processos repetitivos, conferindo a eles, possibilidade de personalização. Falar com vários leads como se fosse uma conversa única.
Você não entendeu lhufas…?
Calma. Eu explico:
Hoje mais do que nunca, temos a necessidade de nos comunicar em grande escala, porém não podemos deixar que os leads recebam abordagens frias, impessoais e descontextualizadas. Mesmo com toda a tecnologia existente, as relações, mesmo as corporativas devem ser baseadas na humanização.
Ninguém gosta de negociar com máquinas.
Isso tira a relevância da comunicação e em meio a tanta mensagem na caixa de entrada, mensagens impessoais, e-mail marketing padrão, propaganda (essas as piores) são deletadas sumariamente.
Mas como fazer isso então?
Utilizando plataformas de engajamento de leads como Ramper (plataforma nacional muito boa), e outras opções estrangeiras como Replyify, Woodpecker e Reply você poderá enviar e-mails, fazer ligações e contatos via Linkedin de forma cadenciada e aumentar incrivelmente o volume de contatos e follow ups que aumentarão consideravelmente suas taxas de respostas.
O importante aqui é utilizar os recursos de personalização nos contatos que trarão muito mais relevância para quem é abordado e automação do fluxo de cadência.
Em suma, você deverá chamar cada um dos seus leads pelo nome, nome de empresa e outras variáveis, assim como definir quantos e-mails e qual a quantidade de tentativas que sua equipe de prospectadores fará antes de declinar dos leads. Isso muda drasticamente sua estratégia para prospecção em 2018. 
3ª Dica- Utilize dados
Em Deus eu acredito. Os outros mostrem-me os dados…
Novamente temos numa das grandes consequências da internet, a profusão de dados, uma grande oportunidade. Para quem usa, uma grande vantagem competitiva.
Porém, não basta ter uma Ferrari se você não sabe pilotar.
Aqui a moral é que se sua empresa souber utilizar os dados resultantes das tantas interações como o mercado, sua empresa estará no caminho para o sucesso.
Segundo a Confederação Nacional da Indústria - CNI, apenas 9% da indústria brasileira faz a coleta, o processamento e a análise de seus dados. Isso dá uma dimensão do abismo que ainda permeia nosso mercado.
A cultura vigente no estágio atual é: Empresa orientada por dados.
Em resumo é basear as hipóteses e suas decisões em cima de dados e dados contextualizados. De nada adianta olhar dados frios, sem aplicar a visão analítica, que em suma refere-se a transformar dados em informação acionável. That is it!
Diria mais, hoje mais do que nunca, a ciência dos dados é a arena que vai elevar a competição corporativa. Empresas que utilizarem bem os ativos da informação gerados nos seus bancos de dados, irão definir os rumos do mercado. Portanto, go for it.
Big data, data mining, data analytics, são alguns dos recursos que farão a diferença e não me venha dizer que são tecnologias que estão fora do alcance de pequenas e médias, pois não é verdade.
Aqui vai uma dica valiosa. O Gaio, uma plataforma de data analytics brasileira que ganhou recentemente um prêmio e aceleração de uma das maiores aceleradoras do mercado sulamericano, a Wayra, é uma plataforma poderosa ao alcance de qualquer empresa que queira utilizar dados na sua estratégia de mercado. Caso queira saber mais, deixe um comentário ou entre em contato conosco que teremos imenso prazer em demonstrar todo o poder do Gaio.
Enfim, essas são algumas dicas de estratégias para prospecção em 2018, para quem está buscando escalar metas mais audaciosas para esse ano, para compensar as dificuldades do ano passado.
Se você quer saber mais sobre estratégias para aceleração de vendas, deixe seu comentário abaixo ou entre em contato conosco. Será um prazer discutir como você pode melhorar seus processos.

3 dicas importantes de estratégias para prospecção em 2018

Por Alek Maracajá



O maior erro da política hoje é confundir barulho com maioria



Existe uma distorção clara na forma como o Brasil está sendo interpretado. A sensação dominante é de que o país vive política o tempo inteiro. Mas isso não é o Brasil. Isso é uma bolha.



Os estudos da Ativaweb DataLab, baseados em milhões de interações públicas capturadas em plataformas como Facebook, Instagram, X e TikTok, mostram um padrão consistente: os assuntos não políticos dominam a atenção do brasileiro. Entretenimento, futebol, realities como o Big Brother Brasil, celebridades e temas do cotidiano geram, na maior parte do tempo, mais volume e engajamento do que qualquer debate político.



Hoje, o Brasil tem cerca de 203 milhões de habitantes, com aproximadamente 180 milhões conectados cerca de 88% da população. A partir de múltiplos levantamentos da Ativaweb DataLab, é possível projetar que 40% dos brasileiros conectados estão dentro do debate político ativo, enquanto 60% não estão imersos nesse debate no dia a dia. Em números, isso significa cerca de 72 milhões discutindo política e aproximadamente 108 milhões com a atenção voltada para outros temas.



Esse é o Brasil real.



Quem vive dentro do debate político tende a superestimar o alcance da própria conversa. Mas volume não é representatividade. E há um fator que amplia essa distância: o brasileiro costuma decidir no último momento. Isso significa que grande parte desses 108 milhões ainda não entrou no debate político mas vai entrar, especialmente perto da eleição.



É aí que o jogo vira.



O presidente Luiz Inácio Lula da Silva, em alguns momentos, consegue furar essa bolha ao falar de temas do cotidiano e ampliar seu alcance. Já nomes como Flávio Bolsonaro, Romeu Zema e Ronaldo Caiado tendem a operar dentro de suas próprias bases, reforçando narrativas já consolidadas.



Alimentar a bolha mantém o jogo. Furar a bolha muda o jogo.



A eleição não será decidida pelos 72 milhões que já discutem política todos os dias, mas pela capacidade de alcançar os 108 milhões que ainda estão olhando para outro lugar.



Porque, no Brasil de hoje, atenção virou voto.



E o maior erro da política é não perceber onde ela ainda não chegou.

O Brasil não está na sua timeline

Augusto Frazão, cofundador da InHire, revela por que a maioria dos C-levels ainda está contratando errado e como a inteligência artificial está redesenhando completamente o processo de seleção.



Augusto Frazão é cofundador da InHire, plataforma especializada em recrutamento e seleção, e acumula uma década de experiência navegando a intersecção entre tecnologia, dados e estratégia de contratação. Nos últimos anos, consolidou uma reputação por questionar o óbvio — enquanto 90% do mercado corre para plataformas genéricas, ele escolheu o caminho oposto: especialização profunda em um único problema. Essa trajetória de observação constante do mercado lhe dá um ângulo único sobre como a IA está mudando fundamentalmente o que as empresas precisam procurar em candidatos. E aqui está o ponto: enquanto você ainda está priorizando experiência técnica, os vencedores já estão contratando de forma completamente diferente.



<h2 class="wp-block-heading">1. A Morte do Técnico Como Critério Principal: O Que Você Deveria Estar Procurando Agora</h2>



Quando a IA Resolve o Técnico, O Que Realmente Diferencia Um Candidato?



Pergunta: Se a inteligência artificial consegue executar 80% das demandas técnicas que você priorizava há dois anos, por qual motivo você ainda está eliminando candidatos por falta de uma skill específica?



Insight de Augusto: "A IA tá tirando muito a barreira do técnico, isso fortalece as contratações com softskills corretas."



Essa é a virada que está separando empresas que crescem de empresas que apenas executam. Você provavelmente está ainda operando com o modelo mental de 2015: "Preciso de um desenvolvedor sênior em Python". Errado. O que você realmente precisa agora é de alguém que tenha capacidade de aprendizado rápido, que saiba trabalhar em equipe sob pressão, que tenha inteligência emocional para lidar com mudanças constantes, e que seja curioso o suficiente para entender quando uma solução de IA é melhor que código customizado.



Empresas como Spotify, Ramp e Stripe já fizeram essa transição. Elas sabem que em um cenário onde a IA faz o pesado técnico, quem diferencia é a capacidade de colaboração, adaptabilidade e pensamento estratégico. O risco que você corre ao ignorar isso? Você contrata gênios técnicos que podem prejudicar a cultura, diminuir a velocidade de inovação, e custar muito mais caro que o valor que entregam. E isso é especialmente crítico em startups e scaleups, onde a cultura é o ativo mais precioso.



<h2 class="wp-block-heading">2. Redesenhando o Processo de Contratação: De Filtros Técnicos Para Avaliação de Potencial</h2>



Quais Skills Você Deveria Estar Avaliando Agora Que Ninguém Mais Está?



Pergunta: Seu processo de seleção ainda está eliminando candidatos por "não ter a experiência exata"? Ou você já percebeu que essa métrica virou irrelevante?



Insight de Augusto: "Temos que questionar agora: quais são as skills do momento? Qual processo você avalia de forma mais inteligente o que precisa? Vai ter um redesenho no processo de contratação — eles vão ter que ser mudados por causa da IA."



Aqui está a verdade brutal: seu processo de seleção provavelmente foi desenhado para um mundo que não existe mais. Se você ainda está fazendo perguntas técnicas que a IA consegue responder em segundos, você está desperdiçando tempo de candidatos bons e contratando os errados.



O redesenho que faz sentido agora foca em:



<ul class="wp-block-list">
<li>Capacidade de aprender — consegue absorver conhecimento novo rapidamente?</li>



<li>Resolução de problemas estratégicos — consegue pensar além da tarefa imediata?</li>



<li>Comunicação clara — consegue traduzir ideias complexas para audiências diferentes?</li>



<li>Adaptabilidade — consegue lidar com mudança sem entrar em pânico?</li>



<li>Inteligência emocional — consegue trabalhar em equipe, dar feedback construtivo, receber crítica?</li>
</ul>



Empresas como Microsoft (sob Satya Nadella), Amazon e Shopify já operacionalizam isso. Elas usam processos que avaliam potencial e mentalidade, não checklist de skills. O resultado? Equipes mais ágeis, inovação mais rápida, e surpreendentemente, menor turnover — porque pessoas competentes e com softskills fortes se sentem mais engajadas.



Para você como C-level, isso significa uma coisa: você precisa exigir que seu time de RH e seus líderes de área repensem completamente seus critérios de avaliação. E isso é urgente, porque a janela de vantagem competitiva aqui é pequena — em seis meses, seus concorrentes também vão perceber isso.



<h2 class="wp-block-heading">3. O Risco de Ainda Contratar o "Técnico Experiente": Quando a Contratação Certa Falha</h2>



Por Que o Candidato Mais Experiente Muitas Vezes É a Pior Escolha



Pergunta: Você já parou para pensar que a pessoa mais experiente tecnicamente pode ser exatamente a que destrói a cultura da sua empresa?



Insight de Augusto: "As pessoas que geralmente mais gostam na empresa, ela começou cedo, foi sendo criada na casa, aprendeu o técnico. Eu vejo que às vezes você precisa de alguém mais senior — e aí vem alguém que resolve um problema, mas dá problema na cultura. Isso pode ser ruim. Algo interessante&nbsp; é mesclar o junior e o senior."



Esse é o insight que a maioria dos C-levels ignora até ser tarde demais. Você contrata aquele especialista sênior que vai "resolver a situação", e em três meses ele desmoralizou dois juniors, implementou cinco processos diferentes do que a empresa faz, criou silos de conhecimento, e agora você está pagando 40% a mais para gerenciar o caos que ele trouxe.



A solução? Não é eliminar sêniors. É fazer matching inteligente: sênior que tem humildade, que consegue mentorar, que entende que a cultura é mais importante que estar certo o tempo todo. E ao mesmo tempo, juniors que são famintos, que têm softskills, que conseguem absorver rápido.



Empresas como Stripe, Airbnb e Notion entenderam isso cedo. Elas constroem equipes onde o sênior é um multiplicador de capacidade, não um super-herói solitário. O resultado é escalabilidade — quando o sênior sai, a empresa não colapsa porque o knowledge foi distribuído.



Para você: a próxima contratação sênior que você aprovar, pergunte ao seu gerenciador de pessoas: "Esse sênior vai multiplicar capacidade ou vai criar silos?" Se a resposta for "silos", rejeite — não importa o quanto ele sabe tecnicamente.



<h2 class="wp-block-heading">A Revolução Silenciosa Que Está Mudando o Jogo</h2>



Enquanto 90% do mercado continua contratando como contratava em 2018, os players que entendem a mudança estão operando em uma realidade completamente diferente. A IA não apenas eliminou a barreira técnica — ela inverteu o jogo inteiro.



O padrão que você vê em empresas como SpotifyGoogle, Microsoft, Amazon, Stripe e Shopify é consistente: elas não estão tentando encontrar o técnico mais experiente. Elas estão procurando pessoas que aprendem rápido, que conseguem pensar estrategicamente, que têm inteligência emocional e que conseguem colaborar sob pressão.



Há uma diferença abismal entre usar IA no recrutamento (plug and play, automação simples) e ser a empresa que entendeu que a IA mudou o que você contrata. A primeira abordagem mantém seus problemas. A segunda resolve para sempre.



O erro que a maioria está cometendo: continuar com os mesmos critérios de avaliação, apenas acelerando o processo. Errado. O que muda não é a velocidade — é a direção. Se você está indo para o lugar errado mais rápido, você apenas chega antes.



<h2 class="wp-block-heading">A Pergunta Que Vai Tirar Seu Sono</h2>



Você está contratando pessoas para resolver problemas de ontem, ou para criar soluções de amanhã?

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Se alguém questionar a sua marca amanhã, você tem o direito registrado ou só o costume de usar?



O Botafogo Futebol Clube nasceu em João Pessoa no dia 28 de setembro de 1931. Tem quase um século de existência, é um dos clubes mais tradicionais da Paraíba, acaba de ser campeão estadual de 2026 e não consegue registrar o próprio escudo. Sim, é isso mesmo.



A história não começou agora. Em 2015, o clube tentou registrar seu escudo como marca no INPI e teve o pedido indeferido. O motivo? A semelhança com o símbolo do Botafogo de Futebol e Regatas, do Rio de Janeiro, que já tem a marca protegida. O processo 909013268 está lá, público, com o despacho registrado na RPI 2422: "A marca reproduz ou imita os seguintes registros de terceiros, sendo, portanto, irregistrável de acordo com o inciso XIX do Art. 124 da LPI."



Dez anos depois, com a chegada de uma SAF e a perspectiva de crescimento nacional, o problema voltou à superfície. Desta vez com consequências concretas. Segundo publicado pelo Portal Ponto PB, o acordo com a fornecedora de material esportivo Kappa exigiu o registro oficial da marca para exploração comercial. Sem ele, não há licenciamento. Sem licenciamento, não há receita de produto. E aí a questão deixa de ser jurídica para se tornar financeira.



A alternativa encontrada foi apresentar uma estrela vermelha de cinco pontas como sinal complementar. Em maio de 2025, o clube depositou cinco novos pedidos de registro no INPI — os processos que constam na busca atual, ainda aguardam exame de mérito. Em agosto do mesmo ano, o Botafogo-RJ entrou com oposição formal aos pedidos.



E tem mais uma camada nesse caso: o próprio símbolo escolhido como alternativa virou debate interno. Ainda segundo o Portal Ponto PB, o investidor da SAF, Filipe Félix, levantou que a estrela vermelha, isolada, pode carregar conotações políticas, o que é sensível, especialmente em ano eleitoral. O clube está tentando resolver um problema de marca e esbarrou em obstáculos jurídicos, comerciais e agora também simbólicos.



Isso é o que acontece quando a proteção da identidade visual é tratada como detalhe secundário.



O ponto que mais me importa nessa história não é o conflito entre os dois Botafogos. É o que ele revela sobre como as instituições e as empresas tratam seus ativos de marca.



O Botafogo-PB construiu reconhecimento real. Tem torcida, tem história, tem título estadual. Mas nenhum desses elementos substitui o registro da marca para garantir proteção de seus símbolos. No direito marcário, o que conta não é quem existe há mais tempo, nem quem tem mais torcedores. O que conta é quem tem o direito formalizado e consegue provar que o seu sinal é suficientemente distinto para não causar confusão com outro já protegido.



Esse mecanismo parece “frio”. E é, de certo modo. Mas ele existe por razões básicas: proteger o consumidor e dar previsibilidade ao mercado. O problema não é o sistema, é “deixar para depois”.



Vejo isso com frequência no meu trabalho. Uma empresa usa um nome por anos, investe na construção de reputação e cresce. E só quando vai formalizar descobre que aquele símbolo já está ocupado, ou que não é distintivo o suficiente, ou que alguém registrou algo parecido enquanto ela estava olhando para outro lado. Quando chega a esse ponto, não é mais uma escolha estratégica. É uma crise.



No caso do Botafogo-PB, isso se traduz em restrição de receita, insegurança contratual e a necessidade de construir uma identidade visual alternativa por necessidade. Não porque o clube decidiu se reposicionar, mas porque foi empurrado a isso.



E esse detalhe importa. Quando a marca não está protegida, você perde o controle sobre o próprio posicionamento. Quem passa a definir os limites não é mais você: é o sistema, é o concorrente ou o titular do direito anterior.



A pergunta que o caso deixa não é sobre futebol. É sobre qualquer negócio que cresce apoiado num ativo que nunca foi realmente seu de verdade.



Agora, pare e reflita: se alguém questionar a sua marca amanhã, você tem o direito registrado ou só o costume de usar?



Nos vemos na próxima!



Lívia F Silva

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Marco Porfiro

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Marco Porfiro

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